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文檔簡介

1、 品牌招商規(guī)劃及談判技巧訓(xùn)練2021-11-42 簡歷簡歷 陳彥嘉先生陳彥嘉先生 WILLSON CHEN (中國臺灣)中國臺灣)畢業(yè)于臺灣實(shí)踐大學(xué)。上海交通大學(xué)EMBA,澳大利亞巴瑞特大學(xué)工商行政管理碩士,江蘇大學(xué)臺灣企業(yè)家班DBA,江蘇大學(xué)管理科學(xué)與工程博士研究。1989年就職于臺灣臺北太平洋SOGO百貨、臺灣臺中太平洋百貨豐原店。 1994年奉派大陸發(fā)展,在上海太平洋百貨和成都太平洋百貨、北京太平洋 百貨各店,歷任業(yè)務(wù)部經(jīng)理、店長、中國區(qū)營業(yè)協(xié)理等工作。2002年,任銀太百貨西南、西北區(qū)副總裁兼營運(yùn)開發(fā)副總裁。2005年,任太平洋商業(yè)開發(fā)有限公司董事、首席顧問。2006年,兼任中國商業(yè)聯(lián)

2、合會專家工作委員會委員,上海交通大學(xué)商業(yè)零售總裁班顧問客座教授,并任北京大學(xué)、清華大學(xué)等學(xué)校EMBA客座教授、特邀講師,山東銀座商業(yè)集團(tuán)顧問。2007年,任力寶集團(tuán)樂賓百貨副總裁。2008年,任太平洋商業(yè)管理(上海)有限公司執(zhí)行董事?,F(xiàn)任,鼎輝地產(chǎn)基金首席合伙人,世界包裝組織籌備組小組成員,中華管理科學(xué)與工程學(xué)會理事、并任多個集團(tuán)公司商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)顧問。 陳彥嘉先生長期任職于臺灣太平洋百貨,歷經(jīng)18年百貨商戰(zhàn)的磨練和洗禮,資歷完整,系大陸太平洋百貨系統(tǒng)精英團(tuán)隊(duì)中的重要骨干,后期在國內(nèi)外兩大知名集團(tuán)公司擔(dān)任開發(fā)及營運(yùn)副總裁,于零售商業(yè)的開發(fā)、規(guī)劃、營運(yùn)方面,有深厚的功底和獨(dú)到的見解。尤其近年來專

3、攻商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作,是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)先驅(qū)者之一。前言前言:招商談判的概念與招商的目的招商談判的概念與招商的目的2021-11-43l 定位是招商的前提,市場調(diào)查是定位的基礎(chǔ);l 一個好的MD(商品戰(zhàn)略)計(jì)劃是招商談判的根本;l 知己知彼,百戰(zhàn)不殆,了解市場,了解對手,了解合作伙伴,是招商人員的基本功,更是營業(yè)決策者的基本功;l 招商談判的成敗在綜合競爭力,提高綜合競爭力,是提高招商率的最有效的手法。2021-11-44A招商定位推廣篇招商定位推廣篇2021-11-45基基 礎(chǔ)礎(chǔ):招商目標(biāo)的選擇招商目標(biāo)的選擇2021-11-46定位的方法定位的方法l 座標(biāo)分析l 波特的五力量模型l 戰(zhàn)略組模型l 行

4、業(yè)細(xì)分l SWOT分析l 波士頓距陣l 市場調(diào)研2021-11-47MD戰(zhàn)略戰(zhàn)略主要客群設(shè)定主要客群設(shè)定SWOT分析地理上雄據(jù)深圳市中心位置地處深圳目前的發(fā)展焦點(diǎn)-中心區(qū)之核心與地鐵1號及4號線之換乘站-會展中心站直接相連南側(cè)為28線之公交樞紐總站間接連接香港輕軌 被4間五星級酒店及眾多A級寫字樓所環(huán)繞 為政府支持的重大建設(shè)項(xiàng)目地面樓層少使曝光率降低(下沉式廣場設(shè)計(jì)使地下兩層暴露而有所改善) 位于非傳統(tǒng)的零售新區(qū),商業(yè)氣氛有待強(qiáng)化中心區(qū)及福田區(qū)擁有較強(qiáng)購買力 的中高層次人口有較大的體量而形成“體量效應(yīng)”有吸引香港消費(fèi)者的潛力可吸引周遍會展中心及五星級酒店的客源中心廣場的標(biāo)志性建筑將吸引更多國內(nèi)

5、外游客 中心區(qū)內(nèi)有潛在競爭對手 市內(nèi)同類項(xiàng)目也直接或間接與地鐵相 連,可能使競爭加劇強(qiáng)勢 弱勢機(jī)會 威脅商品組合商品組合MorganGoloamichi 招商推廣作業(yè) 使用合理的推廣組合:招待會、窄眾傳播的廣告方式、展會推廣 如何制作招商手冊 招商資料的準(zhǔn)備及配套行動的展開 招商配套作業(yè)招商配套作業(yè):工程管理/營運(yùn)管理/公物管理/品牌推廣/開業(yè)準(zhǔn)備2021-11-412媒體策略媒體策略大眾媒體電視 報(bào)紙 電臺 電影院雜志 電腦網(wǎng)絡(luò)印刷媒體 明信片 傳單 海報(bào)(車廂,車站,公共空間)手提袋 包裝紙戶外媒體車體外廣告 電視墻 電視車宣傳車 戶外看板(十字路口,高速公路)贈品媒體面紙 氣球 玻璃杯其

6、他(新興媒體)有線電視載體(如分眾傳媒)電話告知傳真告知 手機(jī)短信制服(衣服,帽子,背心)2021-11-413B招商談判篇招商談判篇招商談判作業(yè)的層級與階段性的展開招商談判作業(yè)的層級與階段性的展開 1、招商談判的前期策劃和競爭對手的分析: 招商戰(zhàn)略及MD計(jì)劃, 了解各個顧客構(gòu)面的數(shù)據(jù)及市調(diào), 招商談判策略的準(zhǔn)備, 2、招商談判實(shí)施全策略全局觀: 把握談判的籌碼, 談判三部曲:開場、中場及結(jié)尾, 后談判階段 勝利果實(shí)的確保, 2021-11-416 3、招商談判的具體內(nèi)容: 財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判, 營業(yè)管理面的談判, 商業(yè)空間面的談判, 招商作業(yè)體系的談判, 4、招商談判技巧如何做陌生拜訪 電

7、話拜訪的技巧, 學(xué)會預(yù)約, 中間人的利用方法,2021-11-417p拜訪前要作那些準(zhǔn)備如何做好面談?wù)勁械募记?完整的面談記錄 面談結(jié)果跟進(jìn) 客戶心理分析;招商表格的應(yīng)用2021-11-4招商談判概論招商談判概論2021-11-4192021-11-41、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系2、認(rèn)清招商談判的本質(zhì)201 1、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系、商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系先見力 對未來預(yù)測的能力突破力 超越障礙的能力影響力 人際關(guān)系與人格魅力工作力 工作效率與管理能力人間力 以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面2021-11-4212 2、認(rèn)清招商談判的關(guān)系、認(rèn)清招商談判的關(guān)系實(shí)力永遠(yuǎn)是

8、實(shí)力者話事,西瓜效應(yīng)永遠(yuǎn)存在我們招商為什么要談判?招商談判的目的何在招商談判有何特殊性,招商為什么會發(fā)生談判。2021-11-422招商談判的前期策劃招商談判的前期策劃2021-11-4231 1、競爭對手的分析、競爭對手的分析SWOT分析法巴列德(A、B、C)分析法魚骨與樹枝分析法四色分析法計(jì)劃管理構(gòu)面企劃行銷構(gòu)面顧客管理構(gòu)面2021-11-4242 2、擬定招商戰(zhàn)略及、擬定招商戰(zhàn)略及MDMD計(jì)劃計(jì)劃 擬定招商戰(zhàn)略的三個階段 招商作業(yè)的制定 商業(yè)定位 MD計(jì)劃2021-11-4253 3、了解各個顧客構(gòu)面的數(shù)據(jù)、了解各個顧客構(gòu)面的數(shù)據(jù) 市場占有率 客、件數(shù)成長率 顧客回頭率 顧客滿意率 顧客

9、獲利率2021-11-4264 4、扎實(shí)的市調(diào)工作、扎實(shí)的市調(diào)工作 展店市場調(diào)研 營業(yè)面的市調(diào) 服務(wù)質(zhì)量體系市調(diào) 市場調(diào)查的四P 市調(diào)是為了形成綜合營業(yè)戰(zhàn)略2021-11-4275 5、談判資料的整理與分析、談判資料的整理與分析 廠商基本資料 計(jì)數(shù)管理 會談紀(jì)要與目錄 招商的時(shí)間軸控制 表格化與制度化管理2021-11-4286 6、招商談判策略的準(zhǔn)備、招商談判策略的準(zhǔn)備談判的主題與目的議題的優(yōu)先順序與重要性順序談判成員了解或預(yù)判對方?jīng)Q策的流程洞悉雙方力量的關(guān)系砂盤推演談判底線的確立與否2021-11-429招商談判實(shí)施全策略招商談判實(shí)施全策略2021-11-4302021-11-41、要有清

10、晰的全局觀2、把握談判的籌碼3、談判三部曲:開場、中場及結(jié)尾4、后談判階段 勝利果實(shí)的確保31321、要有清晰的全局觀大處著眼知曉廠商的砝碼 小處著手積小勝為大勝兩利相權(quán)取其重,兩害相權(quán)取其輕以上駟對中駟,以中駟對下駟,以下駟對上駟談判的望、聞、問、切2 2、把握談判的籌碼、把握談判的籌碼2021-11-433金錢拒絕行為物質(zhì)法律需求空間人力時(shí)間資訊人脈網(wǎng)絡(luò)議題掛鉤事業(yè)知識通路結(jié)盟信用能力過錯第三者仲裁3 3、談判三部曲:開場、中場及結(jié)尾、談判三部曲:開場、中場及結(jié)尾出牌戰(zhàn)略出牌后的各種選項(xiàng)及處理如何創(chuàng)造完美的終場2021-11-4344 4、后談判階段、后談判階段 勝利果實(shí)的確保勝利果實(shí)的確

11、保 后談判階段該做些什么 維系良好的后續(xù)關(guān)系 確保協(xié)議能有效執(zhí)行2021-11-435招商談判的具體內(nèi)容招商談判的具體內(nèi)容2021-11-4362021-11-41、前提是建立一個強(qiáng)而有力的招商部2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判4、營業(yè)管理面的談判5、商業(yè)空間面的談判6、招商作業(yè)體系的談判7、招商談判的技巧371 1、前提是建立一個強(qiáng)而有力的招商部、前提是建立一個強(qiáng)而有力的招商部組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫組建優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)指定切實(shí)可行的招商計(jì)劃2021-11-4382 2、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn)、招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) 一線招商人員須掌握談判技巧 招

12、商人員須熟練使用招商表格 招商策略須貫徹到每一個招商員 掌握品牌知識,了解重點(diǎn)品牌 能熟練使用各項(xiàng)招商工具2021-11-4393 3、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判、財(cái)務(wù)規(guī)劃管理面的談判 抽成 租金 稅金 租期 賬期 營業(yè)目標(biāo)(包底) 收銀 暫借款2021-11-4404 4、營業(yè)管理面的談判、營業(yè)管理面的談判專柜人員相關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范進(jìn)退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及管理促銷活動顧客訴愿商品質(zhì)量商品進(jìn)、銷、存管理2021-11-4415 5、商業(yè)空間面的談判、商業(yè)空間面的談判什器、道具計(jì)劃天際線與包柱VI視覺規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計(jì)劃消防安全計(jì)劃2021-

13、11-4426 6、招商作業(yè)體系的談判、招商作業(yè)體系的談判招商條件及目標(biāo)議定自營商品采購招商對象品牌面積及位置招商工具的確立2021-11-4437 7、招商談判的技巧、招商談判的技巧陌生拜訪電話招商詢問與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù)緩兵之計(jì)中斷處理勇于說不建立雙贏戰(zhàn)略談判如何結(jié)束協(xié)議與備忘錄評估與記錄2021-11-444C招商管理和二次招商調(diào)整篇招商管理和二次招商調(diào)整篇 招商的基本認(rèn)知市場調(diào)查 制作招商計(jì)劃 招商團(tuán)隊(duì)的組織與訓(xùn)練 招商部門職能與崗位職責(zé):招商總監(jiān)職責(zé)、綜合部職責(zé)、招商部經(jīng)理職責(zé)、招商部項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé) 招商的主要作業(yè)流程 招商的主要報(bào)表 招商策劃與條件規(guī)劃 招商的管

14、控機(jī)制 以合同為中心的招商管理2021-11-446二次招商調(diào)整的市場調(diào)查二次招商調(diào)整的市場調(diào)查 招商的基本功 營業(yè)市調(diào) 服務(wù)質(zhì)量體系市調(diào) 整改市調(diào) 特定目的市調(diào) 本店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)分析的反饋2021-11-447市場調(diào)查的市場調(diào)查的4P4P作戰(zhàn)作戰(zhàn)l PRICE(價(jià)格)l PRODUCT(商品)l PLACE(物流)l PROMOTION(促銷)2021-11-448營業(yè)市調(diào)的目營業(yè)市調(diào)的目 1.擬定營業(yè)戰(zhàn)略制定二次招商計(jì)劃 2.了解公司的方針(前提:目標(biāo)明確且可實(shí)現(xiàn)) 3.有具體的概念 想象:想實(shí)現(xiàn)方針要先有夢 市調(diào):不受先入為主的印象束縛 形成:想象力豐富的戰(zhàn)略經(jīng)由市調(diào)勾勒出具體 的戰(zhàn)術(shù) 4.將戰(zhàn)術(shù)概念傳達(dá)給執(zhí)行單位2021-11-4492021-11-450執(zhí)行店外市場調(diào)查的技巧執(zhí)行店外市場調(diào)查的技巧l 使用工具l 編組及勤前教育l 執(zhí)行方式l 5WIH的運(yùn)用l 有關(guān)提袋率,人流量,車流量l 有針對性的了解招商目標(biāo)的所有資訊2021-11-451顧客構(gòu)面市場顧客構(gòu)面市場分析分析l 市場占有率l 客數(shù)成長率l 顧客回頭率l 顧客滿意率l 顧客獲利率2021-11-452市場調(diào)查易有的幾個誤區(qū)市場調(diào)查易有的幾個誤區(qū)l 有關(guān)商圈的定義l 入住率l

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