怎樣搞好卷煙終端建設

1、怎樣搞好卷煙終端建設 怎樣搞好卷煙終端建設 做好卷煙銷售終端建設要“兩手抓、兩手都要硬 綏陽煙草公司周婷婷 姜成康局長曾經說過“誰擁有了零售戶，誰就擁有了市場。卷煙零售戶作為煙草工商企業(yè)連接廣大消費者的橋梁和紐帶，是整個卷煙銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)的“神經末梢，天天面對千千萬萬個消費者，處于與消費者直接接觸的終端位置，是銷售網(wǎng)絡賴以生存的基礎，零售終端建設的好壞，直接關系到卷煙銷售網(wǎng)絡功能的發(fā)揮和企業(yè)競爭力的提升。 終端建設包含兩個方面的內容，一方面是指銷售店面、柜臺制定、產品陳列、pop宣揚等，另一方面是指終端店員所掌握的產品知識及主動推舉能力，以及把握客戶需求，實施差異化營銷的能力。終端建設的這兩個方

2、面緊密結合，互相支持，沒有看得見摸得著的店面、柜臺就不可能發(fā)揮知識營銷的作用，而沒有充分的營銷知識，單靠硬件又不可能收到營銷水平的真正提升。因此，強化卷煙銷售的終端建設必須要把這兩個方面的內容結合起來，兩手抓、兩手都要硬。 一、著眼眼球經濟，營造視覺沖擊 消費者到某個商店消費，第一印象就是該店的招牌、形象、貨品擺放如何，店面形象和產品陳列很有特色，就會給人一種賞心悅目的感覺，讓人自然而然地想進去逛逛，而雜亂不堪的店面陳列則會“拒人于千里之外。這些“表面工程對銷售會產生很大的影響。在卷煙的產品陳列方面，煙柜制定、出樣品種、出樣形式、明碼標價這個環(huán)節(jié)尤其重要，要特別營造視覺沖擊，就要從這四個方面進

3、行突破。一科學制定煙柜。這是店主剛開店的時候應該合計的問題，像一些煙酒店，這些都不是問題，但對一些食雜店和便利店來說，煙柜不好的有很多，筆者在走訪的時候都會建議這些店主及時改換煙柜，依據(jù)客戶的展示空間改換不同的煙柜，達到更好的產品展示效果，像有的店，在開店時由于沒合計到煙柜的放置，所以把煙直接擺在貨架上，展示不好，還時不時的丟煙，經過我們的建議，客戶用玻璃做了一個掛式煙柜，掛在結算的地方，一方面展示形象提升，一方面可以保證安全。 二豐富出樣品種。引導客戶多定購卷煙新品牌，讓客戶展示出來的卷煙品種更加豐富，選擇性更廣泛，從而吸引更多的消費者光顧和駐足，不僅增加了客戶的經營利潤，也提升了客戶的經營

4、能力和經營水平。 三靈活搞好出樣。大部分客戶的卷煙出樣比較有規(guī)律，一般是按價格從高到低進行排列，這樣規(guī)范有序的排列，使消費者能在短時間內有效的選購自己需要的品牌。但還有一種出樣形式可以推廣，馬上各品牌系列擺在一起，像貴州中煙系列卷煙、川渝煙系列、云南煙系列、外煙系列等。這樣也比較清楚明了，有利于對比選購。 四嚴格明碼標價。明碼標價有利于提升客戶的信譽度，由于消費者常常抽煙關于卷煙的價格都比較熟悉，如果賣價過高會引起消費者反感，賣價過低影響利潤，所以明碼標價關于提升客戶信譽度很有好處，而且有卷煙標價簽與卷煙展示互相輝映，也能使消費者在消費時更有保證。其實除了做好以上這些以外還有像卷煙零售許可證、

5、誠信星級牌、信得過卷煙零售戶等榮譽要擺放在顯眼的位置，提升誠信度，有助于提升一些中高檔煙的銷售，這方面有的客戶做的很好，他們把這些榮譽擴大后擺放，更醒目更有沖擊力。還有的客戶在卷煙柜臺上自制假一罰十的標識，這也是強化宣揚的重要方面。 二、提升營銷能力，加強銷售信心 如前所述，基本的硬件條件完善以后，更重要的就是營銷能力和銷售支巧的提升，這包含了客戶的綜合素養(yǎng)和客戶經理的直接引導，要切實的做好這方面的工作，需要一個長期而繼續(xù)的過程。施行中，我們應該從提升客戶的推舉能力、提升客戶忠誠度、增加客戶經營經驗、增加客戶的品牌知識入手，以自己的綜合能力影響客戶。 一提升客戶的推舉能力。在品牌供應不夠的時候

6、，市場上容易形成斷貨，消費者如果有需求就會去很多零售戶中尋找，在這樣的狀況下客戶應該強化推舉，注意分析消費者的需求和吸食口味，幫助選擇價位和口味差不多的品牌，這就需要客戶在同類產品中有貨，以便進行替代?？蛻粼诮邮芡婆e的時候會進行合計，并會在以后的斷貨時形成自覺替代，這樣才不致于使客戶流失，形成固定的消費群體。筆者在從事客戶經理工作時就比較注意提升客戶的推舉能力，客戶不知道該怎么樣進行品牌替代，筆者就向他們宣揚各品牌之間的替代，使客戶不致于太多苛刻一些緊俏貨源，形成良性的銷售循環(huán)。二提升客戶的忠誠程度。提升客戶的忠誠度也是提升軟終端建設的重要內容，客戶關于公司的忠誠度越高就會使市場的凈化率越高，

7、也會提升公司的核心競爭力。只有在平常對客戶拜訪，多了解客戶的狀況，與客戶打成一片，多以情感溝通，這樣才會與客戶更加貼近，客戶對公司的依賴性就會提升。那時零售客戶與煙草公司一條心，從產品出廠到銷售一線，形成一種合力，這種合力一旦形成，將會使卷煙銷售、品牌培育中出現(xiàn)的問題迎刃而解！ 三增加客戶的銷售經驗。客戶經理是客戶與公司的橋梁和紐帶，也是客戶與客戶的橋梁和紐帶，客戶在平常的經營當中積存了很多寶貴的經驗，尤其是一些經營比較好的客戶，他們的經營理念都比較好，所以在平常走訪的時候都應該注意學習與交流，把一些經驗帶給其它客戶，讓他們能互相取長補短，提升他們的經營能力，同時也提升了在客戶心中的信任度，便于更好的開展工作。 四增加客戶的品牌知識。大多數(shù)的客戶在銷售的時候對品牌的狀況都不太了解，認為能來買煙的就知道自己抽什么品牌，也知道什么品牌是什么狀況，如果要推舉同類產品就顯得不夠了。所以這方面客戶應該引起重視，平常針對品牌知識不夠的客戶，強化培訓，使他們能基本的了解品牌的狀況，給客戶在銷售時能更加有效的留住消費者，提升盈利能力。 其實終端建設還有很多的學問和技巧，但大的方向無非就是這兩個方面，只有先做好硬件展示、塑造優(yōu)良的形象，在此基礎上不斷提升銷售技巧和經營能力，認真分析市場需求，把握銷售