飼料專業(yè)銷售培訓(xùn)課件

1、飼料專業(yè)銷售飼料專業(yè)銷售朱全生朱全生 銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售銷售 拜訪拜訪銷售銷售 服務(wù)服務(wù)需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度誰最棒誰最棒 我最棒我最棒誰第一誰第一 我第一我第一職業(yè)生涯的步驟 如果你從銷售起步： 美國目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷售人員 做銷售的三個(gè)誤解 能說會(huì)道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了 以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利 臉皮要厚：說謊或者欺騙李嘉誠，現(xiàn)任長江實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司董事局主席兼總經(jīng)理。1928年出生于廣東潮州，1958年，李嘉誠開始投資地產(chǎn)市場(chǎng)。1979年，“長江”購入老牌英資商行“和記黃埔”，李嘉誠因

2、而成為首位收購英資商行的華人。所獲榮譽(yù)：1981年獲選為“香港風(fēng)云人物”、1981年獲委任為太平紳士、1989年獲英女皇頒發(fā)的CBE勛銜、1992年被聘為港事顧問、95年-97年任特區(qū)籌備委員會(huì)委員、被評(píng)選為93年度香港“風(fēng)云人物”、1999年亞洲首富等。第一節(jié) 男生對(duì)女生說：我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧。-這是推銷 男生對(duì)女生說：我老爹有三家公司五處房產(chǎn)，跟我好吧，以后都是你的。 -這是促銷 男生根本不對(duì)女生表白，但女生被男生的風(fēng)度和氣質(zhì)所迷倒。-這是營銷 女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已。-這是品牌 我們到底在銷售什么我們到底在銷售什么 ？ 頂尖銷售員銷售自己信任

3、度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價(jià)值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身我們到底在我們到底在 銷售什么銷售什么 ？ 銷售就是信心的轉(zhuǎn)移 銷售的是你的熱情和態(tài)度我們到底在銷售什么我們到底在銷售什么 ？ 對(duì)企業(yè)的信心-利益與利益保障 對(duì)產(chǎn)品的信心-品質(zhì)與品質(zhì)保障 對(duì)營銷人員的信心-溝通與服務(wù) 什么信息可以增強(qiáng)信心什么信息可以增強(qiáng)信心品牌品牌 加工工藝加工工藝 技術(shù)技術(shù) 管理管理 規(guī)模實(shí)力規(guī)模實(shí)力 產(chǎn)品質(zhì)量是靠跟蹤出來的產(chǎn)品質(zhì)量是靠跟蹤出來的客戶的信心來源于哪里？客戶的信心來源于哪里？如何建立我們的信任度 以你從事的銷售業(yè)為榮 自信 相信你的產(chǎn)品 無懈可擊個(gè)人誠信1、靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí)

4、。2、找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績。3、挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問題則能暢銷天下。啟示：啟示：銷售定義的探討 請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？名詞解釋 潛在客戶 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 意向客戶 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 客戶 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人 生意伙伴 通過與你的公司的交易獲 得未來的發(fā)展的客戶銷售定義的探討 請(qǐng)問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值 解釋為什么應(yīng)該信任我們的

5、產(chǎn)品作為公司的銷售人員 公司對(duì)我的要求 拜訪潛在的客戶 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 促成客戶為生意伙伴第二節(jié)一、營銷人員必備素質(zhì)你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)是什么樣子？ 銷售人員應(yīng)做到的 一表人才二套西裝一表人才二套西裝 三杯灑量四圈麻將三杯灑量四圈麻將 五方交友六出齊山五方交友六出齊山 七屬拍馬八口吹牛七屬拍馬八口吹牛 九分人脈十分努力九分人脈十分努力理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)討論 請(qǐng)大家寫出來需要哪些專業(yè)知識(shí)？ 行業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，時(shí)間管理，消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)等專業(yè)知識(shí)討論 請(qǐng)大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？ 其中最重要的是什么知識(shí)？ 理解客戶

6、，理解產(chǎn)品，理解自己銷售工作的流程第三節(jié)訪前準(zhǔn)備 成功銷售人員應(yīng)具備的知識(shí) 1、行業(yè) 2、公司 3、產(chǎn)品 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5、如何收集客戶信息訪前準(zhǔn)備的意義訪前準(zhǔn)備的意義 可以再次了解顧客可以再次了解顧客增加業(yè)務(wù)員的信心增加業(yè)務(wù)員的信心可以把握對(duì)談方向可以把握對(duì)談方向所有客戶都會(huì)欣賞所有客戶都會(huì)欣賞業(yè)備務(wù)員為拜訪所做的完善準(zhǔn)業(yè)備務(wù)員為拜訪所做的完善準(zhǔn)將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)為積極心態(tài)耐心與持久最重要耐心與持久最重要拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備獨(dú)特的營銷獨(dú)特的營銷主張主張拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備精通您的產(chǎn)品知識(shí)精通您的產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的出欄率、料肉比、品質(zhì)、營養(yǎng)

7、指標(biāo)、產(chǎn)品的出欄率、料肉比、品質(zhì)、營養(yǎng)指標(biāo)、 規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等；規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指顏色、適口性、包裝產(chǎn)品的軟件指顏色、適口性、包裝等；等； 使用知識(shí)：使用知識(shí)：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、 使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制；使用時(shí)的注意事項(xiàng)及提供的服務(wù)體制； 交易條件：交易條件：價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、售價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、售 后服務(wù)后服務(wù)等；等； 相關(guān)知識(shí)：相關(guān)知識(shí)：與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行

8、情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的 交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī) 定事項(xiàng)。定事項(xiàng)。 研究產(chǎn)品的基本知識(shí)研究產(chǎn)品的基本知識(shí)拜訪準(zhǔn)備拜訪準(zhǔn)備你要記?。何覀兪呛腿四阋涀。何覀兪呛腿舜虼?交道，每個(gè)人都有他的交道，每個(gè)人都有他的個(gè)人需求個(gè)人需求 。 姓名姓名性別性別地址地址出生出生類別類別 電話電話郵編郵編貨品名稱貨品名稱價(jià)格價(jià)格時(shí)間時(shí)間顧客描述顧客描述購買情景購買情景拜訪記錄拜訪記錄訪前計(jì)劃 分析以前拜訪的“事實(shí)”； 分析可用資源：公司、產(chǎn)口、客戶、竟?fàn)帉?duì)手； 設(shè)定拜訪目標(biāo)； 有彈性的開場(chǎng)； 暫時(shí)判定客戶需求； 預(yù)期反對(duì)意見。訪前計(jì)劃的重要性 提供明確的方向

9、； 可以研究出事半功倍的方法； 易于得到有關(guān)人員的協(xié)助； 避免重復(fù)，減少浪費(fèi)（金錢、時(shí)間、努力） 易于檢討分析，增加成功率。第四節(jié)尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶 有愿望 有能力購買 需要收集潛在客戶信息實(shí)地拜訪的四個(gè)階段實(shí)地拜訪的四個(gè)階段 開場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開始通話 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng)第五節(jié)開 場(chǎng) 開場(chǎng)白旨在說明推銷員這次拜訪的原因，同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)客戶有何意義，好的開場(chǎng)白應(yīng)做到： 1、使你自己的期望與客戶的期望銜接； 2、說明你這次拜訪的目的； 3、表明你能為

10、客戶帶來某方面利益； 4、與客戶打開話匣子。自我介紹考慮的要點(diǎn) 客戶的興趣在哪里？ 產(chǎn)品，公司，你自己？ 成功的八秒鐘從陌生開始 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 握手：分寸問題，不要主動(dòng) 姿勢(shì)：身體平衡 目光接觸：誠懇，心靈之窗 開場(chǎng)白陌生拜訪中的自我介紹 陌生拜訪的特點(diǎn) 戒備，防范 煩惱，討厭 阻擋，回避 轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì) 誠懇，自我態(tài)度陌生溝通的三個(gè)階段 導(dǎo)入 調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣 過渡 傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？ 結(jié)論 結(jié)果判斷：成交可能性大小導(dǎo)入 調(diào)動(dòng)興趣 目的：建立初步的了解 手段：發(fā)問還是自我介紹 因素：信心 表征：語速，

11、語音，手勢(shì)，目光 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸過渡 傳遞信息 獲得信息 輸出信息 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧結(jié)論 結(jié)果判斷 是否是一個(gè)有效客戶 是否是一個(gè)真實(shí)客戶 是否是一個(gè)出錢的客戶12種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白 推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。 1金錢金錢 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如： “張經(jīng)理，我是來告訴你一窩豬多賺一千元的方法?！?“王廠長，我們知道養(yǎng)豬最70%的成本是飼料，我有一個(gè)方法能降低你的生產(chǎn)成本20%，你想知

12、道嗎?！?2真誠的贊美真誠的贊美 每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。 贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。 贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。 “王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁?！巴蹩?，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。 下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽華美養(yǎng)殖場(chǎng)的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出

13、企業(yè)家?！?3利用好奇心利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。李經(jīng)理你知道嗎有一種產(chǎn)品9兩料都能長一斤肉，料肉比是0.9:1你知道嗎？ 一位推銷員對(duì)顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個(gè)涼爽的夏天?！?推銷員制造神秘氣氛，引

14、起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。 4提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。如： “何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的養(yǎng)殖場(chǎng)帶來很多好處與方便?！?打著別人的旗號(hào)來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來，就要露出馬腳了。 為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 5舉著名的公司或人為例舉著名的公司或人為例 人們

15、的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。 “李廠長，豬場(chǎng)的張總采納了我們的建議后，豬場(chǎng)的營業(yè)狀況大有起色?！?舉當(dāng)?shù)刂B(yǎng)殖場(chǎng)或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。 6提出問題提出問題 推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長，您認(rèn)為影響貴場(chǎng)效益的主要因素是什么?”效益自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。 在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題。 7向顧客提供信息向顧客提供信息 推

16、銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。 推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。 8表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了

17、極大的興趣。 9利用產(chǎn)品利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。 領(lǐng)軍中國母豬料，月子料。 10向顧客求教向顧客求教 推銷員利用向顧客請(qǐng)教問題的方法來引起顧客注意。 有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。如： “王總，你在當(dāng)?shù)厥怯忻酿B(yǎng)殖高手，大家都敬佩你，有些問題我想給你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。 11強(qiáng)調(diào)與眾不同強(qiáng)調(diào)與眾不同 推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上

18、印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個(gè)顧客能答得出來，推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓”，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 12利用贈(zèng)品利用贈(zèng)品 每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。 當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自

19、覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) 步驟客戶心理狀態(tài)第一步：引起注意有這回事，以前沒有聽說過第二步：發(fā)生興趣真能這么快，真有效果，真有客戶第三步：產(chǎn)生聯(lián)想我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求第四步：激起欲望有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng)第五步：比較噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大第六步：下決心解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費(fèi)用第七步：簽單廣告投資的回報(bào)有了保證策略演練 將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個(gè) 請(qǐng)?jiān)?5分鐘內(nèi)完成 大家開始演練這些策略第六節(jié)鑒定需求 我們?cè)谶@個(gè)單元要知道 需求是什么? 探索、鑒定需求

20、的方法？ 如何擴(kuò)大、提高客戶的需求？鑒定需求 三個(gè)名詞 1、需要：指沒有得到某些基本 滿足的感受狀態(tài)。 2、欲望：指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。 3、需求：指對(duì)于有能力購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。鑒定需求 區(qū)分這個(gè)名詞的意義： 首先我們要知道需要和欲望是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。 其次市場(chǎng)營銷者不是創(chuàng)造需要，需要早就存在于市場(chǎng)營銷活動(dòng)之前。我們只是想辦法滿足需求。鑒定需求 不同客戶的需求： 1、技術(shù)需求； 2、生意需求； 3、個(gè)人需求。自我實(shí)現(xiàn)需求自我實(shí)現(xiàn)需求自尊需求自尊需求社會(huì)需求社會(huì)需求安全需求安全需求生理需求生理需求亞伯拉罕馬斯洛 人是有欲望的動(dòng)物，需求什么取決于已經(jīng)有了什么，只有尚未被

21、滿足的需求才會(huì)影響人的行為。 。鑒定需求 探索需求的工具與方法： 需求調(diào)查法： 通過調(diào)查了解客戶養(yǎng)殖規(guī)模的小，養(yǎng)殖時(shí)間的長短，養(yǎng)殖狀況如何等，以分析客戶的實(shí)際需求。對(duì)客戶的名稱、地址、電話、以及家庭背景、個(gè)人興趣、性格、愛好、學(xué)歷、年齡年齡、能力、經(jīng)濟(jì)狀況及在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ詽M足其心理需求。鑒定需求 探索需求的工具與方法: 觀察顧客的現(xiàn)實(shí)處境: 需要業(yè)務(wù)人員有敏銳的觀察能力和分析能力,對(duì)于經(jīng)銷商我們主要觀察其經(jīng)營狀況、庫存狀況。對(duì)于養(yǎng)殖戶主要觀察養(yǎng)殖狀況、用料狀況和庫存。鑒定需求 探索需求的工具與方法: 探詢（提問）法： 開放性問句：為什么？有什么？是什么？做什么？怎么樣？ 封閉性問句：是不是？

22、好不好？對(duì)不對(duì)？有沒有？鑒定需求 問話的類型： 查尋事實(shí)的問話： 查尋事實(shí)：以什么人、什么事、什么地方、什么時(shí)候、為什么、多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)，其目的在于分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。 你存欄多少母豬？ 現(xiàn)在豬場(chǎng)的成活率是多少？ 你的飼料轉(zhuǎn)化率是多少？ 鑒定需求 問話的類型： 查尋感覺的問話： 試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求，期待以及關(guān)心的事情，詢問意見、邀請(qǐng)答話的方式常能使對(duì)方樂于吐露出他覺的重要的事情。你的意圖是不是？ 你會(huì)如何決定？ 這一點(diǎn)你能不能在說詳細(xì)點(diǎn) ？ 在的經(jīng)驗(yàn)里 ？鑒定需求 問話的類型： 間接查尋感覺的問話： 直接查尋感覺的問話，如逢顧客有敏感性的問題會(huì)造成顧客的緊張情緒。為了避免這種

23、可能影響對(duì)話和協(xié)的緊張氣氛，通?？紤]改用間接查尋感覺的問話，首先敘述別人的看法或意見，然后再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。 鑒定需求 即使我們了解到顧客確實(shí)存在某方面的需求，但那并不意味著顧客自己也認(rèn)識(shí)到他們卻有這種需求，這是因?yàn)椋?1、他們也許末對(duì)自己的現(xiàn)實(shí)處境做過全面審查。 2、他們可能也意識(shí)到自己有需求的欲望，但他們需要有人加以指導(dǎo)。 3、他們可能并不了解可以滿足他們需求的產(chǎn)品或服務(wù)是存在的。鑒定需求 針對(duì)以上三個(gè)方面我們可以： 1、找尋顧客可能的需求； 訪前分析 探詢 2、澄清需求的發(fā)展階段； 3、協(xié)助客戶需求表在化。鑒定需求 需求是因理想狀況與現(xiàn)實(shí)狀況的差距而產(chǎn)生的： 要有足夠的“需求”，

24、顧客才會(huì)有購買的意愿。鑒定需求 如何提高顧客的需求： 企業(yè)與業(yè)務(wù)概況； 人員及組織； 生產(chǎn)細(xì)節(jié)； 績效評(píng)估方法； 使用的產(chǎn)品； 疾病發(fā)生情況； 決策標(biāo)準(zhǔn)。案例 小島賣鞋 你們?cè)趺床淮┬? 我們光著腳很好。 你走路的時(shí)候有沒有被石頭扎傷過腳？ 有是有，不過擦擦藥，休息幾天就好了。 有一種東西它可以保護(hù)你的腳再碰到石頭就不會(huì)被石頭扎傷過腳了？ 有嗎？那當(dāng)然好了。第七節(jié)將FABE與需求接合 F（特性）：因?yàn)?A（功效）：它可以 B（利益）：對(duì)你而言 E（實(shí)證）：你看XX使用后 利益才是顧客所關(guān)心的。 客戶在沒有了解你產(chǎn)品的價(jià)值之前，不要談價(jià)格。FABE FF：特征：特征：a 名稱、標(biāo)準(zhǔn)名稱、標(biāo)準(zhǔn)b

25、專講說明書上的標(biāo)準(zhǔn)專講說明書上的標(biāo)準(zhǔn) AA：功效：功效：a 講與說明書有關(guān)的講與說明書有關(guān)的b 產(chǎn)品本身具有的功能和產(chǎn)品本身具有的功能和效用效用 BB：利益：利益：a 顧客擁有對(duì)策的價(jià)值顧客擁有對(duì)策的價(jià)值b 每一功能和效用能解每一功能和效用能解決顧客決顧客 問題的，能帶來更大的價(jià)值 或減少更多的損失 EE：實(shí)證：實(shí)證：a 它是如何工作的它是如何工作的b 它是如何產(chǎn)生利益的它是如何產(chǎn)生利益的 c 它何時(shí)、在哪里、為誰、產(chǎn)生了什么樣的利益（備有數(shù)它何時(shí)、在哪里、為誰、產(chǎn)生了什么樣的利益（備有數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)及數(shù) 據(jù)分析資料）將FABE與需求結(jié)合 F(特性):因?yàn)?A(功效):它可以 B(利益):對(duì)你而言 E(實(shí)證):你看XX使用后 利益才是客戶所關(guān)心的. 客戶在沒了解你產(chǎn)品價(jià)值之前,不要談價(jià)格。第七節(jié)反對(duì)意見的處理 推銷活動(dòng)是從處理顧客異議開始的，推銷過程實(shí)質(zhì)就是處理異議的過程，不提絲毫反對(duì)意見的顧客往往是沒有購買欲望的顧客。20字方針 及早發(fā)現(xiàn) 盡量避免 確認(rèn)真假 解決問題 化弊為利異議產(chǎn)生的原因 顧客方面： 1、顧客需求； 2、顧客的支付能力； 3、顧客的購買習(xí)慣； 4、顧客的消費(fèi)知識(shí)； 5、顧客的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)； 6、顧客的偏見。 產(chǎn)品方面： 1、產(chǎn)品自身的價(jià)值； 2、產(chǎn)品的功能； 3、產(chǎn)品