聯(lián)想校園營銷策劃書

1、聯(lián) 想 校 園 營 銷 策 劃 書策劃團隊：夢之隊時間：2011-9-26目錄一、策劃摘要二、產品分析三、大學生分析四、校園市場與競爭分析五、swot分析六、營銷策略及手段 七、活動過程問題預測及解決方案 八、營銷預算 九、團隊人員及團隊分工十、附錄：1、校內市場調查表及結果分析2、qq游戲“大家來找茬”詳細規(guī)則一. 策劃摘要1、策劃目的：聯(lián)想電腦在國內晶牌電腦中獨樹一幟，以其優(yōu)質的服務和過碩 的質量贏得了無數(shù)消費者的信賴，當今各種電腦品牌層岀不窮，面對 同行業(yè)的競爭壓力，我們更應打好一場促銷戰(zhàn)，讓更多的消費者用上 聯(lián)想電腦。2、宣傳主題：激情點燃夢想，iderpad傳遞激情，2011團購最給

2、力！3、促銷主題：神馬都是浮云，團購最給力4、促銷策略：利用學校廣大的需求資源在國慶組織一次電腦團購活動，在保 證質量和服務的前提下，獲得合理低價格。5、渠道策略：在校園張貼欄上拉橫幅、粘貼海報宣傳。在學校內部資源網站、論壇投放廣告一星期，比如白馬湖論壇。大力宣傳我們的團購優(yōu)勢二. 產品分析經過我們團隊的問卷調查及市場分析，選出近期熱銷的聯(lián)想機型，如: 聯(lián)想 y470nith(h)、聯(lián)想 揚天 v460aith(h)、聯(lián)想 g470a-ifi 等。1、聯(lián)想 y470n-ith(h)聯(lián)想ideapad y470n-ith(h)筆記木擁有獨特的外觀設計，在學 生群體中頗受歡迎。這款y470搭載了英

3、特爾snb架構43-23 1 0m處 理器，標配4g內存、750g硬盤，可完美處理多線程指令，保障整 機運行的高速和穩(wěn)定。為了良好的影音游戲體驗，nvidia geforce gt550m獨立顯卡提升到2gb ddr3獨立顯存。商家最新報價4669。聯(lián)想y470系列筆記木機身大面積應用了金屬材質面板，為用 戶帶來了富有質感的視覺和觸摸體驗；c面的材質采用鋁合金、應用 了陽極氧化著色技術，不但沒有 降低金屬的原有質感，還讓紫金色 彩與面板完美融合；附著金屬拉絲工藝，即使是在難以觸及的凹面和 轉折處也同樣存在；在鍵盤面板部分，換上了更加時尚的浮島式鍵 盤；面板上的圖案更換成了小圓點設計，視覺感受不

4、錯；代表著y 系列dna的橙色腰線設計則予以保留。整機帶6芯電池重2.2千克。聯(lián)想y470n-ith參數(shù)處理器型號intel 酷§i3-2330m芯片組intel hm65標稱主頻2. 2gkz標配內存容量2gb ddr3 1066硬盤容星500gb sat卓 口顯卡芯片nvidia geforce gt 550m+intel gffla hd光驅dvd刻錄機屏黑14 英寸 1366x768無線網卡802. ub/g/n(300mbps)千兆以太網卡指取設備觸摸板外部接口4xusb2.0s 1 x hdmis 1x¥ga、1 x rj45s 音頻輸岀/麥克風輸入.6 合1讀

5、卡器電池類型6芯鋰電池2.2kg操作系統(tǒng)windows 7 home basic (家庭普通版)配置上，聯(lián)想ideapad y470n-ith(h)筆記本采用酷睿i3-2310m 處理器、4gb內存、750gb硬盤、dvd刻錄光驅；擁有2gb顯存的 nvidia geforce gt 550m獨立顯卡和英特爾hd 3000核芯顯卡相互 切換，在游戲性能方面較上一代聯(lián)想y460產品提升了 20%以上；擁 有14.0英寸超薄炫彩屏、hdmi接口、標準vga接口、無線 網卡、 200萬像素攝像頭以及jbl專業(yè)音箱；預裝windows 7 home basic 操作系統(tǒng) 編輯點評：聯(lián)想y470筆記木的

6、a面使用了類似駭客帝國中數(shù)據(jù)流一般的id 陣列涂層，賦予了整機神秘深邃的科技感。對于每一個玩家來說，擁 有高性能的同吋還可以享受內外兼修的觀賞樂趣。4950元的價格也 頗具競爭力。2、聯(lián)想 g470ah-ifi這款聯(lián)想g470ah-ifi（深棕色）筆記本配置不俗，外觀設計上比較時 尚，該機還采用了 dtm無級變速溫控風扇，配合高效喉式散熱系統(tǒng), 在筆記本散熱方面表現(xiàn)不錯，另外還有帶人臉識別功能的30萬攝像 頭和6芯鋰電池。商家最新報價4299元。從外觀方面講，聯(lián)想g470ahifi（深棕色）時尚棕色為主色調，奢華 時尚的鋼琴烤漆面板，給人一種全新的感覺。b面釆用全金屬拉絲面 板，穩(wěn)重不失高雅氣

7、質，輸入設計上更人性化，采用高觸感巧克力鍵 盤，具有防潑濺水功能，并支持人臉識別功能。屏幕采用標準的14 英寸led液晶屏，16:9的黃金屏幕比例，分辨率可達1366x768,給 人不錯的視覺享受。從配置方面講，聯(lián)想g470ahjfi（深棕色）屬于高配版本，搭載了 sandy bridge移動平臺，其配備了 intel core i52410m的處理器，主頻達到 2.3ghz和有3m的三級緩存，搭載intel hm65芯片組，搭配ddr3 1024m顯存的amd radeon hd 6370m的獨立顯卡，還支持pci-e x16接口標準和支持directx 11,同時標配2g的ddr3內存和5

8、00g 硬盤，附帶預裝windows 7 home basic操作系統(tǒng)pconline產品庫一一規(guī)格參數(shù)品牌：聯(lián)想系列：聯(lián)想g4t0系列型號：g470處理器：intel core i52410m (2. 3ghz)主板芯片組：intel hm65內存容量：2gb硬盤容量：500gb光馳類型：dvd刻錄機屏幕尺寸：14英寸顯卡芯片：amd radeon hd 6370m網卡：內置10-1 oom網卡無線通訊：802. llb/g/rct線網卡內置攝像頭：30萬像素攝像頭usb :4個usb2. 0讀卡器：內置,五合一讀卡器苴它接口 ：esata combo (esata/usb2. 0), vg

9、燼口丿 hdmi接口丿 rj45,聲音輸入，聲 音輸岀孔，直疣電源插孔安全鎖孔審旱:約 2.2kg操作系統(tǒng)：windows 7 home basic編輯點評：聯(lián)想y470n-ith(l)筆記本采用了最新的sandy bridge處理器， 酷睿13-2330m處理器主頻為2.2ghz,性能相當出色；1gb顯存的 nvidia geforce gt 550m獨立顯卡是目前市面上14英寸機型中比 較強悍的，再加上500gb大硬盤，娛樂功能相當強大。3、聯(lián)想 g470ah-ifi這款聯(lián)想g470ah-ifi（深棕色）筆記本配置不俗,外觀設計上比 較時尚，該機還采用了 dtm無級變速溫控風扇，配合高效喉

10、式散熱 系統(tǒng)，在筆記本散熱方面表現(xiàn)不錯，另外還有帶人臉識別功能的30 萬攝像頭和6芯鋰電池。商家最新報價4299元。從外觀方面講，聯(lián)想g470ah-ifi（深棕色）吋詢棕色為主色調, 奢華時尚的鋼琴烤漆面板，給人一種全新的感覺。b面采用全金屬拉 絲面板，穩(wěn)重不失高雅氣質，輸入設計上更人性化，采用高觸感巧克 力鍵盤，具有防潑濺水功能，并支持人臉識別功能。屏幕采用標準的 14英寸led液晶屏，16:9的黃金屏幕比例，分辨率可達1366x768, 給你不錯的視覺享受從配置方面講，聯(lián)想g470ah-ifi（深棕色）屬于高配版本，搭載 了 sandy bridge移動平臺，其配備了 intel core

11、 i5-2410m的處理器， 主頻達到2.3ghz和有3m的三級緩存，搭載intel hm65芯片組，搭 配ddr3 1024m顯存的amd radeon hd 6370m的獨立顯卡，還支 持pci-ex16接口標準和支持directx 11,同時標配2g的ddr3內 存和500g硬盤，附帶預裝windows 7 home basic操作系統(tǒng)pconline產品庫一 一規(guī)格參數(shù)品牌：聯(lián)想系列：聯(lián)想g470系列型號：g470處理器：intel core i5-2410m(2. 3ghz)主板芯片組：intel hm65內存容量：2gb舷容量：500gb光馳類型：dvd刻錄機屏幕尺寸：14英寸顯卡

12、芯片：amd radeon hd 6370m網卡：內置10-1 oom網卡無線通訊：802. llb/g/ns線網卡內置攝像頭：30萬像素攝像頭usb :4個usb2. 0讀卡器：內置五合一讀卡器其它接口：esata combo (esata/usb2. 0), vg鳩口，hum：接口 町45,肓音輸入'肓音輸出孔直疣電源插孔安全鎖孔甬暈:約2. 2kg編輯點評：聯(lián)想g470ah-ith(深棕色)筆記本是聯(lián)想目前正在熱銷的機型， 同時也是14英寸筆記本中較受歡迎的機型，機身尺寸為 340x231.8x34.4mm,官方標稱續(xù)航時間約為23小時，具體時間視使 用環(huán)境而定。現(xiàn)在商家報價42

13、99元。三. 大學生分析1、配置、質量、價格、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從 調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。 據(jù)了解，在購買電腦時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量（配 置）。女生對外型的設計會比男生更在意些，男生更多的是注重配置 的高低?，F(xiàn)在學生買電腦都會考慮性價比，不買貴的只買對的是大多 數(shù)學生購機前的原則。也有個別個人偏好非xx牌子不買的，但大多 數(shù)比較靈活沒有認定牌子。關于攀比心理，那是不成熟的表現(xiàn)，卻是無法避免的，現(xiàn)在的孩 子由于獨身子女家庭溺愛，又見于我校富家子弟較多的現(xiàn)象攀比肯定 是存在的，這就表示高配置的diy的會受歡迎。2、在用途方面，玩

14、游戲上網是大于學習的，市于新生剛高中畢 業(yè)步入大會都想放松，而且為了便于和原來的同學聯(lián)系和溝通，同時 家長沒在身邊少了約束，上網打游戲是新生們買電腦的主要用途，這 就要求對電腦的娛樂功能要突出了。學設計和計算機專業(yè)的同學首先考慮的是配置問題其次是價 格，他們對外型的工業(yè)設計相對來說比較不太看重，秉著實用的原則。3、服務問題，這也是新生們關注的一個方面，畢竟有很多不懂 電腦的尤其是那些埋頭苦學的學生對于這方面的知識還是相當欠缺 的，他們需要從銷售員更好的服務中更好地了解電腦。4、購買吋間上，大多數(shù)新生是一開學就買，一部分同學打算 大二才買，還有一部分是把原來家里的電腦搬到學校。調查顯示新生 買電

15、腦大多集中在大一和大二，大3大4才買的同學暫時還沒發(fā)現(xiàn)。 總的來說，基本上新生的著重點是性能=質量，配置，價格，外型二 潮流，服務。而一般他們所需求的價格主要集中35005000 ,也 有少部分在5000以上的。四、校園市場與競爭分析1、校園市場宏觀分析大學生是一個特殊群體，他們年輕，充滿活力，喜歡各種有新 鮮感的東西，喜歡挑戰(zhàn)，相反，枯燥乏味的東西，他們就比較反感。大學生是一個非常特殊的消費群體，他們強烈的消費欲望受到 現(xiàn)有購買能力的限制，因此價格對于他們來講是一個非常敏感的營銷 工具。同時，由于文化水平的原因，他們對品牌也是相當看重的。另 外，還有大量的追求潮流和時尚的學生。我們也應該注意

16、到，由于高 校學&活動的區(qū)域一般集中在校園里，購買的便利性對于高校消費群 體來講也是非常重要的。所以渠道商選擇上就要考慮到大家能到很便 利的了解聯(lián)想產品、聯(lián)想形象和買到中意的電腦。高校學生是具有高素質的群體，是我們社會未來消費的主要力 量，并且其品牌選擇和消費行為具有一定的示范效應。因此，企業(yè)成 功地在高校樹立起品牌，就能夠更好的為明天的競爭打下良好的基 礎，而這個吋間并不久遠，一般應該在34年。發(fā)展現(xiàn)在的高校市場 就等于在發(fā)展未來的社會市場，只要我們在高校市場暫居領先地位并 保持領先地位，對于將來激烈的競爭市場下，我們便有了很大的優(yōu)勢。高校學生容易接受新生事物，幾年后，他們都將成為社

17、會的主 流人群，占有這個市場，就占有了未來競爭優(yōu)勢。有人甚至提出了這 樣一個觀點：誰掌握了高校市場，誰就掌握了中國未來的高消費市場。 高校市場是電腦市場商家必爭之地，因為他們不僅僅是it產品最大 的消費群體之一，而且他們走上工作崗位，可能涉及到單位集體采購, 因此一個商家的品牌在高校是否占據(jù)制高點，對于其未來發(fā)展具有相 當大的影響作用。此外，在高校市場上運作品牌的過程中，應該非常關注以下兒 個指標：知名度、美譽度、價格，并且一定要把這幾個指標綜合起來 進行考察大學生強烈的消費欲望受到現(xiàn)有購買能力的限制加z消費市 場的高度集中及物價飛漲等因素，為團購提供了一個很好的平臺，而 團購巨大的優(yōu)勢又必然

18、促進這個市場健康、快速、穩(wěn)定的發(fā)展。3、文理學院校園市場分析:據(jù)我們團隊問卷調查，文理學院現(xiàn)有全日制在校學生2000余 人。調查顯示，學校約45.5%沒有自己的電腦，其屮有意買電腦的占 15.8%o在已有電腦的人群中，有意換新電腦的占4.6%。在已有電腦的同學當中，diy組裝機占有比較大的比例，這和 消費水平有關，也有一定筆記本的占有率。但筆記本占有率正在飛速 上升，這和現(xiàn)在中國經濟發(fā)展，國內消費水平提高及筆記本大幅降價 直接和關。但有了筆記本的同學基本就不會換的，只有diy組裝機 的同學可能會選擇換成筆記本使用，但對于那些已有筆記本的同學， 我們要讓他們深深體會到聯(lián)想筆記本的優(yōu)勢、魅力，讓他

19、們第二次購 機選擇聯(lián)想。4、宏觀市場分析每年開學對廠家都是一個巨大的商機，因此開學是各大廠家及 商家在校園搏殺時期。而緊接在開學后的國慶長假則是各大廠家及商 家大展身手的吋候。從我們團隊對2011年中國筆記本市場的校園用戶關注度進行 了調查，主要包括品牌關注度分析、區(qū)域關注度分析、產品關注度分 析三大方而。通過調查，我們總結出以下主要結論：從品牌的角度上看:在中國領先品牌的優(yōu)勢更加明顯。聯(lián)想蟬聯(lián)冠軍, 以32. 5%的關注比例再次成為關注度最高的筆記本品牌。惠普獲得 20%的關注比例，位于排行榜的第二位。從產品的角度上看：6000元以下筆記本的關注度突破70%的人關，創(chuàng) 造71.1%的最佳記錄

20、,家用筆記本是消費者關注的焦點，上網本另辟 蹊徑逆勢成長，關注比例已經上升至8. 5%；迅馳2筆記本漸入佳境,關注比例達到20. 7%；獨立顯卡筆記木的領先優(yōu)勢進一步擴大，關注比例達到62. l%o根據(jù)zda互聯(lián)網消費調研中心，影響用戶購買筆記本的主要因素: 、產品配置為多數(shù)用戶購機決定因素影響用戶選擇筆記本電腦的因素很多，但根據(jù)zdc調查結果 顯示，多數(shù)用戶將產品配置作為其購機行為的決定性因素，選擇這一 項的用戶比例達到42. 2%。將價格和品牌作為選購筆記本電腦決定因 素的用戶占比非常接近，均在二成以上。售后、便攜性和外觀等其他 因素在用戶消費行為屮受到的重視度則和對較低。用戶選擇筆記本電

21、腦的決定性因素品牌21.0%苴他外觀1.8%便攜性4.4%售后6.9%價格22.5%消費調研中!.< orn.c數(shù)據(jù)來源:互聯(lián)網消費調研中心(zdc)2011.07(圖)用八選擇筆記本電腦的決定性因素 、產品類型：游戲影音本成為最多用戶選擇在筆記本電腦的類型選擇方面，33. 1%的用戶將目光放在配置 較為高端的游戲影咅本上。由此可發(fā)現(xiàn)用戶冃前購買筆記木電腦的最 主耍用途已經發(fā)生改變，娛樂需求成為大多數(shù)用戶的主耍目的。不同 于以往性價比至上的觀念，學生本在調查結果中所占比例為25.4%, 與商務本24.1%的占比較為相近，均低于游戲影音本占比近一成。此 外，輕巧便攜的輕薄本也獲得了 114

22、%的用戶青睞。用戶對筆記本電腦的耀選擇外觀時尚的麗人配置高端的游戲影. 音本高性價比的學生 本 25.4%數(shù)據(jù)來源:互聯(lián)網消費調研中心(zdc)2011.07此外筆記本外觀、有無顯卡、內存大小、硬盤容量、筆記本尺寸、筆 記本用途也是顧客考慮得較多的因素。5、競爭分析：其他眾多代理聯(lián)想的參賽團隊對我們造成的直接壓力。市場惠普、華碩、戴爾等國際大品牌定位相同機型、品牌眾多, 比如華碩u31ki38jg系列等等，消費者選擇也就多了。必然影響聯(lián)想 市場占有率。根據(jù)了解，hp、華碩、戴爾、神舟等品牌在校園也有一 定比重。很多電腦城商家在學校都設有學生代理，代理各類品牌筆記 本。還有就是筆記本組裝了，不過

23、這個目前在學校并不流行，大家 都看重筆記本的質量和售后服務，不過也不能排除筆記本組裝對我們 的影響。五、swot分析1、優(yōu)勢：眾所周知，聯(lián)想是中國人購買筆記本的首選，在品牌方面我們 具有優(yōu)勢。我們以團購的形式著召集買家，這在價格方面我們具有一定 優(yōu)勢。聯(lián)想獨特的產品設計理念和高品質的服務2、劣勢：據(jù)我們所知此次大賽代理聯(lián)想品牌的團隊最多，這勢必對我們的銷售造成巨大壓力。聯(lián)想從來就不是廉價產品的代名詞，在不同品牌方面我們在價 格方面處于劣勢。國外品牌的大量涌入對聯(lián)想品牌的沖擊相當大。3、機會：大學生消費提高及消費市場的集中為我們組織電腦團購提供 了平臺。隨著人們生活水平提高，品牌電腦成為消費時尚

24、，消費水平的 提高減少了我們在價格方面的劣勢。聯(lián)想的“ lenovo”品牌取得巨大成功，增強了聯(lián)想的晶 牌效應。借助奧運會或世界杯等大型盛會，加強與其的合作，通過贊助 等商業(yè)品牌得到推廣手段。4、威脅:隨著我國加入wto,市場逐步開放，其他國際電腦大品牌對聯(lián) 想品牌的沖擊很大，在中國市場上出現(xiàn)了電腦市場占有多樣化。六、營銷策略及手段1、宣傳推廣策略在學校拉橫幅、帖海報宣傳我們獨特的團購理念，突出我們 的優(yōu)勢及消費者能得到實惠。發(fā)放宣傳單，宣傳單的樣式我們將模仿快遞的樣式，宣傳口 號：激情點燃夢想，ideapad傳遞激情，2011團購最給力！。宣傳我 們此次活動特色。在學校內部資源網站、論壇及各

25、學院各班的qq群投放一星期 廣告，如白馬湖論壇。通過上敘三方面宣傳，爭取對全校學生全方面的廣告覆蓋。2、促銷策略 促銷時間：2011年10月1 h到2011年10月7 fi 促銷主題：找個激情四射的對象，告別單身！贈送買筆記本的同學一張“結婚證”鼠標墊，為其在鼠標墊上卬制一個“結婚證”，結婚對象為所購筆記本。結婚證男方姓名：梁鎮(zhèn)年齡:xx女方姓名：ideapad y450 年齡:x:200編號：3529發(fā)證以上兩位申請結婚， idea婚姻矣于結婚登i 記，發(fā)給此證 促銷具體方案：1 價格促銷：以團購價格促銷。2. 贈品促銷：凡購買任意筆記本，都可以獲贈電腦包一 個，屏保一張，鼠標墊一張等電腦附

26、屬品。3服務促銷：為消費者提高高質量的售后服務，如果所 購本本出現(xiàn)問題，可以聯(lián)系校內代理，由代理送至專 賣店維修，省去同學們東奔西走的麻煩。4生日促銷：凡生日在促銷期間的同學購買聯(lián)想品牌電 腦。5情侶促銷：促銷期間，情侶一起購買聯(lián)想筆記本，可以額外獲贈情侶鼠標墊一雙。3、宣傳創(chuàng)意：采用團購模式，降低了消費者的風險，為參團人節(jié)約了大筆資金 宣傳單：模仿快遞樣式，給人一個全新的宣傳單印象，并大力宣傳我 們獨特的團購模式。海報：海報創(chuàng)意我們是要突出聯(lián)想的高品質、大品牌及聯(lián)想筆記本高 質量、優(yōu)質服務等優(yōu)勢，同時重點突出我們獨特的團購模式。4、渠道策略 校內代理：聯(lián)合學校創(chuàng)業(yè)協(xié)會聯(lián)合招聘校園代理 網絡渠

27、道：專門為西華大學的同學建立一個qq群，邀請數(shù)位了解硬件方 面的人士加入，他們可以是聯(lián)想硬件專家，也可以是專賣丿占技術人員。 為同學們提供免費的配機咨詢，無論你是購買diy組裝機，還是非 聯(lián)想品牌機，只要有不懂問題需要咨詢，在這里都將獲得解決。服務qq群，每周對群里有意向購買聯(lián)想品牌機同學進行隨機 抽獎，獎勵聯(lián)想面值50元的購機優(yōu)惠卷-張。抽獎至比賽結束，購 買一臺電腦只能使用優(yōu)惠卷一次。對聯(lián)想主要學生機做出一些電子資料，放在學校論壇上，以及上傳在qq群的共享里，供大家下載了解產品詳細資料。七. 活動過程問題預測及解決方案在活動過程中，可能遇到有購買了聯(lián)想其他機型的同學來 反映電腦問題，對于這

28、種情況，我要盡全力幫助他們解決問題， 我們能做到的都做，而且要到最好，樹立好的形象是很重要的。同型號價格一定要統(tǒng)一，同學們購買時，都會了解其他同 學買成多少錢，所以統(tǒng)i價格，可以省去很多麻煩，也免得促銷 后大家對聯(lián)想這個品牌留下不好的印象。此外如果此期間出現(xiàn)其他團隊在校園搞類似促銷，首先收 集他們的信息，分析制定應對措施，保持清醒的頭腦做事，切忌 惡性競爭。找到對手劣勢，著手他們的劣勢開展一些臨時活動， 具體還得視情況而定。促銷期間也可能出現(xiàn)安全問題，為了杜絕促銷過程出現(xiàn)任何 安全事故，這就需要隨時維護好現(xiàn)場秩序，對所有營銷人員做足 夠的安全知識教育。八. 營銷預算項目費用rmb （元）海報、

29、宣傳單、橫幅制作200宣傳單發(fā)放、海報張貼100促銷贈品200其他費用100合計600九. 團隊人員及團隊分工十.附錄:1、學校市場調查表:調研人數(shù)：200調研人群：湖南文理學院調研時間:2011-9-261、你最看重筆記本電腦的什么?a、外觀設計b、品牌c、性價比d、其他2、你會購買下面哪個價格范圍的筆記本電腦?a、3000-3999 元b、4000-4999 元c、5000-5900 元d、6000-6999 元e、7000-7999 元f、其他價格3、你覺得聯(lián)想這個品牌的筆記木怎么樣？a、很好，我很喜歡b、不錯，就是價格偏貴c、一般，沒什么特殊d、不好4、什么原因最能促使你買下一臺筆記木？a、價格便宜b、特別喜歡，又需要c、性價比5、你在乎賣電腦時的贈品的多少嗎？a、不是很在乎，商家都把贈品的錢加在電腦前里面了b、多點好啊c、無所謂，關鍵看電腦6、你有自己的電腦嗎？a、有（轉入7、9）b、沒有（轉入8）7、