XX醫(yī)院營銷工作計劃

1、XX醫(yī)院營銷工作計劃計劃形式是指用文字和指標(biāo)等形式所表述的組織以及 組織內(nèi)不同部門和不同成員，在未來一定時期內(nèi)關(guān)于行動方 向、內(nèi)容和方式安排的管理事件。搜集的XX醫(yī)院營銷工作計劃，供大家參考閱讀，內(nèi)容，?！酒弧恳弧⒛壳暗尼t(yī)藥市場情況全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是 一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章 制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模 做大做強(qiáng)，才干立足于行業(yè)的大潮之中。但我應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待 新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很 熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個 特點就是要么做

2、醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價 格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端 就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂。同樣是炎虎 寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的這就 極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客 戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對相 連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售 區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價格方面，同等比例條件下，禾I 潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。二、XX年工作計劃可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這

3、一年。和給了這個機(jī) 會，單位大家都當(dāng)我一個小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛，這 里道一聲謝謝?？梢哉f和把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng) 大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)?？墒菍τ谖襾碚f卻 是一個相當(dāng)大的考驗。這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和 客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得 到很大的提升。自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首 先沒能給公司發(fā)明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對 自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場 了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是要在XX年的工作中首先要改進(jìn)的新的開端，XX年。既然把、五個大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出

4、和下了很大的決心，因為這些地 區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。三、下面是對下一年工作的想法1對于老客戶。要經(jīng)常堅持聯(lián)系，有時間有條件的情況 下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨 站的基本信息。2擁有老客戶的同時還要不時從各種媒體獲得客戶信 息。開拓視野，3要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。豐富知識，采取多樣 化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源， 地區(qū)商業(yè)公司較多?，F(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個 人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商 業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點

5、點的轉(zhuǎn)接過來。2、還有一些個人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。 個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小 客戶其實能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋 新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾?。爭取把各地區(qū)的客戶資源 都逾越百名以上。3、貨物的價格相對來說較低，地區(qū)距離沈陽較進(jìn)。只 有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才干 一直的拉攏老客戶。新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談 起，比方，還有就是方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要 看緊，看牢?！酒扛鶕?jù)醫(yī)院確定的年度經(jīng)營計劃，醫(yī)院營銷策劃工作總的 思路是：找準(zhǔn)營銷部職能定位，建立規(guī)范的運作流程，致力 于不斷創(chuàng)新，建立適合醫(yī)

6、院管理與發(fā)展的醫(yī)療服務(wù)營銷模 式。一、根據(jù)醫(yī)院實際，找準(zhǔn)營銷部職能定位，充分發(fā)揮營 銷部應(yīng)有的作用。醫(yī)院營銷策劃部在醫(yī)院整個職能系統(tǒng)中應(yīng)該充當(dāng)一個 什么角色，如何定位，這對于營銷部有效地發(fā)揮職能作用是 十分重要的，因此，我們對營銷部的職能定位是： 戰(zhàn)略規(guī)劃、 市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)、服務(wù)培訓(xùn)。其 主要任務(wù)是：戰(zhàn)略規(guī)劃：充分利用各種信息，對醫(yī)院的優(yōu)勢、劣勢、 機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，從戰(zhàn)略角度做出醫(yī)院的營銷發(fā)展規(guī) 劃，為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營管理決策提供依據(jù)，做好醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)的 參謀和助手。市場拓展：通過拜訪客戶、市場調(diào)研等多種形式積極拓 展市場，增加醫(yī)院客戶量，提高客戶忠誠度。通過引進(jìn)先進(jìn) 的

7、醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金，或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌， 廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合作或其它相關(guān)項目的合作，提高醫(yī) 院市場占有率。品牌推廣：與醫(yī)院宣傳和醫(yī)務(wù)部門密切配合，充分利用 各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動等整合營銷 模式，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作，不斷提高醫(yī)院 的社會聲譽(yù)和品牌形象。客戶管理：建立重點客戶檔案 （包括團(tuán)體與個人），做好 各項跟蹤服務(wù)與信息反饋工作。利用多種形式與客戶發(fā)展和 保持良好的關(guān)系，建立忠誠客戶群。特別是要加強(qiáng)大客戶的 營銷關(guān)系管理，提高與大客戶的關(guān)系層級， 形成利益共同體。 抓好客戶服務(wù)中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診 后完善、全面、高品質(zhì)的一

8、體化服務(wù)。指導(dǎo)全院臨床科室、 臨床醫(yī)生和護(hù)士運用數(shù)據(jù)庫對到院顧客開展全程服務(wù)與管 理工作，形成院、科、個人三個層面的客戶群，對院、科、 個人三級客戶群進(jìn)行立體管理，消滅服務(wù)盲點，提高顧客對 醫(yī)療服務(wù)各環(huán)節(jié)的滿意度?？剖抑笇?dǎo)：經(jīng)常與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通 與協(xié)調(diào)，對全院醫(yī)療服務(wù)營銷活動進(jìn)行指導(dǎo)，協(xié)調(diào)各科室的 醫(yī)療服務(wù)行為與競爭行為，使醫(yī)療流程更加合理，縮短客戶 等候時間等。服務(wù)培訓(xùn)：做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)，配合 相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn) 練，提高全員營銷水平。根據(jù)以上職能定位，將制定營銷部工作職責(zé)范圍和相關(guān) 制度，今后營銷科將按照職責(zé)范圍規(guī)定，規(guī)范

9、化地開展?fàn)I銷 工作。二、對本市二級以上和個別一級醫(yī)院的營銷、客戶服務(wù) 工作進(jìn)行調(diào)查了解，了解同行和競爭對手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn) 術(shù)。營銷部人員要對本市二級以上醫(yī)院的營銷與客戶服務(wù) 情況進(jìn)行情報搜集，了解同行和競爭對手的服務(wù)戰(zhàn)略與戰(zhàn) 術(shù)。對照我們的運作辦法，與所了解到的情況進(jìn)行對比分析， 積極吸收兄弟醫(yī)院的好做法好經(jīng)驗，不斷改進(jìn)我們的工作。 在全面調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，要寫出調(diào)查報告呈交院領(lǐng)導(dǎo)，并 在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)做分析報告。具體安排為一季度內(nèi)對海珠區(qū) 所有醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查了解，二季度對市內(nèi)大型醫(yī)院調(diào)查了解， 三季度有選擇的對市內(nèi)其它醫(yī)院進(jìn)行調(diào)查了解，四季度做出 總結(jié)報告。三、利用整合營銷手段，加大品牌推廣力度

10、，不斷提高 醫(yī)院的知名度與美譽(yù)度。整合營銷是指對各種可以利用的營銷手段進(jìn)行有效的 整合，以提高營銷效果。我們要采取有效措施加大醫(yī)院品牌 的推廣力度，在不斷提高醫(yī)院知名度的同時來提高醫(yī)院的美 譽(yù)度。具體要做好以下幾項工作：1、做好醫(yī)院網(wǎng)頁、院報、各種宣傳品等院內(nèi)傳播媒介的有關(guān)工作，讓的群眾了解醫(yī)院，認(rèn)識醫(yī)院2、積極主動的與有關(guān)醫(yī)學(xué)和醫(yī)院管理學(xué)術(shù)團(tuán)體、學(xué)術(shù) 雜志建立廣泛的聯(lián)系，在行業(yè)內(nèi)的媒體上刊登文章，在學(xué)術(shù) 會議上交流文章，盡可能多地利用各種機(jī)會介紹醫(yī)院的技 術(shù)、管理、改革與發(fā)展情況。3、積極主動地參與各種學(xué)術(shù)活動，在不給醫(yī)院增加經(jīng) 濟(jì)負(fù)擔(dān)的情況下，主辦或者協(xié)辦有關(guān)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)交流、論壇 等活動，

11、展示醫(yī)院的品牌形象。4、按照醫(yī)院“明確優(yōu)勢項目，打造品牌科室”的思路， 做好醫(yī)院品牌科室、重點?？坪吞厣椖康耐平榕c推廣工 作，爭取在社會上樹立幾個知名科室和知名專業(yè)。5、引導(dǎo)專家認(rèn)識擴(kuò)大自身知名度和奠定學(xué)術(shù)地位的重 要性，營銷科要與業(yè)務(wù)部門緊密配合，增加我院專家在各種 公開場合的露面機(jī)會，盡可能創(chuàng)造條件讓他們成為不同層次 學(xué)術(shù)團(tuán)體的專業(yè)委員，本專業(yè)學(xué)術(shù)刊物的編委，政府或社區(qū) 有關(guān)健康委員會的委員等，如果我們能做到提到某個專家的 名字就知道了我們醫(yī)院，或者提到了我們醫(yī)院就能知道某個 專家的名字，那正說明我們的醫(yī)院和專家都有了品牌形象。6、要醫(yī)務(wù)科和臨床科室協(xié)作，在周邊單位和社區(qū)開展“健康教育促

12、進(jìn)行動”，有針對性地開發(fā)一批健康教育課程， 并和宣傳我院特色與優(yōu)勢有機(jī)地結(jié)合起來。由營銷部負(fù)責(zé)課 程聯(lián)系與講授安排，醫(yī)務(wù)科和臨床科室提供保障支持，在普 及健康和保健知識的同時，不斷擴(kuò)大醫(yī)院和專家的知名度。其基本做法是：選定專家或者專科醫(yī)生一確定課程名稱一制 作課件一確定課程，建立健康課程菜單一營銷科和保健科向 客戶推薦一舉辦講座。四、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對不同的客 戶進(jìn)行分層次管理。醫(yī)院客戶關(guān)系管理（CRM）是指醫(yī)院運用信息技術(shù)，并通 過充分的交流與溝通，獲取、保持和增加可獲利客戶的營銷 過程。客戶關(guān)系管理通過將人力資源、醫(yī)療業(yè)務(wù)流程與醫(yī)學(xué) 專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效整合，最終可以使醫(yī)院以

13、更低的成本，更 高的效率滿足客戶的需求，從而讓醫(yī)院限度地提高客戶滿意 度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有客戶，不斷發(fā)展新 的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住給醫(yī)院帶來價值的客戶群?？?戶關(guān)系管理是醫(yī)院營銷管理的核心，我們要建立客戶數(shù)據(jù) 庫，對不同客戶進(jìn)行分層次管理。數(shù)據(jù)庫營銷是指通過搜集 和積累客戶大量信息，經(jīng)過處理，準(zhǔn)確掌握，確定目標(biāo)客戶 群，使促銷工具具有針對性的營銷策略。1、醫(yī)院客戶數(shù)據(jù)庫分個人客戶數(shù)據(jù)庫和團(tuán)體客戶數(shù)據(jù) 庫，個人客戶數(shù)據(jù)庫以出院客戶為對象，團(tuán)體客戶數(shù)據(jù)庫以 周邊單位和已經(jīng)或?qū)⒁c醫(yī)院簽訂服務(wù)協(xié)議的單位為對象。2、個人客戶數(shù)據(jù)庫主要搜集：姓名、性別、年齡、住 址、職業(yè)、電話、電子

14、郵箱、特殊愛好、來院就診時間、就 診科室、服務(wù)內(nèi)容（疾病診斷名）、支付費用、回訪是否有不 滿及處理情況等。對個人客戶在繼續(xù)做好電話回訪的基礎(chǔ) 上，對一些慢性病和老年客戶要做好經(jīng)常性的回訪工作，同 時要利用信函、電子郵件等做好經(jīng)常性的聯(lián)系，必要時對特 殊客戶進(jìn)行登門訪問。3、團(tuán)體客戶資料主要搜集：公司 （單位）名稱、地址、 電話、傳真、網(wǎng)址、電子郵箱、經(jīng)理或負(fù)責(zé)人姓名、業(yè)務(wù)范圍、職工人數(shù)、員工保健聯(lián)系人以及與醫(yī)院關(guān)系情況等。對 團(tuán)體客戶主要以上門訪問為主，同時舉辦健康講座、義診和 健康檢查等，對來院就診者按醫(yī)院規(guī)定給予優(yōu)惠和優(yōu)先。4、推行許可電子郵件營銷：主要針對數(shù)據(jù)庫中客戶， 分三個層面進(jìn)行：

15、醫(yī)院、科室和醫(yī)生，通過電子郵件來增進(jìn) 醫(yī)院與客戶的溝通與感情。其做法是醫(yī)院、科室和醫(yī)生在推 廣醫(yī)療技術(shù)及服務(wù)時，事先爭得客戶的“許可”，然后通過 電子郵件的方式向客戶發(fā)送醫(yī)院有關(guān)的醫(yī)療服務(wù)信息。醫(yī)療 服務(wù)信息的內(nèi)容主要包括醫(yī)院新聞、提醒健康服務(wù)或定制健 康提醒、醫(yī)學(xué)新進(jìn)展、保健新知識、醫(yī)院科室與新技術(shù)項目 介紹以及在重大節(jié)日對客戶的問候與祝福等。5、推行感性營銷：針對數(shù)據(jù)庫中客戶，將醫(yī)療服務(wù)營 銷活動情感化，將“情感”這根主線貫穿于醫(yī)療活動的全過 程，建立潛在客戶一客戶一忠誠客戶一終生客戶的培養(yǎng)模 式。6、走訪新的周邊單位和社區(qū)花園，增加協(xié)議單位數(shù)量。7、指導(dǎo)科室和醫(yī)生個人建立客戶數(shù)據(jù)庫，提高

16、營銷的 有效性。對于進(jìn)入數(shù)據(jù)庫的客戶，在措施上主要采取一對一 營銷的方式，即以客戶的最終滿意為目標(biāo)，通過與每個客戶 互對交流，了解其現(xiàn)實需求與潛在需求，與客戶逐一建立持 久、長遠(yuǎn)的雙贏關(guān)系，為客戶量身定制和提供個性化的醫(yī)療 服務(wù)。五、建立醫(yī)院客戶服務(wù)中心，為就醫(yī)顧客提供診前一診中一診后完善、全面、高品質(zhì)的一體化服務(wù)。醫(yī)院客戶服務(wù)中心正式開始運作，醫(yī)院客戶服務(wù)中心為 有需要的客戶提供健康咨詢、預(yù)約專家、預(yù)約檢查、預(yù)約居 家醫(yī)療護(hù)理、郵寄檢查單、陪同檢查或治療、客戶電話回訪 等形式多樣的診前一診中一診后服務(wù)。服務(wù)內(nèi)容包括：各種 醫(yī)療與健康咨詢；提供導(dǎo)醫(yī)服務(wù)；為客戶分發(fā)各種檢驗、檢查 單，指導(dǎo)客戶復(fù)

17、診，協(xié)助辦理各種診斷證明書等。若有需要 郵寄或者電話通知檢查結(jié)果的，在結(jié)果出來一小時內(nèi)會電話 通知（市內(nèi)）和寄出（市外）；對來院客戶在接受服務(wù)過程中，有需要幫助的，會及時提供幫助，特殊客戶需陪同檢查或治療將予以陪同（包括代客戶計價、交費、取藥，護(hù)送各類檢查、治療等工作）；負(fù)責(zé)入院客戶的全程服務(wù)。當(dāng)門診各科室有客戶需要住院時，醫(yī) 生會通知客戶服務(wù)中心，由中心派專人幫助客戶辦理入院的 各種手續(xù)，一直把客戶送到病房并交給主管醫(yī)生和護(hù)士；凡 住院客戶提出需幫助辦理出院手續(xù)的，中心將協(xié)助辦理出院 手續(xù)。對有特殊情況需要馬上離院的出院客戶，可由客戶本人 或其家屬簽一份委托書，并留下押金條和需付出院款項等，

18、 約好取發(fā)票的時間和方式，客戶可先離院。由中心代辦出院 手續(xù)，然后按約定的時間由客戶到中心取回；為客戶提供便民服務(wù)，免費提供一次性口杯和溫度適宜的開水?？蛻粲衅?它特殊需要的，也會盡力幫助解決；為客戶送發(fā)各種健康宣 傳資料；對離院的特殊客戶進(jìn)行電話回訪，將收集到的意見 與建議及時反饋到相關(guān)部門，不斷改進(jìn)服務(wù)工作。六、利用院內(nèi)外優(yōu)勢資源，做好項目與技術(shù)合作。根據(jù)醫(yī)院實際和院領(lǐng)導(dǎo)的安排，充分利用醫(yī)院的優(yōu)勢或 其它機(jī)構(gòu)的品牌，通過引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)、設(shè)備和資金， 或者輸出我們的技術(shù)與管理品牌，廣泛開展醫(yī)療技術(shù)項目合 作或其它相關(guān)項目的合作，做好項目的可行性研究、論證和 開發(fā)工作，加強(qiáng)對已開展合作項目

19、的溝通與管理。七、做好醫(yī)護(hù)人員和其他人員的營銷培訓(xùn)。配合相關(guān)業(yè)務(wù)部門做好服務(wù)技能培訓(xùn)，服務(wù)指導(dǎo)科室開 展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員營銷水平。上半年對全院護(hù)士進(jìn) 行服務(wù)素質(zhì)與技巧培訓(xùn)，下半年對全院醫(yī)生進(jìn)行服務(wù)素質(zhì)與 溝通技巧培訓(xùn)。八、做好對各科室開展?fàn)I銷的指導(dǎo)工作醫(yī)療服務(wù)營銷與實物產(chǎn)品營銷有著很大的區(qū)別，必須強(qiáng) 調(diào)全員、全程營銷，營銷科要結(jié)合不同科室的特點，有針對 性地做好對科室的營銷指導(dǎo)工作，今年營銷部要與每個科室 進(jìn)行一次營銷工作溝通，幫助各個科室制定切實可行的營銷 計劃。對客戶的回訪意見，營銷部要配合有關(guān)部門做好糾正 落實工作，同時要抓好內(nèi)部的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，和有關(guān)科室一 起整理一套系統(tǒng)的醫(yī)療服

20、務(wù)規(guī)范。九、積極拓展健康產(chǎn)業(yè)市場。積極拓展健康產(chǎn)業(yè)市場，確保體檢工作在數(shù)量和質(zhì)量上 都要上一個新的臺階。營銷部主要做好以下工作：1、積極做好市場拓展工作，爭取更大的客戶資源。做 好健康體檢的聯(lián)系、協(xié)調(diào)工作，為客戶提供滿意的體檢服務(wù)。2、策劃推出系列體檢卡，體檢卡是將體檢項目固化在一張卡上，卡上所有項目均按醫(yī)院規(guī)定價格給予一定的折扣 優(yōu)惠市民，持卡者只需憑卡來醫(yī)院保健科辦理體檢手續(xù)即 可。系列體檢卡將針對不同人群設(shè)置不同的名稱、體檢內(nèi)容 和價格，其人群細(xì)分主要分為以下幾種：一是針對普通人群 的常規(guī)體檢；二是針對老年人的保健性體檢；三是針對女性的健康體檢；四是針對工薪階層的健康體檢。所有體檢將實行全程專人指引或陪同，體檢結(jié)果由資深 醫(yī)生進(jìn)行解讀并以書面形式寫出保健建議。其體檢結(jié)果根據(jù) 需要可由客戶服務(wù)中心郵寄、電話告知或發(fā)送電子郵件。女口 果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥，醫(yī)院將指派專家或?qū)？漆t(yī)生幫助 其制定個性化的保健與治療方案。3、利用“三八”國際婦女節(jié)、母親節(jié)和父親節(jié)等重大 節(jié)日，推出不同類型的體檢卡，醫(yī)院給其較大折扣的優(yōu)惠。十、選擇部分重點客戶，提供“健康管家”服務(wù)。今年要對重點客戶提供個性化的健康服務(wù)，特別是對部 分患有慢性疾病的人員要選派專科醫(yī)生，定