打造銀灘精英銷售團(tuán)隊(duì)

1、«打造銀灘精英銷售團(tuán)隊(duì)» 之現(xiàn)存在問(wèn)題及措施 和 初級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃銀灘售樓處現(xiàn)存在的問(wèn)題及對(duì)應(yīng)措施：1、淡季周一周五工作量少，售樓員閑暇時(shí)間多，沒(méi)有充分利用.方法：每周一開(kāi)早會(huì)，匯報(bào)周末的銷售情況，同時(shí)提出課題讓大家學(xué)習(xí)?？稍诖蠹议e暇時(shí)間（或規(guī)定時(shí)間）大家聚到一起開(kāi)會(huì)。如：可以研討話術(shù)的改進(jìn)方案；輪講沙盤(pán)評(píng)分，獎(jiǎng)罰等措施利用大家的閑暇時(shí)間讓大家學(xué)習(xí)。即鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力又提升了銷售能力及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。方法：可以招聘兼職人員，因?yàn)殂y灘的銷售模式，周末最忙，平時(shí)沒(méi)什么工作量。招聘兼職，系統(tǒng)的培訓(xùn)可以迅速進(jìn)入角色，每周末工作。即節(jié)約了人力成本又在無(wú)形中加大專職人員的壓力。2、銷售人員的工

2、作激情明顯不足。方法：將大家的營(yíng)銷業(yè)績(jī)后臺(tái)掛板，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣！以季、月、周為單位制定激勵(lì)方案。每周的一、六開(kāi)早會(huì)、報(bào)業(yè)績(jī)、喊口號(hào)，調(diào)動(dòng)積極性。3、每周末的大巴來(lái)自不同城市，極少有人詳細(xì)了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的情況。方法：根據(jù)客戶所來(lái)城市了解當(dāng)?shù)爻鞘刑攸c(diǎn)、大事要事、房產(chǎn)情況（位置、價(jià)格等）及風(fēng)土人情等。這些很重要。所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，要銷售給客戶房子，連他目前居住的情況都不了解談何銷售，那只能是被動(dòng)的。例：來(lái)自北京的客戶“*先生，您真有投資眼光，咱樓盤(pán)現(xiàn)在均價(jià)才6000多，一套100平三居室（北京人出門(mén)大都要面子，比較喜歡擺闊，所以先寒暄贊美后直接介紹大一些，）總房款才60多萬(wàn)，您想想，才60多萬(wàn)對(duì)您北京

3、來(lái)的客戶來(lái)所那真是九牛一毛，就能擁有一套背山面海的大房子。我估計(jì)這個(gè)大小應(yīng)該比您在北京的豪宅小很多，可是您來(lái)銀灘就是看到這邊的環(huán)境與投資回報(bào)啊。這樣的好房子賣一套少一套，當(dāng)然也要像您這樣的成功人士才能都享受得起的?！痹偃缒戏降哪承┏鞘袑?duì)房子的風(fēng)水有特別的研究，交給售樓員一些風(fēng)水方面的知識(shí)，來(lái)應(yīng)對(duì)這樣客戶。4、客戶進(jìn)門(mén)售樓員介紹沙盤(pán)，然后看樣板房，一切流程比較模式化，太版了！方法：客戶進(jìn)門(mén)，售樓員排到自己對(duì)應(yīng)的客戶那里自我介紹一下，如“阿姨您好??！我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫張夢(mèng)，您叫我小張就可以了，阿姨您貴姓?。浚ㄈ〉每蛻粜帐虾?，就已客戶姓氏稱呼對(duì)方！這點(diǎn)很重要，能夠增加歸屬感），哦，王阿姨，那咱先

4、到這邊聽(tīng)一下小區(qū)介紹吧。”5、“答客問(wèn)”大部分售樓員的是答客問(wèn)，回答完客戶的問(wèn)題就在那等著客戶繼續(xù)提問(wèn)，完全沒(méi)有互動(dòng)。方法：把“答客問(wèn)”改成“決絕問(wèn)題處理”，先從字面上改變大家的理解，這是銷售的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，客戶每提出一個(gè)問(wèn)題解釋完后要反問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，整個(gè)銷售流程應(yīng)該是雙方互動(dòng)的。如客戶說(shuō)“你們的戶型不好”如果直接回答哪好或否定客戶的問(wèn)題，必然引起客戶的不快。可以反問(wèn)客戶“張阿姨，您覺(jué)得哪不好呢？”讓客戶自己提出個(gè)人的意見(jiàn)，在知道客戶的想法之后再對(duì)癥下藥，當(dāng)然藥到病除。6、代理商帶過(guò)來(lái)的客戶，基本所有的客戶都是要議價(jià)的，而售樓員把這個(gè)問(wèn)題推給代理商，讓代理商解決。當(dāng)然因?yàn)榇硖岢杀容^高，給

5、客戶一個(gè)小幅度的優(yōu)惠也是未嘗不可的。但是其實(shí)議價(jià)并不是不可解決的。在提出議價(jià)的客戶中80%的客戶是可以通過(guò)我們的營(yíng)銷話術(shù)讓客戶不講價(jià)也成功下訂的，這點(diǎn)就考驗(yàn)了一個(gè)售樓員的整體素質(zhì)與銷售技能。如果們能通過(guò)自己的營(yíng)銷技能帶給代理商更多無(wú)形的利益，代理商當(dāng)然會(huì)更樂(lè)意將客戶帶到我處銷售。方法：首先不要再客戶一開(kāi)始就介紹價(jià)格，客戶問(wèn)的話也告訴她一個(gè)模糊的價(jià)格，把客戶的注意力放在房子的價(jià)值和給客戶帶來(lái)的實(shí)際利益上，并持續(xù)談帶給客戶的價(jià)值。只要客戶他越想買，他對(duì)價(jià)格就考慮的越少。我們用99%的時(shí)間來(lái)介紹房子，用1%的時(shí)間來(lái)介紹價(jià)格。當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，一定要跟隨著強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、物超所值、投資回報(bào)等。同時(shí)介紹同類房子的

6、價(jià)格比我們的還貴。話術(shù)：“李阿姨，我們的價(jià)格都是針對(duì)全國(guó)客戶的統(tǒng)一售價(jià)，實(shí)實(shí)在在，沒(méi)有一點(diǎn)水分的。為了保證全部客戶的利益，所以制定了比市場(chǎng)價(jià)較低的價(jià)格。所以我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您95折的話，給別人85折，是不是對(duì)您的不公平，我們對(duì)所有的客戶都是一視同仁的，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我可以把我們所有的合同調(diào)出來(lái)給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)的因素排除在外。”如果客戶回答在別處的樓盤(pán)都可以還價(jià)，且價(jià)格比這邊低。這時(shí)可以用營(yíng)銷中的比喻法，讓客戶更好的理解：“李阿姨，我請(qǐng)您幫我個(gè)忙，您看看我這只簽字筆多少錢？那另一支呢？您可以仔細(xì)看看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確答案，您可以先研究一

7、下它的結(jié)構(gòu)單從表面上看您是不是很難判斷出它是值5元還是10元??？一支小小的簽字筆尚且如此，那房子就更不用說(shuō)了?！贝蛟煦y灘精英銷售團(tuán)隊(duì)的初級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃公司概況（介紹公司的發(fā)展史，與未來(lái)發(fā)展的前景與規(guī)劃）一、工作職責(zé)培訓(xùn) 置業(yè)顧問(wèn)具有多重身份，即是公司形象的代表，也是客戶購(gòu)房的引導(dǎo)者和專業(yè)顧問(wèn)，同時(shí)還是市場(chǎng)信息的收集者。 （1）推廣公司形象，傳遞公司信息。 （2）積極主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤(pán)。 （3）按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引、保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)。 保持笑容 保持儀容整潔 耐心有禮地向客戶介紹 積極的工作態(tài)度 （4）每月有銷售業(yè)績(jī)。 （5）及時(shí)反映客戶情況，準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告。 （6）培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

8、手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向。 （7）不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高。 （8）服從公司的工作調(diào)配與安排。 （9）嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。（10）嚴(yán)格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。二、置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)生涯規(guī)劃項(xiàng)目經(jīng)理銷售經(jīng)理合同組 組長(zhǎng)銷控售后組組長(zhǎng)催款組組長(zhǎng)貸款組 組長(zhǎng)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn) 三：入職基礎(chǔ)培訓(xùn)1、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)2、 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的八種心態(tài) 積極的心態(tài) 主動(dòng)的心態(tài) 空杯的心態(tài) 雙贏的心態(tài) 感激的心態(tài) 行動(dòng)的心態(tài) 專業(yè)心態(tài) 衡量得失，正確對(duì)待拒絕的心態(tài)3、 儀容、儀表及禮儀的培訓(xùn) 儀容儀表的標(biāo)準(zhǔn) 交談禮儀的標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)的行為舉止四：銷售流程培訓(xùn)： 銷售前準(zhǔn)備與客戶的前期

9、接觸樓盤(pán)說(shuō)明拒絕問(wèn)題處理選戶型選樓層查銷控交定金*簽認(rèn)購(gòu)*打合同*成交送客1、 銷售前準(zhǔn)備：每天保持飽滿的精神狀態(tài)，檢查個(gè)人儀容儀表，檢查個(gè)人的銷控夾中的材料是否備齊，查詢銷控了解所剩房源。2、 與客戶的前期接觸：美國(guó)學(xué)者倫納德·曾寧博士在他所著的接觸： 頭四分鐘一書(shū)中指出，交接新認(rèn)識(shí)的人時(shí)，頭四分鐘至關(guān)重要。為了給對(duì)方一個(gè)好的第一印象，起碼要高度集中精神四分鐘，而不應(yīng)一面與對(duì)方交談，一面東張西望，或另有所思， 或不斷匆匆改變?cè)掝}，致使對(duì)方不悅。所以專業(yè)的經(jīng)理人知道微笑是打開(kāi)心門(mén)的第一把鑰匙，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹并有禮貌的取得客戶的尊稱。然后安排客戶圍繞沙盤(pán)聽(tīng)沙盤(pán)講解。3、 樓盤(pán)說(shuō)

10、明：介紹完沙盤(pán)后一般引導(dǎo)客戶去看樣板間，此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)邊走邊說(shuō)，沿路介紹小區(qū)的特色（及周邊的大環(huán)境發(fā)展遠(yuǎn)景、交通等情況）。了解客戶置業(yè)的需求點(diǎn)（度假、投資）看完樣板間回到談判桌的過(guò)程中不要讓客戶閑下來(lái)，介紹完項(xiàng)目于看完樣板房的過(guò)程中，因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買欲望剛剛被你調(diào)動(dòng)起來(lái)，這是他的頭腦仍然在回味剛才自己的所見(jiàn)、所聽(tīng)。如果讓他的情緒穩(wěn)定下來(lái)，他就有充足的時(shí)間去思考，剛剛被調(diào)動(dòng)起來(lái)的購(gòu)買欲很快就降低了。回到談判桌，根據(jù)客戶的需求點(diǎn)圍繞產(chǎn)品（房產(chǎn)）進(jìn)行銷售的三要素（FAB）法則：特點(diǎn)、作用、利益進(jìn)行講解。4、 拒絕問(wèn)題處理： “你這房子的戶型結(jié)構(gòu)不合理?！?任何商品的設(shè)計(jì)都有一定道理的，這一點(diǎn)跟開(kāi)發(fā)商的

11、市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的。“您認(rèn)為這個(gè)戶型該怎么改一下會(huì)更合您意呢？”可以讓客戶說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，之后拿出自己的一些方案供客戶挑選，同時(shí)可以使用一些增加感情色彩的詞匯，諸如“您的家”、“您的主人房”、“您的小餐廳”等，讓客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些結(jié)構(gòu)還有可取之處且沒(méi)什么大不了，這種障礙就排除了。“我朋友介紹我來(lái)買*的房子，我覺(jué)得那邊比你們這好” 之所以如此，往往是因?yàn)樯唐酚袝r(shí)本身存在一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤(pán)毫不熟悉。這是可以回答“我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)*的房子不錯(cuò)，我很想了解它，您對(duì)坦誠(chéng)客觀的幫我評(píng)價(jià)一下那邊的房子與這邊的不同之處嗎？”同時(shí)另外一種可能

12、是客戶在拿自行車的功能與奔馳相比，而完全忽略了價(jià)格?！澳銈兊膬r(jià)格又漲了，我不劃算” 再不漲就對(duì)不起您了，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?lái)，眼光也比他們超前，因此您就應(yīng)該賺到這個(gè)超前眼光的錢剛開(kāi)始時(shí)，前面客戶對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該更優(yōu)惠一些，正如您比后面的人早來(lái)一樣?！捌诜匡L(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買” “*小姐/先生，換了我是您，看房時(shí)看到一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼。但請(qǐng)您想一想，現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，怎么會(huì)有現(xiàn)在您看到樣板間這樣的大飄窗，榻榻米和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)。，再有如果真等看到房子時(shí)，價(jià)格肯定不會(huì)現(xiàn)在這樣了，中間至少有40%的差價(jià)，您看這邊一期、二期當(dāng)時(shí)建的時(shí)候起價(jià)也就兩三千塊錢吧，現(xiàn)在都漲到六千了！

13、” 認(rèn)為戶型太大?！半S著人們生活水平的提高，大戶型是為來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，您比別人早享受了一步啊。等您來(lái)度假時(shí)，帶著家里的親戚朋友都過(guò)來(lái)，有小孩玩鬧的地方，還有大人吃飯聊天的地方互補(bǔ)干擾。再說(shuō)了，面積大的房子是像您這樣的事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，也不是一般人買的起的?！保ǜ^客戶的虛榮心為切入點(diǎn)，但在這之前要先了解客戶的資金情況，否則會(huì)弄巧成拙。） 對(duì)房子西曬不滿?！拔鲿窀嗟氖亲约褐饔^的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念盲目跟從的結(jié)果，如果您自己分析一下，其實(shí)西曬根本就是微不足道的。據(jù)研究表明，所謂的西曬只是夏天下午的2點(diǎn)到4點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈，現(xiàn)在夏天都是開(kāi)空調(diào)的根本不受影響。再說(shuō)

14、了，夏天您覺(jué)得是西曬到了冬天又何嘗不是溫暖的感受呢”再聯(lián)系價(jià)格偏低，節(jié)約資金的角度對(duì)客戶詳細(xì)講解。 回家商量商量（男客戶）?！斑€跟誰(shuí)商量呢？看您剛才提出的問(wèn)題就知道您是一個(gè)有主見(jiàn)有思想的成功人士，這樣低的房?jī)r(jià)、這樣好的戶型、都選中了再因?yàn)樯塘康倪^(guò)程被別人定都了您不覺(jué)得可惜嗎？再說(shuō)了一看您就像是自己做生意的大老板，您生意做的成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷的，否則機(jī)會(huì)稍縱即逝?！?回家商量商量（女客戶）?！拔铱茨褪且粋€(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性不用我說(shuō)您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞

15、一輩子，怎能和那些剛出校門(mén)的小姑娘相比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)該提前留個(gè)心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就是傾家蕩產(chǎn)，我的一個(gè)朋友不就是在做電器生意中虧了100多萬(wàn)，賺了錢，就應(yīng)該置業(yè)，您買套房子，分期付款，無(wú)形中使老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值增值，這樣多好?。　?、 選戶型： 幫助客戶選擇戶型，在客戶猶豫不絕的時(shí)候，可以再?gòu)?qiáng)調(diào)一下銀灘的優(yōu)勢(shì)，而后果斷的幫助客戶敲定戶型。如“如果我是您我會(huì)選擇這個(gè)大一點(diǎn)的，總房款也就多個(gè)8.9萬(wàn)，可是看著多氣派啊，到時(shí)候您不僅可以帶您的家人過(guò)來(lái)還以帶個(gè)好朋友晚上一起游個(gè)泳啊，喝酒聊個(gè)天什么的也不至于沒(méi)有地方住啊，是吧？。”待看客戶反映“既然定了我就盡快去幫您看看房源吧，如果晚了怕被客戶訂走了，您也看到我們這邊的銷售的火棒場(chǎng)面，時(shí)間不等人”6、 選樓層： 先問(wèn)客戶對(duì)那一層的比較中意，然后去看銷控，如客戶選擇11層的，11曾同戶型還有3個(gè)如1107、11