外貿(mào)業(yè)務(wù)出口流程學(xué)習(xí)資料

1、=轉(zhuǎn)載=這個(gè)是我們公司的培訓(xùn)資料我們公司是一個(gè)大的集團(tuán)下的最主要的外貿(mào)公司，出口額在我們市排名第二，去年的出口額超過 2億美金資料是經(jīng)理整理的，希望對(duì)新手來說能夠有所幫助！外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程1. 詢價(jià)，報(bào)價(jià)，討價(jià)還價(jià)。2. 簽定外銷合同。3. 審核 L/C (信用證) / 收取定金。4. 安排生產(chǎn)。5. 辦理商檢及申請(qǐng)出口許可證。6. 制作出口單據(jù)及預(yù)定艙位。7. 辦理保險(xiǎn)。8. 出口報(bào)關(guān)。9. 運(yùn)輸。10. 單據(jù)交銀行議付。一、詢價(jià)、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)由于遠(yuǎn)隔千里，外商不可能每次下訂單時(shí)都到中國(guó)來，因此，做外貿(mào)的，主要通過 FAX（傳真），E-MAIL 等來詢價(jià)，報(bào)價(jià)（FOB，CFR，CIF），然

2、后討價(jià)還價(jià)，最終達(dá)成交易。價(jià)格談妥之后，就進(jìn)入第二步簽訂外銷合同。二、簽訂外銷合同形式有：SALES CONTRACT ，SALES CONFIRMATION。左上角 TO MESSRS，這是填寫外商的公司名稱。右上角是合同的編號(hào)和簽訂合同的日期?？聪旅娴谋砀竦冢?）列填寫商品名稱，規(guī)格。第（2）列是填數(shù)量。第（3）列是填單價(jià)。第（4）列是填總價(jià)。表格的下面是合同的一些基本條款，如果雙方另有約定，還可以補(bǔ)充一些條款。第（5）條裝運(yùn)期限：可以約定信用證收到后多少天內(nèi)裝運(yùn)，也可以約定為合同簽署后多少天內(nèi)裝運(yùn)，或者約定為收到定金后多少天內(nèi)裝運(yùn)等等。這一切都依賴于付款方式。第（6）條付款方式：一般有（

3、A）信用證（Letter of Credit 簡(jiǎn)稱 L/C）（B）電匯（Telegraphic Transfer 簡(jiǎn)稱 T/T）先付 30%，裝運(yùn)后憑裝運(yùn)單傳真給對(duì)方付 70%（C）票匯（Bankers Demand Draft 簡(jiǎn)稱 D/D），（D）托收（Collection）等等。其中托收又分為（a）付款交單（Documents against Payment 簡(jiǎn)稱 D/P）（b）承兌交單（Documents against Acceptance 簡(jiǎn)稱 D/A）從商業(yè)角度講，付款方式最好采用 L/C 或 T/T。應(yīng)盡量回避 D/P 或 D/A 的付款方式。第（7）條保險(xiǎn)：主要指明由誰辦理，

4、是出口商還是進(jìn)口商。以及保險(xiǎn)的條款。第（8）條仲裁：萬一發(fā)生貿(mào)易糾紛由誰來仲裁等等。第（9）條品質(zhì)數(shù)量異議：第（10）條不可抗力：左下角是買方簽署，右下角是出口商簽署。大家以后在與外商簽訂合同時(shí)可以引用或參考本合同的有關(guān)條款。三、審核 L/C （信用證）/ 收取定金絕大部分外貿(mào)生意是通過 L/C 方式支付的，但是也有很多生意是通過電匯或托收方式支付的。1.如果是以 L/C 方式支付，那么我們首先要審核 L/C 條款，看它是否與簽訂的合同條款一致。簡(jiǎn)單介紹一下信用證的特點(diǎn)：（1）開證行以自己的信用作付款保證，只要單證相符，開證行負(fù)第一性和終局性的付款責(zé)任。（2）只憑信用證，不憑貿(mào)易合同。信用證以

5、貿(mào)易合同為基礎(chǔ)，但又是獨(dú)立于貿(mào)易合同以外的一種約定，各當(dāng)事人應(yīng)以信用證條款為依據(jù)，不受開立信用證的合同或其它合同約束。符合合同條款而不符合信用證條款的，仍遭受銀行拒付。（3）只憑單據(jù)，不管貨物。信用證業(yè)務(wù)的標(biāo)的是單據(jù)。銀行處理時(shí)只看單據(jù)不問貨物。它只要求收益人提交的單據(jù)在表面上和信用證條款相符，以決定是否履行付款責(zé)任。所以安全及時(shí)收匯，收益人必須嚴(yán)格做到“兩個(gè)一致” 即 “單、證一致”與“單、單一致”。所以審核信用證就顯得極其重要。審證工作是保證信用證方式下貨款順利結(jié)妥的第一道環(huán)節(jié)。在此環(huán)節(jié)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，可以使我們出口方處于有利地位。倘若審證工作出了差錯(cuò)，貨物一旦出運(yùn)，再要求進(jìn)口方修

6、改 L/C，進(jìn)口方就掌握了主動(dòng)權(quán)。而等到單據(jù)匯總后即使發(fā)現(xiàn)問題，往往為時(shí)已晚。2.如果是以電匯為付款方式達(dá)成的交易，那么我們首先收到定金后才能做下一步工作。四、安排生產(chǎn)這比較簡(jiǎn)單，按照合同內(nèi)容進(jìn)行生產(chǎn)。五、商檢及出口許可出口的商品，根據(jù)國(guó)家規(guī)定，分為法定商檢和非法定商檢。屬于法定商檢的商品，出口之前，必須由中華人民共和國(guó)出入檢驗(yàn)檢疫局對(duì)出口的商品進(jìn)行強(qiáng)制性檢驗(yàn)。那么什么樣的商品屬于法定商檢范圍內(nèi)的商品呢？（1）列如我國(guó) 檢驗(yàn)檢疫商品目錄 內(nèi)的產(chǎn)品，主要是一些傳統(tǒng)商品和名牌商品，以及一些質(zhì)量不穩(wěn)定的商品。這些商品還會(huì)隨時(shí)調(diào)整。（2）出口的動(dòng)物產(chǎn)品和食品。(3)需要檢驗(yàn)證書的商品。列入檢驗(yàn)檢疫商品

7、目錄 的出口商品和法律規(guī)定必須經(jīng)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)的出口商品，發(fā)貨人應(yīng)在貨物裝運(yùn)口岸和貨物集中的產(chǎn)地和儲(chǔ)存地點(diǎn)， 在在裝運(yùn)前十天以前向出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)報(bào)檢， 并提供檢驗(yàn)工作必需的合同、信用證、發(fā)票、裝箱單等有關(guān)單證資料，經(jīng)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，發(fā)給檢驗(yàn)檢疫證書或簽發(fā)出境貨物通關(guān)單，海關(guān)憑出境貨物通關(guān)單驗(yàn)放。2. 配額和出口許可證我國(guó)對(duì)部分出口貨物實(shí)行配額管理，有以下兩種方式，出口配額由對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部分配下達(dá)。（1）被動(dòng)配額：根據(jù)政府間雙邊協(xié)議，實(shí)行配額，習(xí)慣上稱被動(dòng)配額。目前有：對(duì)歐盟、美國(guó)、加拿大、挪威紡織品協(xié)定項(xiàng)下的配額類別的各類紡織品，稱紡織品出口配額。其它被動(dòng)配額有：蘑菇罐頭和木薯干、紅薯

8、干，對(duì)英國(guó)出口的電視機(jī)和對(duì)德國(guó)出口的木螺絲等等。（2）出口商品配額（又稱主動(dòng)配額）：我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)或某一市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位的重要出口商品，外國(guó)要求我國(guó)主動(dòng)限制的出口商品，實(shí)行出口商品配額管理。有出口配額就必然要求有出口許可證。 我國(guó)的有關(guān)部門每年都要進(jìn)行招標(biāo)， 中標(biāo)的出口企業(yè)方能獲得出口許可證。我們可以通過查閱報(bào)關(guān)實(shí)用手冊(cè)（北京海關(guān)教育處 主編）了解什么商品需要出口許可證。六、制作出口單據(jù)、訂艙出口單據(jù)主要包括：商業(yè)發(fā)票、裝箱單、提單、產(chǎn)地證、FORM A、海關(guān)發(fā)票、保險(xiǎn)單等。訂艙：向船公司預(yù)訂艙位。七、 保險(xiǎn)如果以 CIF 價(jià)格成交的合同，出口商還應(yīng)辦理出口貨物的保險(xiǎn)。八、報(bào)關(guān)出口填寫出口報(bào)關(guān)

9、單和核銷單，對(duì)出口貨物進(jìn)行申報(bào)。九、運(yùn)輸1.海運(yùn)：占所有出口運(yùn)輸?shù)?90%。2.空運(yùn)：對(duì)于生鮮食品，動(dòng)植物，價(jià)值比較高的商品，采用空運(yùn)方式。3.陸運(yùn)：卡車、火車。十、銀行交單議付將全套單據(jù)會(huì)同 L/C 交銀行議付。以上十個(gè)步驟基本上函蓋了出口所需的全部環(huán)節(jié)，但并不是說每一筆生意都要經(jīng)歷以上所有環(huán)節(jié)。譬如說，該商品不屬于法定商檢，那么你就不必辦理商檢，合同是以 FOB, CFR 價(jià)成交的，那么你就不必辦理保險(xiǎn)，該保險(xiǎn)由客戶自己辦理。下面我通過具體案例來給大家講解一下，從接單到最后出運(yùn)的全部過程。案例一2005 年 10 月份的廣交會(huì)上，一位從安哥拉來的外商 AMT，他對(duì)某出口公司攤位上展出的自行

10、車樣品發(fā)生了濃厚的興趣。由于這位外商是第一次與該出口公司做生意，因此，他對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行了仔細(xì)的檢查，并提出了具體的改進(jìn)要求，同時(shí)要求該公司報(bào)價(jià)。一、報(bào)價(jià)如何報(bào)價(jià)，也就是我們?cè)鯓影讶嗣駧艃r(jià)格折成美元，歐元，日元或其它外幣。是不是簡(jiǎn)單把人民幣價(jià)格除以匯率就是外銷價(jià)格呢？如一個(gè)型號(hào)為 SSB15-1 型號(hào)的自行車人民幣收購(gòu)價(jià)格為￥258.00 元， 這里的收購(gòu)價(jià)格顯然包含了17%增值稅的價(jià)格，由于國(guó)家對(duì)出口商品實(shí)行退稅政策，因此我們報(bào)價(jià)時(shí)要把退稅因素考慮進(jìn)去?？紤]到退稅因素，實(shí)際收購(gòu)成本=收購(gòu)價(jià)（1-實(shí)際退稅率），這就是我們的真正成本，再加上利潤(rùn)。真正成本=收購(gòu)價(jià)（1-實(shí)際退稅率）（1+費(fèi)用率），簡(jiǎn)

11、化為：成本=收購(gòu)價(jià)（1-實(shí)際退稅率+費(fèi)用率），我們以退稅率 13%，費(fèi)用率為 4%，代入上面公式后得:成本=收購(gòu)價(jià)（1-13/117 100%+4%）=收購(gòu)價(jià)0.9289收購(gòu)價(jià)0.93若不計(jì)費(fèi)用，成本=收購(gòu)價(jià)（1-13/117 100%）=收購(gòu)價(jià)0.8889收購(gòu)價(jià)0.89注意：退稅為 13%，是一個(gè)什么樣的概念：價(jià)值為 100 元的商品，它的增值稅為 17 元，該商品的總價(jià)為 117 元。也就是說總價(jià)為 117 元的商品，退稅才能退到 13 元。那么貨價(jià)為 100 元的商品，他的實(shí)際退稅應(yīng)該=13/117100=11.1111元。這里，大家要區(qū)別一個(gè)誤區(qū)，有的業(yè)務(wù)員把價(jià)值 100 元的商品的退

12、稅算成 17 元是錯(cuò)誤的。關(guān)于退稅率，大家可以參閱2004 年出口商品代碼及退稅稅率速查手冊(cè)（大連市國(guó)家稅務(wù)局編著，大連理工大學(xué)出版社出版）?；蛘呖刹榫W(wǎng)址：注意：費(fèi)用率是根據(jù)每個(gè)出口商的實(shí)際運(yùn)營(yíng)費(fèi)用而定，可以高，可以低，由于退稅率是固定的，那么費(fèi)用越低，你的成本就越低，你的報(bào)價(jià)也就越有競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在我們就可以計(jì)算 FOB 價(jià)格了，我們的外銷價(jià)以美元計(jì)價(jià)為例（其它幣種以此類推）如果我們的費(fèi)用 4%FOB=成本=收購(gòu)價(jià)0.93=收購(gòu)價(jià)=￥258.00=$30.06930.07匯率7.988.588.58如果我們的費(fèi)用 2%，那么成本=收購(gòu)價(jià)（1-實(shí)際退稅率+費(fèi)用率）=收購(gòu)價(jià)（1-13/117+2%）

13、=收購(gòu)價(jià)0.9089此時(shí)的 FOB 價(jià)應(yīng)該是：FOB=收購(gòu)價(jià)格0.9089=￥258.00=$29.387.988.78若費(fèi)用為 0 時(shí):FOB=成本=收購(gòu)價(jià)0.89=收購(gòu)價(jià)=￥258.00=$28.80匯率7.988.968.96大家現(xiàn)在可以看到為什么當(dāng)日銀行外匯牌價(jià)是 7.98 元，而外銷的實(shí)際換匯成本可以做到 8.58，8.78，8.96。如果退稅為成本 17%，那么大家可以計(jì)算一下成本成本=收購(gòu)價(jià)（1-17/117 100%+4%）=收購(gòu)價(jià)0.8947若當(dāng)日銀行外匯牌價(jià)跌至 7.95 元，費(fèi)用為 0 時(shí):FOB=成本=收購(gòu)價(jià)0.89=收購(gòu)價(jià)匯率7.958.93也就是最高換匯成本可以做到

14、 8.93二、合 同經(jīng)過討價(jià)還價(jià)，外商 AMT 最終接受了我方的報(bào)價(jià)，雙方簽署了合同。合同文本:To Messrs: AMT 這是客戶名。NO:05A109 這是合同號(hào)。DATE：NOV.7，2005 這是簽署合同的日期ESCRIPTION:”SEAGULL” BRAND BICYCLES 這里是對(duì)商品的規(guī)格，尺寸，包裝等描述QUANTITY:填寫具體數(shù)量.UNIT PRICE:填寫商品的單價(jià).TOTAL AMOUNT:填寫商品的總價(jià).如果客人有特殊要求,我們可以在合同(1)處專門列明。比如說，裝運(yùn)嘜頭，包裝要求，顏色搭配等。下面（3）-（10）都是合同的基本條款，一般是不會(huì)改變的。我們看一下

15、具體條款：（5）裝運(yùn)期限：我們可以看到，合同規(guī)定必須在收到 L/C 后 45 天內(nèi)裝出。（6）付款條件：必須在 2005 年 12 月 30 日前開出信用證。這句話同時(shí)說明了該筆業(yè)務(wù)的付款方式是信用證。這里呢，我們?cè)偬嵋痪?，關(guān)于付款方式，現(xiàn)在比較普遍使用的有L/C（信用證）使用最為普遍T/T（電匯）全部用電匯方法付款T/T+L/C部分電匯部分信用證D/P AT SIGHT付款交單T/T+D/P AT SIGHT部分電匯，部分付款交單（7）保險(xiǎn)：合同以 CFR LUANDA 價(jià)成交的，所以保險(xiǎn)由客戶自己辦理。（8）（10）我已經(jīng)在上面解釋過了。三、審核 L/C此合同項(xiàng)下，客戶開來了即期 L/C。

16、所謂信用證 L/C，說得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是信用的保證。它是一種銀行信用，它不同于 D/P 或 D/A 的商業(yè)信用。也就是說只有出口商辦到 L/C 上的全部條款，銀行保證付款。一、對(duì)出口商提出的要求：銀行不會(huì)無緣無故地付錢給你。出口商必須提交與 L/C 完全相符的單據(jù)。二、對(duì)銀行提出的要求，不管進(jìn)口商有沒有付款能力，銀行向出口商保證付款。收到信用證后，首先要做的第一件事就是審核 L/C 條款，看看所有條款辦得到還是辦不到。如果辦不到趕快讓進(jìn)口商修改條款，不然的話，銀行不會(huì)付款。簡(jiǎn)單介紹 L/C：L/C 主要由以下幾部分構(gòu)成：（1）信用證號(hào)碼，（2）開證日期，（3）裝期，（4）有效期和有效地，（5）總金

17、額，（6）價(jià)格條款，（7）受益人，（8）開證申請(qǐng)人，（9）分批及轉(zhuǎn)船是否允許，（10）裝運(yùn)港及卸貨港，（11）商品描述，（12）裝運(yùn)單據(jù)要求，（13）銀行費(fèi)用，（14）交單期限，（15）其它特殊條款。L/C 里常有一些條款需要修改。如:實(shí)際上船公司以“AS AGENTS FOR THE CARRIER ”作為簽單章是很普遍的，而客戶不接受該簽單章。因此可 E-MAIL 要求客戶修改，不久客戶通知銀行修改了該條款。四、安排生產(chǎn)客戶來了信用證，又對(duì)有關(guān)條款進(jìn)行了修改。這時(shí)，可正式要求工廠安排生產(chǎn)自行車。五、商檢及出口許可證1.法定商檢由于國(guó)家規(guī)定自行車屬于法定商檢產(chǎn)品，關(guān)于這一點(diǎn)，我們可以查閱檢驗(yàn)

18、檢疫商品目錄，在出口之前必須由中華人民共和國(guó)出口檢驗(yàn)檢疫局實(shí)施強(qiáng)制檢驗(yàn)，因此， 在安排生產(chǎn)的同時(shí)，向中華人民共和國(guó)出口檢驗(yàn)檢疫局申請(qǐng)?jiān)撆孕熊嚨臋z驗(yàn)。檢驗(yàn)完畢后，檢驗(yàn)檢疫局會(huì)簽發(fā)商檢證書。商檢證書一般有三種形式：（1）出境貨物換證憑單。生產(chǎn)企業(yè)在外地時(shí)，常常使用該憑單。（2）出境貨物通關(guān)單。生產(chǎn)企業(yè)就在出口地時(shí)，常常使用該憑單。（3）電子通關(guān)單。生產(chǎn)企業(yè)在外地或出口地時(shí)，均可以使用。憑以上憑證可以申請(qǐng)出口放行。2.客戶指定商檢由于國(guó)外客商對(duì)我們國(guó)家的商檢政策不了解， 有的客戶對(duì)中國(guó)商檢局不信任， 會(huì)指定一家著名的商檢公司，比如 SGS、B.V.、ITS、COTECNA 等商檢公司對(duì)商品進(jìn)行裝船

19、前檢驗(yàn)。比如客商要求 B.V.商檢公司對(duì)自行車進(jìn)行驗(yàn)貨。L/C 上條款就要求提供 B.V.標(biāo)簽，實(shí)際上就是要求 B.V.商檢公司對(duì)該批貨物進(jìn)行質(zhì)量和數(shù)量的檢驗(yàn)，檢驗(yàn)合格后，B.V.公司會(huì)在出口商業(yè)發(fā)票的背面貼上標(biāo)簽。因此，除邀請(qǐng)出入境檢驗(yàn)檢疫局對(duì)該批自行車檢驗(yàn)以獲得商檢放行外，還要請(qǐng)國(guó)外的 B.V.商檢公司進(jìn)行驗(yàn)貨，從而獲得 B.V.檢驗(yàn)證書，達(dá)到 L/C 條款要求。3.許可證我們通過查閱報(bào)關(guān)使用手冊(cè)發(fā)現(xiàn)自行車屬于國(guó)家規(guī)定的主動(dòng)配額商品，所以在出口這批自行車前，還要向?qū)ν饨?jīng)貿(mào)委員會(huì)申請(qǐng)出口許可證。六、繕制出口單據(jù)及配船訂艙上面這些辦妥之后，我們就可以按照 L/C 要求制作單據(jù)了，同時(shí)向船公司預(yù)

20、訂艙位。這份信用證要求提供商業(yè)發(fā)票、海運(yùn)提單、產(chǎn)地證、裝箱單、重量證明單、B.V.標(biāo)簽/證書，CNCA證書。以上單據(jù)統(tǒng)稱為出口裝運(yùn)單據(jù)（SHIPPING DOCUMENTS）。發(fā)票的內(nèi)容實(shí)際上和合同的內(nèi)容是一致的。B/L 提單又叫提貨單，是所有單據(jù)中最重要的一份單據(jù)。它是貨物的憑證，憑提單可以提走整批貨物。產(chǎn)地證：證明出口的自行車原產(chǎn)地在中國(guó)。裝箱單/重量單：提供包裝情況和重量情況。制作單據(jù)一定要仔細(xì)，與 L/C 上的條款要求保持一致，千萬不能出現(xiàn)不符點(diǎn)，否則，銀行會(huì)拒付貨款。七、保險(xiǎn)如果合同是以 CIF 成交的話，那么我們還要選擇一家保險(xiǎn)公司對(duì)貨物進(jìn)行投保，萬一發(fā)生保險(xiǎn)條款內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)或損失，保

21、險(xiǎn)公司將予以賠償。FOB，CFR 價(jià)成交，出口商不用辦保險(xiǎn)，在這種情況下，客戶會(huì)自己在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行投保。八、報(bào)關(guān)出口貨運(yùn)出運(yùn)前的最后一道關(guān)口就是辦理出口報(bào)關(guān)手續(xù)，報(bào)關(guān)時(shí)必須提供發(fā)票/裝箱單/出口貨物報(bào)關(guān)單/核銷單。九、海 運(yùn)待收到海關(guān)予以通行的通知后，這批自行車就能正式裝船出運(yùn)了。十、議 付出運(yùn)后，船公司會(huì)簽發(fā)一套提單。會(huì)同已經(jīng)繕制的發(fā)票，裝箱單等裝運(yùn)單據(jù)一起交銀行議付。銀行核對(duì) L/C 及出口的單據(jù)，如果一切無誤，就會(huì)將錢匯到我公司的帳戶上。上面這個(gè)例子是比較典型的出口案例，從談判報(bào)價(jià)合同開 L/C 修改修改生產(chǎn)等?；景顺隹谒惺畟€(gè)步驟。案例二一位喀麥隆客戶 CAMA 于 2005 年 6

22、 月初向我某公司詢價(jià)。現(xiàn)在這第二個(gè)案例就是老客戶的訂單，這位客戶準(zhǔn)備進(jìn)口一種汽車零件，數(shù)量 5000 只，要求報(bào)CFR DOUALA。一般做外銷接單有以下幾種方式：（1）老客戶的重復(fù)訂單。（2）新客戶的詢價(jià)，（包括廣交會(huì)上結(jié)識(shí)的新客戶，出國(guó)訪問時(shí)結(jié)識(shí)的新客戶，以及通過媒體介紹，主動(dòng)找上門的新客戶，電子商務(wù)等）。一、報(bào)價(jià)汽車零件的收購(gòu)價(jià)格是￥4.36 元/只，那么我們按照第一個(gè)案例的方法算出FOB=收購(gòu)價(jià)/8.58=4.36/8.58=$0.51因要報(bào) CFR 價(jià)，這里介紹一下海運(yùn)運(yùn)費(fèi)的計(jì)算方法。海運(yùn)運(yùn)費(fèi)一般有 2 種：（1）集裝箱運(yùn)費(fèi)，也就是說不管你裝多少貨，每裝滿一個(gè)柜，你付一筆錢給船公司，

23、這叫集裝箱運(yùn)費(fèi)，類似于包干費(fèi)，也就是說只要在港區(qū)規(guī)定的重量范圍內(nèi)，你裝得越多，那么分?jǐn)偟矫考唐飞系倪\(yùn)費(fèi)就越低。(2) 拼箱運(yùn)費(fèi)，又叫散貨運(yùn)費(fèi)。由于客戶訂的貨比較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以裝滿一個(gè)貨柜，船公司接受拼箱貨，拼箱運(yùn)費(fèi)是以貨物的體積和重量為基礎(chǔ)拼箱費(fèi)率得出的。我們就以這個(gè)汽車零件為例，他的包裝是每箱 50 只， 占體積 0.029M3， 重量 0.021 噸， 我們?cè)俨橐幌沦M(fèi)率表， 發(fā)現(xiàn)上海到 DOUALA（喀麥隆的一個(gè)港口）拼箱貨費(fèi)率為$232/立方噸。這里，船公司取體積和重量 2 者之間高的運(yùn)費(fèi)為收取標(biāo)準(zhǔn)。0.029M3 $232/立方噸=$6.7280.021 噸 $232/立方噸=$4.

24、872取兩者高者=$6.728上面是一箱貨的運(yùn)費(fèi)，分?jǐn)偟矫恳恢涣慵?，一只零件的運(yùn)費(fèi)=$6.728/50=$0.13456。所以我們現(xiàn)在的到案價(jià)格 CFR=FOB+FREIGHT=$0.51+ $0.13456=$0.64456 取$0.65/PC.上面我們已經(jīng)算出 CFR 價(jià)格，這是我們能接受的最低價(jià)格，如果我們將這個(gè)價(jià)格直接報(bào)給客戶，而客戶還要還價(jià)，那么我們一點(diǎn)退路也沒有了。經(jīng)參考一下以前與該客戶的成交價(jià)為$0.70/pc。因此可決定留點(diǎn)余地，報(bào)了一個(gè)比上次合同低，同時(shí)又比極限價(jià)高的價(jià)格$0.68/pc，一方面可以吸引客戶，一方面又給客戶還價(jià)留有余地。果然客戶來電稱市場(chǎng)不景氣，當(dāng)?shù)刎泿艑?duì)美

25、元貶值，要求降價(jià)，而后順?biāo)浦蹐?bào)出了$0.65/pc，客戶最終接受該價(jià)格。二、合同接下來就是訂合同，這份合同的條款與第一個(gè)案例的條款基本一致。三、 審核 L/C該客戶按時(shí)開來了信用證。收到信用證后的第一步就是審核信用證條款，審核 L/C 也有很多竅門，一般客戶往往在運(yùn)輸條款及商檢中耍花招，我們就要特別注意這些條款中有沒有不符點(diǎn)。該信用證的條款中提到 ONE COPY OF THE INVOICE MUST READ THE SGS LABELCONFIRMING THAT SHIPMENT CONFORMS TO THE SPECIFICATION OF CONTRACT OFSALE.信用證

26、要求世界著名的 SGS 檢驗(yàn)公司對(duì)該批自行車零件進(jìn)行裝船前的質(zhì)量與數(shù)量檢驗(yàn)，檢驗(yàn)后必須在發(fā)票的背面貼上 SGS 安全標(biāo)簽。要求 SGS 進(jìn)行裝船前驗(yàn)貨，這是喀麥隆政府為保證進(jìn)口稅收取而采取的一項(xiàng)強(qiáng)制措施，所以進(jìn)口商品卻必須經(jīng)過 SGS 驗(yàn)貨。表面上看這批貨必須經(jīng)過 SGS 驗(yàn)貨無疑，但是根據(jù)長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)知道，如果貨物低于$5000，不要求驗(yàn)貨。我們這批貨只有$3500 美元，不要求驗(yàn)貨。那么為什么該客戶要在 L/C 中要求檢驗(yàn)?zāi)?？這就是我們做外貿(mào)生意中經(jīng)常碰到的“軟條款”。什么叫“軟條款”，“軟條款”就是看上去能辦到，而實(shí)際不能辦到的條款，如果你不仔細(xì)審核信用證，等到貨物出運(yùn)后，才發(fā)現(xiàn)這些條

27、款根本辦不到，如果此時(shí)要求進(jìn)口商去修改 L/C，那么此時(shí)的主動(dòng)權(quán)就在進(jìn)口商手里，進(jìn)口商往往趁機(jī)壓價(jià)，使出口商遭受不必要的損失。我方發(fā)現(xiàn)該條款后，當(dāng)即發(fā)了一份傳真給客戶要求取消該條款，客戶明知理虧，同意修改 L/C。四、生 產(chǎn)收到修改件后，我方才安排生產(chǎn)。如果客戶不同意修改怎么辦？以我觀點(diǎn)，寧愿放棄該筆生意，也不要冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。五、商 檢由于汽車零件也屬于法定商檢商品， 該批貨還必須經(jīng)過中華人民共和國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)， 因此在生產(chǎn)的同時(shí)須向中華人民共和國(guó)出入境檢驗(yàn)檢疫局申請(qǐng)法定商檢。并獲得相關(guān)的商檢憑證。六、制單及訂艙信用證規(guī)定提供商業(yè)發(fā)票、海運(yùn)提單、重量和裝箱單。這里注意，發(fā)票/裝箱單/提單

28、是最基本的裝運(yùn)單據(jù)，幾乎所有的進(jìn)口商都要這三種單據(jù)。有的 L/C 還規(guī)定要產(chǎn)地證、海關(guān)發(fā)票、運(yùn)費(fèi)收據(jù)、保單。出口歐美、日本的商品還要提供 FORM A。制作單據(jù)的同時(shí)，向船公司預(yù)定艙位。七、保 險(xiǎn)由于本合同和第一個(gè)案例一樣，以 CFR 價(jià)成交，因此該批貨物的投保由進(jìn)口商辦理。八、報(bào) 關(guān)單據(jù)繕制完畢后，就可以到海關(guān)報(bào)關(guān)出運(yùn)了。報(bào)關(guān)時(shí)提供發(fā)票/裝箱單/出口貨物報(bào)關(guān)單/核銷單。九、海 運(yùn)等海關(guān)審核放行后，貨物就可以上船出運(yùn)了?，F(xiàn)在我講的 2 個(gè)案例都是采用海運(yùn)。對(duì)某些貴重商品如鉆石、黃金等還有些鮮活類商品，像魚、蝦、鮮花等，往往采用空運(yùn)。有的內(nèi)陸國(guó)家還有經(jīng)過鐵路，公路進(jìn)行陸路進(jìn)出口。十、議 付出運(yùn)后

29、，船公司會(huì)簽發(fā) B/L，會(huì)同發(fā)票/裝箱單一起交銀行議付。這里簡(jiǎn)單介紹議付的過程：（1）出口商將 L/C 規(guī)定的單據(jù)交議付銀行。（2）議付銀行審核單據(jù)，如果發(fā)現(xiàn)單據(jù)與 L/C 不符，議付銀行要求出口商更改單據(jù)。（3）如果單據(jù)與 L/C 規(guī)定的條款完全一致，議付銀行將全套單據(jù)給付款銀行。（4）付款銀行審核單據(jù)，如果發(fā)現(xiàn)問題則拒付貨款；如一切符合 L/C，則將貨款匯到議付銀行帳戶。當(dāng)出口商收到付款銀行匯來的貨款后，這筆生意才真正做成。案例三前面我們講了 2 個(gè) CFR 價(jià)格成交的例子。下面我介紹一個(gè)以 CIF 價(jià)格成交的合同。講到保險(xiǎn)，那么就一定要講保險(xiǎn)費(fèi)率，每個(gè)國(guó)家，每個(gè)地區(qū)的保險(xiǎn)費(fèi)率是不同的。港

30、、奧、日本只有 0.25%，泰國(guó)、新加坡只有 0.6%，歐美、加拿大只有 0.5%，上述這些國(guó)家和地區(qū)相對(duì)來說比較安全，發(fā)生偷竊、戰(zhàn)爭(zhēng)的可能性很小或幾乎沒有，而非洲、南美地區(qū)的保險(xiǎn)費(fèi)率就比較高，最高的打 3.5%，因?yàn)檫@些地區(qū)比較動(dòng)蕩，政局不穩(wěn)，老百姓的生活水平又不高，盜竊貨物的事情經(jīng)常發(fā)生， 所以保險(xiǎn)公司對(duì)這些國(guó)家的費(fèi)率就比較高。 具體的費(fèi)率可以查閱 出口貨物保險(xiǎn)費(fèi)率表 （由中國(guó)人民銀行審定）。當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)率是可以和保險(xiǎn)公司具體商談的。所謂 CIF 就是在 CFR 價(jià)格的基礎(chǔ)上，再加上保險(xiǎn)費(fèi)，也就是 FOB+FREIGHT+INSURANCE。那么我們?yōu)槭裁匆獙?duì)出口貨物加保險(xiǎn)呢？大家都知道從

31、出口國(guó)到進(jìn)口國(guó)路途遙遠(yuǎn)，運(yùn)輸途中難免發(fā)生意外，貨物有時(shí)會(huì)被損壞，有時(shí)會(huì)被偷竊，有時(shí)受海水侵蝕受潮。對(duì)于這些可能發(fā)生的情況，我們都可以加以保險(xiǎn)，由于出口商品中，90%以上是通過海運(yùn)的，近的國(guó)家和地區(qū)像日本、香港航程只需 2-3 天，新加坡約一個(gè)星期，遠(yuǎn)的國(guó)家像西部非洲的尼日利亞、加納、象牙海岸則需要 40 天左右的航程，像南美的智利，秘魯?shù)葒?guó)也要 40 天左右，從中國(guó)啟程到達(dá)目的港，這段時(shí)間內(nèi)發(fā)生的事情實(shí)在太多了。下面舉的例子是 2005 年 7 月，毛里求斯客人 FAIRWIND 與某公司達(dá)成的一筆交易，該客戶準(zhǔn)備向某公司訂購(gòu)一批自行車配件，同時(shí)要求該公司報(bào) CIF 價(jià)格，也就是要求我出口公司

32、辦理該批貨物的保險(xiǎn)。CIF=CFR+保險(xiǎn)費(fèi)=CFR+CIF（1+投保加成率）投保加成率一般為 10%。為什么為 10%呢？這是進(jìn)口商在除去各種進(jìn)口費(fèi)用，賣掉商品后平均可以獲得者 10%的利潤(rùn)為基礎(chǔ)設(shè)定的。萬一進(jìn)口商受到損失，那么保險(xiǎn)公司不僅賠償受損的商品，還要賠償這 10%的預(yù)期利潤(rùn)。通過簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)換算計(jì)算可得CIF=CFR/1-保險(xiǎn)費(fèi)率（1+投保加成率）有的業(yè)務(wù)員嫌這個(gè)公式太麻煩，而直接用 CIF=CFR （1+投保加成率）。這兩者的計(jì)算結(jié)果還是有區(qū)別的。我們以保險(xiǎn)率為 1%，投保加成率為 10%為例。第一種的計(jì)算結(jié)果是 CIF=1.011223 CFR第二種的計(jì)算結(jié)果是 CIF=1.01C

33、FR如果 CFR 價(jià)格比較小，誤差還不是很大，如果 CFR 價(jià)格比較大，那么誤差就不能忽略了。還有一點(diǎn)是不能忽略的，有的客戶要求投保加成率很大達(dá)到 40%，也就是說客戶預(yù)計(jì)的利潤(rùn)有40%，萬一商品受損，那么這 40%的預(yù)期利潤(rùn)也是要賠償?shù)?，?dāng)然保險(xiǎn)費(fèi)相應(yīng)也要多付。此時(shí)按第一種的計(jì)算結(jié)果是 CIF=1.014987 CFR如果按第二種的計(jì)算結(jié)果是 CIF=1.01 CFR兩者的誤差就很大了。一、報(bào) 價(jià)我舉個(gè)例子：品名:S275A FRAME LOCK 鎖收購(gòu)價(jià)=￥46.20/打，退稅 13%，費(fèi)用率以 4%為例，其中拼箱費(fèi)率 US$95/立方噸，包裝：10 打/箱，重量：29.5KGS/箱，尺碼

34、：0.076M3/箱。FOB=收購(gòu)價(jià)（1-實(shí)際退稅率+費(fèi)用率）/7.98=46.2 （1-13/117+4%）/7.98=5.38FREIGHT=95 0.076/10=0.72CFR=FOB+FREIGHT=US$6.10/DOZCIF=1.0111223 CFR=US$6.17/DOZ二、合 同客戶接受了我公司的保價(jià)，最終簽署了合同。這份合同與前面 2 份合同的不同之處是多了一個(gè) 保險(xiǎn)條款：COVERING ALL RISKS AND WAR RISK.相應(yīng)地客戶開來的 L/C 也多了一條保險(xiǎn)條款。三、審核 L/CL/C 中的保險(xiǎn)條款是這樣寫的：COVERING RISK AS PER I

35、NSTITUTE CARGO CLAUSES AFORM WAREHOUSE TO WARHOUSE WAR AND STRIKES AS PER INSTITUTE CLAUSESUP TO MAURITIUS FOR 40% ABOVE INVOICE VALUE CLAIMS PAYABLE IN MAURITIUSWITH NO EXCESS.我們前面已經(jīng)提過了，訂立合同時(shí)，投保加成率以 10%為基礎(chǔ)。也就是按照發(fā)票金額的 110%投?！，F(xiàn)在，客戶要求投保加成率為 40%，即投保金額為發(fā)票金額的 140%。顯然與合同條款不符。如果投保加成率為 40%，那么 CIF=1.014987CF

36、R。每一個(gè)自行車配件的價(jià)格都會(huì)有微小的增加。此時(shí)，你完全有理由要求客戶修改 L/C。由于這份訂單利潤(rùn)比較多，就沒有強(qiáng)求客戶修改 L/C。四、生 產(chǎn)客戶開來的 L/C 條款均可接受。當(dāng)即通知工廠按合同要求進(jìn)行生產(chǎn)。五、 商 檢自行車配件屬于法定商檢商品，因此在生產(chǎn)的同時(shí)安排了商檢。這里提醒一下，像商檢證明、出口許可證、報(bào)關(guān)單等都屬于我們國(guó)內(nèi)出口時(shí)向海關(guān)提供的證明，不必向外商提供。這必須與前面提到的裝運(yùn)單據(jù)（發(fā)票/裝箱單/提單/產(chǎn)地證/保單/FORM A/運(yùn)費(fèi)收據(jù)/等有所區(qū)別）。六、制單及訂艙根據(jù)信用證的要求，提供海運(yùn)提單、商業(yè)發(fā)票、保險(xiǎn)單及收益人簡(jiǎn)單證明。制作單證的同時(shí)，向船公司預(yù)定艙位。七、

37、保險(xiǎn)向保險(xiǎn)公司按發(fā)票金額的 140%進(jìn)行投保。八、 報(bào)關(guān)做完上面的事后，我們就可以向海關(guān)報(bào)關(guān)出口，這里提醒大家一句，報(bào)關(guān)時(shí)必須由經(jīng)過海關(guān)考核的專門保關(guān)員申報(bào)報(bào)關(guān)。九、 海運(yùn)這時(shí)一切的國(guó)內(nèi)出口手續(xù)均已辦妥，可以裝船出運(yùn)了。十、議 付等到船公司簽發(fā)正本提單后，我們就可以會(huì)同發(fā)票/裝箱單/等結(jié)匯單據(jù)交銀行議付。議付行審核單據(jù)，如果一切正確，就用快件寄付款行要求付款。這里給大家講一些議付過程中可能碰到的問題。在議付審核單據(jù)后，付款行還要審核一遍單據(jù)，他們有時(shí)會(huì)提出異議。即使你認(rèn)為是正確的單據(jù)，議付行也認(rèn)為是正確的，但是付款行卻不一定怎么認(rèn)為，他們會(huì)稱此為不符點(diǎn)而拒絕付款。怎么辦？這時(shí)出口商要及時(shí)與進(jìn)口

38、商取得聯(lián)系， 要求進(jìn)口商通知付款行接受單據(jù)并及時(shí)付款。 有的進(jìn)口商很配合，他們會(huì)要求付款行接受單據(jù)，有的進(jìn)口商比較搗蛋，借市場(chǎng)不好為借口乘機(jī)壓價(jià)，要求給予一定比例的折扣， 這時(shí)我們就要引起警惕， 對(duì)于這樣的客戶， 在以后的業(yè)務(wù)中要加以防范，比如在單價(jià)中適當(dāng)提價(jià)，以防議付時(shí)發(fā)生不必要的損失。= =現(xiàn)在我們就可以計(jì)算 FOB 價(jià)格了，我們的外銷價(jià)以美元計(jì)價(jià)為例（其它幣種以此類推）如果我們的費(fèi)用 4%FOB=成本=收購(gòu)價(jià)0.93=收購(gòu)價(jià)=￥258.00=$30.06930.07匯率7.988.588.58如果我們的費(fèi)用 2%，那么成本=收購(gòu)價(jià)（1-實(shí)際退稅率+費(fèi)用率）=收購(gòu)價(jià)（1-13/117+2%）=收購(gòu)價(jià)0.9089此時(shí)的 FOB 價(jià)應(yīng)該是：FOB=收購(gòu)價(jià)格0.9089=￥258.00=$29.387.988.78若費(fèi)用為 0 時(shí):FOB=成本=收購(gòu)價(jià)0.89=收購(gòu)價(jià)=￥258.00=$28.80匯率7.988.968.96-請(qǐng)問樓主，這里的匯率怎么從 7.98到 8.96 呢？很多人應(yīng)該看不懂的餓？=嗯，看完，很受用，但有些疑問，望有知道的朋友解答。下面是原內(nèi)容：“一、報(bào)價(jià)