營銷爆破經(jīng)典

1、全員營銷與定點爆破全員營銷與定點爆破劉彥彬劉彥彬2011033020110330 ASSDHDFJGKHJLKJLHJBFVGJVMVBNM,GHJLKGHJ幸福生活從裝修開始 目目 錄錄一、全員營銷及確認客戶來源的管理一、全員營銷及確認客戶來源的管理二、關于定點爆破小區(qū)營銷的管理二、關于定點爆破小區(qū)營銷的管理三、全國第一批工人分配三、全國第一批工人分配全員營銷及確認客戶來源的管理全員營銷及確認客戶來源的管理 全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段全員營銷是一種以市場為中心，整合企業(yè)資源和手段的科學管理理念。的科學管理理念。 為家裝公司促進企業(yè)的快速發(fā)展，充分調(diào)動員工工作為家裝公司促進

2、企業(yè)的快速發(fā)展，充分調(diào)動員工工作的積極性，明確非業(yè)績?nèi)藛T介紹單及工隊回單、自帶單獎的積極性，明確非業(yè)績?nèi)藛T介紹單及工隊回單、自帶單獎勵原則，提供操作參考依據(jù)，特制訂本制度以告之加盟公勵原則，提供操作參考依據(jù)，特制訂本制度以告之加盟公司充分利用。司充分利用。全員營銷及工隊回單獎勵的規(guī)定建議全員營銷及工隊回單獎勵的規(guī)定建議1 1、行政后勤人員等非業(yè)績?nèi)藛T介紹單，包括：人力行政、財務、工程、客服、企劃及分、行政后勤人員等非業(yè)績?nèi)藛T介紹單，包括：人力行政、財務、工程、客服、企劃及分管行政后勤副總、總助。凡非業(yè)績?nèi)藛T介紹單，介紹人（含總部人員）均提工程額的管行政后勤副總、總助。凡非業(yè)績?nèi)藛T介紹單，介紹人

3、（含總部人員）均提工程額的2%2%同時扣除設計師工程額的同時扣除設計師工程額的1%1%。2 2、工隊回單，主要指項目經(jīng)理回單，凡工隊回單或介紹單，均獎勵項目經(jīng)理工程額的、工隊回單，主要指項目經(jīng)理回單，凡工隊回單或介紹單，均獎勵項目經(jīng)理工程額的2%2%同時扣除設計師工程額的同時扣除設計師工程額的1%1%。3 3、業(yè)績部門經(jīng)理，即設計中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總經(jīng)理、業(yè)績副總、總助，、業(yè)績部門經(jīng)理，即設計中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、總經(jīng)理、業(yè)績副總、總助，不得享受個人介紹獎勵提成，只享受團隊業(yè)績提成。不得享受個人介紹獎勵提成，只享受團隊業(yè)績提成。4 4、凡公司內(nèi)部員工介紹單折扣低于公司本

4、月平均折扣的，均不享受提點。公司內(nèi)部員工、凡公司內(nèi)部員工介紹單折扣低于公司本月平均折扣的，均不享受提點。公司內(nèi)部員工獎勵提點均納入當月工資合并扣稅。獎勵提點均納入當月工資合并扣稅。 5 5、非公司員工，即售樓、物業(yè)、關鍵人等外部人員。凡需要對外部人員進行返點或勞務、非公司員工，即售樓、物業(yè)、關鍵人等外部人員。凡需要對外部人員進行返點或勞務費等進行獎勵的，均需扣除設計師工程額的費等進行獎勵的，均需扣除設計師工程額的1%1%。返點或勞務費計入分公司促銷成本。對。返點或勞務費計入分公司促銷成本。對外部人員返點控制在工程額外部人員返點控制在工程額2%2%以內(nèi)。外部人員在領取返點或勞務費的過程中，需親自

5、到以內(nèi)。外部人員在領取返點或勞務費的過程中，需親自到分公司財務部領取，不允許其他人代領。或者該外部人員提供自己戶名的銀行賬戶，由分公司財務部領取，不允許其他人代領?；蛘咴撏獠咳藛T提供自己戶名的銀行賬戶，由財務人員直接轉(zhuǎn)賬支付。財務人員直接轉(zhuǎn)賬支付。 關于確定客戶來源的規(guī)定建議關于確定客戶來源的規(guī)定建議 為了防止串單，明確客戶來源，促進團隊的良性成長與競爭，弘揚正氣，有效梳為了防止串單，明確客戶來源，促進團隊的良性成長與競爭，弘揚正氣，有效梳理企業(yè)內(nèi)部單源界定特制訂本規(guī)定。適用于業(yè)之峰所有客戶單，包括既定客戶、準理企業(yè)內(nèi)部單源界定特制訂本規(guī)定。適用于業(yè)之峰所有客戶單，包括既定客戶、準客戶及潛在客

6、戶?？蛻艏皾撛诳蛻?。1、客戶信息報備。市場部、網(wǎng)銷部人員預知客戶到訪公司的時間，在客戶客戶信息報備。市場部、網(wǎng)銷部人員預知客戶到訪公司的時間，在客戶與設計師談單前必須提前一天在設計部經(jīng)理處報備（電話、短信均可），與設計師談單前必須提前一天在設計部經(jīng)理處報備（電話、短信均可），根據(jù)店面經(jīng)理派單情況跟蹤指定設計師，未進行報備的客戶來訪后均不算根據(jù)店面經(jīng)理派單情況跟蹤指定設計師，未進行報備的客戶來訪后均不算市場部或網(wǎng)銷部客戶。市場部、網(wǎng)銷部員工有派單建議權(quán)，但不得少于市場部或網(wǎng)銷部客戶。市場部、網(wǎng)銷部員工有派單建議權(quán)，但不得少于2-3名設計師，以供店面經(jīng)理參考，最終以店面經(jīng)理從建議的設計師中進行派名

7、設計師，以供店面經(jīng)理參考，最終以店面經(jīng)理從建議的設計師中進行派單為準。單為準。2、客戶登記：所有到店、到場（活動現(xiàn)場）客戶，客戶經(jīng)理、客戶登記：所有到店、到場（活動現(xiàn)場）客戶，客戶經(jīng)理/店面助理應主店面助理應主動詢問客戶情況（信息來源、業(yè)務員或網(wǎng)銷員姓名等），并及時在動詢問客戶情況（信息來源、業(yè)務員或網(wǎng)銷員姓名等），并及時在客戶首客戶首次來訪登記表次來訪登記表（表格見附件（表格見附件1）中進行書面登記，登記內(nèi)容包括：接待）中進行書面登記，登記內(nèi)容包括：接待/來來訪日期、時間、客戶姓名、聯(lián)系方式、戶型、面積、小區(qū)名稱、接單設計訪日期、時間、客戶姓名、聯(lián)系方式、戶型、面積、小區(qū)名稱、接單設計師、此

8、單來源師、此單來源(業(yè)務員姓名、工隊回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹業(yè)務員姓名、工隊回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹單、上門客戶、電話咨詢客戶、網(wǎng)銷員姓名等單、上門客戶、電話咨詢客戶、網(wǎng)銷員姓名等)、信息來源（電視廣告、小、信息來源（電視廣告、小區(qū)廣告、網(wǎng)絡宣傳、報紙電話等）、首次接待人與派單人；原則上信息錄入?yún)^(qū)廣告、網(wǎng)絡宣傳、報紙電話等）、首次接待人與派單人；原則上信息錄入ERP不過夜，當天接待客戶必須當天錄入不過夜，當天接待客戶必須當天錄入ERP，如遇重大活動客戶信息量過，如遇重大活動客戶信息量過大，最遲不得超過大，最遲不得超過3個工作日，必須保證紙質(zhì)信息與個工作日，必須保證紙質(zhì)信息與

9、ERP信息一致。如同一客信息一致。如同一客戶同時咨詢多個店面，以首次錄入戶同時咨詢多個店面，以首次錄入ERP者為準。者為準。3 3、人力、客服每周對咨詢客戶與、人力、客服每周對咨詢客戶與ERPERP錄入情況進行聯(lián)合檢查，錄入情況進行聯(lián)合檢查，凡凡ERPERP信息與信息與客戶首次來訪登記表客戶首次來訪登記表有出入者，一處錯誤扣減有出入者，一處錯誤扣減店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理當月考核工資各店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理當月考核工資各5050元，并每周元，并每周1 1次將次將客戶客戶首次來訪登記表首次來訪登記表經(jīng)店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、網(wǎng)銷經(jīng)店面經(jīng)理、客戶經(jīng)理、市場部經(jīng)理、網(wǎng)銷部經(jīng)理簽字確認后進行復印或傳真?zhèn)?/p>

10、檔，人力、客服各一份，部經(jīng)理簽字確認后進行復印或傳真?zhèn)錂n，人力、客服各一份，客戶來源以此為準，任何人不得更改。在備檔時，對電話號碼客戶來源以此為準，任何人不得更改。在備檔時，對電話號碼后后4 4位以星號鍵代替。例如：位以星號鍵代替。例如：13012991301299* * * * *。月底凡客戶來源有。月底凡客戶來源有爭議者均以人力、客服備檔資料為準。爭議者均以人力、客服備檔資料為準。4 4、凡工隊回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹單、上門客、凡工隊回單、內(nèi)部人員介紹單、外部人員介紹單、上門客戶、電話咨詢客戶、設計師回單均不計入市場部，無論此小區(qū)戶、電話咨詢客戶、設計師回單均不計入市場部，無論

11、此小區(qū)是否為市場部運作小區(qū)是否為市場部運作小區(qū), ,只有市場部、網(wǎng)銷部邀約到店或到場只有市場部、網(wǎng)銷部邀約到店或到場（活動現(xiàn)場）的客戶方算市場部或網(wǎng)銷部單。（活動現(xiàn)場）的客戶方算市場部或網(wǎng)銷部單。5 5、其他規(guī)定、其他規(guī)定任何人不得以任何理由對已簽單客戶來源進行更改，凡要求任何人不得以任何理由對已簽單客戶來源進行更改，凡要求對已簽單客戶來源進行更改者，扣減當月考核工資對已簽單客戶來源進行更改者，扣減當月考核工資500500元，元，扣減部門負責人當月考核工資扣減部門負責人當月考核工資10001000元并視為嚴重違紀。元并視為嚴重違紀?？蛻羰状蝸碓L登記表客戶首次來訪登記表中未記錄且簽單的客戶，扣減

12、店面中未記錄且簽單的客戶，扣減店面經(jīng)理當月考核工資經(jīng)理當月考核工資10001000元、客戶經(jīng)理元、客戶經(jīng)理500500元。元?？蛻羰状蝸碓L登記表客戶首次來訪登記表保存期兩年，兩年內(nèi)任何人不得將保存期兩年，兩年內(nèi)任何人不得將客戶首次來訪登記表客戶首次來訪登記表進行銷毀，保存期內(nèi)如有丟失、缺進行銷毀，保存期內(nèi)如有丟失、缺損，扣減人力行政經(jīng)理或客服經(jīng)理當月考核工資損，扣減人力行政經(jīng)理或客服經(jīng)理當月考核工資500500元。元。人力行政、客服建立客戶首次來訪登記表備檔目錄，并分店人力行政、客服建立客戶首次來訪登記表備檔目錄，并分店面歸檔，以備查閱。面歸檔，以備查閱?？头露榷ㄆ谶M行客戶回訪，最終客戶來源

13、以客服回訪確認客服月度定期進行客戶回訪，最終客戶來源以客服回訪確認結(jié)果為準，任何人不得再次以任何借口騷擾客戶，否則視為結(jié)果為準，任何人不得再次以任何借口騷擾客戶，否則視為嚴重違紀予以相應處理。如發(fā)現(xiàn)聯(lián)合串單行為，視為嚴重違嚴重違紀予以相應處理。如發(fā)現(xiàn)聯(lián)合串單行為，視為嚴重違紀給予相應處理。紀給予相應處理。附件1客 戶 首 次 來 訪 登 記 表序號日期時間客戶姓名聯(lián)系方式戶型面積小區(qū)名稱設計師此單來源信息來源接待人派單人客戶經(jīng)理簽字： 店面經(jīng)理簽字：市場部經(jīng)理簽字： 網(wǎng)銷部經(jīng)理：關于定點爆破小區(qū)營銷的管理關于定點爆破小區(qū)營銷的管理定點爆破小區(qū)市場調(diào)查分析計劃表定點爆破小區(qū)市場調(diào)查分析計劃表 填

14、寫人聯(lián)系電話日期樓盤名稱競爭品牌開發(fā)商具體地址總戶數(shù)戶交房時間戶型類型 建筑面積戶型類型姓名基建辦營房辦老年辦宣傳品費元進駐費元公關費元買名單元租會場元小區(qū)廣告元運輸費元活動主題活動主題活動主題回訪時間回訪對象累計到訪 累計定金備注活動主題第3次活動時間 戶 戶首次活動時間第2次活動時間 戶 戶主力戶型及數(shù)量消費能力調(diào)查累計簽單總經(jīng)理評估并簽字其他數(shù)量邀約客戶到訪公司的話術理由：關鍵人返點方式定點爆破小區(qū)市場調(diào)查分析計劃表定點爆破小區(qū)市場調(diào)查分析計劃表動員會及下達任務指標時間元/平米均價組織客戶來訪的渠道關鍵人物電話競品針對該小區(qū)的活動及促銷政策小區(qū)戶型展板制作完成時間小區(qū)電子相冊制作完成時間

15、該小區(qū)業(yè)主特有的關注點： 戶以下為運營中心回訪填寫以下為運營中心回訪填寫客戶裝修預算預計_戶到訪，收定金_個小區(qū)責任人 市場經(jīng)理 店面經(jīng)理（網(wǎng)銷經(jīng)理）競品1競品2競品3競品4計劃總投入： 元預計在 月 日前簽 單，工程產(chǎn)出 萬元預計_戶到訪，收定金_個預計_戶到訪，收定金_個定點爆破小區(qū)責任書定點爆破小區(qū)責任書 定點爆破小區(qū)責任書定點爆破小區(qū)責任書 _分公司市場部_經(jīng)理(主管) 與_設計店面_經(jīng)理，針對定點爆破小區(qū)_，簽訂如下責任書。 自簽訂責任書日期到_月的時間段內(nèi)， 市場部保證該小區(qū)_戶客戶到訪公司與設計師溝通。 設計店面保證收_戶定金，工程產(chǎn)值達_萬元。 家居主材銷售_萬元，工程回單_個

16、。 如未能達成目標，對未達標人進行_元的罰款，同時承擔購買電話名單或小區(qū)營銷_%費用。 附加補充條款：(紅色字部分可修改) 1. 該小區(qū)首次活動，客戶到訪不少于_戶，定金不少于_戶。 2. 該小區(qū)第 2 次活動，客戶到訪不少于_戶，定金不少于_戶。 3. 該小區(qū)第 3 次活動，客戶到訪不少于_戶，定金不少于_戶。 責任人簽字 總經(jīng)理簽字 市場部_ 店面_ 購買定點爆破小區(qū)電話名單的管理建議購買定點爆破小區(qū)電話名單的管理建議 1、小區(qū)電話名單在確認真實有效性后，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準方可、小區(qū)電話名單在確認真實有效性后，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準方可購買。在決定購買電話名單時，分公司總經(jīng)理應與市場部（網(wǎng)銷購

17、買。在決定購買電話名單時，分公司總經(jīng)理應與市場部（網(wǎng)銷部）及店面經(jīng)理簽署該小區(qū)的責任書。部）及店面經(jīng)理簽署該小區(qū)的責任書。2、盡量購買小區(qū)的一手電話名單，分公司人力行政經(jīng)理參與購買、盡量購買小區(qū)的一手電話名單，分公司人力行政經(jīng)理參與購買電話名單的過程，將電話名單原件帶回分公司，交由財務部保管電話名單的過程，將電話名單原件帶回分公司，交由財務部保管存檔。存檔。3、在購買一手電話名單時，與賣電話名單的人員約定一手電話名、在購買一手電話名單時，與賣電話名單的人員約定一手電話名單的獨家擁有期限。先行支付一部分電話名單的費用，在保證獨單的獨家擁有期限。先行支付一部分電話名單的費用，在保證獨家擁有到期后再

18、支付余下費用。如獨家擁有期限內(nèi)賣電話名單人家擁有到期后再支付余下費用。如獨家擁有期限內(nèi)賣電話名單人員未能保證我公司獨家擁有，則余下費用不予支付。員未能保證我公司獨家擁有，則余下費用不予支付。4、小區(qū)電話名單分配由分公司人力行政經(jīng)理和市場部經(jīng)理（網(wǎng)銷、小區(qū)電話名單分配由分公司人力行政經(jīng)理和市場部經(jīng)理（網(wǎng)銷部經(jīng)理）共同進行，使每個家裝顧問（網(wǎng)銷員）只能掌握部分名部經(jīng)理）共同進行，使每個家裝顧問（網(wǎng)銷員）只能掌握部分名單。單。5、市場部經(jīng)理（網(wǎng)銷部經(jīng)理）及時將電話邀約效果差的業(yè)務人員、市場部經(jīng)理（網(wǎng)銷部經(jīng)理）及時將電話邀約效果差的業(yè)務人員手中的電話名單調(diào)配至邀約能力強的業(yè)務人員手中，以提高電話手中的電話名單調(diào)配至邀約能力強的業(yè)務人員手中，以提高電話名單的使用價值和邀約成功率。名單的使用價值和邀約成功率。小區(qū)投入費用與產(chǎn)值比的管理建議小區(qū)投入費用與產(chǎn)值比的管理建議 為明確各分公司的小區(qū)開發(fā)計劃及營銷費用支出，加為明確各分公司的小區(qū)開發(fā)計劃及營銷費用支出，加強對小區(qū)投入費用實施情況的監(jiān)控，特制訂強對小區(qū)投入費用實施情況的監(jiān)控，特制訂定點爆破定點爆破小區(qū)市場調(diào)查分析計劃表小區(qū)市場調(diào)