國際商務(wù)談判

1、第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析 第一節(jié)：行為學理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié)：行為學理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用一、行為學理論的產(chǎn)生及其主要內(nèi)容一、行為學理論的產(chǎn)生及其主要內(nèi)容n 1949年，在美國芝加哥大學的一次跨學科討論會上，首次年，在美國芝加哥大學的一次跨學科討論會上，首次 提出了提出了“行為科學行為科學” 的概念。的概念。 n 1952年，成立了年，成立了“行為科學高級研究中心行為科學高級研究中心”。 n 1953年，美國福特基金會經(jīng)過慎重考慮，把研究人的行為年，美國福特基金會經(jīng)過慎重考慮，把研究人的行為 的科學正式定名為的科學

2、正式定名為“行為科學行為科學” ” （Behavioral Sciences）。n 1956年，正式發(fā)行年，正式發(fā)行行為科學月刊行為科學月刊第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析美國管理百科全書給美國管理百科全書給“行為科學行為科學”下的定義為：下的定義為：“行為科學是運用研究自然科學那樣的實驗和觀察的方法，行為科學是運用研究自然科學那樣的實驗和觀察的方法，來研究在一定的物質(zhì)和社會環(huán)境中的人的行為和動物（除來研究在一定的物質(zhì)和社會環(huán)境中的人的行為和動物（除人這種高級動物以外的其他動物）的行為的科學。已經(jīng)確人這種高級動物以外的其他動物）的行為的科學。已經(jīng)

3、確認研究行為所運用的科學包括心理學、社會學、社會人類認研究行為所運用的科學包括心理學、社會學、社會人類學和與研究行為有關(guān)的其他的學科。學和與研究行為有關(guān)的其他的學科?！钡诙拢簢H商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析該定義指明了下列三個要點：該定義指明了下列三個要點：1.1.人的行為的產(chǎn)生實際上是個體對外部環(huán)境所作出的反應(yīng)。人的行為的產(chǎn)生實際上是個體對外部環(huán)境所作出的反應(yīng)。 用數(shù)學公式來表示：用數(shù)學公式來表示： Bf（Pa.b.c , Em.n.o） 其中：其中： B行為行為 Pa.b.c人的一系列個體特征人的一系列個體特征 Em.n.o外部環(huán)境特征外部環(huán)境特征

4、 2 2. 研究行為規(guī)律，應(yīng)該采用研究自然科學所用的實驗和觀察研究行為規(guī)律，應(yīng)該采用研究自然科學所用的實驗和觀察 的方法的方法3.3.行為科學是一個學科群，是一門綜合性的科學，包括一切行為科學是一個學科群，是一門綜合性的科學，包括一切 與行為有關(guān)的學科與行為有關(guān)的學科第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析行為學理論在國際商務(wù)談判中有著非常廣泛的應(yīng)用。從行為學理論在國際商務(wù)談判中有著非常廣泛的應(yīng)用。從談判開始前的環(huán)境因素分析，對對手談判風格及其他個談判開始前的環(huán)境因素分析，對對手談判風格及其他個人情況的分析，信息的收集，到談判人員的配備和管理人情況的分析

5、，信息的收集，到談判人員的配備和管理、談判的商務(wù)禮儀等，都離不開行為學理論研究成果的、談判的商務(wù)禮儀等，都離不開行為學理論研究成果的指導(dǎo)。指導(dǎo)?？梢赃@樣說，從全局的角度看，行為學理論是對國際商可以這樣說，從全局的角度看，行為學理論是對國際商務(wù)談判影響最大的一門科學。務(wù)談判影響最大的一門科學。第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二節(jié)：心理學理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第二節(jié)：心理學理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用一、心理學理論的主要內(nèi)容一、心理學理論的主要內(nèi)容（一）弗洛伊德（一）弗洛伊德（S.Freud）的老心理分析理論的老心理分析理論 人的個性包括

6、三個部分：本我人的個性包括三個部分：本我（Id）、自我、自我（Ego）和超我（和超我（Supergo）。這）。這 三個部分相互作用而產(chǎn)生的內(nèi)在動力，支配了個人的所有行為。三個部分相互作用而產(chǎn)生的內(nèi)在動力，支配了個人的所有行為。 1. 本我（無意識）本我（無意識） 是個性中最原始的部分，是人生來就有的，包括一些生物性或本能性的沖動是個性中最原始的部分，是人生來就有的，包括一些生物性或本能性的沖動 2. 自我（潛意識）自我（潛意識） 是從本我當中分化出來的，是為了個體能夠適應(yīng)現(xiàn)實的環(huán)境是從本我當中分化出來的，是為了個體能夠適應(yīng)現(xiàn)實的環(huán)境 第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判

7、的相關(guān)理論與動機分析3. 超我（有意識）超我（有意識） 在個性結(jié)構(gòu)中居于最高層，是由于個人在社會活動中，把社會規(guī)范、在個性結(jié)構(gòu)中居于最高層，是由于個人在社會活動中，把社會規(guī)范、 道德標準和價值判斷等變?yōu)橹笇?dǎo)自己行動的準則而形成的。道德標準和價值判斷等變?yōu)橹笇?dǎo)自己行動的準則而形成的?！纠永印砍燥埑燥?弗洛伊德認為，本我尋求滿足，自我考慮到現(xiàn)實環(huán)境的限制，弗洛伊德認為，本我尋求滿足，自我考慮到現(xiàn)實環(huán)境的限制， 超我則自覺得按照社會規(guī)范來衡量是、非、善、惡。超我則自覺得按照社會規(guī)范來衡量是、非、善、惡。第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析（二）榮格（二

8、）榮格（C.G.Jung）的新心理分析理論的新心理分析理論 1. 1. 認為潛意識有兩種：一種叫做個人潛意識認為潛意識有兩種：一種叫做個人潛意識（Personal Unconsc -ious），一種叫做集體潛意識（一種叫做集體潛意識（Collective Unconscious）。兩）。兩 種潛意識共同支配人的行為。種潛意識共同支配人的行為。 2 2. 個性的發(fā)展并不取決于本我的沖動，自我才是個性結(jié)構(gòu)的核心。個性的發(fā)展并不取決于本我的沖動，自我才是個性結(jié)構(gòu)的核心。 自我又取決于兩種傾向：內(nèi)向和外向。自我又取決于兩種傾向：內(nèi)向和外向。 3. 3. 典型的內(nèi)向和外向的人很少，因此榮格把人在與人交往

9、中的性典型的內(nèi)向和外向的人很少，因此榮格把人在與人交往中的性 格特點又分為敏感型、感情型、思考型和想象型四類。格特點又分為敏感型、感情型、思考型和想象型四類。第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析另一位心理學家麥迪另一位心理學家麥迪（S.R.Maddi）在榮格理論的基礎(chǔ)上，又把在榮格理論的基礎(chǔ)上，又把人出生后受到環(huán)境因素影響而形成的高憂慮、低憂慮兩個因素加人出生后受到環(huán)境因素影響而形成的高憂慮、低憂慮兩個因素加入進來，形成了以內(nèi)向、外向、高憂慮和低憂慮四個因素交叉組入進來，形成了以內(nèi)向、外向、高憂慮和低憂慮四個因素交叉組合而成的四種不同個性結(jié)構(gòu)，見下表

10、：合而成的四種不同個性結(jié)構(gòu)，見下表：高憂慮高憂慮低憂慮低憂慮外外 向向內(nèi)內(nèi) 向向緊張、激動、情緒不穩(wěn)定、愛社緊張、激動、情緒不穩(wěn)定、愛社交、依賴感強交、依賴感強緊張、激動、情緒穩(wěn)定、害羞緊張、激動、情緒穩(wěn)定、害羞鎮(zhèn)靜、有信心、信任人、適應(yīng)、熱情、鎮(zhèn)靜、有信心、信任人、適應(yīng)、熱情、愛社交、依賴感強愛社交、依賴感強鎮(zhèn)靜、有信心、信任人、適應(yīng)、溫和、鎮(zhèn)靜、有信心、信任人、適應(yīng)、溫和、冷淡、害羞冷淡、害羞第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析（三）阿德勒（三）阿德勒（A. Adler）理論理論 作為弗洛伊德的學生，他不同意老師的作為弗洛伊德的學生，他不同意老師

11、的“本我的無意識沖本我的無意識沖 動是人的行為的原因動是人的行為的原因”的觀點。阿德勒認為：在人的個性的觀點。阿德勒認為：在人的個性 結(jié)構(gòu)中起核心作用的是超我，也就是意識。個人不但能夠結(jié)構(gòu)中起核心作用的是超我，也就是意識。個人不但能夠 意識到自己的行為，而且能夠有計劃、有方向地去追求勝意識到自己的行為，而且能夠有計劃、有方向地去追求勝 過他人。這種過他人。這種“爭取優(yōu)勝爭取優(yōu)勝”（Striving for superiority）的意識的意識才才 是人的行為的主要動力。是人的行為的主要動力。第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析二、與國際商務(wù)談判有關(guān)的

12、心理知識二、與國際商務(wù)談判有關(guān)的心理知識（一）文飾心理（一）文飾心理（二）投射心理（二）投射心理（三）移置心理（三）移置心理（四）壓抑心理（四）壓抑心理（五）反應(yīng)形成（五）反應(yīng)形成（六）自我意象（六）自我意象（七）角色扮演（七）角色扮演（八）理性行為（八）理性行為第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第三節(jié)：需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用第三節(jié)：需求理論及其在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用一、需求層次論的主要內(nèi)容一、需求層次論的主要內(nèi)容（一）需求的含義（一）需求的含義 需求就是人類對于事物的某種欲望，其特點表現(xiàn)為：需求就是人類對于事物的某種欲望，其特點表現(xiàn)為

13、： 1.1.需求的內(nèi)容非常廣泛，既有客觀的物質(zhì)需求，又有主觀的精神需求的內(nèi)容非常廣泛，既有客觀的物質(zhì)需求，又有主觀的精神 需求需求 2.2.需求是反復(fù)的、連續(xù)的，人們的需要不是一次性的，而表現(xiàn)為需求是反復(fù)的、連續(xù)的，人們的需要不是一次性的，而表現(xiàn)為 不斷出現(xiàn)、滿足、再出現(xiàn)、再滿足的過程不斷出現(xiàn)、滿足、再出現(xiàn)、再滿足的過程 3.3.需求是不斷發(fā)展、提高的，低層次的需求滿足后需求是不斷發(fā)展、提高的，低層次的需求滿足后，人們會產(chǎn)人們會產(chǎn) 生更高層次的需求生更高層次的需求第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析（二）馬斯洛的需求層次理論（二）馬斯洛的需求層次理論

14、 P20 在在1943年的年的人的動機理論人的動機理論一文中，馬斯洛將人的需要一文中，馬斯洛將人的需要 劃分為劃分為5個層次，即：生理需要、安全需要、友愛和歸屬個層次，即：生理需要、安全需要、友愛和歸屬 需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。需要、尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要。 1954年，在年，在激勵與個性激勵與個性一書中，馬斯洛又在尊重的需一書中，馬斯洛又在尊重的需 要后面增加了求知的需要和求美的需要，從而將人的需要要后面增加了求知的需要和求美的需要，從而將人的需要 擴展為擴展為7個層次。個層次。第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析1.1.生理需要生理

15、需要是人類維持生命的基本物質(zhì)需要，如對食物、衣服、水、住房等的是人類維持生命的基本物質(zhì)需要，如對食物、衣服、水、住房等的需要。這是最低層次的需要，也是最強烈的需要。需要。這是最低層次的需要，也是最強烈的需要。2.2.安全需要安全需要避免人身危險或者在經(jīng)濟、財產(chǎn)上不受威脅的要求。避免人身危險或者在經(jīng)濟、財產(chǎn)上不受威脅的要求。3.3.友愛與歸屬需要友愛與歸屬需要表現(xiàn)為渴望親情、友情和愛情，渴望歸屬于某個團體表現(xiàn)為渴望親情、友情和愛情，渴望歸屬于某個團體4.4.尊重的需要尊重的需要包括自尊和受人尊重兩個方面包括自尊和受人尊重兩個方面 【例子例子】分班的實驗分班的實驗第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動

16、機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析5.5.求知的需要求知的需要6.6.美的需要美的需要7.7.自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要每個人都處在最適合他的位置上，扮演最適合他的角色，充分發(fā)每個人都處在最適合他的位置上，扮演最適合他的角色，充分發(fā)揮自己能力的需要。這是人類需求的最高層次。揮自己能力的需要。這是人類需求的最高層次。注意：注意： 只有只有低一級的需要得到滿足，高一級的需要才會上升為低一級的需要得到滿足，高一級的需要才會上升為 支配行為的動力支配行為的動力 高層次的需要不會因為低層次需要的滿足而消失高層次的需要不會因為低層次需要的滿足而消失 需求的層次越低，需要的強度越大需求的層次越

17、低，需要的強度越大第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析二、需求理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用二、需求理論在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用 “滿足利益的需要和對需要利益的滿足是談判的基石和動因滿足利益的需要和對需要利益的滿足是談判的基石和動因”（一）與需要有關(guān)的談判方法（一）與需要有關(guān)的談判方法 P23（二）需要理論對國際商務(wù)談判的意義需要理論對國際商務(wù)談判的意義 1 1. 為摸清對手動機，制定談判方案提供了理論依據(jù)為摸清對手動機，制定談判方案提供了理論依據(jù) 2 2. 為多種方案的制定提供了理論基礎(chǔ)為多種方案的制定提供了理論基礎(chǔ) 【案例案例】 分橘子分橘子 3.3.

18、可以通過滿足其他需要，來彌補談判中無法滿足的某些條件可以通過滿足其他需要，來彌補談判中無法滿足的某些條件 【案例案例】 設(shè)計人員的工資設(shè)計人員的工資 第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析（三）國際商務(wù)談判的（三）國際商務(wù)談判的“需要理論需要理論” 1.1.必須較好地滿足談判者的生理需求必須較好地滿足談判者的生理需求 2.2.盡可能為談判營造一個安全的氛圍，主要是談判內(nèi)容盡可能為談判營造一個安全的氛圍，主要是談判內(nèi)容 的安全和保密工作的安全和保密工作 3.3.加強談判小組內(nèi)部的溝通和協(xié)作，同時也與對手建立加強談判小組內(nèi)部的溝通和協(xié)作，同時也與對手建立

19、融洽、友好的談判氛圍融洽、友好的談判氛圍 4.4.要尊重對手的人格、地位和學識要尊重對手的人格、地位和學識 【案例案例】天然氣談判天然氣談判 5.5.要多了解對手的生產(chǎn)經(jīng)營和技術(shù)情況要多了解對手的生產(chǎn)經(jīng)營和技術(shù)情況 6.6.應(yīng)向?qū)Ψ秸故炯悍秸勁腥藛T良好的素質(zhì)和精神面貌應(yīng)向?qū)Ψ秸故炯悍秸勁腥藛T良好的素質(zhì)和精神面貌 7.7.在不影響己方爭取自己利益的情況下，盡量滿足對方在不影響己方爭取自己利益的情況下，盡量滿足對方 自我實現(xiàn)的需要自我實現(xiàn)的需要第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析（四）發(fā)現(xiàn)對手的需要（四）發(fā)現(xiàn)對手的需要 【案例案例】卡內(nèi)基的談判卡內(nèi)基的談

20、判 1.1.在談判的準備階段，應(yīng)盡可能多地收集談判對手的有關(guān)資料，在談判的準備階段，應(yīng)盡可能多地收集談判對手的有關(guān)資料， 比如性格特點、談判風格、社會關(guān)系等等。這些是發(fā)現(xiàn)需要的比如性格特點、談判風格、社會關(guān)系等等。這些是發(fā)現(xiàn)需要的 基礎(chǔ)?；A(chǔ)。 2.2.在談判的過程中，應(yīng)該仔細傾聽對方的談話，揣摩內(nèi)在含義，在談判的過程中，應(yīng)該仔細傾聽對方的談話，揣摩內(nèi)在含義， 必要時應(yīng)該主動提問，誘導(dǎo)對方說出真正意圖必要時應(yīng)該主動提問，誘導(dǎo)對方說出真正意圖 3.3.在談判的過程中，應(yīng)注意察言觀色，通過對方的肢體語言發(fā)在談判的過程中，應(yīng)注意察言觀色，通過對方的肢體語言發(fā) 現(xiàn)需要現(xiàn)需要 4.4.對于某些需要，可以

21、采取私下的形式或渠道獲得對于某些需要，可以采取私下的形式或渠道獲得第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第四節(jié)：談判的動機沖突與利益第四節(jié)：談判的動機沖突與利益一、沖突一、沖突（Conflicts）Conflicts give rise to negotiations.Human beings live in a finite world, but their appetites are oriented to theinfinite. As a result, mans unlimited demand has constantly given ri

22、se toconflicts between such demand and limited, scarce natural resources. Mans endless need and demand not only produce confrontation againstnature but trigger conflicts among themselves. The long lasting negotiationsbetween Israel and Syria on returning of Israeli occupied territory-Golenhighsite a

23、n example to the point.第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析On the 11% of the territory Israel agreed to return, there is a lake providing fresh water to Israeli people. Because of serious shortage of fresh water in that area, the lake becomes vital to the people of the both countries. Israeli go

24、vernments target in the negotiation wasto make sure that after the returning of the territory, Israel could continuously fetch water from the lake. So the water issue became the focus of the negotiation and increased complexity of the talks.Water conflicts in the Middle East is simply one typical is

25、sue among countless disputes of similar nature among countries and nations.Territory in Kashmir, oil in the Middle East and diamond in the SouthAfrica have all provoked and stirred up serious and long lasting militaryand political confrontations among countries both nearby and far away.The majority

26、of the conflicts have direct or indirect economic background.第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or moreinterdependent parties who have different and common interests. The definition of conflicts states two points, which can be specif

27、ied as:First, parties in conflicts are interdependent, which means there remainsa kind of relationship developed by interrelated interests and concerns.There would be no conflict if two parties were not interrelated and hadnothing to do at all. Second, both different and common interests coexist, wh

28、ich appear to be illogical. However, if there are only contradictions and no sharing ofcommon interests, negotiations become groundless and unnecessary.第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析How to resolve and tackle these problems has always been thechief concern of all countries and states. To lo

29、ok throughout humanhistory, generally speaking, two approaches have been applied toconflict settlements: military means and peaceful means. Countlessbattles and wars, both worldwide wars and regional wars have been fought resulting in loss of millions of lives and ruin of property.As an alternative

30、to military forces, weapons and guns, negotiationshave also been employed to manage conflicts and settle disputes,thus negotiations are also referred to as peaceful means or politicalapproaches. After the World War, the devastating consequence of the war has made people all over the world realized a

31、 solid factThat coordination through negotiations is no doubt a better optionfor various conflicts and disputes.第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析Conflicts can bring about favorable as well as unfavorable results depending largely on how people manage conflicts so that bad effectsmay be dimini

32、shed to the minimum degree. If the positive aspects ofconflicts are amplified to the maximum and negative aspects are brought under effective control, conflicts may end up in advancinghuman profits as the whole. 第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析二、利益得失二、利益得失（Stakes）Stakes are the value of bene

33、fits that may be gained or lost, and coststhat may be incurred or avoided. Stakes are often expressed as interests, which can be long term or underlying desire and issues articulated (關(guān)聯(lián)的) for negotiations.The three points it contains needs further clarification:1. Negotiation parties will either ga

34、in the interests they expect to win from the negotiation or lose what they hope to attain, which indicates that the talks are pertinent(有關(guān)的) to relevant parties own affairs and interests. Only when a party has stakes connected with the issues to be talked can it become actively engaged in the negotiation. 第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析第二章：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論與動機分析2. The success or failure of the negotiation is subject to the condition that if there is any common ground for further discussion, i.e. how much one