超市五一促銷方案.doc

1、目錄概要2前言21。公司簡(jiǎn)介22.生活水平低質(zhì)時(shí)期與高質(zhì)時(shí)期人們的服裝消費(fèi)觀念33。某某超市近年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r3一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析41。競(jìng)爭(zhēng)格局42.SWOT分析4二、市場(chǎng)分析61。目標(biāo)顧客62.市場(chǎng)預(yù)估6三、消費(fèi)者研究61.消費(fèi)者動(dòng)機(jī)72.消費(fèi)者特征73。消費(fèi)者習(xí)慣7四、促銷系列活動(dòng)方案與預(yù)算71。擬策劃以“繁花似錦五月天,歡樂假期樂無(wú)限”五一節(jié)日主題系列活動(dòng)，方案如下82。系列活動(dòng)范圍：某某超市新鄉(xiāng)店83。系列活動(dòng)內(nèi)容8六、財(cái)務(wù)分析111。促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算112。預(yù)期效益評(píng)估11七、控制措施12八、總結(jié)12九、附錄12概要誠(chéng)如虛有市場(chǎng)，并不等于實(shí)有市場(chǎng)，企業(yè)成在營(yíng)銷也敗在營(yíng)銷。二十一世紀(jì)的市場(chǎng)

2、一定是營(yíng)銷型企業(yè)的天地，企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略.本策劃方案將針對(duì)某某超市從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、市場(chǎng)、消費(fèi)者等多個(gè)方面綜合分析并制定了一套具體的促銷方案，旨在限定時(shí)間內(nèi)提高商場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。前言1.公司簡(jiǎn)介：某某超市成立于1992年11月19日。（1）.經(jīng)營(yíng)理念：公司成立之初即以“顧客、員工、社會(huì)”為經(jīng)營(yíng)宗旨：為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，使得公司在十七年的時(shí)間里穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，并獲得了良好的社會(huì)聲譽(yù)。（2）。公司主營(yíng)：男女休閑服裝，精飾品、化妝品、內(nèi)衣、鞋帽、箱包、家居等，遵循公司“時(shí)尚、流行、價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)原則，以商品的款式新、變化快、品種多、質(zhì)優(yōu)和價(jià)格適中為特色,深受廣大消費(fèi)者的

3、喜愛。(3）。公司規(guī)模：目前已在北京、河南（鄭州、新鄉(xiāng)、商丘、開封、洛陽(yáng)、安陽(yáng)、漯河）、安徽、江西、江蘇、上海、浙江、福建、廣東、湖北、湖南、重慶、四川、陜西等地?fù)碛腥齻€(gè)商品配送中心、一個(gè)員工培訓(xùn)中心、一百八十余家直營(yíng)分店，近八千名員工，成為各地休閑服飾零售市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者.（4).用人原則:某某超市本著“以德為本，唯賢適用”的用人原則，為每一位員工提供良好的事業(yè)平臺(tái),廣闊的發(fā)展空間及良好的培訓(xùn)和優(yōu)厚的福利待遇。2.生活水平低質(zhì)時(shí)期與高質(zhì)時(shí)期人們的服裝消費(fèi)觀念（1）。生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀念是：服裝是護(hù)體之物；服裝是遮羞之物；服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；服裝是社會(huì)規(guī)范的需要。 (2).生活水平高質(zhì)時(shí)期

4、的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物;服裝是機(jī)能活動(dòng)之物；服裝是心理滿足之物；服裝是社會(huì)流行要求之物。 由此可見不同生活水平時(shí)期人們的消費(fèi)觀念是截然不同的，新鄉(xiāng)是一個(gè)傳統(tǒng)的工業(yè)城市，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的作用。在工業(yè)的帶動(dòng)下,人們的生活水平不斷提高，消費(fèi)觀念也隨之發(fā)生了非常大的變化，因此這就需要我們從深層次挖掘市場(chǎng)信息，從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)。我們都知道，新鄉(xiāng)最繁華的地段應(yīng)屬于平原路周遭一帶。3.某某超市近年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r 超市在規(guī)模上的發(fā)展的較為迅速的,那么在新鄉(xiāng)這樣一個(gè)商廈林立、超級(jí)市場(chǎng)繁多、批發(fā)市場(chǎng)混亂的內(nèi)陸城市，如何才能使某某超市從諸多商場(chǎng)中脫穎而出獨(dú)占鰲頭呢？本方案的主旨：（1）。突出購(gòu)

5、物方便，服務(wù)周到的特色；（2）.規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低成本，價(jià)格低廉;(3）。統(tǒng)一配貨中心，質(zhì)量可靠,渠道順暢，款式新穎；（4)。免費(fèi)維修，解除后顧之憂；（5）。擴(kuò)大某某超市的影響力，樹立某某超市的品牌形象.一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析1。競(jìng)爭(zhēng)格局新鄉(xiāng)市的商業(yè)中心以平原路勝利路交叉口為原點(diǎn)向東西南北四面輻射,往南往北主要以小型服裝專賣店為主，在勝利路與健康路交叉口有胖東來(lái)生活廣場(chǎng),原點(diǎn)以東有胖東來(lái)百貨,還有丹尼斯百貨，沿線有各種小型精品店,在原點(diǎn)周圍有英特納珠寶廣場(chǎng),華僑商廈，紅旗商場(chǎng)，老字號(hào)百貨大樓，怡園商城等;原點(diǎn)以西主要以大型商場(chǎng)為主，有新天地購(gòu)物廣場(chǎng)，新大新，購(gòu)書中心，某某超市，平原商場(chǎng)等！與平原路平行的

6、向南有東方文化商業(yè)步行街！ 胖東來(lái)百貨已在新鄉(xiāng)消費(fèi)者心中植下了很深的印象，很多消費(fèi)者都習(xí)慣去那里購(gòu)物，而這兩年新進(jìn)的丹尼斯百貨、新瑪特大型綜合商場(chǎng)也開始慢慢分散胖東來(lái)百貨的部分消費(fèi)者,三家大型商場(chǎng)各領(lǐng)風(fēng)騷，而與某某超市在同一條街上百貨大樓、新天地等也是勢(shì)頭強(qiáng)勁.某某超市看似有不少的弱勢(shì),但是就近幾年的發(fā)展來(lái)看其發(fā)展卻不容小覷，超市已在無(wú)形中擁有了一批自己的忠誠(chéng)顧客群，前景也十分廣闊。2.SWOT分析超市矗立于商場(chǎng)林立的新鄉(xiāng)繁華地段，但它以其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迅速發(fā)展。（1）、某某超市的優(yōu)勢(shì)（Strengths)：連鎖經(jīng)營(yíng)，成本較低。規(guī)模經(jīng)營(yíng)，易產(chǎn)生知名度。品牌代理，無(wú)質(zhì)量問題。其他商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有缺陷。

7、售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。(2）、某某超市的劣勢(shì)(Weaknesses)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)強(qiáng)，財(cái)力足，市場(chǎng)影響力大。所以我們不論在營(yíng)銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來(lái)克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。消費(fèi)者習(xí)慣于到胖東來(lái)百貨及其他綜合性商場(chǎng)購(gòu)物.（3）、某某超市的商業(yè)機(jī)會(huì)（Opportunities)：。新鄉(xiāng)人的消費(fèi)觀念日趨理性。.良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在五一前后發(fā)起強(qiáng)勢(shì)攻擊，著重宣傳超市的不同之處。.某某超市位于市中心最大商業(yè)圈內(nèi),客流量較大。而且新鄉(xiāng)市的眾多高校形成了以大學(xué)生為主的消費(fèi)觀念新穎,樂于接收新事物的理性消費(fèi)群體，往往以平原路這個(gè)繁華的商業(yè)圈為

8、購(gòu)物目的地。（4)、某某超市存在的威脅(Threats)：。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的社會(huì),各種百貨店、專賣店等蜂擁而起，對(duì)于他們來(lái)說(shuō),面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者的共性,他們都努力使自己的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容迎合消費(fèi)者的觀念，因此對(duì)超市來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)的激烈是必然的?，F(xiàn)在的消費(fèi)者比較理性，難以培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客群，誰(shuí)給顧客的利益大誰(shuí)就可以獲得更多的利潤(rùn)。二、市場(chǎng)分析1。目標(biāo)顧客（1）“010歲"：此年齡層屬無(wú)購(gòu)買能力或不能決定購(gòu)買場(chǎng)所的人，予以排除.(2)“1117歲"：此年齡層忙于上學(xué)及或升學(xué)考試，但自主性或自立性已較強(qiáng)烈，成為影響家長(zhǎng)購(gòu)物決策的重要力量。(3)“1828歲”未婚男女：整處在戀愛季節(jié)對(duì)穿著較為重視，

9、在此方面的開銷較大，乃為重中之重對(duì)象。(4）“2950歲”已婚女性：不僅自身對(duì)穿著重視，而且會(huì)決定“010歲”兒童乃至“11-17歲”少年以及5中已婚男性的購(gòu)買，乃為重要之對(duì)象.（5)“2950歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會(huì)花費(fèi)許多時(shí)間去購(gòu)買，至多是陪同，乃次要對(duì)象。2.市場(chǎng)預(yù)估(1).以“18-28歲”未婚男女和“2950歲"已婚女性為潛在目標(biāo)消費(fèi)群，其中20的中上階層為主要目標(biāo)消費(fèi)群.(2)。以“29-50歲”已婚男女性，為次要目標(biāo)群三、消費(fèi)者研究1。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)（1）。求利，追求時(shí)尚，追求個(gè)性;（2).希望享受周到的服務(wù)和滿意的價(jià)格；（3)。感受與眾不同的購(gòu)物

10、環(huán)境和文化理念.2。消費(fèi)者特征（1）容易接受新生事物。（2）追求時(shí)髦，緊隨消費(fèi)潮流。（3)購(gòu)物挑剔，但對(duì)價(jià)格不是非常關(guān)心。（4)注重生活質(zhì)量，希望與眾不同。3.消費(fèi)者習(xí)慣(1）.不定期的大量購(gòu)物；（2)。喜歡逛市場(chǎng)；（3)。一般對(duì)商場(chǎng)的商品不討價(jià)還價(jià)；（4)。求利性強(qiáng),經(jīng)常喜歡去搞活動(dòng)的商場(chǎng).四、促銷系列活動(dòng)方案與預(yù)算 五一節(jié)日期間,各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔(dān)憂，認(rèn)為從表面上看起來(lái)紅紅火火的假日銷售，只是消費(fèi)者將昨天、明天或下個(gè)月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行.為了引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)節(jié)日沖動(dòng)性消費(fèi)，并且要想在五一期間取得較好的銷售業(yè)績(jī)和較有影響力的社會(huì)效應(yīng)，提升某某超市的企業(yè)形象及以文經(jīng)商的特點(diǎn)，

11、某某超市應(yīng)該舉辦與節(jié)日相應(yīng)的各種活動(dòng)，推出文化營(yíng)銷,使?fàn)I銷過(guò)程與文化享受有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使消費(fèi)者在享受多元化服務(wù)的同時(shí)，增加隨機(jī)消費(fèi)的欲望。從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來(lái)帶動(dòng)假日消費(fèi)，真正意義上從社會(huì)角度提升某某超市的形象，樹立高層次的文化消費(fèi)來(lái)吸引消費(fèi)者,籠絡(luò)高層次的消費(fèi)群體，展現(xiàn)名店風(fēng)范。1.擬策劃以“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無(wú)限"五一節(jié)日主題系列活動(dòng),方案如下(1）。營(yíng)造賣場(chǎng)形象 2010。4.282010.4.30（2）.印制某某超市<<精品購(gòu)物指南>春季版一期 2010.4.232010.4.30 （3).“心系千千結(jié)，愛情大展示” 2

12、010。5.12010。5。5（4).迎五一,大禮回饋會(huì)員 2010。5.12010。5。7（5)。打折促銷活動(dòng) 2010.5。12010.5.7（6).玉樹獻(xiàn)愛心，T恤義賣活動(dòng) 2010。5.12010。5。72。系列活動(dòng)范圍:某某超市新鄉(xiāng)店3.系列活動(dòng)內(nèi)容(1）。營(yíng)造賣場(chǎng)形象：。裝飾店面.利用絹花制作浪漫五一彩門，費(fèi)用600元左右;。用花球和燈籠裝飾天花板，費(fèi)用500元左右；.門前放兩顆許愿樹，費(fèi)用500元左右。（2）. 印制某某超市<精品購(gòu)物指南>春季版一期，為迎接五一旅游旺季的到來(lái)，為向全市的顧客更多的介紹某某超市，提升商城人氣，更好的樹立某某超市在全省的形象,突出某某超市

13、新品、獨(dú)有品牌的魅力，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi),印制精品購(gòu)物指南春季版一期。需500元左右。（3）. 心系千千結(jié)，愛情大展示：五一期間,推出獨(dú)具特色的愛情專題活動(dòng)，以“心系千千結(jié),十萬(wàn)愛情大展示”為響亮口號(hào),抓住現(xiàn)代年輕人趨于真情表露的開放心態(tài)，積極調(diào)動(dòng)熱戀中情侶們自我表白的參與熱情,將寫有每對(duì)情侶愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛之物語(yǔ)”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。活動(dòng)細(xì)則：. 五一期間，在商城前廣場(chǎng)舉辦“心系千千結(jié)，愛情大展示”活動(dòng)，用紅色軟繩連接用于懸掛手絹，進(jìn)店消費(fèi)的情侶顧客可現(xiàn)

14、場(chǎng)領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容,凡經(jīng)顧客同意的手絹由顧客親手系在門口的兩顆許愿樹上。. 每日下午4：30抽取一對(duì)幸運(yùn)情侶，可獲贈(zèng)八里溝旅游兩人情侶套票一張。每日幸運(yùn)顧客名單在門前LED電子屏上顯示，憑有效證件領(lǐng)取贈(zèng)票。當(dāng)日幸運(yùn)情侶顧客于次日產(chǎn)生第二對(duì)幸運(yùn)情侶前領(lǐng)取有效。注：此活動(dòng)需營(yíng)運(yùn)部管理人員協(xié)助進(jìn)行，手絹初步預(yù)算200塊，0.5元/塊×200=100元；紅色尼龍繩：10m×5元/m=50元；情侶套票5套預(yù)算400元，總計(jì)750元，由商城承擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。 (4）.迎五一大禮回饋會(huì)員：為感謝某某超市會(huì)員多年來(lái)對(duì)某某超

15、市的支持，截止至2010年5月7日,會(huì)員卡累計(jì)購(gòu)物積分排名前三名的某某超市會(huì)員，于2010年5月1日5月7日期間，可憑某某超市會(huì)員卡、及身份證到總臺(tái)登記并領(lǐng)取相應(yīng)的(過(guò)期不候，排名情況于五一結(jié)束后張貼在商店前海報(bào)上公布）獎(jiǎng)品。.第一名的某某超市會(huì)員憑某某超市會(huì)員積分卡及身份證登記可領(lǐng)取價(jià)值800元手機(jī)一部。.第二名的某某超市會(huì)員憑某某超市會(huì)員積分卡及身份證登記可領(lǐng)取價(jià)值300元電磁爐一個(gè)。 。第三名的某某超市會(huì)員憑某某超市會(huì)員積分卡及身份證登記可領(lǐng)取價(jià)值200元自行車一輛.（5)打折促銷活動(dòng)：a。限時(shí)搶購(gòu)：活動(dòng)時(shí)間：2010年5月1日5月7日活動(dòng)內(nèi)容：每天不定時(shí),部分服飾舉行56折限時(shí)搶購(gòu)，每

16、次搶購(gòu)時(shí)間限定一個(gè)小時(shí).4月26日之前報(bào)策劃部統(tǒng)一安排。b.打折促銷活動(dòng):。顧客購(gòu)物滿100元,商場(chǎng)送9折商業(yè)折扣的優(yōu)惠; 。顧客購(gòu)物滿100元，商場(chǎng)贈(zèng)送折扣券10元（不可兌換現(xiàn)金，下次購(gòu)物可代幣結(jié)算）；。顧客購(gòu)物滿100元,商場(chǎng)另行贈(zèng)送一份小禮品； .顧客購(gòu)物滿100元，商場(chǎng)返還現(xiàn)金20元。.做特價(jià)，每天推出部分特價(jià)商品。.憑小票抽獎(jiǎng)，凡在當(dāng)天購(gòu)物的顧客，憑小票可參加抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)形式為在店門口放上一個(gè)裝刮刮卡的箱子，其獎(jiǎng)品為牙膏、牙刷、洗衣粉、襪子等小禮品,中獎(jiǎng)率為60，未中獎(jiǎng)的卡片上寫“感謝支持，歡迎下次光臨”。（6）“玉樹獻(xiàn)愛心，T恤義賣”活動(dòng)。“買一件T恤，獻(xiàn)一元愛心”商場(chǎng)門口進(jìn)行T恤義

17、賣活動(dòng)。五一節(jié)前后，每天拿出一定的件數(shù)，所賣款項(xiàng)將捐贈(zèng)給希望工程。六、財(cái)務(wù)分析1。 促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算(一）促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：項(xiàng)目?jī)?nèi)容備注費(fèi)用（元）用途執(zhí)行方促銷費(fèi)用絹花 600美化三福百貨花球200裝飾燈籠300裝飾刮刮卡10000.10元100促銷禮品牙刷牙膏、洗衣粉等250許愿樹2棵500美化促銷人員工資5人*30元/天3天450促銷手絹0.5元/塊*200100促銷紅色尼龍繩10m*5元/m50促銷情侶套票5套80元/套400贈(zèng)品手機(jī)800元*1部800贈(zèng)品電磁爐300元*1臺(tái)300贈(zèng)品自行車200元1輛200贈(zèng)品宣傳單20000份0。05元/份1000宣傳合計(jì) 5250預(yù)計(jì)費(fèi)用總額：人

18、民幣5250元2。預(yù)期效益評(píng)估預(yù)期收益第一季度第二季度第三季度第四季度毛利潤(rùn)凈利潤(rùn)經(jīng)過(guò)以上促銷活動(dòng)的實(shí)施，預(yù)計(jì)銷售額會(huì)增加60.七、控制措施 為了保證活動(dòng)能夠順利進(jìn)行，必須能夠?qū)ν话l(fā)事件進(jìn)行應(yīng)急處理，現(xiàn)對(duì)突發(fā)事件做如下處理：1、停電應(yīng)做好備用照明 2、保持獎(jiǎng)品的供應(yīng) 3、做好商品庫(kù)存，防止商品脫銷 4、遇到雷雨天氣的應(yīng)急,準(zhǔn)備帳篷雨傘等5、秩序的維持,可以增加幾個(gè)管理人員6、排隊(duì)結(jié)賬人多時(shí)，可以引導(dǎo)顧客先在店內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),或在休息區(qū)休息，免去結(jié)帳的擁擠，等人少時(shí)在結(jié)帳7、與顧客發(fā)生糾紛時(shí),盡量不要與顧客爭(zhēng)執(zhí),尋找更好的方法與顧客溝通，始終以微笑服務(wù)顧客八、總結(jié) 就該方案本身現(xiàn)存的規(guī)劃設(shè)計(jì)而言，結(jié)合適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位，理應(yīng)能夠保持一定的銷售業(yè)績(jī).而對(duì)于上述的項(xiàng)目建議，我們認(rèn)為