銷售部經(jīng)理試用期個人工作小結(jié)

1、銷售部經(jīng)理試用期個人工作小結(jié)工作總結(jié)網(wǎng)權(quán)威發(fā)布銷售部經(jīng)理試用期個人工作小結(jié),銷售部經(jīng)理試用期個人工作小結(jié)相關(guān)信息請訪問工作總結(jié) 網(wǎng)。本人進公司已有兩個多月的時間，亦經(jīng)過這么多時間 的工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對于目前公司所面臨的市場形勢和我所 展開的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請 諒解指正。自從8月份以來，我這段時間詳細的研究了公司的銷 售報表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：1）公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170 萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè) 績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看， 卻處于下滑的勢態(tài)；2 ）從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦

2、都有過業(yè)務(wù)往來，東莞比較有實力的如創(chuàng)高、名利佳、盈 東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商 尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶輅 酉干（黑桶）和inco的硫酸鐮和氯化鐮之類的產(chǎn)品，其余的幾 乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售,毫無多少利潤可言；3）從產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以輅酹 和inco系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是 當時以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實力的客戶貪圖公司的 哈薩克斯坦鎔酉干和inco系列產(chǎn)品遠低于市場價格而大量進 貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。從以上三點問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：第一

3、、銷售額和利潤的問題我們公司在七月份的銷售量的增加和市場占有率提高 的情況下，利潤并沒有提高或得到改善;其實這種銷量和市 場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是 極為危險的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤 率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產(chǎn)生巨額虧損？從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上 可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會越來越大, 我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視， 沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況 下，競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格，來搶占客 戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場 的壓力，拼命

4、的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客 戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮 的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提 高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以 說是虧損越來越大。第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。 對于廣東市場，包括（深圳、東莞）除高力和華創(chuàng)之外的電 鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在 深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做 市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因 此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看, 他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我

5、們公司沒有 辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客 戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進 貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力” 的主要進貨量是以哈薩克斯坦鋸酸和inco系列產(chǎn)品為主， 而這些產(chǎn)品價格遠低于高力和華創(chuàng)的同時，“天力”幾乎 都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認為有一定優(yōu)勢的重 慶銘酹（黑桶），“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司 說，以上產(chǎn)品的拿貨遠低于我們公司（當時我們公司的售貨 價為含稅價元/kg）,而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為元/kg,華創(chuàng)的 價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷 商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這

6、些開 具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主 的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶, 在大批量進貨時，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會以華 創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù)，更重要的是 價格亦有一定的優(yōu)勢，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認為我 們公司比較具有誘惑力的是：、1噸半噸都會送貨上門； 、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些 小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本, 都可以說是在虧損經(jīng)營。第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出, 我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶珞酹、n ico系列產(chǎn) 品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要 以小量銷售為主，同時，以七月份到8月上旬的銷售情況 來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在：1、貨源配合不及時的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限 制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需