酒店營銷策劃方案案例(一)

1、根據(jù)目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營 銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。第一章冃標任務(wù)一、客房冃標任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標任務(wù)：萬元/年。三、起止時間：自年月-年月。第二章形勢分析一、市場形勢1、2001年全市酒店客房1 0000余間，預(yù)計今年還會增加1 2個酒店相繼開業(yè)。2、競爭形勢會和當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、?？谫e館、海景灣大酒店、長昇酒店、 宇海大酒店、海潤酒店、金融人廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。4、

2、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、 萬華、南天、豪富等。5、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散竅山場仍保持平衡；會議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢1、三星級酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品種全。3、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。4、四周高星級酒店包i韋i、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周i韋i酒店相比還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準中層次消費群體:（1）國內(nèi)標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會議。一、客源市場分為：（1 ）團隊本省旅行社及

3、島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）(2) 散客首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。(3) 會議政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司二、銷售季節(jié)劃分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 b份(其中黃金周月份：10、2、5,三個月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分類1、按團量大小分成a、b、c三類a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、 悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國

4、旅、神州、明珠 國旅、華能旅行社等。c類：其它?！卑床煌诸愔贫ú煌眯猩鐖F隊價格(1) 穩(wěn)定a類客戶，逐步提高a類價格。(2) 大力發(fā)展b類、c類客戶，擴大b、c類比例。2、境外團旅行社:(1) 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅(2) 馬來西亞東南亞山場地接社：天馬國際(3) 新加坡：山海國旅(4) 韓國市場熱帶浪漫度假z旅地接社：京潤國旅3、確定重點合作的旅行社：省中旅、申達、東方假期、神州、揚 省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)z旅、金椰風(fēng)、民 間、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。第四章不同季節(jié)營銷策略在

5、本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客 比例，每天營業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12 月份年 1 月（31 天）3 月（31 天）、4 月（30 天）、 2001年11月（30天）、12月（31天）：a、每天團隊與散客預(yù)定比例：6:4, b、房價：團隊價：110 元/間，散平均價：180元/間c、月平均開房率：90%即161間/日d、每日收入：團隊：9666 7g,散 客：10948元e、五個月總（153天）收入：31 5.3942萬元，月平均：63.0788 ）i元f、各月工作重 點：2002年1月份：1、加強

6、對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。2002年3月份：1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、“五一”黃金周客房銷儕3丿j中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：1、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。4、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷：母親節(jié)以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。（五月第二個星期犬）2001年11月、12月份：1、加強對春節(jié)市場調(diào)査。2、加強會務(wù)促銷。3、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、加強婚宴促銷。其中黃金周月份：

7、10、2、5,三個月各黃金周及月收入2001年10月（31天）：a“ 一”黃金周：全 部七天1） 2、3、4、5日，團隊:散客=6： 4,房價：團：160元/間，散：280元/間開房率：95%即 170間/日每日收入：|札16320元，散：19040元2） 1、6日，團:散=7:3,房價：團：120元/間， 散：220元/間開房率：90%即161間/口每口收入：團：13524元，散：10626元3）7口，團隊:散 客=7:3房價：團：100 7l/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入：團：10010 元，散：6864元4）黃金周收入：20.67力元b當(dāng)月余下24日

8、收入：49.4736力元，預(yù)定比例：團： 散=6:4房價：團隊價:100元/間,散平均價：170元/間開房率:90% w 161間/日每日收入：團：9666 元，散：1 0948元c、本月總收入：70.1436萬元d、本月工作重點：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強曲務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)-圣誕人餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、 廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。5、春節(jié)客房、家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。（2）銷侶部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春

9、節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。a春節(jié)黃金周：全部七天1） 2、3、4、5日，團:散=5:5房價：團：180元/i'可，散：280 tu/間開房率: 98%即175間/日每日收入：團：15750元 散：24500元2）1、6日，團：散=6:4,房價：團：150 元/間，散：220元/間開房率：92%即165間/日每日收入：因：14850 jc,散：14520元3） 7日， 團:散=7:34）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80%即143間/日每日收入： 團：10010元，散：6864元4）黃金周收入：23.661 4萬元b當(dāng)力余下日收入：43.2894

10、力元（21天），預(yù)定比例：團：散=6:4,房價：團隊價：100元/間，散平 均價：170元/間開房率：90%即1 61間/日每日收入：團：9666元，散：10948元c、本月總收入:66.9508萬元d、本月工作重點：1、加強會議促銷。2、加強婚宴促銷。3、加強“三八節(jié)”活動促銷。*2002年5月份（31天）a五一黃金周，全部七天i>2. 3、4、5日，團:散=6： 4,房價：團：150 元/間,散:260元/間開房率:90%即161間/日每日收入:團：14490元,散：16744元ii>1、6日， 團:散=7:3,房價:團：120 70/間，散:220 jt!間開房率：90%即1

11、61間/日每日”攵入：團:13524 元，散：10626元iii>7日，團:散=7:3房價：團：伯0元/間（含雙早），散：160元/間開房率：80% 即143間/日每日收入:團:11011元,散:6864元iv>黃金周收入:19.1111 7j元b當(dāng)月余下日24 天收入：49.4736萬元，預(yù)定比例：團：散=6:4,房價：團隊價：100元/間，散平均價：1 70元/間開 房率：90%即1 61間/日每日收入：團：9666 7g,散：1 0948元c、本月總收入：68.5847萬元d、木月工作重點：1、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進行餐

12、、娛樂組合銷偉。制定父親節(jié)以“父親也需耍關(guān)懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）2、加強“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動促銷。3、加強商務(wù)促銷。2、平季：7、8月份* a、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：預(yù)定比例：團：散=7:3房 價：團隊價:90元/間，散平均價：160元/間開房率：85%即152間/日每日收入：團：9576元,散: 7296元二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元a、各月工作重點：7月份：1、加強署期師?；顒哟黉N，加強商務(wù)散客促銷。2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷侶部完

13、成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。3、中秋節(jié)月餅促銷，7月屮下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。8月份:4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。5、加強商務(wù)散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。3、淡季：6、9月份*a. 2002年6月（30天），2001年9月（30天）：預(yù)定比例：團：散=7:3, 房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間總開房率：70%即125間/日每日收入：團：7000元, 散：5625元二個月總（60天）收

14、入：75.75 ）i元，月平均：37.875萬元b、各月工作重點：*6月份:1、加強對“高考房”市場調(diào)查。2、加強署期師生活動促銷。3、加強商務(wù)促銷?！?月份:1、加強會務(wù)促銷。2、加強商務(wù)促銷。3、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。4、制定“圣誕”活動方案。4、預(yù)算全年客房營業(yè)收入：力元年平均開房率：86.065%每日可供租房數(shù)：179間計劃毎日岀租房數(shù)： 154間（其中：團隊96間/日,散客58間/日）平均房價：團隊：100元/間,散客：165.8元/間。每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元5、會務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703力元總計：萬元

15、第五章市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走, 吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信 息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做口用品，大量投放媒體廣告，即使冇也 是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是蟻主要的手段。所以定期冋訪是故重要的。一、銷售部：1、旅行社客源（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最人化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。（2）穩(wěn)住木島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內(nèi)主要游覽地的旅行社合作, 力爭為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基木客源，在旅行社客源市場的開發(fā)，

16、主 要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基木不存在問題，而價格是競爭對手故容易做 到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調(diào)部人員進行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團體客源。（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。2、會務(wù)客源促銷（1）促銷時間：上半年1至4月下半年1 0至1 2月（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）木地商務(wù)公司（c）晦外商務(wù)公司（3）以本島企業(yè)單位和建立島外酒店聯(lián)盟對接會務(wù)、散客。（4）建全代理制,組織省內(nèi)外會務(wù)客源。

17、策劃一些金業(yè)經(jīng)濟類的,學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和爭業(yè)單位的會 議。3、散客客源散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在冇限的房數(shù)捉高總疑，散團比例的 改變是根木途徑。在開拓散玄市場，重點是?？谑袌?，其次是島內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來講最后的重 點移向島外，廣東、上海和北京等地。1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng)，加強與各企爭業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶 要逐一登門拜訪。2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工介理

18、的客房提成獎勵制度。5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。6、開辟網(wǎng)上訂房，加強網(wǎng)絡(luò)促銷，擴人網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，二、餐飲部（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。（2）舉辦“美食節(jié)”，中兩餐培訓(xùn)班。（3）根據(jù)節(jié)慶推出和應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。（4）開展彳j獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀 廣告、電視臺、電臺送歌活動。（5）増加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扌ii,増加團隊自點餐利風(fēng)味餐消費。（每天前臺都給餐飲捉供一份導(dǎo) 游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）三、內(nèi)部消費鏈建立a、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈

19、完成內(nèi)部消費鏈1、外部宣傳和促銷（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正簾的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性 的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。（2）交通工具上的宣傳：如：飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。（3）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它 宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進來。2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)- 走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基木設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進電梯，乂能進一步看到嘉牟19.男

20、愀媯攪絲頭浚艘恍丁氐憬檣芳南牟客猱褂幸槐就嘉牟19.姆 裱改希爍饗釘柿慕梆熒計 品遜椒吞5.纟離詠諛俊2.似祝 m t狹 褂芯頻甑謀塵h柿蝦兔 死捶猛 計柿霞捌笠滴幕哪謀號齪m被褂芯頻哺恢猛肌8饗闌煌力榜l吐糜尉暗愕慕檣城（11）1嚶牡胤椒繽 寥飼欄取4蚩纟離惦u謖 悴宀:/頻杲檣蘢力餛？/p>3、內(nèi)部消費鏈的促成通過內(nèi)部交義宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扌ii卡 贈送等完成內(nèi)部的消費鏈的構(gòu)成。四、提高回頭率通過促銷，把客人引進來,留住客人,提高回頭率是故關(guān)鍵所在，只有留住客人,讓客人滿意才能提高回 頭率（當(dāng)然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累

21、，才會有存量的增加，才能保證相對 穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè) 部門高標準的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)恵折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請vi p金、銀卡，贈送娛樂 消費。五、改變客源結(jié)構(gòu)通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團隊結(jié)構(gòu)，再是改變團散 比例。改變團隊結(jié)構(gòu)，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中 小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次

22、，減少對客房物 品的損耗，増加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。改變團散比例是指散興市場開拓興源穩(wěn)定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內(nèi)為能達到散團各 占50%,這是除營業(yè)指標外的另一個匝要指標，也是酒店后期發(fā)展的根木途徑。六、增收節(jié)流、強化管理1、建全團、散下單程序、復(fù)査程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。2、進一步強化銷售員工培訓(xùn)、提高員工索質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。3、調(diào)配部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。4、目標考核，制定內(nèi)外激勵機制，調(diào)動全部員工積極性。第六章激勵方案a、銷售部1、h標考核指標：按方案中淡旺季各月任務(wù)標準執(zhí)行。2、工資發(fā)放：1 ）

23、總監(jiān)、經(jīng)理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發(fā)給，20%按酒店完成i3標比例發(fā)給， 每月扣除，半年總評，完成任務(wù)補發(fā)。2）部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評，完 成任務(wù)補發(fā)。3、超額完成任務(wù)，按超出比例x工資總額獎勵，當(dāng)丿j兌現(xiàn)超出部分獎金。4、給散客銷售代表房價提成獎勵：（1）每天散客開房數(shù)：按方案中標準執(zhí)行。（2 ）散客房達到1 60元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎金。（3）為了便于對代表考核，凡協(xié)議單位、銷借部下單散客均計散客任務(wù)和提成（總公司客人計入任務(wù)，但 不計提成）?！币源私o全部員工壓力，也給動力。5、給旅行社計調(diào)因隊用房倒扣:（1）按當(dāng)月酒店定團隊價給旅行社計調(diào)部倒扣五間以h： 1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的 價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調(diào)部人員進行的公關(guān)）。（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派發(fā)，每 月底山銷售部統(tǒng)計各社用房數(shù)，財務(wù)部核對，次m 10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請按時結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、會汁、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）6、銷售部編制：6人。（1 ）總監(jiān)：1人。（2）助理：