光明面對(duì)面顧問式銷售術(shù)實(shí)用教案

1、良好(lingho)的心態(tài) 1、工作； 2、長(zhǎng)久的堅(jiān)持； 3、感恩； 4、積極(jj)； 5、面對(duì)拒絕； 6、學(xué)習(xí)1、微笑(wixio)利于健康2、微笑對(duì)外表大有好處3、微笑與成功成正比4、微笑是橋梁積極的人像太陽，照到哪里哪里亮；消極的人像月亮，初一十五不一樣笑口常開第1頁/共22頁第一頁，共23頁。良好(lingho)的心態(tài) 職業(yè)職業(yè) 為別人做為別人做 打工打工 盡力應(yīng)付盡力應(yīng)付(yng f) 轉(zhuǎn)移問題轉(zhuǎn)移問題 交差交差 遲到早退遲到早退 事業(yè)事業(yè) 為自己做為自己做 人生人生(rnshng)總經(jīng)理總經(jīng)理 全力以赴全力以赴 解決問題解決問題 做好做好 早到遲退早到遲退對(duì)待工作的態(tài)度第2頁/共

2、22頁第二頁，共23頁。面對(duì)面銷售的概念(ginin)及類型 1. 1.告知告知(o zh)(o zh)型型 2. 2.顧問式顧問式什么(shn me)是顧問式銷售？ 以專家、權(quán)威身份出現(xiàn)，幫助顧客解決問題，不以賣產(chǎn)品為目的、不銷而銷。 顧問式銷售又稱之為“醫(yī)生式銷售”。 第3頁/共22頁第三頁，共23頁。面對(duì)面銷售(xioshu)的兩種類型告知型告知型 顧問型（銷售醫(yī)生）顧問型（銷售醫(yī)生） 不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知 詢問、診斷、開處方詢問、診斷、開處方 以銷售人員的身份出現(xiàn)以銷售人員的身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的以賣

3、你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問題為目的以協(xié)助你解決問題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)我要賣你產(chǎn)品、服務(wù) 是你要買、我公司有是你要買、我公司有 說明解釋為主說明解釋為主 建立信賴、引導(dǎo)為主建立信賴、引導(dǎo)為主 量大量大/ /尋找人代替說服人尋找人代替說服人 成交率高、重點(diǎn)突破成交率高、重點(diǎn)突破 成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高(t go)成功率就要努力完成自我提升，從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。 第4頁/共22頁第四頁，共23頁。銷售原理(yunl)及銷售關(guān)鍵 銷的是什么(shn me)？ 自己自己是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是產(chǎn)品與顧客之間的橋梁(qioling)(qioling)。 販賣任

4、何產(chǎn)品之前先販賣自己，使自己看起來比較象一個(gè)販賣任何產(chǎn)品之前先販賣自己，使自己看起來比較象一個(gè)好的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品。 售的是什么？ 觀念 觀價(jià)值觀， 念讓對(duì)方相信的事實(shí)。 第5頁/共22頁第五頁，共23頁。銷售原理銷售原理(yunl)及銷售關(guān)鍵及銷售關(guān)鍵 買的是什么？買的是什么？-感覺感覺 顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各覺，是看不見摸不著、各 種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值(jizh)(jizh)越高。所以一定要營(yíng)造出一種好越高。所以一定要營(yíng)造出一種好 的感覺。的感覺。 賣的是什

5、么？賣的是什么？-好處好處 買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時(shí)避免沒有購(gòu)買或買了其時(shí)避免沒有購(gòu)買或買了其 它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣結(jié)果，一般的銷售人員賣結(jié)果，一般的銷售人員 販賣成份。販賣成份。 第6頁/共22頁第六頁，共23頁。面對(duì)面顧問(gwn)式銷售術(shù)在工作的運(yùn)用 適用對(duì)象：一切直接和客戶打交道的工作人員 營(yíng)養(yǎng)代表、業(yè)務(wù)員、電話(dinhu)營(yíng)銷代表、營(yíng)養(yǎng)顧問第7頁/共22頁第七頁，共23頁。面對(duì)面顧問(gwn)式銷售術(shù)實(shí)操以營(yíng)養(yǎng)顧問(gwn)（導(dǎo)購(gòu)員）的銷售過程為范例 六脈

6、神劍產(chǎn)品銷售與推廣(tugung)第8頁/共22頁第八頁，共23頁。“六脈神劍(shn jin)”的基本功熟悉產(chǎn)品知識(shí) 熟悉市場(chǎng)知識(shí) 了解公司的情況：公司的地址、歷史、現(xiàn)狀、發(fā)展方向等。掌握產(chǎn)品知識(shí)：營(yíng)養(yǎng)知識(shí)、賣點(diǎn)利益、陳列標(biāo)準(zhǔn)、常見問題解答等。 掌握消費(fèi)者知識(shí)：消費(fèi)者類型、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)者購(gòu)買期間的心理變化等；掌握售點(diǎn)知識(shí)：門店組織架構(gòu)、相關(guān)負(fù)責(zé)人個(gè)人信息、發(fā)展動(dòng)態(tài)信息等；掌握促銷活動(dòng)知識(shí)：活動(dòng)主題、活動(dòng)要求、活動(dòng)利益等。 掌握了扎實(shí)的基本功，銷售就成功(chnggng)了一半！第9頁/共22頁第九頁，共23頁。“六脈神劍”第一(dy)式“迎”（接近客戶）步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用接近顧客

7、耐心等待最佳時(shí)機(jī)，最佳時(shí)機(jī)為：耐心等待最佳時(shí)機(jī)，最佳時(shí)機(jī)為：當(dāng)消費(fèi)者眼睛在搜尋時(shí)當(dāng)消費(fèi)者突然停下腳步時(shí)當(dāng)消費(fèi)者凝視某一商品或若有所思時(shí)伸手觸摸某一商品時(shí)當(dāng)消費(fèi)者眼光與我們眼光相碰時(shí)初步接觸方式初步接觸方式打招呼：聲音輕柔不造作，輕聲而不低沉直接向他介紹其觸摸之商品 面帶面帶“春天般的春天般的微笑微笑”，語速不應(yīng)太快（語速不應(yīng)太快（塑造親和力和信任塑造親和力和信任感）感）把成功客戶攔截下來聽你講，為第一(dy)式的最高境界！第10頁/共22頁第十頁，共23頁?！傲}神劍”第二(d r)式“問”（探尋需求）步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用探尋需求 可采用以下方式了解消費(fèi)者需求：可采用以下方式了解消費(fèi)者需求：直

8、接詢問法直接詢問法，如：“需要什么樣的奶粉？”或針對(duì)消費(fèi)者一直凝視的品種直接問針對(duì)消費(fèi)者一直凝視的品種直接問“您是 要購(gòu)買XXX奶粉嗎？”選擇性提問法選擇性提問法，如：“您是需要嬰幼兒奶粉 還是中老年奶粉？”，“是送人還是自己家 人喝？”引起興趣提問法引起興趣提問法，如：“您知道真正優(yōu)質(zhì)的 奶粉應(yīng)該具備的三大條件嗎？” 或者問寶 寶多大了，您知道寶寶的免疫功能不全期 嗎？該法主要針對(duì)于對(duì)我們的詢問冷漠以對(duì)或回答“我自己看就行了”的消費(fèi)者；掩飾自己的真正銷售掩飾自己的真正銷售意圖，避免引起客戶的意圖，避免引起客戶的反感，反感，用差異化的探尋引起用差異化的探尋引起客戶的注意，爭(zhēng)取與客客戶的注意，爭(zhēng)

9、取與客戶建立良好的互動(dòng)戶建立良好的互動(dòng)引起客戶的興趣(xngq)/共鳴，與你互動(dòng)為第二式的最高境界！第11頁/共22頁第十一頁，共23頁?！傲}神劍(shn jin)”第三式“切”（產(chǎn)品切入）步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用產(chǎn)品切入不同月齡的寶寶有不同的產(chǎn)品切入點(diǎn)：不同月齡的寶寶有不同的產(chǎn)品切入點(diǎn)：寶寶寶寶1 1個(gè)月：個(gè)月：提示添加適量魚肝油；提醒補(bǔ)種第二針的乙肝疫苗寶寶寶寶3 3個(gè)月：個(gè)月：提示寶寶味覺最敏感的時(shí)候嘗試配方奶粉寶寶寶寶4 4個(gè)月：個(gè)月：指導(dǎo)科學(xué)的輔食添加寶寶寶寶6 6個(gè)月：個(gè)月：提示I段轉(zhuǎn)II段的正確方法，寶寶免疫功能不全期寶寶寶寶7878個(gè)月：個(gè)月：提示輔食添加的特點(diǎn)寶寶寶寶9 9個(gè)月

10、：個(gè)月：提示鍛煉寶寶爬行的重要性。要熟練掌握寶寶不要熟練掌握寶寶不同月齡的重要溝通話同月齡的重要溝通話題；題；要讓客戶覺得你很要讓客戶覺得你很專業(yè)，對(duì)她來講有重專業(yè)，對(duì)她來講有重要的指導(dǎo)意義。要的指導(dǎo)意義。掌握豐富的寶寶生理(shngl)/常見病的基本解決意見、科學(xué)喂養(yǎng)方法，為第三式的最高境界！第12頁/共22頁第十二頁，共23頁?！傲}神劍”第四式“說”（產(chǎn)品(chnpn)介紹）步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用介紹產(chǎn)品 迅速進(jìn)入消費(fèi)者頻道，轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的類型與其溝通。在與消費(fèi)者迅速進(jìn)入消費(fèi)者頻道，轉(zhuǎn)為消費(fèi)者的類型與其溝通。在與消費(fèi)者溝通時(shí)可將消費(fèi)者分成三種類型：視覺型、聽覺型、感覺型，溝通時(shí)可將消費(fèi)者分成

11、三種類型：視覺型、聽覺型、感覺型，視覺型：視覺型：語速快，音調(diào)高，胸腔起伏比較明顯，肢體動(dòng)作比較豐富聽覺型：聽覺型：語速適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)，對(duì)聲音特別敏感，聽別人講話時(shí)，眼睛并不是專注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向感覺型：感覺型：語速慢，音調(diào)比較低沉、有磁性，講話有停頓、若有所思，同人講話時(shí)，視線總喜歡往下看強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)所能帶給消費(fèi)者的利益和好處，而非單純背誦賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)所能帶給消費(fèi)者的利益和好處，而非單純背誦賣點(diǎn)，盡量用當(dāng)?shù)卣Z言、俗語、比喻來介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)，盡量用當(dāng)?shù)卣Z言、俗語、比喻來介紹產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)從所有賣點(diǎn)中找出消費(fèi)者最感興趣的要點(diǎn)著重介紹，

12、而非逐一列從所有賣點(diǎn)中找出消費(fèi)者最感興趣的要點(diǎn)著重介紹，而非逐一列舉，可以直接詢問消費(fèi)者：舉，可以直接詢問消費(fèi)者：“您認(rèn)為寶寶喝的奶粉最應(yīng)該具備哪幾您認(rèn)為寶寶喝的奶粉最應(yīng)該具備哪幾個(gè)特點(diǎn)？個(gè)特點(diǎn)？”引導(dǎo)消費(fèi)者積極參與介紹過程，如將商品雙手遞到消費(fèi)者手中讓引導(dǎo)消費(fèi)者積極參與介紹過程，如將商品雙手遞到消費(fèi)者手中讓其觸摸，分別選取不同品項(xiàng)其觸摸，分別選取不同品項(xiàng)“優(yōu)幼優(yōu)幼”、“金優(yōu)幼金優(yōu)幼”讓消費(fèi)者自行比讓消費(fèi)者自行比照等照等引用平時(shí)積累的忠誠(chéng)消費(fèi)者的真實(shí)可信的實(shí)例引用平時(shí)積累的忠誠(chéng)消費(fèi)者的真實(shí)可信的實(shí)例讓消費(fèi)者自行說出對(duì)競(jìng)品的不滿。經(jīng)詢問得知消費(fèi)者在使用競(jìng)品讓消費(fèi)者自行說出對(duì)競(jìng)品的不滿。經(jīng)詢問得知

13、消費(fèi)者在使用競(jìng)品時(shí)，可用如下話術(shù)引導(dǎo)消費(fèi)者：請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇時(shí)，可用如下話術(shù)引導(dǎo)消費(fèi)者：請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇XXXX奶粉？奶粉？（人員推銷？廣告？隨意選?。客茢嘞M(fèi)者選擇奶粉時(shí)的喜好）（人員推銷？廣告？隨意選取？推斷消費(fèi)者選擇奶粉時(shí)的喜好）您認(rèn)為您認(rèn)為XXXX奶粉的哪幾個(gè)特點(diǎn)令您比較滿意？（了解消費(fèi)者選奶粉的哪幾個(gè)特點(diǎn)令您比較滿意？（了解消費(fèi)者選取奶粉所注重的特點(diǎn)，重新組合我方產(chǎn)品使之恰好滿足其要取奶粉所注重的特點(diǎn)，重新組合我方產(chǎn)品使之恰好滿足其要求）您認(rèn)為求）您認(rèn)為XXXX奶粉的哪些地方令您不太滿意（或應(yīng)該再改進(jìn)）？奶粉的哪些地方令您不太滿意（或應(yīng)該再改進(jìn)）？（讓消費(fèi)者自行說出不滿，

14、就是我們的機(jī)會(huì)）（讓消費(fèi)者自行說出不滿，就是我們的機(jī)會(huì)） 塑造產(chǎn)品價(jià)值是塑造產(chǎn)品價(jià)值是為了滿足客戶的需為了滿足客戶的需求求不要讓客戶認(rèn)為不要讓客戶認(rèn)為你在向她推銷產(chǎn)品你在向她推銷產(chǎn)品根據(jù)不同消費(fèi)者根據(jù)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)采取不同的的特點(diǎn)采取不同的產(chǎn)品介紹方式。產(chǎn)品介紹方式。第13頁/共22頁第十三頁，共23頁。“六脈神劍(shn jin)”“說”的技巧及注意事項(xiàng)說服的兩大障礙：（視覺、聽覺）說服的兩大障礙：（視覺、聽覺）在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓客戶不受到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓客戶不受到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促 銷品陳

15、銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況列等）的干擾，通過身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況(qngkung)(qngkung)的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷相對(duì)應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷 品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。銷售。第14頁/共22頁第十四頁，共23頁?！傲}神劍”第五(d w)式“應(yīng)”（處理異議）步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用處理異議熟記各種常見問題的標(biāo)準(zhǔn)答案熟記各種常見問題的標(biāo)準(zhǔn)答案

16、，解除 消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量等問題的疑慮“對(duì)，同時(shí)對(duì)，同時(shí)”處理法處理法：即先肯定消費(fèi) 者的部分意見是正確的，同時(shí)發(fā)表自 己的意見，忌用“但是，可是”之類 的轉(zhuǎn)折性詞語同意和補(bǔ)償處理法同意和補(bǔ)償處理法：即同意消費(fèi)者提 出的產(chǎn)品不具備的特點(diǎn)，然后用利益 相同的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消利用處理法：利用處理法：將消費(fèi)者的異議轉(zhuǎn)化成 消費(fèi)者購(gòu)買的理由，如消費(fèi)者說我們 的產(chǎn)品味道太淡了，可以這樣回答， “對(duì)呀，就因?yàn)樘四鸥鼞?yīng)該購(gòu)買 光明優(yōu)幼奶粉啊，淡是因?yàn)椴患尤魏?香精等工業(yè)添加劑啊” 處理異議的過程中，處理異議的過程中，避免不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)避免不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)對(duì)待客戶的異議態(tài)度對(duì)待客戶的異議態(tài)度要誠(chéng)懇要誠(chéng)懇

17、盡量保持換位思考，盡量保持換位思考，多站在客戶的角度講問多站在客戶的角度講問題題從容面對(duì)和妥善解決客戶(k h)的各項(xiàng)異議，為第五式的最高境界！第15頁/共22頁第十五頁，共23頁?！傲}神劍(shn jin)”第六式“促/收”（促成銷售）步驟具體內(nèi)容技巧運(yùn)用促單成交 準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者的購(gòu)買信號(hào)準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者的購(gòu)買信號(hào)：1、其不再發(fā)問時(shí)話題集中于某一品種時(shí)；2、不斷點(diǎn)頭時(shí)開始詢問獲得贈(zèng)品的細(xì)節(jié)時(shí)。3、表情愉悅時(shí)成交方法：直接要求成交法直接要求成交法：“就拿這種好嗎？”假設(shè)成交法假設(shè)成交法：“您是拿兩盒還是三盒？”，“您是拿金優(yōu)幼還是普優(yōu)幼”等動(dòng)作訴求法；對(duì)于仍在猶豫的或仍未選定再次回來的消費(fèi)者，

18、再次將產(chǎn)品熱情地遞到其手中，邀請(qǐng)他“您再看看好嗎？最后機(jī)會(huì)成交法：利用促銷活動(dòng)的時(shí)間限制促其抓住時(shí)機(jī)切忌為了成交隨意向消費(fèi)者許諾我們做不到的事情切忌為了成交隨意向消費(fèi)者許諾我們做不到的事情促成銷售的促成銷售的三大原則：三大原則：主動(dòng)、自信主動(dòng)、自信、堅(jiān)持；、堅(jiān)持；1 1、成交關(guān)鍵、成交關(guān)鍵敢于成交敢于成交2 2、成交總在、成交總在五次拒絕后五次拒絕后 3 3、只有、只有成交才能幫成交才能幫助顧客（助顧客（信信念很重要念很重要）促成客戶(k h)購(gòu)買就是硬道理！第16頁/共22頁第十六頁，共23頁?！傲}神劍(shn jin)”收式“送”（歡送客戶）有好的開頭，也要有好的結(jié)尾(jiwi)，切忌“龍頭蛇尾”讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品(chnpn)好處后，提出轉(zhuǎn)介紹的意愿，當(dāng)客戶的親戚和朋友有購(gòu)買需求時(shí)便會(huì)優(yōu)先選擇；建立客戶檔案，發(fā)短信感謝客戶的購(gòu)買，告知客戶今后會(huì)有專業(yè)的售后服務(wù)指導(dǎo)； 假如我不好好的關(guān)心客戶、服務(wù)客戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞！ 第17頁/共22頁第十七頁，共23頁。面對(duì)面顧問式銷售術(shù)在醫(yī)務(wù)(yw)的運(yùn)用面對(duì)面醫(yī)務(wù)