方案紅獅水泥營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案

1、精品報(bào)告以下是我行我秀精心整理文檔，僅供參 考°請(qǐng)品之作紅獅水泥營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方案一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本戰(zhàn)略思想紅獅水泥市場(chǎng)營(yíng)銷思想總體思路是從三個(gè)方面來(lái)考世的:族木概念：以冃的冃標(biāo)途徑應(yīng)對(duì)策略的決策程序進(jìn)行梳理：基本思想：以4P和4C輪冋理論進(jìn)行思考；基本措施：從實(shí)際情況出發(fā)，通過(guò)林理、劌斷、決策、實(shí)施、調(diào)整來(lái)達(dá)到從傳統(tǒng)借住向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)借轉(zhuǎn) 型。（-）紅獅水泥營(yíng)銷基本概念LI的：通過(guò)紅獅水泥的營(yíng)銷，擴(kuò)大企業(yè)在市場(chǎng)上的影響力，樹(shù)立企業(yè)的整體形獲和紅獅牌水泥的品牌形象，以達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化、提高企業(yè)的地位.提升企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。H標(biāo)：樹(shù)立名品形彖、捉高市場(chǎng)占有率、打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2003年完成水

2、泥銷杵200萬(wàn)噸，2004年完成水泥銷咎400萬(wàn)噸，力爭(zhēng)二至三年進(jìn)入中國(guó)水泥十強(qiáng)，為企業(yè)更好地更長(zhǎng)遠(yuǎn)的管銷打好基礎(chǔ)為鍛終達(dá)成營(yíng)銷L1的而服務(wù)。途徑：通過(guò)正確的市場(chǎng)定位（從地理人口、需求等因索來(lái)確定潛在客戶在那里？從運(yùn)輸半徑、成本、價(jià)格品牌 等優(yōu)勢(shì)來(lái)確定我們的主打市場(chǎng)應(yīng)該是'金華、溫州、麗水、臺(tái)州、紹興、亍波等地八 較好的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)（現(xiàn)有布及 六個(gè)地區(qū)32家經(jīng)銷命及600藝家二批商的銷住網(wǎng)絡(luò)）：生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)晶質(zhì)雖優(yōu)勢(shì)（二條H產(chǎn)250噸水泥的新型干法旋轉(zhuǎn)窯，比老式立窯質(zhì)駅高一個(gè)檔次）：價(jià)格優(yōu)勢(shì)（比尖峰、海螺、三獅零品牌低30元左右噸八通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷管理、規(guī)范幣場(chǎng)秩序、提高二支銷竹隊(duì)伍索質(zhì)、

3、緊密廠商關(guān)系籌措施和途徑努力達(dá)成紅獅水泥的營(yíng)銷日標(biāo)。應(yīng)對(duì)策略:址然紅獅水泥抓住了發(fā)展機(jī)會(huì)，是浙江省掖早上規(guī)模的日產(chǎn)250噸新型干法旋轉(zhuǎn)瘧的水泥，但是浙江是經(jīng) 濟(jì)高速發(fā)展的省份，水泥的競(jìng)爭(zhēng)依然卜分傲烈。上有海螺、三獅、虎山尖峰等苦名老禪品在價(jià)格市場(chǎng)份額品牌優(yōu)外 上的打壓，下有科華、立馬聲威等新上項(xiàng)口和低價(jià)的沖擊。雖然我們采取不少得力的描施，但址帀場(chǎng)是變?nèi)f幻的， 我們的應(yīng)變策略是：對(duì)傳統(tǒng)落后的水泥銷住模式進(jìn)行變革，引進(jìn)新理念新方法，超就對(duì)手一步；通過(guò)成本優(yōu)勢(shì)，靈 活地運(yùn)川合理的價(jià)差武器鞏固自身的堡墊并可 給對(duì)手構(gòu)成孤冇力的打擊：通過(guò)保證金制度綁住經(jīng)銷商，使廠商關(guān)系山 松散型變?yōu)榫o密型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

4、：把市場(chǎng)取心詢移將辦爭(zhēng)處設(shè)在市場(chǎng)讓銷也人員與經(jīng)銷商一 起工作給予市場(chǎng)一 線一定機(jī)動(dòng)資源.以最敬捷有力的應(yīng)變策略來(lái)確保營(yíng)銷途徑的實(shí)施。（二）紅獅水泥基本營(yíng)銷思想精品報(bào)告以4P和4C輪回理論體系來(lái)恵考企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P是：產(chǎn)品、價(jià)格.渠道.促銷.而新的營(yíng)銷理論足用4C代替4P即：需耍代替產(chǎn)晶成 本代替價(jià)格，便 利代替渠道，溝通代替促銷。公可將在以4P為核心的營(yíng)銷構(gòu)架中盡量引入4C的新理念。產(chǎn)品定位：4C理論是以需耍代替產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兗皶r(shí)進(jìn)行了技術(shù)改進(jìn)，解決了落后的芷窯不適應(yīng)發(fā)展 需求的關(guān)鍵 性問(wèn)題。以爲(wèi)標(biāo)準(zhǔn).爲(wèi)質(zhì)量的產(chǎn)品滿足國(guó)家及地方建設(shè)的需耍。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真調(diào)研進(jìn)-步明確廣市場(chǎng)的核

5、心定位， 確定產(chǎn)晶的披終客戶為：重點(diǎn)工程中小型工程及少城民用建筑為我們的產(chǎn)晶的潛在客戶群。價(jià)格定位：山于紅獅水泥在工藝、原料、管理等方而的優(yōu)勢(shì)最終形開(kāi)了低成本規(guī)模生產(chǎn)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而我們的定價(jià) 策略是根據(jù)水戶承受能力、產(chǎn)品成本.競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的惜況進(jìn)行的合理定價(jià)所以頗具競(jìng)爭(zhēng)力。之所以我們將晶牌定位為藥 鬲端的產(chǎn)品.合理的價(jià)格二旨在以高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)3b創(chuàng)名優(yōu)品牌，讓顧客用的放心，同時(shí)我們乂以合理的價(jià)格，讓顧 客買得満意（買得起、樂(lè)得買）。渠道定位：以優(yōu)良的服務(wù)、雙贏的理念，克誠(chéng)地與經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，形成產(chǎn)銷i體化的新型渠道體制.這種渠 道體制的建立對(duì)以確保我們的產(chǎn)品在分銷途徑中順利地使產(chǎn)品從生產(chǎn)者向

6、消費(fèi)者轉(zhuǎn)移.不僅給消費(fèi)者捉供了便利，也形 成了無(wú)形鋼鐵怪城，我們認(rèn)為品牌是基礎(chǔ).築道是關(guān)鍵.決勝在終禺這是水泥 營(yíng)銷的發(fā)展也外，而今犬不僅渠道是關(guān) 健.而L決勝也在渠道.所以我們要盡快構(gòu)建鍥外的渠道網(wǎng)絡(luò).趕 在其它品牌水泥Z詢形成渠道優(yōu)勢(shì)，這將是企業(yè)戰(zhàn)略 發(fā)展中最重要的一塊基石。促銷定位：只有通過(guò)促銷才能更好地達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)空間.擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，激發(fā)客戶購(gòu)買或渠道進(jìn)貨熱悄.促成務(wù)戶購(gòu) 買行為。紅獅水泥將在加大廣告投入等促銷活動(dòng)的同時(shí)注重溝通的重要性，向II標(biāo)客戶或樂(lè)道傳遞產(chǎn)品及市場(chǎng)信息， 促進(jìn)企業(yè)與渠道及消費(fèi)者的感怙，加大打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的力度，將部分促侑費(fèi)川交給離帀場(chǎng)一線最近的指揮員施用，提 爲(wèi)市場(chǎng)

7、的應(yīng)變能力和反映速度，從而將有限的資源用的最姑切、最有效，以四兩撥千斤。最終讓紅獅牌水泥成為用 得匕買得起、信得過(guò)、看得中、認(rèn)得用S（三）紅獅水泥營(yíng)銷方案的實(shí)施措施：從紅獅公司的實(shí)際悄況出發(fā)，通過(guò)整理、判斯.決忍實(shí)施.調(diào)整來(lái)達(dá)到從傳統(tǒng)銷住向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn) 型。二. 當(dāng)前營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題經(jīng)過(guò)調(diào)研和整理發(fā)現(xiàn)當(dāng)前公司銷售中存在的主要問(wèn)題：0相互沖貨、相互砸價(jià)，導(dǎo)致經(jīng)銷商抱怨：市場(chǎng)區(qū)域管理不嚴(yán)、市場(chǎng)秩序混亂.價(jià)搟上不去，經(jīng)銷商、二批商微利, 枳極性不髙：0品牌地位不乳價(jià)格低工地不愿盤買.價(jià)格閒乂怕人家不接受：0企業(yè)管理及銷住管理不規(guī)范，售后服務(wù)跟不上；0旺季產(chǎn)量跟不上，經(jīng)銷商意見(jiàn)大；0銷倍人員坐在

8、家做生意，只管賣貨不管市場(chǎng)"0經(jīng)銷商素質(zhì)低.散慢.沒(méi)有統(tǒng)-的市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)則：0企業(yè)管理及銷苗管理不規(guī)范，住后服務(wù)跟不上，人員索質(zhì)和經(jīng)營(yíng)理念嶇待提高。根抑;企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及LI詢的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)傳統(tǒng)的銷借方法已不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的礙要公司決定及時(shí) 進(jìn)行管理升級(jí)，從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型O三、營(yíng)銷戰(zhàn)略措施釆取措施：釆用三生陣（金太祖在屢逍失敗后發(fā)明了三生陣：第一陣是盾牌硬陣，擋住敵軍馬隊(duì)箭的射擊，等敵軍馬隊(duì)進(jìn)入射程后.碩陣一分為二讓開(kāi)通路：第二陣是弓箭手，萬(wàn)箭齊放，對(duì)敵軍造成殺傷力，當(dāng)敵軍大亂之時(shí).第二陣一分為二讓開(kāi)通路.第三陣馬隊(duì)出擊，并于左右馬隊(duì)全擊.從而大獲全勝，勇往而不勝

9、?。┑膽?zhàn)略進(jìn)行營(yíng)銷管理整合和 市場(chǎng)運(yùn)作.第一陣硬陣：制定一套銷售人員和經(jīng)鎧商的管理制度，先邀而具有可實(shí)施性。建設(shè)一支拉得出、扌得響、過(guò)得 碩的銷售隊(duì)伍:建立、建全一支具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)具有戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的經(jīng)銷商聯(lián)銷體系：鞏固原育的市場(chǎng).開(kāi)發(fā)若干 新市場(chǎng)；規(guī)范好市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)秩序.嚴(yán)禁簾貨；合理捉價(jià)并維護(hù)好價(jià)格體系.在 提升紅獅水泥的品牌地位的同時(shí)確保完銷 售任務(wù)一從組織上將原來(lái)的銷容科改為市場(chǎng)部，設(shè)部長(zhǎng)啪、助理一名統(tǒng)計(jì)兼內(nèi)勤-名，有專人負(fù)責(zé)加強(qiáng)負(fù)責(zé)的市場(chǎng)監(jiān) 控和管理。下設(shè)區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理。對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行區(qū)域銷告責(zé)任制嚴(yán)禁跨區(qū)域銷的.經(jīng)舉報(bào)査實(shí)銷住人員與經(jīng)銷商共同處罰。銷借價(jià)格規(guī)范化，按公司市場(chǎng)部的

10、銷件指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行低于 毛利3尤/噸且影響市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序視為違規(guī)行為.每次處罰200-1000元，并每次處罰年 終單項(xiàng)獎(jiǎng)20%o通過(guò)強(qiáng)硬 手段連壞政策、人員保證等抬施規(guī)范市場(chǎng)。第二陣，二弓箭手：將市場(chǎng)重心前移，設(shè)片區(qū)域經(jīng)理（辦事處主任若干名，客戶經(jīng)理若干名，對(duì)客戶進(jìn)行銀進(jìn)服 務(wù).要求住在市場(chǎng).設(shè)辦爭(zhēng)處.負(fù)責(zé)木責(zé)任區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的全面銷售工作.除確保銷倚任務(wù)的完 成Z外還耍承擔(dān)：管理客戶 經(jīng)理，維護(hù)區(qū)域經(jīng)營(yíng)秩序（沖貨與價(jià)格）：培養(yǎng)經(jīng)銷商成長(zhǎng)：拓展區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額：捉升品牌形象（促銷、廣吿.大 工地終端客戶的促進(jìn)）等工作。對(duì)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員在完成銷售任務(wù)及和市場(chǎng)祐展工作Z后將給予豐厚的冋?qǐng)?bào)，并通過(guò)獎(jiǎng)金的綜

11、合考評(píng)。對(duì)銷售人員的政策是:銷盤占60%維護(hù)區(qū)域經(jīng)營(yíng)秩序（沖貨與價(jià)格）20%,提升品牌形象.市場(chǎng)占有率（促銷、廣吿. 大工地終端客戶的促進(jìn)）10%,管理與售后服務(wù)10%。根據(jù)基層考評(píng)及綜合評(píng)議，最后曲市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)共同決 定。每月或每季發(fā)放50%獎(jiǎng)金，年終發(fā)放50%。另設(shè)特殊頁(yè)獻(xiàn)獎(jiǎng)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)（經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè).二批商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)秀 者.培養(yǎng)經(jīng)銷商大戶成長(zhǎng)V10萬(wàn)噸以上的經(jīng)銷商視貢獻(xiàn)大小 給予35萬(wàn)元獎(jiǎng)市場(chǎng)拓展獎(jiǎng)（完成新區(qū)域拓展有重 大貢獻(xiàn)或在責(zé)任區(qū)域內(nèi)趙額150%以上完成任務(wù)的給子35萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)）；品牌提升獎(jiǎng)（在責(zé)任區(qū)域內(nèi)使紅獅水泥成為第 -或第二品牌対品牌捉升做明顯貢 獻(xiàn)者，或在貴任區(qū)域內(nèi)

12、使紅獅水泥的市場(chǎng)占右范操率達(dá)到第-或第二，有顯若貢獻(xiàn) 者）：對(duì)經(jīng)銷商的政策是：年終獎(jiǎng)勵(lì)以銷住昴的4%II-獎(jiǎng).但必須規(guī)作，如完成銷告任務(wù)1%（超額完成任務(wù)超額部分獎(jiǎng) 勵(lì)1 %，超額120%以上超額部分獎(jiǎng)勵(lì)2%），執(zhí)行價(jià)格不違規(guī)0.5%,不沖貨0.5%,市場(chǎng)拓展網(wǎng)絡(luò)好0.5%,專銷 本公司產(chǎn) 晶（60%以上）05%。另設(shè)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，大戶獎(jiǎng)，全年銷件暈占公司所有經(jīng)銷商而三名（15萬(wàn)噸以上）并能按公司規(guī)范進(jìn)行 市場(chǎng)操作者給予520萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)、品牌提升獎(jiǎng)等。辻二支隊(duì)伍充滿熱悄地 投入到市場(chǎng)一線的工作中去.形成 狐大的沖擊力。第三陣馬隊(duì)：企業(yè)將實(shí)行保證金制度.年終企業(yè)將按全年計(jì)利息并加企業(yè)利潤(rùn)的部

13、分分紅以產(chǎn)晶的形式返利給經(jīng)銷商。 這一舉措的實(shí)施將大大加強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力貞正體現(xiàn)廠商戰(zhàn)略伙伴的聯(lián)盟關(guān)系，從而形成產(chǎn)銷一體化確保雙必的實(shí) 現(xiàn)。公司將計(jì)劃從銷住額中捉取部分費(fèi)用于廣告費(fèi)，以加大宣傳力度、提升紅卿水泥胡牌形彖和地位，其中30%川于市 場(chǎng)一線的促銷.宣傳，還將提價(jià)獎(jiǎng)的30%用于市場(chǎng)促銷，這些 促銷費(fèi)用在市場(chǎng)上巧妙的運(yùn)用，將會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)人無(wú)比的威力。 廠商一體加品牌促銷是拓展市場(chǎng)所向披麾的制勝利劍通過(guò)三生陣的運(yùn)用逐步解決利完善營(yíng)銷實(shí)際工作中的三項(xiàng)遼大問(wèn)題：一是銷您隊(duì)伍的建設(shè)；二是經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)：三是市場(chǎng)的觀范管理和晶牌運(yùn)作。我們將運(yùn)用PDCA II劃循環(huán)法，對(duì)營(yíng)俏戰(zhàn)略方案進(jìn)行認(rèn)真貫徹實(shí)施并加強(qiáng)檢査.調(diào)整，不斷完善公司的營(yíng)銷體系，以確保公司發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)。本方案是專門針對(duì)轉(zhuǎn)型期的營(yíng)銷工作而設(shè)計(jì)的，主要解決三大問(wèn)題：一、建立一幕套較系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系包括:銷倍科的職能轉(zhuǎn)換;市場(chǎng)貳心的詢移;規(guī)章制度的完修市場(chǎng)秩序的維護(hù)（解決沖貨和內(nèi)部低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)）；經(jīng)銷簡(jiǎn)隊(duì)伍及二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);獎(jiǎng)懲制度;保證金制度；區(qū)域銷儕責(zé) 任制等.二、捉甌：支隊(duì)伍的經(jīng)營(yíng)理念和人員索質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)提高企