展覽業(yè)務工作計劃(1)7頁

1、 展覽業(yè)務工作計劃 2011年工作計劃第三季度：20W7-9月份，主要的展會有：國際鐘表珠寶禮品展覽會、節(jié)博會、光電博覽會往年這段時間也我們相對的一個淡季為了提升這一段時間的業(yè)績量，要大量查找外地展會信息，開發(fā)外地展會，然后.可以重點尋找展廳業(yè)務第四季度：30W高交會算是一年中最后的亮點了，第四季度的主要客戶群定為高交會的參展企業(yè)和政府展團集中利用之前個人和公司累積起來的客戶資源，跟進老客戶，大力發(fā)展新客戶第四季度還有一些值得關注的展會，例如：物流展、人才展、醫(yī)博會、金博會但為了保證業(yè)績量，我還是會將個人的重點和公司的資源做適度的調整，專攻比較熟悉和有優(yōu)勢的展會展覽業(yè)務培訓計劃第三、對客戶資料

2、進行分類：按產品進行分類，分類后對各企業(yè)有了充分的認識和了解，就可以知道企業(yè)與企業(yè)之間的差別，了解企業(yè)產品的市場銷售方向，了解產品可用行業(yè)，我們能起到什么服務作用，這樣在與企業(yè)負責人溝通時話題內容也豐富了對客戶資料進行分類實際就是分析市場了解了企業(yè)動向2012年展會工作安排與建議展會，是大多數(shù)家具公司的推廣平臺，借助家展這個聚集了眾多的國內外參觀商的品牌展會，鑄就家具品牌，而對于在營銷推廣方面缺乏更加有效的方案及措施的生產廠家，展會更是變得重中之重，可以說，不參展就沒有訂單或訂單不足以維持工廠的運行對展會營銷策劃，較早的時間內就制定嚴密的展會營銷計劃指導其工作的開展但很多家具公司無法脫離粗放式

3、的營銷管理，倉促應戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，策劃組織尚停留在模擬階段，缺乏對自身品牌的獨特風格、獨有的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新，多數(shù)廠家的產品和銷售模式還處在跟風階段，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣這也是眾多廠家參加了多年的展會還是靠分布全國的散貨經銷商支撐工廠的運轉而接不到大客戶的主要原因綜上所述，對今年的展會營銷及推廣做如下的建議:一、展會前按部就班 首先，全公司上下統(tǒng)一口徑，向外介紹公司情況、產品、在全國的網點和銷售情況、年銷售數(shù)據(jù)等方面公司情況主要體現(xiàn)在：公司規(guī)模，生產能力，公司的發(fā)展速度和行業(yè)內對公司的口碑評價、公司的設計研發(fā)能力等；產品的介紹主要體現(xiàn)在：在產品的風格，

4、賣點，定位、包裝、理念，競爭對手的分析；網點和銷售主要還是市場推廣的結果要讓經銷商覺得，公司上上下下是一個整體，是一個人在說話，公司的發(fā)展是非常積極向上，規(guī)范運營的銷售部：1、事先通知客戶，展會前二十天開始郵寄邀請函在展會開幕前一到兩周開始對客戶進行跟蹤，以短信方式發(fā)送邀請，體現(xiàn)出了對客戶的重視；在和老客戶溝通時可以讓他帶上他準備入行的朋友一起來對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計，對那些沒有成我們的經銷商但有實力的客戶也一定要邀請他們來看，向他們傳達我公司新的產品資訊，在他們沒能成為我公司的經銷商之前每一次都要請，這樣的客戶拉到一個相當于十個散戶，也便于管理對那些先到東莞觀展的客戶，以電話加短信的方式通

5、知他們我們將在東莞設專車接他們回廠參觀、安排食宿并在第二天送他們到廣州會展中心免除他們的奔波之苦，更顯我們的誠意2、同期在網上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息，對沒有請柬的潛在客戶，告訴他們，我們會在展會門口接他們進來吸引更多潛在客戶的注意網絡發(fā)布信息的渠道有：公司網站、免費平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等，盡可能多的發(fā)出我們的信息潛在客戶包括準備換品牌的經銷商、準備新入行的經銷商、可以配套的廠家等將有關本公司的廣告提交給主辦方在展會導刊上刊登盡可能的邀請相關媒體來本公司展位觀展、借力擴大影響在展場入口處放置醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談 另編寫短小精悍的短信邀請函，如：您好！感謝您對

6、“富域軒妮”品牌事業(yè)的持續(xù)關注和大力支持！本公司于3月15-19日參展東莞 屆國際家具博覽會，此次參展面積將達到 余平米，展臺分為 等體驗區(qū)，真誠邀請您蒞臨指導，展位在?，聯(lián)系人?”3、進行必要培訓在分工明確后要進行統(tǒng)一培訓：A、了解產品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等；B、工作狀態(tài)激勵訓練，晨會上大家統(tǒng)一當天的目標，互相激勵、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達到更佳的效果；C、工具準備及動作規(guī)范：除了以往的報價單、計算器等，建議再每人配一展覽展會管理方案第一部分 展覽會前的準備工作展覽會的策劃過程是一個綜合而又復雜的過程,并不是簡單的等價交換它是為賣家和買家提供一定的環(huán)境

7、和場所，促使交易達成的過程評價一場展覽會的策劃，而是要涉及到眾多行業(yè)和部門的，因此我們在策劃展覽會的時候要充分考慮到各方面的因素一、首先要了解展覽要涉及到哪些部門，并怎樣更好而又合理的協(xié)調組織好這些部門，為展覽會的成功舉辦而鋪路從上述圖中我們可以看到展覽業(yè)促進了相關行業(yè)的發(fā)展，同時主動權又完全掌握在展覽的組織策 劃者手中作為一名有著豐富展覽經驗的組織者來說，必須要充分的考慮到這些因素，才能使展覽會達到圓滿的目的否則其中一環(huán)沒有考慮到，都要付出很大的代價因此要求策劃者本著以上實際出發(fā)，真正意義上策劃一場全面而又深度的展會二、項目經理制目前大多數(shù)展覽公司實行的是項目經理制，即項目經理從展覽會的組織

8、確定到招展，及最后展出期間所遇到的問題的負責制它要求所示一樣必須要全面的掌握工作才能作為一個合格的舵手項目經理策劃會議的前期工作市場調研:市場調研對于策劃者來說，尤其第一屆展覽會的策劃特別重要 對于首屆展覽會的開展具有以下缺陷：1、沒有成功召開的經驗和現(xiàn)有模式2、沒有創(chuàng)造出品牌3、沒有與顧客建立穩(wěn)定的關系及沒有穩(wěn)定的顧客群4、不了解行業(yè)市場的發(fā)展動態(tài)要求項目經理1、具有敏銳的市場調查能力和超前的市場知識，曾經有一個會展界同行說：“當別人已經占領了山頭，我們沒有必要去搶這個山頭，我們可以另開辟路占領別人沒有發(fā)現(xiàn)的山頭”這是一個最直接的形象比喻策劃者在策劃展覽本身要有這種創(chuàng)新意識，即對周圍和未來的

9、事業(yè)的關心與思考京某展覽中心，在策劃中國第一屆零售業(yè)的展會成為我們的展會的成功典型，我們可以作為思考項目經理在準備策劃這個展會時，不僅提前到實地考察,而且收集了大量的相關信息,確定未幾年中國發(fā)展趨勢,而成功的策劃了這屆展覽,并取得了展會的延續(xù)性2、可行性分析報告展覽會的實地考察、企業(yè)的反應，相關資料的整理，通過這些信息的觀察和自身的經驗，確立展覽會的“可行性”或“不可行性”做出最終的判斷展會的召開與否再匯報給上級主管，最終根據(jù)報告制定整體展覽會方案，因此書寫報告也是項目經理非常主要的環(huán)因為決策者在支持展覽會的召開是根據(jù)會議可行性報告和項目經理對整個行業(yè)的了解程度來決定的經銷商2015年業(yè)務發(fā)展

10、計劃 Distributor business development plan in Y15a, 工程項目指，單一型號(浴暖寶及管道風機50臺；IAQ 5臺；非照明換氣扇和照明換氣扇100臺)以上方可作為此制度的實施對象b, 門店零售指，通過門店，家居賣場，家裝公司，小區(qū)推廣和網銷等零售渠道銷售出去的訂單2，經銷商人員配備：Manpower of distributor1) 銷售人員數(shù)量 Sales staff No.2) 設計及產品應用人員數(shù)量 Designer & product application staff No.3) 售后人員數(shù)量 After sales service

11、 staff No.4) 客戶服務人員數(shù)量 Customer service No.3， 市場推廣活動：Marketing activities4，代理商單個項目開發(fā)計劃：Individual project development plan注：a, 先填寫計劃跟進項目的數(shù)量，和計劃跟進項目金額 b, 實際成功項目數(shù)量和實際銷售金額每個季度進行更新5，代理商開發(fā)商戰(zhàn)略集采開發(fā)計劃：Developer centralized purchasing development plan 注：注：a, 先填寫計劃合作的行業(yè)終端客戶名稱，和計劃采購金額 b, 實際合作對象，和實際達成采購額每個季度進行更新

12、7，零售商門店開發(fā)計劃： Store development plan注：a, 零售銷售額指的是門店以零售價銷售的銷售額b, 先填寫所在城市，計劃門店數(shù)量，計劃零售銷售額，備貨計劃 c, 實際達到的門店數(shù)量，和實際達到的銷售額每個季度進行更新8，家裝公司開發(fā)計劃：Decoration company development plan注：b, 先填寫計劃合作的家裝公司，計劃采購金額c, 實際合作的家裝公司，和實際達到的采購額每個季度進行更新9，小區(qū)推廣計劃：Community promotion development plan注：a, 這里的銷售額指的是以小區(qū)推廣零售價銷售的銷售額b, 先填寫計劃進行小區(qū)推廣所在的城市，計劃推廣次數(shù)，計劃推廣產品，計劃銷售額 c, 實際推廣次數(shù)