三線城市綜合體招商及定位思路

1、, .三線城市的新興綜合體不能把一二線的模式直接的復(fù)制過(guò)來(lái)， 因?yàn)槿€城市的 CPI，人流車流都達(dá)不到一二線城市的水平，而且很多的商戶在三線城市都是水土不服的，招商要因地制宜，符合當(dāng)?shù)氐目谖?，一線城市做品牌和口碑，二線城市做利潤(rùn)和未來(lái)，三線城市做規(guī)模，三線城市好的話可以壟斷市場(chǎng)；本人工作一年多來(lái)都是在前期策劃方面的， 對(duì)招商只是略懂皮毛， 所以招商方面的思路恐怕給不了什么比較有實(shí)際意義的建議， 只能對(duì)定位規(guī)劃發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)：近年來(lái)不少城市掀起了一股發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)風(fēng)， 一二線城市成為先鋒隊(duì)員，三四線城市也緊跟其后， 但是三線城市及三線以外地區(qū)發(fā)展城市綜合體而言，其需要考慮的因素與承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)都要比一二

2、線要多：首先，城市綜合體發(fā)展的類型選擇， 目前全國(guó)發(fā)展城市綜合體主要有四大類別：模式一（商業(yè)、寫字樓、酒店等綜合協(xié)調(diào)發(fā)展），如北京華茂中心；模式二（以寫字樓為核心，商業(yè)、酒店等為輔），如深圳信興廣場(chǎng)；模式三（以酒店為核心， 帶動(dòng)寫字樓、 商業(yè)等共同發(fā)展） ，如上海商城；模式四（以商業(yè)味核心，其他為輔）如深圳華潤(rùn)。不同的發(fā)展模式需要支撐的因素不同，如消費(fèi)人流、產(chǎn)業(yè)群、未來(lái)城市規(guī)劃等，具體還需要根據(jù)項(xiàng)目所在城市的具體情況而定；其次，目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣特征及未來(lái)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)， 三線城市居民消費(fèi)特征與一線城市不同，主要體現(xiàn)在消費(fèi)規(guī)模、消費(fèi)檔次、消費(fèi)業(yè)態(tài)、消費(fèi)心理等，而這些則決定了項(xiàng)目未來(lái)的消費(fèi)群體定位

3、，一旦定;. ., .位不清晰，不了解目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求， 未來(lái)想要提高業(yè)績(jī)恐怕比較困難；再次，招商！招商已成為決定商業(yè)是否成功的重要環(huán)節(jié)！三線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)消費(fèi)品零售總額及居民可支配收入等宏觀經(jīng)濟(jì)因素，以及城市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃， 直接影響了知名品牌是否有意愿進(jìn)駐項(xiàng)目，而進(jìn)駐商家品牌的檔次是體現(xiàn)項(xiàng)目檔次的重要參考因素之一， 也是項(xiàng)目區(qū)別于其他超市、百貨的重要因素！最后，開(kāi)發(fā)商的投資收益預(yù)期！城市綜合體開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)：投資大、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大以及投資回報(bào)的不確定性！ 從以往的城市綜合體案例中不難發(fā)現(xiàn)， 開(kāi)發(fā)商為了保證投資者的信心以及培育市場(chǎng)， 都會(huì)持有不同程度的物業(yè)，開(kāi)發(fā)投資成本比一般

4、的商業(yè)要大得多。定位規(guī)劃確定后還要根據(jù)市場(chǎng)的變化而進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的調(diào)整， 并且落實(shí)到位，只有這樣才能降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，保證商業(yè)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)！我想給大家一個(gè)提醒，191 億元，還記得這個(gè)數(shù)字么，這是2012 年11.11 購(gòu)物狂歡節(jié)天貓和淘寶的支付寶總銷售額，相當(dāng)于去年的 3 倍多。其中，天貓占了 132 億元，旗下的杰克瓊斯旗艦店、駱駝服飾旗艦店、全友家居旗艦店 3 家店鋪的單日銷售額都突破了 1 億元大關(guān)。電商時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨， 地球人已經(jīng)不能阻擋天貓的腳步了！ 如今電商是商業(yè)地產(chǎn)的最大敵人，但不會(huì)構(gòu)成致命威脅。原因很簡(jiǎn)單，電商的主題是實(shí)惠、價(jià)格戰(zhàn)。有品牌、沒(méi)庫(kù)存的產(chǎn)品是不發(fā)展電商的（除非假貨）。而我們更

5、需要精神文明的東西，商業(yè)地產(chǎn)是做環(huán)境，是體驗(yàn)性;. ., .業(yè)態(tài)，包含文化、藝術(shù)、精神.隨著社會(huì)的發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)的份額將越來(lái)越大，還記得以前我們綜合體的黃金比例5-3-2-1 ，如此看來(lái)，這個(gè)比例將在今后的規(guī)劃中要有所更改，增加體驗(yàn)式消費(fèi)的份額，做出特色。在項(xiàng)目正式招商前， 開(kāi)發(fā)商應(yīng)該對(duì)購(gòu)物中心做出整體性、統(tǒng)一性的主要招商策略、招商手法、招商時(shí)間等整體組建工作安排，如目標(biāo)商戶是屬于哪一種， 是否適合項(xiàng)目的定位， 是否迎合目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)需求，是否具有一定的市場(chǎng)占有率、是否有潛在的生存力支持等，這些問(wèn)題的解決與否對(duì)項(xiàng)目的招商成功與否都是至關(guān)重要的。2、 市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研主要分為5 個(gè)方面2.

6、1 、居民生活水平調(diào)研：針對(duì)本地區(qū)內(nèi)的人口數(shù)量、人口密度、教育水平、職業(yè)狀況、居民收入水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行調(diào)研以確定該地區(qū)的市場(chǎng)定位。2.2 、租金水平調(diào)研：本地區(qū)各類商業(yè)設(shè)施租金水平、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)的調(diào)研。通過(guò)此項(xiàng)調(diào)研分析，為我公司的租金水平、聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)的制定提供依據(jù)。2.3 、功能服務(wù)性設(shè)施調(diào)研：對(duì)商圈內(nèi)的功能服務(wù)性設(shè)施布點(diǎn)情況、經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)研。為我們的招商建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。2.4 、同業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)研：對(duì)城市內(nèi)同業(yè)態(tài)商店進(jìn)行商店布局、商品組合、客流經(jīng)營(yíng)狀況的調(diào)研。為我們的招商建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。;. ., .2.5 商品調(diào)研：對(duì)商品的品種、品牌、價(jià)格、價(jià)位、銷售情況進(jìn)行調(diào)研。為我們的招商建立基礎(chǔ)

7、數(shù)據(jù)。找的資料，希望對(duì)你有用.餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于購(gòu)物中心的人氣提升確實(shí)能起到立竿見(jiàn)影的效果，但是對(duì)于購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)， 一味的增加餐飲、 休閑、娛樂(lè)、兒童游樂(lè)等業(yè)態(tài)，并不符合投資開(kāi)發(fā)的本來(lái)目的，如果一味追求這些配套功能，往往會(huì)變成舍本逐木， 影響了投資的回報(bào)。 所以我們可以分階段進(jìn)行業(yè)態(tài)的配比。購(gòu)物中心剛剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，特別是位于不夠成熟的商圈，由于極度缺乏人氣，因此需要一些餐飲休閑娛樂(lè)等目的性消費(fèi)的業(yè)態(tài)幫助提升人氣。這個(gè)時(shí)候在招商的時(shí)候可以適度的加大餐飲娛樂(lè)休閑業(yè)態(tài)的配比，增加體驗(yàn)性消費(fèi)項(xiàng)目， 甚至可以引進(jìn)一些賣場(chǎng)超市等主力店進(jìn)駐拉動(dòng)人氣，因?yàn)樵谀壳暗纳钏较?，在零售業(yè)態(tài)方面，顧客的購(gòu)買行為已經(jīng)逐漸由

8、目的性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)殡S機(jī)性購(gòu)買，所以只要能將顧客吸引過(guò)來(lái)，在餐飲休閑之余，就會(huì)隨機(jī)性的購(gòu)買一些物品。但是在這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)態(tài)的區(qū)位劃分要特別注意，切不可為了招商而招商， 一味的向主力店、主力功能配套店讓步，將優(yōu)質(zhì)的區(qū)域全部占據(jù)，這樣做最后的結(jié)果就是肥了主力店，廢了投資商。如果真是這樣，寧可不招，因?yàn)檫@些主力店的租期都很長(zhǎng)，一般十年以上，多的甚至 20 年，那樣再重新進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃就難了。 在經(jīng)過(guò)了前期的培育期之后， 商圈逐漸成熟之后， 就可以逐步進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化調(diào)整， 因?yàn)檫@些功能配套店的租金承受能力都比較低， 真正賺錢的還是商業(yè)零售方面， 所以既要進(jìn)行業(yè)態(tài)的優(yōu)化調(diào)整， 逐漸降低餐飲娛樂(lè)休閑的比例， 增加零

9、售業(yè)態(tài);. ., .的比例，同時(shí)在商圈的消費(fèi)層次提高之后， 要進(jìn)行業(yè)態(tài)消費(fèi)層次的升級(jí)優(yōu)化，這樣才能適合居民消費(fèi)生活水平的發(fā)展提高商戶資源以當(dāng)?shù)貫橹鳎?結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況做實(shí)際定位， 不敢直接按照一線城市的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定位三線城市新興城市綜合體招商思路其實(shí)和一線城市思路差不錯(cuò)。 1、從實(shí)地出發(fā)開(kāi)發(fā)符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求和在消費(fèi)能力范圍內(nèi)的商業(yè)。 2、沿海的看國(guó)外的，內(nèi)陸的看沿海的，三線城市看一線城市的，市場(chǎng)、商業(yè)、文化、消費(fèi)觀都是從東到西得漸進(jìn)過(guò)程，以現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平東西東西差距在 2-5 年（具體城市差距有別）、一個(gè)地區(qū)的一現(xiàn)城市和三線城市差距更小。所以現(xiàn)在招商可以借鑒一現(xiàn)城市的。 3、新、奇、特、第一

10、、永遠(yuǎn)是每個(gè)物業(yè)需要最求的，不一定要求很多，但是是最容易出彩的也便于以后推廣。關(guān)鍵問(wèn)題是城市的收入水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)觀念、城市特色特點(diǎn)。同時(shí)要了解城市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃， 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布及競(jìng)爭(zhēng)分析， 還要與政府的職能部門取得聯(lián)系， 獲取相關(guān)政策支持及招商渠道支持。 城市調(diào)研很重要，有了好的調(diào)研，才有定位方向，發(fā)展目標(biāo)，以及后續(xù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程及營(yíng)運(yùn)。首先我們都知道三線城市少，消費(fèi)水平低，消費(fèi)種類單一，因此大型綜合體得從影院入手， 往往一個(gè)三線城市有些檔次的影院都很少， 有質(zhì)量可以影院就吸了一部份人來(lái)了。;. ., .其次，餐飲乃我中國(guó)人民最熱愛(ài)之事業(yè)，因此好的餐飲是很重要的！推薦西餐和品牌咖啡， 這兩類

11、也是三線城市較缺的， 很能吸引年青人去嘗試。第三， KTV之類的唱吧，這個(gè)很受年輕人歡迎。剩下的當(dāng)然是招些名氣大的品牌，不用多，幾間就可以吸引人來(lái)了。這些三線城市也很缺，是一個(gè)賣點(diǎn)，能吸引人。從難度上看最難是影院， 非高層出馬不可， 下面也就是找到聯(lián)系方式跟頭跟尾就算完成工作了。再次是品牌服裝、咖啡、西餐之類，對(duì)選址有不少要求，因此談起來(lái)也不容易，西餐和咖啡倒是能當(dāng)?shù)刈宰?，只要質(zhì)量好就行了，品牌服裝最麻煩。其實(shí)隨著城市體量和級(jí)別的不同， 一二三線城市城市綜合體的最大區(qū)別就在于其的多功能性和建筑體量。 一二線城市城市綜合體往往功能涵蓋廣泛，業(yè)態(tài)組合較多。比如北京的東方廣場(chǎng)，就近的成都的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，

12、新世紀(jì)環(huán)球中心 ( 在建 ) 等，基本是全業(yè)態(tài)涵蓋，商業(yè)、辦公、居住、酒店、餐飲、會(huì)議、文娛和交通等而且體量巨大。而三線城市相對(duì)于招商還主要在三個(gè)層面較好。具體分析如下：1、商鋪投資招商。這類回報(bào)投資相對(duì)穩(wěn)定，一般在5%-8%之間，招商空間相對(duì)廣闊。2、酒店投資招商：一般以固定約7-8%的回報(bào)而定，這類物業(yè)在考察完開(kāi)發(fā)商實(shí)力后， 抗風(fēng)險(xiǎn)性較最低的長(zhǎng)期固定存款投資者較適;. ., .合。但此類物業(yè)要求一般要簽約 15-20 年托管合約， 同時(shí)這個(gè)時(shí)期內(nèi)你將享受不到物業(yè)的升值，買賣交易一般也要求同步合約條件轉(zhuǎn)讓，同時(shí) 10 年后的固定 7%的回報(bào)已經(jīng)被通貨膨脹吃掉不少。所以也較有一定局限性。3、寫

13、字樓投資招商：這一物業(yè)形態(tài)對(duì)于三線城市的投資者來(lái)說(shuō)還較陌生，一般多數(shù)還持觀望態(tài)度， 但其實(shí)一二線城市寫字樓投資已經(jīng)非常成熟，甚至已經(jīng)超越了大量商鋪的投資回報(bào)比。 寫字樓招商目前是較新較優(yōu)的一個(gè)投資選擇萬(wàn)達(dá)模式像現(xiàn)在流行的快時(shí)尚， 萬(wàn)象城像商業(yè)地產(chǎn)中的有點(diǎn)底蘊(yùn)的奢侈品牌。萬(wàn)象城作為購(gòu)物中心的旗艦是得到行業(yè)廣泛認(rèn)可的。 恒隆陳啟宗先生為啥不罵華潤(rùn)呢？華潤(rùn)的每一個(gè)產(chǎn)品都是行列南充滴去做。華潤(rùn)和恒隆我都喜歡， 做商業(yè)要從服務(wù)顧客角度思考問(wèn)題， 精雕細(xì)刻，一萬(wàn)個(gè)顧客有一萬(wàn)個(gè)需求， 最大限度滿足顧客需求是根本！ 十八個(gè)月從拿地到開(kāi)業(yè)，是王健林從賺快錢，多賺錢的角度思考，王健林賺的是資金周轉(zhuǎn)的錢。出發(fā)點(diǎn)不一

14、樣，結(jié)果就不一樣。君不見(jiàn)五十多家萬(wàn)達(dá)百貨個(gè)個(gè)虧損。 這是因?yàn)橥踅×謱?duì)百貨思考不深入。 商業(yè)的難度比地產(chǎn)高出很多，影響商業(yè)賺錢的因素很多。王健林做的是地產(chǎn)，商業(yè)是配角；華潤(rùn)和恒隆把商業(yè)當(dāng)作主業(yè)，也許用不到 20 年，世界上就沒(méi)有萬(wàn)達(dá)，一定會(huì)有華潤(rùn)和恒隆！很多房地產(chǎn)商想轉(zhuǎn)商業(yè)地產(chǎn)，政府部門的土地財(cái)政短期行為， 由于萬(wàn)達(dá)模式很簡(jiǎn)單， 剛剛把腿上的泥巴洗干凈的農(nóng)民都能看明白， 因此具有很強(qiáng)滴欺騙性， 于是萬(wàn)達(dá)被冠以商業(yè)地產(chǎn)的楷模！坑爹??！其實(shí)真的是建了一堆垃圾！;. ., .三線城市個(gè)人認(rèn)為還是潛力很大的，如果做好定位，業(yè)態(tài)組合合理未來(lái)收益不一定比一二線低， 個(gè)人感覺(jué)三線城市的定位可以考慮下幾個(gè)方面：

15、1、同等條件下，選擇了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、擁有當(dāng)?shù)厣虡I(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)度較好的主力店， 目前能夠做出符合國(guó)人消費(fèi)的商品組合的大型商超中國(guó)內(nèi)品牌優(yōu)于國(guó)際品牌， 當(dāng)?shù)仄放苾?yōu)于外地品牌， 如果當(dāng)?shù)赜谐墒斓纳坛放疲?建議可以側(cè)重考慮。 比如在鄭州丹尼斯超市整體運(yùn)作要好于沃爾瑪、 家樂(lè)福和大潤(rùn)發(fā)， 在許昌胖東來(lái)就比其他商超要收追捧的多，當(dāng)然在沒(méi)有簽約之前可以同時(shí)和有拓展意向的幾家大型商超同時(shí)談，機(jī)會(huì)多，另外也有充分的選則余地，只要條件合適沒(méi)有談不攏的生意；2、根據(jù)周邊消費(fèi)者需求定位，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“客戶需要什么就賣什么”?？紤]到城市的市場(chǎng)容量和輻射區(qū)域，最重要的是把握好 3 公里以內(nèi)的客群需要什么， 比如居民

16、比較多， 就考慮功能定位為社區(qū)型商業(yè)，生活必需品和休閑娛樂(lè)可以適當(dāng)增加， 周邊學(xué)校較多可以考慮放大兒童樂(lè)園、培訓(xùn)和電玩體量（電玩開(kāi)店需要距離學(xué)校有一定距離，各地不一樣，需要咨詢當(dāng)?shù)匚幕鞴懿块T）。3、定位時(shí)充分發(fā)揮自身特色，揚(yáng)長(zhǎng)避短。品牌就那么多，業(yè)態(tài)組合就顯得格外重要，附近商圈商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定位、有什么優(yōu)劣，有沒(méi)有硬傷和短板？目前的商業(yè)是否能夠滿足需求？還有多少空間可開(kāi)發(fā)？還有那些業(yè)態(tài)可以引進(jìn)？各業(yè)態(tài)的配比如何？（不要迷信所謂的業(yè)態(tài)黃金比例，那些只適用于獨(dú)立商業(yè)體，;. ., .一旦遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較強(qiáng)勢(shì)時(shí)，業(yè)態(tài)配比也要調(diào)整， 就如田忌賽馬一樣，組合很關(guān)鍵?。┰谶@些都充分調(diào)研

17、，拿到詳實(shí)的數(shù)據(jù)后，好好分析，決定業(yè)態(tài)配比，同時(shí)一定要放大特色，否則在三線城市流動(dòng)人口少，消費(fèi)習(xí)慣不容易改變，只有放大特色才能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“虎口奪食”。4、主力店布局完成后，其他商業(yè)店面體量和品牌結(jié)構(gòu)不必追求面面俱到。三線城市消費(fèi)水平有限，整體品牌結(jié)構(gòu)以中檔為主，高檔品牌數(shù)量占比一般不會(huì)超過(guò) 15%。前期先入鄉(xiāng)隨俗，不要試圖改變消費(fèi)或者引領(lǐng)消費(fèi)，隨著后期經(jīng)營(yíng)的深入，不斷調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，將品牌逐步提升，逐漸潛移默化的引導(dǎo)消費(fèi)。否則，從招商和運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講會(huì)面臨許多難題：一方面一線品牌招商難度大，條件苛刻，收益低，另一方面城市消費(fèi)能力和市場(chǎng)容量有限，多數(shù)會(huì)出現(xiàn)水土不服，在“養(yǎng)市階段”很有可能難以支撐

18、，會(huì)發(fā)生“叛逃”這樣局面就更糟了。至于招商思路往往存在以下幾種：（ 1）皇帝女兒不愁嫁，如萬(wàn)達(dá)，有戰(zhàn)略合作伙伴，只要位置可以，一般不會(huì)有問(wèn)題；（ 2）招商未動(dòng)，營(yíng)銷先行，也就是“運(yùn)營(yíng)前置”，充分向品牌商戶傳播新穎的、具有可實(shí)施的運(yùn)營(yíng)思路和理念，并付諸行動(dòng)，把商場(chǎng)超熱，把身份拔高，加上能夠接受的入駐條件，招商的阻力會(huì)小很多；（ 3）企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不追求一時(shí)收益，準(zhǔn)備塑造品牌，做形象。那就需要深度 “放水養(yǎng)魚” ，把形象做好，把合作的門檻降低，;. ., .只要位置和定位沒(méi)有問(wèn)題， 加上足夠的優(yōu)惠政策， 完成招商是水到渠成的事情 ；（ 4）企業(yè)資金緊張需要快速回籠，而招商、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足

19、，這就需要多動(dòng)動(dòng)腦筋了。本人之前曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的項(xiàng)目，體量大、要求高，萬(wàn)不得已只有分批開(kāi)業(yè)（該商業(yè)有 4 個(gè)場(chǎng)館組成，先開(kāi) 2 個(gè)，如果是一個(gè)場(chǎng)館不建議分批開(kāi)業(yè)） ，先完成主力店招商和周邊店面開(kāi)業(yè)（主力店洽談周期很長(zhǎng)，但由于事前準(zhǔn)備充分，大概 9 月完成了主力店的開(kāi)業(yè)），然后給予主力店一定的支持，通過(guò)人氣拉動(dòng)未啟動(dòng)場(chǎng)館的招商。招商的具體方法很多， 受投資方的實(shí)力、 商場(chǎng)位置、政府支持力度、開(kāi)發(fā)商施工進(jìn)度、招商團(tuán)隊(duì)實(shí)力和企業(yè)的訴求不同，采用的方法也是不同的，需要具體情況具體分析。以上是個(gè)人淺見(jiàn)，希望能夠拋磚引玉。從本人操作三四線城市綜合體策劃及招商經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 1 、要有準(zhǔn)確的

20、市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，重點(diǎn)分析城市經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)、人口、消費(fèi)承載力、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析等，找出空白點(diǎn)和需求點(diǎn)，差異化定位2 、業(yè)態(tài)規(guī)劃上，不求全，要注意引進(jìn)新的消費(fèi)需求，如娛樂(lè)等新型業(yè)態(tài)（KTV、影院、電玩、溜冰）吸引年輕人消費(fèi)，增加賣場(chǎng)吸引力3 、招商操作層面，特別注意，要有主力店，小城市缺乏品牌，而品牌超市、百貨、影院的入駐，必將帶動(dòng)和引領(lǐng)整個(gè)城市和區(qū)域的商業(yè)風(fēng)向，這招，以大帶小，以外激內(nèi)的招數(shù)，;. ., .在實(shí)踐中，屢試不爽 4 、要注意餐飲業(yè)態(tài)的規(guī)劃和招商，所謂民以食為天，招商過(guò)程中，要以本地餐飲商家為主， 適當(dāng)引入外地連鎖品牌，因各地餐飲口味不同 ，若一味求外，可能舍本逐末現(xiàn)代

21、都市中，習(xí)慣快節(jié)奏的人們需要在一個(gè)方便、快捷、經(jīng)濟(jì)、集多種功能于一體的綜合空間里，享受高效率的生活和工作， 于是城市綜合體便應(yīng)運(yùn)而生。城市聚集產(chǎn)物城市綜合體的出現(xiàn)是城市形態(tài)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。 因?yàn)槌鞘斜旧砭褪且粋€(gè)聚集體，當(dāng)人口聚集、用地緊張到一定程度的時(shí)候，在這個(gè)區(qū)域的核心部分就會(huì)出現(xiàn)這樣一種綜合物業(yè)。 城市形態(tài)的表現(xiàn)在城市核心區(qū)域?yàn)榱私档途C合商務(wù)成本而為之， 比如在一幢高層建筑內(nèi)集合辦公、餐飲、商業(yè)等服務(wù)場(chǎng)所的獨(dú)棟式綜合建筑體。這種綜合建筑體也屬于城市綜合體。 經(jīng)濟(jì)形態(tài)的表現(xiàn)隨著開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)規(guī)模的不斷增大，規(guī)劃了辦公、居住、商業(yè)設(shè)施等多種獨(dú)立場(chǎng)所， 并通過(guò)一個(gè)連廊或其它各種形式將它們聯(lián)

22、結(jié)在一起，形成新型的獨(dú)立式的城市綜合體。催生條件優(yōu)越的地段和區(qū)域催生了城市城市綜合體依地段而生， 城市一般都在 CBD 區(qū)域就會(huì)出現(xiàn)高檔次的復(fù)合建筑樓群。其功能不能是單一的，而是復(fù)合性的，從這一點(diǎn)來(lái)看，CBD 本身就是一個(gè)龐大的綜合體。;. ., .如北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)就是一個(gè)典型的CBD 區(qū)域的城市綜合體。依北京的 CBD 規(guī)劃方案為例， CBD 整個(gè)建筑規(guī)?？刂圃?000 萬(wàn)平方米之內(nèi)，寫字樓約占50% 左右，公寓占 25% 左右，其它 25% 為商業(yè)、服務(wù)、文化及娛樂(lè)設(shè)施等。從一個(gè)大的綜合體理念開(kāi)始，再通過(guò)一個(gè)個(gè)小的綜合體的建設(shè)， 最后形成一個(gè)大的綜合體， 共同促進(jìn) CBD的整體建設(shè)。市場(chǎng)需求

23、旺盛由于目前城市客群大多從事腦力勞動(dòng)， 具備一定的物質(zhì)基礎(chǔ)， 有追求高檔住宅的能力與強(qiáng)烈的意愿， 并且一般受過(guò)良好教育， 具有較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)能力及相應(yīng)的家庭消費(fèi)能力， 因此，大多追求生活質(zhì)量，向往高品質(zhì)的生活。首先，表現(xiàn)在對(duì)物業(yè)的交通、樓宇硬件設(shè)施（電梯、空調(diào)）以及物業(yè)管理水平等要求較高；其次，要求合理的物業(yè)生態(tài)景觀規(guī)劃。 雄居城市商務(wù)中心的中產(chǎn)階層，白天必須面臨城市的 “水泥森林 ”城堡，高樓大廈、車水馬龍所帶來(lái)的壓抑、浮躁，其緊張心態(tài)只有在工作之余才能得到釋放。因此，如果選擇居住在城市中心， 就必然要求物業(yè)具有合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，能夠在這里休閑放松，體味生活的樂(lè)趣。因此，集公寓、商場(chǎng)、休

24、閑、娛樂(lè)、主題公園于一體的城市綜合體物業(yè)的需求漸成熱點(diǎn)。而綜合體建筑模式就是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生了。三線城市的城市綜合體商業(yè)項(xiàng)目， 主要的優(yōu)勢(shì)在于這些城市一般沒(méi)有現(xiàn)代化的城市綜合體，因此可以在一二線城市找到大量的成功案例；;. ., .三線城市的商業(yè)發(fā)達(dá)程度不高，因此有很多新的商業(yè)業(yè)態(tài)可以引進(jìn)，老的業(yè)態(tài)也有很多提升的機(jī)會(huì)， 容易做成功。 這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上邊際效益遞減的原理。 另外也有一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那就是三線城市的經(jīng)濟(jì)規(guī)模和消費(fèi)水平與一二線城市的差距絕對(duì)不僅僅體現(xiàn)在政府公布的宏觀數(shù)字上。城市等級(jí)的差距與城市居民消費(fèi)水平、消費(fèi)品位的關(guān)系可不是線性的。因此如果規(guī)模、檔次等把握不準(zhǔn)，也很有可能水土不服。（例

25、子：一個(gè)朋友在北京的建材商場(chǎng)開(kāi)在四環(huán)，生意火爆。到石家莊發(fā)展的時(shí)候，在二環(huán)邊選了址，極其失敗，因?yàn)槭仪f很多建材在一環(huán)附近。他一直對(duì)這個(gè)不理解， 這就是城市等級(jí)降低以后，商業(yè)態(tài)勢(shì)的變化比你想象的要厲害）首先說(shuō)說(shuō) 定位方面 吧，因?yàn)轫?xiàng)目的商業(yè)定位是招商的前提： 1 、首先考慮大的地理因素對(duì)項(xiàng)目的影響。三線城市（一般是地級(jí)市） 不是經(jīng)濟(jì)中心， 因此它一般承擔(dān)這一個(gè)地區(qū)的某種功能性，比如工業(yè)型城市，礦業(yè)型城市，交通中轉(zhuǎn)站型城市，省會(huì)核心城市周邊的衛(wèi)星城市， 這就會(huì)給城市打下一個(gè)很深的個(gè)性烙印，從而使城市人的生活、消費(fèi)方式也有地域特性。深入研究，發(fā)揮這些地域特性優(yōu)勢(shì)，避免商業(yè)項(xiàng)目定位與地域特性相沖突，

26、就會(huì)避免“水土不服”。水土不服也是很多大型連鎖商業(yè)經(jīng)常犯得病。2 、其次，“滿足消費(fèi)者未被滿足的需求” 是做商業(yè)項(xiàng)目定位的一個(gè)重要依據(jù)。這里有兩層意思，即“消費(fèi)者有某種需求”，但是這種需求是潛在的，因此目前的供給者沒(méi)有看到（甚至消費(fèi)者本人也不知道），因此這種需求“未被滿足”。熟悉一二線城市商業(yè)地產(chǎn)的朋友，做三四線城市容易有“施舍主義”的思想，覺(jué)得這些城市商業(yè)不發(fā)達(dá)，很多東西沒(méi);. ., .有、很多東西落后，把原來(lái)沒(méi)有的、落后的業(yè)態(tài)、模式、品牌拿過(guò)來(lái)自然會(huì)受到歡迎。其實(shí)不然，三四線城市已經(jīng)有了自己的生活方式，你一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就能徹底改變？因此做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候， 一定要對(duì)能夠引進(jìn)的新的商業(yè)業(yè)態(tài)、

27、商業(yè)模式、新品牌做一個(gè)評(píng)估：這些東西是不是這個(gè)城市消費(fèi)者們有潛在需求而得不到滿足的東西。如果是，大膽的引進(jìn)，將會(huì)城市項(xiàng)目的亮點(diǎn)；如果不是，則需要非常的謹(jǐn)慎。比如影院，如果確定這個(gè)城市的年輕人有潛在的需求，那么引進(jìn)一個(gè)現(xiàn)代化一些的影院， 雖然面積很小， 也許可以給項(xiàng)目帶來(lái)事半功倍的效果。但是對(duì)于一個(gè)文化素質(zhì)和生活品味低一些的城市， 比如一些工業(yè)化分為濃的城市，也許影院并不會(huì)成為亮點(diǎn)，亮點(diǎn)另有業(yè)態(tài)，就需要你尋找 因?yàn)橹皇翘岬饺€城市，沒(méi)有具體的項(xiàng)目，也只能泛泛的說(shuō)說(shuō)，如果樓主有具體的項(xiàng)目，大家可以深入探討。其次說(shuō)說(shuō)招商方面，沒(méi)有大的思路，只給一些小小的建議： 1 、有的時(shí)候一些接地氣的商業(yè)品牌有時(shí)

28、候比大品牌效果更好。 比如華北地區(qū)有個(gè)超市百貨品牌叫信譽(yù)樓，專門小城市、縣城開(kāi)，個(gè)個(gè)火爆。因?yàn)檫@些商業(yè)品牌最知道這個(gè)地區(qū)、這個(gè)層次的消費(fèi)者需要什么。2 、可以搞一個(gè)商業(yè)品牌與當(dāng)?shù)叵鄳?yīng)行業(yè)企業(yè)的招商對(duì)接活動(dòng)。如果因?yàn)槌鞘械脑颍y以招到一些領(lǐng)導(dǎo)性的品牌開(kāi)直營(yíng)店。 可以考慮尋找一些開(kāi)展特許、加盟、代理業(yè)務(wù)的商業(yè)品牌，與當(dāng)?shù)叵鄳?yīng)行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行一次招商對(duì)接。舉個(gè)例子：比如餐飲業(yè)，很多餐飲品牌可以特許加盟，而當(dāng)?shù)氐囊恍┎惋嫷赀M(jìn)駐城市綜合體檔次又不夠， 那么依托項(xiàng)目搞一次對(duì)接，把招加盟商的餐飲品牌和當(dāng)?shù)氐娘埖昀习鍌兌颊?qǐng)來(lái)， 搞一次現(xiàn)場(chǎng);. ., .招商會(huì)，餐飲品牌和地產(chǎn)項(xiàng)目同時(shí)招商。 以上愚見(jiàn)，僅供參考；

29、如有雷同，榮幸之至。先談定位規(guī)劃一、體量：三四線城市和一二線城市的本質(zhì)區(qū)別是城市規(guī)模和人口密度（人均 GDP），根據(jù)詳細(xì)的調(diào)研和分析確定商業(yè)的體量， 領(lǐng)先 3-5 年即可。（停車場(chǎng)可考慮適當(dāng)加大）二、檔次定位：不要盲目追求高端，在檔次定位上做到領(lǐng)先 2-3 年即可，太脫離區(qū)域消費(fèi)能力的定位會(huì)給招商和運(yùn)營(yíng)帶來(lái)無(wú)窮的煩惱， 隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展在進(jìn)行布局調(diào)整和升級(jí)。所以定位為中檔偏上即可。三、業(yè)態(tài)規(guī)劃：在零售、餐飲、娛樂(lè)、服務(wù)功能上的具體配比依據(jù)黃金法則的情況下， 根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)空白及潛力適當(dāng)?shù)恼{(diào)整， 零售以大型超市為主力店即可，前期適當(dāng)加大餐飲、娛樂(lè)、服務(wù)功能的配比，百貨零售做精即可， 因?yàn)槿木€城市基

30、本上會(huì)有一家比較老的目標(biāo)穩(wěn)定的零售百貨企業(yè)，拼百貨零售是不明智的。四、設(shè)計(jì)規(guī)劃：在設(shè)計(jì)方面適當(dāng)?shù)募哟蠊蚕砜臻g，在設(shè)計(jì)上不用特別震撼，領(lǐng)先一步即可， 考慮到三四線城市未來(lái)收益相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)成本即可，不能盲目做高精尖， 因?yàn)橄M(fèi)者還沒(méi)有到能欣賞和為了這份體驗(yàn)去買單的地步。招商思路：;. ., .一、主力店先行，越前置越好，配合前期的設(shè)計(jì)與中期工程施工，避免工程建設(shè)方面帶來(lái)的不足。 以全國(guó)性連鎖為主要目標(biāo)， 以區(qū)域性連鎖為輔助目標(biāo)。面積必須保證本地最大 。二、特色餐飲店少數(shù)即可（標(biāo)志性的），主力以區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌為主，品類要全。三、娛樂(lè)店：除了傳統(tǒng)的影院、電玩、 KTV之外應(yīng)打造室內(nèi)娛樂(lè)公園性質(zhì)的大型娛樂(lè)場(chǎng)， 涵蓋青少年、兒童等大型娛樂(lè)設(shè)備， 如海盜船等，配合景觀設(shè)計(jì)，讓娛樂(lè)有室外娛樂(lè)場(chǎng)的感覺(jué)。四、零售品牌招商：獨(dú)有品牌占一定比例即可，但是一定要有領(lǐng)先性的品牌，不求多求精。以本地強(qiáng)勢(shì)品牌為主，比較容易落地，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的品牌為主。我相信在零售品牌招商方面，你懂得。個(gè)人意見(jiàn)，希望對(duì)你有幫助餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于購(gòu)物中心的人氣提升確實(shí)能起到立竿見(jiàn)影的效果， 但是對(duì)于購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)， 一味的增加餐飲、 休閑、娛樂(lè)、兒童游樂(lè)等業(yè)態(tài)，并不符合投資開(kāi)發(fā)的本來(lái)目的， 如果一味追求這些配套功能， 往往會(huì)變成舍本逐木， 影響了投資的回報(bào)。 所以我們可以分階段進(jìn)行業(yè)態(tài)的