第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概論-2-課件PPT

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 洛陽(yáng)理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與工商管理系洛陽(yáng)理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與工商管理系邵安兆邵安兆 市市 場(chǎng)場(chǎng) 決決 定定 命命 運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 成成 就就 企企 業(yè)業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆名名 言言 錄錄 管理大師德魯克：管理大師德魯克：“企業(yè)管理的根企業(yè)管理的根本任務(wù)只有兩個(gè)本任務(wù)只有兩個(gè)-創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)。創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)?！?如果你愛(ài)他，就讓他去營(yíng)銷(xiāo)部；如如果你愛(ài)他，就讓他去營(yíng)銷(xiāo)部；如果你恨他，也請(qǐng)他去營(yíng)銷(xiāo)部！如果你果你恨他，也請(qǐng)他去營(yíng)銷(xiāo)部！如果你有智慧，請(qǐng)你付出智慧；如果你沒(méi)有有智慧，請(qǐng)你付出智慧；如果你沒(méi)有智慧，請(qǐng)你流出汗水

2、；如果你既有智智慧，請(qǐng)你流出汗水；如果你既有智慧，又愿意付出汗水，那么慧，又愿意付出汗水，那么您一定能您一定能夠成為營(yíng)銷(xiāo)大師！夠成為營(yíng)銷(xiāo)大師！ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆營(yíng)銷(xiāo)視野營(yíng)銷(xiāo)視野營(yíng)銷(xiāo)在我們的生活中無(wú)處不在營(yíng)銷(xiāo)在我們的生活中無(wú)處不在企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足市場(chǎng)需要獲取最大利潤(rùn)；企業(yè)需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足市場(chǎng)需要獲取最大利潤(rùn)；學(xué)校需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足學(xué)生和社會(huì)需要求得發(fā)展；學(xué)校需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足學(xué)生和社會(huì)需要求得發(fā)展； 醫(yī)生需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足其患者的健康需要得到認(rèn)可；醫(yī)生需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足其患者的健康需要得到認(rèn)可； 政治家需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足他的人民的需要謀求支持；政治家需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足他的人民的

3、需要謀求支持； 個(gè)人也需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足社會(huì)交往的需要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。個(gè)人也需要營(yíng)銷(xiāo)以滿(mǎn)足社會(huì)交往的需要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。你想事業(yè)有成嗎？你想事業(yè)有成嗎？你想擁有財(cái)富嗎？你想擁有財(cái)富嗎？你想獲得愛(ài)情嗎？你想獲得愛(ài)情嗎？你想成為管理大師嗎？你想成為管理大師嗎？學(xué)好營(yíng)銷(xiāo)學(xué)好營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆參考書(shū)參考書(shū) 營(yíng)銷(xiāo)管理（新千年版第十版），（美）營(yíng)銷(xiāo)管理（新千年版第十版），（美）菲利普菲利普科特勒（科特勒（Philip KotlerPhilip Kotler） ，中國(guó)人民，中國(guó)人民大學(xué)出版社；大學(xué)出版社； 戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)分析，維瑟拉，維瑟拉.R.R.拉奧拉奧 喬爾

4、喬爾.H.H.斯特克爾，斯特克爾， 張武養(yǎng)張武養(yǎng) 張永宏等譯張永宏等譯 中國(guó)人民大學(xué)中國(guó)人民大學(xué)出版社出版社 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)習(xí)指南與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)習(xí)指南與練習(xí)，吳健安，高等教育出版社；練習(xí)，吳健安，高等教育出版社； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論，郭國(guó)慶，中國(guó)人民市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論，郭國(guó)慶，中國(guó)人民大學(xué)出版社；大學(xué)出版社； 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，邵安兆等，學(xué)苑出版社、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，邵安兆等，學(xué)苑出版社、北工大出版社、立信出版社。北工大出版社、立信出版社。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)研究中心中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)研究中心中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)

5、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)成功營(yíng)銷(xiāo)e e時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 整合營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)在線(xiàn) 中華廣告網(wǎng)中華廣告網(wǎng)中國(guó)廣告網(wǎng)中國(guó)廣告網(wǎng)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊 營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)中國(guó) ITIT經(jīng)理經(jīng)理現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售與市場(chǎng)銷(xiāo)售與市場(chǎng)商界商界國(guó)際市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)全美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)全美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng) 行銷(xiāo)網(wǎng)行銷(xiāo)網(wǎng)國(guó)際市場(chǎng)總監(jiān)網(wǎng)國(guó)際市場(chǎng)總監(jiān)網(wǎng)全球品牌網(wǎng)全球品牌網(wǎng) 中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人在線(xiàn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)人在線(xiàn) www.chinam-www.chinam-營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng) 中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng)中國(guó)時(shí)尚品牌網(wǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆

6、邵安兆 本章是對(duì)學(xué)科的基本本章是對(duì)學(xué)科的基本理論、發(fā)展軌跡、框架結(jié)構(gòu)理論、發(fā)展軌跡、框架結(jié)構(gòu)和思想方法的總論。通過(guò)學(xué)和思想方法的總論。通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)生領(lǐng)會(huì)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)習(xí)使學(xué)生領(lǐng)會(huì)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的確切含義，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的確切含義，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展過(guò)程，正確理解銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展過(guò)程，正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容，準(zhǔn)確把握營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)容，準(zhǔn)確把握營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)演進(jìn)脈絡(luò)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)脈絡(luò)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心，為后續(xù)章節(jié)的學(xué)習(xí)奠核心，為后續(xù)章節(jié)的學(xué)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆導(dǎo)入案例：制鞋公司開(kāi)

7、拓導(dǎo)入案例：制鞋公司開(kāi)拓“不穿鞋島國(guó)不穿鞋島國(guó)”市場(chǎng)市場(chǎng) 美國(guó)一鞋業(yè)公司要開(kāi)拓太平洋上一個(gè)島國(guó)市場(chǎng)，先美國(guó)一鞋業(yè)公司要開(kāi)拓太平洋上一個(gè)島國(guó)市場(chǎng)，先后派出三人前去打探。后派出三人前去打探。 財(cái)務(wù)經(jīng)理去三天后回電報(bào)說(shuō)：財(cái)務(wù)經(jīng)理去三天后回電報(bào)說(shuō)：“這里的人根本不穿鞋，這里的人根本不穿鞋，此地沒(méi)有鞋的需求，不是我們的市場(chǎng)此地沒(méi)有鞋的需求，不是我們的市場(chǎng)”； 資深推銷(xiāo)員去一周后回電報(bào)說(shuō)：資深推銷(xiāo)員去一周后回電報(bào)說(shuō)：“這里的居民沒(méi)有一這里的居民沒(méi)有一個(gè)人有鞋，是巨大的潛在市場(chǎng)，可以把我們的鞋銷(xiāo)向這個(gè)人有鞋，是巨大的潛在市場(chǎng)，可以把我們的鞋銷(xiāo)向這里里”； 營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理去兩周電報(bào)傳真說(shuō)：營(yíng)銷(xiāo)副經(jīng)理去兩周電報(bào)傳真

8、說(shuō)：“島上居民從不穿鞋，島上居民從不穿鞋，因而普遍有腳疾；他們的腳又大又厚，我們現(xiàn)有的鞋并因而普遍有腳疾；他們的腳又大又厚，我們現(xiàn)有的鞋并不適合；相對(duì)封閉，要取得部落酋長(zhǎng)的合作，需捐不適合；相對(duì)封閉，要取得部落酋長(zhǎng)的合作，需捐2 2萬(wàn)萬(wàn)美元以放開(kāi)市場(chǎng)。他們沒(méi)有錢(qián)但島上盛產(chǎn)菠蘿。我測(cè)算美元以放開(kāi)市場(chǎng)。他們沒(méi)有錢(qián)但島上盛產(chǎn)菠蘿。我測(cè)算了銷(xiāo)售收入以及轉(zhuǎn)售菠蘿給歐洲的超級(jí)市場(chǎng)連鎖集團(tuán)的了銷(xiāo)售收入以及轉(zhuǎn)售菠蘿給歐洲的超級(jí)市場(chǎng)連鎖集團(tuán)的費(fèi)用，資金回報(bào)率超過(guò)費(fèi)用，資金回報(bào)率超過(guò)3030。我建議公司應(yīng)開(kāi)辟這個(gè)市。我建議公司應(yīng)開(kāi)辟這個(gè)市場(chǎng)。場(chǎng)?！?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆【案例

9、思考】【案例思考】1、案例中涉及到哪些市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)、案例中涉及到哪些市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理管理相關(guān)概念相關(guān)概念并加以分析？并加以分析？2、公司派出三人的回電內(nèi)容各代表什么、公司派出三人的回電內(nèi)容各代表什么營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)觀念觀念？主要區(qū)別在哪里？主要區(qū)別在哪里？3、若由你全權(quán)負(fù)責(zé)開(kāi)辟該市場(chǎng)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你的、若由你全權(quán)負(fù)責(zé)開(kāi)辟該市場(chǎng)，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)你的整體營(yíng)銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)思路框架？思路框架？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆23市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理4營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)1市場(chǎng)及其類(lèi)型市場(chǎng)及其類(lèi)型 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工

10、學(xué)院 邵安兆邵安兆第一節(jié)第一節(jié) 市場(chǎng)及其類(lèi)型市場(chǎng)及其類(lèi)型一、市場(chǎng)涵義一、市場(chǎng)涵義三說(shuō)三說(shuō)商品交換場(chǎng)所商品交換場(chǎng)所場(chǎng)所說(shuō)場(chǎng)所說(shuō)商品交換關(guān)系商品交換關(guān)系關(guān)系說(shuō)關(guān)系說(shuō)某種商品具有購(gòu)買(mǎi)力的顧客集合某種商品具有購(gòu)買(mǎi)力的顧客集合需求說(shuō)需求說(shuō)市場(chǎng)市場(chǎng)=消費(fèi)人口消費(fèi)人口+購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)能力+購(gòu)買(mǎi)欲望購(gòu)買(mǎi)欲望 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆二、市場(chǎng)類(lèi)型二、市場(chǎng)類(lèi)型消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)集團(tuán)市場(chǎng)集團(tuán)市場(chǎng)非盈利社會(huì)非盈利社會(huì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng) 主體主體 目的目的 客體客體個(gè)人生活消費(fèi)消費(fèi)品個(gè)

11、人生活消費(fèi)消費(fèi)品特點(diǎn)特點(diǎn)人多面廣、潛力巨大人多面廣、潛力巨大需求多樣性、層次性需求多樣性、層次性小批量、高頻率購(gòu)買(mǎi)小批量、高頻率購(gòu)買(mǎi) 非行家購(gòu)買(mǎi)、具有可誘導(dǎo)性非行家購(gòu)買(mǎi)、具有可誘導(dǎo)性 購(gòu)買(mǎi)連帶性、流動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)連帶性、流動(dòng)性 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)主體主體 目的目的 客體客體產(chǎn)業(yè)用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)資料產(chǎn)業(yè)用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)資料用戶(hù)少而相對(duì)集中用戶(hù)少而相對(duì)集中需求派生性、低彈性需求派生性、低彈性大批量、低頻率購(gòu)買(mǎi)大批量、低頻率購(gòu)買(mǎi)行家購(gòu)買(mǎi)、理智決策行家購(gòu)買(mǎi)、理智決策專(zhuān)業(yè)性、直接性專(zhuān)業(yè)性、直接性宏觀因素影響大宏觀因素影響大特點(diǎn)特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

12、學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng) 主體主體 目的目的 客體客體中間商再銷(xiāo)售利潤(rùn)商品中間商再銷(xiāo)售利潤(rùn)商品 用戶(hù)較多、分布較廣用戶(hù)較多、分布較廣 需求派生性、雙向影響需求派生性、雙向影響大批量、低頻率購(gòu)買(mǎi)大批量、低頻率購(gòu)買(mǎi) 精密核算、理智決策精密核算、理智決策 尋求服務(wù)支持尋求服務(wù)支持特點(diǎn)特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆非盈利社會(huì)集團(tuán)市場(chǎng)非盈利社會(huì)集團(tuán)市場(chǎng) 主體主體 目的目的 客體客體非盈利社會(huì)組織組織運(yùn)作商品非盈利社會(huì)組織組織運(yùn)作商品采購(gòu)政策性受公眾監(jiān)督采購(gòu)政策性受公眾監(jiān)督 用戶(hù)少而相對(duì)集中用戶(hù)少而相對(duì)集中需求商品類(lèi)型龐雜需求商品類(lèi)型龐雜注重質(zhì)量

13、、攀比性強(qiáng)注重質(zhì)量、攀比性強(qiáng)批量大、時(shí)間集中批量大、時(shí)間集中趨向陽(yáng)光采購(gòu)趨向陽(yáng)光采購(gòu)特點(diǎn)特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 第二節(jié)第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿(mǎn)足欲望和值，從而使個(gè)人或群體滿(mǎn)足欲望和需求的社會(huì)和管理過(guò)程。需求的社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)是規(guī)則和實(shí)施理念，以商品和營(yíng)銷(xiāo)是規(guī)則和實(shí)施理念，以商品和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)實(shí)服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換過(guò)程?，F(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換過(guò)程。經(jīng)由市場(chǎng)交易程序，導(dǎo)致滿(mǎn)

14、足顧客經(jīng)由市場(chǎng)交易程序，導(dǎo)致滿(mǎn)足顧客需求并實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的企業(yè)整體經(jīng)需求并實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)的企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)菲利普菲利普科特勒科特勒美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)本教材的定義本教材的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆營(yíng)銷(xiāo)是一種哲學(xué)、一種營(yíng)銷(xiāo)是一種哲學(xué)、一種態(tài)度、一種觀點(diǎn)或是一態(tài)度、一種觀點(diǎn)或是一種以顧客滿(mǎn)意為導(dǎo)向的種以顧客滿(mǎn)意為導(dǎo)向的思維方式。思維方式。營(yíng)銷(xiāo)是用來(lái)實(shí)施這種哲營(yíng)銷(xiāo)是用來(lái)實(shí)施這種哲學(xué)的一系列活動(dòng)及實(shí)現(xiàn)學(xué)的一系列活動(dòng)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一整套策略和技目標(biāo)的一整套策略和技巧。巧。 向顧客承諾高價(jià)值來(lái)吸引新顧客向顧客承諾高價(jià)值來(lái)吸引新顧客 讓顧客滿(mǎn)意來(lái)留住現(xiàn)有顧客

15、讓顧客滿(mǎn)意來(lái)留住現(xiàn)有顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵1、主體：立足于微觀社會(huì)組織主體：立足于微觀社會(huì)組織 利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化2、目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)雙重目標(biāo)（目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)雙重目標(biāo)（動(dòng)因）動(dòng)因） 顧客需求顧客需求 交易雙方交易雙方3、核心：核心：核心功能達(dá)成交易核心功能達(dá)成交易 有價(jià)值產(chǎn)品有價(jià)值產(chǎn)品 可接受的條件可接受的條件4、手段：包括計(jì)劃、組織、控制等職能在內(nèi)的整體經(jīng)、手段：包括計(jì)劃、組織、控制等職能在內(nèi)的整體經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)核心概念二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)核心概念 需要

16、需要產(chǎn)品產(chǎn)品 欲望欲望 需求需求 效用效用費(fèi)用費(fèi)用價(jià)值價(jià)值 滿(mǎn)足滿(mǎn)足 交換交換交易交易營(yíng)銷(xiāo)者營(yíng)銷(xiāo)者關(guān)系關(guān)系 市市場(chǎng)場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆、需要、需要、產(chǎn)品、產(chǎn)品、欲望和需求欲望和需求需要：需要：是人類(lèi)所固有的、生理和心理不滿(mǎn)足的主觀狀態(tài)。是人類(lèi)所固有的、生理和心理不滿(mǎn)足的主觀狀態(tài)。產(chǎn)品：產(chǎn)品：是能滿(mǎn)足人們需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品是能滿(mǎn)足人們需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品 和無(wú)形產(chǎn)品。和無(wú)形產(chǎn)品。欲望：欲望：是由需要派生出的一種形式，即人希望得到滿(mǎn)足是由需要派生出的一種形式，即人希望得到滿(mǎn)足品的心理感受，欲望是無(wú)限的。品的心理感受，欲望是無(wú)限的。需求：需

17、求：是對(duì)特定產(chǎn)品具有支付能力的需要和欲望。是對(duì)特定產(chǎn)品具有支付能力的需要和欲望。 饑餓饑餓饅頭、蓋澆飯、小饅頭、蓋澆飯、小炒、酒席（一毛燒、二鍋頭、炒、酒席（一毛燒、二鍋頭、杜康、五糧液、茅臺(tái)、路易杜康、五糧液、茅臺(tái)、路易十三、人頭馬）、滿(mǎn)漢全席、十三、人頭馬）、滿(mǎn)漢全席、唐僧肉唐僧肉 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆案例案例 索荑泰姆投幣浴室索荑泰姆投幣浴室 在日本東京都世界田谷區(qū)的松原，有個(gè)在日本東京都世界田谷區(qū)的松原，有個(gè)“索荑泰姆投幣浴索荑泰姆投幣浴室室”，每天趨者如騖。走進(jìn)投幣浴室的大門(mén)，人們就可以看，每天趨者如騖。走進(jìn)投幣浴室的大門(mén)，人們就可以看見(jiàn)一個(gè)個(gè)隔

18、成盒子式的洗浴間。在頂部，設(shè)有放衣服的架子，見(jiàn)一個(gè)個(gè)隔成盒子式的洗浴間。在頂部，設(shè)有放衣服的架子，還有一個(gè)淋浴的噴頭，洗浴者只要往投幣口投入一枚還有一個(gè)淋浴的噴頭，洗浴者只要往投幣口投入一枚100100日元日元的硬幣，噴頭就會(huì)立刻噴出的硬幣，噴頭就會(huì)立刻噴出5 5分鐘的溫水。分鐘的溫水。 這間自動(dòng)浴室的女老板名叫野澤悅子。她說(shuō)：這間自動(dòng)浴室的女老板名叫野澤悅子。她說(shuō)：“從學(xué)生時(shí)從學(xué)生時(shí)代我就想，如果能隨時(shí)隨地洗個(gè)熱水澡，這該有多好??！代我就想，如果能隨時(shí)隨地洗個(gè)熱水澡，這該有多好??！”。據(jù)估計(jì)，每人平均淋浴時(shí)間為據(jù)估計(jì)，每人平均淋浴時(shí)間為10 10分鐘，這就是說(shuō)，花分鐘，這就是說(shuō)，花20020

19、0日元日元就能痛痛快快地洗上一個(gè)澡。她開(kāi)有多間自動(dòng)浴室，就能痛痛快快地洗上一個(gè)澡。她開(kāi)有多間自動(dòng)浴室，2424小時(shí)小時(shí)連續(xù)服務(wù)，人們隨來(lái)隨洗，即方便又實(shí)惠。連續(xù)服務(wù)，人們隨來(lái)隨洗，即方便又實(shí)惠?！景咐伎碱}】【案例思考題】 1 1、結(jié)合本案例說(shuō)明需要、產(chǎn)品、欲望、需求之間的關(guān)系、結(jié)合本案例說(shuō)明需要、產(chǎn)品、欲望、需求之間的關(guān)系及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義。及其對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義。 2 2、野澤悅子成功的秘訣在哪里？對(duì)你有何啟示？、野澤悅子成功的秘訣在哪里？對(duì)你有何啟示？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆請(qǐng)列舉出生活中的實(shí)例，說(shuō)明其需求是請(qǐng)列舉出生活中的實(shí)例，說(shuō)明其需求是顧

20、客拉動(dòng)的，企業(yè)實(shí)施的是適應(yīng)性營(yíng)銷(xiāo)。顧客拉動(dòng)的，企業(yè)實(shí)施的是適應(yīng)性營(yíng)銷(xiāo)。請(qǐng)列舉出生活中的實(shí)例，說(shuō)明其需求是請(qǐng)列舉出生活中的實(shí)例，說(shuō)明其需求是企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，企業(yè)實(shí)施的是創(chuàng)造性營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)創(chuàng)造出來(lái)的，企業(yè)實(shí)施的是創(chuàng)造性營(yíng)銷(xiāo)。 課堂研討課堂研討鏈接鏈接 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆2 2、效用、費(fèi)用、價(jià)值和滿(mǎn)意、效用、費(fèi)用、價(jià)值和滿(mǎn)意效用效用是人們對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足需求整體能力的主觀評(píng)價(jià)是人們對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)足需求整體能力的主觀評(píng)價(jià)費(fèi)用費(fèi)用是人們獲得產(chǎn)品所支付的成本是人們獲得產(chǎn)品所支付的成本價(jià)值價(jià)值是產(chǎn)品效用與支付費(fèi)用的比較是產(chǎn)品效用與支付費(fèi)用的比較滿(mǎn)意滿(mǎn)意是人們價(jià)值判斷的心理反應(yīng)結(jié)果是

21、人們價(jià)值判斷的心理反應(yīng)結(jié)果 許多銷(xiāo)售商過(guò)多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本許多銷(xiāo)售商過(guò)多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，而忽視了產(chǎn)品所提供的效用身，而忽視了產(chǎn)品所提供的效用為某種需求提供的解決方案。為某種需求提供的解決方案。!請(qǐng)不要只是給我產(chǎn)品請(qǐng)不要只是給我產(chǎn)品!效用價(jià)值=費(fèi)用 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆交換交換是取己所需予人所求的行為過(guò)程是取己所需予人所求的行為過(guò)程交易交易是雙方達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)的價(jià)值交換，是交換組成單位或事件是雙方達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)的價(jià)值交換，是交換組成單位或事件關(guān)系關(guān)系是通過(guò)交換建立的社會(huì)關(guān)系，并以關(guān)系的鞏固來(lái)獲得更多的是通過(guò)交換建立的社會(huì)關(guān)系，并以關(guān)系的鞏固來(lái)獲得更多的交易機(jī)會(huì)。交易

22、機(jī)會(huì)。3 3、交換、交易、關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)者、交換、交易、關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)者A至少存在交換雙方至少存在交換雙方b每方都有對(duì)方所需有價(jià)值的商品每方都有對(duì)方所需有價(jià)值的商品c每方都有溝通與運(yùn)送能力每方都有溝通與運(yùn)送能力d雙方都能自由接受或拒絕雙方都能自由接受或拒絕e雙方都認(rèn)可交換對(duì)自己合適合算雙方都認(rèn)可交換對(duì)自己合適合算五個(gè)條件五個(gè)條件交換產(chǎn)生的交換產(chǎn)生的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)

23、構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程動(dòng)作用的過(guò)程。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的。其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系，它建立在傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上，而交良好關(guān)系，它建立在傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上，而交易營(yíng)銷(xiāo)（易營(yíng)銷(xiāo)（Transaction MarketingTransaction Marketing）是范圍更寬的）是范圍更寬的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想的一部分。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)思想的一部分。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)交易營(yíng)銷(xiāo)交易營(yíng)銷(xiāo)關(guān)注如何保持顧客關(guān)注如何保持顧客高度重視顧客服務(wù)高度重視顧客服務(wù)提高顧客滿(mǎn)意度提高顧客滿(mǎn)意度 培養(yǎng)顧客

24、忠誠(chéng)度培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度有充分的顧客承諾有充分的顧客承諾各部門(mén)高度關(guān)注質(zhì)量各部門(mén)高度關(guān)注質(zhì)量關(guān)注一次性交易關(guān)注一次性交易較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)較少?gòu)?qiáng)調(diào)顧客服務(wù)采用說(shuō)服的方式完成交易采用說(shuō)服的方式完成交易只有少量的承諾只有少量的承諾質(zhì)量只是生產(chǎn)部門(mén)關(guān)注的質(zhì)量只是生產(chǎn)部門(mén)關(guān)注的核心在于發(fā)展顧客長(zhǎng)期核心在于發(fā)展顧客長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)而發(fā)展與所有關(guān)系，進(jìn)而發(fā)展與所有利益關(guān)系者的關(guān)系利益關(guān)系者的關(guān)系注重眼前利益，以己利為注重眼前利益，以己利為核心核心關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)及其特征（一）市場(chǎng)營(yíng)

25、銷(xiāo)學(xué)及其特征 著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家基恩著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家基恩凱洛希爾收集到的五十余凱洛希爾收集到的五十余則定義，我們將其描述為：則定義，我們將其描述為：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是研究營(yíng)銷(xiāo)者（企業(yè)）如何通過(guò)組織整體經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提供者（企業(yè)）如何通過(guò)組織整體經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，提供滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或勞務(wù)，從而獲得最大利潤(rùn)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或勞務(wù)，從而獲得最大利潤(rùn)的一門(mén)經(jīng)濟(jì)應(yīng)用學(xué)科。的一門(mén)經(jīng)濟(jì)應(yīng)用學(xué)科。特征特征思想性思想性 微觀性微觀性 邊緣性邊緣性 實(shí)用性實(shí)用性 藝術(shù)性藝術(shù)性 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究意義（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究意義促進(jìn)社會(huì)發(fā)

26、展促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng) 提供正確經(jīng)營(yíng)觀念提供正確經(jīng)營(yíng)觀念 提供戰(zhàn)略管理原則提供戰(zhàn)略管理原則 提供整套競(jìng)爭(zhēng)策略提供整套競(jìng)爭(zhēng)策略 提供系統(tǒng)策略方案提供系統(tǒng)策略方案 提供營(yíng)銷(xiāo)管理方法提供營(yíng)銷(xiāo)管理方法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究?jī)?nèi)容（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究?jī)?nèi)容課課 程程 理理 論論 模模 塊塊基礎(chǔ)理論基礎(chǔ)理論策略理論策略理論戰(zhàn)略理論戰(zhàn)略理論管理理論管理理論市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)探查市場(chǎng)探查目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略定價(jià)策略定價(jià)策略分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)組

27、織營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)控制營(yíng)銷(xiāo)控制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆整體營(yíng)銷(xiāo)框架整體營(yíng)銷(xiāo)框架 產(chǎn)品產(chǎn)品 價(jià)格價(jià)格觀念觀念 市場(chǎng)探查市場(chǎng)探查 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)優(yōu)先市場(chǎng)優(yōu)先 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位促促 銷(xiāo)銷(xiāo)分分 銷(xiāo)銷(xiāo)人人 力力 組組 織織10p10pperceptionProductPricePlacePromotionProbingPartitioningPrioritizingPositioning People & Organization 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展（四）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

28、是引進(jìn)的，還是源于孔夫子？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是引進(jìn)的，還是源于孔夫子？ 曾經(jīng)有過(guò)爭(zhēng)論。有的學(xué)者認(rèn)為：中國(guó)古代即曾經(jīng)有過(guò)爭(zhēng)論。有的學(xué)者認(rèn)為：中國(guó)古代即 已有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如春秋時(shí)的范蠡（陶朱公），已有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如春秋時(shí)的范蠡（陶朱公），用計(jì)然用計(jì)然“七策七策”經(jīng)商，經(jīng)商，“旱則資舟、水則資車(chē)旱則資舟、水則資車(chē)”“”“論論其有余不足則知貴賤其有余不足則知貴賤”“”“無(wú)敢居貴，無(wú)敢居貴，貴上極則反貴上極則反賤，賤下極則反貴。賤，賤下極則反貴。”“”“貴出如糞土，賤取如珠貴出如糞土，賤取如珠玉玉”。計(jì)然。計(jì)然“七策七策”強(qiáng)調(diào)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品質(zhì)量和商品強(qiáng)調(diào)需求預(yù)測(cè)、產(chǎn)品質(zhì)量和商品與貨幣的周轉(zhuǎn)。范蠡十幾年內(nèi)三致千金。又

29、如戰(zhàn)國(guó)時(shí)與貨幣的周轉(zhuǎn)。范蠡十幾年內(nèi)三致千金。又如戰(zhàn)國(guó)時(shí)的白圭，的白圭，“樂(lè)觀時(shí)變樂(lè)觀時(shí)變”，把握商機(jī)。其經(jīng)營(yíng)原則是，把握商機(jī)。其經(jīng)營(yíng)原則是“人棄我取，人取我與人棄我取，人取我與”，與范蠡的，與范蠡的“貴出如糞土，貴出如糞土，賤取如珠玉賤取如珠玉”一脈相承。還有一脈相承。還有“欲長(zhǎng)錢(qián)，取下谷欲長(zhǎng)錢(qián)，取下谷”（薄利多銷(xiāo)思想），這些都見(jiàn)諸史記（薄利多銷(xiāo)思想），這些都見(jiàn)諸史記貨殖列傳。貨殖列傳。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 還有的學(xué)者把孔子的義利觀、孫子兵法在經(jīng)還有的學(xué)者把孔子的義利觀、孫子兵法在經(jīng)營(yíng)管理中的應(yīng)用，都說(shuō)成是營(yíng)銷(xiāo)理論，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)學(xué)營(yíng)管理中的應(yīng)用，都說(shuō)成是營(yíng)銷(xiāo)

30、理論，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)學(xué)是國(guó)粹。是國(guó)粹。 大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，有了營(yíng)銷(xiāo)，有了營(yíng)銷(xiāo)思想，不有了營(yíng)銷(xiāo)，有了營(yíng)銷(xiāo)思想，不等于有了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)學(xué)科。等于有了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)學(xué)科。彼得彼得德魯克認(rèn)為，德魯克認(rèn)為，最早的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于日本，最早的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生于日本，16501650年左右，日本三井家年左右，日本三井家族的第一個(gè)成員在東京開(kāi)辦了世界上第一家百貨商族的第一個(gè)成員在東京開(kāi)辦了世界上第一家百貨商店，強(qiáng)調(diào)實(shí)行店，強(qiáng)調(diào)實(shí)行“當(dāng)顧客的采購(gòu)員當(dāng)顧客的采購(gòu)員”，為顧客設(shè)計(jì)和，為顧客設(shè)計(jì)和生產(chǎn)他們需要的商品，把花色、品種、規(guī)格齊全，生產(chǎn)他們需要的商品，把花色、品種、規(guī)格齊全，豐富多彩的貨物供應(yīng)給顧客，豐富多彩的貨

31、物供應(yīng)給顧客，“保證滿(mǎn)意，否則原保證滿(mǎn)意，否則原款奉還款奉還”。 然而，迄今無(wú)人說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生于日本。作為然而，迄今無(wú)人說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生于日本。作為一門(mén)學(xué)科，公認(rèn)為產(chǎn)生于一門(mén)學(xué)科，公認(rèn)為產(chǎn)生于2020世紀(jì)初期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較世紀(jì)初期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的美國(guó)。發(fā)達(dá)的美國(guó)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆1 1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之所以產(chǎn)生于本世紀(jì)初的美市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之所以產(chǎn)生于本世紀(jì)初的美國(guó)，是由于美國(guó)此時(shí)已具備該學(xué)科形成的三國(guó)，是由于美國(guó)此時(shí)已具備該學(xué)科形成的三個(gè)前提條件個(gè)前提條件 一是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的保證；一是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的保證； 二是買(mǎi)方市場(chǎng)態(tài)

32、勢(shì)的出現(xiàn)；二是買(mǎi)方市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的出現(xiàn)； 三是相關(guān)理論的形成。三是相關(guān)理論的形成。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆2 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在美國(guó)的發(fā)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在美國(guó)的發(fā)展播種階段播種階段1900-19201900-1920年年) ) 19121912年美國(guó)哈佛大學(xué)出版了赫杰特齊年美國(guó)哈佛大學(xué)出版了赫杰特齊(J. E. Hegertgy)編寫(xiě)的世界上第一本：編寫(xiě)的世界上第一本：MarketingMarketing萌芽萌芽階段階段(1920-1945(1920-1945年年) ) 19311931年成立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，創(chuàng)刊著書(shū)立年成立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)，創(chuàng)刊著書(shū)立說(shuō)，實(shí)業(yè)界

33、理論應(yīng)用。說(shuō)，實(shí)業(yè)界理論應(yīng)用。 成長(zhǎng)階段成長(zhǎng)階段(1946-1979(1946-1979年年) ) 營(yíng)銷(xiāo)革命，市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合、營(yíng)銷(xiāo)革命，市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)組合、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo) 完善和創(chuàng)新階段完善和創(chuàng)新階段(1980(1980至今至今) ) 科特勒大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，辛格營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，杰科特勒大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，辛格營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，杰克關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)克關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆科特勒的影響力科特勒的影響力 生于生于19311931年的科特勒，是現(xiàn)年的科特勒，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的集大成者，是一位對(duì)

34、代營(yíng)銷(xiāo)的集大成者，是一位對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最有貢獻(xiàn)和最有影現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)最有貢獻(xiàn)和最有影響力的學(xué)者，被譽(yù)為響力的學(xué)者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父銷(xiāo)學(xué)之父” 。 科特勒現(xiàn)任美國(guó)西北大學(xué)凱洛科特勒現(xiàn)任美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授，擁有麻格管理學(xué)院終身教授，擁有麻省理工大學(xué)的博士、哈佛大學(xué)省理工大學(xué)的博士、哈佛大學(xué)博士后、及蘇黎世大學(xué)等其他博士后、及蘇黎世大學(xué)等其他8 8所大學(xué)的榮譽(yù)博士學(xué)位。所大學(xué)的榮譽(yù)博士學(xué)位。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆科特勒的影響力科特勒的影響力 科特勒對(duì)推廣營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理的貢科特勒對(duì)推廣營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理的貢獻(xiàn)，在當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者中無(wú)人

35、能出其右。他所撰寫(xiě)的獻(xiàn)，在當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者中無(wú)人能出其右。他所撰寫(xiě)的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，擁有營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，擁有2020多種語(yǔ)言的版本，總銷(xiāo)量售達(dá)到多種語(yǔ)言的版本，總銷(xiāo)量售達(dá)到三百萬(wàn)冊(cè)以上；并且全球有三百萬(wàn)冊(cè)以上；并且全球有5858個(gè)國(guó)家將這些著作視個(gè)國(guó)家將這些著作視為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的經(jīng)典。其中營(yíng)銷(xiāo)管理一書(shū)更是被奉為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的經(jīng)典。其中營(yíng)銷(xiāo)管理一書(shū)更是被奉為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“圣經(jīng)圣經(jīng)”。 科特勒說(shuō)：科特勒說(shuō)：“我覺(jué)得有兩方面的貢獻(xiàn)應(yīng)該被著重我覺(jué)得有兩方面的貢獻(xiàn)應(yīng)該被著重提及：一是我提出的觀點(diǎn)認(rèn)為顧客導(dǎo)向型的企業(yè)較提及：一是我提出的觀點(diǎn)認(rèn)為顧客導(dǎo)向型的企業(yè)較之于產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)更容易獲得成功。二是我提之于產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)更

36、容易獲得成功。二是我提高了營(yíng)銷(xiāo)的地位，使得它不再只是賣(mài)貨，而是輸出高了營(yíng)銷(xiāo)的地位，使得它不再只是賣(mài)貨，而是輸出服務(wù)、理念等等。服務(wù)、理念等等。” 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆3 3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在中國(guó)的發(fā)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在中國(guó)的發(fā)展 引進(jìn)認(rèn)知階段引進(jìn)認(rèn)知階段(70(70年代末至年代末至8080年代初年代初) ) 香港中文大學(xué)閔建蜀教授到廣州、成都、西安講學(xué)；香港中文大學(xué)閔建蜀教授到廣州、成都、西安講學(xué)；大連設(shè)立高級(jí)管理干部培訓(xùn)中心；北京舉辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大連設(shè)立高級(jí)管理干部培訓(xùn)中心；北京舉辦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)普及培訓(xùn)班。普及培訓(xùn)班。組織建設(shè)階段組織建設(shè)階段(1983(1983年至年至

37、19871987年年) ) 1984 1984 “全國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)全國(guó)高等院校市場(chǎng)學(xué)研究會(huì)”成立，高校成立，高校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程推廣應(yīng)用階段推廣應(yīng)用階段(1988(1988年至今年至今) ) 由學(xué)術(shù)界擴(kuò)展到實(shí)業(yè)界；由學(xué)術(shù)界擴(kuò)展到實(shí)業(yè)界； 由師資培訓(xùn)推向?yàn)槠髽I(yè)咨詢(xún)、策劃；由師資培訓(xùn)推向?yàn)槠髽I(yè)咨詢(xún)、策劃； 由消費(fèi)品市場(chǎng)推廣到生產(chǎn)要素市場(chǎng)；由消費(fèi)品市場(chǎng)推廣到生產(chǎn)要素市場(chǎng)； 由注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而拓展到國(guó)際市場(chǎng)。由注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而拓展到國(guó)際市場(chǎng)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 在介紹西方營(yíng)銷(xiāo)理論、主持講座、在介紹西方營(yíng)銷(xiāo)理論、主持講座、培訓(xùn)師資、編寫(xiě)教

38、材等方面，做了培訓(xùn)師資、編寫(xiě)教材等方面，做了大量開(kāi)拓性的工作，影響比較大。大量開(kāi)拓性的工作，影響比較大。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及其過(guò)程一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理及其過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換的關(guān)系，而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、換的關(guān)系，而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程進(jìn)行計(jì)劃、組織和控制。組織和控制。 1、管理目標(biāo)：與目標(biāo)市場(chǎng)平衡、管理目標(biāo)：與目標(biāo)市場(chǎng)平衡 2、管理職能：計(jì)劃、組織、控制、管理職能：計(jì)劃、組織、控制 3、管理對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)

39、銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程、管理對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃市場(chǎng)探查市場(chǎng)探查分析分析促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略計(jì)劃計(jì)劃價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略渠道策略渠道策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略組織組織營(yíng)銷(xiāo)觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選擇選擇市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分公司目標(biāo)公司目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)控制控制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆1、負(fù)需求、負(fù)需求 轉(zhuǎn)換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 2、無(wú)需求、無(wú)需求 刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 3、潛伏需求、潛伏需求 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 4、退卻需求、退卻需求 再生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

40、再生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5、不規(guī)則需求、不規(guī)則需求 同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同步市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 6、充分需求、充分需求 維持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)維持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)7、過(guò)度需求、過(guò)度需求 抑制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)抑制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 8、無(wú)益需求、無(wú)益需求 抵制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)抵制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)，就是為促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。節(jié)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆需求狀態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策需求狀態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策無(wú)需求無(wú)需求刺激性營(yíng)銷(xiāo)刺激性營(yíng)銷(xiāo) o 表現(xiàn)表現(xiàn)：顧客本身需要但無(wú)意識(shí)到，或?qū)Ξa(chǎn)品根

41、本不感：顧客本身需要但無(wú)意識(shí)到，或?qū)Ξa(chǎn)品根本不感興趣或無(wú)動(dòng)于衷興趣或無(wú)動(dòng)于衷o 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：通過(guò)積極促銷(xiāo)改變?nèi)藗兊挠^念和習(xí)慣，想：通過(guò)積極促銷(xiāo)改變?nèi)藗兊挠^念和習(xí)慣，想方設(shè)法把產(chǎn)品的功效與人們的需求與興趣結(jié)合起來(lái)。方設(shè)法把產(chǎn)品的功效與人們的需求與興趣結(jié)合起來(lái)。負(fù)需求負(fù)需求轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷(xiāo) 表現(xiàn)：表現(xiàn)：市場(chǎng)上大部分人對(duì)某產(chǎn)品采取否定、排斥、市場(chǎng)上大部分人對(duì)某產(chǎn)品采取否定、排斥、甚至甚至 厭惡的態(tài)度，寧愿付出代價(jià)來(lái)躲避該產(chǎn)品。厭惡的態(tài)度，寧愿付出代價(jià)來(lái)躲避該產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：分析該產(chǎn)品分析該產(chǎn)品 不受歡迎的原因，研究是否不受歡迎的原因，研究是否可以通過(guò)重新設(shè)計(jì)、重新定位、積極促銷(xiāo)等

42、產(chǎn)品市場(chǎng)可以通過(guò)重新設(shè)計(jì)、重新定位、積極促銷(xiāo)等產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)換方案來(lái)改變顧客的印象和態(tài)度。轉(zhuǎn)換方案來(lái)改變顧客的印象和態(tài)度。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆潛伏需求潛伏需求開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) o表現(xiàn)表現(xiàn)：消費(fèi)者不能由現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足的強(qiáng)烈需求：消費(fèi)者不能由現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足的強(qiáng)烈需求o營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：評(píng)估潛在市場(chǎng)的規(guī)模，并開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)：評(píng)估潛在市場(chǎng)的規(guī)模，并開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)以有效地滿(mǎn)足潛在的需求以有效地滿(mǎn)足潛在的需求需求狀態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策需求狀態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策退卻需求退卻需求再生性營(yíng)銷(xiāo)再生性營(yíng)銷(xiāo) o 表現(xiàn)：表現(xiàn)：產(chǎn)品特色下降、老化或消費(fèi)轉(zhuǎn)移造成需求量產(chǎn)品特色下降、老化或消費(fèi)轉(zhuǎn)移造成

43、需求量持續(xù)下降持續(xù)下降o 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：分析需求下降的原因，通過(guò)改變產(chǎn)品的：分析需求下降的原因，通過(guò)改變產(chǎn)品的特性尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)或創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)有特性尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)或創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)有效的溝通等手段可否重新刺激需求效的溝通等手段可否重新刺激需求 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆不規(guī)則需求不規(guī)則需求同步性營(yíng)銷(xiāo)同步性營(yíng)銷(xiāo)o表現(xiàn)表現(xiàn): :需求存在明顯的波動(dòng)性和季節(jié)性需求存在明顯的波動(dòng)性和季節(jié)性o營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：配合消費(fèi)需求的淡季和旺季，相應(yīng)采：配合消費(fèi)需求的淡季和旺季，相應(yīng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到淡季不淡的效果取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到淡季不淡的效果需求狀態(tài)

44、及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策需求狀態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策充分需求充分需求維持性營(yíng)銷(xiāo)維持性營(yíng)銷(xiāo)o 表現(xiàn)表現(xiàn): :業(yè)務(wù)量達(dá)到滿(mǎn)意時(shí)的需求業(yè)務(wù)量達(dá)到滿(mǎn)意時(shí)的需求o 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：面對(duì)消費(fèi)者偏好的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加面對(duì)消費(fèi)者偏好的改變和競(jìng)爭(zhēng)的加 劇，保持現(xiàn)有的需求水平劇，保持現(xiàn)有的需求水平 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆過(guò)度需求過(guò)度需求抑制性營(yíng)銷(xiāo)抑制性營(yíng)銷(xiāo) 增長(zhǎng)性營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)性營(yíng)銷(xiāo)o 表現(xiàn)：表現(xiàn)：面臨的需求水平超過(guò)了預(yù)期，供不應(yīng)求面臨的需求水平超過(guò)了預(yù)期，供不應(yīng)求o 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：“低營(yíng)銷(xiāo)低營(yíng)銷(xiāo)”，即尋找暫時(shí)或永久地減少需，即尋找暫時(shí)或永久地減少需求的辦法，或擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模提高供給量求的辦法，或擴(kuò)大生

45、產(chǎn)規(guī)模提高供給量需求狀態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策需求狀態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策無(wú)益需求無(wú)益需求抵制性營(yíng)銷(xiāo)抵制性營(yíng)銷(xiāo) o 表現(xiàn)：表現(xiàn)：引起組織作出反對(duì)其消費(fèi)努力的需求引起組織作出反對(duì)其消費(fèi)努力的需求o 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)：使嗜好有害產(chǎn)品的公眾戒掉它們，可用的：使嗜好有害產(chǎn)品的公眾戒掉它們，可用的方法有宣傳其危害、提價(jià)、減少購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)等方法有宣傳其危害、提價(jià)、減少購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)等 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆一、營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的演進(jìn)一、營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)的演進(jìn) 營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)即營(yíng)銷(xiāo)觀念：是企業(yè)策劃和組織營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)即營(yíng)銷(xiāo)觀念：是企業(yè)策劃和組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所依據(jù)指導(dǎo)思想市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所依據(jù)指導(dǎo)思想 與行為準(zhǔn)則。與行為

46、準(zhǔn)則。 其實(shí)質(zhì)：在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間利益關(guān)其實(shí)質(zhì)：在處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間利益關(guān)系方面所持的態(tài)度系方面所持的態(tài)度企業(yè)要讓三組人滿(mǎn)意企業(yè)要讓三組人滿(mǎn)意: :股東、顧股東、顧客和員工，那么你認(rèn)為讓這三個(gè)客和員工，那么你認(rèn)為讓這三個(gè)不同群體滿(mǎn)意的先后順序如何？不同群體滿(mǎn)意的先后順序如何？ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 主要關(guān)心提主要關(guān)心提 高勞動(dòng)效率高勞動(dòng)效率 和降低生產(chǎn)和降低生產(chǎn) 成本。成本。 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念 主要依靠提主要依靠提 高產(chǎn)品質(zhì)量高產(chǎn)品質(zhì)量 和性能來(lái)贏和性能來(lái)贏 得市場(chǎng)。得市場(chǎng)。 強(qiáng)調(diào)積極的強(qiáng)調(diào)積極的 市場(chǎng)

47、推銷(xiāo)活市場(chǎng)推銷(xiāo)活 動(dòng)，把顧客動(dòng)，把顧客 放在被動(dòng)的放在被動(dòng)的 地位。地位。以企業(yè)資源為中心，以企業(yè)需求為導(dǎo)向以企業(yè)資源為中心，以企業(yè)需求為導(dǎo)向 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆1、生產(chǎn)觀念、生產(chǎn)觀念 時(shí)間：時(shí)間：19世紀(jì)末世紀(jì)末20世紀(jì)初。世紀(jì)初。 背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。供應(yīng)能力不足。 核心思想：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是喜核心思想：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是喜愛(ài)可以隨處買(mǎi)到和價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)愛(ài)可以隨處買(mǎi)到和價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷(xiāo)范應(yīng)當(dāng)集中精力提高生產(chǎn)效率和擴(kuò)大分銷(xiāo)范圍，圍

48、，增加產(chǎn)量，降低成本增加產(chǎn)量，降低成本。企業(yè)的一切生。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，圍繞生產(chǎn)來(lái)安產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，圍繞生產(chǎn)來(lái)安排一切業(yè)務(wù)。生產(chǎn)中心論排一切業(yè)務(wù)。生產(chǎn)中心論 重視產(chǎn)重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。量與生產(chǎn)效率。 營(yíng)銷(xiāo)順序：產(chǎn)什么營(yíng)銷(xiāo)順序：產(chǎn)什么賣(mài)什么賣(mài)什么買(mǎi)什么。買(mǎi)什么。 典型口號(hào)：高產(chǎn)、低耗、增效。典型口號(hào)：高產(chǎn)、低耗、增效。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 面對(duì)汽車(chē)發(fā)明初期，物奢面對(duì)汽車(chē)發(fā)明初期，物奢價(jià)高、難以推廣的現(xiàn)實(shí)情況，價(jià)高、難以推廣的現(xiàn)實(shí)情況，亨利采取了靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)亨利采取了靈活有效的營(yíng)銷(xiāo)策略策略物奢物奢價(jià)高價(jià)高降低成本降低成本提高收入提

49、高收入簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)改良生產(chǎn)改良生產(chǎn)8小時(shí)小時(shí)5美元工作日美元工作日普通工人普通工人3月月收入收入1輛輛T型車(chē)型車(chē)增加產(chǎn)量增加產(chǎn)量降低價(jià)格降低價(jià)格 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆世界第一條汽車(chē)流水裝配線(xiàn)（世界第一條汽車(chē)流水裝配線(xiàn)（1913）10秒秒/輛輛 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆$360 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆不管顧客想要什么顏色的不管顧客想要什么顏色的車(chē)，我們只有黑色的。車(chē)，我們只有黑色的。讓顧客見(jiàn)鬼去吧！讓顧客見(jiàn)鬼去吧！努力使努力使T T型車(chē)達(dá)到完美，從而型車(chē)達(dá)到完美，從而降低成本使更多的人

50、買(mǎi)得到降低成本使更多的人買(mǎi)得到買(mǎi)得起汽車(chē)。買(mǎi)得起汽車(chē)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆2、產(chǎn)品觀念、產(chǎn)品觀念 時(shí)間：時(shí)間：20世紀(jì)世紀(jì)20年代。年代。 背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。求旺盛，供應(yīng)能力不足。 核心思想：產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者核心思想：產(chǎn)品觀念認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品。質(zhì)量中心論，忽視特色的產(chǎn)品。質(zhì)量中心論，忽視市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 營(yíng)銷(xiāo)近視癥。營(yíng)銷(xiāo)近視癥。 營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)。 典型口號(hào)：酒香不怕巷子深、花典型口號(hào)：酒香不怕巷子深、花香蝶自來(lái)

51、。香蝶自來(lái)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆美國(guó)愛(ài)爾琴鐘表公司美國(guó)愛(ài)爾琴鐘表公司優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì) 名貴名貴 精美精美 精確精確 著名珠寶店著名珠寶店 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 方便方便 新穎新穎 實(shí)用實(shí)用超市方便店超市方便店 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆3、銷(xiāo)售觀念、銷(xiāo)售觀念 時(shí)間：時(shí)間：20世紀(jì)世紀(jì)3040年代。年代。 背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品背景與條件：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn)品供過(guò)于求。供過(guò)于求。 核心思想：推銷(xiāo)觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗核心思想：推銷(xiāo)觀念認(rèn)為消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，若聽(tīng)其自

52、然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，因而企業(yè)管理的中心是積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)。推銷(xiāo)中心論因而企業(yè)管理的中心是積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)。推銷(xiāo)中心論 運(yùn)用推銷(xiāo)與促銷(xiāo)來(lái)刺激需求的產(chǎn)生。運(yùn)用推銷(xiāo)與促銷(xiāo)來(lái)刺激需求的產(chǎn)生。 營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè)市場(chǎng)。市場(chǎng)。 典型口號(hào)：商品是賣(mài)出去的、有貨不算窮客。典型口號(hào)：商品是賣(mài)出去的、有貨不算窮客。 起點(diǎn)：現(xiàn)有產(chǎn)品起點(diǎn)：現(xiàn)有產(chǎn)品 手段：強(qiáng)力推銷(xiāo)手段：強(qiáng)力推銷(xiāo)目的：通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取短期利潤(rùn)目的：通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取短期利潤(rùn)特征特征 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆索尼索尼PSPPSP歐洲上市歐

53、洲上市 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆 （二）現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念（二）現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念 以顧客需要以顧客需要 為中心，強(qiáng)為中心，強(qiáng) 調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策略 組合圍繞顧組合圍繞顧 客需求。客需求。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)企業(yè)承擔(dān)相應(yīng) 的社會(huì)責(zé)任，的社會(huì)責(zé)任， 保持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)保持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo) 與社會(huì)利益的與社會(huì)利益的 一致性。一致性。以顧客需要為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向以顧客需要為中心，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念保持消費(fèi)者保持消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、企業(yè)利益和社會(huì)利益和社會(huì)責(zé)任的一致責(zé)任的一致性。性。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛

54、陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆4 4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 時(shí)間：時(shí)間：20世紀(jì)世紀(jì)50年代。年代。 背景與條件：買(mǎi)方市場(chǎng)。背景與條件：買(mǎi)方市場(chǎng)。 核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論 市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地提供目標(biāo)市場(chǎng)所需要的滿(mǎn)足供目標(biāo)市場(chǎng)所需要的滿(mǎn)足 。 營(yíng)銷(xiāo)順序：需什么營(yíng)銷(xiāo)順序：需什么銷(xiāo)什么銷(xiāo)什么產(chǎn)什么。產(chǎn)什么。 典型口號(hào)：顧客就是上帝典型口號(hào)：顧客就是上帝 四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿(mǎn)意、整四大支柱

55、：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿(mǎn)意、整體營(yíng)銷(xiāo)和盈利能力。體營(yíng)銷(xiāo)和盈利能力。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆愛(ài)你的顧客吧！可別愛(ài)你的產(chǎn)品愛(ài)你的顧客吧！可別愛(ài)你的產(chǎn)品顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的（沃爾瑪）顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的（沃爾瑪）顧客至上（尼桑）顧客至上（尼桑）我們一切為了您（豐田）我們一切為了您（豐田）只要您滿(mǎn)意，我們才滿(mǎn)意（通用電氣）只要您滿(mǎn)意，我們才滿(mǎn)意（通用電氣）有利可圖地滿(mǎn)足需求有利可圖地滿(mǎn)足需求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的表示方法市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的表示方法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆顧客需求顧客需求 雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是雖然市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是“有效益地滿(mǎn)足需求有效益地滿(mǎn)足需求”，但實(shí)際上

56、，但實(shí)際上理解消費(fèi)者需求并不容易。理解消費(fèi)者需求并不容易。 如果現(xiàn)在有一位顧客走進(jìn)你的鉆頭商店，如果現(xiàn)在有一位顧客走進(jìn)你的鉆頭商店，想買(mǎi)一個(gè)可以在墻上鉆孔以安裝空調(diào)的鉆想買(mǎi)一個(gè)可以在墻上鉆孔以安裝空調(diào)的鉆頭，請(qǐng)問(wèn)顧客真正的需要是什么？頭，請(qǐng)問(wèn)顧客真正的需要是什么？ 鉆頭制造商可能認(rèn)為用戶(hù)想要的是鉆頭，鉆頭制造商可能認(rèn)為用戶(hù)想要的是鉆頭，但事實(shí)上用戶(hù)真正想要的是孔。但事實(shí)上用戶(hù)真正想要的是孔。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆五種顧客需要五種顧客需要 如果顧客說(shuō)，他想要一輛不貴的汽車(chē)，這意味如果顧客說(shuō)，他想要一輛不貴的汽車(chē)，這意味著他有什么需要？著他有什么需要？顧客需要

57、顧客需要說(shuō)出來(lái)說(shuō)出來(lái)的需要的需要沒(méi)有說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的出來(lái)的需要需要真正的真正的需要需要滿(mǎn)足后令滿(mǎn)足后令人高興的人高興的需要需要秘密秘密需要需要 少花錢(qián)成少花錢(qián)成為有車(chē)一族為有車(chē)一族 需要一輛不需要一輛不 貴的汽車(chē)貴的汽車(chē) 期望從經(jīng)銷(xiāo)商期望從經(jīng)銷(xiāo)商處得到更多價(jià)格處得到更多價(jià)格優(yōu)惠和附加服務(wù)優(yōu)惠和附加服務(wù) 要求購(gòu)買(mǎi)成要求購(gòu)買(mǎi)成本低而不是首本低而不是首次購(gòu)買(mǎi)成本低次購(gòu)買(mǎi)成本低 意外的得到中意外的得到中 國(guó)交通地圖冊(cè)國(guó)交通地圖冊(cè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆專(zhuān)家提示專(zhuān)家提示許多優(yōu)秀的企業(yè)都是奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的。如日本本田許多優(yōu)秀的企業(yè)都是奉行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的。如日本本田汽車(chē)公

58、司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車(chē)。在設(shè)計(jì)新車(chē)前，汽車(chē)公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車(chē)。在設(shè)計(jì)新車(chē)前，他們派出工程技術(shù)人員專(zhuān)程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路他們派出工程技術(shù)人員專(zhuān)程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞螅麄儗?zhuān)門(mén)修了一拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)。回到日本后，他們專(zhuān)門(mén)修了一條英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公條英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見(jiàn)有分路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見(jiàn)有分歧，他們就在美國(guó)的停車(chē)場(chǎng)觀察了

59、一個(gè)下午，看人們?nèi)缙纾麄兙驮诿绹?guó)的停車(chē)場(chǎng)觀察了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣睢＿@樣一來(lái)，意見(jiàn)馬上統(tǒng)一起來(lái)。結(jié)果本田何放取行李。這樣一來(lái)，意見(jiàn)馬上統(tǒng)一起來(lái)。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車(chē)一到美國(guó)公司的雅閣牌汽車(chē)一到美國(guó)就倍受歡迎，被稱(chēng)為是全世界都就倍受歡迎，被稱(chēng)為是全世界都能接受的好車(chē)。能接受的好車(chē)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)顧顧客客滿(mǎn)滿(mǎn)意意整整合合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)盈盈利利能能力力 起點(diǎn)：顧客需求起點(diǎn)：顧客需求 手段：整體營(yíng)銷(xiāo)手段：整體營(yíng)銷(xiāo)目的：通過(guò)滿(mǎn)足需求獲取長(zhǎng)期效益目的：通過(guò)滿(mǎn)足需求獲取長(zhǎng)期效益特特 征征市市 場(chǎng)場(chǎng) 營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo) 觀觀 念念 支支 柱柱 市場(chǎng)

60、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)洛陽(yáng)理工學(xué)院洛陽(yáng)理工學(xué)院 邵安兆邵安兆目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 任何企業(yè)都不可能滿(mǎn)足市場(chǎng)所有需要，甚任何企業(yè)都不可能滿(mǎn)足市場(chǎng)所有需要，甚至很難在一個(gè)規(guī)模龐大的市場(chǎng)中做得很好。因此至很難在一個(gè)規(guī)模龐大的市場(chǎng)中做得很好。因此只有當(dāng)企業(yè)將龐大市場(chǎng)按照自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，只有當(dāng)企業(yè)將龐大市場(chǎng)按照自己的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，并根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，選擇最佳目標(biāo)市場(chǎng)，精心制定并根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，選擇最佳目標(biāo)市場(chǎng)，精心制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，才能取得最佳效果。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，才能取得最佳效果。顧客滿(mǎn)意顧客滿(mǎn)意 企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要并做出企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要并做出迅速反應(yīng)，以提高顧客讓渡價(jià)值來(lái)提高顧客