成為房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的必備素質(zhì)能力

1、成為房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的必備素質(zhì)能力如何成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理？專業(yè)的營銷隊(duì)伍中需 要有一批專業(yè)的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理。如何選拔及培養(yǎng)一批素質(zhì)好、能 力強(qiáng)、有朝氣、有活力的房地產(chǎn)銷售經(jīng)理是當(dāng)今房地產(chǎn)專業(yè)代理公 司贏得市場(chǎng)的法寶。一、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)1、忠誠可靠、樂于奉獻(xiàn)，一切以公司利益為岀發(fā)點(diǎn)，忠于職 守，不以權(quán)謀私。2、敢于管理、善于管理、盡心盡力、盡職盡責(zé)。3、管的公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人為 賢。要有一桿公平秤。4、積極熱情、充滿活力。用自己的熱情去感 染你的下屬，關(guān)心他們的工作和生活。5、良好的業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)業(yè) 務(wù)人員、幫助業(yè)務(wù)員開單并解答客戶的疑難問題。6、

2、具有獨(dú)特的人 格魅力。二、銷售經(jīng)理如何進(jìn)行日常的銷售管理1、樓盤的形象管理：樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情 緒，樓盤形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。a、靜態(tài)：樓盤 現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感 覺。b、動(dòng)態(tài)：樓盤房地產(chǎn)銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮 貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。2、樓盤的人員管理：通過對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們 的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。a、了解下屬的不同個(gè) 性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。b、堅(jiān) 持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化 解矛盾，處理害群之馬c、貫徹公司

3、的考勤、考查制度，決不放任 自流，督促下屬遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。d、根據(jù)人員存在的問 題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。3、樓盤的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié) 果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管 理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。a、現(xiàn)場(chǎng)接待：新客戶的接 待（電話客戶、來訪客戶）。老客戶的接待（熟人、朋友的接待 介定）?？蛻舻臍w屬原則。嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的 積極性。處理客戶歸屬問題的糾紛。b、客戶的管理及跟蹤： 解答客戶的疑難問題。收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工 作。建立客戶擋案。c、銷售過程：銷控方面：。銷控人員的

4、 確定。銷控時(shí)間及目的?？射N控單位數(shù)量及金額。銷控單位 的放出處理。換單位的處理。撻定的處理。出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的 處理。成交方面：。優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。成交客戶 簽約程序及對(duì)合約的審核與管理。現(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取 及單據(jù)的管理。o督促房地產(chǎn)銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及 簽定房地產(chǎn)買賣合同。d、培訓(xùn)方面：售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào) 研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)、模擬 房地產(chǎn)銷售過程、成績(jī)考評(píng)。售中培訓(xùn)：對(duì)在房地產(chǎn)銷售過程中 出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段房地產(chǎn)銷售的目的，及時(shí)解決 房地產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的問題。針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過程中出 現(xiàn)的特殊問題，有針對(duì)性的

5、進(jìn)行培訓(xùn)。e、總結(jié)：做為一個(gè)優(yōu)秀的銷 售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。制定房地產(chǎn)銷售計(jì)劃，明確下一 階段的銷售任務(wù)。匯總房地產(chǎn)銷售情況，對(duì)前一階段的房地產(chǎn)銷 售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周 邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。4、樓盤信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整樓 盤的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手 資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。信息來源可從以下幾方面獲取。 a、客戶：了解客戶對(duì)樓盤的各種反映，如對(duì)戶型、面積、配套、 價(jià)格、付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行 編輯。b、售樓員：了解售樓員的看法及建議

6、，并通過售樓員對(duì)周 邊樓盤調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤分析并做好信息反饋。5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在， 而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。a、與發(fā)展商 的溝通。b、與策劃人員的溝通。c、與公司領(lǐng)導(dǎo)部門的溝通。d、 與財(cái)務(wù)部門的溝通。e、與下屬員工的溝通。f、與客戶的溝通。樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的房地產(chǎn)銷售廣告中看到如下字 樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市 貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的 是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的“銷控”是否隱瞞了事 實(shí)真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對(duì)于那些購買 在先

7、卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎？它是否涉及到 個(gè)人消費(fèi)知情權(quán)的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時(shí) 維持房地產(chǎn)銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做如下分析：1、什么是樓盤房地產(chǎn)銷售控制在整個(gè) 樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分吋間段根據(jù)市場(chǎng)變化 情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好 房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效 益。此即為房地產(chǎn)銷售控制。當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡(jiǎn)單定義，就是 先把各房地產(chǎn)銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再 根據(jù)去化，得出下次推出的各類房地產(chǎn)銷售單元比例。要求留下可 升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)

8、烈的感性成分，什 么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個(gè)人經(jīng) 驗(yàn)，帶有相當(dāng)大的房地產(chǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)，因此多數(shù)是一些入行不久的策 劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會(huì)采用。2、房地產(chǎn)銷售控制產(chǎn)生的背景和作用銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大 化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，市場(chǎng)需求 變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)冃開盤 即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒有得到最 大的房地產(chǎn)銷售收入，所以要控制好房地產(chǎn)銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、 開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng) 的房地產(chǎn)銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低 的比例

9、，實(shí)現(xiàn)均衡房地產(chǎn)銷售。如果一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么 能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營銷策劃和房地產(chǎn)銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎 人的終極需求，影響的因素太多，市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)的幾率很大， 且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣房地產(chǎn)銷售策劃和房地產(chǎn)銷售控制 就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。在樓盤價(jià)格策略的 制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩 種價(jià)格制定策略是真對(duì)不同的物業(yè)來制定的。2.1、“低開高走”價(jià)格制定策略的銷售控制：價(jià)格制定策略采 用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)， 價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引 投

10、資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比 例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī) 則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí) 間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重 點(diǎn)進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生 協(xié)同效益。房地產(chǎn)銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合， 相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是 一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié) 合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的 推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間 段

11、放出不同的銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美的營銷控 制過程。2.2>“高開低走”價(jià)格制定策略的銷售控制屬于“撇脂模式”,市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性 高額利潤(rùn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大 公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán) 就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。3、如何實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售控制（房地產(chǎn)銷售控制 的流程）銷控管理需要一下措施來完善：3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可 以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模 擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解 和分析。3.2、

12、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況， 在掌握全局的同時(shí)，也可以查看房間及業(yè)主的信息。3.3、銷售登記：管理和登記房間房地產(chǎn)銷售的情況，包括認(rèn)購 資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成 后，就可以通過網(wǎng)上中報(bào)的“上送合同資料”來將合同資料傳送到 國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號(hào)后，就 可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土 局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理， 并可以打印清單。3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料

13、，方便公 司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。3.7、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的房地產(chǎn)銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以 圖形方式直觀顯示。3.8、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表， 房地產(chǎn)公司可以根據(jù)白己的需要來制訂各種報(bào)表。3.9、此外還有一個(gè)不容忽視的問題是銷售折扣，企業(yè)定價(jià)須著 眼核心客戶群，并保持一個(gè)誠信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng) 化：391、低定價(jià)，低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，給人的 第一感覺是較為實(shí)際，即“價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值”，所含水分較 少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化 余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)吋，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過高房地產(chǎn) 銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以 t