××咨詢給公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢

1、容器有限公司容器有限公司以以提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷規(guī)劃整合方案提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力為目的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及營(yíng)銷規(guī)劃整合方案咨詢項(xiàng)目咨詢項(xiàng)目建議書(shū)建議書(shū)此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制機(jī)密前言前言q本咨詢項(xiàng)目建議書(shū)是在管理咨詢公司前期對(duì)于公司的研究基礎(chǔ)上以及與公司高層進(jìn)行進(jìn)行深入溝通后形成的。q以雙方的前期了解和溝通為基礎(chǔ)，本項(xiàng)目書(shū)著重對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及其營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃方案和問(wèn)題解決方法提出了初步的解決思路。q本建議書(shū)詳細(xì)介紹了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃的詳細(xì)內(nèi)容、項(xiàng)目步驟、達(dá)成目標(biāo)和階段性成果等內(nèi)容，為整體項(xiàng)目的順利操作進(jìn)行提供相應(yīng)的培訓(xùn)。q本咨詢建議書(shū)的目的是

2、以雙方的進(jìn)一步了解為基礎(chǔ)，介紹此次咨詢項(xiàng)目的主要目的、達(dá)成目的、操作方案，并就項(xiàng)目整體的策劃、顧問(wèn)人選及費(fèi)用等問(wèn)題與公司進(jìn)行溝通。q項(xiàng)目的具體操作方案將有待與與的公司領(lǐng)導(dǎo)共同協(xié)商確定。目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式項(xiàng)目操作方式咨詢簡(jiǎn)介咨詢簡(jiǎn)介目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所

3、處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式項(xiàng)目操作方式咨詢簡(jiǎn)介咨詢簡(jiǎn)介國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一國(guó)內(nèi)目前最具規(guī)模的大型現(xiàn)代化綜合金屬包裝專業(yè)企業(yè)之一1992。1019962001產(chǎn)品產(chǎn)品容器有限公司，由中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司與容器（香港）有限公司共同出資興建公司于1996年通過(guò)I

4、SO9002認(rèn)證容器有限公司成為中國(guó)金屬包裝行業(yè)唯一的國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)基地 主要生產(chǎn)馬口鐵的18L/9L方罐、三片食品圓罐（300型）、三片飲料罐、三片噴霧罐及各種金屬涂印制品技術(shù)技術(shù)具有國(guó)際先進(jìn)水平的全自動(dòng)、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線金屬印刷質(zhì)量，在印鐵行業(yè)中處領(lǐng)先地位 中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公中國(guó)糧油食品進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司司世界世界500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)企業(yè) 保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，銷售收入保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，銷售收入 年產(chǎn)飲料罐年產(chǎn)飲料罐2.5億、食品罐億、食品罐1.5億、氣億、氣霧罐霧罐1.4億、億、18L/9L方罐方罐600萬(wàn)、印涂萬(wàn)、印涂馬口鐵馬口鐵5萬(wàn)噸的綜合生產(chǎn)能力萬(wàn)噸的綜合生產(chǎn)能力

5、瑞士雀巢、美國(guó)瑪氏、莊臣、日本松瑞士雀巢、美國(guó)瑪氏、莊臣、日本松下、三得利、臺(tái)灣省的頂新、康師傅下、三得利、臺(tái)灣省的頂新、康師傅 的主要供應(yīng)商的主要供應(yīng)商 生產(chǎn)、銷售生產(chǎn)、銷售分別在杭州、廊坊、番禺設(shè)生產(chǎn)基地銷售掛靠在分公司下面通過(guò)十余年的發(fā)展，已經(jīng)在中國(guó)包裝行業(yè)取得了令人矚目的成績(jī)！包裝行業(yè)在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)在市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈中所處位置包裝行業(yè)企業(yè)包裝原材料供應(yīng)商新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料的研究成果包裝外觀藝術(shù)設(shè)計(jì)飲料生產(chǎn)商化工產(chǎn)品生產(chǎn)商食品生產(chǎn)商其他產(chǎn)品生產(chǎn)商根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料根據(jù)使用的包裝原材料不同，主要有以下四種包裝材料包裝行業(yè)包裝行業(yè) 包裝工業(yè)的重要組

6、成部分 金屬包裝行業(yè)需求的增幅很大 主要產(chǎn)品：三片罐、兩片罐、氣霧罐、鋼桶 品種繁多、性能優(yōu)異、成型方便、價(jià)格低廉 成為化工和輕工工業(yè)中舉足輕重的行業(yè) 主要產(chǎn)品：復(fù)合包裝薄膜、綠色包裝材料、塑料 中空容器 日用玻璃工業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，穩(wěn)定，不易污染商品，廣泛用于酒類、食品、醫(yī)藥等行業(yè) 附加值低、易碎、運(yùn)輸不便 主要產(chǎn)品：酒瓶、化學(xué)試劑容器、藥品容器 都市型包裝工業(yè)中的一支重要力量 經(jīng)濟(jì)效益好，技術(shù)發(fā)展快速 外資企業(yè)大量進(jìn)入，具有規(guī)模大、設(shè)備好等特點(diǎn) 主要產(chǎn)品：紙袋、紙杯、紙桶、紙管金屬包裝行業(yè)金屬包裝行業(yè)塑料包裝行業(yè)塑料包裝行業(yè)玻璃包裝行業(yè)玻璃包裝行業(yè)紙包裝行業(yè)紙包裝行業(yè)多年來(lái)的發(fā)展，整個(gè)金屬包裝

7、行業(yè)已進(jìn)入到多年來(lái)的發(fā)展，整個(gè)金屬包裝行業(yè)已進(jìn)入到 “再次發(fā)展再次發(fā)展”的階段的階段名稱時(shí)期廠家數(shù)量階段階段1階段階段2階段階段3外部環(huán)境戰(zhàn)略技能結(jié)構(gòu)產(chǎn)量“起步”“成長(zhǎng)”“困難”1979以前199019951995200020070011001500正在增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)急速擴(kuò)張的經(jīng)濟(jì)大小企業(yè)一擁而上機(jī)會(huì)主義大量生產(chǎn)低一般簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單、品類增加35萬(wàn)噸行業(yè)行業(yè)發(fā)展發(fā)展分析分析無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)提高企業(yè)能力差別大產(chǎn)品質(zhì)量差異大170萬(wàn)噸階段階段4“再次發(fā)展”？大量企業(yè)帶來(lái)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇機(jī)遇與挑機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存戰(zhàn)并存從國(guó)家的規(guī)劃和市場(chǎng)分析來(lái)看，金屬包裝行業(yè)今后的市場(chǎng)容量將有很大的提升從國(guó)家的規(guī)劃和市場(chǎng)分

8、析來(lái)看，金屬包裝行業(yè)今后的市場(chǎng)容量將有很大的提升食品和機(jī)械包裝年產(chǎn)值3952337212749998080900200110003006009001200總產(chǎn)值出口國(guó)內(nèi)銷售進(jìn)口國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總需求億2002年2010年金屬包裝年產(chǎn)量3517020528801002003004001979年1990年1995年1998年2001年2005萬(wàn)噸金屬委員會(huì)十五計(jì)劃05010015020025020012002200320042005億總產(chǎn)值三片易拉罐食品罐氣霧罐各種雜罐印鐵飲料消費(fèi)4412012000200400600800100012001400198219921998萬(wàn)噸罐頭產(chǎn)量44305254450

9、8000200400600800100019531995199720052010萬(wàn)噸各國(guó)氣霧劑比較31.9813.668.756.135.612.324.110.45.180.4305101520253035美國(guó)英國(guó)德國(guó)日本中國(guó)總量（億）人均（瓶）終端產(chǎn)品的需求增加，金屬包裝行業(yè)的市場(chǎng)還有很大的增量終端產(chǎn)品的需求增加，金屬包裝行業(yè)的市場(chǎng)還有很大的增量05010015020025030035020012002200320042005200620072008億元總產(chǎn)值兩片易拉罐三片易拉罐食品罐氣霧罐118L20200L各種雜罐印鐵易拉蓋所處的金屬包裝容器行業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)所處的金屬包裝容器行業(yè)面臨的競(jìng)

10、爭(zhēng)夾縫中求生存夾縫中求生存上游原材料供應(yīng)商的影響上游原材料供應(yīng)商的影響下游廠商行業(yè)的影響下游廠商行業(yè)的影響主要原材料為馬口鐵和鋁，其中馬口鐵占到70%馬口鐵原先主要依賴于進(jìn)口，目前年生產(chǎn)量為130萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)需求約150萬(wàn)噸2002年起，國(guó)產(chǎn)馬口鐵價(jià)格上漲了30%，在2003二季度稍許回落后，年底有開(kāi)始上漲，馬口鐵由買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變賣(mài)方市場(chǎng)影響價(jià)格漲降的的因素復(fù)雜生產(chǎn)價(jià)格的上漲，對(duì)于金屬包裝生產(chǎn)商的生產(chǎn)成本帶來(lái)了嚴(yán)重的不利影響，據(jù)相關(guān)人士介紹：目前金屬包裝行業(yè)的毛利率為10%-15%，凈利率更低金屬包裝金屬包裝生產(chǎn)商生產(chǎn)商金屬容器包裝行業(yè)中全國(guó)約有1500家企業(yè)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈包裝技術(shù)、工藝的提升，

11、企業(yè)可提供的產(chǎn)量有大幅提升隨著包裝企業(yè)產(chǎn)能的提高，下游企業(yè)紛紛開(kāi)始?jí)旱蛢r(jià)格部分企業(yè)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，互相殺價(jià)，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀行業(yè)內(nèi)部雖建立了價(jià)格同盟，但是由于內(nèi)容的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格的進(jìn)一步下跌下游廠商對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、樣式有不同的需求面對(duì)未來(lái)的發(fā)展中國(guó)的金屬包裝行業(yè)將逐步走向規(guī)范化面對(duì)未來(lái)的發(fā)展中國(guó)的金屬包裝行業(yè)將逐步走向規(guī)范化我國(guó)金屬包我國(guó)金屬包裝行業(yè)將從裝行業(yè)將從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到有序、入到有序、規(guī)范的局面規(guī)范的局面行業(yè)內(nèi)部環(huán)境行業(yè)內(nèi)部環(huán)境 國(guó)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都極有可能加大兼并合作的力度以發(fā)揮各自在資金、技術(shù)、或是品牌上的優(yōu)勢(shì) 驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)兼并重組的關(guān)鍵因素 中小型企

12、業(yè)受到大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的擠壓，市場(chǎng)空間狹小 建立經(jīng)濟(jì)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本 通過(guò)合作/合并，占領(lǐng)新的市場(chǎng) 改變營(yíng)銷管理的模式 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量在逐漸同質(zhì)化 金屬包裝產(chǎn)業(yè)具有資本密集、技術(shù)密集的特點(diǎn) 市場(chǎng)宏觀環(huán)境市場(chǎng)宏觀環(huán)境 我國(guó)金屬包裝市場(chǎng)從人均看潛力巨大，但轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)需求，還須有個(gè)過(guò)程； 國(guó)內(nèi)各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前尚沒(méi)有大的舉動(dòng) 在中國(guó)進(jìn)入WTO之后，國(guó)外著名一些著名的制罐廠商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 金屬包裝行業(yè)的較低的利潤(rùn)率和50的開(kāi)工率將導(dǎo)致部分企業(yè)離開(kāi)這一市場(chǎng)公司的初步公司的初步SWOT分析分析目前所處的環(huán)境分目前所處的環(huán)境分析析機(jī)遇機(jī)遇中國(guó)目前努力打造“亞洲包裝中心”，屬于“朝陽(yáng)行業(yè)”全國(guó)

13、的包裝行業(yè)有很大的上升空間從國(guó)家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶的潛在需求，金屬包裝行業(yè)在未來(lái)有很大的增量金屬包裝行業(yè)面臨由目前的“諸侯割據(jù)”的局面向整合規(guī)劃的方式轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)外資企業(yè)進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)，并且具有“規(guī)模大”、“設(shè)備好”、“投資企業(yè)實(shí)力強(qiáng)”等特點(diǎn)行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶需求多樣化原料價(jià)格上漲，下游廠商壓價(jià)對(duì)金屬包裝業(yè)企業(yè)帶來(lái)的不利影響優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，已集中了多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在行業(yè)內(nèi)部具備相當(dāng)?shù)挠绊懥Φ纳a(chǎn)線全部由國(guó)外引進(jìn)，具備良好的技術(shù)能力，在氣霧罐產(chǎn)品中具備主導(dǎo)性優(yōu)勢(shì)有三處生產(chǎn)基地，并且具備塑料包裝的技術(shù)基礎(chǔ)劣勢(shì)劣勢(shì)產(chǎn)品主要集中于馬口鐵產(chǎn)品，產(chǎn)品的深度和廣度不足公司的主要銷售市場(chǎng)集中于華

14、南、華東，未形成全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)公司除氣霧罐外的其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占比率不足，市場(chǎng)產(chǎn)品的立體化不足今后發(fā)展中關(guān)注的問(wèn)題今后發(fā)展中關(guān)注的問(wèn)題的發(fā)展的發(fā)展企業(yè)的使命和遠(yuǎn)景企業(yè)的使命和遠(yuǎn)景企業(yè)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)/ /管理模式管理模式企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃劃企業(yè)的盈利企業(yè)的盈利/ /發(fā)展模式發(fā)展模式企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手噴霧罐噴霧罐三片飲料罐三片飲料罐食品雜罐食品雜罐18L/9L方罐方罐 印涂馬口鐵印涂馬口鐵主要業(yè)務(wù)主要國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)廠家美國(guó)美國(guó)CrownCorkScal日本東洋制罐日本東洋制罐美國(guó)美國(guó)BallCorporation英國(guó)英國(guó)Re

15、xam日本大和制罐日本大和制罐美國(guó)美國(guó)SilganContainet荷蘭荷蘭ImpressGroup德國(guó)德國(guó)Schmalbach美國(guó)美國(guó)USCan瑞士瑞士Alcan4億美元。億美元。 主要國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)廠家富特波爾集團(tuán)福建聯(lián)建集團(tuán)三水健力寶富特容器公司海口椰樹(shù)投影罐公司上海紫泉包裝公司天津萬(wàn)華股份公司山東麗鵬包裝有限公司北京奧瑞金新美制罐公司上海梅林鄭廣和集團(tuán)印鐵制罐公司北京皇冠制罐有限公司 目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第

16、一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式項(xiàng)目操作方式咨詢簡(jiǎn)介咨詢簡(jiǎn)介面臨的第一個(gè)轉(zhuǎn)型面臨的第一個(gè)轉(zhuǎn)型逐步直接面向市場(chǎng)面對(duì)與眾多對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)倚重中糧集團(tuán)處于中糧的戰(zhàn)略定位中面臨的第二個(gè)轉(zhuǎn)型面臨的第二個(gè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)有產(chǎn)品機(jī)構(gòu)是以金屬包裝行業(yè)為主要產(chǎn)品尋求新技術(shù)、新產(chǎn)品、新材料的包裝形態(tài)建立金屬、塑料、玻璃、紙多種材料的新型包裝企業(yè)提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)等綜合性服務(wù)面臨的第三個(gè)轉(zhuǎn)型面臨的第三個(gè)轉(zhuǎn)型公司目前處于中糧下的包裝事業(yè)部，主要采取單一公司經(jīng)營(yíng)模式公司投資、籌建利用兼并、控股、收購(gòu)等運(yùn)作方式，進(jìn)入資本運(yùn)作領(lǐng)域

17、與客戶通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作公司進(jìn)入規(guī)?；?、集團(tuán)化、多元化階段目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式項(xiàng)目操作方式咨詢簡(jiǎn)介咨詢簡(jiǎn)介目前關(guān)注的問(wèn)題目前關(guān)注的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略未來(lái)幾年中，公司將采取未來(lái)幾年中，公司將采取何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中何種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在競(jìng)爭(zhēng)中保持持續(xù)發(fā)展？保持持續(xù)發(fā)展

18、？公司在目前的市場(chǎng)公司在目前的市場(chǎng)中將如何保持強(qiáng)有中將如何保持強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？規(guī)劃公司在未來(lái)規(guī)劃公司在未來(lái)采用何種經(jīng)營(yíng)、采用何種經(jīng)營(yíng)、管理模式？管理模式？解決問(wèn)題的核心解決問(wèn)題的核心此次咨詢項(xiàng)目中重點(diǎn)解決的問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目中重點(diǎn)解決的問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定核心問(wèn)題的核心問(wèn)題的解決解決職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案和步驟職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案和步驟營(yíng)銷職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施營(yíng)銷職能戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施如何解決企業(yè)的心智模式的改變?nèi)绾谓鉀Q企業(yè)的心智模式的改變目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目解決

19、的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式項(xiàng)目操作方式咨詢簡(jiǎn)介咨詢簡(jiǎn)介問(wèn)題的解決思路問(wèn)題的解決思路現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施利用現(xiàn)有資源對(duì)目前的資源、能力進(jìn)行細(xì)致分析，充分了解輸入公司遠(yuǎn)景目標(biāo)信息，公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，制定公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷職能戰(zhàn)略，并在企業(yè)操作實(shí)施企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部條件分析明確公司遠(yuǎn)景確定企業(yè)戰(zhàn)略框架競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)與選擇制定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化策略制定政策,確定年度目

20、標(biāo)配置資源企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施與控制方案的設(shè)計(jì)流程方案的設(shè)計(jì)流程發(fā)展方向的設(shè)想發(fā)展方向的設(shè)想在在新業(yè)務(wù)開(kāi)展中，能夠取得成績(jī)新業(yè)務(wù)開(kāi)展中，能夠取得成績(jī)尋找尋找新市場(chǎng)后，能夠在第一時(shí)間新市場(chǎng)后，能夠在第一時(shí)間進(jìn)入，并能夠占領(lǐng)一定份額進(jìn)入，并能夠占領(lǐng)一定份額新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開(kāi)，并能夠取新的業(yè)務(wù)能夠迅速展開(kāi)，并能夠取得快速的發(fā)展得快速的發(fā)展做到有所為，有所不為做到有所為，有所不為必要的時(shí)候能夠放棄部分業(yè)務(wù)必要的時(shí)候能夠放棄部分業(yè)務(wù)的發(fā)展方向的發(fā)展方向設(shè)想設(shè)想立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找立足金屬包裝行業(yè)，努力尋找新產(chǎn)品市場(chǎng)新產(chǎn)品市場(chǎng)項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來(lái)的主要成果和收益項(xiàng)目實(shí)施為公司帶來(lái)的主要成果和收益顯顯 性性

21、 成成 果果隱隱 性性 收收 益益在改變公司物理模式的同時(shí)改變企業(yè)的心智模式，以達(dá)到更好的咨詢效果通過(guò)變革管理，突破公司原有的慣性思維方式，提高整個(gè)公司的新型觀念的形成在企業(yè)內(nèi)部搭建一個(gè)相互認(rèn)可、員工間協(xié)同配合的工作平臺(tái)，為企業(yè)的再次高速發(fā)展打好基礎(chǔ)通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部項(xiàng)目組成員、管理人員的培訓(xùn)，互動(dòng)，為企業(yè)培養(yǎng)一支內(nèi)部顧問(wèn)隊(duì)伍，使他們掌握相關(guān)核心知識(shí)和技能，能夠持續(xù)推動(dòng)并不斷優(yōu)化新方案方案等文字資料項(xiàng)目操作手冊(cè)公司現(xiàn)狀診斷報(bào)告公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整體規(guī)劃公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司營(yíng)銷戰(zhàn)略操作方案匯總公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理文件匯總通過(guò)項(xiàng)目過(guò)程中的調(diào)研、診斷、培訓(xùn)、指導(dǎo)等活動(dòng)的開(kāi)展起到相應(yīng)的效果目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀

22、分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式項(xiàng)目操作方式咨詢簡(jiǎn)介咨詢簡(jiǎn)介項(xiàng)目的主要模塊項(xiàng)目的主要模塊項(xiàng)目啟動(dòng)項(xiàng)目啟動(dòng)企業(yè)現(xiàn)狀分析企業(yè)現(xiàn)狀分析競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃方案管理項(xiàng)目培訓(xùn)方案管理項(xiàng)目培訓(xùn)就戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目的目標(biāo)、內(nèi)容、時(shí)間安排和信息需求達(dá)成共識(shí)，為以后的工作做好準(zhǔn)備分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)/潛力，綜合評(píng)價(jià)

23、的各項(xiàng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位發(fā)現(xiàn)并確定的核心能力與資源狀況輸入公司的遠(yuǎn)景、使命、戰(zhàn)略等相關(guān)信息確定公司的業(yè)務(wù)組合、發(fā)展模式制定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃建立與其配合的管理模式和流程營(yíng)銷職能戰(zhàn)略方案營(yíng)銷職能戰(zhàn)略方案在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的指引下，確定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃確定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的方案確定操作模式和實(shí)施步驟新?tīng)I(yíng)銷理念的建立和試行對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中形成的各類問(wèn)案資料進(jìn)行匯總、并進(jìn)行管理實(shí)施項(xiàng)目過(guò)程中必備的培訓(xùn)和指導(dǎo)階段一：項(xiàng)目規(guī)劃階段一：項(xiàng)目規(guī)劃步驟一步驟一項(xiàng)目啟動(dòng)及規(guī)劃項(xiàng)目啟動(dòng)及規(guī)劃步驟一步驟一 ：就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識(shí)，建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目管理機(jī)制，

24、和項(xiàng)目管理機(jī)制，為項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)為項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 雙方項(xiàng)目小組召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 組成項(xiàng)目組織，確定項(xiàng)目小組工作機(jī)制 項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目組成員的任務(wù)分工、工作要求、時(shí)間進(jìn)程 項(xiàng)目工作報(bào)告、管理辦法 項(xiàng)目小組內(nèi)部培訓(xùn)，就本次項(xiàng)目目標(biāo)、內(nèi)容和方法達(dá)成共識(shí) 確定本次項(xiàng)目所需的信息需求范圍和獲得辦法 建立前期調(diào)研的分析假設(shè)和分析模型 準(zhǔn)備前期調(diào)研的問(wèn)卷、提綱 協(xié)調(diào)調(diào)研進(jìn)程，確定調(diào)研對(duì)象時(shí)間安排項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議 專題會(huì)議研討主要成果主要成果就項(xiàng)目工作的開(kāi)展達(dá)成共識(shí)并進(jìn)行明確分工，完成前期準(zhǔn)備，形成項(xiàng)目操作手冊(cè)資料清單行動(dòng)計(jì)劃階段二：公司

25、現(xiàn)狀診斷、分析階段二：公司現(xiàn)狀診斷、分析步驟一步驟一外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析步驟二步驟二核心能力與資源分析核心能力與資源分析步驟一：評(píng)估國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，確定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)能力步驟一：評(píng)估國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，確定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)能力主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展存在影響的外部因素（社會(huì)環(huán)境、宏觀經(jīng)濟(jì)、文化、政治等因素） 公司相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域市場(chǎng)格局分析和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的演變推導(dǎo) 市場(chǎng)規(guī)模（銷售收入、銷售數(shù)量、平均利潤(rùn)率） 細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)成 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（客戶、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商力量對(duì)比及相互關(guān)系） 市場(chǎng)特點(diǎn)（成長(zhǎng)性、集中度、競(jìng)爭(zhēng)狀況） 行業(yè)橫向和縱向的價(jià)值鏈分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、優(yōu)劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)模式

26、和成功要素分析 新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式的影響分析項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法 公司高管層的交流、溝通 領(lǐng)導(dǎo)層和有關(guān)人員訪談 行業(yè)資料庫(kù) 專家、研究機(jī)構(gòu)訪談 下游現(xiàn)有、潛在行業(yè)客戶訪談 專題研討會(huì) 標(biāo)桿企業(yè)研究主要成果主要成果在特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估報(bào)告未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告外部變革外部變革反饋行為改變行為改變C績(jī)效改變績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對(duì)抗行業(yè)行業(yè)制造商制造商- 技術(shù)突破- 政府政策/管理改變-國(guó)內(nèi)-國(guó)際- 口味/生活方式的轉(zhuǎn)變- 需求經(jīng)濟(jì)學(xué)需求經(jīng)濟(jì)學(xué)-替代產(chǎn)品可獲得性-產(chǎn)品差異性-增長(zhǎng)率-變更性/周期性- 供給經(jīng)濟(jì)學(xué)供給經(jīng)濟(jì)學(xué)-生產(chǎn)商集中度-進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)-生產(chǎn)商差異性-固定/可變成

27、本結(jié)構(gòu)-產(chǎn)能運(yùn)用-科技機(jī)遇-供給曲線 -進(jìn)入/退出壁壘- 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)-供應(yīng)商討價(jià)能力-顧客討價(jià)能力-信息市場(chǎng)失敗-縱向市場(chǎng)失敗- 營(yíng)銷營(yíng)銷-定價(jià)-批量-廣告/促銷-新產(chǎn)品/研發(fā)-分銷- 產(chǎn)能改變產(chǎn)能改變-擴(kuò)張/收縮-進(jìn)入/退出-收購(gòu)/合并/剝離- 縱向整合縱向整合-前向/后向整合-縱向合資企業(yè)-長(zhǎng)期合同- 內(nèi)部效率內(nèi)部效率-成本控制-物流-過(guò)程發(fā)展-組織效能- 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)-盈利性-價(jià)值創(chuàng)造- 科技發(fā)展科技發(fā)展- 雇傭?qū)ο蠊蛡驅(qū)ο髮⒁匀缦陆嵌确治龅耐獠凯h(huán)境信息將以如下角度分析的外部環(huán)境信息步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理的運(yùn)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)狀況，明確的核心步驟二：根據(jù)公司戰(zhàn)略遠(yuǎn)景，梳理的

28、運(yùn)營(yíng)模式及其運(yùn)營(yíng)狀況，明確的核心能力和資源配置狀況能力和資源配置狀況主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 研究未來(lái)成長(zhǎng)的關(guān)鍵來(lái)源和瓶頸(品牌/營(yíng)銷、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋、現(xiàn)金流、采購(gòu)、IT等) 研究并確定所特有的能力模式和資源項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法 企業(yè)遠(yuǎn)景、使命的信息輸入 財(cái)務(wù)報(bào)表分析 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略文件研究 現(xiàn)有管理文件、制度分析 領(lǐng)導(dǎo)層和和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員重點(diǎn)訪談 案例研究 專題研討會(huì)主要成果主要成果及其特定業(yè)務(wù)的評(píng)估報(bào)告、公司能力、資源的優(yōu)/劣勢(shì)分析報(bào)告美國(guó)德?tīng)柛９居勺畛跬ㄓ玫南聦俟?，到成立為?dú)立的公司發(fā)展之后，在幾美國(guó)德?tīng)柛９居勺畛跬ㄓ玫南聦俟?，到成立為?dú)立的公司發(fā)展之后，在幾年的時(shí)間中

29、取得了令人矚目的成績(jī)年的時(shí)間中取得了令人矚目的成績(jī)1998 2001 2002母公司通用公司占到公司采購(gòu)量的78%公司虧損1億美元20002003中國(guó)分公司在華銷售7億美元1999虧損期虧損期快速發(fā)展期快速發(fā)展期創(chuàng)新進(jìn)取之路創(chuàng)新進(jìn)取之路標(biāo)桿分析示例標(biāo)桿分析示例環(huán)保型產(chǎn)品節(jié)能型產(chǎn)品安全型產(chǎn)品已成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)立的汽車配件供應(yīng)商由單一的汽車零部件供應(yīng)商向汽車廠由單一的汽車零部件供應(yīng)商向汽車廠商提供整體的采購(gòu)方案提供者的轉(zhuǎn)變商提供整體的采購(gòu)方案提供者的轉(zhuǎn)變標(biāo)桿分析示例標(biāo)桿分析示例紫江集團(tuán)的紫江集團(tuán)的五大產(chǎn)業(yè)五大產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、紫竹科技園房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、紫竹科技園包裝印刷包裝印刷信息技術(shù)信息技術(shù)精密

30、制造精密制造投資投資兼并兼并重組重組上海紫江企業(yè)集團(tuán)股份有限上海紫江企業(yè)集團(tuán)股份有限公司公司上海紫江彩印包裝有限公司上海紫江彩印包裝有限公司上海紫丹印務(wù)有限公司上海紫丹印務(wù)有限公司上海利士包裝有限公司上海利士包裝有限公司上海紫東化工塑料有限公司上海紫東化工塑料有限公司上海上海DIC油墨有限公司油墨有限公司上海紫藤包裝材料有限公司上海紫藤包裝材料有限公司上海紫華企業(yè)有限公司上海紫華企業(yè)有限公司上海紫江噴鋁包裝材料有限上海紫江噴鋁包裝材料有限公司公司成為中國(guó)最大的專業(yè)包裝集團(tuán)，擁有一家A股上市公司，多種產(chǎn)品處于中國(guó)龍頭地位階段三：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃階段三：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一步驟一戰(zhàn)略信息的獲取戰(zhàn)略信息的

31、獲取步驟二步驟二競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的規(guī)劃步驟三步驟三業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素內(nèi)部影響因素外部影響因素外部影響因素集集團(tuán)團(tuán)層層面面基本基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略戰(zhàn)略研究的四個(gè)層級(jí)戰(zhàn)略研究的四個(gè)層級(jí)此次咨詢項(xiàng)目的重點(diǎn)，將是制定中糧公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層面研究方法研究方法低低成成本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略集集中中化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略回答三個(gè)問(wèn)題：在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)回答三個(gè)問(wèn)題：在哪里競(jìng)爭(zhēng)、如何競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)？采購(gòu)中保持與供應(yīng)商的良好關(guān)系，提高原材料質(zhì)量，降低價(jià)格生產(chǎn)中提高工藝，運(yùn)用自動(dòng)化，人數(shù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低價(jià)格銷售中減

32、少成本、管理費(fèi)用，大批量運(yùn)輸對(duì)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)分析，除去可有可無(wú)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)格是重要的競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品品牌對(duì)顧客的影響不大大部分顧客以同樣的方式使用產(chǎn)品用戶要通過(guò)比較來(lái)降低自己的成本客戶的談判能力強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部對(duì)低成本技術(shù)較容易模仿企業(yè)忽視產(chǎn)品和市場(chǎng)活動(dòng)出現(xiàn)成本膨脹，抵消這種能力被限制在現(xiàn)有技術(shù)和戰(zhàn)略基礎(chǔ)上行業(yè)技術(shù)導(dǎo)致這種積累一筆勾銷低低成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略獲取途徑運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)樹(shù)立品牌形象、產(chǎn)品性能、先進(jìn)技術(shù)、周到服務(wù)、健全的銷售網(wǎng)絡(luò)等獨(dú)特性在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)帶給客戶新的價(jià)值行業(yè)中存在客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異客戶的需求變動(dòng)很大能采用這種戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)者很少產(chǎn)品差異價(jià)值具有主觀性質(zhì)，難以量化在不降低客

33、戶成本下進(jìn)行部分差異化產(chǎn)品差異化過(guò)高，超出客戶需求試圖對(duì)差異化采用過(guò)高的補(bǔ)償價(jià)格無(wú)視價(jià)值信息的傳遞未確認(rèn)顧客需要而進(jìn)行主管差異化差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略這一顧客群或地區(qū)不是競(jìng)爭(zhēng)者獲取成功的關(guān)鍵因素這一客戶群或地區(qū)的需求滿足企業(yè)獲利要求較大增長(zhǎng)潛力有能力有效的對(duì)這一特殊市場(chǎng)服務(wù)這一細(xì)分市場(chǎng)對(duì)對(duì)手而言代價(jià)太大沒(méi)有對(duì)手在此集中力量經(jīng)營(yíng)企業(yè)本身沒(méi)有資源面對(duì)廣泛市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)部存在許多不同的細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)大范圍經(jīng)營(yíng)者與集中經(jīng)營(yíng)者之間成本差額變化，使集中經(jīng)營(yíng)失去成本或差異優(yōu)勢(shì)特殊市場(chǎng)客戶需求發(fā)生變化，與整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的差異變小由于特殊市場(chǎng)前景誘人，競(jìng)爭(zhēng)加劇集集中中戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)略架構(gòu)流程圖戰(zhàn)略架構(gòu)流程圖戰(zhàn)略形成戰(zhàn)略形成外部

34、環(huán)境分析外部環(huán)境分析客戶滿意程度客戶滿意程度主要成功因素主要成功因素風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估理想及使命確定理想及使命確定戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略改進(jìn)戰(zhàn)略改進(jìn)評(píng)估和控制評(píng)估和控制特定戰(zhàn)略特定戰(zhàn)略執(zhí)行執(zhí)行經(jīng)營(yíng)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃內(nèi)部因素分析內(nèi)部因素分析行業(yè)行業(yè)/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析國(guó)內(nèi)最佳借鑒國(guó)內(nèi)最佳借鑒診斷診斷成文成文執(zhí)行執(zhí)行評(píng)估評(píng)估SWOT分析分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)良好聲譽(yù)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行為約束行為約束競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、

35、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門(mén)的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門(mén)合作跨職能部門(mén)能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競(jìng)爭(zhēng)）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力步驟一：輸入公司使命、遠(yuǎn)景等戰(zhàn)略相關(guān)信息，明確發(fā)展方向步驟一：輸入公司使命、遠(yuǎn)景等戰(zhàn)略相關(guān)信息，明確發(fā)展方向主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 了解中糧集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略、方向等信息 研究集團(tuán)戰(zhàn)略、價(jià)值觀、核心技能 確定公司未來(lái)的發(fā)展方向 探討并確定公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式 探討并確定公司未來(lái)的業(yè)務(wù)組合方式項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法 企業(yè)高層管理者的重點(diǎn)溝通、訪談 中糧集團(tuán)發(fā)展思路、發(fā)

36、展方向等信息輸入 相關(guān)政策、信息的研究 專題會(huì)議研討主要成果主要成果與客戶確定的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)、方向步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、的核心能力和資源確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、的核心能力和資源確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 根據(jù)發(fā)展方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃 分析潛在的新業(yè)務(wù)(新的業(yè)務(wù)模式、新的增值服務(wù)、新的產(chǎn)品領(lǐng)域、潛在的替代產(chǎn)品) 分析潛在的新市場(chǎng)(新的客戶群體，新的區(qū)域市場(chǎng)等) 確定公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)模式 確定公司未來(lái)3-5年的階段性發(fā)展目標(biāo)項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法 會(huì)議研討 一對(duì)一深入訪談 專題研討會(huì) 集體訪談 流程分析會(huì) 問(wèn)卷調(diào)查 文案分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研

37、究 標(biāo)桿研究主要成果主要成果競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟三：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，重點(diǎn)確定企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和經(jīng)營(yíng)、發(fā)展模式步驟三：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，重點(diǎn)確定企業(yè)的業(yè)務(wù)組合和經(jīng)營(yíng)、發(fā)展模式主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容 確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來(lái)產(chǎn)業(yè)組合 確定未來(lái)幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向 確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法 會(huì)議研討 一對(duì)一深入訪談 專題研討會(huì) 集體訪談 流程分析會(huì) 問(wèn)卷調(diào)查 文案分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查與研究 標(biāo)桿研究主要成果主要成果業(yè)務(wù)組合模式案例：海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面案例：海爾增長(zhǎng)的三個(gè)層面層面一層面一層面二層面二層面三層面三 電冰箱主業(yè)-強(qiáng)大品牌，市 場(chǎng)占有率第一-利潤(rùn)良好，盡 管利潤(rùn)近年有 下滑所

38、 更全面的家 電產(chǎn)品，如-空調(diào)-洗衣機(jī) 信息家電 生物制藥 技術(shù)目標(biāo)目標(biāo)成功地實(shí)現(xiàn)了多元化、國(guó)際化發(fā)展過(guò)去近十年每年50%以上銷售額增長(zhǎng)，成為中國(guó)最受人推崇的公司之一塑造快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型塑造快速、持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型時(shí)間：年時(shí)間：年利潤(rùn)利潤(rùn)第一層面第一層面第二層面第二層面第三層面第三層面現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)（金屬包裝業(yè)務(wù)）（金屬包裝業(yè)務(wù)）舉舉 例例新興業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)（塑料等新的包（塑料等新的包裝產(chǎn)品和技術(shù)）裝產(chǎn)品和技術(shù)）未來(lái)業(yè)務(wù)方向未來(lái)業(yè)務(wù)方向目標(biāo)目標(biāo)最終為客戶提供綜合性的解決方案應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行組合分析確定業(yè)務(wù)組合模式產(chǎn)品產(chǎn)品/ /

39、業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)/產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)、新渠道和新客戶市場(chǎng)市場(chǎng)/ /客戶客戶市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品產(chǎn)品( (成品成品* *) )開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略多元化發(fā)展戰(zhàn)略多元化發(fā)展戰(zhàn)略老老老老新新新新開(kāi)拓主營(yíng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品搭建新的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式建立新平臺(tái)、新定位開(kāi)發(fā)與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品(增加附加值)?舉舉 例例階段四：營(yíng)銷職能規(guī)劃階段四：營(yíng)銷職能規(guī)劃步驟一步驟一營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定步驟二步驟二大客戶管理規(guī)劃大客戶管理規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置營(yíng)銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置業(yè)務(wù)層面業(yè)務(wù)層面發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素內(nèi)

40、部影響因素外部影響因素外部影響因素集集團(tuán)團(tuán)層層面面基本基本戰(zhàn)略戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分職能戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略如何實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)？利潤(rùn)利潤(rùn)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：外部?jī)r(jià)值鏈：外部?jī)r(jià)值鏈：營(yíng)銷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)采購(gòu)制造售后服務(wù)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向現(xiàn)狀、先進(jìn)做法、改進(jìn)方向聯(lián)盟戰(zhàn)略與供應(yīng)商的聯(lián)盟；與下游客戶的聯(lián)盟；橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術(shù)研發(fā)聯(lián)盟營(yíng)銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）營(yíng)銷戰(zhàn)略在戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）研究公司現(xiàn)有營(yíng)銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀明確公司公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃研究公司的市場(chǎng)定位新型營(yíng)銷模式的建立與培訓(xùn)工業(yè)品營(yíng)銷的管理與實(shí)施 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人

41、員研討會(huì) 案例研究 差距分析 專題研討會(huì) 小組討論 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法主要成果主要成果營(yíng)銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一：制定公司營(yíng)銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃步驟一：制定公司營(yíng)銷職能戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略的一般操作流程營(yíng)銷戰(zhàn)略的一般操作流程市場(chǎng)定位分析市場(chǎng)定位分析細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)選擇區(qū)域市場(chǎng)策略區(qū)域市場(chǎng)策略定價(jià)策略分析定價(jià)策略分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析公司目標(biāo)市場(chǎng)地位分析競(jìng)合策略分析市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略新市場(chǎng)策略相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感性分析定價(jià)方法選擇渠道策略分析渠道策略分析代理模式利

42、弊分析渠道長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品組合匹配分銷商管理設(shè)計(jì)分銷商管理設(shè)計(jì)分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系零售終端管理設(shè)計(jì)零售終端管理設(shè)計(jì)關(guān)鍵活動(dòng)關(guān)鍵活動(dòng)舉舉 例例零售終端價(jià)格控制直銷模式分析專賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)模式分析某公司渠道策略與管理流程示例某公司渠道策略與管理流程示例主要主要活動(dòng)活動(dòng)確定渠道策略和架構(gòu)確定渠道策略和架構(gòu)建立渠道建立渠道管理渠道管理渠道監(jiān)督和評(píng)估渠道監(jiān)督和評(píng)估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品

43、公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn)確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合同管理銷售的庫(kù)存和交貨期加強(qiáng)對(duì)信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術(shù)培訓(xùn)支持建立代理業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序定期訪問(wèn)和了解代理的要求以及市場(chǎng)信息按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序代理發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合同代理管理標(biāo)準(zhǔn)和程序代理業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷及渠道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)

44、務(wù)計(jì)劃最終最終成果成果主要主要輸入輸入頻繁頻繁程度程度每年一次跟隨新產(chǎn)品的誕生而進(jìn)行隨時(shí)月/季度示示 例例工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)注的七大問(wèn)題工業(yè)品營(yíng)銷關(guān)注的七大問(wèn)題滯后性：滯后性：努力不會(huì)立即見(jiàn)效，要滯后一段時(shí)間客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性：客戶開(kāi)發(fā)的連續(xù)性：新開(kāi)發(fā)的客戶沒(méi)有跟進(jìn)，等于零偶然性市場(chǎng)：偶然性市場(chǎng)：某月的業(yè)績(jī)具有不確定性，取決于平時(shí)的跟進(jìn)工作老客戶的重要性：老客戶的重要性：公司50%的業(yè)績(jī)來(lái)自于老客戶量變引起質(zhì)變：量變引起質(zhì)變：多開(kāi)發(fā)客戶才能形成你的客戶成交促進(jìn)和規(guī)劃：成交促進(jìn)和規(guī)劃：認(rèn)識(shí)到整體服務(wù)方案的重要性榜樣客戶的力量：榜樣客戶的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭(zhēng)奪關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷的主張關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷的主張工

45、業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的核心價(jià)值在工業(yè)品營(yíng)銷的核心價(jià)值在于為企業(yè)提供綜合價(jià)值于為企業(yè)提供綜合價(jià)值工業(yè)品營(yíng)銷的解決在于流工業(yè)品營(yíng)銷的解決在于流程問(wèn)題的解決程問(wèn)題的解決結(jié)合公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方案，規(guī)劃公司大客戶管理方案在完成行業(yè)等關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，確定大客戶的管理定位根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定“客戶吸引力指標(biāo)”，形成初步的大客戶識(shí)別標(biāo)準(zhǔn) 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì) 案例研究 差距分析 專題研討會(huì) 小組討論 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法主要成果主要成果大客戶管理方案步驟二：制定公司大客戶管理規(guī)劃方案步驟二：制定公司大客戶管理規(guī)劃方案工業(yè)品營(yíng)銷規(guī)劃中重點(diǎn)問(wèn)題的解決思路工業(yè)

46、品營(yíng)銷規(guī)劃中重點(diǎn)問(wèn)題的解決思路采購(gòu)平臺(tái)規(guī)?；⒎?wù)多元化采購(gòu)平臺(tái)規(guī)?；⒎?wù)多元化搭建公平、透明化的采購(gòu)平臺(tái)搭建公平、透明化的采購(gòu)平臺(tái)形成形成采購(gòu)供應(yīng)鏈采購(gòu)供應(yīng)鏈“鏈主鏈主”以建立采購(gòu)平臺(tái)為抓手以建立采購(gòu)平臺(tái)為抓手以以“大客戶管大客戶管理理”為抓手為抓手初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識(shí)別工具初步客戶分類標(biāo)準(zhǔn)和大客戶識(shí)別工具客戶分類和大客戶的識(shí)別必須從兩個(gè)方面考慮：客戶分類和大客戶的識(shí)別必須從兩個(gè)方面考慮：從公司的角度來(lái)看“客戶吸引力因素”；從客戶的角度來(lái)看“相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素”，即：客戶最看中供應(yīng)商哪些因素，各因素的影響力權(quán)重。由于一開(kāi)始搜集客戶資料，或剛接觸客戶時(shí)，并不可能洞悉客戶的“相對(duì)優(yōu)勢(shì)因素”，而

47、這只能在與客戶的接觸中不斷深化認(rèn)識(shí)?？蛻粑ο鄬?duì)優(yōu)勢(shì)低高低高大客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶機(jī)會(huì)主義客戶維持關(guān)系客戶大客戶開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)大客戶開(kāi)發(fā)流程設(shè)計(jì)主主要要工工作作 收集和分析市場(chǎng)需求信息 收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)增長(zhǎng)率需求變化技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分按地區(qū)按對(duì)產(chǎn)品的具體要求 (技術(shù)，服務(wù)，交貨和付費(fèi)等)按產(chǎn)品品種按價(jià)格敏感度 對(duì)客戶群體進(jìn)行優(yōu)先排序 進(jìn)一步確定這些目標(biāo)客戶的具體要求 與研發(fā)，生產(chǎn)等部門(mén)進(jìn)行溝通以明確如何能夠滿足客戶的需求 技術(shù)可行性 生產(chǎn)能力 庫(kù)存/交付能力原材料的充足程度等 評(píng)估獲利可能 原材料成本 生產(chǎn)成本 定價(jià):與其它部門(mén)合作確定價(jià)格市場(chǎng)

48、價(jià)格對(duì)比最低可接受價(jià)格 最佳價(jià)格 設(shè)定獲取目標(biāo)客戶的具體目標(biāo)數(shù)量產(chǎn)品品種利潤(rùn) 與集團(tuán)高層管理人員溝通并取得對(duì)營(yíng)銷/銷售目標(biāo)的批準(zhǔn) 選擇與客戶聯(lián)系渠道 選擇市場(chǎng)營(yíng)銷工具提供樣本現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)，等 選擇財(cái)務(wù)工具 信用擴(kuò)展優(yōu)惠支付 制定市場(chǎng)營(yíng)銷/銷售計(jì)劃時(shí)間安排市場(chǎng)營(yíng)銷/銷售成本市場(chǎng)/銷售資源配置客戶調(diào)研客戶調(diào)研價(jià)值定位價(jià)值定位目標(biāo)目標(biāo)制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃示示 例例大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾招：行業(yè)廣告新品推介會(huì)（參加行業(yè)展銷會(huì)）建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸泴ふ矣刑厥怅P(guān)系的人或者組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn)成交

49、規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）尋找和研究客戶客戶在哪里？從哪些渠道把它們找出來(lái)？新的潛在客戶們?cè)谀睦?？大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹客戶分類客戶分類第一類第一類目前占公司銷售額大部，并且有長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，對(duì)公司特別重要最上面最上面10%10%的的客戶客戶對(duì)客戶計(jì)劃的意義對(duì)客戶計(jì)劃

50、的意義需要制定詳細(xì)的客戶計(jì)劃，因?yàn)樗脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于作計(jì)劃的代價(jià)第二類第二類有巨大潛力的客戶，或是雖然不在前10%，但卻與公司關(guān)系十分牢靠，而且在某一方面(產(chǎn)品/服務(wù))上有重要性重要潛在客戶和重要潛在客戶和牢固的核心客戶牢固的核心客戶很多也要作客戶計(jì)劃，但要考慮優(yōu)先次序第三類第三類小客戶，單個(gè)機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)都不大只占公司只占公司20%20%銷售額的銷售額的80%80%的客戶的客戶不必做客戶計(jì)劃。但有時(shí)可對(duì)一群相似的客戶作一個(gè)總體計(jì)劃或是挑一兩個(gè)客戶作最低計(jì)劃以幫助業(yè)務(wù)員提高水平A AB BC CD D第一類第二類第第三三類類市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交

51、規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）銷售方案的制定其實(shí)是臨門(mén)一腳的精華銷售方案的制定其實(shí)是臨門(mén)一腳的精華常用的一些銷售方案有：先按一個(gè)供貨價(jià)給貨，每到達(dá)一個(gè)約定的量時(shí)，就返回一定量的購(gòu)貨款，多購(gòu)多返每購(gòu)足一定量的貨，會(huì)有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查）一定時(shí)間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議在制定了對(duì)大客戶的銷售方案后，還應(yīng)當(dāng)做到：抓住大趨勢(shì)，個(gè)別月份的業(yè)績(jī)不理想是正常的用大量時(shí)間來(lái)促使老客戶的定貨額增長(zhǎng)抓住榜樣客戶做文章不斷使用各種辦法使客戶升級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 尋找和研究客戶尋找和研究客戶 客戶分類管理客戶分類管理 成交

52、規(guī)劃及促進(jìn)成交規(guī)劃及促進(jìn)輾轉(zhuǎn)介紹輾轉(zhuǎn)介紹大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主要步驟（續(xù)）輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：輾轉(zhuǎn)介紹的重要性：一個(gè)滿意用戶推薦，勝過(guò)你五次以上的拜訪，且成交時(shí)間很快一個(gè)對(duì)你懷有好感的主管，是很樂(lè)意向其它廠商推介你的用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴(kuò)大你客戶目錄的絕佳方法要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營(yíng)銷的一個(gè)目標(biāo)要業(yè)務(wù)人員把輾轉(zhuǎn)介紹也做營(yíng)銷的一個(gè)目標(biāo)如果一個(gè)營(yíng)銷人員一年到頭都沒(méi)有一個(gè)輾轉(zhuǎn)介紹的客戶，要注意輔導(dǎo)了如果某個(gè)關(guān)系很廣的客戶不愿輾轉(zhuǎn)介紹，要過(guò)問(wèn)一下為什么告訴業(yè)務(wù)員，不管輾轉(zhuǎn)介紹有沒(méi)有成交，一定要向介紹人寄感謝信或禮物培養(yǎng)一個(gè)注重輾轉(zhuǎn)介紹客戶的業(yè)務(wù)人員，就對(duì)客戶的

53、滿意度做了綜合的把握除去競(jìng)爭(zhēng)、交惡等原因，輾轉(zhuǎn)介紹是非常普遍的，特殊情況下，您也可以親自出馬，做出這個(gè)姿態(tài)：拜托對(duì)方輾轉(zhuǎn)介紹建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料建立大客戶管理的基礎(chǔ)資料大客戶管理的基礎(chǔ)資料主要由三方面組成：1.客戶的基本情況2.交易情況3.發(fā)展趨勢(shì)（業(yè)務(wù)發(fā)展能力）。一般通過(guò)為客戶建立一份客戶性質(zhì)檔案表（顧客卡）來(lái)實(shí)現(xiàn)。 客戶卡的客戶卡的基本資料基本資料對(duì)客戶基本情況的了解建立客戶交易過(guò)程的資料了解客戶的發(fā)展趨勢(shì)階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃階段五：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案規(guī)劃步驟一步驟一公司戰(zhàn)略管理方案公司戰(zhàn)略管理方案步驟二步驟二項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃公司營(yíng)

54、銷職能戰(zhàn)略的實(shí)施方案確定公司戰(zhàn)略管理的相關(guān)制度和流程 領(lǐng)導(dǎo)層和業(yè)務(wù)管理層有關(guān)人員研討會(huì) 案例研究 專題研討會(huì) 小組討論 案頭研究主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法主要成果主要成果戰(zhàn)略管理方案步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案步驟一：公司戰(zhàn)略管理方案以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái)以業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)作為戰(zhàn)略管理的運(yùn)行平臺(tái)1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月集團(tuán)集團(tuán)“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)/預(yù)算預(yù)算計(jì)劃計(jì)劃績(jī)效管理績(jī)效管理

55、說(shuō)明：說(shuō)明：“業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)”是一個(gè)以一年為一個(gè)循環(huán)、以每季度每月度為一個(gè)小單元的管理體系。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)是可以作為戰(zhàn)略、計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效，乃至更多內(nèi)容的管理平臺(tái)。這一系統(tǒng)有兩大功能：這一系統(tǒng)有兩大功能：-它構(gòu)造了一個(gè)嚴(yán)密而有效的實(shí)施系統(tǒng)，保證總部制定的任何戰(zhàn)略舉措都可以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)；-它是一個(gè)開(kāi)放的制度化平臺(tái)，來(lái)自總部和各個(gè)業(yè)務(wù)單元的高層領(lǐng)導(dǎo)、執(zhí)行經(jīng)理和員工，都會(huì)在這樣一個(gè)制度化平臺(tái)上針對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施情況，對(duì)比差距、交流和分享成功的經(jīng)驗(yàn)和措施。業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介預(yù)算執(zhí)行報(bào)告審計(jì)/檢核報(bào)告戰(zhàn)略反思報(bào)告年度運(yùn)營(yíng)報(bào)告戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略管理的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告戰(zhàn)略管理的

56、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)可概括為：三個(gè)體系四個(gè)報(bào)告在整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)期截止前，將提交項(xiàng)目手冊(cè)，并與公司的相關(guān)人員一起審閱全部已經(jīng)編寫(xiě)的材料，研討如何將所取得本次成果進(jìn)行鞏固，并規(guī)劃下一步應(yīng)采取的深化工作深化工作將是提供的先進(jìn)管理理念、管理方法在集團(tuán)中生根發(fā)芽的保障將過(guò)程中所有事項(xiàng)進(jìn)行交接，以確保公司在未來(lái)能夠深化這一體系 會(huì)議研討 項(xiàng)目結(jié)案典禮主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容項(xiàng)目工作方法項(xiàng)目工作方法主要成果主要成果深化工作建議戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目文件匯總步驟二：項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃步驟二：項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃目錄目錄所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段今后面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型階段此次咨詢項(xiàng)目解決的

57、重點(diǎn)問(wèn)題此次咨詢項(xiàng)目解決的重點(diǎn)問(wèn)題項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目的整體解決思路項(xiàng)目主要階段項(xiàng)目主要階段第一階段：項(xiàng)目整體規(guī)劃第二階段：公司現(xiàn)狀診斷、分析第三階段：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃第四階段：營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃第五階段：戰(zhàn)略管理、項(xiàng)目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃項(xiàng)目操作方式項(xiàng)目操作方式咨詢簡(jiǎn)介咨詢簡(jiǎn)介崗位設(shè)置崗位設(shè)置主要職責(zé)主要職責(zé)建議擔(dān)當(dāng)者建議擔(dān)當(dāng)者項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)組長(zhǎng)小組成員小組成員規(guī)劃、決定項(xiàng)目的重大問(wèn)題，審核項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃，監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行情況規(guī)劃、決定項(xiàng)目的重大問(wèn)題，審核項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃，監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，協(xié)助項(xiàng)目的推動(dòng)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目效果。，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，協(xié)助項(xiàng)目的推動(dòng)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目效果。公司高層公司高

58、層項(xiàng)目工作小組項(xiàng)目工作小組總顧問(wèn)總顧問(wèn)規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對(duì)項(xiàng)目中的重大技術(shù)問(wèn)題的決策與指導(dǎo)。規(guī)劃項(xiàng)目總體方案，對(duì)項(xiàng)目中的重大技術(shù)問(wèn)題的決策與指導(dǎo)。組長(zhǎng)組長(zhǎng)參與編制項(xiàng)目導(dǎo)入方案與計(jì)劃；依照項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃組織相關(guān)人員具體參與編制項(xiàng)目導(dǎo)入方案與計(jì)劃；依照項(xiàng)目導(dǎo)入計(jì)劃組織相關(guān)人員具體推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門(mén)的關(guān)系，與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。推行，協(xié)調(diào)工作小組與公司各部門(mén)的關(guān)系，與項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組溝通。高級(jí)顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)技術(shù)副組長(zhǎng)技術(shù)副組長(zhǎng)制定項(xiàng)目總體方案和工作計(jì)劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對(duì)小組成員進(jìn)制定項(xiàng)目總體方案和工作計(jì)劃，組織項(xiàng)目實(shí)施、推進(jìn)，對(duì)小組成員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對(duì)項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)

59、量負(fù)責(zé)行技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，與項(xiàng)目小組進(jìn)行技術(shù)溝通，對(duì)項(xiàng)目技術(shù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。高級(jí)顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)專職小組成員專職小組成員項(xiàng)目具體內(nèi)容的操作項(xiàng)目具體內(nèi)容的操作公司人力資源部、公司人力資源部、顧問(wèn)顧問(wèn)兼職小組成員兼職小組成員參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作參與部分相關(guān)內(nèi)容的工作各部門(mén)負(fù)責(zé)人各部門(mén)負(fù)責(zé)人有關(guān)工作人員有關(guān)工作人員建議成立聯(lián)合工作組建議成立聯(lián)合工作組咨詢項(xiàng)目的咨詢項(xiàng)目的“123”“123”原則原則咨詢工作推進(jìn)方案：咨詢工作推進(jìn)方案：項(xiàng)目具體工作安排、成果提交方案項(xiàng)目小組配合方案：項(xiàng)目小組配合方案：項(xiàng)目操作、宣傳、推進(jìn)方案全員參與方案：全員參與方案：各部門(mén)參與管理變革的的行動(dòng)方案1、確定“1”個(gè)主題階段工作主題

60、：階段工作主題：為項(xiàng)目階段工作確立中心和提供牽引力2、設(shè)定“2”個(gè)目標(biāo)觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)：觀念轉(zhuǎn)變目標(biāo)：為管理變革成功提供觀念基礎(chǔ)變革技術(shù)目標(biāo)：變革技術(shù)目標(biāo)：為企業(yè)管理變革建立再生機(jī)制，培養(yǎng)變革技術(shù)應(yīng)用人員3、制定“3”套方案風(fēng)險(xiǎn)描述原因分析對(duì) 策管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合司的現(xiàn)狀完全融合管理顧問(wèn)沒(méi)有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)管理顧問(wèn)沒(méi)有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式成的管理模式管理顧問(wèn)利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)等方法，深入了解管理顧問(wèn)利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)等方法，深入了解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；公司運(yùn)作；雙方成立