2019年家裝行業(yè)家裝公司裝飾公司營(yíng)銷促單方案

1、業(yè)務(wù)員如何擴(kuò)大業(yè)務(wù)量及簽單金額一、影響業(yè)績(jī)的三個(gè)因素我們要想提高業(yè)績(jī)，首先就要知道產(chǎn)生業(yè)績(jī)的三個(gè)因素。對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說，銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的因素分別是客戶量、簽單率、簽單額?？蛻袅?指業(yè)務(wù)員通過各種渠道預(yù)約到我們公司咨詢或洽談業(yè)務(wù)的客戶總量。簽單率 指簽單客戶與咨詢及洽談客戶的比值，比值越大，說明簽單率越高。簽單額 指單個(gè)客戶最后成交的工程預(yù)算總金額。1 、在簽單率、簽單額不變的情況下，客戶量越大，營(yíng)業(yè)額越多；2 、在客戶量、簽單額不變的情況下，簽單率越高，營(yíng)業(yè)額越多；3 、在客戶量、簽單率不變的情況下，簽單額越高，營(yíng)業(yè)額越多。4 、在客戶量、簽單率和簽單額都有所增長(zhǎng)的情況下，銷售的增長(zhǎng)就越快！那么

2、我們要做好銷售業(yè)績(jī)，就是要做大這三個(gè)因素，使客戶量最大化，簽單率最高化，簽單額最多化。1、客戶量1）客戶總量客戶總量決定著我們的潛在客戶客戶量， 潛在客戶量又決定著我們的準(zhǔn)客戶量， 準(zhǔn)客戶量又決定著我們的最終簽單量。一個(gè)市場(chǎng)能不能讓你做大，就是看這個(gè)市場(chǎng)有沒有你做大的先決條件，那就是客戶總量。但客戶總量不是死的，不是不變的，客戶總量隨著房產(chǎn)開發(fā)的程度、每年的季節(jié)變化，總量也在不斷變化。我們把客戶總量又分兩種，一種我們稱它為絕對(duì)客戶總量，也就是當(dāng)?shù)厮械目赡苜?gòu)房并裝修的客戶總量；一種是相對(duì)客戶總量，就是指在一個(gè)單位時(shí)間段內(nèi)，真正準(zhǔn)備裝修的客戶總量。絕對(duì)客戶總量決定著我們發(fā)展的最終成績(jī)的大小，相對(duì)

3、客戶總量，決定著我們當(dāng)前所能夠做到的成績(jī)的大小。換言之，就是絕對(duì)客戶總量，決定我們的未來(lái)的業(yè)績(jī)，相對(duì)客戶總量決定著我們當(dāng)前的業(yè)績(jī)。在每年的旺季， 都是我們相對(duì)客戶總量最大化的時(shí)候， 如果此時(shí)我們沒有讓客戶知道我們，沒有讓客戶走進(jìn)我們，沒有簽單，那么我們就會(huì)錯(cuò)過相對(duì)客戶總量。這就是一些業(yè)務(wù)員旺季做不起來(lái)業(yè)績(jī)的最終原因。2 ）客戶渠道客戶渠道決定著我們自己的客戶總量。沒有渠道就沒有真正的客戶。旺季，相對(duì)客戶總量是最大的時(shí)候，如果我們此時(shí)，沒有足夠的客戶渠道，我們就不能抓住市場(chǎng)上的準(zhǔn)備裝修的客戶。這里我們要研究?jī)蓚€(gè)問題，一個(gè)是裝修的旺季，我們的客戶渠道夠不夠廣，夠不夠深，一個(gè)是小區(qū)的裝修旺季，我們有

4、沒有足夠的客戶渠道，能不能抓住小區(qū)的最大客戶量?。?）當(dāng)一個(gè)小區(qū)正處于裝修旺季的時(shí)候，我們的客戶渠道夠不夠廣？我們能不能提前拿到客戶電話名單？我們有沒有在小區(qū)投放廣告牌？我們有沒有在施工現(xiàn)場(chǎng)投放廣告牌？我們有沒有在本小區(qū)通過工地形象進(jìn)行工地營(yíng)銷？我們有沒有在本小區(qū)形成規(guī)模效益？我們能不能通過物業(yè)或物業(yè)的人員進(jìn)一步增加我們的客戶量？我們能不能通過客戶再為我們介紹更多的左鄰右舍或同事？（ 2）當(dāng)季節(jié)處于家裝旺季的時(shí)候，檢查一下我們有哪些客戶渠道：我們有沒有及時(shí)地投放廣告進(jìn)行宣傳，我們有沒有走進(jìn)小區(qū)讓客戶更方便地找到我們，我們有多少業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員的工作有沒有起到效果？我們有沒有針對(duì)正處于裝修旺季

5、的多個(gè)小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)攻勢(shì)？我們能不能再通過一些促銷活動(dòng)，吸引更多的客戶？我們有沒有進(jìn)行過網(wǎng)絡(luò)的宣傳，我們能不能利用起全部的網(wǎng)絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道？我們有沒有利用我們的合作伙伴的門面或營(yíng)業(yè)員增加我們的宣傳？3) 客戶策略客戶策略決定了我們客戶渠道的結(jié)果。 有些公司也建立了一些客戶渠道， 但是還是反映客戶量上不去，這是為什么呢？就是沒有針對(duì)不同的客戶渠道采取相對(duì)的策略。我們這里針對(duì)廣告宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，簡(jiǎn)單的講一下。(1 ）廣告宣傳旺季要想產(chǎn)生業(yè)績(jī)，就不能只做形象廣告，形象廣告起不到多大的作用，我們重點(diǎn)要做產(chǎn)品廣告、促銷廣告，在平時(shí)可以做部分形象廣告和營(yíng)銷廣告。(2 ）業(yè)務(wù)宣傳業(yè)務(wù)員渠道要想產(chǎn)生業(yè)績(jī)，最好

6、不要用散跑的方式，應(yīng)當(dāng)采用小區(qū)操作的方法，同時(shí)，要為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好宣傳用的各種武器，為解決進(jìn)小區(qū)做業(yè)務(wù)的一些必備條件，能順利地進(jìn)小區(qū)去宣傳。2、簽單率要提高簽單率，就涉及到以下幾個(gè)問題。1）客戶第一次上門之前，我們必須做好的準(zhǔn)備工作，大概包括這些：客戶基本信息和資料（此內(nèi)容我們的客戶信息登記表上有），客戶的平面設(shè)計(jì)方案等等。2）客戶定位和市場(chǎng)定位， 客戶定位是指根據(jù)這個(gè)客戶的綜合因素給予相應(yīng)的營(yíng)銷方式 （包括設(shè)計(jì)風(fēng)格、獨(dú)特元素、檔次高低、報(bào)價(jià)策略等），這是很重要的。市場(chǎng)定位就是我們公司所定位的檔次及主要目標(biāo)客戶群。我們進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要考慮三個(gè)方面的因素：一是我們自己的實(shí)力（店面規(guī)模、人才規(guī)

7、模、施工能力、管理能力），如果這一點(diǎn)我們做不到，定位于中高檔客戶，那只是我們的一廂情愿；二是客戶對(duì)我們的整體判斷，也就是在客戶心中，我們究竟是怎么樣的公司，有些公司的宣傳讓客戶形成你就是一個(gè)大公司，其實(shí)你的價(jià)位并不高，適合一般客戶，但如果多數(shù)客戶對(duì)你公司形成了這樣的認(rèn)識(shí)，那么就會(huì)有一大部分客戶會(huì)望而卻步，我們的宣傳定位是不是很準(zhǔn)確是關(guān)鍵的地方； 三是我們所定位的客戶群的市場(chǎng)總量如何，這個(gè)總量能不能滿足我們的業(yè)績(jī)發(fā)展需要，比如有些公司，定位于高端客戶，但市場(chǎng)上的高端客戶數(shù)量有限，那么我們就無(wú)法滿足我們的發(fā)展目標(biāo)。市場(chǎng)定位越準(zhǔn)確，那么我們來(lái)的客戶有效率就會(huì)比較高，如果你是高端定位，但每天來(lái)的都是中

8、低端客戶，那么你的簽單率就不會(huì)太高。3 ）公司優(yōu)勢(shì)決定簽單率。在市場(chǎng)定位當(dāng)中，我們的優(yōu)勢(shì)越高，我們的簽單率也就越高，公司沒有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，即使人員再優(yōu)秀，簽單率的提升也是緩慢的。優(yōu)勢(shì)越高，與同行業(yè)的差距越大，你的簽單率提升的速度也就越高。4 ）第三個(gè)問題就是營(yíng)銷員和其他相關(guān)人員的溝通和配合程度怎么樣， 與設(shè)計(jì)師良好的溝通和充分的準(zhǔn)備，可以很好地抓住更多的客戶。目前多數(shù)人所認(rèn)為的簽單率，都是集中在設(shè)計(jì)師這一環(huán)，簽單率不高責(zé)任都推到設(shè)計(jì)身上，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力、溝通能力當(dāng)然是影響簽單率的一個(gè)重要方面，但是還比不上公司的整體優(yōu)勢(shì)，畢竟一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，是競(jìng)爭(zhēng)不過一個(gè)公司的整體實(shí)力的。我們首要做的是提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)力，公司內(nèi)部良好溝通和配合，這樣，我們的簽單率就會(huì)進(jìn)一步得到提升。5 ）做好已簽單客戶的跟進(jìn)工作及服