咨詢公司的營(yíng)銷管理

1、咨詢公司的營(yíng)銷咨詢公司的營(yíng)銷& &管理管理周文輝周文輝 博士博士/ /教授教授中南大學(xué)商學(xué)院中南大學(xué)商學(xué)院營(yíng)銷管理研究所所長(zhǎng)營(yíng)銷管理研究所所長(zhǎng)135073139801350731398039801263980126目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、有快樂(lè)的一天內(nèi)容提要 營(yíng)銷的營(yíng)銷的5W2H5W2H 一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶? ? 二什么是客戶的需求二什么是客戶的需求? ? 三客戶為什么買(mǎi)我們的服務(wù)三客戶為什么買(mǎi)我們的服務(wù)? ? 四什么時(shí)候營(yíng)銷四什么時(shí)候營(yíng)銷? ? 五在哪里營(yíng)銷五在哪里營(yíng)銷? ? 六怎樣營(yíng)銷六怎樣營(yíng)銷? ? 七七 客戶愿意花多少資金客戶愿意花多少資金? ?

2、一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶一誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶? ? 誰(shuí)是我們的客戶,誰(shuí)是我們的對(duì)手,這是營(yíng)銷的主要問(wèn)題!80%的成本20%的客戶80/2080/20原則原則隱藏冠軍的秘密：隱藏冠軍的秘密：聚焦于特定的目標(biāo)客戶群聚焦于特定的目標(biāo)客戶群 需求分類，客戶分類需求分類，客戶分類 找出最大成功可能性找出最大成功可能性 集中聚焦集中聚焦深入深入目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶ABCDEF客戶采購(gòu)中心案例:前程無(wú)憂網(wǎng) 思考討論題: 1.如何理解“寸寬，公里深”策略? 2.新創(chuàng)公司如何才能后來(lái)居上? 3.見(jiàn)客戶就開(kāi)發(fā)還是有選擇性的開(kāi)發(fā)?目標(biāo)客戶的選擇思考討論 請(qǐng)你診斷本公司目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題,并提出改進(jìn)的建議?二客戶的需求

3、是什么二客戶的需求是什么? ? 營(yíng)銷=吃透客戶+摸透對(duì)手 營(yíng)銷=70%“營(yíng)”+30%“銷”了解客戶真正關(guān)心的是什么？客戶需求客戶需求“冰山冰山”找出客戶隱藏的需要，然后滿足它，是客戶營(yíng)銷的精髓找出客戶隱藏的需要，然后滿足它，是客戶營(yíng)銷的精髓挖掘客戶的需求采購(gòu)條款采購(gòu)條款采購(gòu)指標(biāo)采購(gòu)指標(biāo)解決方案解決方案需求背后的需求需求背后的需求客戶需求透視客戶需求透視 產(chǎn)業(yè)視角 客戶的供應(yīng)商客戶的供應(yīng)商客戶的客戶客戶的客戶替代品的進(jìn)替代品的進(jìn)入入潛 在 進(jìn) 入 者潛 在 進(jìn) 入 者的威脅的威脅客戶行業(yè)內(nèi)客戶行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)者部的競(jìng)爭(zhēng)者互補(bǔ)品合作互補(bǔ)品合作組織需求與個(gè)人需求對(duì)比表組織個(gè)人情況知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的

4、應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)年齡、經(jīng)歷、興趣、愛(ài)好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本具體項(xiàng)目目標(biāo)情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢(qián)、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等客戶=組織+個(gè)人思考討論 如何你是一家新成立的管理培訓(xùn)公司,你將如何去挖掘客戶的需求?三客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)三客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)? ?價(jià)值定位價(jià)值定位 三個(gè)石匠的故事： “我在砌磚頭。” “我在建房子。” “我在完成一件偉大的作品。”以客戶為中心營(yíng)銷戰(zhàn)略的重心在哪里？營(yíng)銷是什么？ 營(yíng)銷就是我們與眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶的芳心！競(jìng)爭(zhēng)金三角(3C模型)客戶競(jìng)爭(zhēng)者我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值核心能力利潤(rùn)獲取利潤(rùn)的平衡運(yùn)作營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心定位：競(jìng)爭(zhēng)者與客戶思考討論 假如你向客戶推薦,你是想出客戶購(gòu)買(mǎi)的理由嗎?五在哪里營(yíng)銷五在哪里營(yíng)銷? ?謝謝 謝！謝！謝謝 謝謝21.11.2216:37:1716:3716:3721.11.2221