某房地產(chǎn)公司營(yíng)銷執(zhí)行方案文稿

1、頤中·XXX營(yíng)銷執(zhí)行方案提案機(jī)構(gòu)： 提案時(shí)間： 年 月 日總 目 錄一、頤中·XXX項(xiàng)目分析. 二、頤中·XXX營(yíng)銷執(zhí)行策略. 三、頤中·XXX營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃. 四、頤中·XXX榮置地銷售方式. 五、頤中·XXX銷售相關(guān)資料. 一、 項(xiàng)目分析（一） 項(xiàng)目概況項(xiàng)目位置：市南區(qū)銀川西路以北、大堯北山南側(cè)，天山小區(qū)附近交通配套：223、312、314路教育配套：天山小學(xué)、青島58中分校（高中）9月份投入使用、電子學(xué)校、糧食中專醫(yī)療配套：青島急救中心（浮山后小區(qū)內(nèi)，2分鐘車程）、青島醫(yī)?？谇会t(yī)院（福州路）、浮山醫(yī)院天山小區(qū)診所（中西醫(yī)全科）生活

2、配套：大型室內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)（天山小區(qū)內(nèi)）、家樂(lè)福新興店（免費(fèi)購(gòu)物專車至天山小區(qū)，每半小時(shí)發(fā)車）、大福源免費(fèi)購(gòu)物班車（至天山小區(qū)，每40分鐘一趟）金融配套：中信實(shí)業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行（均分布在寧夏路與銀川西路交匯處）總用地面積：123862.6 M2總建筑面積：196678 M2（二） 項(xiàng)目SWOT分析1、 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（1） 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：是目前銀川西路規(guī)模最大、檔次最高的商品房住宅小區(qū)；（2） 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：離CBD中央商務(wù)區(qū)較近，屬CLD中央生活區(qū)范圍。環(huán)（3） 境相對(duì)安靜，具有“離塵不離城”的特點(diǎn)；（4） 戶型優(yōu)勢(shì)：面積與市場(chǎng)主流戶型相一致，且方正實(shí)用。產(chǎn)品多樣性，適合不同年齡層次的高端人士購(gòu)買；

3、（5） 景觀優(yōu)勢(shì)：南北均有蒼翠山景，高層有海景資源，小區(qū)內(nèi)有超大中心庭院和人工水景，真正達(dá)到與山水相融的生活意境；（6） 地塊優(yōu)勢(shì)：依山而建，地勢(shì)與建筑形態(tài)均北高南低，景觀利用最大化；（7） 配套優(yōu)勢(shì)：依托天山小區(qū)的成熟配套結(jié)合自身的內(nèi)部設(shè)施將形成完善的配套體系；（8） 教育優(yōu)勢(shì)：重點(diǎn)學(xué)校青島58中分校的建立，海大、青大等名牌高校近在咫尺，周邊學(xué)術(shù)氛圍濃厚；（9） 發(fā)展商實(shí)力優(yōu)勢(shì)：頤中集團(tuán)實(shí)力雄厚，給予客戶信心保障；2、 項(xiàng)目劣勢(shì)1) 項(xiàng)目南臨銀川西路，有噪音污染；2) 東側(cè)環(huán)境較零亂，現(xiàn)有棚戶區(qū)拆遷時(shí)間未定，與小區(qū)定位存在沖突；3) 周邊無(wú)大型購(gòu)物場(chǎng)所，需借免費(fèi)購(gòu)物專車的便利才能滿足日常需求

4、；4) 周邊欠缺教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)秀的兒童初級(jí)教育，無(wú)法滿足業(yè)主普遍關(guān)注的教育問(wèn)題；5) 工程規(guī)模大、工期長(zhǎng)、交樓時(shí)間長(zhǎng)，受價(jià)格和面積約束，置業(yè)者早期投入較大；3、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)1) 目前銀川西路附近開發(fā)項(xiàng)目基本已接近銷售后期，本項(xiàng)目推出時(shí)同類在售物業(yè)不多，片區(qū)內(nèi)基本不存在競(jìng)爭(zhēng)壓力，具備片區(qū)開發(fā)的唯一性；2) 該區(qū)域尚無(wú)代表性樓盤，本項(xiàng)目由高層、多層組成的大型社區(qū)，攜規(guī)模、規(guī)劃、產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境之利，鍛造該區(qū)域代表性樓盤特性；3) 本項(xiàng)目地處天山小區(qū)及浮山后小區(qū)之間，兩個(gè)小區(qū)已形成完善的配套和成熟的居住氛圍。本項(xiàng)目身處兩區(qū)之間，享受得天獨(dú)厚的市場(chǎng)成熟環(huán)境；4) 山景的有效利用，通過(guò)風(fēng)情園林的營(yíng)造及山體的

5、木棧道的修建，將人與自然、居住與健康融為一體，通過(guò)差異化的宣傳推廣手段將置業(yè)者的眼球緊緊的吸引；5) 品牌的影響力、感召力對(duì)市場(chǎng)推廣的促進(jìn)作用；4、 項(xiàng)目威脅點(diǎn)1) 高層住宅依山而建，北向低層單位的采光將會(huì)受到影響，且潮氣較重；2) 公交線路不多，對(duì)業(yè)主家庭無(wú)車人員的出行造成了不便；3) 本項(xiàng)目南端的地塊由其他開發(fā)商開發(fā)，是否對(duì)本項(xiàng)目的整體規(guī)劃造成影響有待考查；4) 南向一大型燃?xì)鈨?chǔ)備罐，不但遮擋山景，且對(duì)客戶置業(yè)形成心理障礙；5、 應(yīng)對(duì)措施1) 開通住戶專車，定時(shí)往來(lái)于城市中心區(qū)，增加住戶交通便利感；2) 高層北向單位規(guī)劃以小戶型為主，小戶型客戶居家型不多，白天工作為主，家對(duì)其只是一個(gè)晚上休

6、息的地方，采光對(duì)其影響不大；3) 小區(qū)進(jìn)行封閉式管理，提升小區(qū)居住安全性，滿足業(yè)主的尊貴感；4) 聘請(qǐng)知名物業(yè)管理，提升小區(qū)服務(wù)水平。為小區(qū)增值提供支撐；5) 小區(qū)內(nèi)設(shè)立24小時(shí)便利服務(wù)設(shè)施，業(yè)主足不出戶即能滿足日常需求；6) 小區(qū)幼兒園引進(jìn)中英文雙語(yǔ)教育體系，以此為賣點(diǎn)來(lái)吸引以兒童教育為主要購(gòu)買因素的客戶注意力；7) 園林設(shè)計(jì)的好壞對(duì)項(xiàng)目的定位有直接的影響。一個(gè)好的設(shè)計(jì)不但是項(xiàng)目高檔次的體現(xiàn)，另一方面是高端客戶尋求高品質(zhì)生活的重要保證；8) 設(shè)立與項(xiàng)目定位相符的銷售場(chǎng)所，讓客戶出入感覺與青島其他銷售中心存在差異，形成其自豪感；9) 采用“情感營(yíng)銷”和“人性化營(yíng)銷”相結(jié)合的營(yíng)銷方式，通過(guò)情感營(yíng)

7、銷來(lái)拉近與客戶間的距離，增強(qiáng)其歸屬感。運(yùn)用“人性化營(yíng)銷”來(lái)提升項(xiàng)目的檔次和服務(wù)水平，讓客戶提前感受今后的居住生活；10) 在項(xiàng)目定位和營(yíng)銷推廣上，確立區(qū)域代表性樓盤形象，賦予項(xiàng)目更多的個(gè)性內(nèi)涵（山水共融、健康生態(tài)）和人文附加值（名牌高校、中英雙語(yǔ)教育），以此為主訴求點(diǎn)，占領(lǐng)區(qū)域高端市場(chǎng)；（三） 目標(biāo)客戶群分析誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶？本項(xiàng)目主力戶型以居家型三房為主，戶型總價(jià)在130萬(wàn)左右，客戶需支付的首期款約40萬(wàn)左右，月供按20年計(jì)算約為6000元/月。由此推斷本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以二次置業(yè)者為主，客戶年齡在35歲左右。則我們的客戶應(yīng)該是：成熟的中高收入階層哪些人選擇在項(xiàng)目所處的區(qū)

8、域置業(yè)？主流：其職業(yè)構(gòu)成：A、公司高級(jí)白領(lǐng)及部門經(jīng)理級(jí)管理階層；B、公務(wù)員二次置業(yè)；C、律師、金融證券行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士；D、貿(mào)易業(yè)、物流業(yè)、IT行業(yè)中高層管理人員；E、自由職業(yè)者，追求投資回報(bào)的本地或外來(lái)投資人士；F、頤中品牌的忠實(shí)跟隨者；目標(biāo)客戶的主要心理特征及置業(yè)心態(tài)：（1） 35歲左右，在置業(yè)需求上，要求物業(yè)符合時(shí)代潮流，有成熟品位，講究物業(yè)的檔次和居住的舒適性；（2） 不同于普通工薪階層的是，他們事業(yè)處于上升階段，在工作上處于骨干角色，渴望得到社會(huì)的承認(rèn)。表現(xiàn)在置業(yè)上，則要求物業(yè)風(fēng)格獨(dú)立鮮明，能體現(xiàn)其身份地位并滿足其尊榮感；（3） 收入穩(wěn)定，有較強(qiáng)的月供能力，面積上更多的考慮實(shí)用率而相

9、對(duì)弱視大小，關(guān)注總價(jià)而弱視月供； （4） 具有一定的文化品位，重視小區(qū)內(nèi)的自有文化因素，重視下一代的教育培養(yǎng)；二、 營(yíng)銷執(zhí)行策略（一） 營(yíng)銷執(zhí)行目標(biāo)1、 整合營(yíng)銷核心目標(biāo)根據(jù)對(duì)項(xiàng)目的整體定位和規(guī)劃構(gòu)想，基于項(xiàng)目的分析，結(jié)合榮置地多年的成熟代理經(jīng)驗(yàn)。榮置地建議：緊緊圍繞項(xiàng)目自身的定位，突出高檔社區(qū)的生活理念，發(fā)揮項(xiàng)目周邊的自然生態(tài)優(yōu)勢(shì)及內(nèi)部的風(fēng)情園林特點(diǎn)，結(jié)合發(fā)展商自身品牌優(yōu)勢(shì)將其宣傳做大做強(qiáng)，在銀川西路片區(qū)旗幟鮮明的樹立高尚健康生態(tài)居住小區(qū)大旗。針對(duì)本項(xiàng)目特提出如下營(yíng)銷核心目標(biāo)：青島高尚健康生活示范樣板小區(qū)2、 核心目標(biāo)依據(jù)都市白領(lǐng)人士對(duì)于生活品質(zhì)的價(jià)值取向；項(xiàng)目依托的自然、生態(tài)的生活環(huán)境；項(xiàng)

10、目自身所具備的高功能、高文化屬性；市場(chǎng)對(duì)品牌發(fā)展商的信任和信心；（二） 整合營(yíng)銷執(zhí)行策略我們所面對(duì)的是一群有文化、有思想、踏實(shí)進(jìn)取而又享受生活的新一代白領(lǐng)代表者。他們更多的是關(guān)注產(chǎn)品獨(dú)有的能滿足高品質(zhì)生活要求的生活小區(qū)。因此，整個(gè)推廣過(guò)程既要延用傳統(tǒng)的營(yíng)銷手法以平實(shí)的作風(fēng)與之溝通，又要利用獨(dú)創(chuàng)的、針對(duì)性強(qiáng)的觀點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)話，將“賣點(diǎn)”與“觀點(diǎn)”恰如其分地凝結(jié)與目標(biāo)客戶群進(jìn)行溝通。1、 項(xiàng)目總體價(jià)格控制策略（1） 價(jià)格控制原則 房地產(chǎn)營(yíng)銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容就是價(jià)格控制，價(jià)格控制策略作為一重要營(yíng)銷手段，在樓盤的整個(gè)銷售進(jìn)程，具有重要的作用。價(jià)格控制表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是價(jià)格制定控制；二是價(jià)格調(diào)整控制。A、

11、 價(jià)格制定控制² 層差控制對(duì)于高層住宅的銷售，一般出現(xiàn)兩種情況，一種是有良好的自然景觀資源的豪宅項(xiàng)目，這種項(xiàng)目的高層單位較低層單位更為暢銷，所以高層單位的層差會(huì)高于低層單位；但如果沒(méi)有外界景觀資源作支撐，而主要依靠小區(qū)園景等作為主要景觀的住宅，在銷售中則出現(xiàn)相反的情況，一般低層單位更快消化，而高層單位由于價(jià)格過(guò)高，目標(biāo)客戶難以接受而出現(xiàn)滯銷；而對(duì)本項(xiàng)目而言，正好介于兩種類型之間。項(xiàng)目高層具備海景資源，低層又有風(fēng)情園林和人工水景，周邊還有山景相呼應(yīng)。故我司建議在層差制定時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，充分考慮銷售的均衡性。（以高層住宅為例）² 園林景觀較佳的高層住宅，應(yīng)提高高層層差（

12、具有海景資源）和低層層差（有園林景觀資源），縮小中間樓層的層差。² 園林景觀一般的高層住宅，應(yīng)降低中低層層差并有規(guī)律的進(jìn)行層差控制，提高海景高層單位的層差。以實(shí)現(xiàn)高、中、低層單位均衡銷售。² 朝向差控制朝向差控制是價(jià)格制定的難點(diǎn)，也是關(guān)鍵點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)每套房均有其能被市場(chǎng)接受的最高價(jià)格，既不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高而無(wú)人問(wèn)津，也不會(huì)價(jià)格過(guò)低發(fā)展商利潤(rùn)受損。所以在朝向差的控制上，要根據(jù)現(xiàn)代家庭的居住習(xí)慣，充分考慮客廳及主臥的朝向、景觀、戶型的合理度，視野的開闊度、私密性、噪音干擾度以及次臥使用情況等多種因素，加以權(quán)衡，合理制定差價(jià)，使每套房均有其應(yīng)有的價(jià)值。 ² 個(gè)別調(diào)差控制小戶

13、型調(diào)差：本項(xiàng)目中有部分小戶型單位，受數(shù)量限制，小戶型銷售應(yīng)受追捧。同時(shí)在本項(xiàng)目銷售同期，片區(qū)沒(méi)有其它競(jìng)爭(zhēng)小戶型物業(yè)推出，本項(xiàng)目小戶型的推出勢(shì)必成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，本著利潤(rùn)最大化原則，小戶型單位價(jià)格可適當(dāng)提升。特殊結(jié)構(gòu)單位調(diào)差：本項(xiàng)目中有部分復(fù)式結(jié)構(gòu)存在，由于其數(shù)量有限，且客戶群與普通平面客戶群存在差別，因此將對(duì)其價(jià)格進(jìn)行特殊制定；備注：因具體產(chǎn)品未最終確定，故僅提供調(diào)差思路，具體待產(chǎn)品確定后進(jìn)行細(xì)化；B、 價(jià)格調(diào)整控制基本原則：逐步漸近提高和留有升值空間價(jià)格控制上要嚴(yán)格避免三種情況：² 避免價(jià)格走低：房?jī)r(jià)在樓盤開盤以后，基本原則為只升不跌，一旦樓盤明顯下調(diào)、不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，

14、帶來(lái)市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，更使準(zhǔn)客戶采取觀望態(tài)度，影響銷售速度，進(jìn)而會(huì)使樓盤市場(chǎng)信譽(yù)度下降而影響樓盤銷售。² 避免價(jià)格做空：不能為了人為地制造人氣，在即使市場(chǎng)實(shí)際接受力較差的情況下，依舊提高市場(chǎng)銷售價(jià)，而在實(shí)際銷售中，又隨意地給客戶還價(jià)、打折，出現(xiàn)價(jià)格做空現(xiàn)象。² 避免缺少價(jià)格升值空間：銷售過(guò)程中一旦發(fā)現(xiàn)樓盤市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，過(guò)快或過(guò)大地上調(diào)房?jī)r(jià)，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，盡管從外表形式上看非常榮耀，但往往會(huì)因此失去市場(chǎng)。C、 價(jià)格調(diào)整控制實(shí)施² 低開高走：為迅速占有市場(chǎng)份額，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)，建議本物業(yè)低價(jià)入市，逐步提高價(jià)格，樹立升值物業(yè)形象。要切實(shí)做到低

15、開高走，兩個(gè)難點(diǎn)在于：一是調(diào)價(jià)頻率；二是調(diào)價(jià)幅度。必須做到調(diào)幅要“小”、調(diào)頻要“頻”。² 各階段定價(jià)措施內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，價(jià)格較低，才能吸引客戶。真正做到高尚的物業(yè)、平實(shí)的價(jià)格。開盤銷售時(shí)，價(jià)格“小幅”、“頻”調(diào)，逐漸升高，通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)口碑的良性傳遞及物業(yè)不斷的升值來(lái)形成市場(chǎng)的追捧。尾盤銷售時(shí)，為了加快銷售速度，盡量保持價(jià)格，避免價(jià)格調(diào)整的太高。D、 付款方式建議鑒于本項(xiàng)目的資金回籠壓力，減少因銀行貸款程序復(fù)雜而造成的資金回收緩慢，并在市場(chǎng)現(xiàn)有付款方式形成亮點(diǎn)，我司建議付款方式為：A、一次性付款98折（全部房款必須于5天內(nèi)全部支付）B、按揭付款無(wú)折（首期款于定金交納后三天內(nèi)支付）C、分期付

16、款無(wú)折（首期三天內(nèi)必須支付50%，其余房款可以在2月內(nèi)付清）以上付款方式一方面對(duì)資金量充足的客戶起到有效引導(dǎo)作用，另一方面可加速資金回籠的速度，并對(duì)部分不愿借貸的客戶形成了吸引。注意：以上折扣可預(yù)算出平均折扣率，然后在價(jià)格制定時(shí)予以預(yù)留考慮。對(duì)發(fā)展商的實(shí)際利潤(rùn)不會(huì)形成沖擊?；谝陨蟽r(jià)格制定原則，并結(jié)合市場(chǎng)同類物業(yè)銷售情況，我司建議本項(xiàng)目銷售定價(jià)為：（探討）高層平面均價(jià)9300元/M2多層平面均價(jià)11000元/M2復(fù)式結(jié)構(gòu)均價(jià)13500元/M2 2、 總體推售節(jié)奏由于本項(xiàng)目存在較大的銷售任務(wù)及資金回籠任務(wù)壓力，我司建議本項(xiàng)目在推售節(jié)奏中，結(jié)合價(jià)格制定策略把握以下幾點(diǎn)原則：² 解籌期實(shí)行

17、“低開高走”原則：將小區(qū)內(nèi)朝向、景觀略處于弱勢(shì)的單位以相對(duì)的低價(jià)格入市，以此來(lái)吸引消費(fèi)者注意力。用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)結(jié)合項(xiàng)目自身的高定位特點(diǎn)來(lái)獲取市場(chǎng)的追捧，形成項(xiàng)目的高性價(jià)比；² 解籌期對(duì)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)單位進(jìn)行嚴(yán)格銷控，不對(duì)外進(jìn)行銷售；² 解籌期以高層住宅單位為主要推售對(duì)象；² 開盤期，結(jié)合認(rèn)購(gòu)解籌人氣的爆發(fā)，適時(shí)的推出相對(duì)優(yōu)勢(shì)單位，以烘托市場(chǎng)。相對(duì)優(yōu)勢(shì)單位價(jià)格可結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況進(jìn)行針對(duì)性上調(diào)；² 強(qiáng)銷期對(duì)以上單位進(jìn)行整合消化；² 持銷期不斷推出絕對(duì)優(yōu)勢(shì)單位來(lái)刺激市場(chǎng)，使項(xiàng)目在市場(chǎng)始終保持一定的熱度，并通過(guò)價(jià)格的不斷調(diào)整，實(shí)現(xiàn)利益最大化；² 尾盤期

18、，結(jié)合促銷活動(dòng)，對(duì)剩余單位進(jìn)行合理化優(yōu)惠促銷，最終實(shí)現(xiàn)完美銷售；² 由于項(xiàng)目目前產(chǎn)品未完全確定，故具體的推售銷控計(jì)劃需根據(jù)實(shí)際情況再做調(diào)整。三、 營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃（一） 營(yíng)銷階段劃分針對(duì)本項(xiàng)目的規(guī)模、預(yù)期的市場(chǎng)環(huán)境以及對(duì)銷售節(jié)奏的總體把握，結(jié)合我司在操作項(xiàng)目上的豐富經(jīng)驗(yàn)，我司對(duì)本項(xiàng)目的營(yíng)銷階段大致作出以下劃分：（以2005年12月具備銷售條件為依據(jù)）第一階段：營(yíng)銷準(zhǔn)備期探討2005年7月2005年9月第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（解籌量2.5億元）探討2005年9月2005年10月第三階段：公開發(fā)售期（銷售額：1億元 ）探討2005年11月2005年12月第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（銷售額：4.6億元

19、）探討2005年12月2006年6月 備注：后期銷售階段劃分按當(dāng)時(shí)具體銷售狀況進(jìn)行調(diào)整安排。（二） 各階段營(yíng)銷攻略第一階段： 營(yíng)銷準(zhǔn)備期（2005.79月）8月秋交會(huì)精彩亮相，形成期待戶外廣告客戶攔截蓄勢(shì)待發(fā)，充分準(zhǔn)備第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（2005.910月）利用售樓處、頤中皇冠假日酒店展點(diǎn)、圍墻導(dǎo)視、網(wǎng)絡(luò)、樓書、3D影視片等奠定形象和銷售基礎(chǔ)，制造市場(chǎng)亮點(diǎn)，積累客戶資源第三階段：公開發(fā)售期（2005.112005.12）利用報(bào)紙、影視廣告、網(wǎng)絡(luò)、車體強(qiáng)勢(shì)出街攻擊市場(chǎng)，制造項(xiàng)目熱銷場(chǎng)面引起市場(chǎng)追捧. 運(yùn)用開盤活動(dòng)，瞬間形成市場(chǎng)焦點(diǎn)，引起市場(chǎng)共鳴。第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期（2005.1206年6月）

20、報(bào)紙宣傳系列及營(yíng)銷活動(dòng)等，穩(wěn)定銷售熱潮（三） 各階段營(yíng)銷計(jì)劃第一階段：營(yíng)銷準(zhǔn)備期時(shí)間：2005.79月原則：為了截留有效的目標(biāo)客戶，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形成阻擊。必須將本項(xiàng)目信息提前傳達(dá)給消費(fèi)者，使其形成期待心理。同時(shí)也可在市場(chǎng)形成一定的輿論，為正式推廣打下基礎(chǔ)。主要方式以戶外大型廣告牌、圍墻為主。實(shí)施要點(diǎn)：1、 宣傳資料A、 宣傳海報(bào)：用于展銷會(huì)，內(nèi)容要求精、少，以項(xiàng)目形象和主賣點(diǎn)為主。B、 樓書：集樓盤介紹、生活手冊(cè)于一體，重點(diǎn)體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)。樓書制作力求精致、格調(diào)，在造型上能有所突破，與眾不同。電子樓書：即項(xiàng)目廣告宣傳片，既可用于電視廣告，亦可用作展銷現(xiàn)場(chǎng)。建議以影視片效果拍攝，以增強(qiáng)其真實(shí)性及美

21、感。并剪揖成5秒、15秒、30秒、60秒、180秒五種規(guī)格的片子。C、 戶型單張：對(duì)每種戶型標(biāo)注面積（套內(nèi)面積、分?jǐn)偯娣e、建筑面積）及尺寸，并作出戶型點(diǎn)評(píng)，畫出通風(fēng)采光圖，并以色塊標(biāo)示該單位在總平面中的位置。2、 戶外大型廣告牌地點(diǎn)A：香港路沿線說(shuō)明：該路段是青島寫字樓最為密集的區(qū)域，也是白領(lǐng)人群最為集中的區(qū)域，是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，人車流量均十分可觀，作為項(xiàng)目前期的形象宣傳媒介非常理想；地點(diǎn)B：山東路沿線說(shuō)明：該路段是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群主要的聚集地之一，每天的人流量相當(dāng)龐大，作為項(xiàng)目前期的形象宣傳媒介非常理想；地點(diǎn)C：青銀高速路段廣告說(shuō)明：該路段通往機(jī)場(chǎng)，是本項(xiàng)目目標(biāo)客戶往來(lái)較為

22、頻繁的路段，此路段設(shè)立廣告牌，一方面有利于攔截客戶，另一方面可奠定項(xiàng)目高端產(chǎn)品的定位。 地點(diǎn)D：銀川西路路段廣告說(shuō)明：此路段已有一頤中廣告位，此廣告位將起到一定的引導(dǎo)作用。3、 秋交會(huì)時(shí)間：2005年8月地點(diǎn)：青島會(huì)展中心展位數(shù)量：建議810個(gè)（計(jì)7290平米）參展內(nèi)容：（1）項(xiàng)目模型（2）海報(bào)（3）創(chuàng)意性禮品 說(shuō)明：此次參展的意義在于項(xiàng)目特色展示、聚集客戶和阻擊目標(biāo)市場(chǎng)，而非正式銷售期的促銷交易展示。所以通過(guò)此次參展，注重的是對(duì)項(xiàng)目“差異化形象”的有效傳達(dá)和對(duì)有效客戶群的聚集積累，通過(guò)形象鮮明出位的展位設(shè)計(jì)、包裝策略、宣傳品策略及禮品等，令市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)和注意到項(xiàng)目的存在，產(chǎn)生一定范圍的

23、關(guān)注。4、 外部展銷位由于本項(xiàng)目地理位置相對(duì)較偏，為了能方便目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的了解，以及與頤中企業(yè)品牌和項(xiàng)目的定位有效的結(jié)合。同時(shí)本項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間較短，不利于客戶積累，為了彌補(bǔ)以上問(wèn)題，我司建議在頤中皇冠大酒店設(shè)立長(zhǎng)期展銷位，一方面起到宣傳推廣的作用，另一方面也是項(xiàng)目的一個(gè)臨時(shí)接待處，便于復(fù)合積累客戶。5、 網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)籌備說(shuō)明：網(wǎng)站作為現(xiàn)代房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣的新型媒介，是樓盤推廣初期的重要媒介，另一方面，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)信息承載量大，也是項(xiàng)目建立自身形象的一種必要選擇。建議：針對(duì)項(xiàng)目特性和推廣節(jié)奏的需要，我司認(rèn)為可以考慮在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前以網(wǎng)絡(luò)來(lái)輔助項(xiàng)目的宣傳推廣。6、 售樓處建議原 則：售樓處是重要的銷售場(chǎng)所，

24、售樓處的裝修要突出本項(xiàng)目的特點(diǎn)，迎合目標(biāo)客戶群的心理需求。在外部造型及立面效果上，建議把握以下幾點(diǎn)：（1） 與項(xiàng)目立面風(fēng)格相一致，由于項(xiàng)目目標(biāo)客戶群以年輕白領(lǐng)為主，且項(xiàng)目立面風(fēng)格主要表現(xiàn)為現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔等特征，售樓處的風(fēng)格應(yīng)盡量與立面相一致，如果有較大的區(qū)別，會(huì)給人不協(xié)調(diào)的感覺；（2） 強(qiáng)化售樓處門前廣場(chǎng)的休閑功能。如在售樓處門前廣場(chǎng)用水景來(lái)裝飾，水容易讓人親近，讓客戶在進(jìn)入售樓時(shí)有個(gè)好心情，廣場(chǎng)邊布置一些休閑桌椅，供人休息，以增加售樓處的人氣。在內(nèi)部裝修上，建議把握以下幾點(diǎn)：（1） 強(qiáng)調(diào)自然生態(tài)元素的引入；如在室內(nèi)引入綠樹、水池、池邊的天然鵝卵石、池中的睡蓮和錦鯉、以及鸚鵡等，讓售樓處內(nèi)有水有石

25、，有鳥有魚，同時(shí)讓室內(nèi)園林與室外園林、山景保持相應(yīng)的呼應(yīng)與聯(lián)系。（2） 設(shè)立兒童游樂(lè)區(qū)：一方面避免因小孩的問(wèn)題造成客戶不能專心看樓，另一方面，也體現(xiàn)出本樓盤人性化營(yíng)銷的風(fēng)格。7、 樣板房建立樣板房確定原則：（1） 具有樣板性，能充分給予客戶購(gòu)買引導(dǎo)力；（2） 選擇項(xiàng)目中最好單位，充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；（3） 選擇項(xiàng)目中具代表性的戶型；（4） 選擇較差的戶型，通過(guò)裝修、裝飾進(jìn)行彌補(bǔ)；因本項(xiàng)目帶精裝修交樓，故建議按交樓標(biāo)準(zhǔn)在以上確定原則的基礎(chǔ)上予以安排，并對(duì)其進(jìn)行精心裝飾，以達(dá)到最佳視覺效果。以下提供幾款與本項(xiàng)目定位吻合的裝飾風(fēng)格，以供制定交樓標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參考：第二階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間：（2005.910月

26、）原則：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期是項(xiàng)目正式接受客戶咨詢、邀請(qǐng)客戶實(shí)地參觀、積累有效客戶、接受客戶購(gòu)房預(yù)約誠(chéng)意金、為正式公開發(fā)售作鋪墊的一個(gè)重要階段，所以需要具備一些基礎(chǔ)條件：（1） 可接待客戶的地點(diǎn)，即售樓處；（2） 可供客戶參觀選房，即樣板房、示范園林等；（3） 可提供給客戶的項(xiàng)目物料，即樓書、戶型手冊(cè)、價(jià)格、入伙時(shí)間、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容等。（4） 可引導(dǎo)客戶了解參觀項(xiàng)目的導(dǎo)視系統(tǒng)，即導(dǎo)視牌、燈桿旗等。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的促銷建議內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期主要用以試探市場(chǎng)，積累客戶。但由于銷售的法律手續(xù)不完善，且政府今年對(duì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)有一定的政策打壓。為了解決這一矛盾，我司建議認(rèn)購(gòu)方式如下：方案一： ² 開盤前期（法律文件未

27、完善）不收取任何形式的定金和誠(chéng)意金；² 成立頤中購(gòu)房俱樂(lè)部；² 開盤前期咨詢階段，對(duì)項(xiàng)目有意向者邀請(qǐng)其加入頤中購(gòu)房俱樂(lè)部并填寫相關(guān)表格（一式兩份）和提供本人首付款資信證明（40萬(wàn)元以上，借以提高客戶的準(zhǔn)確性和俱樂(lè)部的尊貴感）。意向客戶身份證、電話、EMAIL、地址等資料為必填項(xiàng)；（一張身份證填寫一份表格）² 憑表格領(lǐng)取XXX選房權(quán)益卡（編號(hào)、注明姓名、身份證）² 凡加入頤中購(gòu)房俱樂(lè)部者可享受權(quán)益：1、XXX開盤優(yōu)先選房權(quán)；2、XXX進(jìn)展?fàn)顩r優(yōu)先告知權(quán)；3、XXX購(gòu)房特殊升值饋贈(zèng)；4、俱樂(lè)部相關(guān)活動(dòng)的參與權(quán)；（此階段一方面可充分了解目標(biāo)客戶群體，另一方面可

28、積累意向客戶，避免其流失）² 開盤前期（法律文件完善后），通過(guò)電話、EMAIL、信函、媒體公告等通告方式，邀請(qǐng)俱樂(lè)部會(huì)員至銷售中心以先到先選的形式優(yōu)先進(jìn)行選房。同時(shí)，成功選房后當(dāng)場(chǎng)交納定金并簽定認(rèn)購(gòu)書者憑權(quán)益卡享受額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠；² 優(yōu)惠內(nèi)容：憑權(quán)益卡購(gòu)房可抵一定數(shù)額的房款（一房一卡，不累加，大戶型低30000元，小戶型抵20000元）。優(yōu)惠有效期截止到開盤前一日，開盤當(dāng)日優(yōu)惠權(quán)益作廢；² 選房前期不公布具體價(jià)格，只告知市場(chǎng)銷售均價(jià)，在選房時(shí)將結(jié)合俱樂(lè)部會(huì)員辦理數(shù)量對(duì)實(shí)際銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)控，優(yōu)惠額度對(duì)發(fā)展商最終利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)不會(huì)有影響；用該方法即可吸引準(zhǔn)置業(yè)者，起到試探市

29、場(chǎng)反映的作用，又暗藏炒房的空間，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)。方案二： ² 開盤前期（法律文件未完善）不收取任何形式的定金和誠(chéng)意金；² 成立頤中購(gòu)房俱樂(lè)部；（權(quán)益內(nèi)容同方案一）² 開盤前期咨詢階段，對(duì)項(xiàng)目有意向者邀請(qǐng)其加入頤中購(gòu)房俱樂(lè)部并填寫相關(guān)表格（一式兩份）。意向客戶身份證、電話、EMAIL、地址等資料為必填項(xiàng)；（可填寫多份表格）² 開盤前期（法律文件完善后），停止俱樂(lè)部入會(huì)資格辦理。憑俱樂(lè)部表格客戶聯(lián)交納選房意向金10萬(wàn)元并領(lǐng)取XXX選房權(quán)益卡（編號(hào)、注明姓名、身份證）；（對(duì)客戶誠(chéng)意度進(jìn)一步篩選）² 開盤前通過(guò)電話、EMAIL、信函、媒體公告等通告方式，

30、邀請(qǐng)持有權(quán)益卡的會(huì)員至銷售中心以抽簽的形式優(yōu)先進(jìn)行選房。同時(shí)，成功選房后當(dāng)場(chǎng)將意向金轉(zhuǎn)為定金并簽定認(rèn)購(gòu)書者憑權(quán)益卡享受額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠，未選房者誠(chéng)意金如數(shù)退還（不計(jì)利息）；² 優(yōu)惠內(nèi)容：憑權(quán)益卡購(gòu)房可抵一定數(shù)額的房款（一房一卡，不累加，大戶型抵30000元，小戶型抵20000元）。優(yōu)惠有效期截止到開盤前一日，開盤當(dāng)日優(yōu)惠權(quán)益作廢；² 選房前期不公布具體價(jià)格，只告知市場(chǎng)銷售均價(jià)，在開盤時(shí)將結(jié)合俱樂(lè)部會(huì)員辦理數(shù)量對(duì)實(shí)際銷售價(jià)格進(jìn)行調(diào)控；方案三：憑借發(fā)展商實(shí)力及市場(chǎng)知名度，在開盤前期以隱性方式進(jìn)行前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，并收取一定數(shù)額的意向定金。具體方案如下：² 成立頤中星日會(huì)員俱樂(lè)

31、部； ² 會(huì)員權(quán)益：1）享有頤中星日公司組織的一切會(huì)員活動(dòng)；2）享有頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；3）享有頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)的開盤優(yōu)惠權(quán)；4）享有頤中星日公司房地產(chǎn)信息共享權(quán)；5）可享有頤中星日公司對(duì)外服務(wù)場(chǎng)所的免費(fèi)專業(yè)服務(wù)；² 參與方式：1）提交本人申請(qǐng)并填寫相關(guān)表格；2）交納10萬(wàn)元入會(huì)資信金；3）有權(quán)隨時(shí)退出本俱樂(lè)部，并全額退還資信金（不計(jì)利息）² 頤中星日公司將定期為會(huì)員提供房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)刊物；² 頤中星日公司將組織會(huì)員進(jìn)行本地區(qū)的房地產(chǎn)考察活動(dòng)；² 頤中星日公司將組織會(huì)員參與由公司組織的相關(guān)論壇和沙龍活動(dòng)；²

32、; 頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)銷售前將以電話、EMAIL、信函、媒體公告等通告方式通知會(huì)員前來(lái)選購(gòu)，先到先選；² 凡購(gòu)買頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)大戶型的優(yōu)惠30000元/套，小戶型優(yōu)惠20000元/套；² 凡購(gòu)買頤中星日公司所有開發(fā)之物業(yè)者，在簽定正式買賣合同前允許更名一次，但必須事先告之公司并按合法手續(xù)辦理更名，并不得違反頤中星日規(guī)定的合同簽定日期，逾期則公司有權(quán)取消該購(gòu)買者的優(yōu)惠額度；第三階段：公開發(fā)售期時(shí)間：（2005.112005.12）原則：公開發(fā)售期是項(xiàng)目營(yíng)銷籌備工作的總結(jié)，進(jìn)入項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性銷售工作的起點(diǎn)。該階段的核心是，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期充分的籌備后，通過(guò)開盤活動(dòng)、

33、報(bào)紙媒體、影視廣告的組織和出街，加上在前期已經(jīng)完成的戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)、頤中皇冠假日酒店展點(diǎn)、導(dǎo)視系統(tǒng)等的鋪墊和影響力，制造空前的熱銷場(chǎng)景，在實(shí)現(xiàn)良性的銷售直升的基礎(chǔ)上，更將項(xiàng)目打造為市場(chǎng)的階段性亮點(diǎn)，以引起業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。 開盤活動(dòng)建議：方案一：現(xiàn)場(chǎng)慶典結(jié)合“購(gòu)房抽車”的活動(dòng)活動(dòng)綱要：² 邀請(qǐng)項(xiàng)目發(fā)展商及相關(guān)合作單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言剪彩；² 邀請(qǐng)有轟動(dòng)性的演藝界人物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演出；² 邀請(qǐng)當(dāng)?shù)厮囆g(shù)表演團(tuán)體進(jìn)行表演；² 凡在開盤后一個(gè)月之前成交的客戶均有機(jī)會(huì)參與獎(jiǎng)品的抽??；² 獲獎(jiǎng)?wù)咧粨碛歇?jiǎng)品的使用權(quán)；² 獎(jiǎng)品市場(chǎng)價(jià)值為10萬(wàn)20萬(wàn)之間； 方案

34、效果：² 能快速積累人氣；² 開盤當(dāng)天能形成市場(chǎng)關(guān)注；² 有房有車是身份的代表，獎(jiǎng)品對(duì)購(gòu)房者有一定吸引力；² 開獎(jiǎng)時(shí)間的后置，能有效延續(xù)開盤成交熱潮，并為后期銷售制造亮點(diǎn)；² 對(duì)提高開盤前的解籌率有一定的刺激作用；² 獲獎(jiǎng)?wù)呦碛歇?jiǎng)品使用權(quán)，而非所有權(quán)，與法律無(wú)沖突；方案二：現(xiàn)場(chǎng)慶典結(jié)合“頤中·XXX健康使者”的評(píng)選活動(dòng) 活動(dòng)綱要：² 演出活動(dòng)同方案一；² 活動(dòng)與主流新聞媒體合作舉辦；² 在銷售籌備期，以新聞發(fā)布會(huì)的形式公布“頤中·XXX健康使者”活動(dòng)的召開及實(shí)施細(xì)則；² 要求

35、“頤中·XXX健康使者”的選擇與項(xiàng)目定位要吻合；² 解籌期可進(jìn)行初評(píng)活動(dòng)，同時(shí)可給解籌制造人氣；² 開盤時(shí)進(jìn)行正式評(píng)選，邀請(qǐng)房地產(chǎn)界著名人士參與評(píng)選；² 獲勝者給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，并參與今后項(xiàng)目的形象推廣工作；方案效果：² 能迅速引起市場(chǎng)的轟動(dòng)和關(guān)注；² 有利于項(xiàng)目知名度的提高，節(jié)約后期廣告推廣成本；² 利用新聞的炒作來(lái)提高項(xiàng)目在市場(chǎng)的傳播；² 強(qiáng)調(diào)評(píng)選要求必須與項(xiàng)目定位吻合，潛移默化奠定項(xiàng)目在市場(chǎng)的高度；方案三：現(xiàn)場(chǎng)慶典結(jié)合“XXX”健康生態(tài)生活文學(xué)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)活動(dòng) 活動(dòng)綱要：² 演出活動(dòng)同方案一；²

36、; 活動(dòng)與主流新聞媒體合作舉辦，發(fā)展商予以冠名；² 在銷售籌備期，以新聞發(fā)布會(huì)的形式公布“XXX”健康生態(tài)生活文學(xué)獎(jiǎng)活動(dòng)的召開及實(shí)施細(xì)則；² 要求投稿的文章以健康、生態(tài)為主要內(nèi)容；² 開盤慶典時(shí)邀請(qǐng)國(guó)家級(jí)著名文學(xué)人士現(xiàn)場(chǎng)頒獎(jiǎng)并為項(xiàng)目題詞；² 獲獎(jiǎng)人員給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，獲獎(jiǎng)作品在主流媒體中連載；方案效果：² 活動(dòng)主題與項(xiàng)目定位非常貼近，能有效傳達(dá)項(xiàng)目賣點(diǎn)；² 活動(dòng)有利于展示項(xiàng)目特殊的社區(qū)文化品位，并和社區(qū)周邊濃厚的教育氛圍相呼應(yīng)；² 從文學(xué)的角度去闡述健康與生態(tài)，喚起市場(chǎng)對(duì)健康居住生活的向往；² 活動(dòng)中利益成為較淡

37、，以文學(xué)的方式進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，有利于社區(qū)文化品位的提升，與目標(biāo)客戶的知識(shí)層面較好的融合；² 活動(dòng)的新聞炒作有利于發(fā)展商和項(xiàng)目品牌的共同提高；第四階段：強(qiáng)銷持續(xù)期時(shí)間：（2005.1206年6月）原則：本階段核心目標(biāo)是在開盤熱銷的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)定的媒體發(fā)布和針對(duì)性的促銷活動(dòng)來(lái)穩(wěn)固項(xiàng)目的銷售節(jié)奏。穩(wěn)步占有市場(chǎng)、鎖定目標(biāo)客戶，從而消化推出產(chǎn)品的剩余部分。所以作為此階段，更注重的是對(duì)項(xiàng)目創(chuàng)意性營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行和實(shí)施監(jiān)控，以及對(duì)媒體信息的有效跟蹤。令市場(chǎng)穩(wěn)定認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的熱銷局面，從而積累為市場(chǎng)亮點(diǎn)。實(shí)施要點(diǎn)建議：1、 媒體發(fā)布原則：作為開盤后強(qiáng)銷持續(xù)期的媒體發(fā)布，主要為樓盤賣點(diǎn)信息的傳達(dá)，加入一些銷售

38、信息，以延伸及鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的受眾范圍，吸引目標(biāo)客戶的注意。所以在開盤后的媒體發(fā)布上，務(wù)求準(zhǔn)確到位，形象統(tǒng)一并成體系。建議：針對(duì)青島目前的媒體現(xiàn)狀、對(duì)消費(fèi)群體的把握和對(duì)項(xiàng)目的理解，我司建議可以在開盤后進(jìn)行固定的媒體投入，如選擇半島都市報(bào)，時(shí)間控制在2個(gè)月左右，平均每周投放一次，每次整版，可有效穩(wěn)固項(xiàng)目熱銷形象，延伸市場(chǎng)關(guān)注率。2、 營(yíng)銷活動(dòng)原則：此階段的活動(dòng)組織，是以剩余產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)，輔助以情感營(yíng)銷的策略，以達(dá)到銷售與形象穩(wěn)固并舉的目的。建議：針對(duì)項(xiàng)目特性，基于目標(biāo)客戶群的基礎(chǔ)，建議開盤后期營(yíng)銷活動(dòng)的組織采取一些能夠引起消費(fèi)者共鳴的方式進(jìn)行，如“XXX攝影大賽”、“XXX健身俱樂(lè)部”、“XX

39、X游園會(huì)”“XXX商務(wù)交流酒會(huì)”等。四、榮置地銷售管理方式1、因強(qiáng)有利的執(zhí)行力而專業(yè)銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)制結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)全員管理制的管理方式² 銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)全盤銷售工作，并保持和發(fā)展商營(yíng)銷管理人員的溝通；² 銷售總監(jiān)參與項(xiàng)目例會(huì)、早會(huì)、晚會(huì)，時(shí)刻把握現(xiàn)場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)與發(fā)展商保持密切聯(lián)系，對(duì)銷售工作做出調(diào)整；² 銷售人員全員參與現(xiàn)場(chǎng)管理工作，做到事事有專人負(fù)責(zé)，以分工、合作的方式進(jìn)行銷售工作的開展；² 建立專業(yè)的信息反饋渠道，以日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、階段性總結(jié)等方式保持與發(fā)展商的溝通。以便發(fā)展商能隨時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和現(xiàn)場(chǎng)銷售狀況；² 建立專業(yè)的表格化管理，對(duì)銷售

40、每一環(huán)節(jié)均形成專業(yè)流程；2、因統(tǒng)一而專業(yè)² 統(tǒng)一員工外在專業(yè)形象，包括：工服、銷售物料、發(fā)型、舉止等各方面，都要求以職業(yè)、專業(yè)的形象面對(duì)客戶；² 統(tǒng)一員工的內(nèi)在專業(yè)素質(zhì)，包括：專業(yè)培訓(xùn)、銷售講解說(shuō)辭、銷售流程、銷售禮儀等，要求員工的一言一行都具有專業(yè)素養(yǎng)；² 統(tǒng)一員工的管理，包括：集體安排住宿、集體安排餐食等，便于日常行為的管理和工作安排，有利于團(tuán)隊(duì)的交流；3、因準(zhǔn)備充分而專業(yè)² 專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，包括：銷售前的市場(chǎng)整體了解、銷售中的階段性市場(chǎng)調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)研等，隨時(shí)把握市場(chǎng)，真正做到知己知彼；² 專業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶分析，包括：客戶

41、來(lái)訪分析、客戶成交分析、客戶需求分析等方式來(lái)不斷的細(xì)分市場(chǎng)，為廣告推廣做好準(zhǔn)備工作；² 專業(yè)的配套、賣點(diǎn)研究分析，包括：周邊生活配套設(shè)施調(diào)研、周邊交通情況調(diào)研、周邊市政規(guī)劃調(diào)研、項(xiàng)目戶型多角度多方位分析、繪制區(qū)域道路和配套設(shè)施地圖等方式，為項(xiàng)目的銷售做好準(zhǔn)備工作； 4、實(shí)行銷售人員末尾淘汰制² 每月銷售業(yè)績(jī)末尾人員自動(dòng)淘汰，以此來(lái)不斷促進(jìn)銷售人員銷售能力和銷售欲望的提高；² 保證一定數(shù)量的人員流動(dòng)，有如血液的流動(dòng)，才能時(shí)時(shí)存在生機(jī)；² 銷售人員將保持旺盛的銷售力，永不懈怠；五、頤中·XXX銷售相關(guān)資料頤中·XXX樓宇認(rèn)購(gòu)書編號(hào)：甲方（

42、發(fā)展商）：青島頤中星日房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地址： 電話： 傳真： 乙方（購(gòu)房人）： _身份證/護(hù)照號(hào)碼： 國(guó)籍/籍貫_單位名稱及營(yíng)業(yè)執(zhí)照： _ 單位法人代表： 通訊地址（須填有效地址） _ 郵編 電話（須填兩個(gè)以上有效電話） 夜間電話_ 注：乙方地址、電話若有變化必須及時(shí)以書面形式通知甲方，若乙方所留地址電話無(wú)法聯(lián)系，一切后果均由乙方自行承擔(dān)。 本著自愿、平等、互利有償?shù)脑瓌t，經(jīng)友好協(xié)商，甲、乙雙方就乙方認(rèn)購(gòu)甲方銷售的商品房一事，達(dá)成以下共識(shí)并簽定本認(rèn)購(gòu)書。一、認(rèn)購(gòu)物業(yè)乙方自愿認(rèn)購(gòu)甲方銷售的位于青島市 _區(qū) （物業(yè)名稱，以下稱“該項(xiàng)目”）_棟/座 _層 號(hào)房，建筑面積為 _平方米。二、付款方式乙

43、方確認(rèn)付款方式為 付款。三、認(rèn)購(gòu)價(jià)格乙方認(rèn)購(gòu)上述樓宇原價(jià)為人民幣/<美元> 元/平方米，現(xiàn)單價(jià)為人民幣/<美元> 元/平方米，總金額為人民幣/<美元> 千 佰 拾 萬(wàn) 千 佰 拾 元整。注：1、乙方認(rèn)購(gòu)樓宇的面積以政府有關(guān)部門最后核定為準(zhǔn)。2、美元與人民幣匯率以當(dāng)天政府發(fā)布的中間價(jià)計(jì)算。四、付款時(shí)間1、定金：人民幣/<美元>_ 元，乙方須于本認(rèn)購(gòu)書簽署時(shí)付清。2、首期房款：乙方須于簽定認(rèn)購(gòu)書后 日內(nèi)，即 年 月 日前交清首期購(gòu)房款人民幣/<美元> _元（含定金），同時(shí)與甲方簽定商品房買賣合同，按甲方要求交齊有關(guān)按揭資料辦理按揭手續(xù)（按

44、揭付款）。3、乙方須于規(guī)定日期內(nèi)到甲方指定地點(diǎn)交繳房款或?qū)?yīng)交房款匯入甲方指定帳號(hào)。公司名稱：青島頤中星日房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開戶銀行(1)： 開戶銀行(2)：帳 號(hào)： 帳 號(hào)：財(cái)務(wù)查詢電話： 聯(lián)系人：備 注： 五、定金條款1、 甲乙雙方確認(rèn)乙方認(rèn)購(gòu)上述商品房的定金為人民幣/<美元>_元整。2、 乙方不按認(rèn)購(gòu)書約定的時(shí)間交清應(yīng)付購(gòu)房款、簽定商品房買賣合同的，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方所交的定金，并將認(rèn)購(gòu)方所定樓宇另行出售，無(wú)須事先通知。3、 乙方憑樓宇認(rèn)購(gòu)書及首期付款收據(jù)簽定商品房買賣合同，所交定金沖抵相應(yīng)金額的購(gòu)房款。4、 簽定商品房買賣合同前，如遇不可抗力，致使該房產(chǎn)不能出售時(shí)，甲方需退還

45、所收定金給乙方，本認(rèn)購(gòu)書自行作廢，雙方權(quán)益義務(wù)即時(shí)終止。5、 甲、乙雙方同意本認(rèn)購(gòu)書中有關(guān)定金的條款為獨(dú)立條款并成為獨(dú)立合同，適用于民法通則及合同法中有關(guān)定金規(guī)則的法律規(guī)定。六、其他1、 本認(rèn)購(gòu)書一經(jīng)簽署，乙方不得更改房號(hào)，不得隨意更改姓名，若有特殊情況須更名，按甲方有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。2、 購(gòu)買物業(yè)所產(chǎn)生的一切按揭費(fèi)用和辦理房屋所有權(quán)費(fèi)用等其它相關(guān)費(fèi)用由乙方承擔(dān)。3、 乙方交清首期房款，簽定商品房買賣合同后，本認(rèn)購(gòu)書自行作廢。4、 甲、乙雙方因本認(rèn)購(gòu)書發(fā)生爭(zhēng)議，經(jīng)協(xié)商無(wú)效時(shí)，交由青島市仲裁委員會(huì)仲裁解決。5、 本認(rèn)購(gòu)書一式四份，甲方三份、乙方一份。6、 本認(rèn)購(gòu)書自甲、乙雙方簽章之日起生效。甲方簽章

46、：青島頤中星日房地產(chǎn)開發(fā)有限公司甲方代表 乙方代表： 定金收據(jù)號(hào)： 乙方代表： _認(rèn)購(gòu)書審核： 年 月 日于青島 頤中·XXX購(gòu)房須知尊敬的客戶：感謝閣下認(rèn)購(gòu)頤中·XXX，我們將竭誠(chéng)為您提供完善而周到的服務(wù)。一、 認(rèn)購(gòu)前請(qǐng)仔細(xì)查閱有關(guān)售樓相關(guān)介紹資料，根據(jù)個(gè)人的需求選擇合適的單位和付款方式。如有疑問(wèn)，歡迎您隨時(shí)向銷售人員咨詢。二、 個(gè)人認(rèn)購(gòu)者請(qǐng)持有效證件（年齡須滿十八周歲的身份證、護(hù)照、軍官證）三、 國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)單位認(rèn)購(gòu)須持營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表身份證或委托書及委托、代理人身份證等原件和復(fù)印件。境外企業(yè)須出示經(jīng)中國(guó)司法部認(rèn)可律師行見證的公司注冊(cè)證書、董事證明、董事會(huì)

47、決議、經(jīng)辦人身份證復(fù)印件、董事身份證復(fù)印件等。四、 頤中·XXX認(rèn)購(gòu)定金為人民幣10萬(wàn)元整，請(qǐng)采用現(xiàn)金、刷卡或銀行支票的方式支付。五、 認(rèn)購(gòu)者在簽定認(rèn)購(gòu)書后，請(qǐng)于合約規(guī)定之有效期內(nèi)按選定的付款方式繳納樓款，并簽署商品房買賣合同。如認(rèn)購(gòu)者未能于合約規(guī)定之有效期內(nèi)按選定的付款方式繳納樓款和簽署商品房買賣合同，則視為認(rèn)購(gòu)者自動(dòng)放棄購(gòu)買權(quán)，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方所交的定金，并將認(rèn)購(gòu)方所定樓宇另行出售，無(wú)須事先通知。六、 商品房買賣合同等購(gòu)樓相關(guān)法律文件須購(gòu)房者本人親自簽署。如本人不便親自前來(lái)簽署，則須通過(guò)法律手續(xù)委托親友全權(quán)代為辦理。七、 本物業(yè)之建筑面積是由青島市房屋勘察測(cè)繪處批準(zhǔn)并預(yù)售的建筑面積。認(rèn)購(gòu)者所認(rèn)購(gòu)的商品房各項(xiàng)面積及細(xì)節(jié)均以政府最終核實(shí)的面積為準(zhǔn)，所認(rèn)購(gòu)的房號(hào)不得更改，在雙方簽署商品房買