關(guān)于某華為手機(jī)產(chǎn)品地營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1、工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷課程設(shè)計(jì)關(guān)于華為手機(jī)產(chǎn)品的營(yíng)銷方案刖言改革開放以來，科技發(fā)展迅速，人們的生活普遍提高，手機(jī)已不是有錢人的標(biāo)志 了，他已成為大眾的消費(fèi)對(duì)象，越來越多的人購(gòu)買手機(jī)。但是購(gòu)買者是各種不同層 次的人，所以手機(jī)界也不可以盲目的生產(chǎn)手機(jī)，而應(yīng)該根據(jù)周圍的環(huán)境，做好市場(chǎng) 定位，什么樣的手機(jī)多上產(chǎn)，什么樣的手機(jī)少生產(chǎn)，都要做好分析。華為手機(jī)公司長(zhǎng)期致力于研發(fā)投入，持續(xù)構(gòu)建產(chǎn)品和解決方案的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了更好地滿足客戶需求，我們堅(jiān)持開放合作。我們以客戶需求驅(qū)動(dòng)研發(fā)流程，圍繞 提升客戶價(jià)值進(jìn)行技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案及業(yè)務(wù)管理的持續(xù)創(chuàng)新。公司在研發(fā)領(lǐng)域廣泛推行集成產(chǎn)品開發(fā)流程（IPD）,在充分理解客

2、戶需求的情況下，大大縮短了產(chǎn) 品的上市時(shí)間，幫助市場(chǎng)和客戶成功。2010年，華為繼續(xù)加大研發(fā)投入，年度研發(fā)費(fèi)用達(dá)到人民幣16,556百萬元，同比增加24.1%。我們投入51,000多名員工（占公司總?cè)藬?shù)的46% ）進(jìn)行產(chǎn)品與 解決方案的研究開發(fā)。聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的通信與信息解 決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。一、營(yíng)銷方案概要華為手機(jī)在中國(guó)手機(jī)產(chǎn)業(yè)中有一定的實(shí)力。所面對(duì)的消費(fèi)群體是以個(gè)人與家庭 為根本出發(fā)點(diǎn)，涉足領(lǐng)域有：華為 SDP、融合信息、數(shù)字家庭、創(chuàng)新業(yè)務(wù)等解決方 案為人們提供了無處不在的娛樂和信息，讓生活更豐富多彩、舒適隨意。但是其促銷手段單一，買手機(jī)送禮品是

3、華為最普遍的操作手法。同時(shí)在華為手機(jī) 售后服務(wù)這一部分也需要有系統(tǒng)的規(guī)劃和安排，加強(qiáng)宣傳，加強(qiáng)華為手機(jī)在各層消 費(fèi)者中的印象，提高產(chǎn)品質(zhì)量，制定合理價(jià)格。我認(rèn)為通過不斷地更新完善，華為 必定將占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。二、現(xiàn)狀分析（一）宏觀環(huán)境分析1、人口環(huán)境人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一為因素。市場(chǎng)是又有購(gòu)買欲望同時(shí)又有支付能力的人構(gòu)成 的，人口的多少直接影響市場(chǎng)的潛在容量。而華為手機(jī)所要面對(duì)的人口環(huán)境有以下 幾點(diǎn)：1）青少年成為主要增長(zhǎng)群體，但老年人的市場(chǎng)也有客觀的利潤(rùn)，因?yàn)楹芏嗟钠髽I(yè)都 沒有考慮到中國(guó)的老年化正在擴(kuò)大.2）居民收入增長(zhǎng)的同時(shí)，消費(fèi)水平也在增長(zhǎng).2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著手機(jī)逐漸成為人們必不可少的物品，

4、中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)初見擴(kuò)大，中國(guó)10年手機(jī)用戶已達(dá)到6億多戶，而中國(guó)近幾年GDP、GNP的高速增長(zhǎng)，人們可支配收入的 增加，也是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)及其潛力都被國(guó)內(nèi)外專業(yè)人士所看好的，這也是國(guó)外手機(jī) 積極加入中國(guó)市場(chǎng)的主要原因。而這樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所展現(xiàn)出的獲利市場(chǎng)，使國(guó)內(nèi) 手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，國(guó)產(chǎn)手機(jī)大部分卻是以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為手段，在技術(shù)、外形、 功能等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于國(guó)外品牌，這也是過產(chǎn)手機(jī)行業(yè)無法抓住本地市場(chǎng)的主因之一3、自然環(huán)境華為手機(jī)的環(huán)保理念 考慮產(chǎn)品生命周期，一句耐人尋味的話語(yǔ)詮釋出華為對(duì) 環(huán)保的不懈追求，“不環(huán)保的產(chǎn)品不是質(zhì)量好的產(chǎn)品”。4、政治法律環(huán)境華為手機(jī)在國(guó)內(nèi)是受到政府的規(guī)定，有直接影響華為

5、手機(jī)的業(yè)務(wù)和充實(shí)，為了切 實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，明確移動(dòng)電話機(jī)商品銷售者、修理者和生產(chǎn)者的修理、 更換、退貨（以下稱“三包”）責(zé)任和義務(wù)，根據(jù)中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法、中 華人民共和國(guó)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、中華人民共和國(guó)電信條例制定本規(guī)定。因此， 手機(jī)行業(yè)要遵守這些規(guī)定，這樣消費(fèi)者就會(huì)因?yàn)槭酆蠓?wù)的提高和產(chǎn)品的保障，會(huì) 再次進(jìn)行消費(fèi)；反之，不會(huì)再進(jìn)行消費(fèi)。承諾作為明示擔(dān)保，應(yīng)當(dāng)依法履行，否則 應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)責(zé)任。5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境通過將舊手機(jī)轉(zhuǎn)化成數(shù)字照相機(jī)、數(shù)據(jù)監(jiān)控儀或其它電子器件之類的新產(chǎn)品，幫 助公司安全地再次利用舊的手機(jī)。用這種方法回收手機(jī)的計(jì)算能力可以大幅度地提 高對(duì)電子行業(yè)材料的重要利用

6、一一“生態(tài)專利共享”。特別指出，2010年，中國(guó)正式進(jìn)入智能手機(jī)階段，而這為國(guó)產(chǎn)手機(jī)打開了一扇 廣闊的大門。而華為手機(jī)正式國(guó)產(chǎn)手機(jī)中智能機(jī)的開拓者，但是如何在核心技術(shù)和 軟件開發(fā)這兩方面獲得成功還需要更多的嘗試。6、社會(huì)文化環(huán)境隨著人們生活水平的提高，而手機(jī)也是日漸重要，人們對(duì)手機(jī)的關(guān)注度日漸提升， 我們可以從下列數(shù)據(jù)中看出手機(jī)搜索指數(shù)一直保持在 800萬附近波動(dòng)。而手機(jī)消費(fèi) 者也產(chǎn)生了以下三點(diǎn)變化：1）隨著人們生活方式的改進(jìn)，個(gè)人文化的凸顯，特別是年輕人對(duì)時(shí)尚生活的 追求，個(gè)性化的手機(jī)越來越受重視；2）隨著女性地位的提高，女性手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分也越來越受市場(chǎng)追捧；3）中國(guó)老齡化現(xiàn)象的加劇，也是老

7、年手機(jī)的異軍突起。（二）微觀環(huán)境分析1、企業(yè)華為很重視領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的區(qū)別和平衡。領(lǐng)導(dǎo)是靠影響力，管理則是靠權(quán)力 華為非常強(qiáng)調(diào)怎么去影響別人，而不是靠權(quán)力來管理人。花紋始終在尋找和保持一 種領(lǐng)導(dǎo)與管理之間的平衡，使企業(yè)的價(jià)值觀滲透到員工的價(jià)值觀中去。由此而來， 也就形成了華為的管理一一“以事實(shí)為基礎(chǔ)的管理”，即重在看效果。在獨(dú)特的領(lǐng)導(dǎo)觀念下，就有了獨(dú)特的管理機(jī)制、管理模式：一是一切企業(yè)活動(dòng)都 以價(jià)值觀、個(gè)人潛能為基礎(chǔ)；二是企業(yè)要給員工一個(gè)廣闊的活動(dòng)平臺(tái)；三十時(shí)時(shí)刻 刻要讓每一位員工都在從事最能產(chǎn)生效果的活動(dòng)；四是要有步驟地成功。2、顧客校園的學(xué)生群體當(dāng)中，大學(xué)生、準(zhǔn)大學(xué)生群體是目前學(xué)生消費(fèi)群體

8、的主力軍有 68 % 的學(xué)生擁有手機(jī)。同時(shí)26 %的學(xué)生將會(huì)在近期更換手機(jī)。在沒有手機(jī)的學(xué)生中，61 % 學(xué)生將會(huì)在近期購(gòu)買手機(jī)。從這些數(shù)據(jù)可看出：隨著人們生活水平的提高，手機(jī)在 大學(xué)里已不再是新鮮事物了，已開始普及化了。大學(xué)生已經(jīng)成為手機(jī)市場(chǎng)中一個(gè)不 容忽視的消費(fèi)者群。3、競(jìng)爭(zhēng)者諾基亞、索愛、三星、摩托羅拉等廠商推出了而為數(shù)眾多手機(jī)。相對(duì)于市場(chǎng)上眾 多的雜牌手機(jī)，這幾家著名的手機(jī)品牌更能對(duì)諾基亞造成威脅。 新進(jìn)入者蘋果iPhone 造成各大品牌手機(jī)市場(chǎng)損失，包括華為。三、設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)華為手機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)從鄉(xiāng)村到城市的發(fā)展方向，消費(fèi)群體主要針對(duì)于學(xué)生，因?yàn)?華為手機(jī)大部分是智能手機(jī)，而且價(jià)格適中

9、，樣式新穎，適合年輕人使用。華為手機(jī)的宗旨：價(jià)格低，質(zhì)量高。而消費(fèi)者往往看重這兩點(diǎn)。四、確定營(yíng)銷組合策略方案（一）產(chǎn)品策略智能內(nèi)容分發(fā)解決方案堅(jiān)持“以存儲(chǔ)換取帶寬”的創(chuàng)新理念，基于流量控制與緩存加速相結(jié)合的“疏堵結(jié)合”實(shí)現(xiàn)方式，通過與華為GGSN聯(lián)合組網(wǎng)，與國(guó)內(nèi)主流私有P2P協(xié)議內(nèi)容廠商緊密合作實(shí)現(xiàn)對(duì)P2P應(yīng)用、在線視頻等主流數(shù)字媒體應(yīng)用 的有效管理，從而降低網(wǎng)間流量，提升用戶上網(wǎng)體驗(yàn)，是面向電信運(yùn)營(yíng)商和寬帶運(yùn) 營(yíng)商的理想的互聯(lián)網(wǎng)流量緩存加速解決方案。（二）價(jià)格策略用滲透定價(jià)的方法，可以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率，因?yàn)樾枨髮?duì)價(jià)格極 為敏感，低價(jià)可以刺激市場(chǎng)迅速增加。（三）渠道策略公司會(huì)在各個(gè)

10、國(guó)家與城市開設(shè)專營(yíng)店，同時(shí)在各大網(wǎng)站中設(shè)立代理營(yíng)銷點(diǎn)，實(shí)行多點(diǎn)銷售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，同時(shí)在全國(guó)開設(shè)售后服務(wù)使消費(fèi)者感受到方便快捷（四）促銷策略我們會(huì)在各大城市定期設(shè)置活動(dòng)專場(chǎng)。在節(jié)假日實(shí)行優(yōu)惠活動(dòng)?？梢圆扇》e分活動(dòng)，發(fā)展更多的顧客。1、活動(dòng)主題：“來華為網(wǎng)站，感覺時(shí)尚沖擊，贏手機(jī)大獎(jiǎng)”2、時(shí)間：2011-7-1 開始到2011-7-31日截止3、具體活動(dòng)內(nèi)容在網(wǎng)站上公布五、方案實(shí)施與控制（一）組織計(jì)劃華為手機(jī)的全新營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)在各地展開，讓消費(fèi)者以最快速度得到華為手機(jī)的全 方位服務(wù)及促銷活動(dòng)帶給消費(fèi)者的實(shí)惠。（二）進(jìn)度安排2012年華為手機(jī)重點(diǎn)放在企業(yè)服務(wù)精神、銷售量，使消費(fèi)者心中信譽(yù)達(dá)到預(yù)期 目標(biāo)。

11、具體安排如下:1、華為手機(jī)將推出全新樣式的產(chǎn)品；2、華為手機(jī)會(huì)在各大城市定期舉行優(yōu)惠活動(dòng)，來回饋消費(fèi)者的購(gòu)買。（三）財(cái)務(wù)預(yù)算銷售收入達(dá)到300、業(yè)利潤(rùn)60、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率30.2%、凈利潤(rùn)50.1 （單位：百萬 元）讓企業(yè)員工更加有信心面對(duì)未來的工作。（四）注意事項(xiàng)1、為市場(chǎng)的定位分析，包括產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)的劃分。2、需求分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。3、對(duì)產(chǎn)品的銷售方法的選擇，例如，經(jīng)銷商模式，直銷。4、為什么會(huì)選擇這種模式，或者使用混合模式。5、在模式選定后，可以操作的步驟，例如如何選擇經(jīng)銷商等等。6、選好經(jīng)銷商后，如何與經(jīng)銷商保持信息通暢。六、附錄1、華為手機(jī)愿景使命豐富人們的溝通和生活，聚焦客戶關(guān)

12、注的挑戰(zhàn)和壓力，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的通信與信 息解決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。2、核心價(jià)值觀公司核心價(jià)值觀是扎根于我們內(nèi)心深處的核心信念，是華為走到今天的內(nèi)在動(dòng) 力，更是我們面向未來的共同承諾。它確保我們步調(diào)一致地為客戶提供有效的服務(wù)， 實(shí)現(xiàn)“豐富人們的溝通和生活”的愿景。3、成就客戶為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶需求是華為發(fā)展的原動(dòng)力。我們堅(jiān)持以 客戶為中心，快速響應(yīng)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值進(jìn)而成就客戶。為客戶提供有效服務(wù)，是我們工作的方向和價(jià)值評(píng)價(jià)的標(biāo)尺，成就客戶就是成就我們自己。4、艱苦奮斗我們沒有任何稀缺的資源可以依賴，唯有艱苦奮斗才能贏得客戶的尊重與信賴。 奮斗體現(xiàn)在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的任何微小活動(dòng)中，以及在勞動(dòng)的準(zhǔn)備過程中為充實(shí)提 高自己而做的努力。我們堅(jiān)持以?shī)^斗者為本，使奮斗者得到合理的回報(bào)。5、開放進(jìn)取為了更好地滿足客戶需求，我們積