萬(wàn)綠城假日酒店開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、萬(wàn)綠城假日酒店開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一、 策劃目的通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃，使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和集i才i實(shí)力優(yōu)勢(shì)，在快速發(fā)展 的關(guān)嶺及女順地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中挖掘市場(chǎng)份額。同時(shí)聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒕皡^(qū)景點(diǎn)，在本地市場(chǎng) 以高檔度假的國(guó)際化形彖奪取制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)各類(lèi)促銷(xiāo)方式，吸引外地商務(wù)客、旅游客、 休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來(lái)次逗留消費(fèi)，我們將以特色的餐飲為龍頭，把客房做粕致為依托, 逐漸擴(kuò)人市場(chǎng)占有額；酒店開(kāi)業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問(wèn)題，可以通過(guò)楮心包裝，傾力打造 酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，、最終目是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒丿占全方位的宣傳出去，先聲奪人、 打造酒丿占吊牌形彖，達(dá)到日標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣

2、泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、 經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析關(guān)嶺縣屬于木地的貧困，城鎮(zhèn)化人口比重低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展偏重農(nóng)業(yè)化，商業(yè)化程度不髙, 少數(shù)民族雜居，整體素質(zhì)不高，近年來(lái)政府人力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，加人服務(wù)力度，在旅游資源 開(kāi)發(fā)和招商引資方面卓有成效，2010年全縣完成生產(chǎn)總值180466萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)12%,完 成財(cái)政總收入20140萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)31.02%,全縣金融機(jī)構(gòu)年末存款余額194565萬(wàn)元，比 年初增加46160萬(wàn)元，增幅31.1%；貸款余額216765 )元，比年初增加1361萬(wàn)元,增幅 6%oswto分析優(yōu)勢(shì)：1、黃杲樹(shù)周邊高擋酒店接待能力有限，整個(gè)安順市地區(qū)僅

3、四家三星級(jí)以上的酒店，包 含三星級(jí)酒店總共不到4000個(gè)床位，其中天瀑、酒丿占將是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、是關(guān)嶺最具規(guī)模、設(shè)施故完善、服務(wù)故具檔次的酒店，地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)里強(qiáng)；3、關(guān)嶺h前經(jīng)濟(jì)發(fā)展程良性趨勢(shì)，外來(lái)人員逐漸增加為酒店提供更多客源的可能性；4、毗鄰黃果樹(shù)景區(qū)，旅游客源豐富；劣勢(shì):1、酒店知名度不高；2、距黃果樹(shù)不順路，稍微優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)，且縣城無(wú)法滿足游客其他的需求；3、酒店產(chǎn)品傳統(tǒng)單一，特色不明顯，吸引力不夠；4、前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大；機(jī)會(huì)：1、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，提高人們的消費(fèi)欲栗和對(duì)高檔產(chǎn)品的消費(fèi)興趣；2、依托黃果樹(shù)和花江大峽谷景區(qū)的發(fā)展，將會(huì)有更廣闊的客源空間；3、本地山于發(fā)展落后，內(nèi)需項(xiàng)目逐

4、漸發(fā)展和外來(lái)投資人員也將會(huì)為酒丿占注入新的活 力；危機(jī)：1、特別是黃果樹(shù)景區(qū)附近的高檔酒店發(fā)展，將更成為酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2、酒店不是很方便景區(qū)游客，很可能導(dǎo)致旅行社關(guān)系建立不暢；三、目標(biāo)客戶(hù)分析1、目標(biāo)客戶(hù)定位a本地商賈成功人士；b外來(lái)投資商c政府及相關(guān)各部門(mén)人士；d旅行社團(tuán)隊(duì)f會(huì)議旅游2、目標(biāo)客戶(hù)特征a主要年齡在3545歲0間；b事業(yè)較成功，好血子，渴望被尊重和社會(huì)認(rèn)對(duì)；c消費(fèi)比較理智，對(duì)服務(wù)要求高；d向往健康的東西，有安全保證，較保守；3、口標(biāo)客戶(hù)心甲分析馬斯洛需求層次理論將人的需求分為生理需求、保障與安全需求、歸屬與承認(rèn) 需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；對(duì)于酒丿占的消費(fèi)者，他們并不是單純?yōu)?/p>

5、了生理上 的需求，也超越了保障于安全的需求，他們來(lái)次消費(fèi)是為了得到一種人性化、細(xì)微 化、高陽(yáng)位的享受。而在消費(fèi)的過(guò)程中，可以口顯個(gè)人生活的優(yōu)越性、成功滿足感。 因此，目標(biāo)客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)屬于馬斯洛需求層次的尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求；四、產(chǎn)品分析萬(wàn)綠城假日是一家中高檔酒店，酒店主營(yíng)中餐類(lèi)、客房等項(xiàng)目。雖適合旅行家居、商 務(wù)宴請(qǐng)、承辦婚宴等，但主產(chǎn)品單一，特色性不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)刺激度不高，所以我們?cè)谘永m(xù)酒 店傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)z際，不僅要把主營(yíng)產(chǎn)品做好做精，還要不斷突出特色。五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析就口前安順地區(qū)的酒店來(lái)看，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要屬黃果樹(shù)金谷瀑布山莊，也是安順 地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店，且地理位置優(yōu)越，服務(wù)設(shè)施

6、設(shè)備完善，其次是像君臨、悅立、 凱旋、天瀑等也是不容忽視的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；六、市場(chǎng)定位1、客源地市場(chǎng)：a團(tuán)隊(duì)：木地市及貴陽(yáng)市的旅行社；b散幺：旨先是本地市及貴陽(yáng)市周邊地區(qū)；然后可輻射到鄰近的華東、華南地區(qū)； c旅行社接待的全國(guó)各地行業(yè)、企業(yè)、行政等會(huì)議，政府各職能部門(mén)。2、銷(xiāo)售季節(jié)劃分：a 旺季：7、8、9、10b 平季：3、4、5、6c 淡季：11、12、1、2七、促銷(xiāo)方式（廣告策略和媒體選擇）1、廣告策略建議：整個(gè)廣告活動(dòng)的宣傳應(yīng)貫穿于整個(gè)項(xiàng)口的前期、開(kāi)業(yè)期及后期，前期的廣告宣傳主 要是為市場(chǎng)造勢(shì)，引起市場(chǎng)關(guān)注，提高影響力。開(kāi)業(yè)期主要以慶典活動(dòng)和電視廣告宣傳為主 要媒體，在該階段，力將信息全

7、血覆蓋到主要目標(biāo)和潛在客戶(hù)所在區(qū)域。后期的廣告宣傳主 要為了增強(qiáng)受眾的記憶度，提高酒丿占的品牌度，在整個(gè)活動(dòng)的宣傳中，應(yīng)與貴陽(yáng)市的主流宣 傳媒體保持良好的合作。2、媒體分析及選擇：（1）戶(hù)外媒體戶(hù)外媒體能迅速、有效的捉高知名度，建立產(chǎn)品品牌度，在這里我大力推薦 大型廣告牌和路燈pop或燈箱廣告，大型廣告牌町很好的展示酒店的檔次，有利 于品牌形彖的建立，路燈pop或燈箱廣告信息覆蓋面廣，可以迅速提高知名度。（2）報(bào)紙媒體（3）電視媒體歷來(lái)是注目率最高、覆蓋而最廣的大眾媒介，電視廣告能夠使信 息到達(dá)率達(dá)到故高點(diǎn)，是迅速提高產(chǎn)品知名度故適合的媒體。貴州衛(wèi)視、 貴州旅游在線頻道等都是個(gè)不錯(cuò)的選擇；（4

8、）互聯(lián)網(wǎng)作為一中新型的傳播媒體，已越來(lái)越多的運(yùn)用的商業(yè)活動(dòng)中，其覆蓋范圍廣 闊，無(wú)區(qū)域限制，成本低等特點(diǎn)越來(lái)越受人們喜愛(ài)，像攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、 舟山定房網(wǎng)等使川提取傭金的形式，前期不需要非應(yīng)投入。so-hotel（酒店直銷(xiāo)網(wǎng)） 是一家互動(dòng)式網(wǎng)上直銷(xiāo)酒丿占平臺(tái)，是一個(gè)提高顧客和酒丿占最為直接的消費(fèi)預(yù)定平 臺(tái)。此定房網(wǎng)不收取傭金、但要收収年肥，根據(jù)酒店規(guī)模和提供的服務(wù)種類(lèi)收取/ 年。3、人員促銷(xiāo)（1）開(kāi)業(yè)前一個(gè)半月，設(shè)計(jì)、印刷宣傳單冊(cè)（5000）份，組織營(yíng)銷(xiāo)部全部員工 到全市所有旅行社部門(mén)及企業(yè)機(jī)關(guān)上門(mén)拜訪和發(fā)放；（2）開(kāi)業(yè)前營(yíng)銷(xiāo)部人員以電話傳真、上門(mén)拜訪的方式為日標(biāo)客戶(hù)簽訂消費(fèi)協(xié)議;（3）

9、制作酒店的信封，以便營(yíng)銷(xiāo)部在開(kāi)業(yè)前郵寄酒店宣傳冊(cè)給目標(biāo)顧客；開(kāi)業(yè) 后也可以使用；（4）制作酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，rh營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)業(yè)前上門(mén)拜訪時(shí)贈(zèng)送給大客戶(hù)， 在以后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有可以使用。八、酒店推廣計(jì)劃在此，我們將推廣計(jì)劃分為前期推廣計(jì)劃、屮期推廣計(jì)劃、后期（長(zhǎng)遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃三 個(gè)階段：1、前期推廣計(jì)劃：a推廣目的：提高酒店知名度，使信息覆蓋到目標(biāo)和潛在客八群區(qū)域，引起市場(chǎng)關(guān) 注。b推廣思路：前期的廣告?zhèn)戎卦谑?nèi)和本地區(qū)，集中火力，使酒店知名度在省內(nèi)擴(kuò) 散到其他地區(qū)。c推廣內(nèi)容：通過(guò)貴州電視臺(tái)以新聞的形式和相關(guān)欄目（如美食、雅居等）全面報(bào) 道酒店情況，盡量突出酒店特色；報(bào)紙廣告也須做一部分，以軟

10、文的的形式對(duì)酒店做全方位 報(bào)道，首選貴州都市報(bào)，同時(shí)也要為酒店最做一個(gè)網(wǎng)站，推行網(wǎng)上定房等電子商務(wù)業(yè)務(wù), 而網(wǎng)站 木身則可以通過(guò)其他宣傳可以通過(guò)其他廣告媒體進(jìn)行宣傳時(shí)以文字的形式附帶進(jìn)去；2、中期推廣計(jì)劃:a推廣目的：提高灑店知名度，樹(shù)立品牌形象，為全面拓展市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)；b推廣思路：以酒店開(kāi)業(yè)為契機(jī)，酒店開(kāi)業(yè)慶典為宣傳點(diǎn)，以其他媒體的宣傳是信 息達(dá)到全甸覆蓋c （1）開(kāi)業(yè)慶典，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣块T(mén)重要人員進(jìn)行酒店開(kāi)業(yè)剪彩儀式，并邀請(qǐng)當(dāng)?shù)?和省城媒體報(bào)道；（2）分別在貴陽(yáng)晚報(bào)和貴州都市報(bào)上對(duì)酒店開(kāi)業(yè)慶典用軟文的形式說(shuō)明。（3）在進(jìn)入安順的高速路、國(guó)道線、省道線上設(shè)置醒口的大型廣告牌，在安順市 各景點(diǎn)

11、路口設(shè)個(gè)醒目廣告牌；3、后期（長(zhǎng)遠(yuǎn)）推廣計(jì)劃a推廣目的：使信息全血到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)，為酒店的對(duì)持續(xù)發(fā)展提供廣告支持；b推廣思路：酒店后期的廣告宣傳側(cè)重于目標(biāo)客八群，因此，在媒體選擇上，應(yīng)以 大多數(shù)口標(biāo)客戶(hù)接觸的媒體為準(zhǔn)，一方面要考慮木地客戶(hù)市場(chǎng)，另一方面要注重外地旅游者 和商務(wù)客這個(gè)客戶(hù)群體。后期的酒店推廣計(jì)劃可以根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)ri標(biāo)進(jìn)行合理規(guī)劃，使酒店 的發(fā)展和品牌建立得到良好的廣告支持。c推廣內(nèi)容：在對(duì)外宣傳上，增強(qiáng)與本地政府及傳媒產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)的合作，達(dá)到相 互促進(jìn)，共贏共利的作用和目的；九、效果預(yù)測(cè)1、通過(guò)以上的媒體的整合推廣宣傳，使關(guān)嶺社會(huì)高端階層、社會(huì)精英人士及核心消 費(fèi)人群全而了解促銷(xiāo)

12、活動(dòng)的內(nèi)容、產(chǎn)品總類(lèi)、活動(dòng)日期的信息，引起目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)群的關(guān)注, 激發(fā)他們了解和消費(fèi)的興趣。2、通過(guò)此次宣傳，將為酒店樹(shù)立良好的品牌形象，奠定長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和客源基礎(chǔ)。公司規(guī)章制度一、公司形象1、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范圍和管理結(jié)構(gòu)，并能向客戶(hù)及外界正確地介紹公司 情況。2、在接待公司內(nèi)外人員的垂詢(xún)、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯 對(duì)方。3、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，咅量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。4、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間（包括午餐時(shí)間）辦公室內(nèi)應(yīng)保證有人 接待。5、接聽(tīng)電話應(yīng)及時(shí)，一燉鈴響不應(yīng)超過(guò)三聲，如受話人不能接聽(tīng)，離z最近的職員應(yīng)主 動(dòng)接聽(tīng)，亜要電話作好接聽(tīng)記錄，嚴(yán)禁占用公司電話時(shí)間太長(zhǎng)。6、員工在接聽(tīng)電話、洽談業(yè)務(wù)、發(fā)送電子郵件及招待來(lái)賓時(shí)，必須時(shí)刻注重公司形象， 按照具體規(guī)定使用公司統(tǒng)一的名片、公司標(biāo)識(shí)及落款。7、員工在工作時(shí)間內(nèi)須保持良好的粕神面貌。8、員工要注重個(gè)人儀態(tài)儀表，工作時(shí)間的著裝及修飾須大方得體。二、?；钭飨⒐疽?guī)章制度一、公司形彖1、員工必須淸楚地了解公司的經(jīng)營(yíng)范鬧和管理結(jié)構(gòu)，并能向客八及外界正確地介紹公司 情況。2、在接待公司內(nèi)外人員的垂詢(xún)、要求等任何場(chǎng)合，應(yīng)注視對(duì)方，微笑應(yīng)答，切不可冒犯 對(duì)方。3、在任何場(chǎng)合應(yīng)用語(yǔ)規(guī)范，語(yǔ)氣溫和，音量適中，嚴(yán)禁大聲喧嘩。4、遇有客人進(jìn)入工作場(chǎng)地應(yīng)禮貌勸阻，上班時(shí)間（包括午餐