國(guó)際酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

1、Company number ： WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998摘要酒店開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如今越來越成為進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù) 發(fā)展和建立酒店品牌意識(shí)的需要。根據(jù)Merrill Lynch的數(shù)據(jù)， 2009年至少三分之一的酒店客房預(yù)訂將通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)，另外三分 之一的酒店預(yù)訂也將受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，通過脫機(jī)完成（電話預(yù)訂 中心、直接入住、團(tuán)體預(yù)訂等等）。到2011年底，將有超過55%的 酒店預(yù)訂通過在線完成?！安荒苌暇W(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的危險(xiǎn)?！边@是英國(guó)首相布萊爾巡 視劍橋科技企業(yè)時(shí)所發(fā)出的警告。也許這些話現(xiàn)在看來還有些危言 聳聽；但在以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的二十一世紀(jì)將成為一

2、個(gè)不爭(zhēng)的事 實(shí)。隨著中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)的酒店業(yè)將面臨著更大的機(jī) 遇和挑戰(zhàn)。雖然有關(guān)專家呼吁應(yīng)趕快建立起中國(guó)酒店業(yè)自己的GDS 系統(tǒng)以減小“入世”所帶來的沖擊。但隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)曰益成 熟和應(yīng)用的日益廣泛，中國(guó)的酒店業(yè)進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也迫在眉睫。隨著網(wǎng)民數(shù)量和出游人次的增加，通過網(wǎng)絡(luò)查詢酒店并預(yù)訂的人 也越來越多。無論是大型酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網(wǎng) 絡(luò)分銷渠道以吸引網(wǎng)民群體的購買而做出各種各樣的努力。、簡(jiǎn)介茂名國(guó)際大酒店于2003年11月2日開業(yè)，由茂名市國(guó)際投資集 團(tuán)投資興建。國(guó)際酒店分為主樓和副樓兩棟建筑，建筑面積達(dá)八萬 平方米，是一家大型的綜合型酒店，其經(jīng)營(yíng)包括住宿、餐

3、飲、娛 樂、桑拿、足浴、健身等項(xiàng)目。酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂 名火車站及茂名汽車客運(yùn)站5分鐘車程。酒店主體高55米，308間 客房及套房，擁有茂名地區(qū)最豪華的總統(tǒng)套房和行政套房；2個(gè)中 西特色不同的餐廳；31間豪華KTV房；3個(gè)多功能會(huì)議室；是設(shè)施 設(shè)備完善，功能齊備的綜合性商務(wù)酒店；于2008年11月2日評(píng)為 國(guó)家五星級(jí)飯店；目前也是茂名地區(qū)唯一一家五星級(jí)酒店。茂名國(guó)際酒店管理公司秉承“以服務(wù)為基礎(chǔ)，以品牌為核心，以 市場(chǎng)為先導(dǎo)，以連鎖為模式，以人本為宗旨，以文化為風(fēng)骨”的經(jīng) 營(yíng)管理理念，堅(jiān)定不移地推行酒店連鎖發(fā)展戰(zhàn)略，致力于打造中國(guó) 民族酒店品牌，爭(zhēng)取躋身卓越酒店集團(tuán)的行列。目前，國(guó)

4、際酒店在網(wǎng)上的營(yíng)銷更多還只是提供網(wǎng)上的住店信息和 網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，雖然，酒店高層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了酒店開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要 性，但他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性仍然認(rèn)識(shí)不足。有些高管認(rèn)為沒有 一個(gè)網(wǎng)站會(huì)顯得落伍，有損企業(yè)形象，把網(wǎng)站變成了一個(gè)擺設(shè)。由 于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)、理念和思路不到位，酒店對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒有 引起真正的重視.更缺少認(rèn)真的調(diào)查研究，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏思 路、人才和技術(shù)，當(dāng)然也就更缺乏網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷能力。隨著未來酒店 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性不言而喻。如何建立并設(shè)計(jì)一個(gè)高 效的網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，已成為酒店業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。近年來，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外出游人數(shù)明顯增加，間接 的帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)

5、濟(jì)的發(fā)展。茂名國(guó)際大酒店經(jīng)過8年的發(fā) 展，經(jīng)濟(jì)實(shí)力大大加強(qiáng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不 斷，為增強(qiáng)自身實(shí)力，爭(zhēng)取客源，酒店開始投入大量資金投資網(wǎng)絡(luò) 戰(zhàn)略，重新設(shè)計(jì)適應(yīng)全球市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，探索適合自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng) 銷發(fā)展道路。不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道和隨之簇生的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式成為 企業(yè)改造傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的熱點(diǎn)。三、國(guó)際大酒店的SWOT分析茂名國(guó)際大酒店是茂名第一家也是唯一一家進(jìn)駐茂名的五星級(jí)酒 店，作為一家資質(zhì)先優(yōu)的五星級(jí)酒店，國(guó)際大酒店無疑成為了重要 名流雅士、商務(wù)辦公人士的首選。經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)打造，國(guó)際大酒 店在茂名地區(qū)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，在茂名同類酒店之中已經(jīng)占據(jù)相當(dāng) 高的地位。盡管現(xiàn)今多家同類酒

6、店(如：華海大酒店、花園酒店、 荔晶酒店、東源酒店、匯豐酒店等)進(jìn)駐茂名地區(qū)，但卻沒有改變 茂名國(guó)際大酒店的地位。這就表明國(guó)際大酒店在茂名地區(qū)的發(fā)展是 比較有潛力的，但也存在一定的威脅，對(duì)此，我們小組對(duì)國(guó)際大酒 店的發(fā)展進(jìn)行了 SWOT分析及其戰(zhàn)略研究。(-)優(yōu)勢(shì)分析1、優(yōu)越的地理位置：酒店位處市區(qū)商業(yè)繁華路段，距茂名火車 站及茂名汽車客運(yùn)站5分鐘車程。2、優(yōu)越的內(nèi)部環(huán)境：中歐式的建筑風(fēng)格，這兒的大堂設(shè)計(jì)的非 常大，現(xiàn)代化氣息濃厚。大廳的裝修不錯(cuò)，很宏偉，房間設(shè)施很豪 華，科勒衛(wèi)浴潔具，帶給我們不一樣的感受。3、鮮明的市場(chǎng)定位：目標(biāo)瞄準(zhǔn)高端消費(fèi)群體：國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)； 境外旅游團(tuán)隊(duì)；高檔的的商務(wù)散

7、客；另外，目標(biāo)客戶群體還可以確 定為政府機(jī)構(gòu)、國(guó)內(nèi)外大公司和企業(yè)、訂房網(wǎng)絡(luò)中心、會(huì)務(wù)的主辦 單位、展商、旅游機(jī)構(gòu)等，航空公司也是商務(wù)酒店的重要客源來 源，各型會(huì)議、國(guó)內(nèi)會(huì)議、大型會(huì)展等。針對(duì)這一市場(chǎng)方向，酒店 不斷完善提高自身的軟、硬件設(shè)施，在經(jīng)營(yíng)理念的層次和主題的提 升上做文章.建立酒店和產(chǎn)品的市場(chǎng)特色，開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活 動(dòng)，充實(shí)員工的服務(wù)實(shí)力與管理能力，自內(nèi)而外夯實(shí)基礎(chǔ)，在休閑 方面著力打造從容大氣的人文環(huán)境，讓顧客有種悠然自得的心情， 把專業(yè)化服務(wù)作為營(yíng)銷的切入點(diǎn)；并根據(jù)不同的市場(chǎng)、不同的環(huán)境 和不同的銷售季節(jié)及時(shí)調(diào)整銷售方向和銷售策略，保持長(zhǎng)年的穩(wěn)定 入住率。(-)劣勢(shì)分析1、專業(yè)

8、管理技術(shù)不高：目前的國(guó)際大酒店，企業(yè)制度不健全， 管理制度欠缺規(guī)范，管理思想落后，迷信經(jīng)驗(yàn)管理。2、專業(yè)管理人才缺乏：在茂名本地工作實(shí)習(xí)的人員缺乏，人才 外流嚴(yán)重。3、酒店市場(chǎng)不規(guī)范：有些酒店和招待所因隸屬于各級(jí)政府和企 事業(yè)單位，成為組織接待相關(guān)人員的機(jī)構(gòu)，多數(shù)情況下面對(duì)的都是 內(nèi)部市場(chǎng)，一旦面對(duì)公眾市場(chǎng)時(shí)，慣用的手段就是不考慮成本，實(shí) 行惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶奪客源。其結(jié)果必然削弱酒店的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，客 源遭到不公正剝奪，整個(gè)行業(yè)的有序分布規(guī)律也遭到破壞。這也嚴(yán) 重影響到國(guó)際酒店的正常運(yùn)營(yíng)。(三)機(jī)會(huì)分析1、大眾旅游時(shí)代的到來：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和“五一”、“十一”黃金周的推行，旅游活動(dòng)成為我國(guó)公民

9、休閑活動(dòng)的熱點(diǎn)， 中等消費(fèi)的工薪階層成為國(guó)內(nèi)旅游的主力軍。茂名是全國(guó)歷史文化 名城和廣東省著名水果產(chǎn)地，加上市政府對(duì)旅游和水果行業(yè)的大力 支持和投入，茂名城市的知名度越來越高，周邊地區(qū)來旅游的游客 將逐年增加。2、品牌效應(yīng)：國(guó)際酒店的經(jīng)營(yíng)理念、優(yōu)秀的企業(yè)文化、體貼的 服務(wù)理念為國(guó)際酒店贏來了很多的客源。（四）威脅分析1、新興酒店的市場(chǎng)定位：新興的高檔酒店把矛頭指向商務(wù)休 閑，并在硬件設(shè)計(jì)上強(qiáng)化了會(huì)議接待功能，從而在某一程度上與國(guó) 際酒店的目標(biāo)市場(chǎng)重合，隨著高端市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的愈演愈烈，消 費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的籌碼增加，各酒店只得加大營(yíng)銷成本，拼命打折優(yōu) 惠，在資源浪費(fèi)、成本上升的雙重壓力下，酒店將步

10、入微利階段。2、各大酒店的搶灘登陸：例如一家有著十幾年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的知名 酒店，華海大酒店，往火車站只需短暫車程。緊鄰的仟百匯是知名 的商業(yè)城，集中了各地的經(jīng)典美食、購物，吸引了大量的客人前 往。3、針鋒相對(duì)式的營(yíng)銷策略：鋒對(duì)式的營(yíng)銷策略勢(shì)必成為后起之 秀最好的參照物，在僧多粥少的情況下，強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)者將采取針鋒 相對(duì)的營(yíng)銷策略，不單在開發(fā)新客戶時(shí)推出層出不窮的優(yōu)惠方案， 還會(huì)將國(guó)際的成熟客戶定格為其挖掘?qū)ο蟆?、價(jià)格分析：酒店的房?jī)r(jià)相比同星級(jí)的可能較高，從而流失一 部分客源到競(jìng)爭(zhēng)者那里。（五）總結(jié)在當(dāng)前的環(huán)境下，國(guó)際大酒店的發(fā)展優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存,機(jī)會(huì)與挑 戰(zhàn)同在，但二者相較，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)大于挑

11、戰(zhàn)，應(yīng)采取增長(zhǎng) 型戰(zhàn)略，也就是SO發(fā)展戰(zhàn)略，加大對(duì)外宣傳的力度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí) 機(jī)舉行公關(guān)活動(dòng)對(duì)外樹立良好形象，擴(kuò)大品牌知名度和美譽(yù)度；并 根據(jù)客源市場(chǎng)構(gòu)成不同，進(jìn)行產(chǎn)品整合，推出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品 組合。提高管理水平，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，利用自身 現(xiàn)有的資源，規(guī)范服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)推廣，發(fā)揮出商務(wù)型酒店的活 力，為茂名酒店行業(yè)的發(fā)展增加動(dòng)力。同時(shí)努力向國(guó)內(nèi)外同行學(xué)習(xí) 借鑒成功的經(jīng)營(yíng)模式和管理方法，結(jié)合實(shí)際，走集團(tuán)化的連鎖經(jīng)營(yíng) 模式，創(chuàng)造出更具茂名市特征的商務(wù)型酒店，并在此基礎(chǔ)上樹立自 己的酒店品牌，爭(zhēng)取在商務(wù)型酒店發(fā)展方面走出一條具有自身特點(diǎn) 的路子。四、酒店?duì)I銷目標(biāo)酒店?duì)I銷就是為了滿足

12、客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的 一系列經(jīng)營(yíng)、銷售活動(dòng)，營(yíng)銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求， 最終的目的是為酒店盈利。國(guó)際大酒店通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播的最終目 標(biāo)有兩個(gè)層面，一是營(yíng)銷，形成一定的客戶群，并在近期能促成接 受信息的受眾通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂入住酒店，從而促進(jìn)銷售；另一個(gè)是傳 播層面的，即通過市場(chǎng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)酒店知名度的提升，或者酒店某項(xiàng) 特色服務(wù)的廣為人知，從而為銷售提供品牌支持與市場(chǎng)支持。五、酒店?duì)I銷定位我認(rèn)為要做好酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，最關(guān)鍵的是做好定位，定位清楚以 后再著手安排網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作。(-)受眾群體定位任何一家酒店都有自己各種不同檔次的客房。那么在推廣的時(shí)候 就分出受眾來了。相對(duì)來說的高、中

13、、低端明確下來，并根據(jù)不同 的檔次，進(jìn)行推廣。比如說，我們?cè)谛吕松峡梢越⑽⒉┻M(jìn)行營(yíng) 銷，這樣就把一些高端的用戶吸引過來。在天涯、搜狐等社區(qū)進(jìn)行 一些推廣，定位都是不一樣的。(-)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位網(wǎng)絡(luò)社區(qū)是一個(gè)相對(duì)公平競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所，同時(shí)很多用戶都可以進(jìn)行 比較購物，用戶可以在攜程訂房，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的營(yíng)銷 手段有哪些，我們都要充分了解，和我們?cè)谫徺I相同關(guān)鍵詞的酒店 一般是哪些，我們都要對(duì)他們進(jìn)行有效分析，做到知已知彼，同時(shí) 對(duì)我們優(yōu)化關(guān)鍵詞起到非常關(guān)鍵的作用。(三)營(yíng)銷媒體定位根據(jù)以上兩種定位我們進(jìn)一步就可以明確我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體 定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的報(bào)刊雜志等媒體的廣告投放上有著非常大

14、的區(qū)別。判斷我們應(yīng)該選擇哪?些媒體，定位就至關(guān)重要。有效的占 據(jù)好的互聯(lián)網(wǎng)媒體，吸引眼球，擴(kuò)大知名度，是非常重要的。一個(gè) 酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，可以更有效的建立酒店品牌形象、促進(jìn)與經(jīng) 銷商的合作。酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，定位很重要。當(dāng)然我們也不能忽視酒店網(wǎng)站 建設(shè)，酒店網(wǎng)站的建設(shè)也應(yīng)該從定位著手，一個(gè)符合酒店自身定位 的網(wǎng)站，將對(duì)后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著非常大的推動(dòng)作用。六、營(yíng)銷策略的選擇(-)產(chǎn)品策略在酒店的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，顧客只能通過酒店的網(wǎng)頁來了解酒店 的客房，從而作出預(yù)訂決策。因此搞好網(wǎng)頁設(shè)計(jì)和“虛擬客房”建 設(shè)將是酒店產(chǎn)品策略的關(guān)鍵。1、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)酒店的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說，一是精致，二是方

15、便， 具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈 和突出的印象。第二，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚；顧客可以從 主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。第三，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面， 盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳 輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等 情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸 引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。2、虛擬客房顧客在購買產(chǎn)品前對(duì)他將要購買的產(chǎn)品都要有一個(gè)了解，而在傳統(tǒng)營(yíng)銷中酒店的顧客在預(yù)訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一 樣，先到自己將要預(yù)訂的客房里參觀一下再作決定；而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻 可以滿足

16、顧客的這種需求；酒店利用電腦和互聯(lián)網(wǎng)這種高科技手段 營(yíng)造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠?qū)λ麑㈩A(yù)訂的客房有一個(gè) 全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內(nèi)設(shè)計(jì)出自己喜愛 的客房，從而真正使酒店客房的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品以及無形服務(wù) 達(dá)到最佳結(jié)合。顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標(biāo)點(diǎn)擊按紐,屏幕會(huì)立刻從 平面進(jìn)入一個(gè)立體空間。顧客就可以進(jìn)入酒店的“虛擬客房”進(jìn)行 參觀和設(shè)計(jì)了。3、短信平臺(tái)與wap站點(diǎn)為了讓顧客能夠隨時(shí)隨地了解酒店,預(yù)訂服務(wù)，發(fā)布優(yōu)惠活動(dòng)信 息，和維護(hù)老客戶；酒店可以根據(jù)需要組建自己的短信平臺(tái)和wap 站點(diǎn)，酒店利用短信平臺(tái)接受客戶的預(yù)訂服務(wù)信息并及時(shí)反饋預(yù)訂 情況，或者針對(duì)一些

17、老客戶的消費(fèi)積分情況，通過發(fā)送短信通知他 們能夠享受到的一些優(yōu)惠信息和免費(fèi)服務(wù)。這樣既擴(kuò)大了酒店的銷 售渠道，又方便了客戶，而且對(duì)老客戶的維護(hù)也更貼切。隨著移動(dòng) 通信技術(shù)的發(fā)展,無線互聯(lián)網(wǎng)的用戶大大增加，酒店通過建立自己 的wap站點(diǎn)，既可以讓顧客了解酒店預(yù)訂和酒店服務(wù)，而且也提升 了酒店的形象和知名度。(-)價(jià)格策略價(jià)格是酒店經(jīng)營(yíng)特別是營(yíng)銷過程中最為敏感的問題。而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng) 銷使酒店客房的價(jià)格展現(xiàn)在顧客面前的同時(shí)也暴露在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面 前。具體來說酒店客房互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1、適當(dāng)降價(jià)由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和促銷等成本降低，酒店可以進(jìn) 一步降低客房的價(jià)格；并且由于網(wǎng)上價(jià)格具

18、有公開化的特點(diǎn)，顧客 很容易全面掌握其他同類客房的價(jià)格；因此應(yīng)增加客房定價(jià)的透明 度，建立合理的價(jià)格解釋體系，向顧客提供客房相關(guān)產(chǎn)品的定價(jià)， 并開誠(chéng)布公地在價(jià)格目錄上介紹客房?jī)r(jià)格的制定程序，從而消除顧 客對(duì)酒店客房?jī)r(jià)格產(chǎn)生的疑慮。2、靈活變價(jià)由于在互聯(lián)網(wǎng)上客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊.所 以應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季，市場(chǎng) 供需情況，其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，在計(jì)算最大盈利的基礎(chǔ)上 自動(dòng)地進(jìn)行實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠，折扣等形式以吸 引顧客。3、彈性議價(jià)酒店應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)具有的交互式特點(diǎn)和顧客一起商議合理 的價(jià)格。酒店讓顧客在預(yù)訂時(shí)輸入他可以接受的

19、價(jià)格范圍，以及所 需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據(jù)這些資料為顧客確定令 顧客滿意的客房。這種做法比顧客在互聯(lián)網(wǎng)上根據(jù)價(jià)格一樣一樣地 挑選商品要省時(shí)得多。（三）渠道策略如果僅從銷售渠道層次角度來看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道就退化為互聯(lián) 網(wǎng)這個(gè)單一的層次，因此，對(duì)于國(guó)際酒店來說其重點(diǎn)應(yīng)放在不斷完 善這種渠道以吸引顧客上。這可以采取的方式有很多，如建立會(huì)員 網(wǎng)絡(luò)，提供免費(fèi)的服務(wù)或產(chǎn)品等等。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)在建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。酒店 可以把曾經(jīng)住過本酒店的顧客和酒店的?？徒M成一個(gè)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)；促 進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)度，并且把顧客 融入到整個(gè)營(yíng)銷過程中，讓每一個(gè)會(huì)員都互惠

20、互利，共同發(fā)展。比如在客人離店后,酒店通過互聯(lián)網(wǎng)上的e-mail詢問他對(duì)酒店 客房的意見，以示對(duì)客人的尊重的和關(guān)心；在節(jié)假日，酒店可通過 e-mail向會(huì)員發(fā)送精致的賀卡，在酒店推出新的服務(wù)項(xiàng)目以及將對(duì) 客房進(jìn)行重新設(shè)計(jì)前，也可通過e-mail這種方式通知會(huì)員，并征求 他的意見，這樣，顧客就會(huì)有一種被尊重以及被重視的感覺，從而 對(duì)本酒店就會(huì)有一個(gè)持續(xù)良好的印象。（四）促銷策略酒店的網(wǎng)址，網(wǎng)頁只有大量的網(wǎng)友訪問，才有可能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售 上的根本性突破.因此在互聯(lián)網(wǎng)上酒店客房的促銷更演變?yōu)閷?duì)酒店 的網(wǎng)址網(wǎng)頁的促銷，提高其點(diǎn)擊率和瀏覽率。當(dāng)然，前面產(chǎn)品策略 中的網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)是一個(gè)重要方面，但僅有極富

21、吸引力的網(wǎng)頁是 遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有相應(yīng)的促銷手段相配合，下面主要介紹幾種 常用的網(wǎng)站促銷的方法。1、電子郵件形式(e-mail)電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件,酒店可以把本酒店的廣告住 處通過e-mail直接發(fā)給顧客，它具有成本低，信息發(fā)布反饋速度快 等優(yōu)點(diǎn)。另外，酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個(gè)人e-mail 地址，但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導(dǎo)致顧客 對(duì)本酒店產(chǎn)生不良的印象；這就要求酒店的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員認(rèn)真分析 和嚴(yán)格的審查，根據(jù)其資料進(jìn)行取舍，同時(shí)提高所投電子郵件的質(zhì) 量；包括措辭，文字設(shè)計(jì)，背景圖案等各方面的內(nèi)容。2、與旅行網(wǎng)站合作旅行網(wǎng)站是在互聯(lián)網(wǎng)上專門從事旅行服

22、務(wù),包括酒店預(yù)訂，機(jī)票 訂購，景點(diǎn)介紹等等的網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)、e龍網(wǎng)等；其主要 優(yōu)點(diǎn)在于方便顧客查詢。一般訪?問酒店銷售網(wǎng)的顧客都帶有較為明 確的目的，即預(yù)訂客房，而且往往專業(yè)銷售網(wǎng)是他們查詢的首選目 標(biāo)。在該專業(yè)銷售網(wǎng)上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等 級(jí)信息后，屏幕上便會(huì)列出一系列與此信息有關(guān)的酒店的網(wǎng)址，顧 客便可以迅速查詢酒店信息，預(yù)訂酒店客房和服務(wù)。不過對(duì)于酒店 來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網(wǎng)址很容易被淹沒在其他 酒店的網(wǎng)址之中。3、搜索引擎營(yíng)銷隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，搜索引擎成為網(wǎng)民 查找網(wǎng)絡(luò)信息的首選工具，怎樣讓酒店的網(wǎng)站能被有針對(duì)性的網(wǎng)民 找到

23、呢，搜索引擎營(yíng)銷成為酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要方式；這種方式具 有推廣范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)，對(duì)于酒店增加國(guó)際顧客很有效， 酒店根據(jù)自己的情況針對(duì)性的加入與酒店服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞，使?jié)?在顧客能夠通過搜索引擎找到酒店的網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的瀏覽量從而 增加訂購酒店客房和服務(wù)。4、交換旗幟廣告相比之下，旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換 網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行機(jī)制，簡(jiǎn)單地說就是酒店制作一個(gè)宣傳自己的旗幟廣告 并將自己歸到酒店這一行業(yè)類型中，然后根據(jù)酒店網(wǎng)頁中交換服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)圖標(biāo)被看到的次數(shù)，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站 點(diǎn)中展示。這種廣告形式具有免費(fèi)，接觸面廣和即時(shí)統(tǒng)計(jì)等諸多優(yōu) 點(diǎn)；但同時(shí)酒店也應(yīng)加大自己

24、的網(wǎng)站促銷力度以提高訪問率。七、合理的網(wǎng)站設(shè)計(jì)(一)企業(yè)網(wǎng)站的規(guī)劃網(wǎng)站作為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要手段，規(guī)劃是一個(gè)很重要的步 驟。酒店設(shè)立一個(gè)網(wǎng)站，不能夠與企業(yè)的營(yíng)銷策略脫節(jié)，要從網(wǎng)站 瀏覽者角度出發(fā)，結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷方案，進(jìn)行合理化設(shè)計(jì)。(-)要有一個(gè)明確的定位酒店進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)計(jì)，是針對(duì)最終用戶，還是針對(duì)企業(yè)的代理商， 還是針對(duì)內(nèi)部的員工、企業(yè)管理的頁面。針對(duì)的對(duì)象不同，就要有 不同的網(wǎng)站布局和規(guī)劃。例如國(guó)際酒店，就應(yīng)該是針對(duì)最終客戶， 所以其網(wǎng)站要給的是酒店的詳細(xì)的介紹，公司產(chǎn)品相應(yīng)文化的對(duì)應(yīng) 介紹，以及更多的產(chǎn)品的促銷的信息，保證企業(yè)與客戶之間的互動(dòng) 交流的及時(shí)性和簡(jiǎn)便性。(三)設(shè)計(jì)的效果酒店的

25、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)所追求的效果簡(jiǎn)單地說，一是精致，二是方便， 具體地應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：首先，酒店的主頁應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈 和突出的印象。其次，網(wǎng)頁結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，層次清楚；顧客可以從 主頁的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。再次，網(wǎng)頁的內(nèi)容應(yīng)全面， 盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。最后，網(wǎng)頁的鏈接應(yīng)方便瀏覽，傳 輸速度和圖片的下載的速度快，應(yīng)注意避免死鏈接，調(diào)不出圖形等 情況存在。面對(duì)網(wǎng)上如此從多的網(wǎng)頁，酒店節(jié)省顧客的時(shí)間從而吸 引顧客就是在給酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷創(chuàng)造機(jī)會(huì)。八、制定網(wǎng)站推廣策略(-)電子郵件營(yíng)銷電子郵件營(yíng)銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己 的目標(biāo)受眾的一種營(yíng)銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信

26、賴關(guān) 系。目前，大多數(shù)公司及網(wǎng)站都已經(jīng)利用電子郵件營(yíng)銷方式，畢竟 郵件已經(jīng)是互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)之一。國(guó)際大酒店要想增加客 源，可適當(dāng)采用電子郵件的方式推廣自己企業(yè)文化，拉動(dòng)與顧客之 間的交流與合作。(-)BBS營(yíng)銷目前，BBS營(yíng)銷在社會(huì)上應(yīng)用的已經(jīng)很普遍了，尤其是對(duì)于個(gè)人 站長(zhǎng)，大部分到門戶站論壇灌水同時(shí)留下自己網(wǎng)站的鏈接，每天都 能帶來幾百IP；當(dāng)然,對(duì)于酒店企業(yè)，BBS營(yíng)銷更要專也精，這樣 才能吸引到顧客.為顧客留下比較強(qiáng)烈和突出的印象。（三）博客營(yíng)銷博客，按其本質(zhì)來說就是網(wǎng)絡(luò)曰志。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展和 博客的廣泛應(yīng)用，博客已經(jīng)完全超載了日志的原始內(nèi)涵，融會(huì)了信 息傳播、時(shí)事熱評(píng)、情感交流、營(yíng)銷宣傳等多種功能。對(duì)于酒店企 業(yè)而言，博客的意義遠(yuǎn)非只是個(gè)人話語權(quán)的自由釋放那么簡(jiǎn)單，它 可以使企業(yè)以較低的成本與客戶進(jìn)行雙向溝通；企業(yè)可以在博客上 提出一些問題或發(fā)布一些信息，讀者可以就此發(fā)表評(píng)論，通過評(píng)論 可以了解客戶對(duì)企業(yè)行為的看法，企業(yè)也可以回復(fù)客戶的評(píng)論；企 業(yè)還可以直接在博客文章中設(shè)置在線調(diào)查表的鏈接，便于有興趣的 客戶參與調(diào)查。相對(duì)