第5章 連鎖企業(yè)開店策略

1、第五章第五章 連鎖企業(yè)開店策略連鎖企業(yè)開店策略引導(dǎo)案例引導(dǎo)案例l老家肉餅開新店（教材老家肉餅開新店（教材P116-117P116-117）第一節(jié)第一節(jié) 連鎖店鋪開發(fā)連鎖店鋪開發(fā)一、店鋪開發(fā)計(jì)劃一、店鋪開發(fā)計(jì)劃（一）開發(fā)新店的原則（一）開發(fā)新店的原則l符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略符合連鎖企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略l經(jīng)營效益是開店考慮的關(guān)鍵問題，也是首要問題經(jīng)營效益是開店考慮的關(guān)鍵問題，也是首要問題l必須進(jìn)行充分的市場調(diào)查，并寫出市場調(diào)查報(bào)告必須進(jìn)行充分的市場調(diào)查，并寫出市場調(diào)查報(bào)告l城市開發(fā)規(guī)劃對店鋪開發(fā)具有重要影響城市開發(fā)規(guī)劃對店鋪開發(fā)具有重要影響l一定要進(jìn)行科學(xué)的開店布

2、點(diǎn)一定要進(jìn)行科學(xué)的開店布點(diǎn)l作好財(cái)務(wù)規(guī)劃（作好財(cái)務(wù)規(guī)劃（“五金五金”）l科學(xué)地簽訂房產(chǎn)使用權(quán)等多類合同科學(xué)地簽訂房產(chǎn)使用權(quán)等多類合同l認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦氖杖胨脚c開店密度的關(guān)系認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦氖杖胨脚c開店密度的關(guān)系l認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦拿袼孜幕c開店業(yè)務(wù)的關(guān)系認(rèn)真研究當(dāng)?shù)厝嗣竦拿袼孜幕c開店業(yè)務(wù)的關(guān)系l充分考慮物流配送的問題充分考慮物流配送的問題l符合店鋪開發(fā)的基本原則：符合店鋪開發(fā)的基本原則：方便顧客購買；利于配方便顧客購買；利于配送；適應(yīng)長期規(guī)劃；緊密配合業(yè)態(tài)送；適應(yīng)長期規(guī)劃；緊密配合業(yè)態(tài)（二）新店開發(fā)的布點(diǎn)要求（二）新店開發(fā)的布點(diǎn)要求1. 年度開店數(shù)量年度開店數(shù)量2. 范圍選擇戰(zhàn)術(shù)范圍

3、選擇戰(zhàn)術(shù)3. 開店條件的設(shè)計(jì)開店條件的設(shè)計(jì)4. 商業(yè)區(qū)選擇商業(yè)區(qū)選擇5. 立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)6. 零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)范圍選擇戰(zhàn)術(shù)范圍選擇戰(zhàn)術(shù)l全面性選擇全面性選擇所有市場。所有市場。l部分性選擇部分性選擇城市繁華區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、城市繁華區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、交通要道處。交通要道處。開店條件的設(shè)計(jì)開店條件的設(shè)計(jì)l面積、交通、招牌、賣場內(nèi)外、人群、裝潢、面積、交通、招牌、賣場內(nèi)外、人群、裝潢、經(jīng)濟(jì)水平、政策等。經(jīng)濟(jì)水平、政策等。商業(yè)區(qū)選擇商業(yè)區(qū)選擇l依店鋪、商品、服務(wù)內(nèi)容、客層來找有特定功依店鋪、商品、服務(wù)內(nèi)容、客層來找有特定功能或?qū)傩缘纳虡I(yè)區(qū)。能或?qū)傩缘纳虡I(yè)區(qū)。l美容沙龍：美容沙龍：商

4、住混合區(qū)，位于次干道或交通方商住混合區(qū)，位于次干道或交通方便、立地標(biāo)志明顯、停車方便的地方。便、立地標(biāo)志明顯、停車方便的地方。l超市：超市：有一定商業(yè)功能的居民區(qū)開店，以中下有一定商業(yè)功能的居民區(qū)開店，以中下收入階層為主，交通相對方便。收入階層為主，交通相對方便。立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)立地布點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)l立地條件立地條件指店輔所在地周圍的環(huán)境條件。如交指店輔所在地周圍的環(huán)境條件。如交通狀況、公共設(shè)施、停車空間、商店密集度、通狀況、公共設(shè)施、停車空間、商店密集度、辦公室、住宅密集度、社會(huì)穩(wěn)定狀況等。連鎖辦公室、住宅密集度、社會(huì)穩(wěn)定狀況等。連鎖企業(yè)必須確定店鋪的最佳立地條件。企業(yè)必須確定店鋪的最佳立地條件。l布點(diǎn)

5、順序布點(diǎn)順序指各項(xiàng)立地條件的優(yōu)先順序。主要有指各項(xiàng)立地條件的優(yōu)先順序。主要有三種順序：全面布點(diǎn)、中心放射及包圍布點(diǎn)。三種順序：全面布點(diǎn)、中心放射及包圍布點(diǎn)。l布點(diǎn)的特殊情況是布點(diǎn)的特殊情況是“政策性政策性”布點(diǎn)和布點(diǎn)和“卡位卡位”布點(diǎn)布點(diǎn) 零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)l優(yōu)良的零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)，有增強(qiáng)宣傳效果、形成網(wǎng)優(yōu)良的零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)，有增強(qiáng)宣傳效果、形成網(wǎng)路及建立形象（提高曝光率）的效果。路及建立形象（提高曝光率）的效果。l零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)主要考慮是單一業(yè)態(tài)店鋪渠道還是零售網(wǎng)聯(lián)結(jié)戰(zhàn)術(shù)主要考慮是單一業(yè)態(tài)店鋪渠道還是多業(yè)態(tài)店鋪渠道。多業(yè)態(tài)店鋪渠道。l例如：例如：北京物美商業(yè)集團(tuán)擁有大賣場、綜合超市、

6、北京物美商業(yè)集團(tuán)擁有大賣場、綜合超市、便利超市和便利店便利超市和便利店（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇（三）新店開發(fā)的業(yè)態(tài)選擇 連鎖企業(yè)有自己的經(jīng)營業(yè)態(tài)，那么在開發(fā)新店時(shí)連鎖企業(yè)有自己的經(jīng)營業(yè)態(tài)，那么在開發(fā)新店時(shí)需要作出選擇，是保持原有業(yè)態(tài)擴(kuò)展還是多種業(yè)需要作出選擇，是保持原有業(yè)態(tài)擴(kuò)展還是多種業(yè)態(tài)擴(kuò)展。態(tài)擴(kuò)展。零售業(yè)：零售業(yè)：18種業(yè)態(tài)種業(yè)態(tài)餐飲業(yè)：餐飲業(yè)：快賣店、快餐店、專賣店、酒樓和飯店快賣店、快餐店、專賣店、酒樓和飯店（四）新店開發(fā)的市場形態(tài)（四）新店開發(fā)的市場形態(tài)l獨(dú)立式獨(dú)立式l商業(yè)街商業(yè)街l百貨公司、百貨大樓百貨公司、百貨大樓l大專院校大專院校l交通樞紐交通樞紐l寫字樓寫字樓l醫(yī)院醫(yī)院l軍營

7、軍營l公園、動(dòng)物園、博物館、紀(jì)念館、游樂區(qū)、古跡區(qū)公園、動(dòng)物園、博物館、紀(jì)念館、游樂區(qū)、古跡區(qū)l特殊地點(diǎn)（加油站、批發(fā)市場、高速公路服務(wù)區(qū)等）特殊地點(diǎn)（加油站、批發(fā)市場、高速公路服務(wù)區(qū)等）二、開店選址二、開店選址（一）商圈分析（一）商圈分析1.1.商圈含義商圈含義商圈指商店的有一定地理界限的銷售范圍，這個(gè)界限商圈指商店的有一定地理界限的銷售范圍，這個(gè)界限就是以商店所在地點(diǎn)為中心，沿一定距離形成不同層就是以商店所在地點(diǎn)為中心，沿一定距離形成不同層次的吸引顧客的區(qū)域，這就是商圈。次的吸引顧客的區(qū)域，這就是商圈。 核心商圈的顧客占顧客總數(shù)的核心商圈的顧客占顧客總數(shù)的55%70%55%70%，是離商店

8、最，是離商店最近，顧客密度最高的區(qū)域。次級商圈的顧客占到商店近，顧客密度最高的區(qū)域。次級商圈的顧客占到商店顧客的顧客的15%25%15%25%，位于核心商圈的外圍，顧客較為分，位于核心商圈的外圍，顧客較為分散；邊緣商圈包括了所有余下來的顧客，顧客最為分散；邊緣商圈包括了所有余下來的顧客，顧客最為分散，占顧客總數(shù)的散，占顧客總數(shù)的5%10%5%10%。（詳見圖。（詳見圖5-15-1）。）。圖圖5-15-1核心商圈核心商圈次級商圈次級商圈邊緣商圈邊緣商圈商圈大小和形狀受很多因素影響，包括商圈大小和形狀受很多因素影響，包括店鋪形店鋪形態(tài)和規(guī)模、競爭者分布情況、交通時(shí)間、媒體態(tài)和規(guī)模、競爭者分布情況、

9、交通時(shí)間、媒體使用使用 購物中心購物中心 百貨店百貨店 超市超市 便利店便利店商店越大，商圈越大，但兩者并不成比例，商商店越大，商圈越大，但兩者并不成比例，商圈的擴(kuò)大有極限。圈的擴(kuò)大有極限。競爭者越少，距離商店越遠(yuǎn)，商圈越大。競爭者越少，距離商店越遠(yuǎn)，商圈越大。促銷、道路障礙等也會(huì)影響商圈的大小。促銷、道路障礙等也會(huì)影響商圈的大小。 商圈分析的意義商圈分析的意義：第一，商圈分析是零售企業(yè)成功的必要條件。第一，商圈分析是零售企業(yè)成功的必要條件。第二，可以確定促銷活動(dòng)范圍。第二，可以確定促銷活動(dòng)范圍。第三，對于在一定區(qū)域內(nèi)已有分店的連鎖企業(yè)而言，第三，對于在一定區(qū)域內(nèi)已有分店的連鎖企業(yè)而言，可以確

10、定新店是否會(huì)與老店競爭，可以確定新店是否會(huì)與老店競爭，第四，可以確定在一定地理區(qū)域內(nèi)開出的分店的數(shù)目。第四，可以確定在一定地理區(qū)域內(nèi)開出的分店的數(shù)目。第五，可以充分反映商店地理位置上的缺陷。第五，可以充分反映商店地理位置上的缺陷。第六，明確了開店條件后，其他有關(guān)影響因素均可以第六，明確了開店條件后，其他有關(guān)影響因素均可以通過商圈分析確定。通過商圈分析確定。商商圈圈測測定定的的因因素素外外部部因因素素量的量的方面方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動(dòng)人口數(shù)、客流規(guī)律流動(dòng)人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積零售業(yè)銷售額、營業(yè)面積大型店?duì)顩r大型店?duì)顩r交通裝備及交通量交通裝備及交通

11、量質(zhì)的質(zhì)的方面方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成收入水平、消費(fèi)水平收入水平、消費(fèi)水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關(guān)系城市規(guī)劃、城市間關(guān)系競爭店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布競爭店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)內(nèi)部部因因素素主體主體方面方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場銷售促進(jìn)、營銷及其組織活動(dòng)狀況銷售促進(jìn)、營銷及其組織活動(dòng)狀況附加因素附加因素文化、公共設(shè)施的有無文化、公共設(shè)施的有無商圈測定的因素商圈測定的因素2. 商圈測定商圈測定

12、3. 商圈測定方法商圈測定方法（1）單純劃分法）單純劃分法（2）經(jīng)驗(yàn)法）經(jīng)驗(yàn)法（3）數(shù)學(xué)分析法）數(shù)學(xué)分析法 雷利法則雷利法則 哈夫法則哈夫法則單純劃分法單純劃分法l即按照直接詢問法、間接調(diào)查法了解顧客的住即按照直接詢問法、間接調(diào)查法了解顧客的住址，再將所得到的顧客住址標(biāo)注在地圖上，然址，再將所得到的顧客住址標(biāo)注在地圖上，然后把地圖上最外圍的點(diǎn)連接成一封閉曲線，該后把地圖上最外圍的點(diǎn)連接成一封閉曲線，該曲線以內(nèi)的范圍就是商圈所在。曲線以內(nèi)的范圍就是商圈所在。 經(jīng)驗(yàn)法經(jīng)驗(yàn)法l根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定商圈，這種經(jīng)驗(yàn)包括以往根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來設(shè)定商圈，這種經(jīng)驗(yàn)包括以往經(jīng)營過程中獲得的各種經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷等。經(jīng)營過程中

13、獲得的各種經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷等。 數(shù)學(xué)分析法數(shù)學(xué)分析法l雷利法則雷利法則l威廉威廉雷利雷利(William J(William JReillyReilly) )在在19291929年提出年提出的商圈設(shè)定方法被稱為的商圈設(shè)定方法被稱為“零售引力的雷利法則零售引力的雷利法則”（ReillylawReillylaw of retail gravitation of retail gravitation）。）。這是一種最具代表性的設(shè)定商圈方法。這是一種最具代表性的設(shè)定商圈方法?！傲闶哿闶垡Ψ▌t引力法則”主要探討大城市是如何吸引小城鎮(zhèn)主要探討大城市是如何吸引小城鎮(zhèn)顧客的。顧客的。 式中式中BA城市城市A從中間

14、地帶吸引的交易量；從中間地帶吸引的交易量；BB城市城市B從中間地帶吸引的交易量；從中間地帶吸引的交易量；PA城市城市A的人口數(shù)；的人口數(shù)；PB城市城市B的人口數(shù)；的人口數(shù)；DA城市城市A到中間地帶的距離；到中間地帶的距離；DB城市城市B到中間地帶的距離；到中間地帶的距離；l哈夫法則哈夫法則l哈夫的概率模型從消費(fèi)者的立場出發(fā)，認(rèn)為消哈夫的概率模型從消費(fèi)者的立場出發(fā)，認(rèn)為消費(fèi)者利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品費(fèi)者利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營業(yè)面積，以及為購物所消耗的必要豐富性的營業(yè)面積，以及為購物所消耗的必要時(shí)間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。這里有必要將時(shí)間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。

15、這里有必要將各商品或各地區(qū)商業(yè)設(shè)備利用概率列入考慮范各商品或各地區(qū)商業(yè)設(shè)備利用概率列入考慮范圍。圍。 4. 商圈分析的流程商圈分析的流程已有資料分析，獲得目標(biāo)區(qū)域；已有資料分析，獲得目標(biāo)區(qū)域；特定區(qū)域調(diào)查；特定區(qū)域調(diào)查；篩選備選目標(biāo)地點(diǎn)；篩選備選目標(biāo)地點(diǎn)；擬選地址調(diào)查；擬選地址調(diào)查；確認(rèn)地點(diǎn)并簽訂合同。確認(rèn)地點(diǎn)并簽訂合同。（二）分店選址（二）分店選址1. 選址考慮的因素選址考慮的因素l商業(yè)環(huán)境因素商業(yè)環(huán)境因素l店鋪選址因素店鋪選址因素選選址址條條件件商商業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境因因素素城市城市結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)因素因素城市特點(diǎn)，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、歷史沿革、自然環(huán)境、風(fēng)城市特點(diǎn)，如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)、歷史沿革、自

16、然環(huán)境、風(fēng)土人情、文化氛圍等土人情、文化氛圍等城市規(guī)劃，如土地征用規(guī)劃、市政設(shè)施規(guī)劃等城市規(guī)劃，如土地征用規(guī)劃、市政設(shè)施規(guī)劃等城市公共設(shè)施現(xiàn)狀城市公共設(shè)施現(xiàn)狀交通條件，包括公路、鐵路狀況，車站設(shè)施及交通主管部門等交通條件，包括公路、鐵路狀況，車站設(shè)施及交通主管部門等消費(fèi)消費(fèi)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)因素因素人口現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)，包括人口密度、人員構(gòu)成、人口布局、人口人口現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)，包括人口密度、人員構(gòu)成、人口布局、人口的未來增減的未來增減人均收入、消費(fèi)水平人均收入、消費(fèi)水平生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、追求的生活方式、休閑及購物傾向等生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、追求的生活方式、休閑及購物傾向等商業(yè)商業(yè)結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)因素因素城市的商業(yè)結(jié)構(gòu)城市

17、的商業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)的集中化程度及趨向，如商業(yè)街、購物中心等商業(yè)的集中化程度及趨向，如商業(yè)街、購物中心等行業(yè)競爭關(guān)系，如地區(qū)間競爭、地區(qū)內(nèi)競爭行業(yè)競爭關(guān)系，如地區(qū)間競爭、地區(qū)內(nèi)競爭店店鋪鋪選選址址因因素素位置位置條件條件 鄰近條件，包括附近的商業(yè)情況、道路情況、交通情況等鄰近條件，包括附近的商業(yè)情況、道路情況、交通情況等用地條件，包括地理環(huán)境、法規(guī)條件等用地條件，包括地理環(huán)境、法規(guī)條件等相對條件相對條件與競爭店的競爭及互補(bǔ)效應(yīng)與競爭店的競爭及互補(bǔ)效應(yīng)潛力條件潛力條件商圈與購買力，包括購買頻率、購買時(shí)間、采購距離等商圈與購買力，包括購買頻率、購買時(shí)間、采購距離等商店選址應(yīng)考慮的因素商店選址應(yīng)考慮的因素

18、2. 店址選擇的程序店址選擇的程序l確認(rèn)前提條件確認(rèn)前提條件制定店鋪選址標(biāo)準(zhǔn)制定店鋪選址標(biāo)準(zhǔn)配合店鋪開發(fā)方針、人口與家庭、道路、地形、城市配合店鋪開發(fā)方針、人口與家庭、道路、地形、城市規(guī)劃、商業(yè)狀況等規(guī)劃、商業(yè)狀況等l根據(jù)目標(biāo)顧客選擇店鋪所在的重點(diǎn)區(qū)域根據(jù)目標(biāo)顧客選擇店鋪所在的重點(diǎn)區(qū)域l落實(shí)最佳結(jié)合地點(diǎn)落實(shí)最佳結(jié)合地點(diǎn)選出擬開分店核心商圈所在位置選出擬開分店核心商圈所在位置l選定具體地點(diǎn)選定具體地點(diǎn)選定幾處具體地點(diǎn)，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，從而決定擬開店選定幾處具體地點(diǎn)，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，從而決定擬開店鋪的最佳位置鋪的最佳位置三、詳細(xì)的店址評估報(bào)告三、詳細(xì)的店址評估報(bào)告（一）店址選擇的市場評估程序（一）店址

19、選擇的市場評估程序l搜集各項(xiàng)資料搜集各項(xiàng)資料l搜集消費(fèi)者資料搜集消費(fèi)者資料l開車實(shí)地勘察開車實(shí)地勘察l區(qū)域?qū)ο笤L談區(qū)域?qū)ο笤L談l對既有店面經(jīng)營狀況對既有店面經(jīng)營狀況 加以分析加以分析l可能據(jù)點(diǎn)的開發(fā)計(jì)劃可能據(jù)點(diǎn)的開發(fā)計(jì)劃l營業(yè)額與投資成本預(yù)測營業(yè)額與投資成本預(yù)測l評估報(bào)告成文提交評估報(bào)告成文提交（二）店址市場評估報(bào)告撰寫（二）店址市場評估報(bào)告撰寫l商圈調(diào)查報(bào)告商圈調(diào)查報(bào)告l法律事務(wù)報(bào)告法律事務(wù)報(bào)告l財(cái)務(wù)預(yù)測報(bào)告財(cái)務(wù)預(yù)測報(bào)告I.租金租金II.損益平衡分析損益平衡分析III.以前的稅單以前的稅單IV.租稅費(fèi)政策租稅費(fèi)政策V.新建店的投資情況新建店的投資情況四、便利店的選址技巧四、便利店的選址技巧

20、商圈選擇商圈選擇半徑至少半徑至少500米，商圈人口不少于米，商圈人口不少于3000人人l消費(fèi)群體選擇消費(fèi)群體選擇家庭主婦、三口之家、單身青年和中小學(xué)生家庭主婦、三口之家、單身青年和中小學(xué)生l立地條件立地條件核心是商圈內(nèi)的客流量核心是商圈內(nèi)的客流量生活道路、緊挨車站、足量的生活人口?？拷廴说纳畹缆贰⒕o挨車站、足量的生活人口?？拷廴说膱鏊⒏浇修k公樓。附近有單身宿舍及公寓、月房場所、附近有辦公樓。附近有單身宿舍及公寓、月房租應(yīng)在一天的營業(yè)額以下、競爭者較少租應(yīng)在一天的營業(yè)額以下、競爭者較少l注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)人流量調(diào)查、競爭對手分析、地理位置、成本核算和交人流量調(diào)查、競爭對手分析、地理位

21、置、成本核算和交通狀況通狀況羅森北城天街店羅森北城天街店第二節(jié)第二節(jié) 加盟店拓展加盟店拓展一、尋找合格的加盟者一、尋找合格的加盟者（一）合格加盟者的基本條件（一）合格加盟者的基本條件 1. 1. 加盟者自身?xiàng)l件加盟者自身?xiàng)l件l過去相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)及學(xué)歷過去相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)及學(xué)歷l身體健康狀況身體健康狀況l對加盟公司的了解及市場、商品知識(shí)對加盟公司的了解及市場、商品知識(shí)l心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備l人格品質(zhì)人格品質(zhì)l發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿?. 2. 加盟店必備的基本條件加盟店必備的基本條件l店鋪地點(diǎn)店鋪地點(diǎn)l營業(yè)面積營業(yè)面積l交通狀況：交通路線、附近的公共設(shè)施等店鋪交通狀況：交通路線、附近的公共設(shè)施等店鋪選地條件選地條

22、件l客源條件客源條件3.3.資金及營運(yùn)狀況資金及營運(yùn)狀況l保證金或擔(dān)保品保證金或擔(dān)保品l加盟金加盟金l權(quán)利金、廣告促銷費(fèi)權(quán)利金、廣告促銷費(fèi)l貸款及周轉(zhuǎn)金貸款及周轉(zhuǎn)金l員工雇傭員工雇傭l事業(yè)經(jīng)營計(jì)劃評估事業(yè)經(jīng)營計(jì)劃評估4. 4. 其他輔助條件其他輔助條件（二）尋找加盟者的方法（二）尋找加盟者的方法1. 1. 媒體招募媒體招募2. 2. 行業(yè)年會(huì)行業(yè)年會(huì)/ /行業(yè)展覽會(huì)行業(yè)展覽會(huì)/ /企業(yè)討論會(huì)企業(yè)討論會(huì)3. 3. 店面店面POPPOP4. 4. 專職開發(fā)人員等的口頭招募專職開發(fā)人員等的口頭招募5. 5. 加盟說明書加盟說明書6. 6. 混合運(yùn)用混合運(yùn)用1 1媒體招募媒體招募傳統(tǒng)方式傳統(tǒng)方式2 2

23、行業(yè)展會(huì)行業(yè)展會(huì)面對面效果好面對面效果好3 3店面店面poppop成本低、見效快。成本低、見效快。4 4口頭招募口頭招募針對性強(qiáng)、成功率較高針對性強(qiáng)、成功率較高5 5說明書說明書平面媒體，使用范圍廣平面媒體，使用范圍廣6 6混合使用混合使用發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)7 7行業(yè)協(xié)會(huì)推薦行業(yè)協(xié)會(huì)推薦權(quán)威性強(qiáng)，成功率高權(quán)威性強(qiáng)，成功率高不同的加盟者招募方式的特點(diǎn)不同的加盟者招募方式的特點(diǎn)二、選擇高素質(zhì)盟主和完善的特許連鎖體系二、選擇高素質(zhì)盟主和完善的特許連鎖體系（一）連鎖經(jīng)營者（盟主）的素質(zhì)（一）連鎖經(jīng)營者（盟主）的素質(zhì)1. 連鎖經(jīng)營者豐富的經(jīng)驗(yàn)連鎖經(jīng)營者豐富的經(jīng)驗(yàn)2. 特許經(jīng)營項(xiàng)目的專業(yè)

24、程度特許經(jīng)營項(xiàng)目的專業(yè)程度3. 特許體系的行業(yè)發(fā)展前景特許體系的行業(yè)發(fā)展前景4. 特許體系的志趣特許體系的志趣5. 總部品牌競爭優(yōu)勢總部品牌競爭優(yōu)勢6. 特許加盟分店的經(jīng)營狀況特許加盟分店的經(jīng)營狀況7. 是否符合國家行業(yè)主管部門規(guī)定的特許者必備是否符合國家行業(yè)主管部門規(guī)定的特許者必備的條件的條件（二）選擇特許加盟體系時(shí)應(yīng)注意的問題（二）選擇特許加盟體系時(shí)應(yīng)注意的問題1.1.明白自己的行為明白自己的行為2.2.謹(jǐn)慎做出加盟決策謹(jǐn)慎做出加盟決策3.3.要求盟主必須提供真實(shí)的信息要求盟主必須提供真實(shí)的信息4.4.明確新加盟者要繳納的費(fèi)用明確新加盟者要繳納的費(fèi)用5.5.了解新加盟者的成功機(jī)率了解新加盟

25、者的成功機(jī)率三、加盟合同的制定三、加盟合同的制定（一）簽訂加盟合同的目的（一）簽訂加盟合同的目的1.1.為了獲得授權(quán)者的商品為了獲得授權(quán)者的商品服務(wù)技術(shù)服務(wù)技術(shù)2.2.為了維護(hù)加盟雙方各自的利益為了維護(hù)加盟雙方各自的利益3.3.為了連鎖體系的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化為了連鎖體系的統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化（二）加盟合同的基本內(nèi)容（二）加盟合同的基本內(nèi)容1. 1. 授權(quán)使用連鎖體系商標(biāo)、標(biāo)志的內(nèi)容授權(quán)使用連鎖體系商標(biāo)、標(biāo)志的內(nèi)容2. 2. 商品及其他物品提供和使用方面的內(nèi)容商品及其他物品提供和使用方面的內(nèi)容3. 3. 有關(guān)經(jīng)營技術(shù)的內(nèi)容有關(guān)經(jīng)營技術(shù)的內(nèi)容4. 4. 設(shè)立加盟店地點(diǎn)及目標(biāo)市場的有關(guān)內(nèi)容設(shè)立加盟店地點(diǎn)及目

26、標(biāo)市場的有關(guān)內(nèi)容5. 5. 商店裝潢設(shè)計(jì)及制服方面的內(nèi)容商店裝潢設(shè)計(jì)及制服方面的內(nèi)容（ VIVI（Visual IdentifyVisual Identify）視覺識(shí)別）視覺識(shí)別）6. 6. 促銷活動(dòng)的內(nèi)容促銷活動(dòng)的內(nèi)容7. 7. 質(zhì)量管理方面的內(nèi)容質(zhì)量管理方面的內(nèi)容8. 8. 加盟金方面的內(nèi)容加盟金方面的內(nèi)容9. 9. 合同的期限、更新與解除合同的期限、更新與解除10. 10. 合同中違約現(xiàn)象的處理規(guī)定合同中違約現(xiàn)象的處理規(guī)定（三）加盟合同容易出現(xiàn)的問題（三）加盟合同容易出現(xiàn)的問題1.1.合同的觀念不強(qiáng)合同的觀念不強(qiáng)2.2.簽訂合同時(shí)未認(rèn)真研究合同內(nèi)容簽訂合同時(shí)未認(rèn)真研究合同內(nèi)容3.3.合同

27、中存在不明確事項(xiàng)合同中存在不明確事項(xiàng)4.4.合同期限不合理合同期限不合理5.5.解約條件的問題解約條件的問題（四）加盟合同的完善措施（四）加盟合同的完善措施1. 1. 簽約前認(rèn)真研究，謹(jǐn)慎決策簽約前認(rèn)真研究，謹(jǐn)慎決策2. 2. 建立公開與登錄制度建立公開與登錄制度3. 3. 做好擬定契約文件的工作做好擬定契約文件的工作4. 4. 完善有關(guān)加盟連鎖的立法和司法工作完善有關(guān)加盟連鎖的立法和司法工作四、連鎖加盟雙方矛盾關(guān)系的處理四、連鎖加盟雙方矛盾關(guān)系的處理1. 1. 總部出現(xiàn)的問題總部出現(xiàn)的問題（1）無能總部問題）無能總部問題（2）商品開發(fā)能力較差）商品開發(fā)能力較差（3）擴(kuò)充加盟店速度太快）擴(kuò)充加

28、盟店速度太快2. 2.總部與加盟店之間容易發(fā)生的問題總部與加盟店之間容易發(fā)生的問題 總部問題導(dǎo)致加盟店的憂慮和不安以及不滿總部問題導(dǎo)致加盟店的憂慮和不安以及不滿3. 3. 加盟店的問題加盟店的問題（1 1）要求總部給予過多的支持）要求總部給予過多的支持（2 2）不從總部進(jìn)貨或采購原材料）不從總部進(jìn)貨或采購原材料（3 3）超范圍經(jīng)營）超范圍經(jīng)營（4 4）不按期繳納有關(guān)費(fèi)用）不按期繳納有關(guān)費(fèi)用（5 5）脫離控制傾向明顯）脫離控制傾向明顯4. 4. 解決辦法解決辦法（1 1）充實(shí)總部職能）充實(shí)總部職能（2 2）建立為加盟者服務(wù)的咨詢系統(tǒng)，實(shí)行企業(yè)備案制）建立為加盟者服務(wù)的咨詢系統(tǒng)，實(shí)行企業(yè)備案制（3 3）強(qiáng)化總部與加盟店之間的溝通）強(qiáng)化總部與加盟店之間的溝通（4 4）加強(qiáng)對加盟連鎖發(fā)展的指導(dǎo)）加強(qiáng)對加盟連鎖發(fā)展的指導(dǎo)五、連鎖加盟雙方利益關(guān)系的分析五、連鎖加盟雙方利益關(guān)系的分析加盟雙方的利潤分配應(yīng)堅(jiān)持的原則：雙贏原則；按利加盟雙方的利潤分配應(yīng)堅(jiān)持的原則：雙贏原則；按利潤來源比重，保證相同的利潤比例；視總部提供的潤來源比重，保證相同的利潤比例；視總部提供的利潤多寡，決定利益分配；按業(yè)績和加盟時(shí)間長短利潤多寡，決定利益分配；按業(yè)績和加盟時(shí)間長短分配分配（一）加盟者的利益來源（一）加盟者的利益來源1.無形的利益來源無形的利益來源A、開