顧問式營銷銷售核心競爭力PPT課件

1、中國企業(yè)管理之家講師團成員中國實戰(zhàn)派銷售管理專家中華講師網(wǎng)特聘講師國際注冊培訓(xùn)師、國際咨詢協(xié)會會員河北營銷協(xié)會會員、資深經(jīng)銷商培訓(xùn)專家企業(yè)管理特聘銷售實戰(zhàn)咨詢師、高級講師 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)市場營銷專業(yè)客座講師 北京交通大學(xué)工商管理學(xué)碩士 曾任益海嘉里銷售總監(jiān) 曾任依林山莊食品集團營銷總監(jiān)第1頁/共64頁第2頁/共64頁第3頁/共64頁第4頁/共64頁 空杯心態(tài) 感悟到一種感悟 激勵自己達(dá)到顛峰狀態(tài)第5頁/共64頁提升銷售核心競爭力“六步走”流程 認(rèn)識銷售 市場調(diào)研 拜訪前準(zhǔn)備 開場話術(shù) 高效人際溝通技巧 銷售促成技巧 跟單技巧 提供增值服務(wù)第6頁/共64頁第7頁/共64頁 銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）

2、幫助對銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫助對方解決他（她）的問題。方解決他（她）的問題。第8頁/共64頁銷售過程中銷的是什么? 產(chǎn)品和客戶之間永遠(yuǎn)有一個橋梁 假如客戶不接受銷售人員,他不會給你介紹產(chǎn)品的機會,就算給你機會他也不會認(rèn)真聽，不會有成交！自己銷售人員第9頁/共64頁第一印象: 開場白: 看起來像好產(chǎn)品 看起來像行業(yè)的專家簡短直接 焦點放在對方第10頁/共64頁觀念觀觀: :價值觀價值觀念念: :信念信念 對方相信的事實對方相信的事實 必勝的信心必勝的信心第11頁/共64頁認(rèn)識銷售認(rèn)識銷售 知識、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個重要因素，其知識、技巧、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個重要因素，其中態(tài)度尤

3、其扮演著帶動的角色。中態(tài)度尤其扮演著帶動的角色。知識知識+技巧技巧=能力能力知識是什么？是什么？ 態(tài)度愿意干！愿意干！技能怎么干？怎么干？第12頁/共64頁何謂“顧問式銷售”？ 顧問式銷售體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。 具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。第13頁/共64頁“顧問式營銷”與一般銷售的區(qū)別 相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)銷售理念的更新，

4、從根本營銷理念的變革出發(fā)。 顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 第14頁/共64頁茶與銷售第15頁/共64頁“顧問式銷售”的特點1 1所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開。2引出客戶沒有注意的問題點是克服反論的有效方法。3有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)。4如何將話題從一個簡單的問題點引向深處是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。5. 每一個問題既能將銷售會談引深一步，同時也可能使會談回到原點。第16頁/共64頁第17頁/共64頁市場調(diào)研 營銷人員需要借助信

5、息來幫助他們解決過去的經(jīng)營績效，規(guī)劃未來的營銷活動，銷售人員要制定出最佳的短期戰(zhàn)術(shù)決策和長期的戰(zhàn)略越策，就需要收集及時、準(zhǔn)確和可行的消費者、競爭對手及其品牌的信息。深度挖掘消費者的內(nèi)在需求，準(zhǔn)確理解這些需求的營銷含義，可以幫助消費者成功的推廣新產(chǎn)品，促進(jìn)品牌成長！ 菲利普科特勒第18頁/共64頁市場調(diào)研分析信息展示調(diào)研結(jié)果制定銷售決策收集信息編制調(diào)研計劃確定銷售問題和識別調(diào)研內(nèi)容市場調(diào)研程序 目標(biāo)執(zhí)行第19頁/共64頁第20頁/共64頁拜訪前準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)資料助銷工具衣著名片交通工具合同預(yù)約心態(tài)第21頁/共64頁第22頁/共64頁開場話術(shù)直奔主題思路清晰123簡單明了l 公司名稱 自我介紹l 拜訪目

6、的l 語言得體 動作大方 組織邏輯性強l 詢問需求第23頁/共64頁第24頁/共64頁高效人際溝通技巧u一個人必須知道說什么一個人必須知道說什么u一個人必須知道什么時候說一個人必須知道什么時候說u一個人必須知道對誰說一個人必須知道對誰說u一個人必須知道怎樣說一個人必須知道怎樣說彼得德魯克第25頁/共64頁高效人際溝通技巧u溝通首先是一種態(tài)度溝通首先是一種態(tài)度u其次才是技巧問題其次才是技巧問題u但最重要的是溝通一定是為了但最重要的是溝通一定是為了達(dá)成共識和更有效的解決問題達(dá)成共識和更有效的解決問題第26頁/共64頁高效人際溝通技巧心理因素措辭拖沓時機掌控不合理準(zhǔn)備不充分第27頁/共64頁高效人際

7、溝通技巧 假裝聽 完全不聽有同理心的聽全神貫注地聽 有選擇的聽 聽的形式第28頁/共64頁高效人際溝通技巧控制情緒，專心聆聽 不隨意插話或接話不可以假裝聆聽使用反饋、釋義或者結(jié)語重點問題做筆記客戶評論 不批評分析與評估說話主題意思，發(fā)現(xiàn)重要線索多用身體性語言回應(yīng)情況不對時，冷靜平和、繼續(xù)傾聽完全進(jìn)入角色傾聽第29頁/共64頁高效人際溝通技巧 共識同步 生理狀態(tài)同步 與客戶達(dá)成一致性 表象系統(tǒng)同步 情緒同步第30頁/共64頁高效人際溝通技巧提問后沉默將壓力拋給對方提問后沉默將壓力拋給對方滲透性提問了解更多的信息滲透性提問了解更多的信息診斷性提問可以建立信任診斷性提問可以建立信任影響性提問加深客戶

8、痛苦影響性提問加深客戶痛苦禮節(jié)性提問掌控氣氛禮節(jié)性提問掌控氣氛好奇性提問激發(fā)興趣好奇性提問激發(fā)興趣提問的策略第31頁/共64頁第32頁/共64頁銷售從拒絕開始！銷售從拒絕開始！ 95%95%的人：不！的人：不！5%5%的人：見鬼，我才不呢！的人：見鬼，我才不呢！第33頁/共64頁 銷售人員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其合作的行為和過程。第34頁/共64頁3、策略性的原因A、想買、但要更低價B、殺價C、提高談判地位1、理性的原因A、未察所需B、產(chǎn)品/服務(wù)不適合C、不能負(fù)擔(dān)D、誤解2、感情的原因A、人與人之間的化學(xué)反應(yīng)B、冒險精神C、失去安全感D、與你對手的關(guān)系好第35頁/共6

9、4頁第36頁/共64頁第37頁/共64頁第38頁/共64頁第39頁/共64頁第40頁/共64頁第41頁/共64頁第42頁/共64頁第43頁/共64頁第44頁/共64頁第45頁/共64頁第46頁/共64頁第47頁/共64頁第48頁/共64頁第49頁/共64頁第50頁/共64頁準(zhǔn)備幾種促成的方法 二選一二選一 假定式假定式 贊美式贊美式 利益匯總式利益匯總式 “YesYesYesYes” 妥協(xié)妥協(xié) 迫切時間迫切時間 前提條件前提條件注意事項注意事項1準(zhǔn)備一個多準(zhǔn)備一個多項項促成序列促成序列注意事項注意事項2根據(jù)情況選根據(jù)情況選用適用的方用適用的方法法第51頁/共64頁放松變得友好提出問題征求其他人

10、的意見 主動地閱讀資料及合同促成信號第52頁/共64頁促成時注意事項 講述而不是銷售，提出問題不夠。講述而不是銷售，提出問題不夠。 充分控制斟溝通過程，問過多封閉式問題。充分控制斟溝通過程，問過多封閉式問題。 沒有用自身產(chǎn)品對客戶的益處來回答問題。沒有用自身產(chǎn)品對客戶的益處來回答問題。 沒有確定顧客需要，過早地給出益處。沒有確定顧客需要，過早地給出益處。 沒有有效地識別出或處理好消極的態(tài)度。沒有有效地識別出或處理好消極的態(tài)度。 沒有正確處理拒絕。沒有正確處理拒絕。第53頁/共64頁客戶問：1 1、你的價格是多少？2 2、你提供什么樣的條件？3 3、你什么時候交貨？4 4、我應(yīng)該買那種型號的？5

11、 5、我現(xiàn)在和下個月訂貨可不可 以得到這個特價？6 6、你們有8 80ml0ml、12120ml0ml、36360ml0ml和54540ml0ml的劑量嗎？7 7、我下多大的訂單才能得到你得最優(yōu)價？8 8、你們有640640mlml的存貨嗎？ 銷售人員答：1 1 您計劃買多少？2 2 您想要什么樣的條件？3 3 您什么時候要貨？4 4 您需要那種劑量？ 5 5 您想分批訂貨嗎？6 6 這都是您常用的型號嗎？ 7 7 您想下多大的訂單？8 8 那是您最喜歡的嗎？第54頁/共64頁 優(yōu)秀的銷售人員具有強烈的促成欲望優(yōu)秀的銷售人員具有強烈的促成欲望 了解自己的客戶了解自己的客戶 優(yōu)秀的銷售人員精心準(zhǔn)

12、備每一次拜訪優(yōu)秀的銷售人員精心準(zhǔn)備每一次拜訪 要求簽單，然后保持沉默要求簽單，然后保持沉默 掌握好掌握好“光榮引退光榮引退”的時間的時間第55頁/共64頁1.1.想著成功！保持高度熱情想著成功！保持高度熱情2.2.為銷售訪問制定計劃為銷售訪問制定計劃3.3.在接觸時確定顧客的需求在接觸時確定顧客的需求4.4.做高水平的展示做高水平的展示5.5.在溝通中運用試探式促成在溝通中運用試探式促成6.6.尋找客戶的真正異議尋找客戶的真正異議7.7.解決真正的異議解決真正的異議8.8.在克服每一個異議后使用一個試探式促成在克服每一個異議后使用一個試探式促成9.9.概括與客戶相關(guān)的差處概括與客戶相關(guān)的差處10.10.用一個試探式促成在確定第用一個試探式促成在確定第9 9步步11.11.要求簽合同，然后保持沉默要求簽合同，然后保持沉默12.12.把把“門門”閉又開，做個象個專業(yè)的銷售人員閉又開，做個象個專業(yè)的銷售人員第56頁/共64頁成功銷售成功銷售=態(tài)度態(tài)度+技巧技巧+狀態(tài)狀態(tài)成功銷售=販賣信賴感的過程成功銷售=不賣自己喜歡的賣顧客需求的成功銷售=發(fā)現(xiàn)需求滿足需求的過程成功銷售是不賣產(chǎn)品賣結(jié)果買好處成功銷售=一個不斷塑造快樂與痛苦的過程成功銷售=幫助客戶解決問題的過程第57頁/共64頁第58頁/共64頁電話郵件專業(yè)論壇邀請行業(yè)集會邀請企業(yè)活動邀請組建共