大偉-七大核心銷售技能 【中華講師網】

1、慧聰網（HK8292) 張戰(zhàn)偉 認識銷售人員的七大力量核心認識銷售人員的七大力量核心 客戶購買意愿的劃分客戶購買意愿的劃分 客戶素質的劃分客戶素質的劃分 認識具體的客戶狀態(tài)認識具體的客戶狀態(tài) 認識自我的銷售風格認識自我的銷售風格 成功案例成功案例 后期跟蹤后期跟蹤銷售實力的七大核心要素銷售實力的七大核心要素 贊揚客戶 客戶關系 壓力推銷顧問式銷售：顧問式銷售：傳統式銷售：傳統式銷售： 行業(yè)知識 客戶利益 顧問形象 行業(yè)權威行業(yè)知識行業(yè)知識對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識如：客戶所屬行業(yè)的現狀、未來發(fā)展趨勢、影響行業(yè)發(fā)展的因素、有哪些領頭羊企業(yè)、生產基地及所涉及的上下游行業(yè)。擁有對客戶消費使用本產品獲

2、得的利益的廣泛了解和認知（FAB）客戶在使用百度時可能得到的利益，結合行業(yè)特點、客戶需求，有重點的介紹SEO給客戶帶來的好處，讓客戶清楚的知道SEO怎樣幫他解決正在困饒他的問題?？蛻衾婵蛻衾骖檰栃蜗箢檰栃蜗蟠_立被客戶感覺為銷售顧問的形象如何才能被客戶認為是顧問？提問是確定顧問形象的手段，有效準確的問題可以贏得客戶的信賴（SPIN）如：開放式問題，難點問題，暗示性問題，通過問題了解客戶需求并且創(chuàng)造客戶需求行業(yè)權威行業(yè)權威在網絡營銷方面的權威如：利用自己的網絡營銷知識，針對客戶需求和其實際情況做出相應的打包方案。告訴客戶如何操作使用才能達到一個更好的效果。（如排名靠前，節(jié)省費用等的影響）贊揚客

3、戶贊揚客戶 銷售溝通重要的技巧，緩解各種人際關系的核心能力，尤其針對中間環(huán)節(jié)（PMP） 贊揚客戶的觀點和看法 贊揚客戶的產品，如：質量，性價比，售后服務等 贊揚客戶的行業(yè)地位 贊揚客戶在網絡營銷中取得的成績 贊揚客戶對比其同行所占的優(yōu)勢。 客戶關系客戶關系 與客戶周圍的人有廣泛的關系，密切的關系 例如：和前臺建立好關系，就能比較方便的了解到公司的基本信息，并能及時找到KP. 與網絡負責人建立好關系，他將會盡力向老板推薦你的方案. 與財務建立好關系，方便日后及時打款。 與老板建立好關系，會幫你再介紹客戶。壓力推銷壓力推銷強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強有力的語言的能力壓力來

4、源于資源的緊張，來源于競爭，來源于人性的弱點，來源于對弱小者的同情。如：人情壓力：利用跟客戶的關系，幫他申請MMT服務以外的活動（給客戶優(yōu)惠、甜頭）等來促成其簽單。 促銷壓力：對活動的時間，條件，名額進行限制，給客戶制造一種緊張感，要求客戶必須下定單?？蛻糍徺I意愿的劃分客戶購買意愿的劃分低意愿：對網絡營銷沒有興趣，不知道為其帶來的好處，不關心價格，暫不需要高意愿：對網絡營銷感興趣，想嘗試，非常關心百度為其帶來的利益，關心價格，有網絡投資計劃?？蛻羲刭|的劃分客戶素質的劃分知識水平文化水平行業(yè)水平社會經驗高素質客戶：知識文化水平較高，對其所處行業(yè)的情況及未來的發(fā)展有比較深刻的理解，并且熟悉網絡等現代營銷工具低素質客戶：知識文化水平較低，不了解網絡等現代營銷工具，但社會經驗相當豐富，擅長建立客戶關系。低素質，低意愿 統稱為R1 低素質，高意愿 統稱為R2高素質，低意愿 統稱為R3高素質，高意愿 統稱為R4傳統式銷售+所屬的行業(yè)知識傳統式銷售顧問式銷售+客戶關系顧問式銷售+壓力推銷意愿意愿素質素質R2R4R1R3客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)認識自我的銷售風格認識