簡述出口商品中寄運(yùn)樣品的策略問題

1、簡述出口商品中寄運(yùn)樣品的策略問題國際貿(mào)易簡述出口商品中寄運(yùn)樣品的策略問題李 然 南京航空航天大學(xué)金城學(xué)院在岀口業(yè)務(wù)中賣家常會遇到這樣的情況：進(jìn)口商要求寄樣，但寄樣后往往又 沒有下文。這種情況或許是買家對樣品不滿意，或許是正在等其他供應(yīng)商的回復(fù), 也可能只是搜集樣品并無下單計劃。但對出口方來說，寄樣會帶來相應(yīng)的成本和 費(fèi)用，需要先對這類要求作初步判斷，進(jìn)而確定要不要寄樣以及寄樣過程中的各 種細(xì)節(jié)問題。賣方寄樣的前提條件（）買家愿意支付樣品費(fèi)寄樣前應(yīng)當(dāng)根據(jù)樣品價值決定是否免費(fèi),如果價值高或者打樣復(fù)雜則要先收 取樣品費(fèi)，或者采取先收后退的方式，承諾簽約后扣除樣品費(fèi)或運(yùn)費(fèi)。賣方通過 收費(fèi)可以判斷買方的

2、合作意向，買方如果同意付費(fèi)也表明了愿意進(jìn)一步合作的可 能。某a公司是專業(yè)生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品（螺母、插銷、鎖扣等）的出口企業(yè)。2011 年9月，一美國客戶要求打樣家用門把手及插銷，由于該類機(jī)械制品中90%都 是需要開新模具,所以a公司提議寄樣前樣品費(fèi)用（大致rmb1000-3000元） 先由雙方各付一半，并提出如果有訂單，當(dāng)總金額累積到5000美元后會退還買 家當(dāng)初支付的50%樣品費(fèi)，客戶考慮后表示接受。（二）買家進(jìn)口規(guī)模較大值得寄樣如果買家是規(guī)模較大的進(jìn)口商，那對于賣家而言主動寄樣是十分必要的，如 果樣品成本在預(yù)算范圍內(nèi)，可以免費(fèi)郵寄。很多需求量大的進(jìn)口商在交易初期采 購量并不是特別大，但往往更

3、注重細(xì)節(jié)，在這種情況下省去樣品費(fèi)的談判，及時 郵寄優(yōu)質(zhì)的樣品更容易占得先機(jī)，同時對于采購量較大的買家，在寄樣時可以提 供對應(yīng)的商業(yè)發(fā)票,并貼好標(biāo)簽留樣。例如某岀口商在廣交會上結(jié)識某歐洲公司代表，通過查詢其電子郵件的后綴 域名得知是歐盟排名前十內(nèi)的玩具進(jìn)口商，年進(jìn)口額在上億美元。該出口商隨后 立刻通過主動寄樣的方式與該公司建立了業(yè)務(wù)關(guān)系,并保持了新樣品開發(fā)出來主 動寄樣的習(xí)慣。(三)買方是真實的進(jìn)口商或者有明確的購買意向判斷進(jìn)口商是否有比較明確的成交意向，可以通過以下幾種方法：(1)買家要求就某一產(chǎn)品報價時,具體到該產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)格、包裝產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時間、到貨港口以及相關(guān)檢驗證書等細(xì)節(jié)；(

4、2)買家提出已查看 出口商網(wǎng)站，產(chǎn)品大多與之需求相近，詢問是否可以生產(chǎn)符合要求的產(chǎn)品，或者 買家先行提供了所需產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色等信息，并確認(rèn)樣品通過后即可下 單；(3 )有的買家通過上述了解后會提議到國內(nèi)驗廠，這種情況表明進(jìn)口商對所 需產(chǎn)品十分感興趣，只要保證樣品品質(zhì)和及時寄樣，下單的可能性非常大。例如，江蘇蘇南地區(qū)b面料貿(mào)易公司2010年接到國外客戶來電，說明通過 某b2b平臺查閱到該公司的網(wǎng)上展廳,并通過公司官網(wǎng)充分了解所經(jīng)營商品并 提出驗廠要求,b公司對此積極準(zhǔn)備，經(jīng)過驗廠根據(jù)客戶要求整改達(dá)標(biāo)后順利和 客戶簽約,雙方業(yè)務(wù)關(guān)系保持至今。二、寄樣時包裝方法的選用及細(xì)節(jié)問題(-)一般包裝

5、岀口寄樣時的一般包裝即普通包裝首先應(yīng)當(dāng)使用堅固的外包裝箱，以便運(yùn)送 非易碎的樣品，同時使用填充物如弄皺的報紙、松散填充的顆?；蛩芰吓輿i來填 充箱內(nèi)的剩余空間，避免運(yùn)送途中商品在箱內(nèi)移動。例如紡織、鞋帽、玩具、服 裝等輕工業(yè)商品折疊擠壓后容易褶皺變形，影響視覺和使用效果,輕貨容易導(dǎo)致 箱內(nèi)有空隙，內(nèi)包裝容易破損，所以要先用泡棉或者紙類隔板填充；如果是重貨, 每件需單獨(dú)加厚包裝再統(tǒng)一放于箱內(nèi)，減少運(yùn)輸中樣品來回碰撞的機(jī)率。其次如果樣品中有容易受灰塵、水浸或潮濕環(huán)境影響而變質(zhì)的物品或者顆粒 狀易散的小件物品例如非易腐食品、非危險性化學(xué)品、粉末、糧食、紙制品等要 放進(jìn)塑料袋或者完好的封閉容器中，再放進(jìn)

6、適用空運(yùn)的外箱中,使用h型封 箱法密封包裹，防止箱子意外打開。最后在封箱時應(yīng)使用強(qiáng)力的塑料膠紙、防水膠紙，使膠紙均勻地貼在接縫和 外包裝盒頂部和底部的邊緣處。實務(wù)中經(jīng)常有買家投訴樣品收到后發(fā)現(xiàn)外包裝開 裂或者封箱不嚴(yán)的情況，因此應(yīng)盡量少使用家用透明膠紙、布基膠帶和普通的繩 線來封箱。（二）特殊包裝特殊包裝往往針對不規(guī)則和具備某一獨(dú)特屬性的商品,寄樣時往往在一般包 裝方法基礎(chǔ)上根據(jù)商品特性做相應(yīng)的調(diào)整。例如郵寄易碎品如玻璃、瓷器商品時,需要加用套箱包裝。先選用包裝填充 范圍較大的硬瓦楞外包裝箱與內(nèi)盒填進(jìn)不少于5厘米厚的多氣孔填充物或泡沫 塑料包好每件物品,然后使用較內(nèi)盒長、寬及深最少15厘米的盒

7、子為第二層包 裝箱各易碎的樣品使用最少8厘米厚的泡狀材料等多氣孔填充物包好并用填充 物填滿內(nèi)盒與外盒間的頂層、底層及四周剩余的空間。在郵寄貨值高、易損壞的電子或機(jī)械類樣品的時候，需要加墊保護(hù)零部件的邊角部分，防止金屬外露，加墊或覆蓋商品的主要部件，如接頭、顯示屏、電機(jī) 等，并且使用充足的襯墊物保護(hù)所有容易因撞凹、擦花和拖拉磨損而導(dǎo)致?lián)p毀的 零件，并裝入堅固的容器內(nèi)。其它特殊樣品例如畫冊、相框等工藝品或者扁平商品用膠紙貼在堅固的材料 商上，如夾板、塑料或多層纖維板中間，需要在玻璃表面用纟芻紋膠紙作十字形固 定,以避免玻璃破碎;如果是印刷品,則需要包扎好印刷品以防移位，放進(jìn)包裝 箱前放置足夠填充物

8、；如果是卷迭物品，比如墻紙、塑料桌墊等，應(yīng)當(dāng)使用多層 膠卷或牛皮紙緊包卷迭樣品，并貼上塑料包裝膠紙。在物品外圍包上地址卷標(biāo)或 使用透明袋面。(%1) 寄樣前有關(guān)包裝的其他細(xì)節(jié)樣品包裝好后將郵據(jù)標(biāo)簽貼在包裝平面，以確保黏貼穩(wěn)妥,也可以把能反映 樣品特色的商標(biāo)貼在外包裝兩則。很多岀口商經(jīng)常利用廢棄舊紙箱，很少去專門定制外箱，但走海州牛，夕卜包 裝除了選擇紙質(zhì)較厚、夕卜觀完整的箱子外,為了突出賣家自身的特點(diǎn)，例如兒童 類商品可以專門定制印有兒童或者卡通圖案的紙箱,這樣除了使買家感覺專業(yè)外 還可以增加童趣z提高軟實力。發(fā)貨前還應(yīng)當(dāng)先拍照存檔再封箱，并且在樣品寄岀后應(yīng)第一時間把照片發(fā)至 買家，保證買家先

9、于樣品收到，一來防止運(yùn)輸途中因為意外情況導(dǎo)致包裝破損引 起不必要的誤解,二來通過對樣品細(xì)節(jié)的關(guān)注反映岀對該筆交易以及對買家的重三、樣品收費(fèi)與運(yùn)費(fèi)的操作策略問題(-)樣品收費(fèi)、運(yùn)費(fèi)預(yù)付如果樣品價值比較高，或者制作工藝復(fù)雜時通常要求買家預(yù)先支付樣品費(fèi)， 賣家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，也可以說明從日后訂單金額中按約走給予退還，這樣可以過濾掉 沒有誠意的買家，更好的為目標(biāo)買家服務(wù)并減少在成本方面的支出，一般適用于 初次接觸的客戶。例如江蘇某c機(jī)械岀口企業(yè)核心產(chǎn)品是電動工具，一般商品單價在50-200 美元之間，每次有新客戶詢盤時該公司都會隨附一份樣品（含模具費(fèi)）的報價清 單,并且說明freight prepaid （

10、運(yùn)費(fèi)預(yù)付）,電動工具屬于重貨，所以c公司在寄樣中承擔(dān)的運(yùn)費(fèi)金額也不低，但由于雙方承擔(dān)的費(fèi)用、風(fēng)險大致相同，加上 包裝、產(chǎn)品目錄等寄樣細(xì)節(jié)準(zhǔn)備充分，所以在客戶開發(fā)方面一直頗有成效。（二）樣品免費(fèi)、運(yùn)費(fèi)到付如果樣品價值相對較小，可以采取樣品免費(fèi)、運(yùn)費(fèi)到付的方法，這也是目前 實務(wù)中習(xí)慣性的做法，既適用于有業(yè)務(wù)往來的客戶也適用于新買家；如果連運(yùn)費(fèi) 都不想支付的買家,可以納入放棄群體。浙江某d公司經(jīng)營玻璃制品出口。2012年9月，一位波蘭客戶瀏覽了公司 網(wǎng)頁后，選中5款鏡子要求寄樣,當(dāng)時協(xié)商的是樣品免費(fèi)，買家支付運(yùn)費(fèi)，客戶 表示沒有快遞到付賬號，于是d公司就用自己的dhl賬號寄樣，上面標(biāo)注的是freig

11、ht collect （運(yùn)費(fèi)到付但樣品到后買家拒收，原因是不愿承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。最 后b公司只能要求dhl在當(dāng)?shù)劁N毀樣品并自付運(yùn)費(fèi)。目前大多國際快遞公司開設(shè)付費(fèi)賬號都是免費(fèi)的，多數(shù)進(jìn)出口商一般都會有 快遞賬號，出口商除了直接說明運(yùn)費(fèi)到付外，可以堅持買家提供快遞賬號后再寄 樣，如果遇到稱自己沒有賬號的買家，賣家可以將國際快遞在目的地的電話和網(wǎng) 址告知買方,請其申請,這樣那些虛假買家就會知難而退 了。（三）樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)兩者全免全免從態(tài)度上看是積極性的進(jìn)攻策略，同時為競爭者制造障礙，但需要賣家 承擔(dān)所有樣品費(fèi)用，會導(dǎo)致交易成本的增加。例如如果樣品價值不高，目的地是港澳臺或是買家在國內(nèi)的辦事處,兩者加 起來的

12、總成本并不是太高，賣家就可以全免以增加成交的可能性。不過全免需要 防止有些進(jìn)口商或者中間商通過各種理由騙取樣品的事例。如果是合作過的老客戶或者是業(yè)務(wù)量較大的重要客戶，應(yīng)該采取這種方式， 以促成交易為主要目的。四、樣品寄運(yùn)如何增加效用的問題（-）寄樣時資料要齊全樣品是否完整，資料是否齊全，都可以反映賣家的實力和態(tài)度，所以寄樣要 完整;也可以單獨(dú)做一份清單，里面詳細(xì)列明樣品資料以便存檔查看。通知快遞 公司寄樣取單后，應(yīng)保存好郵據(jù)，如有條件可以掃描后連同樣品資料一并發(fā)給買 家。例如對于一般性岀口商品（服裝、鞋帽、輕工、百貨、機(jī)械、電子、五金等） 寄樣時出口商可以制作一份明細(xì)單，包括：寄件日期、樣品名

13、稱、樣品規(guī)格、數(shù) 量、客戶名稱、收件人及其聯(lián)絡(luò)方式、圖片、快遞公司及收件日期等內(nèi)容，這樣 日后買家所有的反饋信息都可以做有效的數(shù)據(jù)匯總并做定期分析。（二）注明聯(lián)系方式并提供附加信息寄樣時隨附賣家名片或者在樣品上直接寫明聯(lián)系方式,這種做法雖然會影響 到樣品的外觀，但這樣才會讓買家知道這個樣品是自己的，只要有人拿起樣品就 會看到出口商的聯(lián)系方式。尤其有些中間商很多時候會直接把確認(rèn)樣交給最終買 家，這樣可以產(chǎn)生岀口商名片之外的額外效果；同時也可以一定程度保護(hù)賣家的 品牌、構(gòu)思、專有技術(shù)的獨(dú)有性。有時候寄樣時可以放些和樣品相關(guān)的零輔料,為客戶提供多樣選擇。例如布 料，買家更多的可能是成衣廠家或者綜合的

14、采購商，寄樣時隨附部分紐扣、拉鏈、 魔術(shù)貼、彩邊等紡織服裝類的輔料，在面料同等品質(zhì)的情況下會增加出口方談判 的競爭力。（三）寄樣與訂單結(jié)合有的岀口商在樣品確認(rèn)過程中采取與訂單結(jié)合的模式,根據(jù)成交金額向老客 戶定期免費(fèi)寄樣。主動岀擊既為業(yè)務(wù)開發(fā)和客戶資源維護(hù)增加了可能，也容易提 升在目標(biāo)市場的信譽(yù)度和知名度;而免費(fèi)寄樣帶來的各項成本也包含在之前的訂 單利潤中。例如福建某t傘業(yè)出口商從2013年2月開始在對原有客戶貼牌加工的基礎(chǔ) 上調(diào)整策略,先投入制作多種傘樣,對年度訂單金額在10萬美元或者利潤率在 4%以上的老客戶主動推薦，一年后經(jīng)統(tǒng)計結(jié)果在東歐、巴西、俄羅斯等目標(biāo)市 場取得良好的效果，訂單比例

15、也調(diào)整為約70%自主設(shè)計打樣，30%貼牌加工， 年出口額增長率也達(dá)到了 20%o（四）業(yè)務(wù)促銷與寄樣在業(yè)務(wù)關(guān)系較為穩(wěn)固的前提下，賣家還可以對買家實施諸如返點(diǎn)讓利等 促銷活動，訂單金額達(dá)到一定額度后給予固走比例的折扌口，但要求買家在目標(biāo)市 場做定期調(diào)研和需求分析，賣家根據(jù)反饋第一時間硏發(fā)、打樣、寄樣，然后由買 家代為宣傳推廣，從而更快適應(yīng)市場風(fēng)格的轉(zhuǎn)換和需求的變化。上例中t公司對于客戶在訂單金額達(dá)到100萬美元后即在下一個百萬額度內(nèi)給予3%的訂單折扌口和5%的返利，并委托客戶進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)硏，從傘柄、傘 骨、傘面到重量、顏色、材質(zhì)、款式（例如傘面形狀除了傳統(tǒng)圓形外，還可以打 樣正方形、菱形等）到產(chǎn)成品的信息反饋,然后打樣寄樣z這種方式不僅解決了 以往的庫存積壓，擴(kuò)大了出口量，而且樣品成本增加與訂單增長帶來的利潤相比 幅度也很小。綜上所述，寄樣在出口中所起的作用有一定彈性，具有較強(qiáng)的主觀性；包裝、 由躊時間、樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、聯(lián)絡(luò)方式、文件資料、營銷模式等各方面都會對買家 是否愿意深入談判或下單產(chǎn)