蘇寧網(wǎng)站分析

1、電子商務(wù)學(xué)院實(shí)驗(yàn)報(bào)告實(shí)驗(yàn)課程名稱電子商務(wù)項(xiàng)目策劃實(shí)驗(yàn)序號(hào)3課程性質(zhì)"必修選修實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱電子商務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析實(shí)驗(yàn)類型演示性V驗(yàn)證性綜合性 設(shè)計(jì)性一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康暮鸵笳莆针娮由虅?wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。（1）研究電子商務(wù)網(wǎng)站的實(shí)例，并對(duì)它進(jìn)行詳細(xì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法分析。（2）具體分析其包括搜索引擎推廣方式。（3）具體分析其網(wǎng)絡(luò)郵件營(yíng)銷推廣方式。二、實(shí)驗(yàn)基本步驟和內(nèi)容蘇寧分析一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法分析（一）網(wǎng)站目標(biāo)，目標(biāo)消費(fèi)者特征1. 網(wǎng)站目標(biāo)蘇寧易購(gòu)將著眼于打造大型綜合 B2C網(wǎng)站，以家電、3C商品為主業(yè)，發(fā)展商品多元化，進(jìn)軍 虛擬商品市場(chǎng)。在傳統(tǒng)家電領(lǐng)域，在布局好一二級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)不斷向三四級(jí)市

2、場(chǎng)滲透；在3C領(lǐng)域，將提升3C商品和關(guān)聯(lián)配件搭載率；在生活類家電領(lǐng)域，將為消費(fèi)者提供整體廚房解決方案； 在虛擬商品市場(chǎng)，快速拓展使用軟件、游戲點(diǎn)卡、機(jī)票、充值等增值業(yè)務(wù)，滿足顧客所需。2. 目標(biāo)消費(fèi)者特征顧客是市場(chǎng)的主體，任何企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，只有得到了顧客的認(rèn)可才能贏得這個(gè)市場(chǎng)?，F(xiàn) 代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)把滿足顧客需要作為企業(yè)營(yíng)銷管理的核心。蘇寧實(shí)體店商品定位為中高端，商品陳列遵循品類豐富、品牌適度、品相優(yōu)化的原則，滿足 消費(fèi)者需求。成立網(wǎng)上商城公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)蘇寧 B2C網(wǎng)站 現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)人員200余人。根據(jù)多年家電零售經(jīng)驗(yàn) 和網(wǎng)上消費(fèi)者特點(diǎn)米購(gòu)適合網(wǎng)上銷售的新、奇、特商品。蘇寧B2C利用強(qiáng)大的米購(gòu)平臺(tái)可米購(gòu)

3、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品為消費(fèi)者展示豐富的商品所想即可得。和行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)合作頁(yè)面設(shè)計(jì)更加人性 化、產(chǎn)品分類更加合理化。（二）網(wǎng)站推廣模式蘇寧易購(gòu)將在整合互聯(lián)網(wǎng)各種使用產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，自建銷售推廣聯(lián)盟，發(fā)展最廣泛的涵蓋校 園、大中型企業(yè)、社區(qū)以及四五級(jí)市場(chǎng)的各類代理伙伴，創(chuàng)造就業(yè)、擴(kuò)大市場(chǎng)。同時(shí)蘇寧易購(gòu)還 將深入研究中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)版圖的商圈分布和客戶分布，針對(duì)性地建設(shè)蘇寧易購(gòu)"網(wǎng)上連鎖"，和各類商圈的"版主"以共贏的合作模式，共同挖掘客戶潛力。蘇寧易購(gòu)將加強(qiáng)和門戶類、搜索類、社區(qū) 類、專業(yè)類等領(lǐng)域優(yōu)秀網(wǎng)站的探討和合作，加快蘇寧易購(gòu)"網(wǎng)上連鎖"的拓展。

4、（三）盈利模式和其他同行不同，蘇寧的B2C業(yè)務(wù)已經(jīng)建立起一套完整的盈利模式，在行業(yè)中易購(gòu)有望成為 首家實(shí)現(xiàn)盈利的行業(yè)巨頭。蘇寧原有的實(shí)體店在全國(guó)已經(jīng)有 94個(gè)倉(cāng)庫(kù)，如廣州、深圳、中山等的倉(cāng)庫(kù)都從租賃變?yōu)樽?建，而今年底前還將完成 60多個(gè)城市物流基地的選址和前期準(zhǔn)備工作。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，蘇寧 的實(shí)體店和電子商務(wù)的采購(gòu)規(guī)模是行業(yè)中最大的，其采購(gòu)成本將大幅降低，而且有著不錯(cuò)的盈利 空間。雖然易購(gòu)電子商務(wù)目前還沒有實(shí)體店中的各種費(fèi)用，但是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，易購(gòu)和蘇寧實(shí) 體店向供應(yīng)商收取的返利比例是接近的，且高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。物流和采購(gòu)上的成本和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)是蘇 寧易購(gòu)可能成為行業(yè)內(nèi)首家盈利的獨(dú)立 B2C網(wǎng)站的

5、主要原因，然而對(duì)于易購(gòu)來(lái)說(shuō)盡快在規(guī)模上超 越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是首要任務(wù)，這也是蘇寧易購(gòu) 2012年再次提出高增長(zhǎng)目標(biāo)的主要原因。（四）蘇寧易購(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式策略1. 產(chǎn)品策略蘇寧豐富的產(chǎn)品組合，能夠更好的滿足消費(fèi)者得需求，提高顧客的品牌忠誠(chéng)度，開拓更為廣闊的市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧易購(gòu)主要產(chǎn)品有蘇寧自身品牌家用電器（主營(yíng)）、其他品牌電子產(chǎn)品（以旗艦店的形式）、日用品（洗化用品，服裝，鞋帽）、圖書等，正努力朝百貨全方向 發(fā)展，施暴者上蘇寧易購(gòu)上買家電的消費(fèi)者也能順帶的買到其他一切日用品。2. 價(jià)格策略針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)品從產(chǎn)品定價(jià)到渠道都定位于中抵檔市場(chǎng)，且蘇寧易購(gòu)的消費(fèi)者集中在城鎮(zhèn)等網(wǎng)絡(luò)覆蓋相對(duì)密

6、集的地區(qū)，居民消費(fèi)水平總體較高，消費(fèi)重視質(zhì)量，理性化；針對(duì)國(guó)內(nèi)名 牌如國(guó)美，美的網(wǎng)上商店，淘寶京東的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，蘇寧易購(gòu)在保證網(wǎng)站產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，走相 對(duì)低價(jià)之路。全場(chǎng)家電，電子產(chǎn)品，圖書免運(yùn)費(fèi)，支付寶充 100送100的定期活動(dòng)，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi) 群體，讓利于消費(fèi)者，率先打動(dòng)消費(fèi)者心靈，樹立良好的品牌形象，蘇寧擁有完整的供應(yīng)鏈和物 流，成本大大降低，終端的銷售價(jià)格也能降到最低。3. 促銷策略購(gòu)買家電有禮品相送。滿一定數(shù)額，送攝像機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦等產(chǎn)品以此來(lái)促進(jìn)消 費(fèi)。提高售后服務(wù)質(zhì)量，以解除顧客的后顧之憂。例如蘇寧易購(gòu)?fù)瞥瞿臧鼡Q，十年保修服務(wù)，網(wǎng) 上購(gòu)物可在就近實(shí)體店享受維修退換貨

7、等服務(wù)，贏得廣大消費(fèi)者得好評(píng)。4. 服務(wù)策略蘇寧一直以來(lái)堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最近幾年蘇寧迅速擴(kuò)張都是服務(wù)先行?！爸琳嬷琳\(chéng)，蘇寧服務(wù)”的廣告詞，給顧客留下已“服務(wù)立市”的良好形象。蘇寧服務(wù)已經(jīng)注入了其企業(yè)文化。在蘇寧的 管理制度中明確注明：矢志不移，持之以恒，打造中國(guó)最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌。在管理人員 行為準(zhǔn)則中葉同樣注明：管理就是服務(wù)，服務(wù)細(xì)致入微。為了強(qiáng)化服務(wù)，蘇寧建立了售后服務(wù)三 級(jí)管理體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)化；建立服務(wù)管理部、服務(wù)發(fā)展部，使各項(xiàng)服務(wù)明確到各個(gè)部門； 編寫蘇寧售后服務(wù)手冊(cè)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和制度化。其特色服務(wù)包括“陽(yáng)光服務(wù)”、“三米原則”、“全員服務(wù)”、“首位接待”等等。蘇寧在

8、向消費(fèi)者提供多品種，高品質(zhì)、合理價(jià)格的產(chǎn)品 和良好的售前、售中、售后服務(wù)時(shí)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“品牌、價(jià)格、服務(wù)一步到位”這一宗旨。良好的 服務(wù)減少了消費(fèi)之初到后續(xù)使用階段中消費(fèi)者的問(wèn)題，提高了顧客的滿意度。5. 廣告策略蘇寧注重宣傳以提高自己的知名度。蘇寧每年都要投入大量的精力進(jìn)行品牌推廣，但品牌建 設(shè)之路任重而道遠(yuǎn)，而上市為蘇寧的品牌宣傳找到了很好的突破點(diǎn)。企業(yè)掛牌上市等于為企業(yè)做 了一個(gè)長(zhǎng)期免費(fèi)的廣告，為公司帶來(lái)了起碼需要上億廣告費(fèi)才能達(dá)到的宣傳效果。此外，中國(guó)有 近一億股民，而且多數(shù)集中在消費(fèi)潛力巨大的城市，掛牌上市意味著他們將是蘇寧公司“免費(fèi)廣亠'告”的長(zhǎng)期受眾。另外，企業(yè)上市后會(huì)更加

9、受到媒體的關(guān)注，他們對(duì)公司的分析報(bào)道也會(huì)提高社會(huì)公眾對(duì)公司的關(guān)注，進(jìn)而又一步提高了公司的知名度。另外，蘇寧也會(huì)選擇一些明星來(lái)代言， 如孫儷，潘瑋柏，以及新的代言明星黃曉明，王珞丹等等。這是零售行業(yè)一種全新的品牌競(jìng)爭(zhēng)模 式。在今天的消費(fèi)市場(chǎng)上，個(gè)性鮮明的品牌形象，將大大鞏固原本由價(jià)格維系的薄弱品牌忠誠(chéng)度， 從而在注重細(xì)化管理和單店效益提升的時(shí)代取得先機(jī)。（五）在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題1信用體系有待完善蘇寧電器在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中雖然發(fā)展的不錯(cuò)，也取得了不少利益，但是互聯(lián)網(wǎng)畢竟是一個(gè)虛擬化 的世界，消費(fèi)者及零售商和網(wǎng)站之間、網(wǎng)站和經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和零售商之間都有可能因?yàn)樾?用缺失而存在著一定程度的不信任。

10、從而引發(fā)合。作的不愉快。由于網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者提供了充分的 信息，使消費(fèi)者只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)便可貨比三家，而這對(duì)商家而言，則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使 行業(yè)的利潤(rùn)率降低。2. 家電巨頭之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的幾大巨頭為了爭(zhēng)取利益最大化將會(huì)出現(xiàn)博弈局面，或者某幾家企業(yè)聯(lián)合對(duì)付某一家流通企業(yè)，或者反過(guò)來(lái)某幾家流通企業(yè)結(jié)盟對(duì)付某一家生產(chǎn)企業(yè)。也有可能是某一生 產(chǎn)企業(yè)同某一流通企業(yè)單打獨(dú)斗；或者生產(chǎn)企業(yè)同流通行業(yè)為了某一利益全行業(yè)對(duì)峙。從上可以 看出競(jìng)爭(zhēng)力之強(qiáng)，不能適應(yīng)環(huán)境就會(huì)被無(wú)情的淘汰。（六）相關(guān)對(duì)策1. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷互補(bǔ)消費(fèi)者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品圖片和產(chǎn)品文字說(shuō)明來(lái)判別真假，可謂難上加難，因此還需要

11、借助于 傳統(tǒng)的交易模式。通過(guò)貨到付款的方式進(jìn)行交易，當(dāng)消費(fèi)者收到貨物并檢查無(wú)異樣后，再確定付 款。若和購(gòu)買產(chǎn)品不符，可向該銷售點(diǎn)進(jìn)行退貨。這樣就可以改善消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物所產(chǎn)生的不 真實(shí)感，讓消費(fèi)者放心在網(wǎng)上購(gòu)物，大膽的在網(wǎng)上購(gòu)物2. 加強(qiáng)合作關(guān)系按照正常的廠商合作關(guān)系法則，大型家電連鎖企業(yè)需要通過(guò)加強(qiáng)和有競(jìng)爭(zhēng)廠家的合作打壓渠 道中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不爭(zhēng)的事實(shí)；但同時(shí)，許多家電企業(yè)也需要通過(guò)搶占家電連鎖渠道的這一先機(jī) 和優(yōu)勢(shì)，搶占更大化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷份額，因而，有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的家電連鎖企業(yè)就應(yīng)該主動(dòng)加強(qiáng)和生產(chǎn) 廠家的合作關(guān)系，特別是目前有競(jìng)爭(zhēng)力、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膹S家，而不是漫天要價(jià)、提無(wú)理要求。 家電連鎖企業(yè)

12、和生產(chǎn)廠商的合作必須要建立在相互信任、共謀發(fā)展的基礎(chǔ)上，坦誠(chéng)相待；要審時(shí) 度勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)的調(diào)整雙方的利益分配比例，收獲的同時(shí)更應(yīng)該學(xué)會(huì)放棄；而打造廠商 共同的價(jià)值增長(zhǎng)鏈，在廠商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合中尋找到一條能夠帶動(dòng)共同發(fā)展、不斷成長(zhǎng)的途徑是最終 的目標(biāo)。二、搜索引擎推廣方式面對(duì)電商沖擊，蘇寧毅然開啟轉(zhuǎn)型之路，打造蘇寧易購(gòu)電商平臺(tái)。電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，” 2+N格局初步形成，各家電商紛紛借助活動(dòng)營(yíng)銷提升品牌，搶奪用戶。2014作為蘇寧戰(zhàn)略執(zhí)行年，蘇寧需要主動(dòng)出擊，沖擊對(duì)手，故其策劃“百日會(huì)戰(zhàn)”活動(dòng)，打 造以818店慶。為核心一直持續(xù)到雙11的一列大促活動(dòng)，欲通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷，提升品牌影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)份 額

13、。策劃并執(zhí)行3E “ Extensiveness ，Effectiveness ，Execution ”搜索整合營(yíng)銷解決方案,整合 搜索媒介產(chǎn)品。進(jìn)行廣泛傳播，借助效果類媒介產(chǎn)品高效轉(zhuǎn)化，通過(guò)項(xiàng)目管理高效執(zhí)行，取得了良好營(yíng)銷效“果,達(dá)成活動(dòng)。818和雙11活動(dòng)營(yíng)銷取得全線勝利，完美達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)，各項(xiàng)核心KPI指標(biāo)全線提升。各個(gè)搜索引擎對(duì)于關(guān)鍵詞的價(jià)位都是不相同的，而且廣告投放方式也是有所差別的。但是有 一個(gè)原則不變，就是越熱門的關(guān)鍵詞價(jià)格就越高，在開始競(jìng)價(jià)排名之前，蘇寧，先把行業(yè)相關(guān)以 及產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞整理出來(lái)，挑選出那些轉(zhuǎn)換率最高的詞。競(jìng)價(jià)推廣時(shí)間把控。競(jìng)價(jià)推廣的時(shí)間最好選擇在成品需求的旺

14、季，或者你也可以為自己的產(chǎn) 品推出活動(dòng)，在活動(dòng)期間為你的關(guān)鍵詞進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名。正確把控時(shí)間，才能成功把控商機(jī)。蘇寧 選則一些節(jié)日，以及雙十一、雙十二等特定的購(gòu)物節(jié)，在各大平臺(tái)上大量展示自己。競(jìng)價(jià)推廣廣告語(yǔ)擬定。在搜索引擎競(jìng)價(jià)推廣的時(shí)候，一條合適的廣告語(yǔ)會(huì)讓你的網(wǎng)站比同行 業(yè)競(jìng)價(jià)網(wǎng)站高出很多的流量。蘇寧抓住用戶的心理，選擇打折，滿減，優(yōu)惠券等詞語(yǔ)，吸引消費(fèi) 者的眼球。三、蘇寧易購(gòu)在網(wǎng)絡(luò)郵件營(yíng)銷推廣1. 電子郵件不等于賣東西電子郵件不是銷售。第一，人們使用電子郵件的主要原因是和朋友同事交流。其次，他們用 電子郵件地址來(lái)注冊(cè)使用程序和服務(wù)。 幾乎所有的社交網(wǎng)絡(luò)都需要提供一個(gè)電子郵件地址來(lái)創(chuàng)建 一個(gè)帳戶

15、。而接收營(yíng)銷信息可能是電子郵件作用中的一個(gè)功能。盡管我們一直在說(shuō)，電子郵件是 一個(gè)營(yíng)銷渠道，其實(shí)它更像是一個(gè)交流的平臺(tái)。用來(lái)了解你的潛在消費(fèi)者和客戶想要什么、有什 么意見建議等，而不一定是交易結(jié)束關(guān)閉的地方。想想電子郵件作為建立長(zhǎng)期信任增長(zhǎng)的多渠道 策略其一。最終，幫助企業(yè)超越一個(gè)臨界點(diǎn)，達(dá)到希望達(dá)到的目標(biāo)。2. 電子郵件并不只為驅(qū)動(dòng)流量如果吸引流量是你的主要目標(biāo)，那 SEO比電子郵件更有潛力。操作伸縮性更快，適合你。你 可以嘗試去算算自己的網(wǎng)站的流量來(lái)源比例。然而，電子郵件確實(shí)可以驅(qū)動(dòng)更精準(zhǔn)的流量。因?yàn)橛脩粼诖_認(rèn)接收你的電子郵件時(shí)，他們傾 向喜歡你和訪問(wèn)你的網(wǎng)站。這就是為什么郵件帶來(lái)流量用戶

16、，往往在網(wǎng)站的平均停留時(shí)間更長(zhǎng)。 這表明SEC是一個(gè)更好的新線索的來(lái)源，而電子郵件是更好的培養(yǎng)關(guān)系的工具。3. 促銷郵件并非第一選擇當(dāng)你聽到電子郵件營(yíng)銷，你腦中的第一反映是什么？?jī)?yōu)惠券？促銷商品嗎？時(shí)事通訊？垃圾 廣告？電子郵件營(yíng)銷包含太多的內(nèi)涵及產(chǎn)品線。促銷郵件只是其中一種被用來(lái)和客戶、訂閱用戶、 用戶和潛在銷售線索交流溝通的方式。通過(guò)日常郵件營(yíng)銷調(diào)查及研究，發(fā)現(xiàn)事務(wù)性的郵件的點(diǎn)擊 率一般高于時(shí)事通訊。生命周期電子郵件應(yīng)該是你的首要任務(wù)。促銷郵件、主題行測(cè)試、A/B測(cè)試、按鈕顏色這些是你為自身的郵件體系搭建好生命周期后才要考慮的。當(dāng)你創(chuàng)建一個(gè)觸發(fā)的生命周期電子郵件，它可以重復(fù)的被使用和發(fā)揮作用。假設(shè)你的目標(biāo)定位是正確的，它可以每次在客戶生命周期 的正確的時(shí)間精準(zhǔn)觸及。相比之下，促銷郵件，需要一遍又一遍的創(chuàng)建，即使你細(xì)分列表，目前 也幾乎不可能給每個(gè)用戶提供100%E確的內(nèi)容。4. 回復(fù)可能是又一個(gè)潛力巨大的盈點(diǎn)當(dāng)你每周發(fā)送電子郵件通訊給成千上萬(wàn)的人，他們可能已經(jīng)回復(fù)了你的郵件。但是你沒有檢 查這些回復(fù)并響應(yīng)跟蹤。而這些回復(fù)里很可能幫助你轉(zhuǎn)化客戶、 提高郵