商務(wù)談判之開局階段ppt

1、 開 局 階 段 是:正式談判過程的起點，它的進展?fàn)顩r很大程度上決定著整個談判的前途作用 符合禮儀規(guī)范 保證良好溝通 樹立自身良好個人形象 熱情主動。 學(xué)會 的語言加入平常的談資緩解尷尬而緊張的氣氛 。 不卑不亢。 遵守基本禮儀遵守基本禮儀1.以非業(yè)務(wù)性的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上的陌生感2.選擇對方最感興趣的話題。3.切忌在話題的觀點上與對方爭論。 1.衣著:與談判的性質(zhì)一致：與身份一致：與環(huán)境一致；忌穿全新衣服；創(chuàng)立自己的個性標(biāo)志；2.行為舉止3.語言陳述的內(nèi)容對對手陳述反應(yīng)陳述的方式己方的立場： 采取何種方式為雙方共同謀利 合作中可能出現(xiàn)的成效或問題 己方希望的方針原則己方的合作態(tài)

2、度及對對手陳述的基本態(tài)度。己方的理解： 己方認(rèn)為會談的重要問題 對主要問題的看法建議u簡明扼要u不要被對手的表情迷惑u以商討性的語言“我們以為這樣”“您看這樣行不行”“這是我方的設(shè)想，你以為一下如何”？學(xué)會聆聽，切勿打斷陳述以其人之道還治其人之身：可用各種動作表情擾亂對方心境在對方陳述后，將對手意思歸納一下要求對手再次確認(rèn)發(fā)現(xiàn)有不明白處及時求證 是開局階段的核心環(huán)節(jié)，也是談判開始進入交鋒階段之前的最后一個環(huán)節(jié)。 報價的形式： 書面報價：是談判一方事先提供了詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達清楚，使對方有時間針對報價做充分的準(zhǔn)備。 適用性包括以下方面：在有關(guān)規(guī)則

3、約束下，本企業(yè)沒有選擇的余地，職能以這種方式提出 交易條件，如招投標(biāo)項目。以書面方式提出的交易條件既是最初的交易條件，也是最后的條件，不希望對方討價還價，如供貨價目表。有時是一種策略，即成文的要約一般對對手會有相當(dāng)大的壓力，要知道書面印刷的東西比口頭表達規(guī)范的多，易使對方就范。 口頭報價：具有很大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進程來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)?？沙浞掷脗€人溝通技巧，所謂的察言觀色，見機行事，建立某種個人關(guān)系，來尋求談判氣氛，是這種方式的最大長處。為了克服口頭報價的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點，某些特殊需求，各種具體數(shù)字的簡明表等，以供臨時取用。 先喊的利弊 利: 先

4、聲奪人; 先樹目標(biāo); 自信的表現(xiàn). 弊: 對方有調(diào)整報價的機會; 對方挑剔報價,逼迫泄露底價. 先喊或后喊的實際運用先下手為強;自身勢力強或在談判中處于主動地位時,先報價,反之可考慮后報;一般情況發(fā)起人先報價;如對方是談判高手,則讓對方先報價;一般商務(wù)性談判為賣方先報價,買方后報價. 應(yīng)注意的問題 切實弄懂對方報價的全部含義切實弄懂對方報價的全部含義; ; 把握對手對自己報價的反應(yīng)把握對手對自己報價的反應(yīng); ; 少承諾少承諾, ,多試探多試探; ;(應(yīng)針對對手報價中的各種提議多提問,并在對方的回答中尋找對我方更為有利的途徑) 全面評價對手的報價全面評價對手的報價; ;(在沒有獲得對方報價的完整

5、含義之前,不要輕易施展否定的權(quán)力,而應(yīng)先確認(rèn)你可以獲取的所有即將實現(xiàn)的利益) 由于報價的高低對整個談判的進程將產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，而且任何對手都會對你的報價進行砍價，對此你應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備，因此，要成功地進行報價，談判人員必須遵守一定的原則。1設(shè)立“最低可接納水準(zhǔn)” 報價之前為自己設(shè)定一個“最低可接納水準(zhǔn)”，這是報價的首要原則。 注：最低可接納水準(zhǔn)，是指最差的但卻可以勉強接納談判終級結(jié)果 設(shè)立最低可接納水準(zhǔn)的好處是： 借此避免拒絕有利條件； 借此避免接納不利條件； 借此抗拒一時的魯莽沖動； 當(dāng)事人可借此限制談判者的權(quán)力； 在團體談判時，可避免多個談判者各行其是。 2報價要“兇” 這里的“兇”是指在有理由證明的情況下。即只要你找到理由加以論證，你就該報出最“兇”的價格，報價應(yīng)達到你難以找到理由予以辯護的地步！這是談判的又一基本法則。 報價要“兇”的理由： 報價是為最終結(jié)果設(shè)定了一個無法逾越的上限。一般來說，不能提出更高的要價了，除非你有非常強烈的理由，報價之后，再次反向調(diào)整報價易招致對方的不信任。 報價高低會影響對手對我方潛力的評價。 報價越高為自己所預(yù)留的余地就越多。 期望水平越高，成就水平也隨之越高，即你的報價高低與你最后談判結(jié)果有相關(guān)信。 報價果斷、沒有保留、毫不猶豫、充滿自信。給對方留下誠實自信認(rèn)真的印象。 報價應(yīng)非