情緒對商務談判的影響

1、情緒對商務談判的影響l人的情緒對人的活動有著相當重要的影響。對于人來說，能夠敏銳地知覺他人情緒，善于控制自己情緒，巧于處理人際關系的人，才更容易取得事業(yè)活動的成功。l商務談判情況復雜多變，雙方的情緒也隨之波動，談判過于情緒化，無益于談判。l作為談判一方，須對雙方的情緒進行有效的調(diào)控，使商務談判能按預期的方向發(fā)展。做一顆柔軟的釘子做一顆柔軟的釘子 l商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。 l商務談判人員的個性對商務談判的方式、風格、成效有著較大

2、的影響。l例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。l在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的較平穩(wěn)，有的較波動。l在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨立性強，有的依賴性強。l商務談判，因為必須在短時間內(nèi)決定較大的利益關系，參與者一般要承受較大的壓力。l壓力之下人們?nèi)菀壮霈F(xiàn)各種各樣的情緒：沮喪、焦慮、恐懼、急于求成、感到不平、被對方激怒等以及關注、重視、輕蔑、或不以為然、心不在焉l這些情緒會極大地影響我們的決定！ 國際心理調(diào)查和分析機構(gòu)JonMcbey研究結(jié)果：談判破裂（失?。┑脑蛑?，談判破裂（失?。┑脑蛑校?6，也就是，也就是2/3來來自情緒的

3、干擾。自情緒的干擾。 一、商務談判情緒概念l情緒是人腦對客觀事物與人的需要之間關系的反映。l商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。情緒類型情緒類型：歡愉 失望 憤懣 恐懼二、商務談判情緒的調(diào)控l在談判桌上，過激的情緒應盡量地避免。當有損談判氣氛的情緒出現(xiàn)之后，應盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)而導致談判的破裂。 l談判人員對自身的情緒要有自控能力，不管談判是處于順境還是處于逆境，都能很好地控制自己的理智和情緒，而不是被談判對手所控制。三、情緒調(diào)控的原則l注意保持冷靜、清醒的頭腦；l要始終保持正確的談判動機；l將人事分開；四、調(diào)控情緒的技巧l在與談判對手的交往中，要做到有禮貌、通

4、情達理，將談判的問題與人劃分開來。l在闡述問題時，側(cè)重實際情況的闡述，少指責或避免指責對方，切忌把對問題的不滿發(fā)泄到談判對手個人身上。l當談判雙方關系出現(xiàn)不協(xié)調(diào)、緊張時，要及時運用社交手段表示同情、尊重，彌合緊張關系，清除敵意。l考慮到對手的尊重需要，即使在某些談判問題上占了上風，也不要顯出我贏了你輸了的神情，并在適當?shù)臅r候給對手臺階可下。l對于對手無禮的態(tài)度，侮辱的言行適當?shù)胤磽?，以富有修養(yǎng)的針對性的批評、反駁，以嚴肅的表情來表明自己的態(tài)度和觀點。 l在提出我方與對方不同的意見和主張時，為了防止對方情緒的抵觸或?qū)?，可在一致的方面或無關緊要的問題上對對方的意見先予以肯定，表現(xiàn)得通情達理，緩和

5、對方的不滿情緒，使其容易接受我方的看法。l當對方人員的情緒出現(xiàn)異常時，我方應適當?shù)丶右詣裾f、安慰、體諒或回避，使其緩和或平息。五、商務談判情緒策略（1）攻心術：是談判一方利用使對方心理上不舒服(如使有負罪感)或感情上的軟化來使對方妥協(xié)退讓的策略。 常見的形式有以下幾種：例如，赫魯曉夫當年在聯(lián)合國大會上用皮鞋敲桌子“示怒”，實際上并不是真正到了怒不可遏的地步，只不過是想借此來加強其發(fā)言的效果，提醒別國注意蘇聯(lián)的立場。A.以憤怒、指責的情緒態(tài)度使談判對方感到強大的心理壓力，在對方惶惑之際迫使其做出讓步。 lB.以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對方同情、憐憫而讓步。l例如，說可憐話：“這樣決定下來，

6、回去我要被公司炒掉”、“求求您，高抬貴手”。l扮可憐相：臉上掛著愁容，顯示副病態(tài)：“頭疼、胃痛、腰難受，被你們壓得心里急。” lC.以人身攻擊來激怒對手，嚴重破壞談判對方的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對方陷入圈套。 lD.諂媚討好談判對方，使對方在意亂情迷之下忘乎所以地做出施舍。攻心術案例：l巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。l美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源和金錢。l對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表

7、道歉。l談判開始以后，美方似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動，無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 l等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。l問題： 1、該案例包含了哪些談判要素？ 2、巴西代表犯了什么錯誤？美方代表運用了哪些技巧？l這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不

8、及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。（2）紅白臉策略：紅臉、白臉的運用是心理策略的一種具體形式。l紅臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達理的談判態(tài)度，以換取對方的讓步；l白臉通常喜歡吹毛求疵與爭辯，提出苛刻的條件糾纏對方，極力從對方手中爭奪利益。紅白臉策略案例：l美國大富豪霍華休斯要購買一批飛機。由于款額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求。項目多達34項。而其中11項要求非得滿足不可。l由于他態(tài)度跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈，最后，飛機制造商宣布不與他談判。l休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能獲得他們要求的11項基本條件，就可以達成協(xié)議。l該代表與飛機制造商洽商后，竟然取得了休斯