團隊建設與管理系統方案設計

1、李華壓力就是動力 細節(jié)決定成敗 執(zhí)行力就是能力團隊建設我剛剛參加工作不久，對于咱們證券公司的業(yè)務也僅僅 是接觸了四個月而已，談不上精通只能是大概了解。對于咱 們團隊的建設上我也只能從以往的工作經歷結合咱們的特 點簡單的談一下我自己的認識， 如有不妥的地方還請各位領 導諒解。首先，我認為一個團隊的成功與否大體上應該有以下幾 個方面決定：1、團隊的構成2、團隊的培訓和逐步培養(yǎng)3、團隊的日常管理4、團隊的業(yè)績考核機制下面我就從這幾個方面闡述一下我自己的觀點：一、團隊的構成高于一切 一個團隊的能力和潛力主要有構成這個團隊的人員決 定，團隊組成人員的素質基本上決定了這個團隊的發(fā)展前 景，人員素質雖然可以

2、通過培訓和團隊的協作的到提高但畢 竟在完美的培訓也不可能馬上從根本上提高一個人的基本 素質，團隊從本質上來說是一個用人的集體而不是教育機 構。團隊成員的素質、技能、心態(tài)將直接影響到團隊的整體 水平及工作效率的發(fā)揮。 咱們公司人力資源部對于各部門相 關崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，團隊負責人對于自己團隊成員的選擇應該注意最基本的三個方面：1. 選擇復合型人才我們所面對的客戶群體五花八門， 涉及各行各業(yè)這就要 求我們每一個優(yōu)秀的團隊人員一定要是個“雜家” ：不管對 經濟學還是宗教、釣魚或者足球都應有所了解。因為他們所 從事的是一項與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客 戶，不同的客戶就應當運用不同的

3、方式，至少我們在接觸一 個新客戶的時候對于他所提出的話題要能夠有一個切入點， 接的上話，對于他所關心的問題要有所了解。降龍十八掌雖 然厲害，但真正與對手過招時還是得靈活運用，對手不可能 等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。2. 招聘過程結構化要想提高招聘效率，保障好的招聘結果，團隊經理就應 該花點時間建立一套招聘“程序” 。應該和人力資源經理一 起，確定銷售團隊各個成員的職責，對應各職能的 應對技 能、經驗、素質等方面制定規(guī)范的標準，再依據此標準設計 筆試或面試問題， 根據各環(huán)節(jié)應聘人員的綜合表現選擇相符 合的人才。所以，團隊經理對于團隊的 人員結構切不可是因人設事！3. 問題的解決能力是最重要

4、因素團隊人員需具備的基本要求， 如吃苦耐勞、 保持平常心、 善于溝通等在招聘選擇時都會有嚴格的規(guī)定， 但最能體現一 個銷售人員是否合格的最重要的一條標準，就是 主動解決 問題的能力。現在很多人員所起的作用，僅僅是問題的收集 和反饋，而對于來自客戶或市場的問題和需求，則缺乏適當 解決的能力，也就是說，團隊執(zhí)行力的強與弱，其實是由團 隊人員解決問題能力的強與弱所決定的。二、團隊的培訓和培養(yǎng)是關鍵 個人認為一個團隊的培養(yǎng)絕不僅僅是新員工招聘來時 的幾次培訓，不能夠把新員工的培訓和團隊的培養(yǎng)混為一 談，我認為新員工的培訓在團隊培養(yǎng)的過程中連 1/10 的比 例都占不到。團隊的培養(yǎng)絕不是開幾堂課就能解決

5、的問題， 而是要從每一個細節(jié)入手，在平時的工作、生活中從各個方 面去不斷的提升、潛移默化，逐步的去形成一個團隊的風格 和氛圍， 要賦予團隊一種不同于其他團隊的精神， 權且稱為： 團隊文化。 如果一個團隊形成了這種風氣自然會帶動每一個 新加入團隊的新成員，只要這種精神在，不論人員怎么流動 都會是一個鐵的團隊“鐵打的營盤，流水的兵” 。我認為只 有這樣才會有效的解決我們這個行業(yè)人員相對流動較大的 問題，但是這需要一個團隊長去耐心的、持之以恒的堅持下 去，是一個長期的過程，才能建立這樣的團隊，但是會有一 勞永逸的效果。（備注： 我個人認為現在很多的公司都走入了一 個共同的誤區(qū)， 把業(yè)務精通， 市場分

6、析好的人才放在辦公室， 而 讓一些新招的員工， 還處于一知半解的人去跑市場這樣， 這應該 是一個完全相反的做法。 客戶首先接觸和長期接觸的應該是一個 公司的市場人員 “客戶經理” 而不是辦公室人員， 如果他對于你 的市場人員的業(yè)務水平不滿意就留下了一個極壞的第一印象， 久 而久之社會上就會對于公司形成一種水平低下的認識， 不利于公 司的長期發(fā)展， 決不能為了一點眼前的利益招聘了新人就盲目的 往市場上推去開戶， 這樣不是去開拓市場而是去砸市場， 因為市 場就這么大一個人不認可你的市場人員你就失去了一個市場因 子，還會形成一個不好的口碑， 慢慢的就把自己的牌子毀了， 所 以我的看法是在一個新人成熟

7、以前寧可不讓他做也不要讓他出 去毀市場砸牌子，這應該是一個企業(yè)想可持續(xù)發(fā)展應有的做法 “工欲善其事，必先利其器” ?。╆P于具體實施的措施我簡單的歸結為以下幾個方面：1、新員工的培訓：主要是從行業(yè)特征、基本技能上進 行培訓，讓他們具有從事這個行業(yè)的基本知識，同時培養(yǎng)他 們對于這個行業(yè)的信心， 讓她們對于自己的職業(yè)發(fā)展建立一 個高遠的目標。主要應該包括以下幾點：客戶經理的基本素 質和職業(yè)道德、證券交易的基本知識（一定要找專業(yè)的培訓 師進行培訓，不可以怎么看 K 線都不知道就去找客戶，如果 一個客戶不認可你的業(yè)務員就不會認可你的公司： 同備注）、 技術分析、 國內證券市場介紹 （讓她們對于同行有一個

8、了解， 別人的優(yōu)勢和缺點，自己的優(yōu)勢和缺點，做到知己知彼） 。2、形象禮儀培訓和培養(yǎng)：一個員工的形象是公司的 廣告牌，公司人員首先要衣著得體，舉止文雅，語言柔和， 性格陽光。應該從這幾個方面注意：氣質、服飾、溝通、身 體語言、 禮儀，要進行系統的培訓， 并且要在平時多多提醒， 注意細節(jié)的把握，比如：陪客戶吃飯時自己的位子、敬酒的 姿勢、上下樓梯、關門、接打電話、上下車、自己的語音語3、開拓新客戶方式方法的培訓和培養(yǎng)：客戶開拓是我 們永續(xù)經營的基石，現有客戶狀態(tài)再良好，也不可忽視客戶 開拓。因為無論你服務多么良好，現有客戶總會流失；他們 的投資有可能會失??；他們的資金會另有他用。準客戶是我 最大

9、的資產， 他們是我們在證券業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根 本。要掌握良好的新客戶的開拓渠道，勇于開拓新的渠道。 可以歸結為以下幾種：緣故法、轉介紹法、咨詢法、社團開 拓法、目標市場開拓法、信函開拓法、資料收集、陌生拜訪 法等等。要培養(yǎng)員工掌握，建立和維護“人脈關系”的能力和方法4、和客戶接觸、取得客戶、售后服務能力的培訓和培養(yǎng)：首先要做到自己專業(yè)，因為專業(yè)才能做到職業(yè)，要求我們找到專業(yè)的銷售方法去應對我們的客戶，可以簡單的用下(1)專業(yè)化推銷流程異建議書說明明計劃潛在客戶開拓（2）接觸前準備售后服務、持 續(xù)跟蹤（8）議、圖來概括:(5)接觸前準備包括：1、客戶的基本情況調查：健康狀 況、家庭狀況、經

10、濟狀況、投資狀況、工作狀況、個人嗜 好等。2、拜訪計劃的擬定：拜訪的時間和場所以及拜訪 禮儀等等。想取得客戶切忌不要一味的去說服教育，當一個人的觀點和你不同時不要去說服他而是要找到共同點，讓他去認同你的觀點，一個人的思想不可能那么容易說服和改 變，而且容易引起別人我的反感和爭吵，可以從下面幾個方面讓他去認同你就夠了：對證券投資功能的認同、 對行業(yè)的認同、對公司的認同、對自己能力的認同。對于客戶的拒絕也應該有相應的應對策略，拒絕處理是專業(yè)化銷售中最為重要的步驟，恰當地解答處理好客戶的拒絕問題是 開啟客戶心靈之門的金鑰匙。 要認清客戶拒絕的真正原因 放好對癥下藥，做到有的放矢。售后服務意識的培訓和

11、培養(yǎng)：對于現有客戶的穩(wěn)定和 開發(fā)是每一個團隊的重要日常工作，現有的客戶一定要維護好確保顆粒歸倉。要經常和客戶進行交流做定期的電話 跟蹤和不定期的適度關心， 爭取對每一個客戶建立一套檔 案，讓他感覺到對于你來說他是特殊的一個，要讓客戶感覺到溫馨而不要讓你的關心引起他的反感！三、團隊的日常管理是團隊進步的必要條件既然一個團隊素質的提高和風格氣質的培養(yǎng)是一個 循序漸進的過程這就決定了他的形成應該是在團隊的日 常工作中一點一滴的形成的， 那么日常事務的管理就不應 該僅僅是對現有規(guī)則制定的實行而是要從每一個細節(jié)上 進行落實，看到那里有問題隨時隨地的提醒，而這種提醒不要傷害到成員的自尊， 不要打擊成員的信

12、息， 而是實實 在在的幫助。對團隊要實行量化的管理：把平時的工作細分到每 一個量進行考核，要做到工作方式靈活而不散滿，成員的工作要有可控性，要求成員給每一個客戶做一個客戶跟蹤 調查單，要求包括客戶：姓名、家庭情況、經濟情況、愛好、聯系方式、買入個股以及每一次的電話跟單記錄。這樣既方便員工的工作又方便團隊長檢查監(jiān)督下面的工作 可以實施的了解每一個人的有效情況！團隊的管理要有人性化：公司對團隊看重的是業(yè)績 結果，往往會讓團隊人員感覺自己處于一個只被關注業(yè)績 而沒有人性化的團隊中。 這時，如果團隊經理能加強與團 隊成員間的溝通，多 組織一些團隊活動，則會有利于加 強內部的凝聚力和穩(wěn)定性， 讓每個成員都能在團隊中找到 歸屬感。往往在這樣的溝通中， 你會傾聽到很多來自他們 對于市場的真實 認識和了解。比如一個業(yè)務員突然對你 說，最近其他部門好像經常加班， 這時你不要認為他是在 關注公司內部人員，很有可能是公司產品的某個環(huán)節(jié)在市 場上出現了 問題，導致效率降低，甚至導致客戶抱怨?？傊畧F隊的管理要從細節(jié)入手、要有可控的量化、要采取人性化的管理機制。成員要少說話多做事！四、團隊的業(yè)績考核是團隊前進的動力 團隊的業(yè)績考核和平時的公司激勵機制都是一個團隊 正常運轉的保障，只有保障了成員的正當利益才能維護一個 穩(wěn)定的團隊，才能保證客戶群體的穩(wěn)定，要