一年級(jí)小學(xué)生的行為習(xí)慣養(yǎng)成教育案例

1、工具讓拜訪(fǎng)更輕松 -調(diào)研表使用講解第第2頁(yè)頁(yè)客戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)開(kāi)拓單頁(yè)接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備客戶(hù)客戶(hù)30接觸接觸調(diào)研表調(diào)研表分析客戶(hù)需求分析客戶(hù)需求設(shè)計(jì)建議書(shū)設(shè)計(jì)建議書(shū)講解建議書(shū)講解建議書(shū)嘗試一次促成嘗試一次促成轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)管理客戶(hù)管理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理日志客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理日志等等成功成功不成功不成功多次促成多次促成第第3頁(yè)頁(yè)第一步：客戶(hù)開(kāi)拓第一步：客戶(hù)開(kāi)拓個(gè)人展業(yè)法個(gè)人展業(yè)法: 緣故、轉(zhuǎn)介、陌拜緣故、轉(zhuǎn)介、陌拜團(tuán)隊(duì)展業(yè)法：團(tuán)隊(duì)展業(yè)法：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)固化區(qū)域團(tuán)隊(duì)活動(dòng)固化區(qū)域第第4頁(yè)頁(yè)第二步：接觸前準(zhǔn)備第二步：接觸前準(zhǔn)備工具、心態(tài)、技能、客戶(hù)資料等準(zhǔn)備工具、心態(tài)、技能、客戶(hù)資料等準(zhǔn)備第第5頁(yè)頁(yè)第三步：接觸調(diào)研表調(diào)研

2、表接觸的根本目的是：接觸的根本目的是： 建立信任，診斷、啟發(fā)客戶(hù)需求，為提供保險(xiǎn)解決方案提供依據(jù)。建立信任，診斷、啟發(fā)客戶(hù)需求，為提供保險(xiǎn)解決方案提供依據(jù)。在常見(jiàn)接觸方法中，調(diào)研表使用（客戶(hù)需求調(diào)研）容易使普通營(yíng)銷(xiāo)員建立拜訪(fǎng)習(xí)慣、提升拜訪(fǎng)量，減少第一訪(fǎng)的拒絕率，為下一步說(shuō)明訪(fǎng)奠定基礎(chǔ)第第6頁(yè)頁(yè)需求調(diào)研表的作用需求調(diào)研表的作用1.1.會(huì)講公司、講理念；會(huì)講公司、講理念；2.2.啟發(fā)保險(xiǎn)意識(shí)；啟發(fā)保險(xiǎn)意識(shí)；3.3.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求；發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求；4.4.搜集客戶(hù)資料；搜集客戶(hù)資料；5.5.為下次拜訪(fǎng)做為下次拜訪(fǎng)做 鋪墊鋪墊需求調(diào)研表使用三個(gè)步驟：需求調(diào)研表使用三個(gè)步驟：1.1. 寒暄贊美說(shuō)明來(lái)意寒暄贊

3、美說(shuō)明來(lái)意2.2. 講解需求調(diào)研表（介紹公司，引導(dǎo)填寫(xiě)）講解需求調(diào)研表（介紹公司，引導(dǎo)填寫(xiě)）3.3.索取客戶(hù)信息（聯(lián)系方式）索取客戶(hù)信息（聯(lián)系方式） 第第7頁(yè)頁(yè) 陌生客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意陌生客戶(hù)說(shuō)明來(lái)意切入話(huà)術(shù)：切入話(huà)術(shù)：“你好，我是新華保險(xiǎn)*，為踐行十八大精神，完善保障體系，普及保險(xiǎn)知識(shí)，給市民提供更好的服務(wù)，公司面向全市組織了一次關(guān)于客戶(hù)需求的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，還有抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，有張表耽誤您幾分鐘我們一塊看一下，說(shuō)不定有一些啟發(fā)您聽(tīng)說(shuō)過(guò)新華保險(xiǎn)嗎？”熟人熟人切入話(huà)術(shù)切入話(huà)術(shù)“ 老同學(xué)，我到新華保險(xiǎn)工作了，新華保險(xiǎn)是全國(guó)的第三大保險(xiǎn)公司.，我們公司為踐行十八大精神，完善保障體系，普及保險(xiǎn)知識(shí)，公司面向全市組

4、織一次有獎(jiǎng)需求調(diào)研活動(dòng)，深入了解百姓的家庭保障問(wèn)題及需求，有幾個(gè)問(wèn)題咱們一塊看看您聽(tīng)說(shuō)過(guò)新華保險(xiǎn)嗎？”（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）第第8頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)公司介紹公司介紹（筆指公司介紹部分）業(yè)：“是這樣新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“新華保險(xiǎn)”）成立于1996年9月，是經(jīng)國(guó)務(wù)院同意，中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)成立的金融機(jī)構(gòu)，是主要經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的企業(yè)?？偛课挥诒本┦?， 2011年，新華保險(xiǎn)在香港聯(lián)交所和上海證券交易所同步上市；12年保費(fèi)收入977億，保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)排名第三位”（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）第第9頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)2.2.引導(dǎo)填寫(xiě)調(diào)研表引導(dǎo)填寫(xiě)調(diào)研表（

5、筆指調(diào)研表問(wèn)題上邊內(nèi)容）（筆指調(diào)研表問(wèn)題上邊內(nèi)容） “您看，我是做保險(xiǎn)的，新華公司現(xiàn)在非常注重客戶(hù)的需求和對(duì)客戶(hù)的服務(wù)，一旦成為我們的客戶(hù)，我們公司將全力為您提供全生命周期的保障服務(wù)，.” “以下幾個(gè)問(wèn)題是我們每個(gè)人、每個(gè)家庭、整個(gè)社會(huì)都面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，讓我們站在成年人家庭責(zé)任的角度一塊去溝通一下，.”（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）第第10頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)2.2.引導(dǎo)填寫(xiě)調(diào)研表引導(dǎo)填寫(xiě)調(diào)研表【1 1】您看啊您看啊健康是每個(gè)人的心愿，您認(rèn)為影響身體健康健康是每個(gè)人的心愿，您認(rèn)為影響身體健康的主要因素是？的主要因素是？ （健康理念引導(dǎo)）（健康理念引導(dǎo)） a、環(huán)境污染 b、生

6、活壓力 c、飲食環(huán)境 d、其他選項(xiàng)a-c：是啊，現(xiàn)在生活條件好了，我們卻感覺(jué)到生活環(huán)境越來(lái)越差您看想要保持一個(gè)健康的身體真的不是一件容易的事呢，環(huán)境、吃的也總是不讓人放心，生活壓力越來(lái)越大，健康需要早規(guī)劃 選項(xiàng)d ：那您認(rèn)為具體是什么呢？（引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)說(shuō)，并認(rèn)可贊同尋找話(huà)題）（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）（早會(huì)、二早訓(xùn)練點(diǎn)）第第11頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)【2 2】現(xiàn)在發(fā)生健康問(wèn)題的人挺多的現(xiàn)在發(fā)生健康問(wèn)題的人挺多的您認(rèn)為生活中一旦發(fā)生您認(rèn)為生活中一旦發(fā)生大的健康問(wèn)題應(yīng)準(zhǔn)備多少錢(qián)？大的健康問(wèn)題應(yīng)準(zhǔn)備多少錢(qián)？ （健康理念引導(dǎo)）（健康理念引導(dǎo)） a、5萬(wàn) b、10萬(wàn) c、20萬(wàn) d、30萬(wàn)以上 業(yè)：是

7、啊，俗話(huà)說(shuō)有啥別有病，沒(méi)啥別沒(méi)錢(qián)辛辛苦苦二十年，一病回到解放前，醫(yī)療費(fèi)用的問(wèn)題已成為當(dāng)今老百姓最為關(guān)注的問(wèn)題之一。反問(wèn)、引導(dǎo)客：是啊業(yè)：生活中我們的這種擔(dān)憂(yōu)應(yīng)該是提前規(guī)劃就好了？你說(shuō)呢？激發(fā)意識(shí)第第12頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)【3 3】您認(rèn)為一旦發(fā)生健康問(wèn)題除了合作醫(yī)療外應(yīng)如何處理？】您認(rèn)為一旦發(fā)生健康問(wèn)題除了合作醫(yī)療外應(yīng)如何處理？（健康理念引導(dǎo)）（健康理念引導(dǎo)） a、自己承擔(dān) b、社會(huì)保險(xiǎn) c、商業(yè)保險(xiǎn) d、其他選項(xiàng)b多好啊我們有基本保障，健康能有個(gè)依靠。不過(guò)社保也有些是不承擔(dān)的；有一些報(bào)銷(xiāo)額度和限制激發(fā)意識(shí)選項(xiàng)a現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)用越來(lái)越高，應(yīng)該提前規(guī)劃一下，平時(shí)當(dāng)攢錢(qián)，有事的話(huà)報(bào)銷(xiāo)藥費(fèi)，您

8、覺(jué)得呢？ 反問(wèn)、引導(dǎo)選項(xiàng)c恭喜啊，您的風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)挺好的，買(mǎi)的是什么樣的條款，應(yīng)該定期做個(gè)保單檢查第第13頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)【4 4】您想每個(gè)人都會(huì)變老的您想每個(gè)人都會(huì)變老的您認(rèn)為一個(gè)人您認(rèn)為一個(gè)人60-8060-80歲，歲，2020年年的老年生活應(yīng)準(zhǔn)備多少錢(qián)？（養(yǎng)老理念引導(dǎo)）的老年生活應(yīng)準(zhǔn)備多少錢(qián)？（養(yǎng)老理念引導(dǎo)） a、10萬(wàn) b、20萬(wàn) c、30萬(wàn) d、40萬(wàn)以上不論選擇哪一項(xiàng)：多少錢(qián)夠呢？我們來(lái)算一下：現(xiàn)在的生活水平：一頓飯10塊不多吧？?jī)蓚€(gè)人就吃飯的錢(qián)，一天就60元，一年365天，20年至少也要花43.8萬(wàn)啊，您說(shuō)老來(lái)沒(méi)錢(qián)行嗎？這還不包括穿的、住的，還有醫(yī)療費(fèi)啥的（引導(dǎo)對(duì)方

9、反饋，注意傾聽(tīng)）第第14頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)【5 5】當(dāng)老來(lái)失去賺錢(qián)能力時(shí)，您（】當(dāng)老來(lái)失去賺錢(qián)能力時(shí)，您（我們的）我們的）的養(yǎng)老資金來(lái)的養(yǎng)老資金來(lái)源是？源是？（養(yǎng)老理念引導(dǎo)）（養(yǎng)老理念引導(dǎo)）a、社保 b、子女供養(yǎng) c、購(gòu)置保險(xiǎn) d、沒(méi)考慮選項(xiàng)a：您單位的待遇真不錯(cuò)，現(xiàn)在退休的人越來(lái)越多，養(yǎng)老方面國(guó)家的壓力越來(lái)越大，退休時(shí)實(shí)際的退休金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以維持我們現(xiàn)在的生活水平！ （溝通當(dāng)前職工的退休工資替代率溝通）選項(xiàng)c:是啊，現(xiàn)在越來(lái)越多的人開(kāi)始考慮自己的未來(lái)了，畢竟，20、30年后我們就變老了（導(dǎo)入上面的養(yǎng)老觀念）第第15頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)【7 7】現(xiàn)在吃穿不愁了，您認(rèn)為生活中

10、人們最擔(dān)心的是什么？】現(xiàn)在吃穿不愁了，您認(rèn)為生活中人們最擔(dān)心的是什么？（發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求）（發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求） a、健康問(wèn)題 b、意外問(wèn)題 c、養(yǎng)老問(wèn)題 d、子女教育問(wèn)題 e、投資問(wèn)題：確實(shí)是生活中我們不再擔(dān)心吃穿等生活問(wèn)題，就是擔(dān)心*這些問(wèn)題，（講保險(xiǎn)故事）當(dāng)這些問(wèn)題來(lái)臨的時(shí)候我們都應(yīng)該有個(gè)準(zhǔn)備才是??？【6 6】孩子是我們的未來(lái)，做父母的應(yīng)該為孩子做一些準(zhǔn)備孩子是我們的未來(lái)，做父母的應(yīng)該為孩子做一些準(zhǔn)備您覺(jué)得為滿(mǎn)足子女教育的需要，應(yīng)準(zhǔn)備多少錢(qián)合適？（引導(dǎo)教您覺(jué)得為滿(mǎn)足子女教育的需要，應(yīng)準(zhǔn)備多少錢(qián)合適？（引導(dǎo)教育規(guī)劃）育規(guī)劃）a、10萬(wàn) b、20萬(wàn) c、30萬(wàn) d、50萬(wàn)以上：此項(xiàng)根據(jù)客戶(hù)家中是否有孩

11、子，選擇性溝通 第第16頁(yè)頁(yè)華北區(qū)域區(qū)經(jīng)理、室主任輪訓(xùn)【8 8】如果有一套完整的保障計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)解決您的一些擔(dān)憂(yōu)，您】如果有一套完整的保障計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)解決您的一些擔(dān)憂(yōu)，您愿意進(jìn)一步了解嗎？愿意進(jìn)一步了解嗎？ （判定準(zhǔn)客戶(hù)）（判定準(zhǔn)客戶(hù)） a、愿意 b、不愿意 選項(xiàng)a準(zhǔn)客戶(hù) ：好的，到時(shí)我會(huì)根據(jù)您的實(shí)際情況，為您提供針對(duì)性的資料，供您了解，在這里填一下您的個(gè)人信息，我們這里還可能會(huì)有抽 j活動(dòng) 選項(xiàng)b潛在客戶(hù) 結(jié)束語(yǔ)：結(jié)束語(yǔ)：感謝您對(duì)我工作的支持，因近期會(huì)有統(tǒng)一抽獎(jiǎng)活動(dòng)，需要填寫(xiě)一下您的姓名和出生日期，工作單位等，到時(shí)也可根據(jù)您的年齡為你免費(fèi)提供相關(guān)保險(xiǎn)說(shuō)明，供您了解?。ê軜s幸認(rèn)識(shí)您，再次感謝您的信

12、任，我是新華*）第第17頁(yè)頁(yè) 多肯定、贊美，多詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找共鳴多肯定、贊美，多詢(xún)問(wèn)、傾聽(tīng)，尋找共鳴 注意客戶(hù)的眼神，善于去引導(dǎo)注意客戶(hù)的眼神，善于去引導(dǎo) 長(zhǎng)期使用，提升溝通技巧和場(chǎng)面掌控能力長(zhǎng)期使用，提升溝通技巧和場(chǎng)面掌控能力 如果被調(diào)查對(duì)象對(duì)于保險(xiǎn)很認(rèn)可，保險(xiǎn)的意識(shí)很強(qiáng)，那在溝通如果被調(diào)查對(duì)象對(duì)于保險(xiǎn)很認(rèn)可，保險(xiǎn)的意識(shí)很強(qiáng)，那在溝通中或溝通完，可以抓住客戶(hù)最關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行深入溝通；中或溝通完，可以抓住客戶(hù)最關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行深入溝通；調(diào)研表填寫(xiě)要點(diǎn)拿著調(diào)研表問(wèn)問(wèn)自己，你有何感想？拿著調(diào)研表問(wèn)問(wèn)自己，你有何感想？走出去，就是一片市場(chǎng)！走出去，就是一片市場(chǎng)！第第18頁(yè)頁(yè) 圍繞圍繞生老病死殘生老病死殘延伸的五大需求理念，在調(diào)研表中都能體現(xiàn)，為此延伸的五大需求理念，在調(diào)研表中都能體現(xiàn)，為此此工具需要持續(xù)、長(zhǎng)期使用、靈活使用，慢慢建立團(tuán)隊(duì)的理念溝通