【商業(yè)地產(chǎn)】大型集中式商業(yè)銷售模式

1、本報告是嚴(yán)格保密的。集中式商業(yè)銷售模式集中式商業(yè)銷售模式本報告是嚴(yán)格保密的。案例研究案例研究我們將通過商業(yè)的價值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來我們將通過商業(yè)的價值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。界定銷售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項目信托啟動方式介紹案例選取標(biāo)準(zhǔn)：案例選取標(biāo)準(zhǔn)： 項目總體規(guī)模超過5萬平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標(biāo)本報告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)權(quán)返租模式產(chǎn)權(quán)返租模式1 1操作方式操作方式客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，

2、業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報小業(yè)主小業(yè)主發(fā)展商發(fā)展商商家商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主小業(yè)主商家商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：產(chǎn)權(quán)返租模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價銷解決了高價銷售與提前消化售與提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部銷售和化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛持續(xù)經(jīng)營的矛盾。盾。建設(shè)部建設(shè)部房地產(chǎn)銷售管理辦法房地

3、產(chǎn)銷售管理辦法規(guī)定：規(guī)定：20012001年月日后，不得以返本銷售年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。本報告是嚴(yán)格保密的。案例：常興天虹商場案例：常興天虹商場樓層：15層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長率：2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個數(shù)/總鋪位個數(shù)銷售個數(shù)比率1/f未售-2/f15/2117%3/f21/21110%4/f152/21172%5/f227/24393%資料來源：國土局網(wǎng)站銷售公示。發(fā)展商保留發(fā)展商保留1 1層高租層高租金樓層

4、，通過金樓層，通過1 1層租層租金彌補回報率，可維金彌補回報率，可維持持4.8%4.8%左右。左右?，F(xiàn)通過主力店提供回現(xiàn)通過主力店提供回報，投資回報率報，投資回報率2.8%2.8%，低于三年期，低于三年期國債利率。國債利率。銷售狀況不佳。銷售銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的率約占推出部分的47%47%。此項目現(xiàn)仍返租，但此項目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。已經(jīng)不能作按揭。本報告是嚴(yán)格保密的。店中店銷售模式店中店銷售模式2 2店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商開發(fā)商投資者投資者經(jīng)營者經(jīng)營者消費者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益

5、獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品操作方式操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。典型案例典型案例賽格電子市場緩解了全部銷售緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決盾，但無法解決高價銷售與提前高價銷售與提前消化之間的矛盾消化之間的矛盾本報告是嚴(yán)格保密的。案例：賽格電子市場案例：賽格電子市場u簡介：依托華強北電子產(chǎn)業(yè)形簡介：依托華強北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)面積約面積約3 3萬平方米，共萬平方米，共7 7層，租層，租戶約戶約15001500家。家。u鋪位

6、形式：專柜及鋪位鋪位形式：專柜及鋪位u主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材信器材u現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：4 47 7層出租，層出租，1 13 3層層在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客戶戶本報告是嚴(yán)格保密的?；鹫勰Ｊ交鹫勰Ｊ? 3操作方式操作方式基金/大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃?；鹫垆N售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：基金整售銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者投資者基金基金經(jīng)營者經(jīng)營者使用者使用者消費者消費者獲取現(xiàn)金

7、獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤開發(fā)商開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益本報告是嚴(yán)格保密的。整售的適用條件整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國內(nèi)對于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項目，基金也有信心購買3、對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般

8、在10以上。 來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談 解決了持續(xù)經(jīng)營解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛和銷售之間的矛盾，但很難達到盾，但很難達到價格和快速回籠價格和快速回籠資金的目標(biāo)。資金的目標(biāo)。本報告是嚴(yán)格保密的。嘉德置地的嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃計劃2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業(yè)之一深圳國際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將達到28家，然后把這些項目打包成“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃在新加坡上市。進展情況：2004年12月23日，與深國投合作，以9.98億元人民幣收購了6家商場，嘉德占股份51%，深國投占股份49

9、%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；月底，凱德置地以.億元拿下北京東直門.萬平方米的綜合用地地塊；月初，凱德置地又以.億元買下中環(huán)世貿(mào)中心、兩棟甲級寫字樓。本報告是嚴(yán)格保密的。項目信托方式項目信托方式房地產(chǎn)項目信托是一種新的融資方式。在已實現(xiàn)的幾個房地產(chǎn)項目信托個案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達.紅樹西岸。本報告是嚴(yán)格保密的。信托的適用條件信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；二、信托適用于有融資

10、需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種項目啟動模式項目啟動模式；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會審批；四、銀監(jiān)會出臺的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。項目信托可以同項目信托可以同時達成發(fā)展商融時達成發(fā)展商融資和營銷蓄客的資和營銷蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情況下，我們建情況下，我們建議采用信托模式議采用信托模式進行啟動，但是進行啟動，但是信托審批嚴(yán)格，信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批沒有先例，審批難度無法預(yù)測。難

11、度無法預(yù)測。本報告是嚴(yán)格保密的。案例案例1 1萬科十七英里萬科十七英里2004年6月9日，深圳萬科與新華信托達成總 額1.9995億元、為期2年、年利率為4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里項目的開發(fā)。該貸款資金由新華信托發(fā)行“新華信托萬科十七英里項目集合資金信托計劃”的方式籌集。信托計劃的投資者在購買該產(chǎn)品的同時，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對該房產(chǎn)的優(yōu)先購買權(quán)和購房價格的高折扣率。本報告是嚴(yán)格保密的。案例案例2 2百仕達百仕達. .紅樹西岸紅樹西岸2004年10月10日，百仕達與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托計劃（ 2年期）開始發(fā)行，計劃發(fā)行信托200份，每份80萬元，這20

12、0名買家還能獲得7.5折的購房優(yōu)惠?？蛻敉顿Y80萬元購買信托產(chǎn)品，除了獲得年2.8%的固定回報外，還能享受到高達7.5折的購房優(yōu)惠。（折后價不低于1.5萬元/平方米）信托投資權(quán)益與購房優(yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個權(quán)益一起或單獨轉(zhuǎn)讓，也可以只保留信托權(quán)益，購房優(yōu)惠則過渡給受讓人。本報告是嚴(yán)格保密的。四種模式的對比四種模式的對比四種銷四種銷售模式售模式適用條件適用條件業(yè)主業(yè)主風(fēng)險風(fēng)險前期銷前期銷售速度售速度銷售銷售價格價格操作操作難度難度和本項目和本項目擬和度擬和度產(chǎn)權(quán)返產(chǎn)權(quán)返租模式租模式政府已明令禁止高快高低店中店店中店模式模式1、發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商

13、圈地位基本確定中中較高中基金整基金整售模式售模式1、發(fā)展商對價格要求不高2、商業(yè)促進寫字樓的銷售低慢低較高項目信項目信托模式托模式1、發(fā)展商有融資需求2、發(fā)展商有足夠的品牌支撐3、項目前景看好低快較低高擬合度最高擬合度最低注：大客戶的整體購買屬于個案，在此不做分析。本報告是嚴(yán)格保密的。營銷模式和目標(biāo)的關(guān)系營銷模式和目標(biāo)的關(guān)系首要目標(biāo)首要目標(biāo)營銷模式營銷模式1 1快速融資快速融資信托+店中店2 2提前實現(xiàn)價值提前實現(xiàn)價值店中店3 3帶動二期經(jīng)營帶動二期經(jīng)營整售本報告是嚴(yán)格保密的。本報告是嚴(yán)格保密的。房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件流程培訓(xùn)課件2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資

14、料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789本報告是嚴(yán)格保密的。銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn) 練練 流流 程程2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789本報告是嚴(yán)格保密的。第一部分、案前第一部分、案前本報告是嚴(yán)格保密的。一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析）三、競爭樓盤的基本情

15、況（優(yōu)劣勢分析）2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789本報告是嚴(yán)格保密的。四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立1、個案基本資料：、個案基本資料：個案產(chǎn)品個案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績業(yè)主概括與業(yè)績產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會所會所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹本報告是嚴(yán)格保密的。2、個案環(huán)境：、個案環(huán)境：工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項生態(tài)設(shè)施各項生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機能（交通，教育，商業(yè)等

16、）生活機能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群本報告是嚴(yán)格保密的。五、整理吸引買家的優(yōu)越點五、整理吸引買家的優(yōu)越點 1、利多點強化、利多點強化六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點弱化、利空點弱化七、全面了解樓盤工程進度七、全面了解樓盤工程進度本報告是嚴(yán)格保密的。八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累、客戶積累2、報表單據(jù)的熟悉、報表單據(jù)的熟悉預(yù)約單預(yù)約單來人來電表來人來電表日志日志市調(diào)表市調(diào)表2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下

17、載qq:69031789本報告是嚴(yán)格保密的。第二部分、案中第二部分、案中本報告是嚴(yán)格保密的。一、來電接聽要則將客戶引至售樓處一、來電接聽要則將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長速度適當(dāng)，簡潔而不長2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，”2009

18、年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789本報告是嚴(yán)格保密的。5、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙、在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其其他客戶的電話打進來，且告知其過分詳細后會導(dǎo)致其不到售樓處來。不到售樓處來。6、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀、在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹

19、售樓人員為他介紹7、回答時間不宜太長，通常不要超過、回答時間不宜太長，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)電話時間應(yīng)更加縮短，掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談）場洽談）本報告是嚴(yán)格保密的。8、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動問到幾個基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。9、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何、在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，

20、放話筒時動作要緩慢。放話筒時動作要緩慢。10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時與其他人搭話12、廣告電話接待、廣告電話接待1）其他電話進來）其他電話進來2）客戶簽約）客戶簽約（強烈要求，請再打來）（強烈要求，請再打來）本報告是嚴(yán)格保密的。二、來人接待二、來人接待1、接待規(guī)范、接待規(guī)范客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶微笑上前迎接，同時控臺上喊接，同時控臺上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前

21、是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前打招呼視線和表情，主動上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789本報告是嚴(yán)格保密的。三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱

22、、模型，動線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動線清晰，著重點明了著重點明了2、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科不要照本宣科及時掌握客戶心理及需求及時掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時

23、，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀”本報告是嚴(yán)格保密的。 實地介紹（再一次鎖定房源）實地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合工地現(xiàn)場與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場實景、人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象而下決心購買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進帶看禮儀：職業(yè)道德、

24、責(zé)任心，危險走在前面，電梯客戶先進 樣板房帶看樣板房帶看本報告是嚴(yán)格保密的。四、解答客戶問題四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠實信用，不胡亂承諾、誠實信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個案逼訂五、為客戶度身定制買房個案逼訂回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計幾個方案（菜單）1、購買力、購買力2、購買欲、購買欲2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費下載qq:69031789本報告是嚴(yán)格保密的。sp技巧技巧 概念概念sp（sales promotion）”銷

25、售促進銷售促進”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費者的購買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些sp手段來促進客戶成交。手段來促進客戶成交。本報告是嚴(yán)格保密的。 現(xiàn)場現(xiàn)場sp運用的要點運用的要點 建立客戶對你的信任建立客戶對你的信任 營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍營造現(xiàn)場良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動業(yè)務(wù)員與控臺之間建立默契，充分互動 團隊間的協(xié)同作戰(zhàn)團隊間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶本報告是嚴(yán)格保密的。 實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧 利用銷控對話利用

26、銷控對話“賣掉了沒有？賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運用時機：客戶有運用時機：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。本報告是嚴(yán)格保密的。對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺控臺控臺請進請進請問請問賣掉了沒有賣掉了沒有對不起，賣掉了對不起，賣掉了注意事項：在客戶未離開，控臺需注意注意事項：在客戶未離開，控臺需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免

27、穿幫本報告是嚴(yán)格保密的?！氨Ａ羧昼姳Ａ羧昼姟蹦康模焊嬖V控臺你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺你現(xiàn)在需要幫助運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的運用時機：客戶很有希望成交，但靠自己一個人的能力還不夠能力還不夠本報告是嚴(yán)格保密的。對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺請確認(rèn)一下，現(xiàn)在請確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有請請保留保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項：控臺在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話

28、詢問該戶有場情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對話詢問該戶有沒有。沒有。本報告是嚴(yán)格保密的。你在你在介紹哪一戶？介紹哪一戶？目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺隨時掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客運用時機：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時間較長時，可能該組客戶較有意向成交。戶較有意向成交。本報告是嚴(yán)格保密的。對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺告訴控臺你在介紹的戶別告訴控臺你在介紹的戶別戶別，這一戶戶別，這一戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也在帶看，請把握機會也在帶看，請把握機會是是嘛，我知道了，謝謝嘛，我知道了，謝謝注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控

29、臺自然注意事項：當(dāng)控臺詢問時，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺自然對話，切忌機械麻木。對話，切忌機械麻木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶本報告是嚴(yán)格保密的?？嘏_建議業(yè)務(wù)員控臺建議業(yè)務(wù)員“換戶換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購運用時機：客戶與成交之差一步之遙運用時機：客戶與成交之差一步之遙本報告是嚴(yán)格保密的。對話流程對話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺控臺回答控臺回答控臺其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹請再請再保留一分鐘保留一分鐘注意事項

30、：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要注意事項：控臺事先已摸清客戶的實際情況，業(yè)務(wù)員在對話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請不要再猶豫了。請不要再猶豫了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請快做請快做決定，最后保留一分鐘決定，最后保留一分鐘本報告是嚴(yán)格保密的。 團隊協(xié)作團隊協(xié)作 現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做現(xiàn)場業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺安排，做sp配合，例如：用銷控配合，例如：用銷控對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。對話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。

31、 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。本報告是嚴(yán)格保密的。 議價技巧議價技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥”以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不身份博取客戶對你的充分信任，告訴客戶還價不易易 “假底價表假底價表”專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你專案可準(zhǔn)備一份假底價表，在議價遇到阻力時使用，以示你的誠意。的誠意。本報告是嚴(yán)格保密的。 多請求多請求業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在成交范圍，業(yè)務(wù)員如單獨與客戶議價，不管客戶出價是否在

32、成交范圍，都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。都需要多上控臺請示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也專案在配合業(yè)務(wù)員議價時，也不要輕易承諾客戶價格，也需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少需要打假電話，請示上級是否能成交。打電話時間不要少于于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭取。本報告是嚴(yán)格保密的。注意事項：注意事項：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時不要背對控臺，以便控臺能觀察全場情況。臺能觀察全場情況。多用肢體語言去感染客戶多用肢體語言去感染客戶表情

33、逼真自然表情逼真自然多與控臺互動多與控臺互動隨機應(yīng)變隨機應(yīng)變時刻注意周邊情況，利用好在場的人。時刻注意周邊情況，利用好在場的人。本報告是嚴(yán)格保密的。六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)在整個介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。系方式及咨詢重點，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤七、客戶追蹤1、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服、主動出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶八、再度接待客戶本報告是嚴(yán)格保密的。九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式九、與客戶簽訂預(yù)購書（后續(xù)工作跟進，付款方式確定）確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時間限定）十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹十二、老客戶定時回訪，新客戶介紹本報告是嚴(yán)格保密的。第三部分、案尾第三部分、案尾本報告是嚴(yán)格保密的。交房手續(xù)交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：