【商業(yè)地產(chǎn)】大型集中式商業(yè)銷售模式

1、本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。集中式商業(yè)銷售模式集中式商業(yè)銷售模式本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例研究案例研究我們將通過商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來我們將通過商業(yè)的價(jià)值鏈和利益?zhèn)鲗?dǎo)方式來界定銷售模式。界定銷售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項(xiàng)目信托啟動(dòng)方式介紹案例選取標(biāo)準(zhǔn)：案例選取標(biāo)準(zhǔn)： 項(xiàng)目總體規(guī)模超過5萬平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標(biāo)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。產(chǎn)權(quán)返租模式產(chǎn)權(quán)返租模式1 1操作方式操作方式客戶購(gòu)買時(shí)即與開發(fā)商簽訂租約，將所購(gòu)房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營(yíng)，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時(shí)返租期內(nèi)，

2、業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到定額租金回報(bào)。通常這種返租回報(bào)模式會(huì)附帶“回購(gòu)”條款。典型案例典型案例曼哈購(gòu)物廣場(chǎng)、常興天虹商場(chǎng)、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場(chǎng)、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報(bào)小業(yè)主小業(yè)主發(fā)展商發(fā)展商商家商家代理招商出租物業(yè)購(gòu)買物業(yè)小業(yè)主小業(yè)主商家商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔(dān)解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：產(chǎn)權(quán)返租模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：解決了高價(jià)銷解決了高價(jià)銷售與提前消化售與提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部銷售和化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾。盾。建設(shè)部建設(shè)部房地產(chǎn)銷售管理辦法房地

3、產(chǎn)銷售管理辦法規(guī)定：規(guī)定：20012001年月日后，不得以返本銷售年月日后，不得以返本銷售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例：常興天虹商場(chǎng)案例：常興天虹商場(chǎng)樓層：15層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報(bào)率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國(guó)債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長(zhǎng)率：2%現(xiàn)狀：在售，分期或一次性付款樓層銷售鋪位個(gè)數(shù)/總鋪位個(gè)數(shù)銷售個(gè)數(shù)比率1/f未售-2/f15/2117%3/f21/21110%4/f152/21172%5/f227/24393%資料來源：國(guó)土局網(wǎng)站銷售公示。發(fā)展商保留發(fā)展商保留1 1層高租層高租金樓層

4、，通過金樓層，通過1 1層租層租金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維金彌補(bǔ)回報(bào)率，可維持持4.8%4.8%左右。左右?，F(xiàn)通過主力店提供回現(xiàn)通過主力店提供回報(bào)，投資回報(bào)率報(bào)，投資回報(bào)率2.8%2.8%，低于三年期，低于三年期國(guó)債利率。國(guó)債利率。銷售狀況不佳。銷售銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的率約占推出部分的47%47%。此項(xiàng)目現(xiàn)仍返租，但此項(xiàng)目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。已經(jīng)不能作按揭。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。店中店銷售模式店中店銷售模式2 2店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：店中店銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：開發(fā)商開發(fā)商投資者投資者經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益

5、獲取經(jīng)營(yíng)收益購(gòu)買產(chǎn)品操作方式操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營(yíng)的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時(shí)購(gòu)買人必須同時(shí)簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理約束。典型案例典型案例賽格電子市場(chǎng)緩解了全部銷售緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛與持續(xù)經(jīng)營(yíng)的矛盾，但無法解決盾，但無法解決高價(jià)銷售與提前高價(jià)銷售與提前消化之間的矛盾消化之間的矛盾本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例：賽格電子市場(chǎng)案例：賽格電子市場(chǎng)u簡(jiǎn)介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形簡(jiǎn)介：依托華強(qiáng)北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)成的電子產(chǎn)品交易市場(chǎng)，營(yíng)業(yè)面積約面積約3 3萬平方米，共萬平方米，共7 7層，租層，租戶約戶約15001500家。家。u鋪位

6、形式：專柜及鋪位鋪位形式：專柜及鋪位u主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材信器材u現(xiàn)狀：現(xiàn)狀：4 47 7層出租，層出租，1 13 3層層在經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定后出售給大客在經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定后出售給大客戶戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?；鹫勰Ｊ交鹫勰Ｊ? 3操作方式操作方式基金/大客戶直接收購(gòu)商場(chǎng)，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃。基金整售銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：基金整售銷售模式下的價(jià)值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型：投資者投資者基金基金經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者使用者使用者消費(fèi)者消費(fèi)者獲取現(xiàn)金

7、獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營(yíng)收益承租物業(yè)購(gòu)買產(chǎn)品獲取銷售利潤(rùn)開發(fā)商開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。整售的適用條件整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國(guó)內(nèi)對(duì)于那些還沒有經(jīng)營(yíng)成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項(xiàng)目，基金也有信心購(gòu)買3、對(duì)于散售的商業(yè)，基金購(gòu)買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購(gòu)，達(dá)到國(guó)外基金的租金回報(bào)率要求的，基金也會(huì)考慮購(gòu)買4、租約年限的基本要求是該商場(chǎng)大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上。 5、新加坡來的基金主要是要求項(xiàng)目的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，對(duì)租金回報(bào)率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報(bào)率一般

8、在10以上。 來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談 解決了持續(xù)經(jīng)營(yíng)解決了持續(xù)經(jīng)營(yíng)和銷售之間的矛和銷售之間的矛盾，但很難達(dá)到盾，但很難達(dá)到價(jià)格和快速回籠價(jià)格和快速回籠資金的目標(biāo)。資金的目標(biāo)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。嘉德置地的嘉德置地的“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃計(jì)劃2004年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的收購(gòu)。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國(guó)合資企業(yè)之一深圳國(guó)際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購(gòu)物中心將達(dá)到28家，然后把這些項(xiàng)目打包成“中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)基金”計(jì)劃在新加坡上市。進(jìn)展情況：2004年12月23日，與深國(guó)投合作，以9.98億元人民幣收購(gòu)了6家商場(chǎng)，嘉德占股份51%，深國(guó)投占股份49

9、%；2005年1月4日，嘉德斥資17.46億元人民幣100%收購(gòu)了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈；月底，凱德置地以.億元拿下北京東直門.萬平方米的綜合用地地塊；月初，凱德置地又以.億元買下中環(huán)世貿(mào)中心、兩棟甲級(jí)寫字樓。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目信托方式項(xiàng)目信托方式房地產(chǎn)項(xiàng)目信托是一種新的融資方式。在已實(shí)現(xiàn)的幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目信托個(gè)案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢(shì)。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達(dá).紅樹西岸。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。信托的適用條件信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中加入購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購(gòu)買權(quán)；二、信托適用于有融資

10、需求的發(fā)展商，嚴(yán)格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種項(xiàng)目啟動(dòng)模式項(xiàng)目啟動(dòng)模式；三、目前政策規(guī)定信托份額最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會(huì)審批；四、銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法（征求意見稿）提出對(duì)部分管理規(guī)范、經(jīng)營(yíng)水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。項(xiàng)目信托可以同項(xiàng)目信托可以同時(shí)達(dá)成發(fā)展商融時(shí)達(dá)成發(fā)展商融資和營(yíng)銷蓄客的資和營(yíng)銷蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情況下，我們建情況下，我們建議采用信托模式議采用信托模式進(jìn)行啟動(dòng)，但是進(jìn)行啟動(dòng)，但是信托審批嚴(yán)格，信托審批嚴(yán)格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批沒有先例，審批難度無法預(yù)測(cè)。難

11、度無法預(yù)測(cè)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例案例1 1萬科十七英里萬科十七英里2004年6月9日，深圳萬科與新華信托達(dá)成總 額1.9995億元、為期2年、年利率為4%的貸款協(xié)議，用于深圳十七英里項(xiàng)目的開發(fā)。該貸款資金由新華信托發(fā)行“新華信托萬科十七英里項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃”的方式籌集。信托計(jì)劃的投資者在購(gòu)買該產(chǎn)品的同時(shí)，不僅享有通常意義的投資收益，還可以獲得對(duì)該房產(chǎn)的優(yōu)先購(gòu)買權(quán)和購(gòu)房?jī)r(jià)格的高折扣率。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。案例案例2 2百仕達(dá)百仕達(dá). .紅樹西岸紅樹西岸2004年10月10日，百仕達(dá)與知名信托公司新華信托合作的紅樹西岸信托計(jì)劃（ 2年期）開始發(fā)行，計(jì)劃發(fā)行信托200份，每份80萬元，這20

12、0名買家還能獲得7.5折的購(gòu)房?jī)?yōu)惠?？蛻敉顿Y80萬元購(gòu)買信托產(chǎn)品，除了獲得年2.8%的固定回報(bào)外，還能享受到高達(dá)7.5折的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（折后價(jià)不低于1.5萬元/平方米）信托投資權(quán)益與購(gòu)房?jī)?yōu)惠權(quán)益可以靈活轉(zhuǎn)讓，客戶可以將兩個(gè)權(quán)益一起或單獨(dú)轉(zhuǎn)讓，也可以只保留信托權(quán)益，購(gòu)房?jī)?yōu)惠則過渡給受讓人。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。四種模式的對(duì)比四種模式的對(duì)比四種銷四種銷售模式售模式適用條件適用條件業(yè)主業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)前期銷前期銷售速度售速度銷售銷售價(jià)格價(jià)格操作操作難度難度和本項(xiàng)目和本項(xiàng)目擬和度擬和度產(chǎn)權(quán)返產(chǎn)權(quán)返租模式租模式政府已明令禁止高快高低店中店店中店模式模式1、發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤(rùn)2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商

13、圈地位基本確定中中較高中基金整基金整售模式售模式1、發(fā)展商對(duì)價(jià)格要求不高2、商業(yè)促進(jìn)寫字樓的銷售低慢低較高項(xiàng)目信項(xiàng)目信托模式托模式1、發(fā)展商有融資需求2、發(fā)展商有足夠的品牌支撐3、項(xiàng)目前景看好低快較低高擬合度最高擬合度最低注：大客戶的整體購(gòu)買屬于個(gè)案，在此不做分析。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。營(yíng)銷模式和目標(biāo)的關(guān)系營(yíng)銷模式和目標(biāo)的關(guān)系首要目標(biāo)首要目標(biāo)營(yíng)銷模式營(yíng)銷模式1 1快速融資快速融資信托+店中店2 2提前實(shí)現(xiàn)價(jià)值提前實(shí)現(xiàn)價(jià)值店中店3 3帶動(dòng)二期經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)二期經(jīng)營(yíng)整售本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售流程培訓(xùn)課件流程培訓(xùn)課件2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資

14、料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。銷銷 售售 訓(xùn)訓(xùn) 練練 流流 程程2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。第一部分、案前第一部分、案前本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一、區(qū)域歷史背景整理一、區(qū)域歷史背景整理二、區(qū)域樓市狀況整理二、區(qū)域樓市狀況整理1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章2、未來發(fā)展前景、未來發(fā)展前景三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）三、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情

15、況（優(yōu)劣勢(shì)分析）2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。四、自身樓盤資料的收集和建立四、自身樓盤資料的收集和建立1、個(gè)案基本資料：、個(gè)案基本資料：個(gè)案產(chǎn)品個(gè)案產(chǎn)品業(yè)主概括與業(yè)績(jī)業(yè)主概括與業(yè)績(jī)產(chǎn)品規(guī)劃特色產(chǎn)品規(guī)劃特色會(huì)所會(huì)所物業(yè)物業(yè)面積結(jié)構(gòu)面積結(jié)構(gòu)建筑商建筑商建材設(shè)備特色介紹建材設(shè)備特色介紹本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2、個(gè)案環(huán)境：、個(gè)案環(huán)境：工地環(huán)境工地環(huán)境位置位置各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等

16、）生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等）3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn)五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化、利多點(diǎn)強(qiáng)化六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施六、拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 1、利空點(diǎn)弱化、利空點(diǎn)弱化七、全面了解樓盤工程進(jìn)度七、全面了解樓盤工程進(jìn)度本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講）1、客戶積累、客戶積累2、報(bào)表單據(jù)的熟悉、報(bào)表單據(jù)的熟悉預(yù)約單預(yù)約單來人來電表來人來電表日志日志市調(diào)表市調(diào)表2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下

17、載qq:69031789本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。第二部分、案中第二部分、案中本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處一、來電接聽要?jiǎng)t將客戶引至售樓處1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)速度適當(dāng)，簡(jiǎn)潔而不長(zhǎng)2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過來電話響聲不能超過3下下4、接聽電話必須親切地說：、接聽電話必須親切地說：“您好，您好，”2009

18、年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會(huì)導(dǎo)致其不到售樓處來。不到售樓處來。6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)買樓的人很多，可以邀請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的請(qǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)有專業(yè)的售樓人員為他介紹

19、售樓人員為他介紹7、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過、回答時(shí)間不宜太長(zhǎng)，通常不要超過3分鐘（在廣告日分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談）場(chǎng)洽談）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。8、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體、在客戶交談中，要主動(dòng)問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。來源、客戶姓名、電話、地址和購(gòu)房意向。9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對(duì)方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，

20、放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。放話筒時(shí)動(dòng)作要緩慢。10、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、不許對(duì)著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話12、廣告電話接待、廣告電話接待1）其他電話進(jìn)來）其他電話進(jìn)來2）客戶簽約）客戶簽約（強(qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚◤?qiáng)烈要求，請(qǐng)?jiān)俅騺恚┍緢?bào)告是嚴(yán)格保密的。二、來人接待二、來人接待1、接待規(guī)范、接待規(guī)范客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎客戶上門時(shí)，業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)面帶微笑上前迎接，同時(shí)控臺(tái)上喊接，同時(shí)控臺(tái)上喊“客戶到客戶到”，業(yè)務(wù)員起身喊，業(yè)務(wù)員起身喊“歡迎參觀歡迎參觀”接待客戶并問清客戶第幾次來，以前

21、是否有人接待客戶并問清客戶第幾次來，以前是否有人接待接待接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的接待客戶要精神飽滿，面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動(dòng)上前打招呼視線和表情，主動(dòng)上前打招呼接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模接待客戶要聲音響亮，口齒清晰，盡量不要模棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答棱兩可，如有不清楚的將客戶問題記下來再回答2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。三、介紹樓盤情況三、介紹樓盤情況1、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱

22、、模型，動(dòng)線清晰，、介紹交通示意圖、鳥瞰圖、效果圖、燈箱、模型，動(dòng)線清晰，著重點(diǎn)明了著重點(diǎn)明了2、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹、請(qǐng)客戶在交談區(qū)入座，取出樓書為客戶介紹樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，樓書與模型相結(jié)合介紹，盡量使用口語化介紹，語言活潑，不要照本宣科不要照本宣科及時(shí)掌握客戶心理及需求及時(shí)掌握客戶心理及需求鎖定房型，鎖定樓層鎖定房型，鎖定樓層隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度要誠(chéng)懇、親切，博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型博取客戶好感及信賴，不要手插口袋或者靠坐模型不論成交與否，客戶離去時(shí)

23、，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，不論成交與否，客戶離去時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：并說：“歡迎再次參觀歡迎再次參觀”本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）實(shí)地介紹（再一次鎖定房源）工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合工地現(xiàn)場(chǎng)與樣板大相徑庭，售樓員應(yīng)著眼現(xiàn)狀、推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景、人文景觀，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買提示出樣板房的布置，讓客戶有一個(gè)美好想象而下決心購(gòu)買帶看禮儀：職業(yè)道德、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn)帶看禮儀：職業(yè)道德、

24、責(zé)任心，危險(xiǎn)走在前面，電梯客戶先進(jìn) 樣板房帶看樣板房帶看本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。四、解答客戶問題四、解答客戶問題1、盡量不要正面反駁客戶意見、盡量不要正面反駁客戶意見2、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾、誠(chéng)實(shí)信用，不胡亂承諾五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂五、為客戶度身定制買房個(gè)案逼訂回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）回顧鎖定設(shè)計(jì)幾個(gè)方案（菜單）1、購(gòu)買力、購(gòu)買力2、購(gòu)買欲、購(gòu)買欲2009年房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫(kù)！貨到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載qq:69031789本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。sp技巧技巧 概念概念sp（sales promotion）”銷

25、售促進(jìn)銷售促進(jìn)”，是一種說服性溝通工具。，是一種說服性溝通工具。目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售目的是刺激消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，提升銷售者的效率，在房產(chǎn)銷售過程中，我們經(jīng)常通過一些過程中，我們經(jīng)常通過一些sp手段來促進(jìn)客戶成交。手段來促進(jìn)客戶成交。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)sp運(yùn)用的要點(diǎn)運(yùn)用的要點(diǎn) 建立客戶對(duì)你的信任建立客戶對(duì)你的信任 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷售氛圍 業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng)業(yè)務(wù)員與控臺(tái)之間建立默契，充分互動(dòng) 團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同作戰(zhàn) 用言行去感染客戶用言行去感染客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 實(shí)戰(zhàn)技巧實(shí)戰(zhàn)技巧 利用銷控對(duì)話利用

26、銷控對(duì)話“賣掉了沒有？賣掉了沒有？”目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。目的：幫客戶鎖定戶型、位置，避免給客戶太多的選擇余地。運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶有70以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情以上的成交希望，且業(yè)務(wù)員已根據(jù)實(shí)際情況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。況幫客戶挑選了最合適的戶型和位置，但客戶還在猶豫比較。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)問請(qǐng)問賣掉了沒有賣掉了沒有對(duì)不起，賣掉了對(duì)不起，賣掉了注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意注意事項(xiàng)：在客戶未離開，控臺(tái)需注意“已賣掉已賣掉”的戶別，以免穿幫的戶別，以免

27、穿幫本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。“保留三分鐘保留三分鐘”目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助目的：告訴控臺(tái)你現(xiàn)在需要幫助運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶很有希望成交，但靠自己一個(gè)人的能力還不夠能力還不夠本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在請(qǐng)確認(rèn)一下，現(xiàn)在還有沒有？還有沒有？恭喜，現(xiàn)在還有恭喜，現(xiàn)在還有請(qǐng)請(qǐng)保留保留3分鐘分鐘保留保留3分鐘分鐘（確認(rèn)，復(fù)述一遍）（確認(rèn)，復(fù)述一遍）注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)注意事項(xiàng)：控臺(tái)在確認(rèn)復(fù)述后，立即安排人員下去協(xié)助處理，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話

28、詢問該戶有場(chǎng)情況制造該客戶搶手的氣氛，安排其他業(yè)務(wù)員用銷控對(duì)話詢問該戶有沒有。沒有。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。你在你在介紹哪一戶？介紹哪一戶？目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。目的：控臺(tái)隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員洽談的狀況。運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客運(yùn)用時(shí)機(jī)：當(dāng)業(yè)務(wù)員洽談時(shí)間較長(zhǎng)時(shí)，可能該組客戶較有意向成交。戶較有意向成交。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)告訴控臺(tái)你在介紹的戶別告訴控臺(tái)你在介紹的戶別戶別，這一戶戶別，這一戶業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)也在帶看，請(qǐng)把握機(jī)會(huì)是是嘛，我知道了，謝謝嘛，我知道了，謝謝注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控

29、臺(tái)自然注意事項(xiàng)：當(dāng)控臺(tái)詢問時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)暫停與客戶的談話，看著控臺(tái)自然對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。對(duì)話，切忌機(jī)械麻木。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？告訴客戶，別人也在看這一戶告訴客戶，別人也在看這一戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？嘏_(tái)建議業(yè)務(wù)員控臺(tái)建議業(yè)務(wù)員“換戶換戶”目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)目的：幫助業(yè)務(wù)員催促客戶快做決定訂購(gòu)運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙運(yùn)用時(shí)機(jī)：客戶與成交之差一步之遙本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。對(duì)話流程對(duì)話流程業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員控臺(tái)控臺(tái)回答控臺(tái)回答控臺(tái)其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，其他業(yè)務(wù)員，也要這一戶，你是否換一戶介紹你是否換一戶介紹請(qǐng)?jiān)僬?qǐng)?jiān)俦Ａ粢环昼姳Ａ粢环昼娮⒁馐马?xiàng)

30、：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要注意事項(xiàng)：控臺(tái)事先已摸清客戶的實(shí)際情況，業(yè)務(wù)員在對(duì)話完畢后，要用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，用急迫的心情告訴客戶，再不做決定，這一戶就要先賣給其他客戶了，請(qǐng)不要再猶豫了。請(qǐng)不要再猶豫了。業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？業(yè)務(wù)員，你現(xiàn)在在介紹哪一戶？請(qǐng)快做請(qǐng)快做決定，最后保留一分鐘決定，最后保留一分鐘本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員根據(jù)控臺(tái)安排，做sp配合，例如：用銷控配合，例如：用銷控對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。對(duì)話詢問同一戶別有沒有，且一定要讓客戶聽見。

31、 來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也來到需要幫助配合的業(yè)務(wù)員面前，告訴自己的客戶也要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。要選這一戶，建議他是否能換一戶介紹。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 議價(jià)技巧議價(jià)技巧 裝作裝作“菜鳥菜鳥”以以“菜鳥菜鳥”身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不身份博取客戶對(duì)你的充分信任，告訴客戶還價(jià)不易易 “假底價(jià)表假底價(jià)表”專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你專案可準(zhǔn)備一份假底價(jià)表，在議價(jià)遇到阻力時(shí)使用，以示你的誠(chéng)意。的誠(chéng)意。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 多請(qǐng)求多請(qǐng)求業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在成交范圍，業(yè)務(wù)員如單獨(dú)與客戶議價(jià)，不管客戶出價(jià)是否在

32、成交范圍，都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。都需要多上控臺(tái)請(qǐng)示主管，讓客戶感覺到你很幫他。專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也專案在配合業(yè)務(wù)員議價(jià)時(shí)，也不要輕易承諾客戶價(jià)格，也需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少需要打假電話，請(qǐng)示上級(jí)是否能成交。打電話時(shí)間不要少于于3分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。分鐘，表示逼真，讓客戶相信你在盡力幫他爭(zhēng)取。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控業(yè)務(wù)員在與客戶洽談時(shí)不要背對(duì)控臺(tái)，以便控臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。臺(tái)能觀察全場(chǎng)情況。多用肢體語言去感染客戶多用肢體語言去感染客戶表情

33、逼真自然表情逼真自然多與控臺(tái)互動(dòng)多與控臺(tái)互動(dòng)隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。時(shí)刻注意周邊情況，利用好在場(chǎng)的人。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。六、建立客戶檔案六、建立客戶檔案在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)在整個(gè)介紹過程完畢后，或在參觀樣板房前請(qǐng)客戶留下聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤，洽談。七、客戶追蹤七、客戶追蹤1、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服、主動(dòng)出擊，跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服2、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記、每天做好來電、新、老客戶、簽約客戶的登記八、再度接待客戶八、再度接待客戶本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式九、與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書（后續(xù)工作跟進(jìn)，付款方式確定）確定）十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十、提醒簽訂正式預(yù)售合同，繳納首付款十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十一、協(xié)助客戶辦理按揭、貸款手續(xù)（時(shí)間限定）十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹十二、老客戶定時(shí)回訪，新客戶介紹本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。第三部分、案尾第三部分、案尾本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。交房手續(xù)交房手續(xù)一、交房標(biāo)準(zhǔn)一、交房標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)一：