以酒會(huì)為代表的活動(dòng)平臺(tái)建設(shè)講述

1、平臺(tái)就是生產(chǎn)力平臺(tái)就是生產(chǎn)力淺談以酒會(huì)為代表的活動(dòng)平臺(tái)建設(shè)淺談以酒會(huì)為代表的活動(dòng)平臺(tái)建設(shè)為什么要搭建活動(dòng)平臺(tái)為什么要搭建活動(dòng)平臺(tái)目前我們的活動(dòng)平臺(tái)有哪些目前我們的活動(dòng)平臺(tái)有哪些案例案例123酒會(huì)實(shí)操酒會(huì)實(shí)操4為什么要搭建活動(dòng)平臺(tái)為什么要搭建活動(dòng)平臺(tái)12014年年1月盤(pán)點(diǎn)月盤(pán)點(diǎn)l 貴州貴州1月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)價(jià)保月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)價(jià)保420萬(wàn)，合格人力萬(wàn)，合格人力441人，績(jī)優(yōu)人力人，績(jī)優(yōu)人力246人；人；l 稅前傭金稅前傭金353萬(wàn)，人均傭金萬(wàn)，人均傭金8006元，萬(wàn)元俱樂(lè)部成員元，萬(wàn)元俱樂(lè)部成員173人。人。機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)價(jià)保價(jià)保稅前傭金稅前傭金合格合格人人力力萬(wàn)元人力萬(wàn)元人力人均人均傭金傭金貴州貴州4200000420

2、000035308043530804441441173173800680062014年活動(dòng)數(shù)據(jù)年活動(dòng)數(shù)據(jù)時(shí)間時(shí)間20142014年年1 1月月20142014年年2 2月月20142014年年3 3月月20142014年年4 4月月?tīng)I(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)18182 212129 9營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部9 98 85 54 4營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)組3232272723232020個(gè)人個(gè)人8585616182827979合計(jì)場(chǎng)次合計(jì)場(chǎng)次1441449898122122112112保費(fèi)保費(fèi)420420萬(wàn)萬(wàn)248248萬(wàn)萬(wàn)431431萬(wàn)萬(wàn)392392萬(wàn)萬(wàn)2013年區(qū)域仰光高峰會(huì)年區(qū)域仰光高峰會(huì)l個(gè)險(xiǎn)前三名：個(gè)險(xiǎn)前三名：第一名：貴

3、州魯凝芳第一名：貴州魯凝芳FYC147091.4FYC147091.4第二名：云南翁菊英第二名：云南翁菊英FYC143372.2FYC143372.2第三名：重慶張建英第三名：重慶張建英FYC88763.7FYC88763.72014年一季度區(qū)域高峰會(huì)年一季度區(qū)域高峰會(huì)l個(gè)險(xiǎn)前三名：個(gè)險(xiǎn)前三名：第一名：貴州李井蘭第一名：貴州李井蘭FYC224898FYC224898第二名：云南余會(huì)菊第二名：云南余會(huì)菊FYC133708FYC133708第三名：四川胡榮鳳第三名：四川胡榮鳳FYC127440FYC127440壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾大難：壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾大難：誰(shuí)來(lái)賣(mài)？誰(shuí)來(lái)賣(mài)？賣(mài)給誰(shuí)？賣(mài)給誰(shuí)？我的客戶(hù)在哪里？我的

4、客戶(hù)在哪里？有了客戶(hù)我怎么切入保險(xiǎn)？有了客戶(hù)我怎么切入保險(xiǎn)？如何促成簽單？如何促成簽單？如何將保單做大？如何將保單做大？組員太多我陪訪不過(guò)來(lái)，怎么辦？組員太多我陪訪不過(guò)來(lái)，怎么辦？營(yíng)銷(xiāo)，正悄悄變化營(yíng)銷(xiāo)，正悄悄變化對(duì)比對(duì)比現(xiàn)在現(xiàn)在過(guò)去過(guò)去一對(duì)一、多對(duì)一一對(duì)一、多對(duì)一多對(duì)多多對(duì)多注重客戶(hù)的注重客戶(hù)的面廣面廣量多量多注重客戶(hù)注重客戶(hù)品質(zhì)影響力品質(zhì)影響力及及縱深延伸方向縱深延伸方向看重人情關(guān)系看重人情關(guān)系看重人文關(guān)懷看重人文關(guān)懷傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)保障、財(cái)務(wù)保障財(cái)務(wù)保障金融資產(chǎn)導(dǎo)向金融資產(chǎn)導(dǎo)向的的融通功能融通功能為什么要開(kāi)酒會(huì)？為什么要開(kāi)酒會(huì)？ 先有活動(dòng)量，后有活動(dòng)率先有活動(dòng)量，后有活動(dòng)率 酒會(huì)是

5、批發(fā)，是大數(shù)法則酒會(huì)是批發(fā)，是大數(shù)法則 現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是多對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)是多對(duì)多營(yíng)銷(xiāo) 80% 80%的生意是在飯桌上談成的的生意是在飯桌上談成的 酒會(huì)是借力借勢(shì)借氛圍借專(zhuān)業(yè)酒會(huì)是借力借勢(shì)借氛圍借專(zhuān)業(yè) 不開(kāi)酒會(huì)很多客戶(hù)難以讓業(yè)務(wù)人員講半小時(shí)保險(xiǎn)不開(kāi)酒會(huì)很多客戶(hù)難以讓業(yè)務(wù)人員講半小時(shí)保險(xiǎn) 開(kāi)酒會(huì)成就大績(jī)優(yōu)打造個(gè)人品牌培養(yǎng)影響力客戶(hù)開(kāi)酒會(huì)成就大績(jī)優(yōu)打造個(gè)人品牌培養(yǎng)影響力客戶(hù)一個(gè)很重要的啟示：一個(gè)很重要的啟示： “多彩貴州”是貴州開(kāi)展的聲勢(shì)浩大的歌唱大賽、旅游形象大使選拔大賽、舞蹈大賽、國(guó)際攝影展等不同主題的“多彩貴州”系列活動(dòng)，挖掘、展示貴州豐富多彩的民族民間文化。如今，“多彩貴州”已受到越來(lái)越多的

6、國(guó)內(nèi)外人士的關(guān)注，正成為越來(lái)越亮的文化品牌，涉及貴州的方方面面，所以才多彩！主要是長(zhǎng)征文化，陽(yáng)明文化，少數(shù)民族風(fēng)情，國(guó)酒文化，茶文化等！多彩貴州多彩貴州的啟示與思考：的啟示與思考：一、搭好平臺(tái)才能唱好戲一、搭好平臺(tái)才能唱好戲二、平臺(tái)就是生產(chǎn)力二、平臺(tái)就是生產(chǎn)力三、三、誰(shuí)來(lái)搭這個(gè)臺(tái)誰(shuí)來(lái)搭這個(gè)臺(tái)四、四、誰(shuí)是真正的主角誰(shuí)是真正的主角目前我們的活動(dòng)平臺(tái)有哪些目前我們的活動(dòng)平臺(tái)有哪些2酒會(huì)活動(dòng)的方式種類(lèi)酒會(huì)活動(dòng)的方式種類(lèi) 從組織者分：從組織者分： 個(gè)人、小組、部門(mén)、營(yíng)業(yè)區(qū)、中支公司個(gè)人、小組、部門(mén)、營(yíng)業(yè)區(qū)、中支公司 從組織形式分：從組織形式分： 茶話(huà)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、大酒會(huì)、小交會(huì)、冷餐會(huì)、自駕游、茶話(huà)會(huì)、產(chǎn)

7、說(shuō)會(huì)、大酒會(huì)、小交會(huì)、冷餐會(huì)、自駕游、 旅游度假活動(dòng)旅游度假活動(dòng) 從活動(dòng)主題分：從活動(dòng)主題分： 感恩答謝會(huì)、晉升酒會(huì)、生日酒會(huì)、周年酒會(huì)、司慶酒會(huì)、感恩答謝會(huì)、晉升酒會(huì)、生日酒會(huì)、周年酒會(huì)、司慶酒會(huì)、 客服節(jié)酒會(huì)、慶節(jié)日酒會(huì)客服節(jié)酒會(huì)、慶節(jié)日酒會(huì) 從舉辦場(chǎng)地分：從舉辦場(chǎng)地分： 農(nóng)家樂(lè)、茶館茶樓、大酒店、會(huì)所、家庭、溫泉山莊農(nóng)家樂(lè)、茶館茶樓、大酒店、會(huì)所、家庭、溫泉山莊業(yè)務(wù)推動(dòng)方面業(yè)務(wù)推動(dòng)方面茶話(huà)會(huì)茶話(huà)會(huì)創(chuàng)新銷(xiāo)售平臺(tái)創(chuàng)新銷(xiāo)售平臺(tái)影響力中心活動(dòng)影響力中心活動(dòng) （準(zhǔn)客戶(hù)積累） （消化客戶(hù)簽單） （轉(zhuǎn)介紹中心）茶話(huà)會(huì)茶話(huà)會(huì)創(chuàng)新銷(xiāo)售平臺(tái)創(chuàng)新銷(xiāo)售平臺(tái)影響力中心活動(dòng)影響力中心活動(dòng) 貴陽(yáng)譚紅英部舉辦了一場(chǎng)別開(kāi)

8、生面的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)“社會(huì)保險(xiǎn)顧問(wèn)聘任典禮”。本次活動(dòng)到場(chǎng)40余戶(hù)家庭，近百位客戶(hù)，以“頒獎(jiǎng)農(nóng)家樂(lè)戶(hù)外采摘”為主線，在愉快的環(huán)境中拉近了營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)的距離，得到了大家的一致好評(píng)?；顒?dòng)流程活動(dòng)流程時(shí)間時(shí)間活動(dòng)流程活動(dòng)流程0 08 8：30-30-0 09 9：0000進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)0 09 9：00-00-0 09 9：3030領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)致辭0 09 9：30-1030-10：0000表彰頒獎(jiǎng)表彰頒獎(jiǎng)1010：00-1000-10：2 20 0嘉賓代表發(fā)言嘉賓代表發(fā)言1010：2 20 0-11-11：0000專(zhuān)題分享專(zhuān)題分享1111：00-1300-13：0000戶(hù)外農(nóng)家樂(lè)戶(hù)外農(nóng)家樂(lè)1313：00-

9、100-17 7：3 30 0采摘?dú)w來(lái)采摘?dú)w來(lái)1 17 7：30-1830-18：0000快樂(lè)返程快樂(lè)返程組織發(fā)展推動(dòng)方面組織發(fā)展推動(dòng)方面小組戶(hù)外活動(dòng)小組戶(hù)外活動(dòng)體驗(yàn)式早會(huì)體驗(yàn)式早會(huì)/ /創(chuàng)說(shuō)會(huì)創(chuàng)說(shuō)會(huì)大型擇業(yè)酒會(huì)大型擇業(yè)酒會(huì) （初步增員戶(hù)積累） （讓增員人感興趣） （平臺(tái)消化增員）擇業(yè)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)擇業(yè)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)擇業(yè)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)交報(bào)名費(fèi)擇業(yè)酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)交報(bào)名費(fèi)案例案例3“新華緣新華緣中國(guó)夢(mèng)中國(guó)夢(mèng)”統(tǒng)一運(yùn)作高端酒會(huì)統(tǒng)一運(yùn)作高端酒會(huì)上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率融資產(chǎn)品讓保費(fèi)插上翅膀，讓收入翻番 立刻實(shí)現(xiàn)。酒會(huì)的

10、背后酒會(huì)的背后我們做對(duì)了哪些事情？我們做對(duì)了哪些事情？一、酒會(huì)舉辦時(shí)間與酒店場(chǎng)地的選擇。一、酒會(huì)舉辦時(shí)間與酒店場(chǎng)地的選擇。 在新華保險(xiǎn)兩地同時(shí)上市的大好機(jī)遇之下，緊跟15、16日上市周年慶時(shí)間，立即召開(kāi)上市發(fā)布會(huì)，借勢(shì)造勢(shì)，邀約理由充分，給客戶(hù)一個(gè)充分來(lái)吃飯的理由，邀約成功接近9成。 酒店選擇在作為貴陽(yáng)林城萬(wàn)宜國(guó)際五星酒店，匹配會(huì)議規(guī)格與客戶(hù)層次，吸引客戶(hù)到場(chǎng)，提高客戶(hù)到場(chǎng)率，并且進(jìn)行了隆重大氣的會(huì)場(chǎng)布置。二、豐富細(xì)致的配套工具，環(huán)環(huán)相扣二、豐富細(xì)致的配套工具，環(huán)環(huán)相扣 從會(huì)前用于客戶(hù)篩選的申請(qǐng)表到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)購(gòu)單，再到會(huì)后的感謝函，并通過(guò)公司上市報(bào)紙的氛圍營(yíng)造，以及財(cái)富雜志的使用，細(xì)致到每一

11、個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)場(chǎng)公司展架、產(chǎn)品展架、上市展架、主講人展架、名人話(huà)保險(xiǎn)、宴會(huì)示意圖等一一有序擺放。三、流程緊湊，亮點(diǎn)頗多三、流程緊湊，亮點(diǎn)頗多 每一場(chǎng)酒會(huì)不僅要讓客戶(hù)興奮，也一定要讓營(yíng)銷(xiāo)員感覺(jué)到新意?，F(xiàn)場(chǎng)流程多次彩排，精確的控制時(shí)間，并且安排了多個(gè)節(jié)目表演，凸顯上市公司格局。時(shí)間時(shí)間活動(dòng)流程活動(dòng)流程6 60 0分鐘分鐘進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)1 15 5分鐘分鐘開(kāi)場(chǎng)節(jié)目開(kāi)場(chǎng)節(jié)目1 10 0分鐘分鐘領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)致辭5 5分鐘分鐘VIP客戶(hù)代表發(fā)言客戶(hù)代表發(fā)言1515分鐘分鐘A+H股上市剪彩股上市剪彩5 5分鐘分鐘幸運(yùn)抽獎(jiǎng)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)25-3525-35分鐘分鐘名家財(cái)富論壇名家財(cái)富論壇1 10-200-20分鐘分鐘新產(chǎn)品發(fā)

12、布新產(chǎn)品發(fā)布3 30 0分鐘分鐘交流互動(dòng)交流互動(dòng)答謝晚宴及幸運(yùn)抽獎(jiǎng)答謝晚宴及幸運(yùn)抽獎(jiǎng)四、會(huì)議經(jīng)營(yíng)，層層啟動(dòng)四、會(huì)議經(jīng)營(yíng)，層層啟動(dòng) 從內(nèi)勤啟動(dòng)到外勤主管，到外勤重點(diǎn)人物溝通，每天的早會(huì)進(jìn)行專(zhuān)題的啟動(dòng)宣導(dǎo)訓(xùn)練，內(nèi)勤每天一次碰頭會(huì)，集思廣益，確保信息的及時(shí)傳達(dá)。五、全體內(nèi)勤的協(xié)作付出五、全體內(nèi)勤的協(xié)作付出六、客戶(hù)邀約篩選是核心關(guān)鍵六、客戶(hù)邀約篩選是核心關(guān)鍵 提出客戶(hù)邀約的標(biāo)準(zhǔn)，要求必須通過(guò)公司電話(huà)回訪，門(mén)票提前收取，經(jīng)理主管陪同遞送門(mén)票，到場(chǎng)時(shí)間明確，開(kāi)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定，每一步動(dòng)作都為最終的到場(chǎng)率和簽單率的提高都顯得至關(guān)重要。酒會(huì)實(shí)操酒會(huì)實(shí)操4我們的認(rèn)識(shí)：我們的認(rèn)識(shí)：氛圍的需要覆蓋面的需要隊(duì)伍收入的需要

13、成就績(jī)優(yōu)的需要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)沖刺的需要我們的定位：我們的定位： 一場(chǎng)酒會(huì)，就是一場(chǎng)電影，有序幕，有收尾。電影有成敗，酒會(huì)也有成敗，票房高不高，除了看前期的造勢(shì)宣傳、演員的名氣、演技，更重要的還是結(jié)局，耐人尋味的結(jié)局、讓觀眾叫好又叫座的結(jié)局。酒會(huì)也是一樣，我們每個(gè)參與者都是演員，我們只有各司其職，定位好自己，將自己該做的做到位，那么，精彩才能上演。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。佛家因果理論告訴我們：種瓜得瓜，種豆得豆。所以，無(wú)論是邀約客戶(hù)，促成客戶(hù)，還是回收保單，我們不可帶有任何僥幸的心理，今天，你對(duì)“過(guò)程”不負(fù)責(zé)任，“結(jié)果”就會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。 一貧如洗的延安為什么能夠成為紅色革命根據(jù)地？“信念”使然。信念是

14、方向，是指引行為的原動(dòng)力。 我們的信念在哪里？天時(shí)，地利，人和。公司投入了巨大的財(cái)力、物力、人力。所有的資源都聚焦于一體的時(shí)候，我們的保費(fèi)就該如同火山迸發(fā)一樣的猛烈！“智者借用機(jī)會(huì)，愚者坐失機(jī)會(huì)”，不要等待，不要徘徊，不要在沒(méi)有行動(dòng)之前裝滿(mǎn)懷疑，裝滿(mǎn)消極的思想（萬(wàn)一客戶(hù)不來(lái)怎么辦，萬(wàn)一不簽單怎么辦，萬(wàn)一簽單回家反悔怎么辦），逆向思維的人永遠(yuǎn)成不了大器。在酒會(huì)面前，我們只有一個(gè)信念：聽(tīng)話(huà)、照做。我們我們的信念：的信念： 平時(shí)都是打著1萬(wàn)，2萬(wàn)的計(jì)劃書(shū)見(jiàn)客戶(hù)的，這時(shí)候敢于打個(gè)10萬(wàn)的計(jì)劃書(shū)見(jiàn)客戶(hù)；平時(shí)明知道親戚的朋友是個(gè)大老板卻不敢邀約的，這次帶著親戚想盡一切辦法也得把他給邀請(qǐng)來(lái)的，這就叫格局。

15、不卑不吭，也不瞻前顧后?！熬\(chéng)所至，金石為開(kāi)”，當(dāng)你坦誠(chéng)用心的邀約了，一次不行二次，二次不行三次，沒(méi)有辦不到的事情。沒(méi)有放棄的客戶(hù)，只有放棄的員工。千萬(wàn)別讓“面子”蒙蔽了你的雙眼，有錢(qián)叫面子，沒(méi)錢(qián)叫墊子！你的格局決定了最后的數(shù)字。我們的格局：我們的格局： 酒會(huì)的成敗涉及到的因素很多，我們不能在結(jié)束后再去總結(jié)，再去談?wù)撨@里那里做的不好，毫無(wú)意義。事前規(guī)劃勝于事后總結(jié)。為了順利的推動(dòng)酒會(huì)召開(kāi)，事前、事中、事后分三個(gè)階段需要我們一起做好如下工作：總結(jié)：總結(jié)：會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后酒會(huì)基本流程酒會(huì)基本流程會(huì)前一、策劃籌備二、早會(huì)訓(xùn)練三、物品準(zhǔn)備四、場(chǎng)地布置五、注意事項(xiàng)會(huì)后一、整理資料二、效果

16、評(píng)估三、保費(fèi)追蹤會(huì)中一、人員到位二、客戶(hù)入場(chǎng)三、正式開(kāi)始四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)五、注意事項(xiàng)一、策劃籌備一、策劃籌備二、早會(huì)訓(xùn)練二、早會(huì)訓(xùn)練三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備四、場(chǎng)地布置四、場(chǎng)地布置五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)會(huì)會(huì) 前前 一、策一、策 劃劃會(huì)前會(huì)前 首先明確酒會(huì)性質(zhì)，嚴(yán)格區(qū)分積累酒會(huì)、簽單酒會(huì) ，確定邀約目標(biāo)， 區(qū)分高、中、低端客戶(hù)，并確定酒會(huì)材料與產(chǎn)品案例 酒店的選擇要去客戶(hù)層次匹配，能容納預(yù)期客戶(hù)人數(shù)的120%，高端酒 會(huì)需要場(chǎng)地開(kāi)闊，廳高有水晶燈，注意車(chē)位預(yù)留與周邊交通 時(shí)間的選擇盡可能周末，避開(kāi)傳統(tǒng)節(jié)日，會(huì)議開(kāi)始時(shí)間定在10點(diǎn)或16點(diǎn) 根據(jù)客戶(hù)層次確定邀請(qǐng)函和門(mén)票價(jià)格，會(huì)前收取門(mén)票錢(qián)以便控制到場(chǎng)

17、人數(shù) 成立功能小組明確分工，群策群力（禮儀組、會(huì)務(wù)組、促成組） 召開(kāi)三會(huì)，負(fù)責(zé)人碰頭會(huì)（關(guān)鍵事項(xiàng)），準(zhǔn)備會(huì)（分工），會(huì)前會(huì)（內(nèi)外勤）二、二、早會(huì)早會(huì)訓(xùn)練訓(xùn)練 第一天：第一天：重點(diǎn)：重點(diǎn)：產(chǎn)說(shuō)會(huì)的宣導(dǎo)和門(mén)票的銷(xiāo)售產(chǎn)說(shuō)會(huì)的宣導(dǎo)和門(mén)票的銷(xiāo)售名單的列取及話(huà)術(shù)演練過(guò)關(guān)名單的列取及話(huà)術(shù)演練過(guò)關(guān)操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：要明確本場(chǎng)酒會(huì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員需要邀約客戶(hù)的人數(shù)；要明確本場(chǎng)酒會(huì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員需要邀約客戶(hù)的人數(shù)；明確購(gòu)買(mǎi)門(mén)票后，一張門(mén)票至少有三個(gè)客戶(hù)做保證，并報(bào)內(nèi)勤登記；明確購(gòu)買(mǎi)門(mén)票后，一張門(mén)票至少有三個(gè)客戶(hù)做保證，并報(bào)內(nèi)勤登記；進(jìn)行邀約話(huà)術(shù)的演練并人人過(guò)關(guān)進(jìn)行邀約話(huà)術(shù)的演練并人人過(guò)關(guān)會(huì)會(huì) 前前第二天：重點(diǎn)：重點(diǎn)：

18、邀約客戶(hù)成功的營(yíng)銷(xiāo)員典范分享逐一落實(shí)每個(gè)人的進(jìn)度，并將邀約成功名單進(jìn)行登記備案操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：早會(huì)上要進(jìn)行產(chǎn)品再學(xué)習(xí)早會(huì)上要進(jìn)行邀約典范和主顧開(kāi)拓典范的分享；內(nèi)勤將邀約成功名單進(jìn)行登記對(duì)買(mǎi)了門(mén)票但沒(méi)有邀約成功的業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行再次培訓(xùn)二、二、早會(huì)早會(huì)訓(xùn)練訓(xùn)練會(huì)會(huì) 前前第三天重點(diǎn)：重點(diǎn)：邀約拒絕問(wèn)題話(huà)術(shù)的演練過(guò)關(guān)邀約成功名單的收集和內(nèi)勤邀約操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：早會(huì)上進(jìn)行邀約拒絕問(wèn)題話(huà)術(shù)的演練過(guò)關(guān)；早會(huì)上要進(jìn)行邀約典范和主顧開(kāi)拓典范的分享；邀約成功差距較大的要進(jìn)行再次的培訓(xùn)和名單的梳理；二、二、早會(huì)早會(huì)訓(xùn)練訓(xùn)練會(huì)會(huì) 前前第四天重點(diǎn)：重點(diǎn)：統(tǒng)一進(jìn)行邀請(qǐng)函話(huà)術(shù)的演練通關(guān)對(duì)邀約成功的客戶(hù)打印計(jì)劃書(shū)操作

19、要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：邀約話(huà)術(shù)必須演練過(guò)關(guān)后才可以前往客戶(hù)處遞送邀請(qǐng)函營(yíng)銷(xiāo)員在遞送邀請(qǐng)函的時(shí)候要結(jié)合保險(xiǎn)理念，適時(shí)遞送計(jì)劃書(shū)；追蹤遞送成功情況，對(duì)沒(méi)有成功人員要提醒及時(shí)更換客戶(hù)；對(duì)在酒會(huì)前已簽單保費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和摸底；二、二、早會(huì)早會(huì)訓(xùn)練訓(xùn)練會(huì)會(huì) 前前第五天重點(diǎn)：重點(diǎn)：早會(huì)講解酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)注意點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促成話(huà)術(shù)過(guò)關(guān)統(tǒng)一電話(huà)回訪確認(rèn)操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)注意點(diǎn)和酒會(huì)流程必須和業(yè)務(wù)伙伴交代清楚；酒會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)促成話(huà)術(shù)要演練過(guò)關(guān)，檢查現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃書(shū)是否已打印酒會(huì)上業(yè)務(wù)伙伴和其主管之間的相互介紹要演練過(guò)關(guān)對(duì)回訪中有不能來(lái)的客戶(hù)要及時(shí)通知業(yè)務(wù)伙伴換人二、二、早會(huì)早會(huì)訓(xùn)練訓(xùn)練會(huì)會(huì) 前前 一、設(shè)備類(lèi)一、設(shè)備類(lèi) 1、筆記本電腦2臺(tái)、

20、投影儀2臺(tái)、投影儀電腦連接線、復(fù)印機(jī)1臺(tái) 二、物資類(lèi)二、物資類(lèi) 1、禮品；2、分紅專(zhuān)刊；3、便簽紙；4、都市快報(bào)小報(bào)；5、簽到筆；6、簽到本；7、茶點(diǎn)；8、財(cái)富堂；9、小瓶礦泉水；10、財(cái)富代代相傳；11、攝像機(jī)；12、照相機(jī)；13、個(gè)人榮譽(yù)展架；14、公司介紹；15、簽單登記表；16、員工登記表三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會(huì)會(huì) 前前 三、音樂(lè)資料類(lèi)三、音樂(lè)資料類(lèi) 1、最新公司介紹循環(huán)播放ppt 2、公司介紹視頻 3、會(huì)議流程、專(zhuān)家課件及音樂(lè)鏈接 四、氛圍類(lèi)四、氛圍類(lèi) 1、公司易拉寶；2、產(chǎn)品易拉寶；3、宣傳橫幅；4、禮儀綬帶；5、胸花；6、講臺(tái)鮮花；7、海報(bào)三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會(huì)會(huì) 前前 貴

21、陽(yáng)本貴陽(yáng)本部邀約客戶(hù)登記表部邀約客戶(hù)登記表序號(hào)序號(hào)營(yíng)銷(xiāo)員姓名營(yíng)銷(xiāo)員姓名客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)數(shù)量客戶(hù)姓名客戶(hù)姓名情況說(shuō)明情況說(shuō)明1 12 23 3三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會(huì)會(huì) 前前 新華保險(xiǎn)客戶(hù)聯(lián)誼酒會(huì)邀請(qǐng)函新華保險(xiǎn)客戶(hù)聯(lián)誼酒會(huì)邀請(qǐng)函尊敬的尊敬的_先生先生/ /女士：女士： 2013年10月新華保險(xiǎn)公司邁入了第十七個(gè)年頭，自1996年9月成立至今，新華保險(xiǎn)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展迅速，公司價(jià)值與市場(chǎng)份額已躍居全國(guó)第三。 2013年公司總資產(chǎn)突破4000億，公司員工超過(guò)31萬(wàn)人，服務(wù)客戶(hù)人數(shù)也已經(jīng)突破了1300萬(wàn)人。 公司的成長(zhǎng)離不開(kāi)廣大新老客戶(hù)的支持，為加強(qiáng)和新老客戶(hù)之間的溝通，及時(shí)匯報(bào)公司的發(fā)展

22、，一起分享成長(zhǎng)的快樂(lè)，我們特定于10月20日舉辦新華保險(xiǎn)客戶(hù)答謝聯(lián)誼酒會(huì)。屆時(shí)我們將和您共同分享新華成功的喜悅，并借此機(jī)會(huì)與大家一起交流家庭理財(cái)方面的話(huà)題。您的出席必將為此次盛會(huì)添光增彩，恭候您的光臨！時(shí)間：時(shí)間： 20132013年年1010月月2020日（星期日）日（星期日）1616：00 00 地點(diǎn)：地點(diǎn)： 貴陽(yáng)林城萬(wàn)宜大酒店貴陽(yáng)林城萬(wàn)宜大酒店三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會(huì)會(huì) 前前 四、場(chǎng)地布置四、場(chǎng)地布置 提前懸掛橫幅，注意不要遮擋主席臺(tái)，適當(dāng)懸掛氣球等裝飾物 宣傳海報(bào)上墻，利用各種形式對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響; 提前安排客戶(hù)座位（客戶(hù)面向主席臺(tái)），擺放要方便促成； 獎(jiǎng)品及紀(jì)念品置于會(huì)場(chǎng)顯要位置，刺

23、激客戶(hù)好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲； 大門(mén)口、電梯、通道分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引導(dǎo)歡迎客戶(hù); 安排專(zhuān)門(mén)人員端茶送水、遞送資料； 注意控制會(huì)場(chǎng)空調(diào)溫度 有條件的情況下屏蔽手機(jī)信號(hào)會(huì)會(huì) 前前l(fā) 在酒會(huì)前一天，再次提醒客戶(hù)時(shí)間和地點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)門(mén)票的珍貴性l 如果是重要客戶(hù)，一定要想辦法直接去接客戶(hù)l 向客戶(hù)委婉說(shuō)明，最好不要攜帶小孩入場(chǎng)l 事先設(shè)想在現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)可能會(huì)提出什么樣的問(wèn)題l 不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情l 個(gè)人形象和簽單資料準(zhǔn)備會(huì)會(huì) 前前五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)會(huì)會(huì) 中中一、人員到位一、人員到位二、客戶(hù)入場(chǎng)二、客戶(hù)入場(chǎng)三、正式開(kāi)始三、正式開(kāi)始四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)酒會(huì)開(kāi)始

24、前兩小時(shí)，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點(diǎn)相關(guān)物品；禮儀組提前半小時(shí)在指定地點(diǎn)（樓口、電梯口、會(huì)場(chǎng)口）迎候，在會(huì)場(chǎng)口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語(yǔ)議程組提前半小時(shí)播放暖場(chǎng)音樂(lè)，并準(zhǔn)備好上場(chǎng)音樂(lè)，打出迎賓幕，播放暖場(chǎng)視頻會(huì)會(huì) 中中一、人員到位一、人員到位 營(yíng)銷(xiāo)員陪同客戶(hù)入場(chǎng)，不要在會(huì)場(chǎng)口聚集； 會(huì)場(chǎng)口工作人員登記客戶(hù)和業(yè)務(wù)員姓名，領(lǐng)取紀(jì)念品； 禮儀人員引導(dǎo)客戶(hù)有秩序落座，避免一桌都是客戶(hù)； 營(yíng)銷(xiāo)員可以和客戶(hù)在會(huì)前合影留念； 進(jìn)場(chǎng)入座后不談產(chǎn)品，不談收益，與促成人充分溝通 提醒客戶(hù)關(guān)閉手機(jī)，提前上洗手間 會(huì)會(huì) 中中二、客戶(hù)入場(chǎng)二、客戶(hù)入場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)員陪同客戶(hù)入場(chǎng)，不要在會(huì)場(chǎng)口聚集； 隆重推

25、出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡(jiǎn)要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭； 一定要以有獎(jiǎng)?chuàng)尨鸬男问竭x出幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛； 主持人著重包裝主講人樹(shù)立主講人威信，但必須與主講人氣質(zhì)匹配； 不要頻繁倒茶水影響聆聽(tīng)，自己也要勤記理財(cái)講座筆記 注意觀察客戶(hù)的神態(tài)與表情會(huì)會(huì) 中中三、正式開(kāi)始三、正式開(kāi)始序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目參與人參與人時(shí)間時(shí)間1 1入場(chǎng)時(shí)間，播放暖場(chǎng)音樂(lè)、公司介紹等入場(chǎng)時(shí)間，播放暖場(chǎng)音樂(lè)、公司介紹等主持人主持人3030分鐘分鐘2 2主持人登場(chǎng)主持人登場(chǎng)主持人主持人3 3分鐘分鐘3 3開(kāi)場(chǎng)節(jié)目開(kāi)場(chǎng)節(jié)目 舞蹈隊(duì)舞蹈隊(duì)5 5分鐘分鐘4 4幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)持票人員持票人員5 5分鐘分鐘5 5總經(jīng)理致辭

26、（含公司介紹）總經(jīng)理致辭（含公司介紹）總經(jīng)理總經(jīng)理5 5分鐘分鐘6 6公司介紹有獎(jiǎng)問(wèn)答公司介紹有獎(jiǎng)問(wèn)答所有客戶(hù)所有客戶(hù)5 5分鐘分鐘7 7理財(cái)觀念引導(dǎo)理財(cái)觀念引導(dǎo)主講嘉賓主講嘉賓2525分鐘分鐘8 8產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹主持人主持人2020分鐘分鐘9 9介紹獎(jiǎng)勵(lì)辦法和獎(jiǎng)品介紹獎(jiǎng)勵(lì)辦法和獎(jiǎng)品主持人主持人3 3分鐘分鐘1010宴會(huì)時(shí)間宴會(huì)時(shí)間主持人主持人6060分鐘分鐘1111幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)持票人員持票人員3 3分鐘分鐘1212會(huì)議結(jié)束歡送客戶(hù)會(huì)議結(jié)束歡送客戶(hù)禮儀禮儀3 3分鐘分鐘會(huì)會(huì) 中中三、正式開(kāi)始三、正式開(kāi)始 主持人感謝主講人之后，進(jìn)入促成階段，直接強(qiáng)勢(shì)促成； 促成團(tuán)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，幫助促成；

27、主持人及時(shí)報(bào)單，控制抽獎(jiǎng)時(shí)間活躍氣氛； 若客戶(hù)急于返程，盡量引導(dǎo)客戶(hù)耐心等候； 開(kāi)飯后進(jìn)入二次促成環(huán)節(jié) 酒會(huì)進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)。會(huì)會(huì) 中中四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)根據(jù)講座內(nèi)容，注意開(kāi)價(jià)水平，堅(jiān)持給客戶(hù)足夠的保額；注意托的座位安排，一般來(lái)講不安排在主桌；協(xié)助客戶(hù)，參與現(xiàn)場(chǎng)組織的互動(dòng)活動(dòng)；抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)如有需要可特別操作； 營(yíng)銷(xiāo)員之間不要過(guò)多交談，體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。會(huì)會(huì) 中中五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)會(huì)會(huì) 后后一、整理資料一、整理資料二、效果評(píng)估二、效果評(píng)估三、保費(fèi)追蹤三、保費(fèi)追蹤一、整理資料一、整理資料1 1、做好客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)、分類(lèi)（已簽單、未簽單、未到場(chǎng)）；、做好客戶(hù)資料統(tǒng)計(jì)、分類(lèi)（已簽單、未簽單、未到場(chǎng)）

28、；2 2、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等）；、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等）；3 3、當(dāng)天拍攝的客戶(hù)照片。、當(dāng)天拍攝的客戶(hù)照片。 二、效果評(píng)估二、效果評(píng)估1、對(duì)到場(chǎng)客戶(hù)來(lái)源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)；2、對(duì)講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；3、對(duì)整個(gè)酒會(huì)的組織流程進(jìn)行反饋、探討。會(huì)會(huì) 后后三、保費(fèi)追蹤三、保費(fèi)追蹤會(huì)后要求營(yíng)銷(xiāo)員一定要送客戶(hù)到家或者代付的士費(fèi)； 會(huì)后要求營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)晚發(fā)送感謝短信； 次日早會(huì)對(duì)酒會(huì)進(jìn)行總結(jié)大力渲染成功案例，樹(shù)立酒會(huì)典范； 三天內(nèi)回收保費(fèi)（尤其重視24小時(shí)的黃金回收時(shí)間），送照片，并讓客戶(hù)填寫(xiě)回訪函； 二早對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）話(huà)術(shù)訓(xùn)練。會(huì)會(huì) 后后話(huà)術(shù)參考

29、對(duì)象：到場(chǎng)簽單客戶(hù)目的：上門(mén)收存折復(fù)印件與取得轉(zhuǎn)介紹 王老板，您好。感謝您參加了我們公司保額分紅十周年客戶(hù)答謝酒會(huì)王老板，您好。感謝您參加了我們公司保額分紅十周年客戶(hù)答謝酒會(huì)，并且祝賀您成為我們公司的客戶(hù)。您不僅擁有了保障，還拿到了獎(jiǎng)品，并且祝賀您成為我們公司的客戶(hù)。您不僅擁有了保障，還拿到了獎(jiǎng)品，真是雙喜臨門(mén)。您對(duì)我們這次活動(dòng)有沒(méi)有更好的建議？感謝您對(duì)我的，真是雙喜臨門(mén)。您對(duì)我們這次活動(dòng)有沒(méi)有更好的建議？感謝您對(duì)我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作，今天下午四點(diǎn)還是晚上有信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作，今天下午四點(diǎn)還是晚上有空嗎？我過(guò)來(lái)幫您把后續(xù)手續(xù)辦了吧！空嗎？我過(guò)來(lái)幫您把后

30、續(xù)手續(xù)辦了吧！ （見(jiàn)面后索取轉(zhuǎn)介紹）（見(jiàn)面后索取轉(zhuǎn)介紹）“尊尚人生尊尚人生”這款產(chǎn)品很好吧？您幫我留意一下這款產(chǎn)品很好吧？您幫我留意一下身邊有沒(méi)有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！身邊有沒(méi)有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！會(huì)會(huì) 后后對(duì)象：到場(chǎng)未簽單客戶(hù)目的：再次遞送計(jì)劃書(shū)或其它資料 “ “王老板，您好！感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶(hù)答謝酒會(huì)，您王老板，您好！感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶(hù)答謝酒會(huì)，您對(duì)我們這次活動(dòng)有沒(méi)有什么好建議？您覺(jué)得我們的對(duì)我們這次活動(dòng)有沒(méi)有什么好建議？您覺(jué)得我們的“尊尚人生尊尚人生”產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）其實(shí)？（等待回答）

31、其實(shí)“尊尚人生尊尚人生”是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你可以再作進(jìn)是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你可以再作進(jìn)一步的考慮，您看您是下午有空還是晚上有空，我給您再送一些其它資料（一步的考慮，您看您是下午有空還是晚上有空，我給您再送一些其它資料（一份正式的計(jì)劃書(shū)）給您參考參考，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳一份正式的計(jì)劃書(shū)）給您參考參考，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！宣傳！ 會(huì)會(huì) 后后對(duì)象：未到場(chǎng)客戶(hù)目的：說(shuō)明酒會(huì)情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷(xiāo)售 王老板，您好！很可惜周六下午您有事沒(méi)參加我們公司的客戶(hù)王老板，您好！很可惜周六下午您有事沒(méi)參加我們公司的客戶(hù)答謝酒會(huì)，那天來(lái)了一百多人，整個(gè)大型禮堂都坐滿(mǎn)了，場(chǎng)面很答謝酒會(huì)，那天來(lái)了一百多人，整個(gè)大型禮堂都坐滿(mǎn)了，場(chǎng)面很轟動(dòng)！很多客戶(hù)都認(rèn)為轟動(dòng)！很多客戶(hù)都認(rèn)為“尊尚人生尊尚人生”這款理財(cái)產(chǎn)品非常好，還有這款理財(cái)產(chǎn)品非常好，還有不少人當(dāng)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)的，現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)了很多小禮品，我也幫您拿了一份不少人當(dāng)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)的，現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)了很多小禮品，我也幫您拿了一份，您看您是下午有空還是晚上有空，我給您送過(guò)來(lái)，順便帶些資，您看您是下午有空還是晚上有空，我給