以酒會為代表的活動(dòng)平臺建設(shè)講述

1、平臺就是生產(chǎn)力平臺就是生產(chǎn)力淺談以酒會為代表的活動(dòng)平臺建設(shè)淺談以酒會為代表的活動(dòng)平臺建設(shè)為什么要搭建活動(dòng)平臺為什么要搭建活動(dòng)平臺目前我們的活動(dòng)平臺有哪些目前我們的活動(dòng)平臺有哪些案例案例123酒會實(shí)操酒會實(shí)操4為什么要搭建活動(dòng)平臺為什么要搭建活動(dòng)平臺12014年年1月盤點(diǎn)月盤點(diǎn)l 貴州貴州1月營銷價(jià)保月營銷價(jià)保420萬，合格人力萬，合格人力441人，績優(yōu)人力人，績優(yōu)人力246人；人；l 稅前傭金稅前傭金353萬，人均傭金萬，人均傭金8006元，萬元俱樂部成員元，萬元俱樂部成員173人。人。機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)價(jià)保價(jià)保稅前傭金稅前傭金合格合格人人力力萬元人力萬元人力人均人均傭金傭金貴州貴州4200000420

2、000035308043530804441441173173800680062014年活動(dòng)數(shù)據(jù)年活動(dòng)數(shù)據(jù)時(shí)間時(shí)間20142014年年1 1月月20142014年年2 2月月20142014年年3 3月月20142014年年4 4月月營業(yè)區(qū)營業(yè)區(qū)18182 212129 9營業(yè)部營業(yè)部9 98 85 54 4營業(yè)組營業(yè)組3232272723232020個(gè)人個(gè)人8585616182827979合計(jì)場次合計(jì)場次1441449898122122112112保費(fèi)保費(fèi)420420萬萬248248萬萬431431萬萬392392萬萬2013年區(qū)域仰光高峰會年區(qū)域仰光高峰會l個(gè)險(xiǎn)前三名：個(gè)險(xiǎn)前三名：第一名：貴

3、州魯凝芳第一名：貴州魯凝芳FYC147091.4FYC147091.4第二名：云南翁菊英第二名：云南翁菊英FYC143372.2FYC143372.2第三名：重慶張建英第三名：重慶張建英FYC88763.7FYC88763.72014年一季度區(qū)域高峰會年一季度區(qū)域高峰會l個(gè)險(xiǎn)前三名：個(gè)險(xiǎn)前三名：第一名：貴州李井蘭第一名：貴州李井蘭FYC224898FYC224898第二名：云南余會菊第二名：云南余會菊FYC133708FYC133708第三名：四川胡榮鳳第三名：四川胡榮鳳FYC127440FYC127440壽險(xiǎn)營銷的幾大難：壽險(xiǎn)營銷的幾大難：誰來賣？誰來賣？賣給誰？賣給誰？我的客戶在哪里？我的

4、客戶在哪里？有了客戶我怎么切入保險(xiǎn)？有了客戶我怎么切入保險(xiǎn)？如何促成簽單？如何促成簽單？如何將保單做大？如何將保單做大？組員太多我陪訪不過來，怎么辦？組員太多我陪訪不過來，怎么辦？營銷，正悄悄變化營銷，正悄悄變化對比對比現(xiàn)在現(xiàn)在過去過去一對一、多對一一對一、多對一多對多多對多注重客戶的注重客戶的面廣面廣量多量多注重客戶注重客戶品質(zhì)影響力品質(zhì)影響力及及縱深延伸方向縱深延伸方向看重人情關(guān)系看重人情關(guān)系看重人文關(guān)懷看重人文關(guān)懷傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)保障風(fēng)險(xiǎn)保障、財(cái)務(wù)保障財(cái)務(wù)保障金融資產(chǎn)導(dǎo)向金融資產(chǎn)導(dǎo)向的的融通功能融通功能為什么要開酒會？為什么要開酒會？ 先有活動(dòng)量，后有活動(dòng)率先有活動(dòng)量，后有活動(dòng)率 酒會是

5、批發(fā)，是大數(shù)法則酒會是批發(fā)，是大數(shù)法則 現(xiàn)在的營銷是多對多營銷現(xiàn)在的營銷是多對多營銷 80% 80%的生意是在飯桌上談成的的生意是在飯桌上談成的 酒會是借力借勢借氛圍借專業(yè)酒會是借力借勢借氛圍借專業(yè) 不開酒會很多客戶難以讓業(yè)務(wù)人員講半小時(shí)保險(xiǎn)不開酒會很多客戶難以讓業(yè)務(wù)人員講半小時(shí)保險(xiǎn) 開酒會成就大績優(yōu)打造個(gè)人品牌培養(yǎng)影響力客戶開酒會成就大績優(yōu)打造個(gè)人品牌培養(yǎng)影響力客戶一個(gè)很重要的啟示：一個(gè)很重要的啟示： “多彩貴州”是貴州開展的聲勢浩大的歌唱大賽、旅游形象大使選拔大賽、舞蹈大賽、國際攝影展等不同主題的“多彩貴州”系列活動(dòng)，挖掘、展示貴州豐富多彩的民族民間文化。如今，“多彩貴州”已受到越來越多的

6、國內(nèi)外人士的關(guān)注，正成為越來越亮的文化品牌，涉及貴州的方方面面，所以才多彩！主要是長征文化，陽明文化，少數(shù)民族風(fēng)情，國酒文化，茶文化等！多彩貴州多彩貴州的啟示與思考：的啟示與思考：一、搭好平臺才能唱好戲一、搭好平臺才能唱好戲二、平臺就是生產(chǎn)力二、平臺就是生產(chǎn)力三、三、誰來搭這個(gè)臺誰來搭這個(gè)臺四、四、誰是真正的主角誰是真正的主角目前我們的活動(dòng)平臺有哪些目前我們的活動(dòng)平臺有哪些2酒會活動(dòng)的方式種類酒會活動(dòng)的方式種類 從組織者分：從組織者分： 個(gè)人、小組、部門、營業(yè)區(qū)、中支公司個(gè)人、小組、部門、營業(yè)區(qū)、中支公司 從組織形式分：從組織形式分： 茶話會、產(chǎn)說會、大酒會、小交會、冷餐會、自駕游、茶話會、產(chǎn)

7、說會、大酒會、小交會、冷餐會、自駕游、 旅游度假活動(dòng)旅游度假活動(dòng) 從活動(dòng)主題分：從活動(dòng)主題分： 感恩答謝會、晉升酒會、生日酒會、周年酒會、司慶酒會、感恩答謝會、晉升酒會、生日酒會、周年酒會、司慶酒會、 客服節(jié)酒會、慶節(jié)日酒會客服節(jié)酒會、慶節(jié)日酒會 從舉辦場地分：從舉辦場地分： 農(nóng)家樂、茶館茶樓、大酒店、會所、家庭、溫泉山莊農(nóng)家樂、茶館茶樓、大酒店、會所、家庭、溫泉山莊業(yè)務(wù)推動(dòng)方面業(yè)務(wù)推動(dòng)方面茶話會茶話會創(chuàng)新銷售平臺創(chuàng)新銷售平臺影響力中心活動(dòng)影響力中心活動(dòng) （準(zhǔn)客戶積累） （消化客戶簽單） （轉(zhuǎn)介紹中心）茶話會茶話會創(chuàng)新銷售平臺創(chuàng)新銷售平臺影響力中心活動(dòng)影響力中心活動(dòng) 貴陽譚紅英部舉辦了一場別開

8、生面的客戶經(jīng)營活動(dòng)“社會保險(xiǎn)顧問聘任典禮”。本次活動(dòng)到場40余戶家庭，近百位客戶，以“頒獎(jiǎng)農(nóng)家樂戶外采摘”為主線，在愉快的環(huán)境中拉近了營銷員和客戶的距離，得到了大家的一致好評。活動(dòng)流程活動(dòng)流程時(shí)間時(shí)間活動(dòng)流程活動(dòng)流程0 08 8：30-30-0 09 9：0000進(jìn)場進(jìn)場0 09 9：00-00-0 09 9：3030領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)致辭0 09 9：30-1030-10：0000表彰頒獎(jiǎng)表彰頒獎(jiǎng)1010：00-1000-10：2 20 0嘉賓代表發(fā)言嘉賓代表發(fā)言1010：2 20 0-11-11：0000專題分享專題分享1111：00-1300-13：0000戶外農(nóng)家樂戶外農(nóng)家樂1313：00-

9、100-17 7：3 30 0采摘?dú)w來采摘?dú)w來1 17 7：30-1830-18：0000快樂返程快樂返程組織發(fā)展推動(dòng)方面組織發(fā)展推動(dòng)方面小組戶外活動(dòng)小組戶外活動(dòng)體驗(yàn)式早會體驗(yàn)式早會/ /創(chuàng)說會創(chuàng)說會大型擇業(yè)酒會大型擇業(yè)酒會 （初步增員戶積累） （讓增員人感興趣） （平臺消化增員）擇業(yè)酒會現(xiàn)場擇業(yè)酒會現(xiàn)場擇業(yè)酒會現(xiàn)場交報(bào)名費(fèi)擇業(yè)酒會現(xiàn)場交報(bào)名費(fèi)案例案例3“新華緣新華緣中國夢中國夢”統(tǒng)一運(yùn)作高端酒會統(tǒng)一運(yùn)作高端酒會上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率上檔次、廣覆蓋、高頻率融資產(chǎn)品讓保費(fèi)插上翅膀，讓收入翻番 立刻實(shí)現(xiàn)。酒會的

10、背后酒會的背后我們做對了哪些事情？我們做對了哪些事情？一、酒會舉辦時(shí)間與酒店場地的選擇。一、酒會舉辦時(shí)間與酒店場地的選擇。 在新華保險(xiǎn)兩地同時(shí)上市的大好機(jī)遇之下，緊跟15、16日上市周年慶時(shí)間，立即召開上市發(fā)布會，借勢造勢，邀約理由充分，給客戶一個(gè)充分來吃飯的理由，邀約成功接近9成。 酒店選擇在作為貴陽林城萬宜國際五星酒店，匹配會議規(guī)格與客戶層次，吸引客戶到場，提高客戶到場率，并且進(jìn)行了隆重大氣的會場布置。二、豐富細(xì)致的配套工具，環(huán)環(huán)相扣二、豐富細(xì)致的配套工具，環(huán)環(huán)相扣 從會前用于客戶篩選的申請表到會議現(xiàn)場的認(rèn)購單，再到會后的感謝函，并通過公司上市報(bào)紙的氛圍營造，以及財(cái)富雜志的使用，細(xì)致到每一

11、個(gè)環(huán)節(jié)?，F(xiàn)場公司展架、產(chǎn)品展架、上市展架、主講人展架、名人話保險(xiǎn)、宴會示意圖等一一有序擺放。三、流程緊湊，亮點(diǎn)頗多三、流程緊湊，亮點(diǎn)頗多 每一場酒會不僅要讓客戶興奮，也一定要讓營銷員感覺到新意?，F(xiàn)場流程多次彩排，精確的控制時(shí)間，并且安排了多個(gè)節(jié)目表演，凸顯上市公司格局。時(shí)間時(shí)間活動(dòng)流程活動(dòng)流程6 60 0分鐘分鐘進(jìn)場進(jìn)場1 15 5分鐘分鐘開場節(jié)目開場節(jié)目1 10 0分鐘分鐘領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)致辭5 5分鐘分鐘VIP客戶代表發(fā)言客戶代表發(fā)言1515分鐘分鐘A+H股上市剪彩股上市剪彩5 5分鐘分鐘幸運(yùn)抽獎(jiǎng)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)25-3525-35分鐘分鐘名家財(cái)富論壇名家財(cái)富論壇1 10-200-20分鐘分鐘新產(chǎn)品發(fā)

12、布新產(chǎn)品發(fā)布3 30 0分鐘分鐘交流互動(dòng)交流互動(dòng)答謝晚宴及幸運(yùn)抽獎(jiǎng)答謝晚宴及幸運(yùn)抽獎(jiǎng)四、會議經(jīng)營，層層啟動(dòng)四、會議經(jīng)營，層層啟動(dòng) 從內(nèi)勤啟動(dòng)到外勤主管，到外勤重點(diǎn)人物溝通，每天的早會進(jìn)行專題的啟動(dòng)宣導(dǎo)訓(xùn)練，內(nèi)勤每天一次碰頭會，集思廣益，確保信息的及時(shí)傳達(dá)。五、全體內(nèi)勤的協(xié)作付出五、全體內(nèi)勤的協(xié)作付出六、客戶邀約篩選是核心關(guān)鍵六、客戶邀約篩選是核心關(guān)鍵 提出客戶邀約的標(biāo)準(zhǔn)，要求必須通過公司電話回訪，門票提前收取，經(jīng)理主管陪同遞送門票，到場時(shí)間明確，開價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的確定，每一步動(dòng)作都為最終的到場率和簽單率的提高都顯得至關(guān)重要。酒會實(shí)操酒會實(shí)操4我們的認(rèn)識：我們的認(rèn)識：氛圍的需要覆蓋面的需要隊(duì)伍收入的需要

13、成就績優(yōu)的需要關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)沖刺的需要我們的定位：我們的定位： 一場酒會，就是一場電影，有序幕，有收尾。電影有成敗，酒會也有成敗，票房高不高，除了看前期的造勢宣傳、演員的名氣、演技，更重要的還是結(jié)局，耐人尋味的結(jié)局、讓觀眾叫好又叫座的結(jié)局。酒會也是一樣，我們每個(gè)參與者都是演員，我們只有各司其職，定位好自己，將自己該做的做到位，那么，精彩才能上演。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。佛家因果理論告訴我們：種瓜得瓜，種豆得豆。所以，無論是邀約客戶，促成客戶，還是回收保單，我們不可帶有任何僥幸的心理，今天，你對“過程”不負(fù)責(zé)任，“結(jié)果”就會對你不負(fù)責(zé)任。 一貧如洗的延安為什么能夠成為紅色革命根據(jù)地？“信念”使然。信念是

14、方向，是指引行為的原動(dòng)力。 我們的信念在哪里？天時(shí)，地利，人和。公司投入了巨大的財(cái)力、物力、人力。所有的資源都聚焦于一體的時(shí)候，我們的保費(fèi)就該如同火山迸發(fā)一樣的猛烈！“智者借用機(jī)會，愚者坐失機(jī)會”，不要等待，不要徘徊，不要在沒有行動(dòng)之前裝滿懷疑，裝滿消極的思想（萬一客戶不來怎么辦，萬一不簽單怎么辦，萬一簽單回家反悔怎么辦），逆向思維的人永遠(yuǎn)成不了大器。在酒會面前，我們只有一個(gè)信念：聽話、照做。我們我們的信念：的信念： 平時(shí)都是打著1萬，2萬的計(jì)劃書見客戶的，這時(shí)候敢于打個(gè)10萬的計(jì)劃書見客戶；平時(shí)明知道親戚的朋友是個(gè)大老板卻不敢邀約的，這次帶著親戚想盡一切辦法也得把他給邀請來的，這就叫格局。

15、不卑不吭，也不瞻前顧后。“精誠所至，金石為開”，當(dāng)你坦誠用心的邀約了，一次不行二次，二次不行三次，沒有辦不到的事情。沒有放棄的客戶，只有放棄的員工。千萬別讓“面子”蒙蔽了你的雙眼，有錢叫面子，沒錢叫墊子！你的格局決定了最后的數(shù)字。我們的格局：我們的格局： 酒會的成敗涉及到的因素很多，我們不能在結(jié)束后再去總結(jié)，再去談?wù)撨@里那里做的不好，毫無意義。事前規(guī)劃勝于事后總結(jié)。為了順利的推動(dòng)酒會召開，事前、事中、事后分三個(gè)階段需要我們一起做好如下工作：總結(jié)：總結(jié)：會前、會中、會后會前、會中、會后酒會基本流程酒會基本流程會前一、策劃籌備二、早會訓(xùn)練三、物品準(zhǔn)備四、場地布置五、注意事項(xiàng)會后一、整理資料二、效果

16、評估三、保費(fèi)追蹤會中一、人員到位二、客戶入場三、正式開始四、現(xiàn)場互動(dòng)五、注意事項(xiàng)一、策劃籌備一、策劃籌備二、早會訓(xùn)練二、早會訓(xùn)練三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備四、場地布置四、場地布置五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)會會 前前 一、策一、策 劃劃會前會前 首先明確酒會性質(zhì)，嚴(yán)格區(qū)分積累酒會、簽單酒會 ，確定邀約目標(biāo)， 區(qū)分高、中、低端客戶，并確定酒會材料與產(chǎn)品案例 酒店的選擇要去客戶層次匹配，能容納預(yù)期客戶人數(shù)的120%，高端酒 會需要場地開闊，廳高有水晶燈，注意車位預(yù)留與周邊交通 時(shí)間的選擇盡可能周末，避開傳統(tǒng)節(jié)日，會議開始時(shí)間定在10點(diǎn)或16點(diǎn) 根據(jù)客戶層次確定邀請函和門票價(jià)格，會前收取門票錢以便控制到場

17、人數(shù) 成立功能小組明確分工，群策群力（禮儀組、會務(wù)組、促成組） 召開三會，負(fù)責(zé)人碰頭會（關(guān)鍵事項(xiàng)），準(zhǔn)備會（分工），會前會（內(nèi)外勤）二、二、早會早會訓(xùn)練訓(xùn)練 第一天：第一天：重點(diǎn)：重點(diǎn)：產(chǎn)說會的宣導(dǎo)和門票的銷售產(chǎn)說會的宣導(dǎo)和門票的銷售名單的列取及話術(shù)演練過關(guān)名單的列取及話術(shù)演練過關(guān)操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：要明確本場酒會每一個(gè)營銷員需要邀約客戶的人數(shù)；要明確本場酒會每一個(gè)營銷員需要邀約客戶的人數(shù)；明確購買門票后，一張門票至少有三個(gè)客戶做保證，并報(bào)內(nèi)勤登記；明確購買門票后，一張門票至少有三個(gè)客戶做保證，并報(bào)內(nèi)勤登記；進(jìn)行邀約話術(shù)的演練并人人過關(guān)進(jìn)行邀約話術(shù)的演練并人人過關(guān)會會 前前第二天：重點(diǎn)：重點(diǎn)：

18、邀約客戶成功的營銷員典范分享逐一落實(shí)每個(gè)人的進(jìn)度，并將邀約成功名單進(jìn)行登記備案操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：早會上要進(jìn)行產(chǎn)品再學(xué)習(xí)早會上要進(jìn)行邀約典范和主顧開拓典范的分享；內(nèi)勤將邀約成功名單進(jìn)行登記對買了門票但沒有邀約成功的業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行再次培訓(xùn)二、二、早會早會訓(xùn)練訓(xùn)練會會 前前第三天重點(diǎn)：重點(diǎn)：邀約拒絕問題話術(shù)的演練過關(guān)邀約成功名單的收集和內(nèi)勤邀約操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：早會上進(jìn)行邀約拒絕問題話術(shù)的演練過關(guān)；早會上要進(jìn)行邀約典范和主顧開拓典范的分享；邀約成功差距較大的要進(jìn)行再次的培訓(xùn)和名單的梳理；二、二、早會早會訓(xùn)練訓(xùn)練會會 前前第四天重點(diǎn)：重點(diǎn)：統(tǒng)一進(jìn)行邀請函話術(shù)的演練通關(guān)對邀約成功的客戶打印計(jì)劃書操作

19、要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：邀約話術(shù)必須演練過關(guān)后才可以前往客戶處遞送邀請函營銷員在遞送邀請函的時(shí)候要結(jié)合保險(xiǎn)理念，適時(shí)遞送計(jì)劃書；追蹤遞送成功情況，對沒有成功人員要提醒及時(shí)更換客戶；對在酒會前已簽單保費(fèi)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和摸底；二、二、早會早會訓(xùn)練訓(xùn)練會會 前前第五天重點(diǎn)：重點(diǎn)：早會講解酒會現(xiàn)場注意點(diǎn)現(xiàn)場促成話術(shù)過關(guān)統(tǒng)一電話回訪確認(rèn)操作要點(diǎn)：操作要點(diǎn)：現(xiàn)場注意點(diǎn)和酒會流程必須和業(yè)務(wù)伙伴交代清楚；酒會上現(xiàn)場促成話術(shù)要演練過關(guān)，檢查現(xiàn)場計(jì)劃書是否已打印酒會上業(yè)務(wù)伙伴和其主管之間的相互介紹要演練過關(guān)對回訪中有不能來的客戶要及時(shí)通知業(yè)務(wù)伙伴換人二、二、早會早會訓(xùn)練訓(xùn)練會會 前前 一、設(shè)備類一、設(shè)備類 1、筆記本電腦2臺、

20、投影儀2臺、投影儀電腦連接線、復(fù)印機(jī)1臺 二、物資類二、物資類 1、禮品；2、分紅專刊；3、便簽紙；4、都市快報(bào)小報(bào)；5、簽到筆；6、簽到本；7、茶點(diǎn)；8、財(cái)富堂；9、小瓶礦泉水；10、財(cái)富代代相傳；11、攝像機(jī)；12、照相機(jī)；13、個(gè)人榮譽(yù)展架；14、公司介紹；15、簽單登記表；16、員工登記表三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會會 前前 三、音樂資料類三、音樂資料類 1、最新公司介紹循環(huán)播放ppt 2、公司介紹視頻 3、會議流程、專家課件及音樂鏈接 四、氛圍類四、氛圍類 1、公司易拉寶；2、產(chǎn)品易拉寶；3、宣傳橫幅；4、禮儀綬帶；5、胸花；6、講臺鮮花；7、海報(bào)三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會會 前前 貴

21、陽本貴陽本部邀約客戶登記表部邀約客戶登記表序號序號營銷員姓名營銷員姓名客戶數(shù)量客戶數(shù)量客戶姓名客戶姓名情況說明情況說明1 12 23 3三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會會 前前 新華保險(xiǎn)客戶聯(lián)誼酒會邀請函新華保險(xiǎn)客戶聯(lián)誼酒會邀請函尊敬的尊敬的_先生先生/ /女士：女士： 2013年10月新華保險(xiǎn)公司邁入了第十七個(gè)年頭，自1996年9月成立至今，新華保險(xiǎn)取得了長足的進(jìn)步，業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展迅速，公司價(jià)值與市場份額已躍居全國第三。 2013年公司總資產(chǎn)突破4000億，公司員工超過31萬人，服務(wù)客戶人數(shù)也已經(jīng)突破了1300萬人。 公司的成長離不開廣大新老客戶的支持，為加強(qiáng)和新老客戶之間的溝通，及時(shí)匯報(bào)公司的發(fā)展

22、，一起分享成長的快樂，我們特定于10月20日舉辦新華保險(xiǎn)客戶答謝聯(lián)誼酒會。屆時(shí)我們將和您共同分享新華成功的喜悅，并借此機(jī)會與大家一起交流家庭理財(cái)方面的話題。您的出席必將為此次盛會添光增彩，恭候您的光臨！時(shí)間：時(shí)間： 20132013年年1010月月2020日（星期日）日（星期日）1616：00 00 地點(diǎn)：地點(diǎn)： 貴陽林城萬宜大酒店貴陽林城萬宜大酒店三、物品準(zhǔn)備三、物品準(zhǔn)備會會 前前 四、場地布置四、場地布置 提前懸掛橫幅，注意不要遮擋主席臺，適當(dāng)懸掛氣球等裝飾物 宣傳海報(bào)上墻，利用各種形式對客戶產(chǎn)生影響; 提前安排客戶座位（客戶面向主席臺），擺放要方便促成； 獎(jiǎng)品及紀(jì)念品置于會場顯要位置，刺

23、激客戶好奇心和購買欲； 大門口、電梯、通道分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引導(dǎo)歡迎客戶; 安排專門人員端茶送水、遞送資料； 注意控制會場空調(diào)溫度 有條件的情況下屏蔽手機(jī)信號會會 前前l(fā) 在酒會前一天，再次提醒客戶時(shí)間和地點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)門票的珍貴性l 如果是重要客戶，一定要想辦法直接去接客戶l 向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場l 事先設(shè)想在現(xiàn)場客戶可能會提出什么樣的問題l 不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情l 個(gè)人形象和簽單資料準(zhǔn)備會會 前前五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)會會 中中一、人員到位一、人員到位二、客戶入場二、客戶入場三、正式開始三、正式開始四、現(xiàn)場互動(dòng)四、現(xiàn)場互動(dòng)五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)酒會開始

24、前兩小時(shí)，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點(diǎn)相關(guān)物品；禮儀組提前半小時(shí)在指定地點(diǎn)（樓口、電梯口、會場口）迎候，在會場口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語議程組提前半小時(shí)播放暖場音樂，并準(zhǔn)備好上場音樂，打出迎賓幕，播放暖場視頻會會 中中一、人員到位一、人員到位 營銷員陪同客戶入場，不要在會場口聚集； 會場口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名，領(lǐng)取紀(jì)念品； 禮儀人員引導(dǎo)客戶有秩序落座，避免一桌都是客戶； 營銷員可以和客戶在會前合影留念； 進(jìn)場入座后不談產(chǎn)品，不談收益，與促成人充分溝通 提醒客戶關(guān)閉手機(jī)，提前上洗手間 會會 中中二、客戶入場二、客戶入場 營銷員陪同客戶入場，不要在會場口聚集； 隆重推

25、出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并展望前景，致歡迎辭； 一定要以有獎(jiǎng)?chuàng)尨鸬男问竭x出幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛； 主持人著重包裝主講人樹立主講人威信，但必須與主講人氣質(zhì)匹配； 不要頻繁倒茶水影響聆聽，自己也要勤記理財(cái)講座筆記 注意觀察客戶的神態(tài)與表情會會 中中三、正式開始三、正式開始序號序號項(xiàng)目項(xiàng)目參與人參與人時(shí)間時(shí)間1 1入場時(shí)間，播放暖場音樂、公司介紹等入場時(shí)間，播放暖場音樂、公司介紹等主持人主持人3030分鐘分鐘2 2主持人登場主持人登場主持人主持人3 3分鐘分鐘3 3開場節(jié)目開場節(jié)目 舞蹈隊(duì)舞蹈隊(duì)5 5分鐘分鐘4 4幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)持票人員持票人員5 5分鐘分鐘5 5總經(jīng)理致辭

26、（含公司介紹）總經(jīng)理致辭（含公司介紹）總經(jīng)理總經(jīng)理5 5分鐘分鐘6 6公司介紹有獎(jiǎng)問答公司介紹有獎(jiǎng)問答所有客戶所有客戶5 5分鐘分鐘7 7理財(cái)觀念引導(dǎo)理財(cái)觀念引導(dǎo)主講嘉賓主講嘉賓2525分鐘分鐘8 8產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹主持人主持人2020分鐘分鐘9 9介紹獎(jiǎng)勵(lì)辦法和獎(jiǎng)品介紹獎(jiǎng)勵(lì)辦法和獎(jiǎng)品主持人主持人3 3分鐘分鐘1010宴會時(shí)間宴會時(shí)間主持人主持人6060分鐘分鐘1111幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)持票人員持票人員3 3分鐘分鐘1212會議結(jié)束歡送客戶會議結(jié)束歡送客戶禮儀禮儀3 3分鐘分鐘會會 中中三、正式開始三、正式開始 主持人感謝主講人之后，進(jìn)入促成階段，直接強(qiáng)勢促成； 促成團(tuán)進(jìn)入會場，幫助促成；

27、主持人及時(shí)報(bào)單，控制抽獎(jiǎng)時(shí)間活躍氣氛； 若客戶急于返程，盡量引導(dǎo)客戶耐心等候； 開飯后進(jìn)入二次促成環(huán)節(jié) 酒會進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)。會會 中中四、現(xiàn)場互動(dòng)四、現(xiàn)場互動(dòng)根據(jù)講座內(nèi)容，注意開價(jià)水平，堅(jiān)持給客戶足夠的保額；注意托的座位安排，一般來講不安排在主桌；協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動(dòng)活動(dòng)；抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)如有需要可特別操作； 營銷員之間不要過多交談，體現(xiàn)專業(yè)形象。會會 中中五、注意事項(xiàng)五、注意事項(xiàng)會會 后后一、整理資料一、整理資料二、效果評估二、效果評估三、保費(fèi)追蹤三、保費(fèi)追蹤一、整理資料一、整理資料1 1、做好客戶資料統(tǒng)計(jì)、分類（已簽單、未簽單、未到場）；、做好客戶資料統(tǒng)計(jì)、分類（已簽單、未簽單、未到場）

28、；2 2、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等）；、進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（保費(fèi)、件數(shù)、簽單率等）；3 3、當(dāng)天拍攝的客戶照片。、當(dāng)天拍攝的客戶照片。 二、效果評估二、效果評估1、對到場客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)；2、對講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改進(jìn)；3、對整個(gè)酒會的組織流程進(jìn)行反饋、探討。會會 后后三、保費(fèi)追蹤三、保費(fèi)追蹤會后要求營銷員一定要送客戶到家或者代付的士費(fèi)； 會后要求營銷員當(dāng)晚發(fā)送感謝短信； 次日早會對酒會進(jìn)行總結(jié)大力渲染成功案例，樹立酒會典范； 三天內(nèi)回收保費(fèi)（尤其重視24小時(shí)的黃金回收時(shí)間），送照片，并讓客戶填寫回訪函； 二早對營銷員進(jìn)行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)訓(xùn)練。會會 后后話術(shù)參考

29、對象：到場簽單客戶目的：上門收存折復(fù)印件與取得轉(zhuǎn)介紹 王老板，您好。感謝您參加了我們公司保額分紅十周年客戶答謝酒會王老板，您好。感謝您參加了我們公司保額分紅十周年客戶答謝酒會，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅擁有了保障，還拿到了獎(jiǎng)品，并且祝賀您成為我們公司的客戶。您不僅擁有了保障，還拿到了獎(jiǎng)品，真是雙喜臨門。您對我們這次活動(dòng)有沒有更好的建議？感謝您對我的，真是雙喜臨門。您對我們這次活動(dòng)有沒有更好的建議？感謝您對我的信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作，今天下午四點(diǎn)還是晚上有信任與支持，我將進(jìn)一步為您做好服務(wù)工作，今天下午四點(diǎn)還是晚上有空嗎？我過來幫您把后續(xù)手續(xù)辦了吧！空嗎？我過來幫您把后

30、續(xù)手續(xù)辦了吧！ （見面后索取轉(zhuǎn)介紹）（見面后索取轉(zhuǎn)介紹）“尊尚人生尊尚人生”這款產(chǎn)品很好吧？您幫我留意一下這款產(chǎn)品很好吧？您幫我留意一下身邊有沒有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！身邊有沒有人要了解的，介紹介紹給我，您也幫我多宣傳宣傳！會會 后后對象：到場未簽單客戶目的：再次遞送計(jì)劃書或其它資料 “ “王老板，您好！感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶答謝酒會，您王老板，您好！感謝您百忙之中抽空參加我們公司的客戶答謝酒會，您對我們這次活動(dòng)有沒有什么好建議？您覺得我們的對我們這次活動(dòng)有沒有什么好建議？您覺得我們的“尊尚人生尊尚人生”產(chǎn)品怎么樣產(chǎn)品怎么樣？（等待回答）其實(shí)？（等待回答）

31、其實(shí)“尊尚人生尊尚人生”是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你可以再作進(jìn)是一款非常好的理財(cái)產(chǎn)品，你可以再作進(jìn)一步的考慮，您看您是下午有空還是晚上有空，我給您再送一些其它資料（一步的考慮，您看您是下午有空還是晚上有空，我給您再送一些其它資料（一份正式的計(jì)劃書）給您參考參考，買不買沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳一份正式的計(jì)劃書）給您參考參考，買不買沒關(guān)系的，您也可以幫我們宣傳宣傳！宣傳！ 會會 后后對象：未到場客戶目的：說明酒會情況并進(jìn)行宣導(dǎo)銷售 王老板，您好！很可惜周六下午您有事沒參加我們公司的客戶王老板，您好！很可惜周六下午您有事沒參加我們公司的客戶答謝酒會，那天來了一百多人，整個(gè)大型禮堂都坐滿了，場面很答謝酒會，那天來了一百多人，整個(gè)大型禮堂都坐滿了，場面很轟動(dòng)！很多客戶都認(rèn)為轟動(dòng)！很多客戶都認(rèn)為“尊尚人生尊尚人生”這款理財(cái)產(chǎn)品非常好，還有這款理財(cái)產(chǎn)品非常好，還有不少人當(dāng)場認(rèn)購的，現(xiàn)場也發(fā)了很多小禮品，我也幫您拿了一份不少人當(dāng)場認(rèn)購的，現(xiàn)場也發(fā)了很多小禮品，我也幫您拿了一份，您看您是下午有空還是晚上有空，我給您送過來，順便帶些資，您看您是下午有空還是晚上有空，我給