IDC銷售業(yè)務(wù)知識實(shí)操(最新)

1、IDC銷售業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)（主機(jī)托管版）基礎(chǔ)課第一次課 IDC簡介1什么是IDC?主要包括哪些業(yè)務(wù)？2. IDC的發(fā)展歷史？未來的發(fā)展趨勢。第二次課 服務(wù)器托管1. 什么是服務(wù)器？2. 什么是服務(wù)器托管？3. 托管服務(wù)器的好處是什么？4. 什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？第三次課 IDC機(jī)房問題1.什么是IDC機(jī)房？2.IDC機(jī)房有什么特點(diǎn)？第四次課 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)的問題1.什么是百兆共享，什么是獨(dú)享帶寬？他們有何區(qū)別？2.上傳和下載？他的帶寬是多少？3.服務(wù)器訪問速度一般受什么限制？服務(wù)篇第五節(jié)課 客戶會怎么去選擇服務(wù)器托管公司1.哪些客戶會托管服務(wù)器？2.通過哪些方式找到我們？3.客戶異議的問題：產(chǎn)品問題（機(jī)

2、房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬）4.客戶異議的問題：公司資質(zhì)（是否正規(guī)、售后服務(wù)）5.客戶異議的問題：價格問題服務(wù)器托管流程1.我公司的服務(wù)器托管流程是？售前課1.辨別客戶的真實(shí)性（私服不能做的、同行詢價的、老客戶續(xù)費(fèi)詢價的）2.優(yōu)劣客戶的選擇3.談客戶之前的準(zhǔn)備工作4.客戶談判技巧（公司的特點(diǎn)）售中課1.上架事宜（須知事項）2.付款事宜（付款方式）3.合同擬定及簽署售后課1. 技術(shù)售后（免費(fèi)服務(wù)及增值服務(wù)）2. 備案受理3. 額外ICP經(jīng)營許可證或BBS論壇證的辦理4.實(shí)戰(zhàn)篇第六課 IDC銷售流程（服務(wù)器托管篇）第一次課 IDC簡介1什么是IDC?主要包括哪些業(yè)務(wù)？ IDC（Internet Dat

3、a Center)，即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的各項增值服務(wù)服務(wù)。他包括：申請域名、租用虛擬主機(jī)空間、主機(jī)托管等業(yè)務(wù)的服務(wù)。2. IDC的發(fā)展歷史？未來的發(fā)展趨勢中國的IDC始于1999年，當(dāng)時發(fā)展速度異常迅猛，不到幾年時間，全國各地的IDC服務(wù)商呼嘯式地蔓延并投入運(yùn)營。2008年和2009年，可謂IDC歷史上的一個分水嶺。政府大規(guī)模的整頓與清查調(diào)整、電信的重組所帶來的門檻提高、金融風(fēng)暴的洗禮，長期以來的市場泡沫終于破開，其中的水分也隨之壓榨而出。那些不法的服務(wù)商或卷款潛逃、或轉(zhuǎn)行、或宣布倒閉，然后從另一個角度來看，對于整個IDC行業(yè)來說卻是一定程度上有助于促進(jìn)IDC產(chǎn)業(yè)走向良性發(fā)展

4、軌道。然而這并不意味著這個市場從此就一勞永逸、秩序完善，不可否認(rèn)，現(xiàn)在IDC市場仍然存在著一些弊端。據(jù)CNNIC的調(diào)查報告，中國近年來的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)增長顯著。而根據(jù)英特爾公司的分析，IDC的發(fā)展經(jīng)歷了三個不同階段。第一代的數(shù)據(jù)中心只提供場地、帶寬等基礎(chǔ)托管服務(wù)；第二代的數(shù)據(jù)中心以增值服務(wù)和電子商務(wù)為核心，將增值服務(wù)和基礎(chǔ)托管服務(wù)逐步融合；第三代數(shù)據(jù)中心將是數(shù)據(jù)與語音的融合，實(shí)時地將互聯(lián)網(wǎng)信息、電話信息、傳真信息等集成在一起，再以客戶最容易接受的方式提供給客戶。從國內(nèi)IDC行業(yè)的發(fā)展來看，由于起步較晚，因此目前還正處于第一代向第二代跨步的過程中。第二次課 服務(wù)器托管1. 什么是服務(wù)器？ 服務(wù)器指一

5、個管理資源并為用戶提供服務(wù)的計算機(jī)軟件，通常分為文件服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫服務(wù)器和應(yīng)用程序服務(wù)器。運(yùn)行以上軟件的計算機(jī)或計算機(jī)系統(tǒng)也被稱為服務(wù)器。相對于普通PC來說，服務(wù)器在穩(wěn)定性、安全性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片組、內(nèi)存、磁盤系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)等硬件和普通PC有所不同。2. 什么是服務(wù)器托管？ 是指客戶自行采購主機(jī)服務(wù)器,并安裝相應(yīng)的系統(tǒng)軟件及應(yīng)用軟件以實(shí)現(xiàn)用戶獨(dú)享專用高性能服務(wù)器，放到當(dāng)?shù)仉娦?、網(wǎng)通或其他ISP運(yùn)營商的IDC機(jī)房，可以節(jié)省高昂的專線及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備費(fèi)用。服務(wù)器軟件的安裝與調(diào)試都由本公司負(fù)責(zé)完成，并且負(fù)責(zé)為主機(jī)提供固定的帶寬及主機(jī)托管的標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)服務(wù)，其服務(wù)內(nèi)容包括:免費(fèi)提供服務(wù)器監(jiān)測

6、服務(wù),24小時電話技術(shù)支持等等。3. 托管服務(wù)器的好處是什么？ 服務(wù)器托管優(yōu)勢，與虛擬主機(jī)租用相比有五大優(yōu)勢所在。 一、節(jié)約成本 線路：企業(yè)不必租用昂貴的電信或網(wǎng)通線路，可以共享或獨(dú)享數(shù)據(jù)中心高速帶寬。 二、人員 由中心專業(yè)技術(shù)人員全天候咨詢維護(hù)，省去了對維護(hù)人員的支出?，F(xiàn)場：完善的電力、空調(diào)、監(jiān)控等設(shè)備保證企業(yè)服務(wù)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，節(jié)省了大量建設(shè)機(jī)房的費(fèi)用。靈活性：用戶根據(jù)需要，靈活選擇數(shù)據(jù)中心提供的線路、端口以及增值服務(wù)。無須受虛擬主機(jī)服務(wù)的功能限制，可以根據(jù)實(shí)際需要靈活配置服務(wù)器，以達(dá)到充分應(yīng)用的目的。 三、穩(wěn)定性 不會因?yàn)楣蚕碇鳈C(jī)，而引起的主機(jī)負(fù)載過重，導(dǎo)致服務(wù)器性能下降或癱瘓。 在獨(dú)立主

7、機(jī)的環(huán)境下，可以對自己的行為和程序嚴(yán)密把關(guān)、精密測試，將服務(wù)器的穩(wěn)定性提升到最高。 四、安全性 共享主機(jī)時，對于不同的用戶會有不同的權(quán)限，這就存在安全隱患。 在獨(dú)立主機(jī)的環(huán)境下，可以自己設(shè)置主機(jī)權(quán)限，自由選擇防火墻和防病毒設(shè)施。 五、獨(dú)享性 共享主機(jī)就是共享資源，因此服務(wù)器響應(yīng)速度和連接速度都較獨(dú)立主機(jī)慢。 獨(dú)立主機(jī)可以自己選擇足夠的網(wǎng)絡(luò)帶寬等資源、及服務(wù)器的檔次，從而保證主機(jī)響應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)的高速性。4. 什么是互聯(lián)網(wǎng)接入商？ 擁有工信部頒發(fā)的正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照從事電信增值業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公司，如持有IDC證書（IDC（Internet Data Center)，即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供的

8、各項增值服務(wù)服務(wù)。他包括：申請域名、租用虛擬主機(jī)空間、主機(jī)托管等業(yè)務(wù)的服務(wù)）或ISP（ISP(Internet Service Provider)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，即向廣大用戶綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營商。ISP是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營企業(yè)，享受國家法律保護(hù)。而ISP證就是辦理ISP相關(guān)證件）第三次課 IDC機(jī)房問題1.什么是IDC機(jī)房？ 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心（Internet Data Center）簡稱IDC，就是電信部門利用已有的互聯(lián)網(wǎng)通信線路、帶寬資源，建立標(biāo)準(zhǔn)化的電信專業(yè)級機(jī)房環(huán)境，為企業(yè)、政府提供服務(wù)器托管、租用以及相關(guān)增值等方面的全方位服務(wù)。 通過使

9、用電信的IDC服務(wù)器托管業(yè)務(wù)，企業(yè)或政府單位無需再建立自己的專門機(jī)房、鋪設(shè)昂貴的通信線路，也無需高薪聘請網(wǎng)絡(luò)工程師，即可解決自己使用互聯(lián)網(wǎng)的許多專業(yè)需求。 IDC主機(jī)托管主要應(yīng)用范圍是網(wǎng)站發(fā)布、虛擬主機(jī)和電子商務(wù)等。比如網(wǎng)站發(fā)布，單位通過托管主機(jī)，從電信部門分配到互聯(lián)網(wǎng)靜態(tài)IP地址后，即可發(fā)布自己的www站點(diǎn)，將自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)廣泛宣傳；虛擬主機(jī)是單位通過托管主機(jī)，將自己主機(jī)的海量硬盤空間出租，為其他客戶提供虛擬主機(jī)服務(wù)，使自己成為ICP服務(wù)提供商；電子商務(wù)是指單位通過托管主機(jī)，建立自己的電子商務(wù)系統(tǒng)，通過這個商業(yè)平臺來為供應(yīng)商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和最終用戶提供完善的服務(wù)。IDC機(jī)房有什

10、么特點(diǎn)？1、 帶寬：我為什么把這條要列為首要因素自有其道理，托管服務(wù)器是為的什么，不就是讓客戶能訪問嗎？其他條件再好，價格再便宜，客戶一訪問就卡，結(jié)果也是零。所以帶寬是首要因素，在準(zhǔn)備托管之前，理清自己對帶寬的需求，是要聯(lián)通（網(wǎng)通），還是電信，還是雙線，還是要教育線，是否要國外線，是要獨(dú)享，還是要共享，還你的路由特點(diǎn)，是游戲還是視頻，還是下載，不同的路由優(yōu)化在相同的帶寬下，表現(xiàn)是完全不同的。 2、價格：其實(shí)這個因素，在某種條件下，是一種限制因素，因?yàn)橄裎覀冞@樣的公司或個人，在這方面沒那么多投入。所以我們公司旗下運(yùn)營的每一個機(jī)房的價格都有不同。 3、服務(wù)：有些人覺得IDC服務(wù)沒什么，那你錯了，除

11、非是那些大企業(yè)，一托幾十幾百臺，在機(jī)房本來就有維護(hù)人員，其實(shí)我們這些小企業(yè)更需要服務(wù)，服務(wù)不是售后才開始的，從一開始你就能感覺的到，我說幾個關(guān)鍵點(diǎn)，這些都是考驗(yàn)IDC服務(wù)商的，售前免費(fèi)測試托管，提供測試機(jī)。售后方面，我列幾條，職班人員重啟機(jī)器，能提供一定的安裝服務(wù)，最好能有免幾次，這個很重要，一旦你服務(wù)器死機(jī)，如果非要你自己去重裝，離的又遠(yuǎn)是很不值的，所有我們都提供7*24小時的售后維護(hù)服務(wù)。第四次課 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)的問題1.節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)的意義及中國骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)的分布？為什么很多客戶會選擇北京托管？ CHINANET骨干網(wǎng)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)邏輯上分為兩層，即核心層和大區(qū)層。 核心層核心層由北京、上海、廣州、沈

12、陽、南京、武漢、成都、西安等8個城市的核心節(jié)點(diǎn)組成。核心層的功能主要是提供與國際internet的互聯(lián)，以及提供大區(qū)之間信息交換的通路。其中北京、上海、廣州核心層節(jié)點(diǎn)各設(shè)有兩臺國際出口路由器，負(fù)責(zé)與國際internet互聯(lián)，以及兩臺核心路由器與其他核心節(jié)點(diǎn)互聯(lián)；其他核心節(jié)點(diǎn)各設(shè)一臺核心路由器。 大區(qū)層 全國31個省會城市按照行政區(qū)劃，以上述8個核心節(jié)點(diǎn)為中心劃分為8個大區(qū)網(wǎng)絡(luò)，這8個大區(qū)網(wǎng)共同構(gòu)成了大區(qū)層。每個大區(qū)設(shè)兩個大區(qū)出口，大區(qū)內(nèi)其它非出口節(jié)點(diǎn)分別與兩個出口相連。 大區(qū)層主要提供大區(qū)內(nèi)的信息交換以及接入網(wǎng)接入chinanet的信息通路。 大區(qū)之間通信必須經(jīng)過核心層。目前國內(nèi)最明顯的是南電

13、信、北網(wǎng)通的趨勢。2.什么是BGP線路，什么是單線？什么是雙線，什么是多線，他們的應(yīng)用方向 BGP(邊界網(wǎng)關(guān)協(xié)議)協(xié)議主要用于互聯(lián)網(wǎng)AS(自治系統(tǒng))之間的互聯(lián)，BGP的最主要功能在于控制路由的傳播和選擇最好的路由。中國網(wǎng)通與中國電信都具有AS號(自治系統(tǒng)號)，全國各大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商多數(shù)都是通過BGP協(xié)議與自身的AS號來互聯(lián)的。使用BGP協(xié)議互聯(lián)后網(wǎng)通與電信的所有骨干路由設(shè)備將會判斷到IDC機(jī)房IP段的最佳路由，以保證網(wǎng)通、電信用戶的高速訪問。單線路是指只有電信或者只有網(wǎng)通線路的機(jī)房網(wǎng)絡(luò)叫單線路。雙線是指電信和網(wǎng)通相互之間能夠互相訪問的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。多線是指包含：電信、網(wǎng)通、移動、教育網(wǎng)、科技網(wǎng)等相互之

14、間廣播的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境.3.什么是百兆共享，什么是獨(dú)享帶寬？他們有何區(qū)別？指機(jī)房中使用一根100mb的網(wǎng)絡(luò)鏈路，供這個機(jī)房多個共享客戶使用，一般會對每個客戶的帶寬上限作限制，共享和獨(dú)享的價格也完全不同。4.獨(dú)享帶寬是指機(jī)房供給客戶的獨(dú)享的帶寬，客戶服務(wù)器獨(dú)立占用所分配的全部帶寬，不和其他服務(wù)器分享，不會受到其他服務(wù)器的干擾，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量最好，價格較貴。5.上傳和下載？什么FTP？上傳：就是將信息從個本地計算機(jī)傳遞到遠(yuǎn)程計算機(jī)系統(tǒng)上下載：是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳輸文件，把互聯(lián)網(wǎng)或其他電子計算機(jī)上的信息保存到本地電腦上的一種網(wǎng)絡(luò)活動。FTP是文件傳輸協(xié)議是INTERNET用戶在計算機(jī)之間傳輸文件所使用的協(xié)議，用于文

15、件的“下載”和“上傳”。 服務(wù)篇第五節(jié)課 客戶會怎么去選擇服務(wù)器托管公司1.哪些客戶會托管服務(wù)器？ 隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越多的個人、企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)等各行各業(yè)都開始建立自己的網(wǎng)站，而這些網(wǎng)站主要以門戶展示、電子商城、BBS論壇等類型，而選擇服務(wù)器托管的多為新建網(wǎng)站，之前托管過在別家機(jī)房想更換的客戶。2.通過哪些方式找到我們？ 可以通過網(wǎng)站建設(shè)的、賣服務(wù)器硬件產(chǎn)品、軟件開發(fā)人員、軟件銷售人員、及IDC同行，更主要是我們自己去挖掘互聯(lián)網(wǎng)客戶。3.客戶異議的問題：產(chǎn)品問題（機(jī)房的環(huán)境選擇、網(wǎng)絡(luò)帶寬） 機(jī)房恒溫恒濕通風(fēng)除靜電情況：機(jī)房室內(nèi)溫度應(yīng)控制在+5+35，相對濕度應(yīng)控制在10%80%。

16、機(jī)房電力設(shè)施保障：UPS不間斷電源與市電自動切換、柴油發(fā)電機(jī)應(yīng)急供電。每機(jī)柜規(guī)定為42U，供電10A。 消防設(shè)備：檢查火災(zāi)警報控制器的自檢、消音、復(fù)位功能及主備用電源切換功能。 機(jī)房運(yùn)維管理體系：完善機(jī)房運(yùn)維規(guī)范，優(yōu)化機(jī)房運(yùn)維管理體系。維護(hù)人員24小時及時響應(yīng)。4.客戶異議的問題：公司資質(zhì)（是否正規(guī)、售后服務(wù)） 服務(wù)商是否正規(guī)，有無正規(guī)資質(zhì)證件，如IDC、ISP、ICP證書等電信行業(yè)增值業(yè)務(wù)經(jīng)營許可證，公司行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否豐富，是否專業(yè)，是否24小時技術(shù)在線支持，是否電信最高級運(yùn)營商，是否一級有備案接入商資質(zhì)，是否一站式互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商。5.客戶異議的問題：價格問題 在我們IDC行業(yè)，便宜的機(jī)房，它的

17、環(huán)境跟網(wǎng)絡(luò)帶寬跟貴的比始終會存在一些差距。而且他還根據(jù)地理位置、技術(shù)人員的投入、機(jī)房設(shè)備的投入而定。IDC行業(yè)稅點(diǎn)通常為6%增值稅。服務(wù)器托管流程1.我公司服務(wù)器托管流程是？售前課1.辨別客戶的真實(shí)性（私服不能做的、同行詢價的、老客戶續(xù)費(fèi)詢價的） 通常我們在談客戶的時候會碰到形形色色的客戶，有的客戶業(yè)務(wù)我們不能做，例如私服游戲（攻擊多危害大）；更重要的是我們要懂得去辨別客戶的真實(shí)性，有的可能是同行冒充客戶詢價（這類人通常對價格比較感興趣，要稍微留意，如懷疑是同行即索要其公司名稱，并百度其電話或QQ號碼，確認(rèn)無誤以后方可報價）；有的老客戶在續(xù)費(fèi)的之前也會跟公司其他銷售詢價（這類人主要一上來就會問

18、指定的機(jī)房，詢問價格，因此要慎重報價）2.優(yōu)劣客戶的選擇 優(yōu)質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度好，意向高，相對于價格更加傾向于服務(wù)和售后方面 劣質(zhì)客戶主要表現(xiàn)為：態(tài)度差，愛鉆牛角尖，對價格相當(dāng)墨跡 在電話談客戶之前一定要對我們每個機(jī)房的價格表及各機(jī)位情況過目一遍，準(zhǔn)備好紙和筆紀(jì)錄客戶的信息。 在出去面談客戶的時候要注意準(zhǔn)備好資料，收集客戶信息，做紀(jì)錄。4客戶談判技巧（公司的特點(diǎn)） 突出公司的優(yōu)勢，了解同行業(yè)的公司情況，抓住客戶的需求點(diǎn)逐個去突破。售中課1.上架事宜（須知事項）定好機(jī)房定好帶寬確定上架日期客戶發(fā)送服務(wù)器等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備技術(shù)陪同客戶（部分客戶上架事宜都是交給我們公司）去機(jī)房上架服務(wù)器。2.合同擬定及

19、簽署 我公司服務(wù)器托管合同服務(wù)器租用合同均為電信行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同，不得隨意更改，合同簽訂需甲乙雙方簽字蓋章。合同簽訂完畢，銷售人員須提交OA系統(tǒng)，合同交給商務(wù)保存。售后課1.技術(shù)售后（免費(fèi)服務(wù)及增值服務(wù)） 自合同簽訂起，技術(shù)開始受理所托服務(wù)器的售后服務(wù)，我公司提供7*24*365在線售后技術(shù)支持，電話、郵箱、手機(jī)同時響應(yīng)。我公司提供標(biāo)準(zhǔn)的免費(fèi)服務(wù)包括：7*24小時無限次重啟、全天侯網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、系統(tǒng)初始化、初始環(huán)境搭建、簡單桌面處理、硬件故障分析、接顯示器查看系統(tǒng)狀態(tài)、根據(jù)客戶需求提供流量監(jiān)測分析報告2.備案受理 凡是服務(wù)器在我司托管的，均可找我司免費(fèi)辦理備案，我司可為客戶提供IDC資質(zhì)辦理ICP年檢

20、業(yè)務(wù)。備案分公司與個人備案，備案自提交日起，20個工作日內(nèi)可下號。實(shí)戰(zhàn)篇第六課 IDC銷售流程（服務(wù)器托管篇）準(zhǔn)備工作、挖掘需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、簽單產(chǎn)品介紹常見問題：1、 你們這是什么機(jī)房，是你們公司自己建的嗎2、 帶寬是什么樣的3、 有沒有硬件防火墻4、 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定不穩(wěn)定5、 帶寬是否富足6、 機(jī)房有沒有值班技術(shù)7、 電力設(shè)施是什么樣的異議常見問題：1、 價格怎么這么貴，能不能便宜點(diǎn)2、 人家某某機(jī)房比你們便宜3、 合同能不能改的問題IDC銷售技巧一、 開場-建立關(guān)系二、 挖掘客戶需求三、 產(chǎn)品介紹四、 異議處理五、 促成（1） 開場前的準(zhǔn)備工作放松、微笑、熱誠、信心、資源、臺詞、練習(xí)數(shù)量、話術(shù)大綱與客戶同步：情緒同步、語速同步、語調(diào)同步注意：與客戶交流只有咱們，沒有你們。（2） 挖掘客戶需求現(xiàn)狀提問：困難提問：影響提問：利益提問：（3） 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品特征：自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性它是什么？產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的