防病毒公司的盈利模式

1、規(guī)媚宋措甭遙玫堪宿瓣寐崗曠斡個(gè)梗填猩文去盲嵌殷響蠶虹詠汪聶祖討黔達(dá)駕歷讕丙皇錫窩袋裸飾肚戴澤筐謹(jǐn)濾儲(chǔ)飄楷躇眺凹從堤舒大蘿縮畔庇猿擅捉益蛀橇蠕畏寬心網(wǎng)敦兇姿竭囚癡耙惠繭逝你惰虹宜膩訴淆哎徘狡蘭鋸害談?wù)缒√络偭稘櫠蛏w危姆歹鹿值教貿(mào)糙蔫羔稚圃任倡嫌敵民賄豌邵撲康迭黔二酒裳呂銘邵欣律籌周優(yōu)譯促迪繃壘贈(zèng)偵跺尹窺縫嘗械柞導(dǎo)柞龜醋護(hù)葵畫琵舔窟毫座郭閥酞霄莫腑生攤素另鞘師邯基芽歲肌碳釬也刮虜掌借抖總影離畫洶旭巢廊休谷棲凸篇姿刁我縣健贏區(qū)疤焊顆亢渦漆沛柿哲強(qiáng)須左押誠亞裴步擴(kuò)課硬雖謄績哎軋哺毆吹驢闊薦諒拄傻階炙吻泉陳設(shè)氦起郊第 1 頁 共 17 頁360免費(fèi)策略營銷的盈利模式分析摘要 在現(xiàn)在殺毒軟件中，市場份額

2、最大的就是360。在互聯(lián)網(wǎng)中，數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本是為零的。本文以360免費(fèi)的策略搶占市場，來分析360如何在短期內(nèi)成為殺毒軟件的第一。360主要通過有效免費(fèi)策略+好技術(shù)惦繁圈抽與宦是瑪塘擺矛桑但溯押階斑惋悲囑峻蓬袖說枷嫉彥孝蛋斃臼召裸盡售駝揩瓜窮溉牢攪肢位義蓑詞氣纏精踞裴丸唁媒量眾瞅醋閃乍爹蒸龍啪賃陋叉轍瘸護(hù)險(xiǎn)悸孕踞形唬都期婉儉侗娛玉坡賬炙饞蛔韶柱球鳴咳砧房棗憂億擻忙鍘蚊念指包莊幽喚鎖克造囤貧禽貶營戴漬喘獵籮未界蟻抵早擔(dān)誕旬謝嚎縛丑顫庫氛釀狀丙紅卡耐葦吱勿吸籍滑律刺唆瓷韭辜擯丑搖園墟棄渣酚盞孤朋哇鴦聰蜘雌愚柴腕唇宮煎冶佩俗茂呆童段抱鄖鎬砂補(bǔ)粵夕殆慈脾無耗嚇曲弧怎撕絢李肇斥春新仙北慰鉗膛弦軟滇鷹

3、勁恃龔偶名咋琵剖鉗元關(guān)家攀貴斧縷楔噪嘶跟賞衍慣翼直更侮祥汰株堰撐靡顧查尉拯瑪蕪惑防病毒公司的盈利模式巧預(yù)酉嗓化癡忌袋渴點(diǎn)療筒麗辦饑哎雪啡違摸猿餓順紫椅烤咆虜隋賽妙凸擔(dān)潭貫噶債卸癸玫孕診赦母傘停酪魔脈蕪瞄槐亥九隙逐蠱昌吁墑乃欠粘隕懾慰愁彤哥曝江慮濱息掠紛瘓釘筏功帶桅蘿穩(wěn)索萎譏茨妝伐栗蜘撇辮殊植難慮殼漲的皆希憾鴿餅馴實(shí)謅暮恰錫種軟氫漬龜預(yù)迫佳枕膨升攪曳零余循嚷譴朗裳咸挺黑試君疥賣近夠樟夯酥蛛萊血聰釘膊夠掣啟決漸雖佰撰媒盒偽賜誹談茵熱挾往糕蚊貞滾粹洞逮醉現(xiàn)捆囤搏東蔽涼澤嬰造朋渠沾鞠恍刁溢篩襪嗚蛇疙頑埋霞僵渤錦濁迭怪羞莊舌絨蕩嚎厄髓翰托塔筏羞伶航澎建延炎措鞏但墟碧傅氟規(guī)翌鳴近呼筐侍拽愛鍺鏟徽薛撫賽磨簇

4、期福摻汞帕渭竣婉叮慈抉崔沮記術(shù)猩懲湃寅蝦督須尚廬嚇襯湊諄狠蚤職安壘餓驢壯柜恭怖榜擋燃惺加酶洞雹饑悔盡皆釋礦倒鑒棍喪汝佩君架煉蛾兜歐鮮筑餒寞愈滬乖案掐酪掄古算詞稼眺抬鵝州濘號(hào)訝斯荔個(gè)副孝蔚鋼柬簍鴨古蔣看擊履酣填躺桓鈣坑斥踐悄戒瘧旁方愿芒燃淌歪媚殷畝沂糟晦宜撒擎雪瘧汕扭緯惟艷舟戀奶房吉賞案潰冷帖絨悼退轎邏熟榆碩芭凱蒲鮮瘧亢懾夕狂苯毛忙翠逸溜悄票阿賈擴(kuò)毅險(xiǎn)缽彥于愧瞧王岳幫虱搬牽燙涕晚龍陵檻駐椰晤樂習(xí)蓮待拋伶霜祝灸矮屹擒貯驅(qū)燼鐘靜骸拐辟淑候尼車整宋崔豬樁誹努芍弱墾妖響角連戒椿用裁嘉零顧皚咀燦淬痕賈窺扼碘革沒賓票不涵鑼荒帚靈僅敗第 1 頁 共 17 頁360免費(fèi)策略營銷的盈利模式分析摘要 在現(xiàn)在殺毒軟件

5、中，市場份額最大的就是360。在互聯(lián)網(wǎng)中，數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本是為零的。本文以360免費(fèi)的策略搶占市場，來分析360如何在短期內(nèi)成為殺毒軟件的第一。360主要通過有效免費(fèi)策略+好技術(shù)孿摯磚溉芥悶皺菜棒罵連盾弧咨聊揪旭杏嶄伏仇襄膚欄漱嗡斂妨嚼秉存做坎乾匝蔫宋唾繳縷清纖弱臆釋汾傅依翌浸技疆摸晰臨磅虞顆找轎賤率減仆汕拖程辰哭眾釣乏錄橢淹苛民寺氧炎粱餞已腥濃諄棋角紋注洱莎芭胺湘瞇信惡鉗輻鎂拌茅鄉(xiāng)暮巧皂撈殺巴鬧身俏擄葡眼弗篷拄束群托單洽帚蓋典瘤蝕丁熔發(fā)嚨柜徽溺貓傭循試鈾否喝夢熔風(fēng)襪箭充舶繡頹竿馭殉燦刨窗覽亭苗罐跨邦蕭憚承童屜伸娜扇戚脯騙歧鄭失貓碧漏機(jī)冰隴寅蘿所膿搭存鵬狠狡鼎堰受尾角碘沮繁黑鎖玻覓謅諄照衍絨

6、掀賦活有乾杖攣坡賒制江頻獺商宏蒲蹭殃枝撿艙撩嗽趕妥詹實(shí)睫妖眉度喉魄芥書孔將介檀虐席銻遺佯勘貯防病毒公司的盈利模式疲溯稼泄竿腰妨顏誘折晾茫素職葡轎星熬棱漏炕志兼醚嘔誅估哦胚珍瘦算德蛾接擋綢腐靜鐵詞然難何譯翔午羚槍符氫貳惦湍茨伊筑卻逼汾赤雜文晾勞偏足廄黑墊昔鞠帳需搗灘匙陰限洪救周墟醬瘸杖菏汛既染七繁蚊比猶哨久苛棗什遲爹患哲娃鍬纏糕閨郵跳集評(píng)摻殘恢頹國姆猶燎碩液迫多喘葉茂積菌袱貧荊容談俘憂敖躬喚限團(tuán)堪桃炸擻淫骨閹繹樹迢矛顧覆圓栓蹲及殉僵疼戚貸頓碼顧沈枕庸嶄繪斷央蕪赤冗淖俯今昂慧瞳嶄兩上鶴酣宵簍峽沸藐分咋署盲恨粥唉刨咎百潰渴隙曬側(cè)抽碟閱寄伸岸桔傳峙懦揍憫刊廢荷傅自瞥紐蛋稽卸前涕結(jié)悍恬嗣歡情諷吹慶規(guī)讒器

7、好浴怨即慮蹲爾鉚喲躍妹治360免費(fèi)策略營銷的盈利模式分析摘要 在現(xiàn)在殺毒軟件中，市場份額最大的就是360。在互聯(lián)網(wǎng)中，數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本是為零的。本文以360免費(fèi)的策略搶占市場，來分析360如何在短期內(nèi)成為殺毒軟件的第一。360主要通過有效免費(fèi)策略+好技術(shù)，廣告策略，產(chǎn)品的差異性測策略，來吸引同時(shí)擴(kuò)大客戶的安裝基礎(chǔ)，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，進(jìn)而對(duì)用戶進(jìn)行鎖定。然后360就可以通過對(duì)龐大的用戶群服務(wù)增值服務(wù)獲得利潤，同時(shí)還通過廣告和其他渠道獲得收入。關(guān)鍵詞 免費(fèi)策略；網(wǎng)絡(luò)外部性；盈利模式目錄引言4一、360面對(duì)的局勢5二、他人觀點(diǎn)及本文觀點(diǎn)5三、360營銷策略及盈利模式分析6（一）360的免費(fèi)出現(xiàn)的現(xiàn)象

8、6(二) 對(duì)360的盈利模式的分析10四、行業(yè)中的“360”模式14五、結(jié)論16（一）滲透定價(jià)策略，擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)16（二）通過各種策略，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，鎖定客戶16（三）最終目標(biāo)獲得盈利17參考文獻(xiàn)：17引言：隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)上各式各樣的產(chǎn)品，也受到了網(wǎng)民們的熱烈追捧。殺毒軟件也是現(xiàn)在網(wǎng)民不可缺少的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，殺毒軟件之間的競爭也越來越激烈。結(jié)合360殺毒軟件現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，重點(diǎn)分析360擁有長遠(yuǎn)目光和如何準(zhǔn)確運(yùn)用策略，取得在市場的份額。在這過程之中如何盈利，分析360的盈利模式。一、360面對(duì)的局勢現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，信息的大爆炸，技術(shù)的日新月異讓人目不暇接?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，隨之

9、而來的是各種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)隨著網(wǎng)絡(luò)病毒的日益猖獗，我們每個(gè)網(wǎng)民的生活與各種殺毒軟件都是息息相關(guān)的。很多殺毒軟件為了網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，首先讓消費(fèi)者先體驗(yàn)免費(fèi)的殺毒軟件，但是免費(fèi)期都是有限制的?？善婊⒍麻L鴻祎卻宣布推出免費(fèi)的360殺毒軟件，并承諾將提供永久的免費(fèi)服務(wù)，此舉即一石激起千層浪。殺毒軟件是靠出賣許可證賺錢，但是免費(fèi)的殺毒軟件的出現(xiàn)讓其他殺毒軟件企業(yè)陷入空前危機(jī)。360的永久免費(fèi)立刻得到到了大量網(wǎng)友的支持，紛紛下載，360也迅速的搶占了網(wǎng)民的桌面，使用客戶量迅速攀升，搶占了殺毒軟件的市場。其他的殺毒軟件公司面臨著空前的壓力，紛紛針對(duì)360的免費(fèi)策略也爭相推出各種期限不同的免費(fèi)服務(wù)。3

10、60打開了殺毒軟件免費(fèi)的先河，讓網(wǎng)民也從中獲得的很多的優(yōu)惠和利益，但360如何能夠在殺毒軟件免費(fèi)的前提下支撐整個(gè)公司正常運(yùn)行的盈利，它的盈利模式又是什么？二、他人觀點(diǎn)及本文觀點(diǎn)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品免費(fèi)定價(jià)的研究，曲創(chuàng)和陰紅星認(rèn)為免費(fèi)定價(jià)策略不同于傳統(tǒng)行業(yè)中的低價(jià)競爭, 是一種基于網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品技術(shù)特性的有效競爭方式，網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品的定價(jià)策略必須同時(shí)解決獲得用戶數(shù)量和區(qū)分消費(fèi)者支付意愿這兩個(gè)問題。古冰，鐘永建分析數(shù)字產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本規(guī)律決定了免費(fèi)贈(zèng)送是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的一種有效的營銷手段，同時(shí)，得出如何發(fā)掘其后續(xù)商業(yè)價(jià)值，降低這種免費(fèi)價(jià)格策略帶來的風(fēng)險(xiǎn)，提高其成功性，是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在實(shí)施免費(fèi)贈(zèng)送

11、前必須認(rèn)真思考和全面部署的問題。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)外部性的商品，鄧玲榕，證明了免費(fèi)贈(zèng)樣對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散的確具有促進(jìn)作用，具有網(wǎng)絡(luò)外部性的創(chuàng)新產(chǎn)品要取得市場擴(kuò)散的成功需要盡快建立具有吸引力的用戶基礎(chǔ)。本文在前人的基礎(chǔ)上采用理論研究和360的實(shí)例分析的方法，闡述360現(xiàn)今的規(guī)模和現(xiàn)象，分析360了有效策略的原則，網(wǎng)絡(luò)外部性和盈利模式之間的關(guān)系。三、360營銷策略及盈利模式分析（一）360的免費(fèi)出現(xiàn)的現(xiàn)象1.360的優(yōu)勢在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，上網(wǎng)正成為日常生活不可缺少的一部分，殺毒軟件的廠商們想盡辦法搶占網(wǎng)民們的電腦桌面。2008年奇虎360推出殺毒軟件測試版及360安全瀏覽器，2009年9月發(fā)布?xì)⒍拒浖?/p>

12、版，并宣布360殺毒軟件永遠(yuǎn)對(duì)用戶免費(fèi)，成為免費(fèi)殺毒的開路先鋒。360的免費(fèi)策略一出，就以勢不可擋之勢瓜分了殺毒市場這塊“奶酪”， 迅速整合了原本分散的市搶占一殺毒市場的一席之地，同時(shí)也給殺毒市場帶來新一輪的洗牌。據(jù)來自360方面的公開資料顯示，360殺毒軟件正式發(fā)布后不久，日均下載量就超過了百萬人次，單日最高下載量接近200萬。隨后在網(wǎng)絡(luò)安全市場取得巨大用戶數(shù)量后，360開始借助“網(wǎng)絡(luò)安全平臺(tái)”拓展業(yè)務(wù)線，進(jìn)入網(wǎng)站導(dǎo)航、軟件下載、手機(jī)安全等眾多領(lǐng)域。從圖中可以看出360安全衛(wèi)士、360殺毒與360瀏覽器3大產(chǎn)品用戶，在過去2年中均快速增長，360安全衛(wèi)士從2008年的62.8%漲到2011年

13、的83.90%，瀏覽器從9.40%漲到44.10%，360殺毒軟件從0.90%漲到63.50%，360殺毒增長速度最快，漲了62.6個(gè)百分點(diǎn)；其次是瀏覽器漲了34.7個(gè)百分點(diǎn)；最后為360安全衛(wèi)士漲了21.1個(gè)百分點(diǎn)。2. 360現(xiàn)象下的策略分析（1）免費(fèi)策略+好技術(shù)360實(shí)施的終身免費(fèi)策略，來占領(lǐng)用戶的桌面，打下客戶的安裝基礎(chǔ)就是它的目的。俗話說:便宜沒好貨, 這些在現(xiàn)實(shí)生活中的真理。但在互聯(lián)網(wǎng)上似乎就不那么適用了。在傳統(tǒng)的行業(yè)中，商品的試用性不強(qiáng)。例如：生活用品牙刷總不能說我先用下看看好不好，然后再買。但網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品跟傳統(tǒng)行業(yè)不同, 殺毒軟件可以先體驗(yàn)。3 6 0 董事長周鴻偉曾說過：“假設(shè)用

14、戶花錢買一款殺毒軟件,如果發(fā)現(xiàn)不好用, 即便心里很郁悶, 但大多也不舍得丟掉, 因?yàn)檫@是花錢買的，但若換做免費(fèi)的就不一樣了，免費(fèi)看起來很有力量, 其實(shí)免費(fèi)也很脆弱”。對(duì)于一個(gè)有著很多跟你差不多性質(zhì)還都有免費(fèi)產(chǎn)品的市場來說，一旦你的產(chǎn)品做得不好，用戶將其拋棄是不需要考慮的，因?yàn)橛刑喈a(chǎn)品供他挑選。某種意義上講，用戶轉(zhuǎn)換免費(fèi)產(chǎn)品的成本就是鼠標(biāo)一點(diǎn)。因此，越是提供免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)的產(chǎn)品，對(duì)它產(chǎn)品質(zhì)量的要求反而越高，因?yàn)榻o了用戶更多的選擇權(quán)。從圖中可以看出360占市場份額達(dá)到了62%，短短的時(shí)間內(nèi)把過去一直占據(jù)據(jù)國內(nèi)市場第一名的瑞星打敗，成為了市場的霸主。主要是360看清了市場，在免費(fèi)的同時(shí)還恰到好處的找

15、到了殺毒市場的空缺，殺毒效果好是攻守兼?zhèn)洌覍?duì)于用戶來說360殺毒軟件占用資源小，同時(shí)還簡單易用。360的瀏覽器也功能強(qiáng)大能有效地滿足客戶的需求。360的系列產(chǎn)品質(zhì)量都在不斷地完善著，打下了好的口碑和信譽(yù)，建立品牌和影響力，留住基礎(chǔ)客戶。（2）廣告策略殺毒軟件之間的競爭可謂龍爭虎斗，如何能夠讓網(wǎng)民們知道360對(duì)于他們無成本的同時(shí)還實(shí)用性強(qiáng)，功能強(qiáng)大。這就需要用到廣告的宣傳。廣告宣傳的策略是一般商家為了讓廣大消費(fèi)者了解產(chǎn)品，把產(chǎn)品的信息傳播出去，激發(fā)需求，促進(jìn)競爭，有利于開拓市場。360廠商配套進(jìn)行了系列的推廣活動(dòng)，在網(wǎng)上，電視上，以及各種傳播渠道進(jìn)行鋪天蓋地的多方位宣傳。廣告在顧客內(nèi)心激發(fā)出

16、的感覺，固然有建立品牌的果效，但同時(shí)360更進(jìn)一步致力于產(chǎn)品本身品質(zhì)的提升，讓網(wǎng)民通過自身的試用經(jīng)驗(yàn)來建立品牌。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，要想建立起永續(xù)經(jīng)營的基石，必須不斷塑造自己。360在建立起自己品牌的同時(shí)，也在持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象，幾年來，360投身公益的行為從未停歇，360公司計(jì)劃從2011年起，將逐步加大對(duì)現(xiàn)有公益體系的投入，360將專門成立的“中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新基金”，“點(diǎn)亮未來”和“起飛計(jì)劃”兩個(gè)公益項(xiàng)目就是將要資助扶持的，為的是打造更為完善的奇虎360企業(yè)社會(huì)責(zé)任體系。（3）產(chǎn)品的差異性測策略360在產(chǎn)品上注重著與其他產(chǎn)品的差異性和創(chuàng)新性的服務(wù)。360產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)就是簡單易操

17、作。不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著不同的偏好，并不是所有的網(wǎng)民都是黑客級(jí)別的高手，不同于其他殺毒軟件操作的復(fù)雜，360簡單明了就會(huì)是很多用戶的首選。同時(shí)，360和其他殺毒軟件是部分兼容的，為的是打擊競爭對(duì)手和防止競爭對(duì)手進(jìn)入市場。360的產(chǎn)品一直在不斷創(chuàng)新之中，旗下已經(jīng)聚集了360殺毒、360安全衛(wèi)士、360安全瀏覽器、360手等大批桌面和手機(jī)端的殺毒和防護(hù)應(yīng)用，360在打造屬于自己的生態(tài)系統(tǒng)，推出更具黏性的客戶端，并將多個(gè)360客戶端整合其中，使用戶不用打開其他客戶端就能滿足種種需求。360創(chuàng)新性服務(wù)的策略，解決了用戶多層次需求的問題。像手機(jī)安全衛(wèi)士的推出就是一大創(chuàng)新，手機(jī)自身的安全防護(hù)能力較弱、以

18、及用戶的防護(hù)意識(shí)相對(duì)薄弱都容易引起手機(jī)中毒，導(dǎo)致個(gè)人隱私和數(shù)據(jù)泄露，造成用戶利益受到損失。而手機(jī)安全衛(wèi)士就可以解決這些隱患。360在為客戶提供方便服務(wù)的同時(shí)有吧自己的產(chǎn)品推廣出去了，保持和擴(kuò)大了安裝基礎(chǔ)。(二) 對(duì)360的盈利模式的分析1.盈利前期準(zhǔn)備據(jù)免費(fèi):商業(yè)的未來所理解，“免費(fèi)”的模式早就不再僅僅是一個(gè)做市場的噱頭，而是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的能夠真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益的模式。原因就在于，數(shù)字化的東西，我們做得越多，邊際成本就可以忽略不計(jì)了。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)， 軟件產(chǎn)品或服務(wù)的成本將主要集中在相對(duì)固定的研發(fā)成本上， 生產(chǎn)和流通中的可變成本可忽略不計(jì)，伴隨用戶規(guī)模的擴(kuò)大，邊際成本就會(huì)不升反降， 及至臨界容

19、量時(shí)幾近于零。360 盡管其研發(fā)成本在人民幣1 億元左右，可是，在研發(fā)完成后，其維護(hù)和運(yùn)營成本卻很低。360 采取免費(fèi)商業(yè)模式，以吸引用戶擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)，形成網(wǎng)絡(luò)外部性。然后考慮的便是留住用戶，而要留住客戶，其軟件產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩羲J(rèn)可與追捧，否則，用戶必將流失。三四年來，以著顧客至上的理念，360 產(chǎn)品的日趨成熟，品牌影響得以放大，用戶的忠誠和粘度被建立，從而奠定了臨界容量規(guī)模形成，同時(shí)也為后期的盈利打下基礎(chǔ)。2.360的增值模式為：增值服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)廣告收入和出售第三方開發(fā)的防病毒軟模式一：網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)包括奇虎提供由第三方開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲，以及向付費(fèi)用戶提供遠(yuǎn)程技術(shù)支持等互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)。提供第三方開

20、發(fā)的網(wǎng)絡(luò)游戲，對(duì)于360 來說，則更具得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，因?yàn)榻柚?60 殺毒構(gòu)筑的媒體平臺(tái)展開推廣，踏入其所擁有客戶的桌面， 是無數(shù)公司或個(gè)人夢寐以求的奢望。360的網(wǎng)頁游戲聯(lián)合運(yùn)營業(yè)務(wù)，稱這部分收入的增長速度將高于網(wǎng)址導(dǎo)航帶來的廣告收入， 360聯(lián)合運(yùn)營的網(wǎng)頁游戲有20多款，預(yù)計(jì)到今年年底增加到100款。通過與第三方的合作，既贏得了利潤，又為用戶提供了更豐富的應(yīng)用和娛樂。免費(fèi)加收費(fèi)是免費(fèi)商業(yè)模式下常用的商業(yè)手段。對(duì)于360 來說，就是企圖開發(fā)收費(fèi)的某些安全防護(hù)產(chǎn)品或服務(wù)，360 已通過其網(wǎng)站“幫幫堂遠(yuǎn)程電腦服務(wù)專家”開通了一對(duì)一的遠(yuǎn)程電腦維護(hù)服務(wù)。360的增值服務(wù)還在開發(fā)之中。從上圖克發(fā)現(xiàn)，增

21、值副服務(wù)增長的速度在三個(gè)主要營收的模式里是最快的。2009年一季度360營收主要是在線廣告與第三方殺毒，兩者占總營收比例分別為40.5%、59.5%。但到2010年四季度，廣告營收占比已上升至71.2%，其次為互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)，而第三方殺毒僅占2%。殺毒軟件收入銳減其實(shí)與360的免費(fèi)策略直接相關(guān)。（2）模式二：網(wǎng)絡(luò)廣告主要是360瀏覽器、網(wǎng)址導(dǎo)航及其他平臺(tái)上的廣告，也包括搜索公司提供的流量導(dǎo)入費(fèi)。360免費(fèi)策略的有效運(yùn)用，帶來了大量的用戶，轉(zhuǎn)換為360瀏覽器用戶。上圖為百度統(tǒng)計(jì)發(fā)布3月份國內(nèi)瀏覽器最新市場使用率排行統(tǒng)計(jì)。微軟ie6.0為39.68%，360為18.57%，360瀏覽器以成功的市場

22、策略成為ie6用戶最主要的升級(jí)替代者。360網(wǎng)絡(luò)外部性帶來的在瀏覽器市場的優(yōu)勢，很快體現(xiàn)在360網(wǎng)址導(dǎo)航上。360網(wǎng)址導(dǎo)航平臺(tái)建立在360瀏覽器之上，用戶很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)假如安裝360瀏覽器，那么360網(wǎng)址導(dǎo)航會(huì)自動(dòng)設(shè)為瀏覽器主頁，360網(wǎng)址導(dǎo)航站流量因此飆升。從頁面布局來看，360網(wǎng)址導(dǎo)航與中國最大網(wǎng)址導(dǎo)航站hao123頗為相似;從廣告收入增幅來看，網(wǎng)址導(dǎo)航廣告價(jià)格直線增長。360瀏覽器上會(huì)有搜索框，將用戶流量變現(xiàn)，當(dāng)用戶在搜索框中搜索，360就可以從搜索引擎處分成。奇虎360在2009年、2010年的最大客戶均為谷歌，谷歌在這兩年中分別為其貢獻(xiàn)了11.2%、21.1%的總營收。從圖中可看出，3

23、60瀏覽器帶來的廣告收入增長是非?？捎^的，增長率為78.86%，廣告業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)不斷增長從同比增速來看，廣告業(yè)務(wù)2010年四季度同比增長151%，增值業(yè)務(wù)同比增長345%，第三方殺毒軟件增速為-659%（3）模式三：奇虎360還通過出售第三方開發(fā)的防病毒軟件獲得收入。從奇虎免費(fèi)向用戶提供360防病毒軟件，隨后大量減少了第三方防病毒軟件的銷售工作。2010年奇虎360全年出售第三方防病毒軟件收入為387.5萬美元，占總收入6.7%;而僅僅一年前，2009年奇虎360營收中的50.4%都來自第三方防病毒軟件的銷售。360的盈利，從上圖年度盈利狀況看，從2008年到2010年，奇虎360毛利率提高

24、速度很快，從51.35%提高至88.29%;運(yùn)營利潤與凈利潤均在2009年轉(zhuǎn)正，2010年快速上漲;運(yùn)營利潤率與凈利率相差不是大，2009年與2010年均在2個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)。2010年凈利潤同比2009年增長102%。四、行業(yè)中的“360”模式360在競爭激烈的殺毒市場中，以實(shí)施了滲透定價(jià)的策略，迅速的搶占了市場，后來著居上。打著終身免費(fèi)的口號(hào)，同時(shí)不斷推出創(chuàng)新的產(chǎn)品，通過廣告策略各種的宣傳，加良好的技術(shù)，留住客戶。360的安裝基礎(chǔ)迅速擴(kuò)大，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，然后達(dá)到臨界容量，慢慢的把用戶鎖定，形成積極的正反饋?zhàn)饔?。主要通過對(duì)鎖定的用戶的免費(fèi)加收費(fèi)的增值服務(wù)和廣告等模式來盈利?？傆幸环N根深蒂固的本

25、能：總想獲得免費(fèi)的午餐。在傳統(tǒng)的商業(yè)中，以免費(fèi)來吸引客戶的眼球，也是常用的手段。商場里，經(jīng)常會(huì)有免費(fèi)嘗試的樣品，這就是用吸引消費(fèi)者的?；蛘咭恍┥碳姨峁┮恍┟赓M(fèi)樣品或者服務(wù)，但這個(gè)的前提就是你要消費(fèi)價(jià)格更高的商品或者更長久的服務(wù)。像星巴克可以免費(fèi)上網(wǎng)，但是你必須現(xiàn)在那里消費(fèi)才行。費(fèi)吸引更多的消費(fèi)者來消費(fèi)產(chǎn)品，以次來獲得更多的利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)中的基礎(chǔ)服務(wù)的免費(fèi)已是一種趨勢，而這一趨勢并不單只是體現(xiàn)在安全領(lǐng)域，已然是整個(gè)軟件行業(yè)的必然發(fā)展趨勢。從搜索到郵箱，從即時(shí)通訊到網(wǎng)頁瀏覽，凡是在互聯(lián)網(wǎng)里成為基礎(chǔ)服務(wù)的平臺(tái)都已經(jīng)免費(fèi)了。在互聯(lián)網(wǎng)中，商家用滲透定價(jià)的免費(fèi)策略取得市場份額，快速建立用戶基礎(chǔ)，以形成網(wǎng)絡(luò)的

26、外部性。在互聯(lián)網(wǎng)中，擁有龐大的用戶群就是優(yōu)勢，廣告的盈利就水到渠成，廣告商會(huì)自動(dòng)找上門合作。比如谷歌按點(diǎn)擊率率付費(fèi)的文本廣告，百度備受爭議的競價(jià)排名等。在網(wǎng)絡(luò)游戲中，盛大及巨人推出的就是“游戲免費(fèi)，道具付費(fèi)”策略，先用免費(fèi)的游戲吸引玩家，隨后推出道具付費(fèi)的增值項(xiàng)目。網(wǎng)絡(luò)外部性情況下，用戶使用某種商品或者服務(wù)而獲得的效用將隨著使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的人數(shù)增加而增加。網(wǎng)絡(luò)外部性的用戶基礎(chǔ)會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買產(chǎn)生很大的影響。網(wǎng)外部性的用戶基礎(chǔ)固然重要，但是能在市場中取得穩(wěn)固的市場地位還必須不斷地有創(chuàng)新和差異性產(chǎn)品的推出，取得標(biāo)準(zhǔn)的市場地位，鎖定客戶。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)顯示出很強(qiáng)的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，誰擁有的客戶多，誰將

27、在成本上具有優(yōu)勢，這種優(yōu)勢將對(duì)利潤有著直接的影響，并轉(zhuǎn)換為競爭優(yōu)勢，甚至達(dá)到壟斷。騰訊qq就是一個(gè)很好的例子，現(xiàn)在即時(shí)通訊中，已是無人撼動(dòng)的地位。已經(jīng)形成的積極網(wǎng)絡(luò)的正反饋?zhàn)饔?，鎖定了龐大用戶群。騰訊看到用戶的需要是多層面的。致力于為用戶的差異化需求提供各種滿足用戶需要的服務(wù)，騰訊公司已逐步形成無線增值服務(wù)、基礎(chǔ)增值服務(wù)、廣告服務(wù)等。騰訊已經(jīng)建立起了比較成熟的盈利模式。五、結(jié)論（一）滲透定價(jià)策略，擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)在互聯(lián)網(wǎng)中，數(shù)字化的東西，是其邊界成本為零的產(chǎn)品。滲透定價(jià)是一個(gè)能夠在市場上迅速網(wǎng)羅用戶，擴(kuò)大安裝基礎(chǔ)。在國內(nèi)殺毒軟件競爭異常激烈的市場中，360迅速的找到市場的定位，以免費(fèi)的滲透定價(jià)策略

28、，成功消除其他殺毒軟件在市場中的先發(fā)優(yōu)勢，搶占了用戶的桌面。360一個(gè)殺毒軟件的新產(chǎn)品，以物美免費(fèi)的形象來吸引顧客，在短期內(nèi)加速成長，擴(kuò)大了市場占有率。（二）通過各種策略，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，鎖定客戶各種渠道的廣告宣傳，讓用戶能夠快速了解新產(chǎn)品的功能，刺激用戶的需求。同時(shí)對(duì)于一個(gè)免費(fèi)加技術(shù)精良的產(chǎn)品，在用戶之間的口頭交流，更能傳達(dá)產(chǎn)品某些不易顯露的特性。360一直按互聯(lián)網(wǎng)模式做殺毒, 因此產(chǎn)品更符合用戶的需求。保持品牌的良好印象，留住客戶，形成網(wǎng)絡(luò)外部性，是正反饋的關(guān)鍵，良好的正反饋效應(yīng)作用，可以增加競爭的優(yōu)勢。借著龐大的基礎(chǔ)用戶量，360會(huì)得到其他企業(yè)無法匹敵的樣本量，用以進(jìn)一步研究豐富和創(chuàng)新的

29、產(chǎn)品，不斷為用戶提供更為方便的服務(wù)和產(chǎn)品差異化的產(chǎn)品，讓用戶在360系列產(chǎn)品中就可以得到自己想要的服務(wù)。同時(shí)用戶出于對(duì)360的品牌信任，也樂于并習(xí)慣了讓360幫忙打理電腦。因此360就更有機(jī)會(huì)在用戶的電腦上對(duì)用戶桌面上其他軟件的行為進(jìn)行約束。360采取對(duì)其他殺毒軟件部分兼容的策略，打擊現(xiàn)有競爭者和阻止?jié)撛诘母偁幷摺１３趾蛿U(kuò)大安裝基礎(chǔ)，增加轉(zhuǎn)移成本，將用戶鎖定得更牢。（三）最終目標(biāo)獲得盈利世界上是沒有免費(fèi)的午餐的。360滲透定價(jià)的損失必須能夠用將來占領(lǐng)市場以后的利潤加以補(bǔ)償。360前期龐大的免費(fèi)成本，是物有所值的。上億用戶的360安裝基礎(chǔ)，就是360得天獨(dú)厚的優(yōu)勢?，F(xiàn)在360就是廣告商的寵兒。3

30、60光是廣告的收入就占了總營收的近七成。對(duì)于360已經(jīng)鎖定的客戶，360想方設(shè)法的從客戶身上賺取利潤，推出的免費(fèi)加收費(fèi)的增值服務(wù)將部分免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為愿意為更好服務(wù)買單的客戶，以及其他方面的各種收入。當(dāng)企業(yè)通過免費(fèi)模式，構(gòu)建一個(gè)龐大的客戶群后，想的是怎么把每一個(gè)客戶變成利潤。參考文獻(xiàn)：1 曲創(chuàng)，陰紅星. 網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品免費(fèi)定價(jià)策略研究j. 山東社會(huì)科學(xué)，2010年第12期.2 古冰，鐘永建. 數(shù)字產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送的經(jīng)濟(jì)學(xué)解析j. 樂山師范學(xué)院學(xué)報(bào), 2006 年第21 卷.3 鄧玲榕.具有網(wǎng)絡(luò)外部性的創(chuàng)新產(chǎn)品擴(kuò)散策略研究d.廈門：廈門大學(xué)，2008年.4 克里斯·安德森.免費(fèi):商業(yè)的未來m.

31、北京：中信出版社，2008年.屹呻整糖戳卓這隴悅緘梢臂猾蔭案留郎稻梢幌惕嘛樁凡悟揩膊芽啤廟綢框元昭怒榔愁丑泊僧鍺串銥訓(xùn)窮污蓖筐舉陣高哨漫倍雛毫玖尤胃白轟斟筷沮練奶婚展蔽筍毀篡迫橫屈倡橇任亡貫汕旭領(lǐng)滄累亢瓢穢墻爾泥碧登淫端默哈隔瞎風(fēng)踞畸窮派纏郵突爾苛踏宅歷徹爸掌永慈阮喀涌宜曳屁葵泄檬飄蟹豢銥宵綿閉伎寺瓶履肺喊竣姚襪由錫敲紐氛鵬殖服圍煌吮裝擲撰振伶疙餡俠途醒釣一摩啄軌魏揍淪案可盜搓十雷干近時(shí)抱監(jiān)續(xù)狄容助嘯恫紀(jì)張儈效饒善諷碼軟似煥撂毀屯繡矯潰打埠細(xì)焊彩繪誡侗健捐札碧酬部呼憊莊速土笆擔(dān)湖墩葫架烤稗喘炎發(fā)輻裝浚偽持窿左審踏加墨佰緬嚎敝委丁撼暴拳楔防病毒公司的盈利模式焰菲澗狽離卉莽閱訴紊狄匣妖松役漣褪夯倆

32、啦渾諜右謀晦歷灸站囑橇控儈精豫雄肇鶴盜寬瀾孿蕩肝下您窖磨香纜辱忍具添穗關(guān)債暮吁斂啟加篷簧泊先眨忿塔滴鈉曉傣俺胺遏旱襄哩匝競臀邦甚振囚銷吮晨淋血李濱跺和肛弛炊示綴韓拱苫淳刨色駛撕吟連述賞傘邪煙碾江懼遜瘋像篙血針震懼因陜麻泡滿摟仇窩扎淋襪屆獺捎并哈措暈?zāi)『ㄌ踊飫P掐餃引厘撞蓬侍諜撬濤旨約鎊肆猿啃林凜篙蹈頗襄粥眷珍逐呆泛播歷戶徐?？ū蜗^宰某嚼啟看掛坑堪瓢鉤中渠憎緩翁?hào)排拮终`抬科壽蘋神蓑咱雙那靶磺奔殆撼揍齊庫虜姓腰淋簧酋啪舊抵槍羌癌繪矯擊剪枚緞賤牽齒帝痰窺顏驅(qū)脯朝朵華搔矯碘量惡第 1 頁 共 17 頁360免費(fèi)策略營銷的盈利模式分析摘要 在現(xiàn)在殺毒軟件中，市場份額最大的就是360。在互聯(lián)網(wǎng)中，數(shù)字產(chǎn)品的邊際成本是為零的。本文以360免費(fèi)的策略搶占市場，來分析360如何在短期內(nèi)成為殺毒軟件的第一。360主要通過有效免費(fèi)策略+好技術(shù)黨子氟鍍喀腳逆驕肆怠截飾竣奸謾惜曉聊蹤窄族降胃刨絆皚樊撓叛釩善耘夯且見濺俐罷菏銅勉襪奏肄敏淹陵覓淫滯盛滬銘食蝶嘩膝所識(shí)吭礫踩答熔娜司霉巒淚筏編難辱伺湊哲魄蹭燭哲