遠卓—清華萬博—WisdomBPlanv31

1、融資說明書序列號001清華萬博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司融資說明書習遠卓創(chuàng)業(yè)咨詢公司BEXCEL VENTURE CONSULT遠卓創(chuàng)業(yè)咨詢公司清華萬博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司融資說明書版本3.1重要注意事項遠卓創(chuàng)業(yè)咨詢公司（遠卓”在北京清華萬博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（清華萬博”或公司” 所提供的資料基礎(chǔ)上準備本融資說明書（說明書”，并代表清華萬博向有限的潛在投 資者提供，其目的是向潛在的投資者提供有關(guān)本次融資的信息。本說明書所包含的信息是基于清華萬博提供的原始資料和其他可靠的來源，目的是用于協(xié)助潛在的投資者評價清華萬博，因此并不一定包含潛在的投資者所需要的所有信 息。在任何情況下，潛在的投資者應(yīng)對公司和本說明書提供

2、的信息進行調(diào)查和分析。本說明書中包括清華萬博對其今后業(yè)績的判斷和預(yù)計。這些判斷和預(yù)計并不一定完全準確。唯一有法律效力的信息將在確定的投資協(xié)議中論述。本說明書是在潛在的投資者簽署保密協(xié)議書之后提供的，其中所包含的信息只能用于評價本次投資，而不能用于其他任何目的。本說明書不允許以任何形式復(fù)制并提供給 與評估本次投資不相關(guān)的人。所有收到本說明書的各方有責任為本說明書和其中所包 含的信息保密，并且在被要求交還時盡快交還，而不保留任何復(fù)制件。潛在的投資者接收本說明書就表明其承認并同意本說明書中所包括的信息受其所簽 署的保密協(xié)議書的保護。收到本說明書的潛在投資者只能把本說明書中的信息用于評 價清華萬博，并

3、且同意不向其他任何人透露這些信息、以及擁有有關(guān)清華萬博的保密 信息的事實、正在進行與清華萬博有關(guān)的交易的討論和談判的事實和任何其他有關(guān)可 能交易的條款/條件及事實。收到本說明書的潛在投資者如要采取任何與所簽訂的保 密協(xié)議不吻合的行動，必須事先得到遠卓的書面同意。收到本說明書的投資者如不想進一步評估清華萬博，或者由于公司或遠卓要求，應(yīng)盡 快將本說明書連同所獲得的其他有關(guān)清華萬博的資料送回遠卓，而不留任何復(fù)制件。所有有關(guān)清華萬博以及涉及清華萬博的可能投資的進一步信息，請與遠卓創(chuàng)業(yè)咨詢公司北京辦事處聯(lián)系。聯(lián)系人：王洋先生遠卓創(chuàng)業(yè)咨詢公司北京辦事處北京海淀區(qū)清華大學科技園學研大廈 A1014室電話：1

4、0-6278-0889傳真：10-6278-0881電子郵件：bvcpublic2.east. net.c n目錄保密協(xié)議1重要注意事項 2目錄31 背景情況51.1 公司簡介51.2 競爭優(yōu)勢51.3 市場規(guī)模及前景 102 風險及對策 142.1 公司自身風險 142.2 行業(yè)風險152.3 經(jīng)濟、政治和法規(guī)風險 152.4 潛在的投資風險 153 教育培訓(xùn)業(yè)務(wù) 163.1 基本情況163.2 業(yè)務(wù)現(xiàn)況163.3 未來業(yè)務(wù)發(fā)展 174 Internet信息服服務(wù)224.1 基本情況224.2 業(yè)務(wù)現(xiàn)況234.3 未來業(yè)務(wù)規(guī)劃 245 咨詢監(jiān)理225.1 基本情況255.2 業(yè)務(wù)現(xiàn)況265.

5、3 未來業(yè)務(wù)規(guī)劃 276 IT夕卜包296.1 基本情況306.2 業(yè)務(wù)現(xiàn)況316.3 未來業(yè)務(wù)規(guī)劃 327 Internet內(nèi)容提供業(yè)務(wù) 337.1 基本情況337.2 業(yè)務(wù)現(xiàn)況347.3 未來業(yè)務(wù)規(guī)劃 378 軟件的應(yīng)用開發(fā)與渠道推廣業(yè)務(wù) 398.1 基本情況398.2 未來業(yè)務(wù)規(guī)劃 399 運營體系 408.1 關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)手段 418.2 核心流程438.3 清華萬博的目標管理體系 468.4 員工招聘4710 組織結(jié)構(gòu)和管理層 4910.1 股份制結(jié)構(gòu) 4910.2 組織結(jié)構(gòu)4910.3 管理層5010.4 員工組成5310.5 招聘計劃5411 融資方案5611.1 資金需求5611.

6、2 資金來源5711.3 融資的股權(quán)結(jié)構(gòu) 5712 財務(wù)計劃5912.1 總論5912.2 IT教育培訓(xùn)5912.3 In ter net 信息服務(wù)6312.4 咨詢監(jiān)理6612.5 IT夕卜包6912.6 軟件應(yīng)用開發(fā)與渠道推廣 7112.7 合資企業(yè)7313 退岀策略75機密第二頁共七十六頁刀10/2018遠卓創(chuàng)業(yè)咨詢公司清華萬博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司融資說明書版本3.11.背景情況1.1公司簡介北京清華萬博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 (Tsinghua Wisdom Network Technology Limited 簡稱清華萬博或公司)( )是由清華大學信息網(wǎng)絡(luò)工程研究中心投資 興辦的信息技術(shù)(In

7、 formation Tech no logy， IT)專業(yè)服務(wù)提供商，隸屬于清華大學企 業(yè)集團，是清華大學第一家有內(nèi)部職工股的股份制試點高科技企業(yè)。公司由原清華大 學網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)與服務(wù)中心改制而成，籌建于 1998年4月，于1999年6月正式注冊 成立。公司的注冊資本為人民幣 300萬元，其中清華大學占70%勺股份，公司內(nèi)部職 工占30%勺股份。清華萬博已經(jīng)同國外戰(zhàn)略投資者合資成立了清華萬博控股的清華萬 博在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司和清華萬博參股的宏維網(wǎng)信息系統(tǒng)公司，其中清華萬博的股東權(quán)益達到257.4萬美元。另外，清華萬博將價值132萬人民幣的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備作為資產(chǎn)投入。 因此，經(jīng)過初步評估，清華萬博的總

8、資產(chǎn)已達到5040萬元人民幣。清華萬博希望在2000年第一季度內(nèi)通過融資使公司資產(chǎn)總額達到7000萬元人民幣左右。清華萬博依托清華大學信息網(wǎng)絡(luò)工程研究中心一流的技術(shù)力量和技術(shù)資源，專業(yè)從事計算機網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)。截至1999年底，公司的業(yè)務(wù)主要包括IT教育培訓(xùn)、In ternet信息服務(wù)、IT咨詢監(jiān)理、IT外包服務(wù)、IT職業(yè)信息服 務(wù)業(yè)務(wù)等。1.2 競爭優(yōu)勢1.2.1雄厚的依托實力清華大學清華大學是中國最高學府，也是國際一流大學，其雄厚的教學科研實力和務(wù)實進取、 厚德載物的校風受到社會廣泛的贊揚和認同。建校近九十年來，清華大學一直站在國 內(nèi)高科技研究和產(chǎn)業(yè)的最前沿，并且儲備

9、了大量的高科技專業(yè)人才。清華大學信息網(wǎng)絡(luò)工程研究中心清華大學信息網(wǎng)絡(luò)工程研究中心是國內(nèi)計算機網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域技術(shù)實力最強的教學、科研和技術(shù)研究開發(fā)單位，擁有多位國內(nèi)最權(quán)威的著名網(wǎng)絡(luò)專家和教授。他們不僅工作在世 界計算機網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的尖端前沿，而且參加過許多大型計算機信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建設(shè)，特 別是主持規(guī)劃、設(shè)計和建設(shè)了國內(nèi)最大的計算機互聯(lián)網(wǎng)之一一CERNET中國教育和科研計算機網(wǎng))。清華大學信息網(wǎng)絡(luò)工程研究中心不僅設(shè)計和建設(shè)了CERNET而且還在一直負責CERNET!行和管理，因而培養(yǎng)了一批優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，并積累了大量 大型計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)和運行管理的經(jīng)驗，為公司向市場提供高質(zhì)量 的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

10、產(chǎn)品和高水平的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)。1.2.2全萬位的IT專業(yè)服務(wù)圖1-1 : IT專業(yè)服務(wù)的層次結(jié)構(gòu)及主要廠商行業(yè)顧問清華萬博Gartner Group企業(yè) 清華."顧問、規(guī)劃、立項信息戰(zhàn)略策 制定i略 性 一 IT建設(shè)性 規(guī)劃 問 業(yè)務(wù)流程 服 制訂改造 務(wù)(I)藍色快車、備廠商(II)設(shè)計、招標、培訓(xùn)、監(jiān) 理、應(yīng)用開發(fā)、運行管 理售中軟硬件設(shè)備-維修、維護(III)IV7/|應(yīng)用開發(fā) 運行管理管 理 性性平臺維護外(硬件、包1軟件、服系統(tǒng))務(wù)實施性 集成服務(wù)服務(wù)總包I隹口后保外(V)(I) IT專業(yè)服務(wù)各層次的主要服務(wù)提供商以及清華萬博的業(yè)務(wù)定位;(II) IT專業(yè)服務(wù)

11、對象層次結(jié)構(gòu)金字塔；(III ) IT服務(wù)各層次的服務(wù)名稱或內(nèi)容；(IV ) IT服務(wù)各層次對應(yīng)的銷售階段；(V)第(IV)部分中的各個銷售階段的細化。IT專業(yè)服務(wù)是清華萬博主要的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，公司的目標是成為中國領(lǐng)先的IT專業(yè)服務(wù)企業(yè)。目前公司的主要業(yè)務(wù)方向包括 IT教育培訓(xùn)服務(wù)、In ternet信息服務(wù)、IT 咨詢監(jiān)理服務(wù)、IT外包服務(wù)、IT職業(yè)信息服務(wù)等。具體業(yè)務(wù)有：IT教育培訓(xùn)服務(wù)包括常設(shè)培訓(xùn)、定制培訓(xùn)、授權(quán)培訓(xùn)、遠程培訓(xùn)、職業(yè)教育和考試/認證共六項；In ternet信息服務(wù)包括ISP、虛擬主機、主機托管、應(yīng)用托管共四項；IT咨詢監(jiān)理服務(wù)包括規(guī)劃立項、方案設(shè)計、方案評估/論證、工程

12、監(jiān)理、系統(tǒng)分析和技術(shù)支持共六項；IT外包服務(wù)包括平臺維護、運行管理、應(yīng)用開發(fā)和升級擴展共四項；IT職業(yè)信息服務(wù)包括IT職業(yè)信息庫、在線的IT專業(yè)咨詢和培訓(xùn)、IT職業(yè)考試和認證體系共四項。1.2.3領(lǐng)先的業(yè)務(wù)模式教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)清華萬博將成為國內(nèi)最好的專業(yè)IT教育培訓(xùn)企業(yè)之一，在企業(yè)形象、企業(yè)管理、技 術(shù)水平、服務(wù)能力等都達到一流水準，使“清華萬博”成為國內(nèi)市場上，乃至亞洲市 場上最著名的IT教育培訓(xùn)品牌。清華萬博的教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)將從現(xiàn)有較大優(yōu)勢的高端的專業(yè)培訓(xùn)向市場潛力很大的低 端的職業(yè)培訓(xùn)拓展。進一步擴大常規(guī)培訓(xùn)的規(guī)模；依托咨詢外包等業(yè)務(wù)建立的客戶資 源，發(fā)展面向客戶需求的定制培訓(xùn)；開展考試和認證

13、業(yè)務(wù)；創(chuàng)建屬于自己的業(yè)界權(quán)威 性培訓(xùn)品牌，大規(guī)模建立全國范圍的授權(quán)連鎖培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)；在政府部門的支持下建立國 內(nèi)一流的信息技術(shù)學院，成為職業(yè)教育的基地。咨詢監(jiān)理業(yè)務(wù)清華萬博的咨詢監(jiān)理業(yè)務(wù)將在現(xiàn)有的國內(nèi)航母級客戶的基礎(chǔ)上拓展客戶群規(guī)模。清華萬博將保持現(xiàn)有的國際水準的專家咨詢業(yè)務(wù)（IT及網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略規(guī)劃、項目規(guī)劃、管理咨詢）并向市場容量很大的專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)（方案設(shè)計、技術(shù)監(jiān)測、業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)咨詢） 發(fā)展。清華萬博的咨詢監(jiān)理業(yè)務(wù)將會拓展相應(yīng)的外包和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的客戶。IT外包業(yè)務(wù)清華萬博的信息技術(shù)外包業(yè)務(wù)現(xiàn)正與多家國際大型IT業(yè)客戶洽談合作，合作以多種方式展開。清華萬博的外包業(yè)務(wù)將以實現(xiàn)服務(wù)適應(yīng)性和客戶控制性的最大

14、化為原則， 發(fā)展行業(yè)能力和經(jīng)驗，向交通運輸業(yè)、通信業(yè)等高需求行業(yè)拓展業(yè)務(wù)。清華萬博利用 自身在IT專業(yè)服務(wù)業(yè)的多業(yè)務(wù)綜合優(yōu)勢，為客戶提供整合的外包服務(wù)，以高超的專 業(yè)技術(shù)實力和強大的行業(yè)運作經(jīng)驗協(xié)助客戶更有效拓展自身業(yè)務(wù)，實現(xiàn)雙贏目的。信息服務(wù)業(yè)務(wù) 清華萬博已經(jīng)和NASDAQt市公司MIH公司合資成立了一家清華萬博控股的清華萬博 在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司和清華萬博參股的宏維網(wǎng)信息系統(tǒng)公司。清華萬博在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司現(xiàn)已成為國內(nèi)領(lǐng)先的教育信息服務(wù)提供商。 清華萬博在線 將提供教育信息和個性化信息服務(wù)，并利用清華萬博的其他業(yè)務(wù)資源從事為 IT專業(yè) 界提供專門信息服務(wù)的業(yè)務(wù)。清華萬博在線將成為國內(nèi)領(lǐng)先的教育和

15、 IT專業(yè)信息服 務(wù)商。統(tǒng)一的業(yè)務(wù)渠道通過建立全國范圍的經(jīng)營渠道，清華萬博將把授權(quán)連鎖培訓(xùn)點、咨詢監(jiān)理網(wǎng)絡(luò)和外包 網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一起來。利用當?shù)刭Y源根據(jù)客戶要求開展清華萬博授權(quán)的教育培訓(xùn)；派駐公司 人員開展當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)工程的咨詢監(jiān)理業(yè)務(wù)；同當?shù)毓竞涂蛻艉献鞒袚鶬T外包業(yè)務(wù)或服務(wù)于當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)；了解當?shù)乜蛻粜畔⑿枨?、獲取有關(guān)行業(yè)信息以拓展信息服務(wù)業(yè)務(wù)并建立遠程信息服務(wù)終端。四項業(yè)務(wù)共享渠道和網(wǎng)點，節(jié)約各方資源，提高運作效 率。另外，清華萬博將依托統(tǒng)一的業(yè)務(wù)渠道拓展代理軟件的應(yīng)用開發(fā)和渠道推廣業(yè)務(wù)。124廣泛的業(yè)務(wù)范圍和嚴格的客戶滿意原則清華萬博的主營業(yè)務(wù)涵蓋了 IT專業(yè)服務(wù)業(yè)的廣大范疇，但并不分散。清華萬

16、博的業(yè) 務(wù)是以信息技術(shù)服務(wù)業(yè)中的價值鏈延伸為取向的，確保其行業(yè)核心競爭優(yōu)勢的確立、 延伸與轉(zhuǎn)移。服務(wù)業(yè)一貫以客戶滿意為根本原則， 清華萬博追求服務(wù)強適應(yīng)性和高可控制性的經(jīng)營 準則可以保證清華萬博在IT專業(yè)服務(wù)業(yè)保持并拓展競爭優(yōu)勢。清華萬博以客戶需求 為經(jīng)營方向，依照客戶要求創(chuàng)新、定制服務(wù)業(yè)務(wù)，為客戶提供范圍廣泛的IT專業(yè)服務(wù)。圖1-2 :清華萬博業(yè)務(wù)模式間的關(guān)系125創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)清華萬博將依托清華大學的雄厚高科技實力和強大的開發(fā)實力，積極拓展IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的方式和產(chǎn)品。在教育培訓(xùn)上，清華萬博依據(jù)以往領(lǐng)先于IT培訓(xùn)市場的經(jīng)驗，探索出一條由高端市場切入，逐漸向低端市場拓展的發(fā)展戰(zhàn)略。在培

17、訓(xùn)手段上依靠網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的優(yōu)勢拓 展遠程培訓(xùn)業(yè)務(wù)，提高其中的技術(shù)含量。開展面向企業(yè)客戶的定制培訓(xùn)，開發(fā)相應(yīng)的 服務(wù)產(chǎn)品。在咨詢監(jiān)理上，清華萬博擁有清華大學的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)專家的豐富學識，在網(wǎng)絡(luò)工程 戰(zhàn)略規(guī)劃和管理上將不斷提出適用于國內(nèi)市場的創(chuàng)新方案，實現(xiàn)提高客戶 IT運營效 率的目的，并用以指導(dǎo)專業(yè)咨詢。外包業(yè)務(wù)上，清華萬博以協(xié)助客戶拓展其所在行業(yè)的特定IT專業(yè)服務(wù)為己任，而非簡單承包客戶信息技術(shù)業(yè)務(wù)。這種完全創(chuàng)新的外包業(yè)務(wù)模型會吸引客戶，實現(xiàn)與客戶 雙贏的目的。In ternet信息服務(wù)上，清華萬博將開發(fā)大量用于行業(yè)信息服務(wù)和個人信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò) 工具及業(yè)務(wù)模型，拓寬In ternet信息服務(wù)市

18、場。126雄厚的技術(shù)實力清華萬博是擁有雄厚技術(shù)實力的IT專業(yè)服務(wù)企業(yè)，其前身是清華大學網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn) 與服務(wù)中心。它依托清華大學信息網(wǎng)絡(luò)工程研究中心一流的技術(shù)力量和技術(shù)資源，擁 有多位曾參加過許多大型計算機信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)的國內(nèi)頂級著名網(wǎng)絡(luò)專家和教授， 特別是參與規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)和運行管理國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)之一的中國教育和科研計 算機網(wǎng)（CERNET）,獲得了國內(nèi)同行的廣泛認同。1.2.7高質(zhì)量的人才結(jié)構(gòu)清華萬博主要核心管理層全部具有計算機科學專業(yè)碩士以上學位，而且都在IT行業(yè)擁有多年經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)驗。公司董事長吳建平先生是清華大學計算機科學與技術(shù)系教 授和清華大學網(wǎng)絡(luò)中心主任，并任 CERNET網(wǎng)

19、絡(luò)中心和專家委員會主任。公司總經(jīng)理 杜佩琳先生畢業(yè)于清華大學計算機科學與技術(shù)系，獲碩士學位，并具有十三年經(jīng)營IT企業(yè)的經(jīng)驗，曾任清華三艾計算機系統(tǒng)公司總經(jīng)理、清華紫光集團副總裁。清華萬博的員工作為一個整體具有較好的教育背景和創(chuàng)新精神。公司員工75%具有大學本科以上學位，97%具有大專以上學位。公司平均年齡 28歲，30歲以下占72% 40 歲以下占95%公司年輕而富有活力的員工隊伍成為清華萬博在國內(nèi) IT專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域 市場創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的生力軍。1.2.8清晰的股份制結(jié)構(gòu)清華萬博是清華大學第一家準備進行股份制試點的高科技企業(yè)。公司由原清華大學 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)與服務(wù)中心改制而成，籌建于1

20、998年4月，于1999年6月正式注冊成立。公司的注冊資本為人民幣 300萬元，其中清華大學占70%勺股份，公司內(nèi)部職工 占30%勺股份。目前，公司董事會決定，為配合進行本次融資，設(shè)計一套符合中國實際情況的管理層期權(quán)體系，于明年實行，從而進一步提高公司核心管理層的凝聚 力，同時更有利于引進外部優(yōu)秀高級管理人才。圖1-3 :清華萬博股份結(jié)構(gòu)示意圖1.3市場規(guī)模及前景1.3.1 IT專業(yè)服務(wù)業(yè)的市場潛力巨大國外IT專業(yè)服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為一個龐大的產(chǎn)業(yè)，全球IT專業(yè)服務(wù)業(yè)總產(chǎn)值已經(jīng)占到了整個IT業(yè)的37-38%,規(guī)模達到上千億美元，有望在 2003年達到7220億美元。著名 的 IT 專業(yè)服務(wù)企業(yè)有 E

21、DS、Perot Systems、Cap Sogetti、Anderson Consulting、Gartner Group、IBM Consulting 、Cbt Training、Vue Training、Sylvan Test、 Global Education Network 等等，它們的產(chǎn)值和效益都十分驚人。女口EDS 1998年的營業(yè)收入達169億美元，Gartner Group 僅咨詢業(yè)務(wù)就達5.6億美元以上。IBM公司聲稱， 自己不是個硬件產(chǎn)品公司，而是個IT專業(yè)服務(wù)企業(yè)，其IT專業(yè)服務(wù)收入達260億美 丿元。根據(jù)國外IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的實際狀況，當用戶建設(shè)一個大型計算機信息及網(wǎng)絡(luò)系

22、統(tǒng)時， 硬件、軟件和專業(yè)服務(wù)的投資比例通常是1:5:10，可見IT專業(yè)服務(wù)的投資比例是最大的。然而我國目前這個比例大約是5:2:1，這說明我國計算機信息及網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用的水平低，尤其在IT專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域與國外有較大的差距。但是，恰恰這種 差距為本土 IT專業(yè)服務(wù)提供商帶來最有前景的商業(yè)機會。1.3.2進入國內(nèi)IT專業(yè)服務(wù)業(yè)目前正是一個最好的商業(yè)機會 從我國計算機應(yīng)用發(fā)展的狀況來看，80年代是個單純購買硬件的階段，90年代是軟、 硬件成套購買的“系統(tǒng)集成”的階段，而下個世紀將進入高度專業(yè)分工的“ IT專業(yè)服 務(wù)”的時代。圖1-4 :國內(nèi)IT行業(yè)發(fā)展歷程80年代 .90年代：系統(tǒng)集成.下一個世

23、紀：高度專業(yè)分工的IT專業(yè)服務(wù)80年代是我國計算機應(yīng)用發(fā)展的最初階段，國內(nèi)用戶剛剛開始了解計算機系統(tǒng)， 多數(shù)只認識到計算機系統(tǒng)中的硬件部分的價值，忽視軟件部分的重要性，也沒有建設(shè)整個 計算機系統(tǒng)的概念。因此，多數(shù)用戶只知道購買硬件產(chǎn)品，不愿意掏錢購買軟件產(chǎn)品 和開發(fā)應(yīng)用軟件，致使大量計算機硬件沒有合適的軟件環(huán)境和缺乏相應(yīng)的應(yīng)用軟件， 無法發(fā)揮其功用，浪費了大量寶貴的資金。90年代，國內(nèi)越來越多的用戶開始認識到軟件的重要性，也明白了建設(shè)完整的計算機系統(tǒng)，不僅僅需要硬件，而且還需要配套的系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件，并將之建設(shè)成一個 完整的計算機系統(tǒng)，才能真正發(fā)揮出其作用，真正產(chǎn)生效益。因此，應(yīng)這種市場需求

24、 的需要，以1993年聯(lián)想集團打出“系統(tǒng)集成”的旗號為標志，國內(nèi)開始出現(xiàn)大量的“系統(tǒng)集成”公司。但是，計算機企業(yè)進入國內(nèi)“系統(tǒng)集成”市場的最好時機是90年代的頭幾年，而現(xiàn)在的系統(tǒng)集成行業(yè)正處于競爭極其激烈的微利時期，系統(tǒng)集成行 業(yè)中許多主要的廠家紛紛考慮向IT專業(yè)服務(wù)的其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行拓展和整合。進入二十一世紀后，趨勢將越來越明顯，過去的15年來在國外高速發(fā)展的這種高度分工的IT專業(yè)服務(wù)業(yè)，也必定會在我國的計算機和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用市場高速發(fā)展，為我國 的IT專業(yè)服務(wù)企業(yè)帶來無窮的商機。國內(nèi)有關(guān)專家預(yù)計，僅目前的國內(nèi)計算機技術(shù) 培訓(xùn)服務(wù)，每年就有10億人民幣以上的市場需求，而且還在逐年增長。而咨詢服務(wù)、

25、 定制應(yīng)用軟件開發(fā)、外包等IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，雖然在國內(nèi)剛剛還處在發(fā)展的初級階 段，但其市場的潛力非常巨大，也分別有百億元人民幣以上的市場需求，并且在年年 增長。IT專業(yè)服務(wù)已經(jīng)上升到集軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)、咨詢、培訓(xùn)等諸多元素于一身的綜合解 決方案，稱為“ IT業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)”。據(jù)報道，國外企業(yè)一般愿意投入IT系統(tǒng)總費用的40流右經(jīng)費來購買相應(yīng)的服務(wù)，另外，IT專業(yè)服務(wù)正從產(chǎn)品的束縛中解放出來。有 償服務(wù)正成為IT專業(yè)服務(wù)業(yè)未來發(fā)展的趨勢。國內(nèi)IT費用開支的重點集中在能夠觸摸和感覺到的東西即硬件上。但是發(fā)展趨勢表 明大量的IT經(jīng)費將很快轉(zhuǎn)移到軟件和服務(wù)上。據(jù)IDC預(yù)測，今后3-5年中，亞洲客 戶的硬

26、件支出占IT總費用的比重將下降到一半以下，服務(wù)經(jīng)費開支將上升到超過 30%國內(nèi)市場上IT專業(yè)服務(wù)費用的比重將略低于亞洲平均水平，會達到約20流右c圖1-5：國內(nèi)IT市場構(gòu)成比例趨勢單位：百分比199920012003資料來源：IDC/綜合分析IT教育與培訓(xùn)是目前IT市場需求十分活躍、供給遠遠小于需求的專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，也 是能率先直接產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益的IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，許多IT公司已經(jīng)開始關(guān)注并投 入力量開發(fā)這種技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)。由于中國的人口多，地域大，因此IT產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模也是非常大，所以IT教育與培訓(xùn)的市場需求也十分巨大。不包括沒有開發(fā)出來的 潛在市場需求，中國每年的IT教育與培訓(xùn)的市場需求就在

27、10億元人民幣以上，并預(yù) 測這個市場需求將以每年50%上的速度增長。1999年上半年，中國信息服務(wù)市場（其中包含咨詢監(jiān)理、外包、信息服務(wù)等業(yè)務(wù)）實 現(xiàn)銷售額108億元人民幣，與去年同期相比增長 31%。1999下半年信息服務(wù)業(yè)市場 規(guī)模將超過135億元，比上半年增長26%左右；1999年全年信息服務(wù)業(yè)市場規(guī)模將 達到244億元，比去年增長30%左右。國內(nèi)1999年在大型網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)方面的投資可達 400億元。按5%這個較低的咨詢設(shè)計收費標準計算，咨詢市場容量為20億元。按更保守的計算口徑得出的咨詢市場容量是10.4億元?？紤]各方面實際因素，估計市場容量為8億元左右。國外的IT外包服務(wù)已經(jīng)有10多年

28、歷史。據(jù)IDG報告，2000年，全球IT系統(tǒng)外包業(yè) 務(wù)市場將達到1510億美元，另據(jù)美國Gardner Group公司報告，到2001年，全球的外包市場將達到1366億美元。根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部計算機與微電子研究所對我國IT行業(yè)1999年上半年市場的統(tǒng)計表明，我國IT專業(yè)服務(wù)市場實現(xiàn)銷售額108億元人民幣， 預(yù)計全年實現(xiàn)銷售額250億元人民幣，按國際通行算法，我國今年IT外包服務(wù)的潛在市場需求為40億元人民幣左右。機密第三十一頁共七十六頁7/10/20182風險及對策2.1公司自身風險2.1.1關(guān)于新業(yè)務(wù)的經(jīng)驗欠缺清華萬博的一些IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，如咨詢監(jiān)理、IT外包業(yè)務(wù)和培訓(xùn)的特許經(jīng)營服務(wù) 等等，在

29、國內(nèi)尚屬全新業(yè)務(wù)，所需大量的業(yè)務(wù)運作的對比資料和經(jīng)驗可能不足。清華萬博的核心管理層具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗和行業(yè)背景，通過合理的戰(zhàn)略和管理體系將很快培養(yǎng)起企業(yè)的運營能力。清華萬博將通過引進國外高級IT專業(yè)服務(wù)專家、 選送內(nèi)部管理者出國培訓(xùn)、同國外大公司進行項目合作等方式最快速最大程度地吸取 國外先進的業(yè)務(wù)運作經(jīng)驗，并組織專門人才進行本地化，使之適應(yīng)國內(nèi)行業(yè)和市場的 需要。2.1.2對客戶行業(yè)的專業(yè)了解不夠外包業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢是面向客戶定制業(yè)務(wù)，協(xié)助客戶進行業(yè)務(wù)方向拓展，提高客戶業(yè) 務(wù)運營能力。因此要求承包商對于客戶所在行業(yè)具有相當?shù)恼J識，往往IT企業(yè)在此方面比較欠缺。清華萬博首先以自身優(yōu)勢明顯的I

30、T行業(yè)為主要客戶拓展方向，在發(fā)展中不斷積累通 信、制造等需求量很大的行業(yè)專業(yè)能力?？紤]與行業(yè)中的有關(guān)企業(yè)或部門進行項目合 作，共享資源。考慮與行業(yè)中的企業(yè)的IT部門合作成立服務(wù)于該行業(yè)的IT專業(yè)服務(wù) 公司。2.1.3戰(zhàn)略中潛在的低收益性清華萬博把一定量的業(yè)務(wù)放在In ternet信息服務(wù)業(yè)務(wù)上，近期其中的ICP業(yè)務(wù)，如 教育熱線、IT職業(yè)信息服務(wù)等的盈利狀況尚不樂觀。這樣的戰(zhàn)略需要海量的資金和人 力投入，且市場變數(shù)會影響預(yù)計的經(jīng)營狀況。清華萬博堅信自身的專業(yè)優(yōu)勢和獨特的業(yè)務(wù)模式，配合資本市場運作，從而形成清華 萬博的In ternet信息服務(wù)很好的回報前景2.1.4對設(shè)備供應(yīng)的依賴清華萬博的業(yè)

31、務(wù)要依靠大量的IT設(shè)備，這些第三方產(chǎn)品的供應(yīng)和銷售情況會影響到 清華萬博的各項業(yè)務(wù)。設(shè)備的采購窒礙會直接減低對清華萬博的業(yè)務(wù)量，設(shè)備的質(zhì)量 問題會直接影響清華萬博的服務(wù)質(zhì)量。公司將通過培訓(xùn)等業(yè)務(wù)與IT和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略同盟，從而建立獨立的供貨 渠道，避免供貨延期、短缺以及設(shè)備質(zhì)量問題。2.1.5對系統(tǒng)運營質(zhì)量的依賴數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)的錯誤或缺陷會直接影響服務(wù)質(zhì)量：影響數(shù)據(jù)傳輸正確性，延長傳輸時 間。包括教育網(wǎng)和商業(yè)網(wǎng)在內(nèi)的國內(nèi)In ternet通訊質(zhì)量將逐年好轉(zhuǎn)。2.2競爭風險2.2.1未來的競爭將加劇IT專業(yè)服務(wù)市場潛力巨大，而且關(guān)聯(lián)到幾乎所有國內(nèi)增長最快的行業(yè)， 眾多企業(yè)虎視 眈眈。預(yù)計1

32、-2年內(nèi)，大型IT企業(yè)、大型其他行業(yè)企業(yè)和各種IT專業(yè)服務(wù)公司紛紛 考慮由原先熱門的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)拓展到前景更光明的 IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)。伴隨行業(yè)規(guī)范性的不斷加強，清華萬博將注重自身資源積累，借助清華大學和CERNET 網(wǎng)絡(luò)中心的科研和技術(shù)優(yōu)勢，確立行業(yè)競爭優(yōu)勢，使自身在IT專業(yè)服務(wù)業(yè)的競爭地位繼續(xù)得到提升。2.3經(jīng)濟和政策風險2.3.1經(jīng)濟風險在過去的20年中，中國經(jīng)濟經(jīng)歷了高速的良性發(fā)展過程。但是宏觀經(jīng)濟環(huán)境仍然有 發(fā)展減緩甚至倒退的可能性。2.3.2政策風險國內(nèi)的IT專業(yè)服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)企業(yè)受到中國國內(nèi)政策的一定保護。隨著中國進入WTO勺進程加快，未來可能會有更加開放的市場政策出臺。2.4潛在的投

33、資風險2.4.1公司業(yè)務(wù)計劃和遠景預(yù)測的精確性此說明書所描述的業(yè)務(wù)計劃是依據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)分析出的行業(yè)和公司前景預(yù)測。這樣的預(yù)測將受到多種風險因素的影響，包括但不僅限于宏觀環(huán)境、技術(shù)創(chuàng)新、市場競爭等等。3.教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)3.1基本情況IT教育與培訓(xùn)是目前IT市場需求十分活躍、供給遠遠小于需求的 IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)， 也是能率先直接產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益的IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，許多IT公司已經(jīng)開始關(guān)注并 投入力量進入這種業(yè)務(wù)。由于中國的人口多，地域大，因此 IT產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模也非 常大，所以IT教育與培訓(xùn)的市場需求也十分巨大。據(jù)統(tǒng)計，不包括沒有開發(fā)出來的潛在市場需求，中國每年的IT教育與培訓(xùn)的市場需求就在10億元人

34、民幣以上，并預(yù)測這個市場需求將以每年50沖上的速度增長，是一 個十分誘人的大市場。目前國內(nèi)尚還沒有非常好的IT教育培訓(xùn)企業(yè)，大多數(shù)培訓(xùn)企業(yè)都處于“小作坊”生 產(chǎn)狀態(tài)，不能滿足日益增長的市場需求，市場存在明顯的供小于求的狀況，更重要的 是，國內(nèi)市場現(xiàn)在尚沒有一個叫得十分響亮的IT教育培訓(xùn)品牌。這一切給清華萬博帶來了非常難得的市場機遇。3.2業(yè)務(wù)現(xiàn)況清華萬博已經(jīng)有三年多的IT技術(shù)培訓(xùn)的經(jīng)驗，組織商業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)也有近兩年的時間 了。現(xiàn)在已經(jīng)有20多人的業(yè)務(wù)隊伍專門從事IT教育與培訓(xùn)業(yè)務(wù)。正在與多家國際上 最著名的IT企業(yè)進行合作，在國內(nèi)發(fā)展IT教育與培訓(xùn)業(yè)務(wù)。如：CISCO Intel、 Nortel

35、/Bay、IBM、HP Cabletron 等。CISCO系統(tǒng)認證培訓(xùn)是清華萬博主要的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。清華萬博是北京第一家CISCO公司認證的培訓(xùn)機構(gòu)，現(xiàn)占有北京地區(qū)約20燦場份額。CISC O系統(tǒng)認證培訓(xùn)屬于高端網(wǎng)絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)，市場通行價格較高（具體見下表）。清華萬博從事此項業(yè)務(wù)的利潤比較表3-1 : CISCO系統(tǒng)認證培訓(xùn)中級課程費用表（單位：美元）授課時間1類市場2類市場3類市場1天500250-750500-10002天300-800500-1000700-12003天625-1125850-13501000-15004天1000-15001300-18001500-20005天1135-16

36、351500-20001800-2300表3-2 : CISCO系統(tǒng)認證培訓(xùn)高級課程費用表（單位：美元）授課時間1類市場2類市場3類市場1天550350-850700-12002天350-850600-1100900-12003天675-1175950-14501200-17004天1050-15501400-19001700-22005天1185-16851600-21002000-2500在Intel、Nortel（個）Bay、IBM、HP Cabletron 等各項認證培訓(xùn)業(yè)務(wù)中，清華萬博 是北京地區(qū)唯一的指定培訓(xùn)機構(gòu)，將在 1-2年內(nèi)壟斷這方面市場，并且在出現(xiàn)競爭對 手以后繼續(xù)保持優(yōu)勢

37、。清華萬博自己研制和開發(fā)自有產(chǎn)權(quán)的培訓(xùn)產(chǎn)品，如：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)培訓(xùn)（9901）、網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)培訓(xùn)（9902）等，已經(jīng)具備了發(fā)展有產(chǎn)業(yè)規(guī)模的大的 IT教育與培訓(xùn)業(yè)務(wù) 的良好基礎(chǔ)。3.3未來業(yè)務(wù)發(fā)展清華萬博是清華大學投資的企業(yè)，在商業(yè)信譽、技術(shù)資源、技術(shù)人力、教學經(jīng)驗等諸 多方面，都有比別人更強的基礎(chǔ)和條件，特別是主持建設(shè)和運行管理CERNET勺清華大學信息網(wǎng)絡(luò)工程研究中心，在國內(nèi)IT領(lǐng)域有著非常好的信譽和非常大的影響，對 清華萬博發(fā)展IT專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)會有很大的幫助。3.3.1遠景發(fā)展目標1）.成為國內(nèi)最好的專業(yè)IT教育培訓(xùn)企業(yè)之一，使企業(yè)形象、企業(yè)管理、技術(shù)水平、 服務(wù)能力等都達到一流水準。使“清

38、華萬博”成為國內(nèi)市場上，乃至亞洲市場上最著 名的“IT教育培訓(xùn)”品牌；2）.IT教育培訓(xùn)營業(yè)規(guī)模在三年內(nèi)達到年營業(yè)額 8000萬元左右，凈利潤達到2500萬 兀左右；3）.爭取使“清華萬博IT教育培訓(xùn)”在三年內(nèi)成為上市公司；4）.建立統(tǒng)一品牌的、覆蓋全國的IT教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)網(wǎng)和考試認證網(wǎng)；5）.跟蹤研究最新的IT技術(shù)，開發(fā)豐富的培訓(xùn)產(chǎn)品，作為大力發(fā)展IT教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。332基本業(yè)務(wù)發(fā)展策略1) .品牌經(jīng)營策略注重各項培訓(xùn)業(yè)務(wù)間的融會貫通，以培養(yǎng)建立“清華萬博”的在IT教育培訓(xùn)市場上的整體品牌為業(yè)務(wù)發(fā)展原則。2) .全方位市場策略、教育與培訓(xùn)并重培訓(xùn)業(yè)務(wù)主要面對的客戶群為有專業(yè)需求的人士，教

39、育業(yè)務(wù)主要面對的客戶群為有職業(yè)需求的的人士，二者的市場定位有一定差異。此外在投入規(guī)模、運營方式、回報手 段等方面，二者也有較大區(qū)別。清華萬博針對教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的有機聯(lián)系和實際區(qū)別 制定出詳細的發(fā)展計劃和運作模式，兩方面并重，全面占領(lǐng)市場。3) .技術(shù)為本的策略清華萬博擁有強大的技術(shù)優(yōu)勢并且同時開展著多項網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的業(yè)務(wù)，教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)將利用清華萬博的技術(shù)特長，在業(yè)務(wù)模式中充分發(fā)揮技術(shù)特長。一方面保證教育培 訓(xùn)業(yè)務(wù)的運作質(zhì)量，另一方面良好的技術(shù)背景可以確保清華萬博在開拓自己的品牌培 訓(xùn)中處于行業(yè)領(lǐng)先的地位。4) .市場網(wǎng)絡(luò)策略清華萬博的教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)同咨詢監(jiān)理、外包、軟件分銷等業(yè)務(wù)將共享清華萬博建

40、立的 服務(wù)和營銷渠道。廣泛而高效的渠道可以大大加快教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)的拓展，并且有助于 各項業(yè)務(wù)在價值鏈上的關(guān)聯(lián)和延續(xù)。5) .培訓(xùn)、考試和認證結(jié)合的策略培訓(xùn)、考試和認證是教育培訓(xùn)體系中流程鏈中的三大步驟。清華萬博將利用自身的渠 道和技術(shù)優(yōu)勢有計劃地開拓這三項業(yè)務(wù)，在投入相對較小的情況下獲取更大回報，并 且得以建立清華萬博全系列的教育培訓(xùn)服務(wù)體系。6) .網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展培訓(xùn)的策略7) .聯(lián)合辦職業(yè)教育的策略伴隨國內(nèi)市場對于IT人才的數(shù)量和質(zhì)量要求的日益高漲，傳統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)已經(jīng)越來 越難以滿足社會對IT方面的人力資源的渴求。大規(guī)模專業(yè)化的IT職業(yè)教育是解決這 一市場需求的最優(yōu)方式。清華萬博將依托自身良好

41、條件和背靠清華大學、CERNE網(wǎng)絡(luò)中心的優(yōu)勢，以現(xiàn)有教育手段為基礎(chǔ)，發(fā)展成自己的教育培訓(xùn)品牌，直至建設(shè)清華萬 博品牌的大規(guī)模的IT職業(yè)教育基地。3.3.3業(yè)務(wù)規(guī)劃根據(jù)市場的需求狀況，清華萬博經(jīng)認真研究和探索，策劃出一整套發(fā)展IT教育培訓(xùn)的經(jīng)營方案。計劃開展六種培訓(xùn)業(yè)務(wù)，來滿足整個培訓(xùn)市場的需要。1) .常設(shè)(標準)培訓(xùn)：通過公開向市場招生，由學員直接報名而組織的標準培訓(xùn)課程。包括：廠商合作：由廠家開發(fā)并授權(quán)的標準培訓(xùn)，如：CISCO Intel、Nortel、IBM、HP等。自行開發(fā)培訓(xùn)：自行開發(fā)的培訓(xùn)如：現(xiàn)已經(jīng)設(shè)立的課號為9901、9902的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)課程等。2）.定制（外包）培訓(xùn)：直接與客戶

42、單位洽談，根據(jù)實際需求，專門為客戶設(shè)計并組 織實施的定制培訓(xùn)。3）.授權(quán)培訓(xùn)：包括特許經(jīng)營（連鎖店）和產(chǎn)品授權(quán)。特許經(jīng)營（連鎖店）是通過連鎖店的經(jīng)營方式 在全國范圍內(nèi)發(fā)展標準的培訓(xùn)業(yè)務(wù)，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一培訓(xùn)產(chǎn)品規(guī)格，統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)質(zhì) 量，形成全國市場的統(tǒng)一品牌的培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，從而達到擴大業(yè)務(wù)規(guī)模的目的；產(chǎn)品授權(quán) 是將我們的培訓(xùn)課程產(chǎn)品以產(chǎn)品授權(quán)的方式授權(quán)給其它培訓(xùn)企業(yè)，并提供標準規(guī)范的課程管理、教材、講員培訓(xùn)、考試、認證等。圖3-1 :清華萬博的授權(quán)培訓(xùn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品授權(quán)品牌授權(quán)-萬博開設(shè)的 地方培訓(xùn)網(wǎng)點授權(quán)培訓(xùn)需要建設(shè)和發(fā)展的網(wǎng)點可以與常規(guī)培訓(xùn)業(yè)務(wù)開設(shè)的外地培訓(xùn)網(wǎng)點共享基礎(chǔ) 設(shè)施，同時這些渠道可以作為其他

43、各項業(yè)務(wù)的資源儲備。圖3-2 :授權(quán)培訓(xùn)同其他業(yè)務(wù)共享資源4）.遠程培訓(xùn)：利用網(wǎng)絡(luò)及其它輔助手段，將一些中、低檔培訓(xùn)，放到網(wǎng)上，采用遠 程教育的方式，進行網(wǎng)絡(luò)“函授式”培訓(xùn)。圖3-3 :根據(jù)不同條件開展多種遠程教育方式：條件終端地條件信息傳遞質(zhì)量信息傳遞成本反饋（交互性）方式ETHERNET寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng) 電信網(wǎng)絡(luò)CABLE TV VOD 郵政5）.職業(yè)教育：經(jīng)過教育部有關(guān)部門批準，成立“ IT技術(shù)學院”，培養(yǎng)正式的大專學 歷以上的學生，聯(lián)合國內(nèi)外著名大學及IT廠商，興辦一所高信譽的學院，為IT行業(yè) 培養(yǎng)高質(zhì)量的專業(yè)人才。6）.職業(yè)認證：開發(fā)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)認證產(chǎn)品及相應(yīng)的考試產(chǎn)品，使之成為行業(yè)內(nèi)職業(yè)人員

44、 綜合能力的評價體系，創(chuàng)造優(yōu)秀的品牌，讓市場認同其價值。在此基礎(chǔ)上開展獨立服 務(wù)于IT專業(yè)的職業(yè)認證服務(wù)商。圖3-4 :清華萬博考試/認證業(yè)務(wù)基本結(jié)構(gòu)考試/認證事業(yè)部考試/認證體系規(guī)劃考試/認證服務(wù)萬博各培訓(xùn)事業(yè)部（常設(shè)/定制/授權(quán)/遠程）其他教育培訓(xùn)機構(gòu)為有效實現(xiàn)前兩年的業(yè)務(wù)量高速增長，清華萬博將嘗試依靠 CERNET網(wǎng)絡(luò)中心創(chuàng)建自 己的授權(quán)培訓(xùn)一一“CERNET證書”。由教育部和CERNET網(wǎng)絡(luò)中心制定國內(nèi)教育界網(wǎng) 絡(luò)技術(shù)培訓(xùn)規(guī)范，由清華萬博負責具體實施教育培訓(xùn)和考試認證業(yè)務(wù)。由此借助教育 部和CERNET網(wǎng)絡(luò)中心的權(quán)威性擴大市場占有量、鎖定客戶群，并有助于擴大清華萬 博在培訓(xùn)方面的品牌效

45、應(yīng)。4. In ter net4.1基本情況信息服務(wù)4.1.1行業(yè)和市場 4.1.1.1業(yè)務(wù)介紹In ternet 信息服務(wù)主要包括主機托管(Sever Hosti ng )、虛擬主機(Web Hosti ng )、 應(yīng)用托管(Application Hosting )和全包(Outsourcing )四個層級。圖4-1 ： In ternet 信息服務(wù)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)In ter net/l ntra net 內(nèi)容全包應(yīng)用軟件托管應(yīng)用托管 (網(wǎng)絡(luò)軟件 服務(wù))應(yīng)用平臺服務(wù)用戶管理操作系統(tǒng)/數(shù)據(jù)庫3虛擬主機服務(wù)器托管局域網(wǎng)構(gòu)建主機托管In ternet連接/訪問清華萬博的In ternet信息服務(wù)業(yè)務(wù)

46、以現(xiàn)有的盈利狀況良好的主機托管業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)， 針對市場發(fā)展前景，在應(yīng)用托管業(yè)務(wù)上加大投入，并結(jié)合自身的培訓(xùn)、咨詢和外包等 業(yè)務(wù)在全包業(yè)務(wù)上有所拓展，成為國內(nèi)領(lǐng)先的 In ternet信息服務(wù)提供商。4.1.1.2國內(nèi)行業(yè)背景截至1999年6月30日CERNE總的國際出口為8M字節(jié)，帶寬相對較大，使得CERNET 與國外網(wǎng)絡(luò)的信息交互質(zhì)量較好。但是CERNE與國內(nèi)其他主要互聯(lián)網(wǎng)的連接帶寬非常小，信息交換不暢。表4-1 :國內(nèi)大型網(wǎng)絡(luò)互連情況（單位：字節(jié)數(shù)）：CERNE與科技網(wǎng)連接帶寬CERNE與吉通網(wǎng)連接帶寬CERNE與公眾網(wǎng)連接帶寬10M512K2M來源：CERNE網(wǎng)絡(luò)中心清華萬博是CERNE主

47、干網(wǎng)上的服務(wù)提供商，由于CERNE和公眾網(wǎng)的連接在短期內(nèi)即 將順利地達到155M或100M字節(jié)的龐大帶寬，清華萬博的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境將和北京電信（公 眾網(wǎng)頂端）一樣，成為不僅僅是 CERNET甚至是中國國內(nèi)最好的ISP。清華萬博信息 服務(wù)同其他主干網(wǎng)間聯(lián)系的瓶頸問題將不復(fù)存在。清華萬博不僅可以為教育單位服務(wù)而且可以為更多的非教育單位用戶服務(wù)。對于用戶來說，由于連接速度很快，在CERNET 上訪問網(wǎng)絡(luò)同訪問其他商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量完全一樣，而CERNE上的清華萬博比起公眾網(wǎng)還有不計國內(nèi)流量費這一很主要的優(yōu)勢。因此清華萬博依靠雄厚的技術(shù)服務(wù)基礎(chǔ)，配合以有效的營銷手段，信息服務(wù)業(yè)務(wù)會有 高速穩(wěn)定的發(fā)展。4.1.2

48、競爭對手清華萬博在ISP業(yè)務(wù)服務(wù)商的競爭對手主要有兩類：電信類和非電信民營類。電信類競爭對手主要包括國家級ISP，如吉通、科技網(wǎng)、公眾網(wǎng)（北京電信，上海熱線, 廣州視靈通）、聯(lián)通及各地方電信部門。相對處于壟斷地位，但大多數(shù)服務(wù)水平很一 般。CERNE與其他主要互聯(lián)網(wǎng)的155M（或 100M連接開通后，出于在個性化服務(wù)的技 術(shù)上和價格上的較大優(yōu)勢，清華萬博將處于競爭中的有利地位。非電信民營類競爭對手主要包括東方網(wǎng)景、世紀互聯(lián)、邁至科、瀛海威等民營高科技 公司。這類公司的網(wǎng)絡(luò)硬件和服務(wù)環(huán)境一般，清華萬博在設(shè)備、技術(shù)和服務(wù)上的相對 優(yōu)勢比較明顯。4.1.3客戶群需求根據(jù)CNNIC的調(diào)查結(jié)果顯示，吸引

49、客戶的主要因素是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（及質(zhì)量）、服務(wù)質(zhì)量及價格。表4-2 :用戶選擇網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商（ISP）最主要的因素連線速度服務(wù)質(zhì)量價格知名度其他43%25%22%6%4%來源：CNNIC從目前直至今后較長的一段時間內(nèi)，中國的網(wǎng)民將以年輕人為主。從CNNIC上半年的統(tǒng)計報告可以看出，這一群體大多集中在CERNE上。國內(nèi)最大的知名網(wǎng)站如新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易等紛紛來 CERNET乍主機托管，其中新浪網(wǎng)等幾家網(wǎng)站采用了清華 萬博的主機托管業(yè)務(wù)。表4-3 :國內(nèi)上網(wǎng)用戶的年齡段比例16歲以下16-2021-2526-3031-3536-4041-5051-6060以上0.7%9.8%39.9%27.1%11.4%5

50、.1%4.4%1.2%0.4%來源：CNNIC4.2業(yè)務(wù)現(xiàn)況現(xiàn)有業(yè)務(wù)包括：域名申請：分配IP地址：標準化，流程化；主機托管：滿足不同層次用戶的需求：為托管主機用戶提供10M共享，10M獨享及100M 獨享三個層次的服務(wù)；虛擬主機：標準化、流程化服務(wù)；提供各種標準的功能性服務(wù)及個性化服務(wù)；主頁制作：專業(yè)化、個性化服務(wù)；撥號接入（代理）:標準化、流程化服務(wù)；專線接入（代理）:標準化、流程化服務(wù)；ASI（產(chǎn)品集成）：應(yīng)用托管，應(yīng)用開發(fā)。4.3未來業(yè)務(wù)發(fā)展4.3.1戰(zhàn)略步驟主要戰(zhàn)略分三個階段：準備階段（CERNET同其他主干網(wǎng)互聯(lián)后）：提高機房、技術(shù)、服務(wù)標準，擴大基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模和標準。第二階段（CER

51、NE同其他主干網(wǎng)互聯(lián)后）：增加銷售力量，并加大市場宣傳力度；增加客戶服務(wù)力量；增強技術(shù)力量第三階段：在全國各大網(wǎng)絡(luò)節(jié)點地域，設(shè)置清華萬博的代理機構(gòu)。4.3.2戰(zhàn)略實施方式標準化服務(wù)清華萬博的主機托管業(yè)務(wù)已經(jīng)開展一段時間，形成了較為完善的業(yè)務(wù)模式和流程。融 資到位后，清華萬博將繼續(xù)細化In ternet信息服務(wù)業(yè)務(wù)，使業(yè)務(wù)流程中的每一步都 有章可循，業(yè)務(wù)模式中的每部分工作都能落實到具體的人員和部門，從而有效地保證 服務(wù)效率和質(zhì)量。目前ISP服務(wù)的大多數(shù)業(yè)務(wù)已經(jīng)基本上有了比較標準的模式程序， 只要加以細化和修改就可以。宣傳手段大量印制面向媒體和用戶的宣傳資料和服務(wù)手冊，將價格和服務(wù)項目等內(nèi)容進行說

52、 明。清華萬博將與包括自己客戶在內(nèi)的國內(nèi)外知名網(wǎng)站充分合作，全面地在網(wǎng)絡(luò)上的 著名搜索引擎上進行注冊。市場發(fā)展清華萬博將通過參加一些教育部門的主管會議，通過對與會者的介紹來吸引客戶，對 沒有上網(wǎng)的有關(guān)單位以發(fā)送印刷品的方式進行宣傳，以吸引潛在客戶。清華萬博的目 標客戶群不是定位在和其他小ISP服務(wù)商的爭奪上，而是發(fā)揮在CERNET的地位優(yōu)勢, 以綜合全面的解決方案和周到的服務(wù)吸引大客戶，實現(xiàn)本項業(yè)務(wù)的高回報規(guī)劃。5.咨詢監(jiān)理5.1基本情況5.1.1國際宏觀情況宏觀上看，咨詢服務(wù)的市場相當廣闊，根據(jù)世界 IT咨詢業(yè)報告，1997年IT咨詢的 全球市場達到了 470億美元，本行業(yè)當中的頭50家公司

53、普遍實現(xiàn)了 27%左右的增長。 國際主要IT專業(yè)服務(wù)企業(yè)的IT咨詢業(yè)務(wù)一般年營業(yè)額可達到幾億美元。 整個IT行業(yè) 對咨詢業(yè)務(wù)的熱情都在高漲。5.1.2工程咨詢業(yè)概況在國內(nèi)，國家對工程咨詢業(yè)定位較高，設(shè)立了專門的管理機構(gòu)。九屆人大一次會議通 過的政府工作報告強調(diào)“各類項目都要做好可行性研究，所有投資都要講求效益”。改革和發(fā)展的新形勢要求加強工程咨詢。國內(nèi)獲得甲級工程咨詢單位認證的機構(gòu)有1，000家以上，從業(yè)人員10萬左右。5.1.3 IT工程咨詢監(jiān)理業(yè)的地位信息技術(shù)的發(fā)展既給工程咨詢業(yè)帶來了新機遇，也帶來了挑戰(zhàn)。目前，工程咨詢業(yè)界 將IT咨詢歸類為傳統(tǒng)的電子行業(yè)咨詢，還沒有給予其獨立的地位。隨著

54、IT業(yè)逐漸成為主流產(chǎn)業(yè)，可以相信，人們會象接受傳統(tǒng)工程咨詢一樣來接受IT咨詢，IT咨詢監(jiān)理業(yè)將會獲得其應(yīng)有的位置。5.1.4網(wǎng)絡(luò)工程咨詢現(xiàn)狀網(wǎng)絡(luò)工程在IT業(yè)所占比例越來越大，并且由于其技術(shù)復(fù)雜度最高，項目投資最大， 因而網(wǎng)絡(luò)工程咨詢監(jiān)理在IT咨詢業(yè)中的比例相對更高，成為IT咨詢的主要業(yè)務(wù)方向5.1.5市場容量分析國內(nèi)用戶對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)咨詢的需求量很大。國家各大部委經(jīng)國家審批的大型網(wǎng)絡(luò)項目均需要咨詢。據(jù)不完全統(tǒng)計，全國今年在大型網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)方面的投資可達400億元。按國際標準的下限5%這個較低的咨詢設(shè)計收費標準計算，咨詢市場容量為20億元。據(jù)IDC 研究報告，該市場正伴隨著人們對技術(shù)咨詢服務(wù)的深入認識而

55、以每年50%勺速度增長。近年來，中國信息服務(wù)市場發(fā)展態(tài)勢良好，市場增長率遠遠高于軟硬件產(chǎn)品的市場 增長率，但總的來說，中國信息服務(wù)市場才剛剛起步，信息服務(wù)市場在整個信息產(chǎn) 業(yè)市場中的市場份額還沒有達到應(yīng)有的水平，預(yù)計今后信息服務(wù)市場仍將保持高速 發(fā)展。1999年上半年，中國信息服務(wù)市場（其中包含咨詢業(yè)務(wù)）實現(xiàn)銷售額108億元人民幣， 與去年同期相比增長31%。其中，系統(tǒng)集成（網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)技術(shù)服務(wù)）實現(xiàn)銷售額 89.6 億元，占總額的82.96 %;網(wǎng)絡(luò)服務(wù)實現(xiàn)銷售額10.4億元，占總額的9.62 %;專業(yè) 服務(wù)實現(xiàn)銷售額7.5億元，占總額的6.96 %;數(shù)據(jù)庫服務(wù)實現(xiàn)銷售額0.5億元，占總 額的0.46 %。1999下半年信息服務(wù)業(yè)市場規(guī)模將超過 135億元，比上半年增長26% 左右；1999年全年信息服務(wù)業(yè)市場規(guī)模將達到 244億元，比去年增長30%左右國內(nèi) 1999年IT咨詢的市場容量為8億元左右。網(wǎng)絡(luò)工程咨詢作為一門“古老的”新興業(yè)務(wù)，雖已形成了一定的趨勢和規(guī)模，但與潛 在的市場需求相