東方花苑策略簡報

1、（地產(chǎn)品牌）TacticsBriefDate:2020-04-07提報人:magichua ng客 戶重慶梅隴房地產(chǎn)發(fā)展有限公司品上海東方花苑牌工作描 述針對東方花苑尾盤和躍層戶型的推廣提出整體思路樓盤東方花苑。東方花苑位于重慶市渝中區(qū)學田灣一帶，緊鄰市政府和人民廣場。距上清寺轉(zhuǎn)盤5分鐘的步行，周邊生活配套設施成熟，銀行、超市（新世紀）、小商品批發(fā)、菜市等配套應有盡有，近在咫尺，生活便 利。東方花苑作為單體樓，由裙樓和三幢塔樓組成，其中一幢塔樓是市委組織部辦的招待所，按三星級標 準籌建。其它兩幢塔樓作為住宅對外出售。目前，東方花苑已經(jīng)進入尾盤銷售階段，即該樓盤經(jīng)過一年的現(xiàn)房銷售，還剩下為百余套

2、住宅空 置，其中，有80余套平層戶型，12套躍層戶型。客戶準備通過一次廣告?zhèn)鞑セ顒?，將剩余樓盤銷售出 去。重要事實（有何重要的因素影響制約目前樓盤的銷售進程）1、住宅戶型大，付款壓力過高是影響樓盤的銷售的主要因素東方花苑目前所剩戶型偏大（主要以110m2左右的戶型為主），以至房款總額過高（總房款約30萬左右），是制約樓盤銷售的最大因素。從營銷角度講，戶型偏大是因，房款總額過高也是因，給消費者造成的付款壓力加大，并間接影響 購房者的生活品質(zhì)才是果。因房款總額太高而造成消費者的購房心理壓力和心理障礙是目前影響東方花苑銷售進程的主要因素。2、缺乏有效推廣，是影響樓盤銷售的重要因素有效的傳播推廣由三個

3、要素組成：樓盤信息的準確傳達（主要是賣點的訴求）；促銷優(yōu)惠信息的及 時傳達；生活主張的精準描述（特別是對未來美好生活的勾勒）。在營銷推廣上缺乏整體的考慮，傳達 給消費群的必將是不完整的信息，再加上推廣預算無多，吸引消費者到售樓現(xiàn)場成了一大問題。無論 銷售力量再強的營銷人員，也難為無米之炊（營銷拉力的作用）。目標任務完成現(xiàn)有樓盤的銷售任務，特別是對躍層的銷售。任務分解：1、改變消費群對東方花苑的認知，明白在東方花苑購房，特別是購買躍層和大戶型是一種機會。2、傳達躍層銷售的信息（突出尊貴性和首次出售）。3、通過躍層銷售帶來的客源，推進其它大戶型的銷售。4、完成所剩樓盤的全部銷售。挑戰(zhàn)（要完成目標，

4、最大的挑戰(zhàn)是什么？機會在哪里）挑戰(zhàn)價格（總價）過高，而相對的優(yōu)惠措施和服務缺乏，難以令客戶下單。 社區(qū)環(huán)境成熟，但在成熟的另一面則是喧鬧和嘈雜，環(huán)境方面無優(yōu)勢可言。戶型結(jié)構(gòu)異形偏多，消費者在心理接受上會產(chǎn)生畏難的感受，即在購買后會擔心裝修、居住 的不便，如何說服消費者接受異形戶型并采取購買行動，是我們面臨的巨大挑戰(zhàn)。機會躍層戶型首次推岀，在傳播上可利用的元素較多； 部分戶型的朝向好，且樓盤地理位置獨特（位于市府所在地），在市中心難以找尋到類似物業(yè)（大戶型），可以吸引部分喜歡居住在繁華鬧市中心的人群；前期宣傳力度較弱，形成了一個傳播上的真空，再次推出系列廣告，將引起消費者的更多關(guān) 注。核心目標人

5、群定位事業(yè)有成，行事穩(wěn)重的一群人。年齡在35 50歲之間，往往擁有自己的事業(yè)，或在公司/企業(yè)里任高級管理職位；注重生活品質(zhì)，忙于事業(yè)，少于顧及家庭，對家庭成員懷有愧疚的心理，希望能給家人找到 一處好的居所；接受傳統(tǒng)教育，深諳處事之道，因事業(yè)的需要和生活習慣，喜歡享受熱鬧和方便，市區(qū)中心 是其居家的不二選擇。有什么關(guān)鍵因素能有助于樓盤的推廣躍層：戶型數(shù)量僅限12套，大部分的朝向好。（面向公園、大禮堂或三峽博物館）大戶型：價格優(yōu)惠力度大，在市中心難覓如此優(yōu)質(zhì)低價的樓盤。推廣策略1、加大推廣力度，改變消極的傳播態(tài)度，通過廣告打動消費者，吸引消費者；2、增加促銷力度，以實質(zhì)性的優(yōu)惠增加對消費者的誘惑力和購買幾率；3、 提高服務質(zhì)量，將服務向深度發(fā)展，為大客戶提供免費的裝飾/裝修設計和建議，免除他們的后顧 之優(yōu)；4、為重要客戶制定專案銷售計劃，可根據(jù)客戶需求定制物業(yè)服務。在重慶房地產(chǎn)市場首次推出“按需服務”的物業(yè)管理模式，提高開發(fā)商知名度的同時，提高樓盤傳播效果。執(zhí)行手段1、 宣傳物料（賣場應用的 POP系列物料或更多，如型錄、宣傳品、單頁、展示物料等）：2、媒介計劃3、促銷/直銷（主題活動、現(xiàn)場促銷、抽獎、 DM人員拜訪等）4、公關(guān)（新發(fā)會，路演，媒介公關(guān)方案的主題？）5、影視（CF片，專題片，紀錄片，影視劇或更多）6、