一個(gè)優(yōu)秀營銷人員必須學(xué)會(huì)角色扮演

1、一個(gè)優(yōu)秀營銷人員必須學(xué)會(huì)角色扮演來源：服裝批發(fā) http:/www. jinhuotong. cn現(xiàn)在的銷售工作愈來愈難做了，廠家銷售人員工作就更難做， 要想做好銷售必須在扮演業(yè)務(wù)員的同時(shí)扮演另外三種角色“牧 師j “工程師j “軍師二這有把這三個(gè)角色扮好之后才能成為 一個(gè)好的銷售。1、做好“牧師做好牧師的第一個(gè)含義是：牧師的布道有人相信是因?yàn)槟翈熡?一顆真誠的心，業(yè)務(wù)人員要像牧師那樣有一顆真誠的心。在現(xiàn) 在這個(gè)社會(huì)誰更能有一顆真誠的心，誰就更能獲得別人的信任, 這是開展一切工作的基礎(chǔ)。第二個(gè)含義是：像牧師相信上帝一樣，相信你公司的實(shí)力和產(chǎn) 品的質(zhì)量。“己所不欲，勿施于人s只有你自己相信了你的

2、公 司和產(chǎn)品，才有可能使別人相信。有一本叫和你的產(chǎn)品談戀 愛的這本書講得也是這個(gè)意思。第三個(gè)含義是：像牧師不斷地在宣講上帝一樣宣講你的公司和 產(chǎn)品。只有不斷地宣講才能使你的公司逐步被人認(rèn)識(shí)。美國汽 車銷售之王的利害之處就是見人就發(fā)名片，不管你是服務(wù)生還 是大老板。作為廠家的業(yè)務(wù)員這種宣講就更重要，不僅要對(duì)客 戶宣講，更需對(duì)經(jīng)銷商宣講。我們的銷售是需要經(jīng)銷商的支持 的，但是經(jīng)銷商卻未必像你那樣信任你的公司，他們會(huì)有另外 的業(yè)務(wù)，他們會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的說動(dòng)下發(fā)生動(dòng)搖，不再全力推銷 你的東西。如果你不能像牧師那樣不斷地去布道，你的經(jīng)銷商 永遠(yuǎn)在那搖擺，永遠(yuǎn)是游擊隊(duì)成不了主力軍。2、做好“工程師"

3、;像牧師那樣布道結(jié)束之后，客戶如果感興趣的話就問一些比較 具體的問題，如果你回答得含含糊糊的話，別人就會(huì)頓生疑竇 不再相信你。因此你必須專業(yè)得像工程師，要像產(chǎn)品工程師那 樣熟悉你的產(chǎn)品，要像應(yīng)用工程師那樣了解客戶的工況，為客 戶提供一個(gè)好的解決方案。客戶的機(jī)電工程師需要負(fù)責(zé)的產(chǎn)品 很多，他未必對(duì)這一類產(chǎn)品非常熟悉，只要你比他更專業(yè)他就 會(huì)順著你的思路，你就掌握了主動(dòng)權(quán)，成功率和價(jià)格都會(huì)高。曾經(jīng)有一個(gè)客戶向我詢價(jià)，她已經(jīng)選好型號(hào)并把流量、揚(yáng)程告 訴我，如果我不專業(yè)的話就會(huì)簡(jiǎn)單地核對(duì)一下選型然后給她報(bào) 價(jià)。不過我還是問她很多問題：比如介質(zhì)的特性、工作環(huán)境等, 并給她重新確定了方案。結(jié)果她一分錢都沒

4、有砍就成交了。 對(duì)廠家業(yè)務(wù)員而言，工程師的角色就更重要。因?yàn)橹挥心憔哂?專業(yè)水平了，才能把你的經(jīng)銷商培訓(xùn)得專業(yè)，才能使他們獲得 客戶的信賴從而獲得訂單;另外，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員有問題會(huì)向你 請(qǐng)教，如果你答不出來不能幫別人解決問題，那么別人又何必 聽從你？3、做好“軍師"經(jīng)銷商在比如公司的產(chǎn)品價(jià)格體系、貨期、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等等 方面未必很了解，這就需要我們給他們充當(dāng)軍師去解決這些問 題。舉例而言和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比sv2、4、8系列的泵價(jià)格要高， 而在其他系列價(jià)格就要便宜;如果客戶需要全316材質(zhì)的水泵， 在滿足流量、揚(yáng)程的情況下sh系列要比svn系列、giso系 列泵便宜，貨期短。作為廠家業(yè)務(wù)員

5、拿到經(jīng)銷商給的產(chǎn)品清單 之后，要綜合考慮各方面的情況給經(jīng)銷商一個(gè)性價(jià)比高的方案, 這樣才能獲得訂單。做好這方面的“軍師'，的條件是對(duì)自己產(chǎn)品 的充分了解。在業(yè)務(wù)的公關(guān)過程中，廠家業(yè)務(wù)員有時(shí)候并不一定沖在最前面, 但是必須要和經(jīng)銷商經(jīng)常交換意見，共同分析當(dāng)前的狀況，去 考慮下一步應(yīng)該怎么走。雖然一個(gè)好的游泳教練未必是游得最 好的，但是他必須知道怎么游，也親自下水游過泳。同樣廠家 業(yè)務(wù)不一定是公關(guān)能力最強(qiáng)的，但是他必須有足夠的理論知識(shí) 和直銷經(jīng)驗(yàn)，這樣才能給岀一個(gè)好的建議。牧師是真誠的、工程師是專業(yè)的、軍師是靈活應(yīng)變的;牧師是經(jīng) 銷商的精神支持，工程師是經(jīng)銷商的技術(shù)支持，軍師是經(jīng)銷商 的業(yè)務(wù)支持。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員需要同時(shí)具有這三個(gè)角色的特 性，雖然同時(shí)做好這三個(gè)角色是很難的，尤