商務(wù)談判三步曲

1、商務(wù)談判三步曲商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對的關(guān)系，但是 也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原 則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談 判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都 沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是 談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠意。這個(gè)原 因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長期合 作的誠意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠 在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方 的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒有意識到談判的成功 要求談判者除了熟練掌握

2、商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要 遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。在談判雙方彼此存在長期合作誠意的前提條件下，我 們在此提出一個(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步 驟應(yīng)該為申明價(jià)值(claimin gvalue ),創(chuàng)造 價(jià)值(creatin gvalue ) 和克月艮障礙 (overcom ingbarrier stoagreeme nt)三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù) 談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國外的著 名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧 與能力。國外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步 驟與原則。下面將“談判三步曲”分述如下：1申明價(jià)值。此

3、階段為談判的初級階段，談判雙方彼 此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的 方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需 求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方 的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。 因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能 滿足對方的要求；同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿 足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo) 談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)， 不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方, 生怕對方知道了你的底細(xì)，會向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為， 這并不是談判的一般原則，如果你總是

4、誤導(dǎo)對方，那么可 能最終吃虧的是你自己。2創(chuàng)造價(jià)值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝 通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。 但是，以此達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá) 到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中 雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最 大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階 段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去 充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得 談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏” 的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方 法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常 重要。3 克服障礙。此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。談判的 障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在 沖突；另一個(gè)是談判者自身