市場運(yùn)營方案模板PPT課件

1、目 錄市場背景行業(yè)趨勢三四線城市市場前景安康燈具市場概況操作方案行動(dòng)方案及總結(jié) 第1頁/共20頁過渡頁市場背景第2頁/共20頁市場背景 1、近些年房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)高溫的漸漸消退，對周邊產(chǎn)業(yè)諸如鋼材、水泥、燈具等產(chǎn)業(yè)的負(fù)面影響也是非常的大，鋼材產(chǎn)能過剩，水泥銷量下滑，燈具五金等無人問津. 2、近幾年電商的迅猛發(fā)展O2O產(chǎn)業(yè)成為一個(gè)大趨勢，而線下銷售模式更是淪為體驗(yàn)店，受沖擊非常大，線下實(shí)體店銷售收到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，人們更加愿意在網(wǎng)上購買更加便宜直接送貨到家的購物體驗(yàn)。 3、同行業(yè)間競爭更加激烈，由于最近LED照明的興起，以及LED行業(yè)混亂，行業(yè)間產(chǎn)品差異化明顯，慘烈的競爭致使企業(yè)必須考慮轉(zhuǎn)型以及再生之道

2、。4、燈具行業(yè)的快速發(fā)展致使一二線城市趨于飽和狀態(tài)。更多企業(yè)將戰(zhàn)略目光投向了三四線城市。三四線城市就必然面臨農(nóng)村市場的開發(fā)。第3頁/共20頁過渡頁行業(yè)趨勢第4頁/共20頁行業(yè)趨勢 1、線下實(shí)體店面臨轉(zhuǎn)型。面對電商的沖擊，實(shí)體店的出路何在？除了企業(yè)保護(hù)性供貨，轉(zhuǎn)型為體驗(yàn)店也勢在必行。歐普公司的生活館是將來的大趨勢，是對抗電商的優(yōu)勢所在，因?yàn)榫€上無法做到親臨其境，生活館更加貼近了消費(fèi)者生活。 2、電商將會(huì)迎來巔峰階段。2015年雙十一14分鐘創(chuàng)下571億元的交易記錄，歐普更是賣出300萬盞燈的驚人數(shù)據(jù)，在電商上走在前列。 3、關(guān)于產(chǎn)品，燈具方面未來家裝燈具的裝飾化更加符合消費(fèi)者需求，裝飾化是個(gè)大趨

3、勢；光源方面LED球泡、LED日光燈、LED平板燈將是未來的暢銷光源品類。 4、除了上述的零售、電商，未來的燈具市場會(huì)更多的轉(zhuǎn)向三四線城市，也就是會(huì)轉(zhuǎn)向農(nóng)村市場，對農(nóng)村市場這個(gè)空白進(jìn)行精耕細(xì)作，這會(huì)是企業(yè)未來銷量增長的主要來源，也是未來各企業(yè)會(huì)爭相發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)，做好做壞完全有可能影響一個(gè)企業(yè)未來發(fā)展。那么問題就在于農(nóng)村市場或者說縣城流通渠道的開發(fā)，怎么去開發(fā)，怎么去維護(hù)。第5頁/共20頁過渡頁三四線城市市場前景第6頁/共20頁三四線城市市場前景 1、近年來，我國三四線城市農(nóng)村市場最明顯的變化就是消費(fèi)能力增強(qiáng)，市場潛力逐漸凸顯。伴隨經(jīng)濟(jì)增長，新富階層在三四線城市已經(jīng)出現(xiàn)，他們具備了與一二線城市

4、相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力，燈具對于他們來說已不再是奢侈品。2、國家對于新農(nóng)村的建設(shè)加強(qiáng)。未來國家政策傾斜會(huì)更加注重農(nóng)村，以及電商也會(huì)逐漸滲透農(nóng)村市場，我們對農(nóng)村市場的開發(fā)勢在必行。3、未來坐商將會(huì)不復(fù)存在。消費(fèi)者會(huì)追求更好的消費(fèi)體驗(yàn)，走商是未來趨勢。流通渠道的精細(xì)化耕作能更好的貼近消費(fèi)者為他們帶去更好的售后服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)。第7頁/共20頁過渡頁安康燈具市場概況第8頁/共20頁安康燈具市場概況 安康市場總的來說，消費(fèi)水平一般，但是消費(fèi)能力巨大。由于地緣的特點(diǎn)，消費(fèi)者對于高端類的燈具消費(fèi)相比其他地方要差一點(diǎn)！但是由于人口龐大，消費(fèi)能力潛力巨大，安康市場還是有潛力可挖的。目前農(nóng)村市場還是偏向于便宜的燈具，未來

5、的話，隨著經(jīng)濟(jì)水平的進(jìn)一步提高，安康未來對于品牌、高端、裝飾類燈具的消費(fèi)需求會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。 而對于安康鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，品牌的影響力還遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的水平，一方面是人們渴望買到用到真的明星品牌的產(chǎn)品，另一方面是山寨橫行，品牌商對于農(nóng)村市場的不重視或者戰(zhàn)略的偏倚致使這個(gè)矛盾的凸顯。 綜上所述，對于三四線城市（縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）市場的開發(fā)，很重要的是做到網(wǎng)點(diǎn)下沉，產(chǎn)品齊全且性價(jià)比合適，售后服務(wù)的跟進(jìn)第9頁/共20頁過渡頁經(jīng)銷商選定第10頁/共20頁人員方面：至少兩名業(yè)務(wù)人員車輛：至少一輛面包車或者兩輛三輪摩托車倉庫：100平米以上面積倉庫；足夠的運(yùn)營資金經(jīng)銷商選定條件硬件配備心理上經(jīng)銷商要有跑業(yè)務(wù)拓展業(yè)務(wù)的意識(shí)

6、，有不滿足不怕苦不服輸?shù)木袼季S上有先進(jìn)的營銷思維對市場有足夠的把控能力和計(jì)劃能力經(jīng)銷商條件第11頁/共20頁初期準(zhǔn)備工作重點(diǎn)客戶評估制定市場開發(fā)套餐計(jì)劃評估預(yù)期效果，制定預(yù)選方案前期要做一個(gè)重點(diǎn)市場重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶的評估。確定下來重點(diǎn)區(qū)域的重點(diǎn)客戶需要去攻占，旬陽縣、漢陰縣、紫陽縣是三大重點(diǎn)區(qū)域，蜀河、雙河、神河、小河等下屬的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要確定重點(diǎn)攻克的對象以什么樣的產(chǎn)品為重點(diǎn)，什么產(chǎn)品是我們的明星產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是利潤最高的產(chǎn)品，什么產(chǎn)品是主推的產(chǎn)品。制定好相關(guān)套餐。對于前期工作的效果做評估，達(dá)到后工作的開展以及為達(dá)到效果跟進(jìn)的方案。第12頁/共20頁2314附依次拜訪確定好重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)市場后

7、需要立即對市場進(jìn)行跟進(jìn)拜訪，選擇市場內(nèi)較大的五金燈具類客戶進(jìn)行洽談樣板門店支持a、宣講企業(yè)文化，認(rèn)同歐普公司企業(yè)文化，認(rèn)同企業(yè)運(yùn)作模式；b、利潤最大化，保證其售賣的利潤點(diǎn)（這也是最重要的）；c、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，做到全方位專業(yè)化培訓(xùn)，力求對于消費(fèi)者的宣傳到達(dá)最佳效果；d、店面裝修，陳列的標(biāo)準(zhǔn)化。e廣告支持，條幅、海報(bào)、戶外廣告、店招、側(cè)墻等等一系列的廣告支持；f、做好動(dòng)員工作，保證其積極能動(dòng)性預(yù)計(jì)前期開發(fā)扶持6家重點(diǎn)客戶。覆蓋重點(diǎn)縣城的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且這6家重點(diǎn)客戶銷量會(huì)是未來主要銷量所在，即這少數(shù)重點(diǎn)客戶銷量占主要銷量，符合28原則。預(yù)計(jì)這6-8家客戶銷量將占到以后主要銷量來源的70-80%，而

8、剩下的20-30%的客戶則主要起到宣傳廣告的作用（后述）樣板門店打造對于重點(diǎn)市場重點(diǎn)客戶予以最大資源支持打造樣板門店，集中主要資金、人員，培訓(xùn)資源，門店裝修親自參與，親自指導(dǎo)。全方位人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)預(yù)計(jì)效果將這6-8家客戶培養(yǎng)為一家獨(dú)大能獨(dú)當(dāng)一面在區(qū)域內(nèi)有舉足輕重影響力的客戶，使其能夠獨(dú)立操作本地市場運(yùn)作且有其獨(dú)到的有效的解決方案。對于競品市場份額的擠占有很好的作前期工作開展第13頁/共20頁客情關(guān)系非重點(diǎn)區(qū)域市場開發(fā)著重維護(hù)好重點(diǎn)客戶客情關(guān)系，做好服務(wù)工作，積極解決其遇到的問題，對其售賣進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)。a、非重點(diǎn)區(qū)域也同樣重要，其重要性不亞于重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)客戶。簡言之就是，重點(diǎn)客戶出銷量，非重點(diǎn)

9、客戶出名氣。大批的非重點(diǎn)客戶是我們市場宣傳的重要手段。 b、非重點(diǎn)客戶的選擇。應(yīng)該選擇合作意愿強(qiáng)烈，認(rèn)同歐普產(chǎn)品的客戶，但是并不需要他有多大的實(shí)力，愿意為歐普投入精力與資金是最重要的，這樣才能起到雙贏的作用。 c、店面的選擇。店面面積適中，位置一定要好，基本上鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口主要聚集地是最佳選擇，或者熱流量大的位置。這樣能保證對于歐普的自然宣傳效果。 d、店面陳列標(biāo)準(zhǔn)化。店面陳列樣式統(tǒng)一。裝修風(fēng)格、材料、效果必須一樣。 e、制作統(tǒng)一店招為佳。或者試燈架、X展架、包柱等宣傳材料為佳。 f、人員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中期工作重點(diǎn)第14頁/共20頁3服務(wù)1廣告2推廣4培訓(xùn)后期工作重點(diǎn)推廣策略直銷效果不容忽視。一二線

10、城市小區(qū)戒備森嚴(yán)，上門推銷不太現(xiàn)實(shí)，品牌拉動(dòng)才是必然選擇。而三四線城市的農(nóng)村市場獨(dú)立房多，管理較松散，業(yè)務(wù)員直接上門推銷較為容易。對于燈具這類家居產(chǎn)品，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員直接上門推銷更有充足的時(shí)間讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，增強(qiáng)購買欲望;還可以當(dāng)面為消費(fèi)者提供有價(jià)值的家裝建議，增進(jìn)消費(fèi)者的好感和信任度培訓(xùn)策略其實(shí)很多商品的售賣離不開售貨員對于商品的了解以及在充分了解的基礎(chǔ)上涵蓋的其他層面的認(rèn)知，對售貨員的培訓(xùn)直接關(guān)系到商品賣的好壞。廣告宣傳在三四級市場，消費(fèi)者較為分散的特點(diǎn)決定了任何一種大眾傳播手段都難以接觸到所有的目標(biāo)群體。即便覆蓋了所有目標(biāo)群，至少80%的廣告資源也是浪費(fèi)。在這種情況下，針對具體區(qū)域應(yīng)利用宣

11、傳單頁、橫幅、噴繪海報(bào)等，將產(chǎn)品宣傳直接做到小區(qū)、家庭這些有燈具需求的地方，這樣方能事半功倍服務(wù)策略維護(hù)老顧客能獲得更多的利潤。在一二級市場，產(chǎn)品種類較多，消費(fèi)者選擇余地較大，培育消費(fèi)者忠誠度意義不大。但三四級市場不同，市場不夠豐富，消費(fèi)者選擇范圍有限，并且三四線城市消費(fèi)群之間往來密切，相互交流較為頻繁，因此在三四級市場經(jīng)營燈具，要對每一個(gè)顧客悉心維護(hù)，培育其忠誠度，這樣容易形成口碑效應(yīng)，從而在三四級市場站穩(wěn)腳跟產(chǎn)品規(guī)劃第15頁/共20頁過渡頁行動(dòng)方案第16頁/共20頁快速確定流通渠道經(jīng)銷商，配備人員、車輛、貨物，以便快速展開工作15天內(nèi)確定合作客戶。并做好店面裝修。初期廣告宣傳以及人員的培訓(xùn)第4-5個(gè)月完善整個(gè)市場規(guī)劃，初步確定市場規(guī)模，定好客戶，確定整個(gè)市場格局，重點(diǎn)突出，覆蓋不遺漏做好市場開發(fā)計(jì)劃。用10天時(shí)間熟悉重點(diǎn)縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況，確定重點(diǎn)客戶目標(biāo)。如有資源，此流程可以省略直接確定客戶進(jìn)行跟進(jìn)第2-3個(gè)月開發(fā)非重點(diǎn)區(qū)域非重點(diǎn)客戶，做好店面裝修，銷售指導(dǎo)后期經(jīng)銷商管理，積極配合公司市場政策第17頁/共20頁總結(jié)方案總結(jié)很多時(shí)候，店面的開發(fā)并不難，難的是銷售，就是日后持續(xù)的銷售