企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理

1、向經(jīng)銷商推銷向經(jīng)銷商推銷企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理企業(yè)銷售通路的開(kāi)發(fā)與管理誰(shuí)掌握了銷售通路誰(shuí)掌握了銷售通路誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家因?yàn)橐驗(yàn)闆](méi)有通路沒(méi)有通路就沒(méi)有就沒(méi)有“錢(qián)錢(qián)”途途目目 錄錄 序序 向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式 一一 銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理銷售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理 二二 雙贏銷售模式雙贏銷售模式 三三 定點(diǎn)巡回推銷定點(diǎn)巡回推銷 四四 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 五五 激勵(lì)經(jīng)銷商激勵(lì)經(jīng)銷商 六六 市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理 七七 終端市場(chǎng)促銷終端市場(chǎng)促銷 八八 業(yè)績(jī)提升策略業(yè)績(jī)提升策略 九九 收款管理收款管理向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個(gè)中心一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以管理為銷

2、售活動(dòng)要以管理為中心中心兩個(gè)基本點(diǎn)兩個(gè)基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè)的建設(shè)三項(xiàng)原則三項(xiàng)原則：1做市場(chǎng)就是建立銷售做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)2幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)3做好終端市場(chǎng)建設(shè)做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)四個(gè)目標(biāo)：銷售量最大銷售量最大費(fèi)用最低費(fèi)用最低控制最強(qiáng)控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多消費(fèi)者最多中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1消費(fèi)品的銷售通路消費(fèi)品的銷售通路（1）工廠）工廠批發(fā)企業(yè)批發(fā)企業(yè)零售企業(yè)零售企業(yè)（2）工廠）工廠商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠）工廠交易會(huì)交易會(huì)商業(yè)（批發(fā)、零售）企商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)業(yè)（4）工廠）工

3、廠消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)品批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)（批發(fā)、商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。零售）企業(yè)。（5）工廠）工廠代理商代理商零售企業(yè)零售企業(yè)（6）工廠）工廠配送中心配送中心零售企業(yè)零售企業(yè)（7）工廠）工廠最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者2 2工業(yè)品的銷售通路工業(yè)品的銷售通路 （1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)品用戶工業(yè)品用戶 （2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商批發(fā)商工工業(yè)品用戶業(yè)品用戶 （3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商代理商用用戶戶 （4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)代理商代理商批批發(fā)商發(fā)商工業(yè)用戶工業(yè)用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一簡(jiǎn)言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠(chéng)于某一品

4、牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商品牌的總經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。組成的產(chǎn)品銷售體系。 1銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商零售商輻射的渠道零售商輻射的渠道 總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分 二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商二級(jí)批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商 零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費(fèi)者大消費(fèi)者2決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素（1）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定）價(jià)格體系的設(shè)計(jì)與穩(wěn)定（2）對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持）對(duì)各地市場(chǎng)的廣告支持實(shí)行實(shí)行“

5、兩統(tǒng)一分兩統(tǒng)一分”，即：，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，在各地廣告署名中，分別分別刊登各地經(jīng)銷商的名址刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售）市場(chǎng)區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售（4）對(duì)經(jīng)銷商的支援）對(duì)經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)）完善售后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)算制度）嚴(yán)格的結(jié)算制度建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性獨(dú)立性共享性共享性綜合性綜合性目目前前，我我國(guó)國(guó) 企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò)具具有有以以下下特特 點(diǎn)點(diǎn)廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同）合同/法律規(guī)定法律規(guī)定（2）自身利益）自身利

6、益（3）人際關(guān)系）人際關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗(yàn)：（1）短寬渠道戰(zhàn)略）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷售渠道）垂直銷售渠道（3）加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理）加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的管理（4）直營(yíng)制）直營(yíng)制我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)我國(guó)企業(yè)對(duì)通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)類型：的設(shè)計(jì)類型：1.1.地區(qū)總經(jīng)銷制地區(qū)總經(jīng)銷制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷銷單位獨(dú)自經(jīng)營(yíng)，不準(zhǔn)開(kāi)設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營(yíng)之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任： 在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不在劃定的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。得跨區(qū)域

7、銷售。 按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)按規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價(jià)傾銷，也不得高價(jià)銷售。傾銷，也不得高價(jià)銷售。 在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。產(chǎn)品品種比利的要求。 按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。付款方式。 按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，按照廠家的規(guī)定開(kāi)展有效的促銷活動(dòng)，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。 負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。 對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)

8、間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨對(duì)滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)申報(bào)調(diào)貨處理。處理。 變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。額外運(yùn)費(fèi)。 遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。2 2直營(yíng)制直營(yíng)制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對(duì)零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過(guò)任何中售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過(guò)任何中介單位。介單位。在直營(yíng)制中，零售商的職能有在直營(yíng)制中，零售商的職能有： 按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。 近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。近規(guī)定價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。 提供提供pop等宣傳場(chǎng)所。等宣傳場(chǎng)所。 按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。

9、按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。 在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。 按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。 執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。3 3經(jīng)銷制經(jīng)銷制即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。 在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與在運(yùn)用經(jīng)銷制時(shí)，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對(duì)于價(jià)同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)

10、銷商，對(duì)于價(jià)格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。約現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生。經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。銷商一般漠不關(guān)心。為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對(duì)于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。于不良的經(jīng)銷活動(dòng)廠家應(yīng)予以關(guān)注。4 4混合制混合制 即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家讓重要零售商經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷的同時(shí)，又選定經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷制與直營(yíng)就是說(shuō)，在同一區(qū)域內(nèi)，

11、經(jīng)銷制與直營(yíng)制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，制并存。經(jīng)銷商與零售商的職能同上，值得注意的是以下幾點(diǎn)：值得注意的是以下幾點(diǎn)： 廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)廠家對(duì)經(jīng)銷商與零售商的價(jià)格應(yīng)有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，有所不同，要保護(hù)經(jīng)銷商的利益，留有一定的利潤(rùn)空間。留有一定的利潤(rùn)空間。 在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享在合同中介定好廠家與經(jīng)銷商享有的零售商的范圍。有的零售商的范圍。資料資料 企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表1 1、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的、企業(yè)有沒(méi)有明確、行之有效的分銷戰(zhàn)略？分銷戰(zhàn)略？ 沒(méi)有沒(méi)有 有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò)有，我們對(duì)各種渠道選擇都分析過(guò) 我們的分銷政策與總體銷

12、售戰(zhàn)略相整合，我們的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素素2 2、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映、銷售網(wǎng)絡(luò)的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷了它的管理水平，在你的企業(yè)里，銷售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？售網(wǎng)絡(luò)是如何管理的？ 沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé)沒(méi)有誰(shuí)對(duì)此負(fù)責(zé) 有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷人員沒(méi)聯(lián)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，但與其他營(yíng)銷人員沒(méi)聯(lián)系系 在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)，并與其他他4 4個(gè)組合因素相配套個(gè)組合因素相配套3 3、銷售渠道是怎么選擇的？、銷售渠道是怎么選擇的？ 很武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了很

13、武斷，這一體系已經(jīng)運(yùn)作多年了 與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以與一定聲譽(yù)的經(jīng)銷商建立良好關(guān)系，以此為基礎(chǔ)選擇此為基礎(chǔ)選擇 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深刻分析，并考慮目標(biāo)顧客的愛(ài)好顧客的愛(ài)好4 4、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)如何？ 很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn)很模糊，沒(méi)有明確標(biāo)準(zhǔn) 建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等建立在有關(guān)設(shè)備、職工、地埋、信譽(yù)等信息上信息上 定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支定量和定性（如良好關(guān)系、對(duì)廠家的支持程度）信息都考慮持程度）信息都考慮5 5、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是、對(duì)于經(jīng)銷商的表現(xiàn)，企業(yè)是否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？否有目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)？ 沒(méi)有沒(méi)有 有

14、，我們給他定下目標(biāo)有，我們給他定下目標(biāo) 和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定和經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，我們定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助6 6、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)是否嘗試過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較運(yùn)輸和包裝方法？比較運(yùn)輸和包裝方法？ 沒(méi)有，他們干他們的沒(méi)有，他們干他們的 偶爾偶爾 公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更公司時(shí)刻監(jiān)督競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并力圖提供更高、更強(qiáng)、更與顧客友好的服務(wù)高、更強(qiáng)、更與顧客友好的服務(wù)7 7、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧、企業(yè)的運(yùn)輸體系和程序與顧客的接受體系和程序是否相容？客的接受體系和程序是否相容？ 不，從不考慮不，從不考慮 他們互相配套他們互相配套

15、我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地我們確信兩者在絕大多數(shù)情況下很好地相容相容8 8、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，、企業(yè)怎樣考慮其庫(kù)存水平，庫(kù)存是如何管理的？庫(kù)存是如何管理的？ 對(duì)此無(wú)專門(mén)的政策對(duì)此無(wú)專門(mén)的政策 庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的庫(kù)存由剩余空間和總成本控制的 存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)存在著庫(kù)存政策來(lái)提供一個(gè)已知的經(jīng)過(guò)計(jì)算的顧客服務(wù)水平計(jì)算的顧客服務(wù)水平9 9、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？、企業(yè)是如何處理顧客抱怨的？ 我們臨時(shí)處理我們臨時(shí)處理 對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理對(duì)有關(guān)的抱怨進(jìn)行分析并系統(tǒng)地處理 有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。有處理抱怨的政策以確保不再發(fā)生抱怨。我們

16、努力做到零缺陷我們努力做到零缺陷1010、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客、企業(yè)是否經(jīng)常評(píng)價(jià)對(duì)顧客的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？的服務(wù)，并不斷地改進(jìn)？ 沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有沒(méi)有，從來(lái)沒(méi)有 我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng)我們判斷服務(wù)不完善的地方，但不系統(tǒng) 我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客我們一直努力改善對(duì)顧客的顧客判定標(biāo)準(zhǔn)：判定標(biāo)準(zhǔn)： 其中：回答（其中：回答（1 1），得），得0 0分；回答（分；回答（2 2），），得得1 1分；回答分；回答3 3，得，得2 2分。分。 151520 20 優(yōu)秀優(yōu)秀 101014 14 良好良好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差雙贏銷售模式 輸輸 廠廠家家贏贏經(jīng)經(jīng)銷銷商商輸輸

17、廠廠家家輸輸經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商輸輸經(jīng)經(jīng)銷銷商商 贏贏 廠廠家家贏贏經(jīng)經(jīng)銷銷商商贏贏 廠廠 家家輸輸經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商贏贏 贏贏 輸輸 廠廠 家家廠家廠家給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn)給經(jīng)銷商造成風(fēng)險(xiǎn) 廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題廠家產(chǎn)品的質(zhì)量存在問(wèn)題 廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的廠家調(diào)價(jià)，致使市價(jià)低于經(jīng)銷商當(dāng)初的進(jìn)貨價(jià)進(jìn)貨價(jià) 廠家的廣告或營(yíng)銷方式被指責(zé)為違法，廠家的廣告或營(yíng)銷方式被指責(zé)為違法，產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不產(chǎn)品形象受損，導(dǎo)致經(jīng)銷商的投入得不到應(yīng)有的回報(bào)到應(yīng)有的回報(bào) 有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使有些廠家不善于控制貨流和價(jià)格，致使個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，個(gè)別經(jīng)銷商竄貨或降價(jià)傾銷，“掠奪掠

18、奪”其它經(jīng)銷商的市場(chǎng)其它經(jīng)銷商的市場(chǎng) 廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi)廠家供貨不及時(shí)，致使經(jīng)銷商投入浪費(fèi) 廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告廠家沒(méi)有兌現(xiàn)或及時(shí)兌現(xiàn)所承諾的廣告費(fèi)、獎(jiǎng)金等費(fèi)、獎(jiǎng)金等 廠家廠家“過(guò)河拆橋過(guò)河拆橋”，尋求能給廠家支持，尋求能給廠家支持更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白更多的經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商打下的江山白白送人白送人 一些廠家在經(jīng)銷商遇到問(wèn)題和困難，需一些廠家在經(jīng)銷商遇到問(wèn)題和困難，需要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)要廠家支持時(shí)，卻千百方百計(jì)地推卸責(zé)任，服務(wù)不到位，等等任，服務(wù)不到位，等等廠家對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策制定一、了解經(jīng)銷商的要求經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括：經(jīng)銷商對(duì)利

19、益的考慮包括： （1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 （2）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求）經(jīng)營(yíng)難度（市場(chǎng)需求） （3）廠家支持與服務(wù)水平）廠家支持與服務(wù)水平 （4）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力）廠家的管理水平（市場(chǎng)控制力） （5）廠家的長(zhǎng)期承諾）廠家的長(zhǎng)期承諾 （6）資金需求和付款方式，等）資金需求和付款方式，等具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的動(dòng)機(jī)包括: 銷售額和利潤(rùn)銷售額和利潤(rùn) 更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)更快的貨物周轉(zhuǎn)、更高的商品流轉(zhuǎn)速度速度 商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品商品具有吸引力（商品的價(jià)值、品種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先種齊全、時(shí)興、流行、廉價(jià)供應(yīng)、優(yōu)先權(quán)）權(quán)） 競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)

20、爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、競(jìng)爭(zhēng)的欲望（對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益、不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位）先地位） 吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者吸引購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的消費(fèi)者 重新贏得被奪走的客戶重新贏得被奪走的客戶 保持老客戶保持老客戶 贏得新客戶贏得新客戶 健康：不因索賠而惱火；由于供貨健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力 價(jià)格和折扣價(jià)格和折扣 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用等 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)技術(shù)上可靠的產(chǎn)品（沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品）試驗(yàn)品） 盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了，盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)

21、貨就走了，即備齊所有需求的商品即備齊所有需求的商品 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白，并從中獲利 因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)因勢(shì)利導(dǎo)，旺季的興隆給自己帶來(lái)收益，等收益，等二、廠家如何制定銷售政策二、廠家如何制定銷售政策1廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：滿足經(jīng)銷商這些方面的要求：（1）價(jià)格）價(jià)格（2）廠家承諾的廣告支持）廠家承諾的廣告支持（3）廠家承諾的促銷活動(dòng)）廠家承諾的促銷活動(dòng)（4）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊）廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全全（5）廠家及時(shí)送貨能力）廠家及時(shí)送貨能力（6）廠家產(chǎn)品的知名度）廠家產(chǎn)品的知名度（7）廠家產(chǎn)品的暢銷程度

22、）廠家產(chǎn)品的暢銷程度（8）廠家的付款條件）廠家的付款條件（9）廠家提供哪些售后服務(wù)）廠家提供哪些售后服務(wù)（10）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系）與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系（11）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的）廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng)銷商的要求要求（13）訂貨程序的復(fù)雜程度）訂貨程序的復(fù)雜程度（14）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷）廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷售政策的自由度售政策的自由度（15）廠家是否允許退貨與換貨）廠家是否允許退貨與換貨（16）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品）廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn)品信息信息（17）對(duì)投訴的處理）對(duì)投訴的處理（18）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠）廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠（19）有沒(méi)有最低訂

23、貨限額）有沒(méi)有最低訂貨限額（20）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施）是否提供多種獎(jiǎng)勵(lì)措施2 2企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包企業(yè)制定的銷售政策應(yīng)包括的內(nèi)容：括的內(nèi)容：（1）對(duì)客戶的宣傳教育）對(duì)客戶的宣傳教育產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況企業(yè)狀況企業(yè)狀況市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況銷售政策銷售政策（2）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，）廠家對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持，包括：包括：銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品管理，包括：產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的物流管理：產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的退換管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理產(chǎn)品的庫(kù)存管理（3）廣告宣傳）廣告宣傳聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)聯(lián)合廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)提供銷售輔助工具提供銷售輔助工具（4）技術(shù)服務(wù)）技術(shù)服務(wù)編制技術(shù)手冊(cè)編

24、制技術(shù)手冊(cè)安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)（5）協(xié)同銷售）協(xié)同銷售（6）公共關(guān)系）公共關(guān)系發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)處理經(jīng)銷商抱怨處理經(jīng)銷商抱怨建立和諧的廠商關(guān)系建立和諧的廠商關(guān)系一、經(jīng)銷商的角色定位一、經(jīng)銷商的角色定位 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系博弈伙伴關(guān)系 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上售網(wǎng)絡(luò)上 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品、有商譽(yù)、有資金、有一定的價(jià)格和渠道

25、控制力、有資金、有一定的價(jià)格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇氣破釜沉舟的勇氣二、廠商之間的矛盾二、廠商之間的矛盾1市場(chǎng)秩序維護(hù)市場(chǎng)秩序維護(hù)2目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定目標(biāo)利潤(rùn)的設(shè)定3市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用市場(chǎng)支持費(fèi)用及贈(zèng)品的使用4產(chǎn)品的鋪點(diǎn)產(chǎn)品的鋪點(diǎn)5終端的理貨陳列終端的理貨陳列6客戶要求直接從廠家進(jìn)貨客戶要求直接從廠家進(jìn)貨7經(jīng)銷商管理上存在問(wèn)題經(jīng)銷商管理上存在問(wèn)題8庫(kù)存問(wèn)題庫(kù)存問(wèn)題9經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問(wèn)題經(jīng)銷商推銷多種產(chǎn)品問(wèn)題10經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問(wèn)題經(jīng)銷商增加和銷售區(qū)域重疊問(wèn)題業(yè)務(wù)員的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)銷售：（1）達(dá)成銷售計(jì)劃）達(dá)成銷售計(jì)劃 （2）收回貨款）收回貨款1開(kāi)發(fā)網(wǎng)

26、絡(luò)責(zé)任開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)責(zé)任2管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任管理網(wǎng)絡(luò)責(zé)任3培養(yǎng)客戶責(zé)任培養(yǎng)客戶責(zé)任4促銷責(zé)任促銷責(zé)任5信息收集與報(bào)告的責(zé)信息收集與報(bào)告的責(zé)任任6與經(jīng)銷商建立良好客與經(jīng)銷商建立良好客情關(guān)系的責(zé)任情關(guān)系的責(zé)任良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處：良好的客情關(guān)系能帶來(lái)的好處：（1）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷）樂(lè)意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝售公司推出的新產(chǎn)品、新包裝 （2）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔維護(hù)產(chǎn)品的清潔 （3）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架）樂(lè)意使業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨陳列和積極補(bǔ)貨（4）樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的

27、產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、）樂(lè)意在銷售業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品上動(dòng)腦筋、想辦法想辦法 （5）樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告）樂(lè)意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告p0p，并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員并阻止他人毀壞和別的廠家覆蓋業(yè)務(wù)員的廣告的廣告（6）樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)）樂(lè)意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動(dòng)（7）樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付）樂(lè)意按時(shí)結(jié)款，甚至?xí)闃I(yè)務(wù)員墊付別人的應(yīng)收款別人的應(yīng)收款（8）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介）樂(lè)意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場(chǎng)信息和介紹銷售機(jī)會(huì)紹銷售機(jī)會(huì)（9）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失）容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過(guò)失（10）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使）最終，樂(lè)意與業(yè)務(wù)員合作。這會(huì)使業(yè)務(wù)員在

28、他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快。長(zhǎng)此下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信下去，他會(huì)信任業(yè)務(wù)員、信任公司、信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境了一個(gè)身心愉快的工作環(huán)境 7有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任有效進(jìn)行銷售工作的責(zé)任 8學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任學(xué)習(xí)銷售技巧、提高銷售能力的責(zé)任業(yè)務(wù)員的基本工作1先期市場(chǎng)調(diào)查先期市場(chǎng)調(diào)查2制定銷售計(jì)劃制定銷售計(jì)劃3經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)4新客戶的開(kāi)拓訪問(wèn)新客戶的開(kāi)拓訪問(wèn)5日常訪問(wèn)日常訪問(wèn)6接受訂貨訪問(wèn)接受訂貨訪問(wèn)7交貨交貨8收回貨款收回貨款9售后服務(wù)售后服務(wù)10與總公司聯(lián)系與總公

29、司聯(lián)系11銷售報(bào)告銷售報(bào)告12銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)銷售分析、銷售統(tǒng)計(jì)影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的因素1、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的、該領(lǐng)域的市場(chǎng)潛量：指該市場(chǎng)的可能的購(gòu)買(mǎi)潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量購(gòu)買(mǎi)潛力，即包括人數(shù)、金額、數(shù)量2、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客、該領(lǐng)域的工作負(fù)荷：由于各領(lǐng)域的顧客數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求數(shù)量、分布狀況、交往方式及服務(wù)需求不同，地理特性一樣，要取得相同的銷不同，地理特性一樣，要取得相同的銷售量，需要不一樣的努力程度售量，需要不一樣的努力程度3、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找、業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：經(jīng)驗(yàn)可以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員找對(duì)的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式對(duì)

30、的時(shí)間、對(duì)的推銷對(duì)象、用對(duì)的方式去接近、展示、說(shuō)服顧客，達(dá)成交易去接近、展示、說(shuō)服顧客，達(dá)成交易4、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎、業(yè)務(wù)員的努力程度：業(yè)務(wù)員是否在扎扎實(shí)實(shí)地做銷售工作實(shí)實(shí)地做銷售工作5、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域、公司在該領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)：指企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域過(guò)去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名過(guò)去所投入的時(shí)間、努力、口牌、知名度，可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表度，可以用該領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率作代表6、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)、公司對(duì)該領(lǐng)域所提供的資源：即企業(yè)對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)該領(lǐng)域的市場(chǎng)調(diào)查資料、促銷活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商所作的激勵(lì)措施，乃至消費(fèi)者、經(jīng)銷

31、商所作的激勵(lì)措施，乃至于各種銷售工具的支援于各種銷售工具的支援 影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)影響銷售業(yè)績(jī)的因素盡管很多，但業(yè)務(wù)員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主員本身的動(dòng)機(jī)、工作努力及經(jīng)驗(yàn)仍是主要的。因?yàn)?，要的。因?yàn)?，“銷售活動(dòng)最重要的組成銷售活動(dòng)最重要的組成要素是人要素是人”。失敗業(yè)務(wù)員的通病1手中擁有的客戶數(shù)量不多手中擁有的客戶數(shù)量不多2抱怨、借口特別多抱怨、借口特別多3依賴心十分強(qiáng)烈依賴心十分強(qiáng)烈4安于現(xiàn)狀安于現(xiàn)狀5半途而廢半途而廢6對(duì)推銷工作沒(méi)有自豪感對(duì)推銷工作沒(méi)有自豪感7不遵守諾言不遵守諾言8容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)行為特性1 1、從定價(jià)策略的差異性來(lái)看

32、：、從定價(jià)策略的差異性來(lái)看：有兩種典型模式有兩種典型模式 （1 1）高價(jià)位進(jìn)入）高價(jià)位進(jìn)入 （2 2）低價(jià)位進(jìn)入）低價(jià)位進(jìn)入2 2、從營(yíng)銷模式的差異性來(lái)看，、從營(yíng)銷模式的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：（1 1）炒作式）炒作式（2 2）穩(wěn)健式）穩(wěn)健式3 3從市場(chǎng)類型的差異性來(lái)看，從市場(chǎng)類型的差異性來(lái)看，有兩種典型模式：有兩種典型模式：（1 1）全面開(kāi)花式）全面開(kāi)花式（2 2）堡壘式）堡壘式4 4從廣告策略的差異性來(lái)看，從廣告策略的差異性來(lái)看，有四種典型模式：有四種典型模式：（1 1）立體推進(jìn)式）立體推進(jìn)式（2 2）高舉高打式）高舉高打式（3 3）地面推進(jìn)式）地面推進(jìn)式（4 4）特殊

33、策略式）特殊策略式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式 推銷推銷重點(diǎn)：經(jīng)銷商重點(diǎn)：經(jīng)銷商 拉銷拉銷重點(diǎn)：消費(fèi)者重點(diǎn)：消費(fèi)者 直銷加經(jīng)銷直銷加經(jīng)銷重點(diǎn)：零售商（倒著做重點(diǎn)：零售商（倒著做渠道）渠道）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程序1調(diào)查調(diào)查 市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模：顧客數(shù)量、潛在需要潛在需要 市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì)市場(chǎng)動(dòng)向：市場(chǎng)走勢(shì) 市場(chǎng)特性：風(fēng)俗、習(xí)市場(chǎng)特性：風(fēng)俗、習(xí)慣慣 進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入阻力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政的銷售網(wǎng)點(diǎn)、價(jià)格政策、合作條件策、合作條件(1)了解市場(chǎng)：了解市場(chǎng)：（2）商品）商品商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或商品在市場(chǎng)上的適應(yīng)性：依據(jù)銷售實(shí)績(jī)或顧客的批評(píng)顧客的批評(píng)商品別銷售情形的好壞

34、與其原因：特別暢商品別銷售情形的好壞與其原因：特別暢銷與最差的商品銷與最差的商品顧客的要求：進(jìn)行訪問(wèn)顧客的要求：進(jìn)行訪問(wèn)關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況關(guān)聯(lián)商品的市場(chǎng)狀況價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)價(jià)格：顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)（3）經(jīng)銷商）經(jīng)銷商經(jīng)銷商的總體情況經(jīng)銷商的總體情況重要的經(jīng)銷商資料重要的經(jīng)銷商資料按業(yè)態(tài)分的通路情況按業(yè)態(tài)分的通路情況客戶的意見(jiàn)和滿意程度客戶的意見(jiàn)和滿意程度客戶對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程客戶對(duì)企業(yè)的配合程度，如價(jià)格的維持程度度銷售情形、庫(kù)存情況銷售情形、庫(kù)存情況（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 顧客的批評(píng)意見(jiàn)顧客的批評(píng)意見(jiàn) 與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)

35、劣的比較與自己推銷的產(chǎn)品優(yōu)劣的比較 產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性 價(jià)格價(jià)格 銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)交易條件交易條件新產(chǎn)品的動(dòng)向新產(chǎn)品的動(dòng)向促銷方法促銷方法售后服務(wù)制度售后服務(wù)制度重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售額、銷售量及其動(dòng)向（5）其它）其它廣告媒介是否適當(dāng)廣告媒介是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)零售商之間的關(guān)系是否適當(dāng)客戶對(duì)本公司銷售政策的反應(yīng)客戶對(duì)本公司銷售政策的反應(yīng)2.分析分析市場(chǎng)特性分析市場(chǎng)特性分析swot分析分析3計(jì)劃。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和計(jì)劃。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略（1）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什）確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否

36、需要么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？（2）價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？）價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？（3）通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)）通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷售通路及銷售目標(biāo)。品銷售通路及銷售目標(biāo)。（4）確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。）確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間、目標(biāo)和責(zé)任人。（5）制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、）制定市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、促銷計(jì)劃。促銷計(jì)劃。（6）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。（7）對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。）對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況進(jìn)行檢查和考核。4鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。鋪貨：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和鋪貨。5促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、

37、剌激消費(fèi)促銷：調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性、剌激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望者的購(gòu)買(mǎi)欲望尋找經(jīng)銷商尋找經(jīng)銷商1工具書(shū)工具書(shū)2媒體廣告媒體廣告3專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)專業(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)4到賣(mài)場(chǎng)查尋到賣(mài)場(chǎng)查尋5同行、朋友介紹同行、朋友介紹6廣告公司咨詢廣告公司咨詢7電話咨詢電話咨詢8刊登招商廣告刊登招商廣告9舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)10網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢了解經(jīng)銷商1市場(chǎng)能力市場(chǎng)能力（1）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)？）經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否達(dá)到目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)？（2）鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？）鋪貨覆蓋率達(dá)到百分之幾？（3）批發(fā)能力如何？（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）批發(fā)能力如何？（幾級(jí)批發(fā)構(gòu)成）（4）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？

38、）網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊市場(chǎng)？（5）批發(fā)、直銷手段如何？）批發(fā)、直銷手段如何？（6）能否控制價(jià)格？）能否控制價(jià)格？（7）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？）業(yè)務(wù)人員是否熟練精干？（8）促銷手是否科學(xué)、有效？）促銷手是否科學(xué)、有效？2財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力（1）注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬）注冊(cè)資金、實(shí)際投入的資金是否有寬余？余？（2）必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)）必備的經(jīng)營(yíng)設(shè)施（倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、營(yíng)業(yè)場(chǎng)地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？場(chǎng)地等）是否能夠承受目前業(yè)務(wù)？（3）給廠家付款的方式？）給廠家付款的方式？（4）資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何？）資金周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率如何？（5）銀行貸款能力？）銀行貸款能力？3信譽(yù)能力信譽(yù)能力 （1）同行口碑）同