2021年汽車營銷專業(yè)大學(xué)生實(shí)習(xí)心得體會范文

1、可用文檔任憑編輯2021年汽車營銷專業(yè)高校生實(shí)習(xí)心得體會范文前言 隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革,經(jīng)濟(jì)得到快速進(jìn)展和人民生活水平的不段提高,消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡潔的代步工具，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁恍谢蛉钡慕M成部分，特殊是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。十堰車城在東風(fēng)二汽帶動下，汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長，成為十堰一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場的需求，從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念4s店，拓寬了車企營銷渠道同時便利消費(fèi)者的購車需求。 一、實(shí)習(xí)目的： 作為一名汽車營銷專業(yè)的高校生，我們必需走在時代的前沿，了解最新的汽車動態(tài)及技術(shù)，把握汽車相關(guān)的學(xué)問，利用一

2、切可以利用的時間和機(jī)會參與社會實(shí)踐活動，把我們所學(xué)的學(xué)問與社會相結(jié)合，不斷地在實(shí)際中總結(jié)閱歷，提取精華，充實(shí)自己，完善自我，才能更好的為社會服務(wù)，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。期望在暑假20天的實(shí)習(xí)過程中達(dá)到以下目的： 1.更快的適應(yīng)社會，增加自身的素養(yǎng)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，溝通。 2. 了解比亞迪的汽車各種品牌，價格，性能。 3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論學(xué)問的理解,進(jìn)一步生疏理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。 4. 通過實(shí)習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的生疏,鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱忱。 二、實(shí)習(xí)時間：20xx年7月1日7

3、月22日 三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)：比亞迪凌恒4s店(張灣區(qū)凱旋大道路口) 四、實(shí)習(xí)單位簡介 比亞迪凌恒4s店是十堰市張灣區(qū)比亞迪汽車銷售服務(wù)店中規(guī)模最大、設(shè)施最全、環(huán)境最佳、服務(wù)最好旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通格外便利。內(nèi)設(shè)銷售部、修理部、財務(wù)部、綜合辦公室。秉承 “客戶永久是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳消遣區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。代理汽車保險、汽車上牌，供應(yīng)二手車置換，汽車修理等一站式服務(wù)。 五、實(shí)習(xí)內(nèi)容： 在暑假將近一個月的實(shí)習(xí)期間，我主要從事銷售顧問的工作，包括兩個方面：(1)生疏公司的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化，主要是銷售的八大流程(2)對公司主營車型的具體參數(shù)進(jìn)行

4、記憶(f3、速銳、思銳、s6、新m6) 實(shí)習(xí)的第一周主要是背比亞迪汽車各車型的參數(shù)配置和價格，了解到了比亞迪汽車各車型的參數(shù)、各車的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。車輛進(jìn)行5s,以及掛念公司打掃衛(wèi)生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，削減了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了潔凈潔凈的好印象。期間有兩天培訓(xùn)，由銷售經(jīng)理在會議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的思銳、新m6賣點(diǎn)呈現(xiàn)。上班時間內(nèi)為9:00-18:00，中午休息公司供應(yīng)午餐，8:15值班經(jīng)理早點(diǎn)名，然后銷售部會在展廳里開一個簡短的會議，安排今日的工作任務(wù)、留意事項(xiàng)、月銷售定額，然后了一天的工作，中間趕上比亞迪的第四屆汽車文化節(jié),我主要是發(fā)宣揚(yáng)資料

5、， 在人多時為顧客簡潔介紹相關(guān)信息，談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問，但也能夠熬煉自己的溝通交際力量。 實(shí)習(xí)的其次周主要是生疏銷售的八大流程，我們是跟著一個有著豐富閱歷的師傅學(xué)習(xí)，來這工作3年。在實(shí)習(xí)期主要是顧客接待、需求分析、產(chǎn)品呈現(xiàn)，后續(xù)完整的交車過程，如上牌、保險、稅收等，目前還沒有力量處理。前幾天是在前臺接待，填寫顧客相關(guān)信息，簡潔詢問顧客需求，將潛在顧客帶到比亞迪展廳來，并給顧客做簡潔介紹，然后交由師傅接待。由于實(shí)習(xí)身份的限制，在整個實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的。 實(shí)習(xí)的第三周，公司為了給最新上市的思銳和新m6做宣

6、揚(yáng)，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生安排了任務(wù)，負(fù)責(zé)速銳和f3，假如其他車型過來詢問的顧客比較多，我們也會去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核，100個選擇題，題目比較簡潔，主要是銷售流程和汽車參數(shù)的考察，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表揚(yáng)。 六、汽車銷售流程圖： 接待詢問車輛介紹試乘試駕報價協(xié)商簽約成交交車售后跟蹤 1接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)馬上面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹。 2

7、. 詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需急躁并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶任憑發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待便拿上相應(yīng)的宣揚(yáng)資料，供客戶查閱。 3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷

8、進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。 4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避開多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。 5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。 6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出打算，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。 7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持潔凈。 8. 售后跟蹤：一旦

9、汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，準(zhǔn)時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。 企業(yè)現(xiàn)狀分析： 我們店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：f3、速銳、s6，以及新上市的思銳和新款m6，價位從5萬到15萬不等，排量1.5l、2.0l、2.4l，發(fā)動機(jī)上賣點(diǎn)主要是tid,即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上abs+ebd基本上算是標(biāo)配，增加了平安系數(shù)。銷售上f3漸漸退出歷史的舞臺，取而代之的是速銳，在整個比亞迪銷量中占據(jù)1/4以上的比例，s6作為一款家用suv銷量保持穩(wěn)定，僅次于crv，新上市的思銳屬 于比

10、亞迪的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。 車型及定位 排量 價位 上市 全國平均月銷量 賣點(diǎn) 新m6 2.0l/2.4l 10-15 xx 300-700 思銳(b+) 1.5ti/1.5 10-15 xx 112-1000-1500 弓，豪華 s6(suv)家用(b) 2.0/2.4 8-13萬 xx 6000 外觀時尚 速銳(a+)家用 1.5l 6-10萬 xx 平均10000 遙控tid省油 f3中層家庭(a+) 1.5l 5.3-7.4 xx 月銷量過3萬 經(jīng)濟(jì)省油 通過將近一個月的實(shí)習(xí)期，本4s店在營銷管理中主要存在以下問題： (1) 利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)

11、 在國外，汽車銷售、配件、修理的比例是1：2:4，汽車修理售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分。而我所在的4s店主要收入來源于汽車銷售，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個月都會銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)進(jìn)展。 (2) 缺乏專業(yè)的營銷人員 比亞迪凌恒4s店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)誕生，有學(xué)財務(wù)、機(jī)械、車輛、醫(yī)學(xué)的，還有幾個是大專生。由于缺乏專業(yè)理論學(xué)問的支撐，經(jīng)常消滅銷售顧問為了多賣車傳達(dá)不正確信息，誤導(dǎo)消費(fèi)者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。沒有營銷就不會有銷售。 (3) 信息的雙向溝通體系不完善 4s中最重要

12、的環(huán)節(jié)就是信息反饋，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽視。主要表現(xiàn)為兩個方面：一、與廠商的信息溝通;二、客戶關(guān)系管理。4s店是車企把握市場需求重要渠道之一，假如不能與廠商進(jìn)行有效的信息反饋，導(dǎo)致廠商與4s店利益不全都，使兩者圍繞費(fèi)用和利益安排發(fā)生糾紛。比亞迪凌恒4s店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但沒有起到實(shí)質(zhì)作用，銷售顧問為了多賣車，局限于眼前利益，只為真正想買車的人服務(wù)，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。 (4) 售后服務(wù)有待完善 4s店著眼于銷售，對于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿足度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。而所謂的修理保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)

13、擔(dān)，同時也使消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，這樣會缺失大量的老顧客。 七、實(shí)習(xí)體會： 在將近一個月的實(shí)習(xí)期，在工作崗位主要遇到以下兩個問題： (1)不善與人溝通，兩個方面：1、與銷售顧問的溝通2、給顧客介紹介紹汽車 我平常在生活中不善與人溝通，盡管高校三年時間參與過很多實(shí)踐活動，肯定程度上熬煉了我的溝通交際力量，但作為汽車銷售顧問還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在公司中，各種工作需要大家團(tuán)結(jié)協(xié)作來完成，任何人單打獨(dú)斗都很難把工作作好，這使我初到4s店很不適應(yīng)這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境，雖然4s店里的銷售顧問年紀(jì)與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進(jìn)公司的時候，只見幾個生疏的臉孔用莫名

14、的眼光看著我，實(shí)習(xí)的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡潔的寒暄幾句，我那個師傅更是對我愛管不管的。 后來發(fā)覺是自己腦子里胡思難想想多，每一個銷售顧問都有自己的工作任務(wù)，跟何況對你又不是特殊了解，關(guān)鍵在于自己不會與人主動去溝通，這個是需要時間漸漸磨合的。 后期我漸漸的嘗試去接觸顧客，主要是前臺接待，了解顧客需求，在人多的時候也會給顧客做汽車性能參數(shù)呈現(xiàn)。但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時候與顧客溝通都有點(diǎn)緊急。后來師傅的掛念下，大膽去嘗試，漸漸的熬煉自己溝通交際力量，精確感知顧客的需求。 (2)對于汽車相關(guān)參數(shù)，專業(yè)術(shù)語、專出名詞不夠了解。 在學(xué)校課堂上，有汽車構(gòu)造、

15、汽車電器與電子技術(shù)理論學(xué)問的學(xué)習(xí)，但在汽車運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù)，很多都沒聽說過。另外，汽車上的實(shí)物與理論參數(shù)很難對比，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什么作用?都是我頭疼的地方。下班后我加班加點(diǎn)補(bǔ)習(xí)功課，凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢，將汽車構(gòu)造、汽車電器與電子技術(shù)上面的學(xué)問點(diǎn)再好好溫習(xí)了一遍，上班時再將宣揚(yáng)冊上汽車參數(shù)與汽車實(shí)物相對比，遇到不理解的就請教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理，但我還是硬著頭皮去請教別人。 以下是個人的幾點(diǎn)心得體會： 第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要 作為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對其態(tài)度肯定要好，不能僅僅局限于眼前利益，盲目的追求銷量，因此良好的服務(wù)態(tài)度是

16、必需的，要想獲得更多的利潤就必需提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能滿足客戶的需求，讓顧客成為自己的伴侶。 其次：自覺遵守公司的規(guī)章制度 我深刻的體會到社會工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)分，在學(xué)校犯了錯誤會有人原諒你，一句賠禮就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個人的金錢利益，比如說：上班時間不行以串崗，不行以閑聊，不行以任憑接聽手機(jī)、按時上下班等等。由于各個崗位各個人都有各自的工作，假如任憑串崗，則會消滅某個崗位缺人，假如客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負(fù)面影響，假如在工作時間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就

17、像一個菜市場，毫無紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利于公司的進(jìn)展。一旦被老板發(fā)覺，就要被扣工資，要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按法規(guī)辦事，盡管只是實(shí)習(xí)生，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。 第三：時刻學(xué)習(xí)、完善自我 平常在書本學(xué)的很多東西看似毫無意義，但在實(shí)際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是將來社會工作的鋪墊，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的辯證統(tǒng)一。 第四：飽含工作激情 高校生寵愛追求新穎事物，在剛剛工作的時候富有激情，做任何事請都很有干勁!但時間久了每天重復(fù)同樣的工作，會感到很無聊，在實(shí)習(xí)的那一段時間我深有體會，但我堅持下來了，我堅信將來布滿期望，自己即是歷史舞臺的劇中人又是自己的策劃者，用飽滿的工作

18、熱忱迎接將來的每一天。 通過近3個禮拜的實(shí)習(xí)，我生疏到實(shí)踐的重要性。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無窮無盡的學(xué)問，這些學(xué)問需要我們在實(shí)踐去發(fā)覺、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有很多同事，他們沒有受過正規(guī)的高校訓(xùn)練，但是他們?nèi)耘f作出了良好的業(yè)績，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個人都帶來了良好的效益。這一切證明白實(shí)踐出真知，實(shí)踐是生疏進(jìn)展的動力和源泉。 關(guān)于實(shí)習(xí)單位營銷管理方面的幾點(diǎn)建議： (1)轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善汽車4s店?duì)I銷模式 4s模式是在1s的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿足度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。合理調(diào)整整車銷售、零部件營銷、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，不再單純的為賣車而賣車，豐富整車與配件之間的