紅星美凱龍家居門店銷售服務(wù)技巧

1、家居門店銷售服務(wù)技巧家居門店銷售服務(wù)技巧營運部營運部營業(yè)員培訓(xùn)一、尋機討論：討論：各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？各位，見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎？大家還認(rèn)為大家還認(rèn)為“見到客人馬上就進(jìn)入接待見到客人馬上就進(jìn)入接待”嗎？嗎？ 尋機尋機 進(jìn)店的客人有兩種進(jìn)店的客人有兩種 第一種客人，目的型的客人第一種客人，目的型的客人 第二種客人，閑逛型的客人第二種客人，閑逛型的客人尋機尋機閑逛型客人的接待閑逛型客人的接待目的型客人的接待目的型客人的接待不能完全相同的不能完全相同的尋機尋機 閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確閑逛型的客人進(jìn)了店，銷售人員正確的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的第二式：尋機的服務(wù)動作進(jìn)入六脈神劍的

2、第二式：尋機分享經(jīng)驗分享經(jīng)驗尋找什么樣的時機：尋找什么樣的時機：a、眼睛一亮、眼睛一亮b、翻看標(biāo)簽、翻看標(biāo)簽c、打量貨品、打量貨品d、揚起臉來、揚起臉來e、尋找東西、尋找東西f、停下腳步、停下腳步g、你認(rèn)為其他合適的時機、你認(rèn)為其他合適的時機有興趣有興趣尋找詳細(xì)的說明資料尋找詳細(xì)的說明資料有這方面的需求有這方面的需求需要家居導(dǎo)購的幫忙需要家居導(dǎo)購的幫忙有明確需求有明確需求好喜歡好喜歡你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)你的經(jīng)驗是你判斷的基礎(chǔ)家居導(dǎo)購常見的錯誤動作：家居導(dǎo)購常見的錯誤動作： 緊跟式緊跟式 “探照燈探照燈”式式二、開場定單成交的第一步定單成交的第一步一個目的一個目的六種技巧六種技巧開場的目的：開

3、場的目的：塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗中去。塑造自家貨品的價值，引導(dǎo)到體驗中去。開場技巧一：開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧新品、新貨、新款開場的技巧 小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹（正確，開門見山）（正確，開門見山） 小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請試一下，看是否合適！與眾不同，請試一下，看是否合適?。ㄕ_）（正確） 小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家居，擺放在客廳里顯小姐，您好，這款是今年最流行的紅木家居，擺放在客廳里顯得您家中非常大氣，這

4、邊請！我為您詳細(xì)介紹。得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹。（正確，突出新款的特點）（正確，突出新款的特點） 先生，您眼光真好，這款家居是我司最新推出的仿古家居，非先生，您眼光真好，這款家居是我司最新推出的仿古家居，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；（正確）（正確） 小姐，您好，這款家居是今年最流行的瑞典款家居，它的功小姐，您好，這款家居是今年最流行的瑞典款家居，它的功能能（正確）（正確） 這款家居是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污這款家居是我們品牌最新應(yīng)用環(huán)?？萍佳邪l(fā)的，專為防滲防污而設(shè)計的而設(shè)計的（正確）（正確） 以下的話就是

5、正確的話術(shù)：以下的話就是正確的話術(shù)： 小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？（錯誤，（錯誤，“沒有沒有”） 小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗下？（錯誤，（錯誤，“不用了不用了”） 小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？（錯誤，（錯誤，“一般一般”） 小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？（錯誤，（錯誤，“不喜歡不喜歡”） 以下的話就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：以下的話就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：開場技巧二：促銷開場開場技巧二：促銷開場 學(xué)員

6、模擬：學(xué)員模擬： “小姐，我們店里正在做活小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！” 畫橫線著重：畫橫線著重： “小姐小姐，我們店里，我們店里正在做活動正在做活動，現(xiàn)在買是現(xiàn)在買是最劃算最劃算的時候！的時候！” 運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的：1、 哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時候！劃算的時候！（正確，突出重音）（正確，突出重音）2、 您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品您好，歡迎光臨某某

7、品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，折，凡購滿凡購滿1000元即可送元即可送（正確）（正確）3、 您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，您好，小姐，您真是太幸運了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場全場5折折。（正確，即使。（正確，即使9折，你也要把折，你也要把9那個字眼那個字眼說得很瘋狂的樣子）說得很瘋狂的樣子）4、 您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買家居送您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在正在做買家居送禮品的活動。禮品的活動。（正確）（正確）5、 您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場場88折。折。（正確）（正確）哪個人的語言聽起來是最劃算的？哪個人的語言聽起來是

8、最劃算的？開場技巧三：贊美開場開場技巧三：贊美開場 先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家居最新款式家居 小姐小姐, ,您氣質(zhì)真好，您氣質(zhì)真好， 小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，小姐，您身材真好，我在商場干這么長時間，有您這樣身材不多有您這樣身材不多 到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放，她想：錢給誰都是給，給就給的開心。她想：錢給誰都是給，給就給的開心。 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：開場技巧四：唯一性開場開場技巧四：唯一性開場 我們促銷的時間就是這我們促銷的時間就是這2天

9、，過了就沒有優(yōu)惠了，所天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候以現(xiàn)在買是最劃算的時候 不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好西多好（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難（正確，制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達(dá)）得，同時要注意重音的表達(dá)） 小姐，我們的這款家居是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款小姐，我們的這款家居是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快購買。

10、（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難趕快購買。（正確，制造貨品款式的唯一性，機會難得）得） 以下的話術(shù)是正確地制造以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性唯一性”的話術(shù)：的話術(shù)：開場技巧五：制造熱銷開場開場技巧五：制造熱銷開場 某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾某款系列產(chǎn)品迄今在全球的銷量已逾5000套，其中套，其中 19 型突破型突破1000個。個。 這款家居一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售這款家居一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售5萬多個了，萬多個了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫存已經(jīng)不多了！ 這是我們品牌今年上市最新款家居，在我們深圳的這是我們品牌今年上市最新款家居，在我們深圳的

11、其他店鋪，這款家居已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有其他店鋪，這款家居已經(jīng)沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！幾個了，我給您介紹下！ 這是我們品牌重點推出的最新款家居，在我們廣州這是我們品牌重點推出的最新款家居，在我們廣州的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有的店鋪，這個款早已經(jīng)賣空了，在我們店只有2個了，個了，建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。建議您看看，我?guī)湍纯从袥]有您合適您品味的。下面的話術(shù)是我們建議采納的：下面的話術(shù)是我們建議采納的：開場技巧六：功能賣點開場技巧六：功能賣點 除了省空間，這款家居的最大特性就是具備除了省空間，這款家居的最大特性就是具備自潔功能。自潔功能。 小姐，這件家居正好是我們品牌今夏特別設(shè)小姐，這件家居正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式計的款式,而且是采用特殊木料和制作工而且是采用特殊木料和制作工藝藝，對于電腦、電視等具備特別防輻射，對于電腦、電視等具備特別防輻射的功能的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。（正上下班都能保護(hù)您身體的健康。（正確，突出功能性）確，突出功能性） 下面的話術(shù)是取自案例：下面的話術(shù)是取自案例： 六種開場技巧，中國家居零售終端門六種開場技巧，中