金桂苑開盤執(zhí)行方案

1、營銷策劃部2012年5月27日開盤說明由于金桂苑前期認(rèn)購客戶眾多，開盤當(dāng)天勢必簽不了所有合同，為防止在開盤當(dāng)天出現(xiàn)紕漏，故所有客戶將安排在開盤交定金簽訂認(rèn)購書。此次開盤建立在客戶已經(jīng)交納定金的前提下，故開盤只作為金桂苑推向社會(huì)的一次宣傳。開盤當(dāng)天因?yàn)槔峡蛻粢堰x完房源，為防止客戶不到現(xiàn)場，將在開盤當(dāng)天安排老客戶到現(xiàn)場預(yù)定車庫小棚，并簽訂定金協(xié)議，同時(shí)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，老客戶需帶定金收據(jù)到達(dá)現(xiàn)場，獎(jiǎng)號(hào)為房號(hào)。例如一等獎(jiǎng)1-1-101號(hào)以下時(shí)間均為暫定。開盤前工作節(jié)點(diǎn)開盤前準(zhǔn)備方案開盤期間推廣第一部分 開盤前工作節(jié)點(diǎn)時(shí)間工作安排5月12日銷售人員培訓(xùn)（開盤流程及時(shí)間、活動(dòng)安排、媒體安排、客戶預(yù)約方式等）

2、5月13日-5月20日電話預(yù)約客戶電話告知老客戶和新客戶開盤時(shí)間，并督促新客戶抓住優(yōu)惠機(jī)會(huì)，加大購買意向5月15日 確定網(wǎng)簽，并備足網(wǎng)簽所需資料、時(shí)間程序等5月15日確定貸款銀行、首付比例、貸款利率，外地客戶貸款條件確定5月9-5月12日敲定開盤禮品，保證在開盤前一天到位5月19日開盤前一天演練5月27日正式開盤簽合同前所需工作準(zhǔn)備1、明確貸款銀行、貸款需要準(zhǔn)備的材料、利率、及貸款年限。外地客戶貸款應(yīng)具備的條件2、明確網(wǎng)簽內(nèi)容、借款協(xié)議內(nèi)容再次核定3、pos機(jī)4、寫未成年孩子的名字要填寫什么資料。5、買主在外委托親屬辦理的需要什么材料。6、雙面打印機(jī)。7、簽錯(cuò)的但備案的能否退回。8、備案幫客戶

3、代理的話還需要復(fù)印些授權(quán)委托書跟保證書，房管局有樣板。9、補(bǔ)充協(xié)議提前印刷。盛大開盤7二、開盤地點(diǎn):金桂苑工地現(xiàn)場+售樓處三、當(dāng)天客戶流程時(shí)間工作內(nèi)容備注7：30工作人員全部到位，檢查工作一切準(zhǔn)備就緒背景音樂跟金桂苑圖片播放開始循環(huán)播放8：30客戶陸續(xù)到場，接待區(qū)工作人員負(fù)責(zé)到場客戶登記，并派送紙袋（內(nèi)含抽獎(jiǎng)須知預(yù)定排號(hào)卡、宣傳冊、戶型單張、號(hào)碼牌各一份）。引導(dǎo)客戶進(jìn)入等候區(qū)等候（并欣賞現(xiàn)場演出）?？蛻粜璩鍪尽敖鸸鹪焚彿靠ā?、方可進(jìn)行登記并進(jìn)入“等候區(qū)”8：58開盤大典正式開始主持人（司儀）宣布這一激動(dòng)人心的時(shí)刻。節(jié)目正式開始9：00講話及抽獎(jiǎng)活動(dòng)進(jìn)行中-活動(dòng)及時(shí)間安排見詳單老客戶和新客戶排隊(duì)

4、，按順序進(jìn)入營銷中心進(jìn)行選房和車庫，小棚開盤串講詞8.50開始燃放煙火開始燃放煙火8：58開盤，兩位主持人上場開盤，兩位主持人上場（男）尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，（共）大家好?。ㄅ┙裉礻柟鉅N爛，惠風(fēng)和暢，高朋云集，（男）嘉賓薈萃，錦旗飄飄、彩帶高揚(yáng)，（女）這是一個(gè)吉祥日子，（男）這是一個(gè)喜慶的時(shí)刻。（女）非常榮幸站在這里，為大家主持金桂苑的開盤慶典，（男）和大家一起見證金桂苑正式與各位朋友見面的難忘時(shí)刻。（女）今天，來到我們現(xiàn)場的，有一直以來關(guān)注我們項(xiàng)目的消費(fèi)者，他 們有的已經(jīng)成為我們的業(yè)主，有的是我們已經(jīng)認(rèn)購的準(zhǔn)業(yè)主，還有的是第一次認(rèn) 識(shí)我們的項(xiàng)目的未來業(yè)主。（男）此外，來到這里參加我們開

5、盤典禮儀式的，還有一直以來給予我們幫 助的各位領(lǐng) 導(dǎo)和各界朋友，以及一些業(yè)界的同行，感謝大家的盛情參與，感謝大家對(duì)金桂苑 的支持和厚愛?。ㄅ┫旅孀屛覀冇脽崃业恼坡暎瑢?duì)各位領(lǐng)導(dǎo)和各位嘉賓朋友的到來表示熱烈的歡迎和 衷心的感謝?。校┖唵蔚慕榻B一下今天典禮的議程安排。今天的開盤典禮共分為三項(xiàng)議程（女）第一項(xiàng)議程：金桂苑開盤剪彩儀式；（男）第二項(xiàng)議程：金桂苑業(yè)主簽約開始，請聽到叫號(hào)的業(yè)主依序進(jìn)入簽約現(xiàn)場；（女）第三項(xiàng)議程：金桂苑業(yè)主幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)；（男）好，下面首先請項(xiàng)目的開發(fā)者招遠(yuǎn)金地置業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理王振偉先生致開盤歡迎詞。 總經(jīng)理致辭尊敬的各位來賓，各位朋友，女士們，先生們: 歡迎你

6、們參加金桂苑的開盤典禮。做為金地置業(yè)房地產(chǎn)的當(dāng)家人，在今天這樣一個(gè)日子，看到這么多親切的面禮，我非常激動(dòng)。今天的每一位來賓都是招遠(yuǎn)地方的支持者，都是金地置業(yè)地產(chǎn)永遠(yuǎn)的朋友。金桂苑經(jīng)過籌備、施工，目前四幢主體己經(jīng)封頂。公司之所以在主體封頂時(shí)才全面開盤，主要是希望交給業(yè)主一個(gè)放心。讓顧客滿意、放心，這是金地置業(yè)地產(chǎn)永恒的企業(yè)宗旨。金桂苑只是第一步，今后金地置業(yè)地產(chǎn)還將推出更多、更全的新型住宅，歡迎大家繼續(xù)支持，并提出寶貴意見。 今天是一個(gè)喜慶的日子，從今往后我們將成為一家人，在此我僅代表金地置業(yè)地產(chǎn)的全體員工歡迎廣大業(yè)主回家，最后歡迎廣大業(yè)主回家祝金桂苑的業(yè)主們吉祥如意，順利平安！謝謝大家！主持人

7、 （男）：謝謝王總的精彩發(fā)言！女）：下面有請女）：下面有請1-5號(hào)定房客戶到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購協(xié)議。號(hào)定房客戶到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購協(xié)議。項(xiàng)目介紹（女）：（伴輕音樂）金桂苑位于金暉路與初山路的交匯處，由2棟高層、4棟小高層、及20棟多層組成，占地面積10萬平方米，建筑面積18萬平方米。 金桂苑交通方便，10分中就可以到達(dá)市中心。金桂苑東側(cè)是政府斥資3000萬打造的鳳凰嶺濕地生態(tài)公園，根據(jù)政府規(guī)劃，鳳凰嶺公園的將來會(huì)有涌泉廣場景區(qū)、生態(tài)廣場景區(qū)、文化休閑景區(qū)、高爾夫景區(qū)。（男）金桂苑是由招遠(yuǎn)金地置業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)興建的，公司董事長做為上海的家鄉(xiāng)人，回到家鄉(xiāng)投資興建了“金桂苑”項(xiàng)目，無論從開發(fā)規(guī)劃還是建筑的每個(gè)

8、細(xì)節(jié)，他都親自參與，就是為了回饋家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。節(jié)目表演：開場舞蹈節(jié)目表演：開場舞蹈舞蹈加搖獎(jiǎng)9：58第一次抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)：（男）抽獎(jiǎng)：今天金桂苑不僅為大家準(zhǔn)備了物超所值的美麗家園， 豐富多彩的文藝表演節(jié)目，還為大家準(zhǔn)備的豐厚的抽獎(jiǎng)禮品。 有請金地置業(yè)地產(chǎn)副總經(jīng)理王總抽取三等獎(jiǎng)，我們將有三位位業(yè)主 將有幸奪得此項(xiàng)大獎(jiǎng)。（女）第二次抽獎(jiǎng)： 好節(jié)目進(jìn)行到10點(diǎn)58分有請金地置業(yè)地產(chǎn)總經(jīng)理王振財(cái)先生抽取二等獎(jiǎng)柜式冰箱一臺(tái)，該獎(jiǎng)項(xiàng)將有兩名幸運(yùn)的業(yè) 主奪得，敬請期待。（請拿到獎(jiǎng)品的朋友說說獲獎(jiǎng)感言）（請拿到獎(jiǎng)品的朋友說說獲獎(jiǎng)感言） 下面進(jìn)行有獎(jiǎng)問答（金桂苑的建筑面積、開發(fā)公司等等，由主持人自行選擇）（男）

9、第三次抽獎(jiǎng)：在節(jié)目的最后，金地置業(yè)地產(chǎn)依然要用實(shí)惠的大獎(jiǎng)送給大家一個(gè)完美的收尾，下面有請董事長王總為大家抽取大獎(jiǎng)12：00歌舞 歡樂喜祥頌主持人上臺(tái)：再美好的相遇也總有暫時(shí)離別的時(shí)候，節(jié)目接近尾聲，再次感謝到場的各位也主動(dòng)的光臨，沒有抽到獎(jiǎng)品的業(yè)主也不要灰心，我們金地置業(yè)給每位業(yè)主都準(zhǔn)備了一份神秘大禮，好我們的今天的活動(dòng)到此結(jié)束，朋友們再見！開盤前準(zhǔn)備方案開盤前工作節(jié)點(diǎn)開盤傳播計(jì)劃本方案結(jié)構(gòu)13新增物料匯總序號(hào)物料清單名稱數(shù)量負(fù)責(zé)單位1紙袋（購房流程須知、宣傳冊、戶型單張、號(hào)碼牌各一份）裝袋100份營銷策劃部2活動(dòng)流程（易拉寶）2個(gè)營銷策劃部3功能區(qū)域指示牌調(diào)整（接待區(qū)、咨詢區(qū)、簽約等候區(qū)、繳

10、款區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）8個(gè)營銷策劃部/廣告公司4舞臺(tái)、音響、麥克風(fēng)、背景板禮儀公司5休閑坐椅200張公司6長條桌接待臺(tái)10張公司7飲品、食品暫定300份采購部8準(zhǔn)備各媒體記者繕稿營銷策劃部9開盤媒體記者3個(gè)左右營銷策劃部四、現(xiàn)場銷售區(qū)內(nèi)功能分區(qū)1、 表演區(qū)域功能：主要用來當(dāng)天表演活動(dòng)以活躍現(xiàn)場氣氛及舒緩客戶等待的急躁情緒。主要工作則交由禮儀公司負(fù)責(zé)，在表演風(fēng)格上以現(xiàn)代、熱情和喜慶為主題；詳細(xì)表演節(jié)目建議請見附件一2、繳款簽約區(qū)域功能：當(dāng)天最重要的功能區(qū)域，其中包括：接待區(qū)、簽約等候區(qū)、繳款區(qū)（含繳款復(fù)核）、簽約區(qū)（含簽約復(fù)核）四個(gè)區(qū)域。 停車區(qū)：項(xiàng)目西側(cè)的金暉路兩側(cè)，滿足來訪客戶停車問題(事先

11、和相關(guān)部門打好招呼）2、各功能區(qū)域劃分示意（售樓處前廣場為表演區(qū)域） 繳款區(qū)繳款區(qū)含繳款復(fù)核含繳款復(fù)核簽約區(qū)簽約區(qū)含簽約復(fù)核含簽約復(fù)核前廣場：等候區(qū)前廣場：等候區(qū)表演區(qū)表演區(qū)行政辦公區(qū)辦公、物品存放間1 米 線沙盤沙盤簽約等候區(qū)簽約等候區(qū)（出口）接待區(qū)接待區(qū)洗手間洗手間3、各工作區(qū)域的詳解（工作、人員、物料安排）備注：當(dāng)日保安固定人員有9人，機(jī)動(dòng)人員3人，共預(yù)計(jì)12個(gè)保安。當(dāng)日媒體邀請約3-4名（電視臺(tái)1名、網(wǎng)絡(luò)1名、報(bào)紙2名）區(qū)域人員數(shù)量職責(zé)工作內(nèi)容、功能及配備物料區(qū)域總負(fù)責(zé)人場外、場內(nèi)停車區(qū)5名由5名保安負(fù)責(zé)當(dāng)天開車客戶的停放指引工作臨時(shí)停車場指示牌、道旗（或彩旗）接待區(qū)5名在前廣場接待區(qū)

12、入口處安排2名人員負(fù)責(zé)派發(fā)紙袋（內(nèi)含購房流程須知、宣傳冊、戶型單張、號(hào)碼牌各一份）。引導(dǎo)客戶進(jìn)入等候區(qū)等候（并欣賞現(xiàn)場演出）。2名保安人員負(fù)責(zé)維護(hù)工作； 1名保潔人員負(fù)責(zé)清潔現(xiàn)場1名現(xiàn)場總控負(fù)責(zé)與主持人的溝通和現(xiàn)場節(jié)奏總控，主持人負(fù)責(zé)叫號(hào)并定時(shí)提醒簽約所需物料。對(duì)持有“金桂苑定金收據(jù)”的客戶派發(fā)紙袋；安排客戶到等候區(qū)落座并告知客戶留意主持人的喊號(hào)號(hào)碼；上一批簽約等候區(qū)10名客戶完全進(jìn)入后，主持人馬上宣布下一批5名客戶做好準(zhǔn)備。休閑椅（200）、遮陽傘（6）、長條接待臺(tái)（2）、認(rèn)購客戶登記本（3）、新客戶登記本（1）、簽字筆（20）、隔離帶、導(dǎo)示牌簽約等候區(qū)5名3名客服人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場客戶的接待和項(xiàng)

13、目講解工作1名保安負(fù)責(zé)大廳現(xiàn)場秩序的維護(hù)工作；1名保潔人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場“簽約等候區(qū)“導(dǎo)示牌區(qū)域人員數(shù)量職責(zé)工作內(nèi)容、功能及配備物料區(qū)域總負(fù)責(zé)人交款區(qū)（繳款復(fù)核）7名1人總負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)指引客戶交現(xiàn)金或刷卡的協(xié)調(diào)工作，并做主銷控；2名財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收現(xiàn)金，開收據(jù)及存檔；2名財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)刷卡，開收據(jù)及存檔；1名保安人員負(fù)責(zé)維護(hù)工作；1名做財(cái)務(wù)復(fù)合和交款登記客戶在服務(wù)人員引導(dǎo)下至繳款區(qū)，交足定金，開具定金收據(jù)（1萬元/套）；由財(cái)務(wù)人員收款。對(duì)在交款區(qū)交款的客戶進(jìn)行復(fù)合和登記。長條桌、椅子、隔離帶、“繳款區(qū)”導(dǎo)示牌、“繳款復(fù)核區(qū)”導(dǎo)示牌、刷卡機(jī)2臺(tái)、點(diǎn)鈔機(jī)2臺(tái)及其他文具簽約區(qū)（簽約復(fù)核）13名1人總負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)6名

14、簽約人員，負(fù)責(zé)給客戶簽約， 2名傳單人員（負(fù)責(zé)從簽約區(qū)到復(fù)核區(qū)）1名保潔人員負(fù)責(zé)清潔現(xiàn)場1人總責(zé)協(xié)調(diào)，并做好最終的2次主銷控工作；2名復(fù)核人員對(duì)客戶持有的合同及定金收據(jù)審核無誤后，復(fù)核人簽名，然后把合同的客戶聯(lián)和定金收據(jù)訂好放入信封，交給客戶；其余兩聯(lián)收好并填寫復(fù)核統(tǒng)計(jì)表，恭喜客戶。在簽約前需先審核簽約條件：身份證，收據(jù)等簽約時(shí)如客戶提問一概不做正面回答，交由簽約負(fù)責(zé)人來處理，如遇見特殊情況交由項(xiàng)目經(jīng)理處理。簽署合同。復(fù)核房號(hào)、面積、價(jià)格、付款方式、客戶資料等。長條桌、椅子、“簽約區(qū)”導(dǎo)示牌、“復(fù)核區(qū)”導(dǎo)示牌、簽字筆五、當(dāng)天活動(dòng)配合時(shí)間要求：結(jié)合當(dāng)天簽約流程確定具體活動(dòng)配合時(shí)間規(guī)模要求：中型（

15、打造出項(xiàng)目高端品質(zhì)，為客戶提供一場與眾不同的視覺和聽覺盛宴）功能要求：活躍現(xiàn)場氣氛及舒緩客戶等待的急躁情緒爵士舞開場表演動(dòng)感十足，時(shí)尚潮流風(fēng)格要求：以現(xiàn)代、熱情和喜慶為主題，體現(xiàn)項(xiàng)目的國際化和現(xiàn)代感 表演區(qū)域：廣場及大廳現(xiàn)場，舒緩客戶等待的急躁心情。小提琴高雅 彰顯國際品質(zhì)男高音尾聲：超越夢想開場表演動(dòng)感十足，時(shí)尚潮流抒情音樂曲風(fēng)輕快，耐人尋味。六、開盤所需物料一：銷售合同、借款合同（已備好見附件）。二：演出公司及節(jié)目單及價(jià)格（已談好見附件）。三：開盤所需人員安排已基本安排完畢見附表。四：開盤所需的物料及采購人員名單已安排完畢 （見附表）。五：開盤當(dāng)日所需抓獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品名稱及采購人員名單已經(jīng)安排完

16、畢（見附表）六：客戶交款參照標(biāo)準(zhǔn)。七：開盤現(xiàn)場準(zhǔn)備工作八：開盤細(xì)節(jié)七、金桂苑公開選房須知1、選房流程成功成功購買后，客戶到休息區(qū)休息。后，客戶到休息區(qū)休息。8 8：3030開始，客戶到接待區(qū)登記，領(lǐng)取紙袋，到等候區(qū)等候叫號(hào)并欣賞演出活動(dòng)。開始，客戶到接待區(qū)登記，領(lǐng)取紙袋，到等候區(qū)等候叫號(hào)并欣賞演出活動(dòng)。9 9：0000正式正式簽約，主持人按順序號(hào)安排客戶到簽約等待區(qū)排隊(duì)。準(zhǔn)備進(jìn)入，主持人按順序號(hào)安排客戶到簽約等待區(qū)排隊(duì)。準(zhǔn)備進(jìn)入“簽約區(qū)簽約區(qū)”工作人員帶領(lǐng)客戶到繳款區(qū)交納定金，領(lǐng)取定金收據(jù)。工作人員帶領(lǐng)客戶到繳款區(qū)交納定金，領(lǐng)取定金收據(jù)。工作人員帶領(lǐng)客戶憑定金收據(jù)到簽約區(qū)簽訂合同，并到復(fù)核區(qū)復(fù)

17、核，蓋章。工作人員帶領(lǐng)客戶憑定金收據(jù)到簽約區(qū)簽訂合同，并到復(fù)核區(qū)復(fù)核，蓋章。恭喜您成為金桂苑的尊貴業(yè)主！恭喜您成為金桂苑的尊貴業(yè)主！溫馨提示：a客戶請帶齊金桂苑的貴賓卡、身份證原件、購房定金或銀聯(lián)卡等； b客戶需出示以上證件方可進(jìn)入“等待區(qū)”登記，并按照工作人員的指引就坐；c客戶按照到場先后順序發(fā)放號(hào)碼牌，憑號(hào)碼牌進(jìn)場簽約；d非前期已認(rèn)購客戶，需等候認(rèn)購客戶簽約結(jié)束后，即可參加認(rèn)購活動(dòng)；e期間各項(xiàng)優(yōu)惠詳見現(xiàn)場公告；f本活動(dòng)解釋權(quán)歸金地置業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。八、注意事項(xiàng)注意銷售人員和現(xiàn)場工作人員，分工明確、提前作現(xiàn)場部署及預(yù)演，協(xié)作配合，千萬避免現(xiàn)場造成客戶怨言；保潔、保安人員需要公司事前做好

18、分工、確定工作崗位等培訓(xùn)準(zhǔn)備；當(dāng)天中午工作人員的就餐及就餐地點(diǎn)需提前準(zhǔn)備，午餐時(shí)間為中午12：0013：00；紙杯、洗手間的紙巾、洗手液等需準(zhǔn)備充足；銀行相關(guān)款項(xiàng)的存放與保管需要注意配備相關(guān)的押運(yùn)人員。工作人員著裝：銷售人員及場內(nèi)、場內(nèi)專職工作人員按要求著裝.統(tǒng)一配帶工牌；外圍工作人員男士統(tǒng)一著裝為：白襯衫、領(lǐng)帶、黑色皮鞋及襪子。女士為深色職業(yè)裝。開盤傳播計(jì)劃開盤工作節(jié)點(diǎn)開盤解籌方案本方案結(jié)構(gòu)第三部分 開盤傳播計(jì)劃前言開盤是金桂苑項(xiàng)目之重中之重，其成功程度將直接影響金桂苑的整體銷售與經(jīng)濟(jì)收益，甚至關(guān)系到項(xiàng)目的成敗。廣告的力度相比內(nèi)部認(rèn)購期間要大大增加，集中力量在最短的時(shí)間內(nèi)造成市場的強(qiáng)烈反響。

19、本項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購期間蓄客形勢較好，為促進(jìn)開盤的成交量，恰當(dāng)增加投放的頻率和推廣渠道，增加推廣物料是十分有必要的。因此，為了確保金桂苑開盤成功，特別明確開盤期內(nèi)所有傳播活動(dòng)均應(yīng)遵守八字方針“精心包裝，強(qiáng)力造勢”。一、延續(xù)及投放廣告1、網(wǎng)絡(luò)廣告招遠(yuǎn)房產(chǎn)網(wǎng)廣告2、新增廣告報(bào)紙廣告：今日招遠(yuǎn)、漢高傳媒內(nèi)容：開盤前：金桂苑、招遠(yuǎn)開發(fā)區(qū)金暉路上，全城特惠2798元起，5月27日正式公開發(fā)售。電話：8213456。地址：招遠(yuǎn)金暉路與初山路交匯處宣傳內(nèi)容：主要圍繞開盤信息和促銷信息宣傳每周兩家報(bào)紙連續(xù)登出，連續(xù)三周投放時(shí)間媒體版面主題9月9日晚報(bào) 晨報(bào)頭版整版或末整版待定9月16日晚報(bào) 晨報(bào)頭版半版待定9月23

20、日晚報(bào)末版整版待定9月30日晚報(bào)末版整版待定時(shí)間媒體目的軟文主題及內(nèi)容10月7日晚報(bào)為項(xiàng)目營造更好的銷售氛圍和市場環(huán)境魔幻躍層引爆煙臺(tái)金秋，開盤狂售600套再創(chuàng)神話樓市（暫定）10月14日晚報(bào)為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷創(chuàng)造條件小戶型成市場新寵 煙臺(tái)人購房更趨理性（暫定）二、報(bào)紙廣告1、常規(guī)報(bào)紙廣告投放投放媒體：煙臺(tái)晚報(bào)、今晨六點(diǎn)建議：報(bào)紙廣告附帶看樓信息。2、報(bào)紙軟文三、短信銷售中心提前一周向已認(rèn)購客戶短信以及電話通知，關(guān)于開盤時(shí)間以及當(dāng)天購買的優(yōu)惠折扣等。強(qiáng)烈建議：在開盤前三天，向社會(huì)群眾發(fā)送短信。內(nèi)容：東恒東方國際，城市中軸長江路上山海雙公園領(lǐng)地，10月1日全城公開發(fā)售，超值特惠3200元起，現(xiàn)在認(rèn)

21、購還有更多優(yōu)惠，電話6100888，6100889。（暫定）附表二獎(jiǎng)品及采購人員名單28附表三物料詳單及采購人員 名單29附表四：開盤人員安排負(fù)責(zé)工作人員名單總負(fù)責(zé)備注等候號(hào)碼牌發(fā)放閆昱曉、楊曉濤閆昱曉服務(wù)及現(xiàn)場突發(fā)事件王越 、姜蘆峰、王莉王越車輛管理 陳俊生、劉洪建、楊明杰、宮炳輝、劉光輝陳俊生現(xiàn)場客戶接待講解王軍、高尚、曲援、隋愛華、王莉林鵬保潔郭紅梅簽約審核銷控曲春梅、王立群、曹娟 、王玉、于娟高永順 保潔（公司）簽約審核畢華杰 、張曉云 、鄭長斌畢華杰午飯采購及用車姜蘆峰、金磊、王方臣 、李國春、姜蘆峰現(xiàn)場拍攝姜蘆峰禮品發(fā)放王方臣、金磊、李國春王方臣30附件四-客戶付款規(guī)定金桂苑開盤在

22、即，為使財(cái)務(wù)的收款工作更有序的進(jìn)行，現(xiàn)定制收款流程及折扣標(biāo)準(zhǔn)如下：一次性付款：所認(rèn)購客戶在開盤當(dāng)天選擇一次性付款的，在簽訂銷售合同當(dāng)天或者簽訂合同的7天內(nèi)交清所有房款。享受開盤期間其購買房款總額的97折優(yōu)惠（團(tuán)購享受96折）。按揭貸款首付50%的客戶：可以在簽訂銷售合同的當(dāng)天或者7 天內(nèi)交清首付款，余款的50%由東方國際的售后服務(wù)人員協(xié)助辦理按揭貸款，享受開盤期間其購買房款總額的98折優(yōu)惠（團(tuán)購享受97折優(yōu)惠）。按揭貸款首付30%的客戶：可以在交完首付款的同時(shí)由東方國 際的售后服務(wù)人員協(xié)助辦理銀行貸記卡一張，內(nèi)有20%的余款50%由銀行按揭完成，享受開盤期間其購買房款總額的98折優(yōu)惠（團(tuán)購享受

23、97折優(yōu)惠）。首付款由銀行提供給客戶，用于購買東方國際交付首付的款項(xiàng)。分期付款（原則上不提倡），有少數(shù)人需要分期付款，可以在簽訂銷售合同之日起7天內(nèi)首付50%，余款30%在簽訂合同期的三個(gè)月交付，尾款20%可以在交付使用時(shí)一并交付，享受98折優(yōu)惠（團(tuán)購享受97折優(yōu)惠）。公司員工付款方式及享受的待遇，公司為了給職工提供更有方便的購房條件規(guī)定，凡屬公司在職員工無論一次性付款還是按揭貸款一律享受總房款的95折優(yōu)惠（僅限每人一套）。 31附件五-回款計(jì)劃（一）寫字樓部分銷售（一）寫字樓部分銷售1、開盤：東方國際商務(wù)中心預(yù)計(jì)于、開盤：東方國際商務(wù)中心預(yù)計(jì)于2010年年5月開盤預(yù)售，從前期的認(rèn)購統(tǒng)計(jì)看，月

24、開盤預(yù)售，從前期的認(rèn)購統(tǒng)計(jì)看，1#4#樓已認(rèn)購樓已認(rèn)購23692.20平方，占認(rèn)購總量的平方，占認(rèn)購總量的50%，預(yù)計(jì)認(rèn)購量的，預(yù)計(jì)認(rèn)購量的85%將在開盤后成功預(yù)售，將在開盤后成功預(yù)售，計(jì)計(jì)20138.37平方，根據(jù)預(yù)定的銷售價(jià)格，開盤成交總收入計(jì)平方，根據(jù)預(yù)定的銷售價(jià)格，開盤成交總收入計(jì)7808萬，均價(jià)萬，均價(jià)3877元元/平方平方（已考慮銷售折讓）。（已考慮銷售折讓）。2、1#4#第一次溢價(jià)：開盤后，對(duì)未成交的部分在原價(jià)格基礎(chǔ)上普漲第一次溢價(jià)：開盤后，對(duì)未成交的部分在原價(jià)格基礎(chǔ)上普漲100元元/平方平方-200元元/平方，預(yù)計(jì)推出房源平方，預(yù)計(jì)推出房源10291.95平方，其中平層平方，其

25、中平層2190.16平方（剩余平方（剩余8636.77平方進(jìn)入下平方進(jìn)入下輪溢價(jià)），躍式輪溢價(jià)），躍式8101.79平方（剩余平方（剩余8101.78平方進(jìn)入下輪溢價(jià)），本輪溢價(jià)預(yù)計(jì)銷售收平方進(jìn)入下輪溢價(jià)），本輪溢價(jià)預(yù)計(jì)銷售收入入4284萬元，均價(jià)萬元，均價(jià)4162元元/平方。平方。3、1#4#第二次溢價(jià)：本輪溢價(jià)推出第二次溢價(jià)：本輪溢價(jià)推出1#4#所有未成交的房源，預(yù)計(jì)所有未成交的房源，預(yù)計(jì)11134.66平方，預(yù)計(jì)平方，預(yù)計(jì)收入收入4706萬元（躍層的萬元（躍層的30%進(jìn)入尾盤），本輪均價(jià)進(jìn)入尾盤），本輪均價(jià)4227元元/平方。在本輪溢價(jià)中，平層平方。在本輪溢價(jià)中，平層銷售超過銷售超過80

26、%后，開始陸續(xù)推出后，開始陸續(xù)推出2#3#樓的部分房源，樓的部分房源，1#4#的躍式預(yù)計(jì)將有的躍式預(yù)計(jì)將有30%被帶入最被帶入最后的尾盤銷售，將會(huì)采取一定的促銷手段。后的尾盤銷售，將會(huì)采取一定的促銷手段。32附件五-回款計(jì)劃4、2#3#推出房源：推出房源：（1）首先推出）首先推出2#3#北向房源約北向房源約3050.76平方，價(jià)格在平方，價(jià)格在1#4#同類型（同戶型、同樓層、同類型（同戶型、同樓層、同位置）房源基礎(chǔ)上普漲同位置）房源基礎(chǔ)上普漲200元元/平方，預(yù)計(jì)收入平方，預(yù)計(jì)收入1285萬元，均價(jià)萬元，均價(jià)4212元元/平方。平方。（2）2#3#北向房源銷售北向房源銷售80%以后，推出以后，

27、推出2#3#西向房源西向房源5391.95平方，價(jià)格在北向基礎(chǔ)上平方，價(jià)格在北向基礎(chǔ)上加價(jià)加價(jià)100元元/平方，預(yù)計(jì)收入平方，預(yù)計(jì)收入2325萬元，均價(jià)萬元，均價(jià)4312元元/平方。平方。（3）2#3#西向房源銷售西向房源銷售80%以后（此時(shí)以后（此時(shí)1#4#躍層預(yù)計(jì)銷售躍層預(yù)計(jì)銷售50%），推出），推出2#3#躍層躍層18678.82平方，進(jìn)入躍層的銷售重點(diǎn)推廣期，預(yù)計(jì)收入平方，進(jìn)入躍層的銷售重點(diǎn)推廣期，預(yù)計(jì)收入7929萬元，均價(jià)萬元，均價(jià)4245元元/平方平方（4）在推出）在推出2#3#躍式的同時(shí)（預(yù)計(jì)躍式的同時(shí)（預(yù)計(jì)1#4#的小戶型基本銷售完畢），推出的小戶型基本銷售完畢），推出2#3#

28、東向小戶東向小戶型型6642.76平方，預(yù)計(jì)收入平方，預(yù)計(jì)收入2932萬元，均價(jià)萬元，均價(jià)4414元元/平方平方（5）2#3#東向小戶型銷售東向小戶型銷售80%以后，推出以后，推出2#3#南向小戶型南向小戶型3659.2平方，預(yù)計(jì)銷售收入平方，預(yù)計(jì)銷售收入1652萬元，均價(jià)萬元，均價(jià)4514元元/平方。平方。（6）其他：）其他：2#3#東向、西向、南向、北向小戶型東向、西向、南向、北向小戶型20%約約4141.48平方，預(yù)計(jì)銷售收入平方，預(yù)計(jì)銷售收入1807萬元，均價(jià)萬元，均價(jià)4363元元/平方（均價(jià)平均）。平方（均價(jià)平均）。（7）尾盤，預(yù)計(jì)）尾盤，預(yù)計(jì)1#-4#躍層剩下躍層剩下30%后進(jìn)入尾

29、盤銷售期，也是躍層推廣期，該階段躍層后進(jìn)入尾盤銷售期，也是躍層推廣期，該階段躍層平均拿出平均拿出50元元/平方作為推廣費(fèi)用，躍層房源平方作為推廣費(fèi)用，躍層房源5603.89平方，預(yù)計(jì)銷售收入平方，預(yù)計(jì)銷售收入2379萬元，萬元，均價(jià)均價(jià)4245元元/平方。平方。至此，該項(xiàng)目所有寫字樓銷售完畢，預(yù)計(jì)銷售收入、銷售面積、至此，該項(xiàng)目所有寫字樓銷售完畢，預(yù)計(jì)銷售收入、銷售面積、33附件五-回款計(jì)劃銷售日程預(yù)計(jì)銷售收入（萬元）預(yù)計(jì)銷售面積（平方米）均價(jià)（元/米）開盤780820138.373877 1#4#第一次溢價(jià)428410291.954162 1#4#第二次溢價(jià)470611134.664226

30、2#3#北向80%12853050.764212 2#3#西向80%23255391.954312 2#3#躍層792918678.824245 2#3#東向80%29326642.764414 2#3#南向80%16523659.24515 2#3#東西南北向20%18074141.484363 尾盤（1#-4#躍層30%）475811207.784245 合計(jì)3948694337.734186 34附件五-回款計(jì)劃（二）商鋪及停車場部分銷售商鋪8667.33平方*5500元/平方（均價(jià)）=4767萬元停車位466個(gè)*5萬/個(gè)=2330萬元該項(xiàng)目預(yù)計(jì)總收入4.66億成本、費(fèi)用、稅金（見附表）

31、建安成本：2.72億費(fèi)用：1160萬元稅金（含所得稅）：8344萬元成本、費(fèi)用、稅金合計(jì)：3.67億利潤凈利潤=收入-成本費(fèi)用稅金=4.66億-3.67億=9900萬元凈利率=9900萬元/4.66億=21.24%35附件五-回款計(jì)劃（三）收入組成（三）收入組成根據(jù)倒給法推算均價(jià)：根據(jù)倒給法推算均價(jià)：1、按凈利、按凈利1.4億計(jì)算，毛利億計(jì)算，毛利1.87億，總收入為億，總收入為a,成本費(fèi)用為成本費(fèi)用為b,a-b=1.87億，倒推該樓盤均億，倒推該樓盤均價(jià)價(jià)2、b=建筑成本建筑成本27210.60+費(fèi)用費(fèi)用1160+稅金（稅金（a*10.55%+98）3、根據(jù)收入、根據(jù)收入-成本費(fèi)用成本費(fèi)用=

32、毛利的恒等式得：毛利的恒等式得：a-(27210.60+1160+10.55%a+98)=1.87億，得出億，得出a=5.27億億4、結(jié)論：要實(shí)現(xiàn)凈利、結(jié)論：要實(shí)現(xiàn)凈利1.4億，收入總額要達(dá)到億，收入總額要達(dá)到5.27億億 收入組成：停車位收入組成：停車位466個(gè)個(gè)* *5萬萬/個(gè)個(gè)=2330萬元萬元 商鋪商鋪8667.33平方平方* *5500元元/平方（均價(jià)）平方（均價(jià)）=4767萬元萬元 寫字樓：（寫字樓：（5.27億億-2330萬元萬元-4767萬元）萬元）=45603萬元，寫字樓萬元，寫字樓 （ 1#-4#）銷售面積按）銷售面積按94335.4平方，平方， 寫字樓（寫字樓（1#-4#

33、）均價(jià)：）均價(jià)：4834元元/平方平方 本項(xiàng)目凈利率本項(xiàng)目凈利率=1.4億億/4.4億億=32% 36附件六-開盤現(xiàn)場的準(zhǔn)備工作一：時(shí)間安排一：時(shí)間安排8.58開盤開盤-9.58第一次抓獎(jiǎng)第一次抓獎(jiǎng)10.28第二次抓獎(jiǎng)第二次抓獎(jiǎng)11.58第三次抓獎(jiǎng)第三次抓獎(jiǎng)二：活動(dòng)內(nèi)容：二：活動(dòng)內(nèi)容：1、第一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)講話首先是董事長講話及宣布開盤，二是趙總講話，、第一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)講話首先是董事長講話及宣布開盤，二是趙總講話， 三孟總講話（三三孟總講話（三選二）為時(shí)十分鐘。選二）為時(shí)十分鐘。2、由董事長宣布開盤（剪彩）。禮儀小姐由演員擔(dān)任、燃放鞭炮、煙火、開盤正式開、由董事長宣布開盤（剪彩）。禮儀小姐由演員擔(dān)任、燃放鞭炮、煙火、開盤正式開始。始。3、演出第一個(gè)節(jié)目開始，由主持人叫號(hào)到、演出第一個(gè)節(jié)目開始，由主持人叫號(hào)到1-5號(hào)業(yè)主到售樓處簽合同。同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)號(hào)業(yè)主到售樓處簽合同。同時(shí)在活動(dòng)進(jìn)行中宣布抓獎(jiǎng)規(guī)則及獎(jiǎng)品名稱。行中宣布抓獎(jiǎng)規(guī)則及獎(jiǎng)品名稱。4、活動(dòng)繼續(xù)主持人配合副主持穿插第一段介紹：、活動(dòng)繼續(xù)主持人配合副主持穿插第一段介紹：東恒地產(chǎn)介紹東恒地產(chǎn)介紹。同時(shí)穿插有獎(jiǎng)問。同時(shí)穿插有獎(jiǎng)問答問題，題目從介紹里面出。答問題，