邵陽華西地產(chǎn)大祥區(qū)公安消防官兵住宅樓營銷策劃報(bào)告62p

1、邵陽華西地產(chǎn)大祥區(qū)公安消防官兵住宅樓營銷策劃報(bào)告長沙晨曦地產(chǎn)二零一 一年五月 1 1、本項(xiàng)目所處的市場環(huán)境、本項(xiàng)目所處的市場環(huán)境 2 2、本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群？、本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群？ 3 3、本項(xiàng)目最大賣點(diǎn)？、本項(xiàng)目最大賣點(diǎn)？ 4 4、本項(xiàng)目的最大市場價(jià)值？、本項(xiàng)目的最大市場價(jià)值？ 5 5、本采用哪一類的具體操作？、本采用哪一類的具體操作？ 20102010年至今，一系列政策相繼出臺，調(diào)控強(qiáng)度大、密度高，且全方位，將對年至今，一系列政策相繼出臺，調(diào)控強(qiáng)度大、密度高，且全方位，將對20112011年的本地年的本地樓市產(chǎn)生如下影響。樓市產(chǎn)生如下影響。 房貸優(yōu)惠政策終止，二套房貸款進(jìn)一步提高，首套房九

2、十平米以下，可享受本地政策優(yōu)惠。 個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅征免時(shí)限由兩年恢復(fù)到五年，將明顯抑制炒房投機(jī) 。 五部門聯(lián)合發(fā)布通知，明確開發(fā)商拿地首付不得低于50%，抬高了開發(fā)門檻。 隨后，國“11”條出臺，二套房首付不低于60%。 市場和政府的博弈加大；市場和政府的博弈加大； 賣方和買方的博弈繼續(xù)。賣方和買方的博弈繼續(xù)。5 5點(diǎn)猜想：點(diǎn)猜想：p首先是物業(yè)稅。首先是物業(yè)稅。房產(chǎn)稅已經(jīng)開始試點(diǎn)，且已具備基礎(chǔ)技術(shù)支撐，上海重慶的試點(diǎn)效果據(jù)媒體報(bào)道，達(dá)到中央的調(diào)控目的。因此，對大戶型物業(yè)的購買者的消費(fèi)信心有一定打擊，在邵陽這樣的地級市來講，房產(chǎn)稅是比較遙遠(yuǎn)的，但是在大戶型消費(fèi)者的信心上，是有沖擊的。p其次是貨

3、幣政策其次是貨幣政策 。11年1月、2月、4日央行三次提高存款準(zhǔn)備金率，所以，對于今年樓市的走勢,主要是看信貸政策走向上,如果信貸不過于收縮,樓市將維持平穩(wěn)。p再次是加息。再次是加息。準(zhǔn)備金調(diào)了，加息還會遠(yuǎn)嗎？但由于加息將涉及人民幣升值、出口等眾多領(lǐng)域，因此具體執(zhí)行還得由ppi和cpi而定。p再其次是開發(fā)商自有資本金。再其次是開發(fā)商自有資本金。如房價(jià)繼續(xù)瘋漲、地王不斷出現(xiàn)，中央無疑會提高房地產(chǎn)項(xiàng)目資本金比例，從2009年的20%調(diào)整為35%。中國樓市或進(jìn)入因資金鏈破裂導(dǎo)致崩潰的邊緣。p最后是保障房。最后是保障房。 政府將加大保障性住房的供應(yīng)，尤其是廉租房建設(shè)。我方認(rèn)為今年的房市，流動性過剩和低

4、利率的時(shí)代將一去不復(fù)返，投資投機(jī)需求將得到極大我方認(rèn)為今年的房市，流動性過剩和低利率的時(shí)代將一去不復(fù)返，投資投機(jī)需求將得到極大的遏制，開發(fā)商要想贏得后市，就必須理性面對，打好產(chǎn)品、品牌、價(jià)格三張牌。的遏制，開發(fā)商要想贏得后市，就必須理性面對，打好產(chǎn)品、品牌、價(jià)格三張牌。邵陽樓市邵陽樓市市場上整體供求比趨于正常，中高端項(xiàng)目的銷售情況較為理想，但同時(shí)值得注意的是邵陽絕大多數(shù)項(xiàng)目因?yàn)楫a(chǎn)品設(shè)計(jì)中的缺陷而造成了銷售期人為延長。宏觀調(diào)控不容樂觀，價(jià)穩(wěn)量跌是本地市場下半年的整體趨勢海口市在4月25日提出有限度解禁限購，結(jié)果立刻被上級嚴(yán)厲駁斥。海南是國家確定的旅游特區(qū)，仍然如此嚴(yán)厲限購，可見本輪調(diào)控的政治信號

5、。而國務(wù)院督查組對70個(gè)大中城市在近期的抽調(diào)結(jié)論為：調(diào)控仍未到位，下半年即將出臺更嚴(yán)厲的政策。而再出臺的政策，將直接打擊消費(fèi)信心，促使市場成交量下降，以穩(wěn)定樓面地價(jià)及開發(fā)商最終售價(jià)。從邵陽來看，下半年供應(yīng)量整體增長較大，價(jià)格較趨于穩(wěn)定。 需求旺盛，需求旺盛，20112011年前兩月市場供應(yīng)短缺，但價(jià)格依舊高歌猛進(jìn)！年前兩月市場供應(yīng)短缺，但價(jià)格依舊高歌猛進(jìn)！目前的市場熱點(diǎn)在于江景房與園景房，暢銷面積段在不超過85平米的兩房，不超過115平米的小三房，不超過135平米的大三房，不超過144平米的四房。而中高端項(xiàng)目的暢銷戶型段則在不超過計(jì)算建筑面積90平米的兩房。不超過120平米左右的小三房，不超過

6、140平米的大三房，不超過150平米的四房。其中，公園一號帶入房花園或者陽光房的141平米左右的四房，實(shí)際可做五房，在銷售過程中最為搶手。而本項(xiàng)目的產(chǎn)品，三房面積適中，四房面積在市場范圍內(nèi)偏大。目前整體市場均價(jià)在2400元/平米3200元/平米之間，中高端項(xiàng)目的入市均價(jià)在2800元/平米至3200元/平米之間，在銷項(xiàng)目中，以敏州路板塊的現(xiàn)房去化速度最快，從價(jià)格面上看，目前以御江花園項(xiàng)目銷售均價(jià)為最高3500元/平米，邵陽市場從10年下半年09年之前的邵陽房價(jià)漲幅一直維持在5%6%之間，這個(gè)值低于繁榮性市場最低起點(diǎn)值數(shù)8%。從10年初開始至11年第一季度，邵陽房價(jià)年平均增幅超過10%，今年一季度

7、環(huán)比增幅除定向開發(fā)房外，超過18%。目前市場統(tǒng)計(jì)均價(jià)超過3100元/平米，按照預(yù)計(jì)，今年整體漲幅較去年應(yīng)該保持在12%以上。邵陽房價(jià)開始進(jìn)入快速上漲通道。開發(fā)商投資成本在提高的同時(shí)，能夠逐漸享受到市場繁榮帶來的收益。未來供應(yīng)3年：約125萬方以公寓產(chǎn)品為主，公寓供應(yīng)量約100萬方，主要集中于佘湖一品、志城新世界、京都世紀(jì)城、祥云天域等四個(gè)項(xiàng)目，但是在半年期內(nèi)，現(xiàn)房供應(yīng)量明顯不足。是本項(xiàng)目最大的機(jī)會點(diǎn)思維框架思維框架 catalogue 目標(biāo)設(shè)定構(gòu)建問題解決問題實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 品牌線全面提升項(xiàng)目品牌、樹立獨(dú)特鮮明高端品質(zhì)銷售線2011年實(shí)現(xiàn)銷售面積100%、均價(jià)3500/目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？在七個(gè)月內(nèi)完成1

8、00%銷售目標(biāo)設(shè)定構(gòu)建問題解決問題實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 構(gòu)建問題存在問題市場競爭區(qū)域認(rèn)知品牌認(rèn)知項(xiàng)目劣勢本項(xiàng)目位于邵陽老城區(qū)之內(nèi)，周邊配套成熟，有較高的區(qū)域號召力。同時(shí)，項(xiàng)目的周邊。本項(xiàng)目位于邵陽老城區(qū)之內(nèi)，周邊配套成熟，有較高的區(qū)域號召力。同時(shí)，項(xiàng)目的周邊?？射N售的現(xiàn)房項(xiàng)目存量極少。本項(xiàng)目如果能夠快速啟動，可以有利的搶占市場空白?？射N售的現(xiàn)房項(xiàng)目存量極少。本項(xiàng)目如果能夠快速啟動，可以有利的搶占市場空白。區(qū)域認(rèn)知目標(biāo)設(shè)定構(gòu)建問題解決問題實(shí)現(xiàn)目標(biāo)第三篇 解決問題構(gòu)建模型通過 3c戰(zhàn)略三角分析模式 解決問題 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)3c綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)項(xiàng)目競爭市場環(huán)境市場規(guī)律經(jīng)驗(yàn)支撐項(xiàng)

9、目支撐市場支撐差異支撐客戶支撐運(yùn)作規(guī)律項(xiàng)目分析市場分析競爭分析客戶分析3c戰(zhàn)略三角定位模式分析項(xiàng)目最大特征：短平快1/城市發(fā)展：房地產(chǎn)穩(wěn)步發(fā)展，市場潛力大2/客源：近距離接收主城區(qū)客源3/配套：與公安消防干部為鄰，享受其優(yōu)惠水電配套4/交通：與城市主干道相接，優(yōu)于老城區(qū)其它項(xiàng)目1/區(qū)域位置：無江景無園景，影響價(jià)值提升2/戶型面積：超過160平米以上戶型占套數(shù)比50%3/規(guī)模：與大盤相比，可銷售房源較少，推廣力度不高4/房源：可銷售房源均在十五層以上1/規(guī)模：36581平米，有快速交房的保障2/資源：定向開發(fā)大部分鄰里為公安消防營級以上干部3/區(qū)位：敏州路板塊之內(nèi)，為目前邵陽去化速度最快區(qū)域4/

10、產(chǎn)品：戶型周正，套內(nèi)無明顯缺點(diǎn)劣勢（w）優(yōu)勢（s）機(jī)會（0）swot分析威脅（t）1/政策：2011年調(diào)控力度加大，樓市下行壓力大2/競爭：區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有及潛在競爭壓力（大盤+景觀盤+小戶型樓盤） so戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會 以差異化定位，形成項(xiàng)目核心競爭力； 建立高端大盤形象，以性價(jià)比快速去化、回現(xiàn)； 通過大盤規(guī)劃，品質(zhì)奠定項(xiàng)目“霸主地位” 經(jīng)驗(yàn)支撐項(xiàng)目支撐市場支撐差異支撐客戶支撐運(yùn)作規(guī)律項(xiàng)目分析市場分析競爭分析客戶分析3c戰(zhàn)略三角定位模式分析客戶描述一：被高房價(jià)擠壓的客戶本項(xiàng)目入市后，在價(jià)格差上與中心城區(qū)會有一定差距，均價(jià)三千五左右，可以與園景江景園有平行競爭力。特征：一百三十平米左右三房的主

11、力客戶群關(guān)注點(diǎn)：與中心區(qū)的距離、房型面積、總價(jià)購房目的：自住1、客戶分析/客戶類型客戶描述一：被高房價(jià)擠壓的客戶客戶描述二：地域性客戶 特征：項(xiàng)目周邊的企事業(yè)單位職工以及外地回鄉(xiāng)置業(yè)客戶 關(guān)注點(diǎn)：區(qū)域交通、生活配套， 對區(qū)域生活環(huán)境的認(rèn)可度， 生活與工作都在有效范圍， 生活交際和朋友都在周邊， 非常關(guān)注區(qū)域交通規(guī)劃及商業(yè)配套。 購房目的：以改善型為主 本項(xiàng)目的整體均價(jià)以及戶型面積160平米以上四房雖然在邵陽較高，但在與省會或一二線城市相比，有極大的價(jià)格優(yōu)勢。1、客戶分析/客戶類型客戶描述二：地域性客戶客戶描述四：與公安消防支隊(duì)有一定業(yè)務(wù)關(guān)系的邊緣單位特征：與公安消防支隊(duì)有一定聯(lián)系，通過內(nèi)部聯(lián)系

12、，得知項(xiàng)目關(guān)注點(diǎn)：離中心距離近、落戶口、內(nèi)部房后續(xù)物管低、電水費(fèi)、安保好 區(qū)域前景好購房目的：改善性或投資1、客戶分析/客戶類型客戶描述四：邊緣客戶 3、客戶分析/客戶置業(yè)動機(jī) 競爭項(xiàng)目購房客戶以自住為主，同時(shí)有一定數(shù)量投資客戶。目前中心城區(qū)置業(yè)目的 3、客戶分析/客戶年齡特征區(qū)域購房者職業(yè)以24-36歲左右的中青年客戶為主萬科金色城市客戶年齡構(gòu)成圖年齡構(gòu)成圖 區(qū)域：西湖路敏州路以及中心商業(yè)區(qū) 職業(yè)：企業(yè)事業(yè)單位職工 置業(yè)目的：自住為主核心客戶重要客戶次要客戶 區(qū)域：來源于公安消防支隊(duì)的關(guān)系邊緣單痊 職業(yè)：設(shè)備經(jīng)營戶等 置業(yè)目的：自住兼投資 區(qū)域：異地回鄉(xiāng)置業(yè) 職業(yè)：私營業(yè)主、企業(yè)職工、婚房

13、置業(yè)目的：遠(yuǎn)期自住為主兼部分投資【客戶分析】小結(jié)營銷策略一、插位營銷：擺脫后進(jìn)品牌的宿命，讓后來者居上二、插位營銷的產(chǎn)品案例分享三、本項(xiàng)目插位策略四字方針：“借，盯，超，塑”營銷策略41、 市場向下調(diào)整時(shí)期，面對強(qiáng)勢品牌的重重壓迫，競爭對手的百般排擠， 后進(jìn)品牌的存活率究竟還剩幾成，成為領(lǐng)導(dǎo)品牌的機(jī)會是否存在？2、 插位是一種針對強(qiáng)勢競爭對手的品牌營銷新戰(zhàn)略， 旨在通過顛覆性的品牌營銷，打破原有的競爭秩序，突破后來者面臨的營銷困境， 使后進(jìn)品牌拓展大市場，快速超越競爭對手，進(jìn)而成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。3、 插位戰(zhàn)略是擺脫后進(jìn)品牌的宿命，讓后來者居上成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者！ 定位只能讓消費(fèi)者知道你的位置所在

14、， 而插位不僅讓消費(fèi)者知道你的品牌位置，還可以讓你的品牌名列前茅。4、 插位的步驟： a.找到一個(gè)市場縫隙；b.擴(kuò)大這個(gè)市場縫隙；c.獨(dú)占這個(gè)市場縫隙；d.尋找新的市場縫隙。解決思路蒙牛之于伊利： 1999年蒙牛成立之初，伊利已經(jīng)成為全國牛奶市場的老大； 蒙牛創(chuàng)業(yè)之初，歸避了與同城老大的直接競爭，而采取領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略，甚至打出“中國乳業(yè)之都”的宣傳，共同為伊利造勢； 獲得立足之地后，蒙牛加大了營銷創(chuàng)新與品牌再造，經(jīng)過8年的發(fā)展，已經(jīng)成為與伊利并駕齊驅(qū)的中國乳業(yè)兩大巨頭。市場下行趨勢的插位發(fā)展戰(zhàn)略插位營銷經(jīng)典案例百事之于可口可樂： 百事可樂自誕生之日起，就面臨著可口可樂的直接競爭， 正如其首席執(zhí)行官

15、曾說的：“長期以來，百事公司像是在曠野中奔跑，不停地尋找機(jī)遇?！?經(jīng)過營銷創(chuàng)新與多元化經(jīng)營，在1977年百事可樂終于在銷量上與對手平分秋色， 2005年12月12日，紐約證交所呈現(xiàn)了歷史性的變化：百事股價(jià)攀升，市值984億美元?jiǎng)?chuàng)造紀(jì)錄，首次超過可口可樂。市場下行趨勢的插位發(fā)展戰(zhàn)略插位營銷經(jīng)典案例本項(xiàng)目的插位發(fā)展戰(zhàn)略1、明確項(xiàng)目核心價(jià)值，與大盤及景觀小戶型樓盤形成差異化： 在項(xiàng)目形象以及核心氣質(zhì)上與其它項(xiàng)目區(qū)隔，形成競爭差異化 ；2、獨(dú)特的利益訴求及營銷創(chuàng)新： 抓住項(xiàng)目核心的利益訴求，利用營銷創(chuàng)新，開辟競爭藍(lán)海； 3、細(xì)致的顧客服務(wù)： 通過細(xì)致服務(wù)提高項(xiàng)目品質(zhì)，拉近項(xiàng)目與領(lǐng)導(dǎo)者的距離。4 、加強(qiáng)

16、現(xiàn)場展示: 通過現(xiàn)場的包裝,強(qiáng)調(diào)品質(zhì)營銷體驗(yàn)營銷.市場下行趨勢的插位發(fā)展戰(zhàn)略借本案可借鑒我公司常期積累的大戶型客戶，進(jìn)行客戶梳理。盯項(xiàng)目定價(jià)可以緊盯其它項(xiàng)目的價(jià)格制定，利用項(xiàng)目入市時(shí)的形象，以性價(jià)比分流中心客戶；超從使用成本，鄰里素質(zhì)、長遠(yuǎn)發(fā)展、升值潛力上超過競爭類對手塑好銷售，不僅需要好推廣，很大程度上源于口碑，提升建筑品質(zhì)，塑造一個(gè)經(jīng)得起考驗(yàn)的精神家園。盯超借塑市場下行趨勢的插位發(fā)展戰(zhàn)略推廣策略銷售策略核心營銷戰(zhàn)略媒體策略活動策略展示策略推盤策略渠道策略價(jià)格策略銷售與推廣互動4、營銷推廣策略/核心營銷戰(zhàn)略本項(xiàng)目130平米160平米戶型入市專題活動策略1、首先要明確的是，本項(xiàng)目的大四房，只能

17、與競爭對手的大四房進(jìn)行競爭，而不是與所有項(xiàng)目的所有戶型進(jìn)行競爭。2、本項(xiàng)目的大戶型，與競爭性項(xiàng)目相比優(yōu)勢不在于戶型賣點(diǎn)，不在于景觀賣點(diǎn)，不在于價(jià)格賣點(diǎn)（不可能成交均價(jià)低于競爭對手）。而在于項(xiàng)目本身屬于公安消防干部的配套住宅樓，其入住人員的的綜合素質(zhì)性，以及配套住宅所享受的福利性政策。以及在使用過程中長遠(yuǎn)的安全性和整潔度。本項(xiàng)目賣的是環(huán)境，賣的是入住的身份感、賣的是超低入住成本。賣的是絕對安保化生活模式（軍事管理區(qū)） 3、在利用插位營銷的模式下，本項(xiàng)目要利用競爭對手沒有賣點(diǎn)進(jìn)行切入。下面我方就提出一些切入性的營銷賣點(diǎn)供甲方選擇利用。我方完善后執(zhí)行?？鞓饭蚕?，生活無憂1、購130平米以上戶型免五年

18、物管費(fèi)2、購160平米以上戶型，免十年物管費(fèi)3、購買130平米以上戶型五年內(nèi)每月補(bǔ)貼用水十噸，用電五十度。4、購買160平米以上戶型五年內(nèi)每月補(bǔ)貼用水十五噸。用電六十度。5、購買130平米以上戶型贈閱瀟湘晨報(bào)、邵陽日報(bào)五年6、購買160平米以上戶型贈閱瀟湘晨報(bào)、邵陽日報(bào)五年7、購買130平米以上戶型五年內(nèi)，每月補(bǔ)貼管道媒氣20立方。8、購買160平米以上戶型，每月補(bǔ)貼管道媒氣30立方。 9、購買130平米以上戶型，三年內(nèi)電信寬帶免費(fèi)用10、購買160平米以上戶型，五年內(nèi)電信寬帶免費(fèi)用本項(xiàng)目130平米160平米戶型入市專題活動策略十免計(jì)劃所有免費(fèi)項(xiàng)目，均以抵現(xiàn)的形式從房款中扣除。按本時(shí)點(diǎn)費(fèi)用計(jì)算

19、。本項(xiàng)目130平米160平米戶型入市專題活動策略計(jì)算總優(yōu)惠額度：142.09平米五項(xiàng)優(yōu)惠全部使用則總優(yōu)惠額度為： 142.09*1*12*5=8525+3600+360+4800+3000=20285元計(jì)算總優(yōu)惠額度： 161.15平米五項(xiàng)優(yōu)惠全部使用則總優(yōu)惠額度為： 161.15*1*12*5=9669+4860+360+5400+5000=25289元實(shí)際按平米計(jì)算：142.09平米戶型，優(yōu)惠額為143元/平米 161.15平米戶型，優(yōu)惠額為157元/平米十免計(jì)劃可不完全使用，在不同的銷售時(shí)點(diǎn)，按進(jìn)度取消。如果本項(xiàng)目實(shí)際使用成本低于目前計(jì)算值，可由開發(fā)商代付，而不從房款中折扣。本項(xiàng)目130

20、平米160平米戶型sp活動策略1、送全額辦證費(fèi)用及契稅2、贈送全房精裝3、贈送全套家電4、老帶新物管費(fèi)贈送5、贈送高檔床上用品6、現(xiàn)場嘉年華自由定價(jià)（抽獎(jiǎng)、或者特惠形式）7、送電信寬帶、裝修主材、物管、有線開通收視、煤氣開通8、節(jié)慶期間特惠9、買三房送四房，白送一間10、零月供入住送一年按揭款11、開盤倒計(jì)進(jìn)增值計(jì)劃12、不分樓層朝向戶型一口價(jià)清盤13、單價(jià)漲一元，優(yōu)惠任選活動。 設(shè)置大客戶服務(wù)組，包括專職大客戶經(jīng)理和大客戶顧問。 針對目標(biāo)商業(yè)圈、商務(wù)圈、大型企業(yè)、政府單位、行業(yè)協(xié)會等， 進(jìn)行有效拓展，主動出擊，行銷為主。上門小團(tuán)購服務(wù)組4、營銷推廣策略/銷售策略/渠道策略 以巡回外展形式，安

21、排銷售人員，到各個(gè)老社區(qū)、邵陽中心區(qū)巡展， 每次配合看房專車、展板、宣傳單和條幅廣告進(jìn)行宣傳， 在各社區(qū)逐一展開全方位的豐富多彩的推廣活動， 讓目標(biāo)客戶更詳盡了解項(xiàng)目優(yōu)勢，將有利于吸引更多的目標(biāo)客戶。流動的第二售樓部巡展點(diǎn)4、營銷推廣策略/銷售策略/渠道策略行業(yè)嫁接找到擁有客戶資源性質(zhì)的單位,鎖定該單位聯(lián)系人并將其發(fā)展為本項(xiàng)目業(yè)務(wù)員，每介紹成交客戶一名返一定額度現(xiàn)金作為獎(jiǎng)勵(lì)。 與保險(xiǎn)業(yè)、化妝品、保健品、證劵等行業(yè)從業(yè)人員互動， 使他們的客戶資源為我所用，實(shí)現(xiàn)泛銷售網(wǎng)絡(luò)的建立， 利用這些行業(yè)人員的豐富客戶資源，達(dá)到資源共享。行業(yè)嫁接4、營銷推廣策略/銷售策略/渠道策略核心區(qū)域業(yè)務(wù)員聯(lián)盟核心區(qū)域業(yè)

22、務(wù)員聯(lián)盟找周邊樓盤業(yè)務(wù)員幫忙推薦本項(xiàng)目，成交一名客戶返推薦人一定額度現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 通過區(qū)域內(nèi)地產(chǎn)從業(yè)人員中項(xiàng)目信息的釋放， 在區(qū)域內(nèi)預(yù)熱，并實(shí)現(xiàn)持續(xù)性客戶資源。4、營銷推廣策略/銷售策略/渠道策略跨區(qū)域客戶資源共享跨區(qū)域客戶資源共享晨曦地產(chǎn)售樓部在銷項(xiàng)目需要一百六平米以上戶型客戶群共享。如濱江嘉園、御江花園、定慶皇府、匯福酈城項(xiàng)目積累的有效客戶等。 可結(jié)合以上客戶資源，即時(shí)開展客戶調(diào)查、客戶推薦和客戶促銷。 通過跨區(qū)域客戶資源整合，迅速擴(kuò)大客戶群覆蓋面。 幫助提升樓盤知名度、擴(kuò)大客戶口碑傳播面。4、營銷推廣策略/銷售策略/渠道策略老帶新老客戶帶新客戶 主要是靠老業(yè)主的口碑， 以老業(yè)主對樓盤的滿意

23、度宣傳產(chǎn)生羊群效應(yīng)。 而以老帶新畢竟是老業(yè)主代替了開發(fā)商做宣傳工作， 所以銷售效果甚佳。 充分挖掘前期老客戶資源； 成交客戶推薦新客戶購買本案，在新客戶簽約后，均可獲獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)勵(lì)可為禮品、現(xiàn)金、旅游、物業(yè)費(fèi)、購房折扣等多種形式。4、營銷推廣策略/銷售策略/渠道策略 戶外以車流量高低標(biāo)準(zhǔn)而定； 候車亭以可通達(dá)項(xiàng)目或途徑區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目公交站點(diǎn)而定； 樓體戶外以可攔截區(qū)域客戶途經(jīng)的樓體而定； 道旗以能引導(dǎo)項(xiàng)目的通路而定。報(bào)廣夾報(bào)短信網(wǎng)絡(luò)的士車貼4、營銷推廣策略/推廣策略/媒體策略原則針對目標(biāo)客戶來源及競品客源攔截原則制定廣告策略廣告展示最美的產(chǎn)生想象空間 第一印象現(xiàn)場展示 最生動的強(qiáng)化消費(fèi)者對樓盤的

24、印象現(xiàn)場部分主要包括： 營銷中心（項(xiàng)目現(xiàn)場、外展點(diǎn)） 樣板（樣板房、樣板綠化） 道具（售樓處用品、沙盤、展板、樓書、海報(bào)） 工程（工程形象、工地管理、工地氣氛的營造）。它們共同起到如下三方面的作用：提供樣板，直接促進(jìn)購買欲望；烘托氛圍，體現(xiàn)樓盤形象；展示實(shí)力，給消費(fèi)者信心。 銷售展示 最靈活的銷售現(xiàn)場管理、人員形象要與樓盤形象氣質(zhì)相匹配4、營銷推廣策略/推廣策略/展示策略原則廣告宣傳、項(xiàng)目現(xiàn)場、工作團(tuán)隊(duì)三位一體圍墻展示沙盤示意指示牌示意社區(qū)實(shí)景展示樣板間示意營銷大廳4、營銷推廣策略/推廣策略/展示策略/現(xiàn)場展示原則產(chǎn)品特質(zhì)放大，并進(jìn)一步提升展示力度及品質(zhì)感 良好的銷售氣氛控制可以給購房客戶產(chǎn)生

25、心里上的影響，進(jìn)一步加深客戶對樓盤的認(rèn)同感； 銷售人員通過靈活的講解樹立樓盤形象，為廣告及現(xiàn)場前兩個(gè)階段的展示畫上完美的句號。銷售現(xiàn)場管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售現(xiàn)場管理4、營銷推廣策略/推廣策略/展示策略/銷售展示原則銷售現(xiàn)場管理、人員形象與樓盤氣質(zhì)相符 導(dǎo)：導(dǎo)視系統(tǒng) 動：看房動線 說：銷售說辭 具：銷售道具 物：物業(yè)管理 商：商業(yè)包裝細(xì)節(jié)展示導(dǎo)動說具物商4、營銷推廣策略/推廣策略/展示策略/細(xì)節(jié)展示 入口處立柱（導(dǎo)視立柱) 部分道旗 圍墻廣告（圈地掩荒、凸顯大盤） 入口處雕塑 社區(qū)外圍道旗(6) 社區(qū)內(nèi)看房通道道旗（密集布置）(7 ) 看房通道圍板(8) 社區(qū)內(nèi)部導(dǎo)視系統(tǒng)4、營銷推廣策略/推廣策略/展示策略/細(xì)節(jié)展示/導(dǎo)視系統(tǒng)精神堡壘看房通道道旗看房通道圍板社區(qū)內(nèi)導(dǎo)視系統(tǒng)區(qū)域方位交通動線整體規(guī)劃園林景觀建筑品質(zhì)戶型設(shè)計(jì)銷售政策人文活動從大至小 層層遞近 區(qū)域方位（邵陽