銷售成交及應對還價的方法

1、銷售成交及應對還價的方法總結5例促成成交比較有效的方法。如何應對顧客還價？ 為了與客戶成交，達到銷售的目的，應根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。 在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。 下面介紹成交的幾種技巧，應針對不同的客戶靈活使用直接要求法 銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑斈闾岢龀山坏囊?/p>

2、后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣二選一法 銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從協(xié)助客戶成交法協(xié)助客戶成交法 許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色

3、、簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了成功?？蛻暨x定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了成功。 總結利益成交法 把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。 步步緊逼成交法 很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。

4、”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧?！?優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。 此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會呢？” 你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事巧問妙答，討討還還細周旋 一般地，顧客問價主要源于兩個目的。 第一，他是真心想買，問價以得

5、到一個還價的價格基數(shù)； 第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。銷售員要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高？是產(chǎn)品的質量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶覺得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)

6、勢在什么地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么價位低？是有新的工藝還是有新的材料，同樣實用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。 客戶自己說出要買哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多店面，就想買一個比別人低的價位的產(chǎn)品。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一個最低的產(chǎn)品價格給他，在價格統(tǒng)一的情況下不但要說明這款產(chǎn)品的優(yōu)勢所在讓而且要對方明白一份價錢一份貨。并且要用最好的服務態(tài)度來向他推薦產(chǎn)品。讓步成交法 銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要注意三點： (1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 (2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。 (3)表現(xiàn)出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。