商鋪營銷方案

1、商鋪銷售執(zhí)行方案一、營銷環(huán)境分析1、項(xiàng)目商鋪非“現(xiàn)金?！碑a(chǎn)品，難做到速銷項(xiàng)目商鋪?zhàn)畲髢r(jià)值點(diǎn)為新華路及臨街優(yōu)勢(shì)，但目前該區(qū)位仍在發(fā)展中，未來規(guī)劃鮮見搶 眼前景，故，相對(duì)市中心區(qū)域及市區(qū)繁華地段臨街商業(yè)，其自身價(jià)值不構(gòu)成“現(xiàn)金?！?產(chǎn)品，稀缺度不髙，并非市場(chǎng)熱捧產(chǎn)品，如果按照傳統(tǒng)的開盤銷售思路，難以做到速銷。 既然難以做到“熱銷”開盤，以自然銷售方式更適合項(xiàng)目實(shí)情。2、投資客群分散，商鋪體量不大，無法實(shí)現(xiàn)高位蓄水根據(jù)前期項(xiàng)目積累的商鋪客戶分析，客戶分布散、需求性質(zhì)區(qū)別較大，即使蓄客時(shí)間加 長，也較難有效快速增加有效來訪客戶：加之項(xiàng)目商鋪的體量不大，大面積大投入的做 推廣事倍功半。3、同類型商鋪，“

2、捂著賣”銷售方案占多城區(qū)與項(xiàng)目同類型商鋪，如沿江路科藝藍(lán)灣、中房共和城，紅旗路御景東方等項(xiàng)目， 商鋪開盤無不采用“捂著賣”的銷售方式，不正式公開開盤，直接公布銷售信息后逐步 去化，隨著銷售速度平穩(wěn)推進(jìn)，價(jià)格逐步提升：4、銷售信息傳播滲透需要一定時(shí)間，口碑傳播最有效一般大型居住片區(qū)的社區(qū)商業(yè)及非繁華路段的臨街商鋪銷售通常會(huì)有一年左右的銷售周期，商鋪銷售信息經(jīng)口碑傳播效果更佳。結(jié)論：1、不搞正式的開盤活動(dòng)，確定一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)即開始銷售；2、加大渠道建設(shè)，多渠道、多途徑增加銷售信息的發(fā)布形式；建議：其于以上分析，結(jié)合開發(fā)公司的分析意見，我司提出兩種方案選擇:二、第一方案：“捂著賣”1、通知客戶到售樓部

3、看鋪約談，了解需求將客戶資料進(jìn)行整理成不同檔次，6月15日起，電話逐個(gè)通知客戶上門購鋪約談， 了解客戶購買需求，價(jià)格承受能力，并將每個(gè)客戶的資料整理分析歸檔。從誠意度大、 實(shí)力強(qiáng)的客戶開始，逐個(gè)電話約談。 現(xiàn)場(chǎng)帶看。購買商鋪意向強(qiáng)烈的客戶，現(xiàn)場(chǎng)帶看，在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶； 將有意向購買2間以上鋪而的客戶做詳細(xì)登記；2、開盤銷售商鋪開盤認(rèn)購日，認(rèn)購順序按排隊(duì)順序選鋪?？蛻暨x左鋪號(hào)，交納定購金，簽訂商鋪 認(rèn)購協(xié)議。3、開盤方式開盤即將2/3/4棟商鋪全部放出：主推2、4棟，3棟對(duì)外宣傳口徑是有客戶談?wù)w購買, 暫不單獨(dú)對(duì)外銷售：電話通知所有客戶參加開盤（即發(fā)布銷售信息即可）；購買商鋪次序按照先來后到順序

4、購買：4、開盤優(yōu)恵策略以老帶新優(yōu)惠政策：帶領(lǐng)新客戶成功購鋪的老客戶，獎(jiǎng)勵(lì)10000元開盤優(yōu)惠折扣：按揭97折，一次性95折（待定）5、物料準(zhǔn)備 合同范本（左購、商品房預(yù)售合同） 單張印刷制作二、第二方案：分段推盤分段推盤思路：第一階段：分析客源將前期積累的意向客戶統(tǒng)一整理進(jìn)行分析，把公司的關(guān)系客戶整合。以公 公司的關(guān)系客戶作為突破口，探尋客群對(duì)商鋪價(jià)格的敏感度，摸清客戶對(duì)項(xiàng) 目商鋪的真實(shí)購買意向度，為后續(xù)銷售工作提供建議：第二階段：出價(jià) 出價(jià)階段在銷售部指泄由兩人接待關(guān)系客戶： 指泄銷售員負(fù)責(zé)與關(guān)系客戶聯(lián)系，通知關(guān)系客戶于6月27日至6月29 日期間來售樓部選鋪，商鋪價(jià)格只對(duì)關(guān)系客戶公布： 6

5、月27日至6月29日期間選鋪的關(guān)系客戶，如果決定購買商鋪，則填 寫選鋪意向表，交納2萬元的選鋪誠意金，在6月30日上午進(jìn)行選房； 6月30日直接簽泄認(rèn)購協(xié)議，補(bǔ)齊5萬元左金，選鋪順序按填寫選鋪 意向表先來后到次序（上午9： 00始，每5分鐘一輪選房機(jī)會(huì)）： 項(xiàng)目商鋪于7月5日以后全而向所有客戶公布，進(jìn)入對(duì)外銷售流程； 預(yù)留三個(gè)小面積商鋪銷控，暫時(shí)不對(duì)外銷售： 關(guān)系客戶選房后，及時(shí)總結(jié)客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，為公開認(rèn)購做調(diào)整： 第三階段：選房 關(guān)系客戶提前選房（見上文） 7月1日至7月3日通知所有商鋪意向客戶，商鋪價(jià)格已經(jīng)公布請(qǐng)至營 銷中心咨詢： 告知商鋪意向客戶，項(xiàng)目商鋪約在通知后一個(gè)星期左右開始選

6、鋪，具 體時(shí)間要等公司通知，具體的選鋪形式要等選鋪前一兩天才知道； 意向較強(qiáng)的客戶可以填寫意向商鋪銷售登記表，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)主管面談后， 如果確認(rèn)客戶認(rèn)同價(jià)格且愿意購買，可以向公司申請(qǐng)左購：（限主管掌 握，銷售員不得擅作決左）； 7月8日開始通知意向客戶，7月10日開盤銷售，準(zhǔn)備5萬定金，營 銷中心開門后按先來后順序選鋪：關(guān)鍵點(diǎn):1、關(guān)系客戶選房 摸清客戶的購買心態(tài)，對(duì)價(jià)格體系的敏感度： 篩選意向客戶，完成第一階段成交，促進(jìn)向其它客戶傳遞銷售信息； 操作過程要有一左神秘感，讓關(guān)系戶感覺是讓他們是第一階段“內(nèi)部選房”： 接待關(guān)系客戶前，專門負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員要了解關(guān)系客戶的相關(guān)背景關(guān)系，業(yè)務(wù)溝 通過程要讓關(guān)系

7、戶感覺有而子，是領(lǐng)導(dǎo)關(guān)照的結(jié)果： 關(guān)系客戶成交情況好壞是整個(gè)商鋪銷售的“尖刀班”、"偵察兵”，最關(guān)鍵的是 真實(shí)了解客戶消費(fèi)特征；目的：在小范圍內(nèi)進(jìn)行銷售試探，了解客戶的購買特征；保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)及銷售 方式的合理性；2、前期積累意向客戶選房 采用先告知價(jià)格后了解其購買意向的辦法，開始階段只告知大概的選房時(shí)間， 不公布任何選鋪規(guī)則； 采用外松內(nèi)緊的措施，對(duì)高意向的客戶，及時(shí)逼立下單，按照關(guān)系客戶處理成 交；此部分客戶基數(shù)較大，必須在短時(shí)間內(nèi)對(duì)苴購買意向作出判斷，消化真正 的購買客戶； 在水而下完成銷售后，開盤日只是一個(gè)程式上的任務(wù)，對(duì)外開始公布銷售信息: 目的：此部分關(guān)鍵是在水面下完成銷售，如果此部分客戶質(zhì)量高則可保證量?jī)r(jià)齊升;即使此部分客戶的購買力并不理想，也并不影響項(xiàng)目真正開